Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4 1. Một số nét cơ bản về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong Marketing 4 1.1. Khái niệm kênh phân phối. 4 1.1.1. Khái niệm. 4 1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối. 5 1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối 5 1.1.2.2. Bề rộng của kênh phân phối 7 1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối. 7 1.1.2.4. Mục tiêu và hạn chế của kênh phân phối 8 1.1.3. Các hình thức tổ chức kênh phân phối. 8 1.1.3.1. Các kênh phân phối truyền thống 8 1.1.3.2. Các kênh phân phối liên kết dọc 8 1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. 11 1.3. Mối quan hệ giữa phân phối và tiêu thụ sản phẩm 12 2. Vai trò của phân phối và tiêu thụ sản phẩm 13 2.1. Đối với doanh nghiệp 13 2.2. Đối với người lao động 14 2.3. Đối với xã hội 14 3. Nội dung của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm 16 3.1. Nội dung của phân phối sản phẩm. 16 3.1.1. Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 16 3.1.2. Quản lý kênh phân phối. 17 3.1.3. Quyết đinh phân phối hàng hoá vật chất 18 3.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm. 19 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến phân phối và tiêu thụ sản phẩm. 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP TM&DV NGỌC HÀ 22 1. Giới thiệu về Công ty 22 1.1. Khái quát chung về Công ty 22 1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 22 1.1.2.Mục tiêu của Công ty 23 1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty. 24 1.2. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 29 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty 34 1.3.1. Nhân lực 34 1.3.2. Trình độ quản lý 35 1.3.3. Tài chính và cơ sở vật chất 36 1.3.4. Khách hàng và các nhà cung ứng 36 2. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà. 37 2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty. 37 2.1.1. Cơ cấu kênh phân phối của Công ty 37 2.1.2. Các kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà 38 2.1.3. Quản lý kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà 39 2.1.4. Quy trình phân phối sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà 40 2.1.5. Hình thức phân phối sản phẩm của Công ty Ngọc Hà. 41 2.1.5.1 Bộ phân thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty 41 2.1.5.2 Công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm của Công ty 42 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà 43 2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 43 2.2.2. Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty 47 3. Đánh giá hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Ngọc Hà. 48 3.1. Ưu điểm 48 3.2. Nhược điểm 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 3.3. Nguyên nhân của hạn chế 51 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP TM&DV NGỌC HÀ 53 1.Mục tiêu, quan điểm về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngọc Hà 53 1.1. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty Ngọc Hà 53 1.2. Định hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới 55 1.3 Quan điểm định hướng về hoàn thiện hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của lãnh đạo công ty Ngọc Hà. 56 1.3.1 Quan điểm về phương diện kinh tế 56 1.4. Quan niệm về đạo đức xã hội 57 2. Các giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP TM&DV Ngọc Hà 59 2.1. Hoàn thiện quá trình phân phối sản phẩm ở công ty Ngọc Hà 59 2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 59 2.3. Hoàn thiện sản phẩm 60 2.4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán 63 2.5. Hoàn thiện dịch vụ bán hàng 63 2.6. Mở rộng và phát triển kênh phân phối ở Công ty Ngọc Hà. 64 2.7. Quản lý các thành viên kênh phân phối của Công ty Ngọc Hà. 65 2.8. Chiến lược marketing cụ thể 65 3. Kiến nghị với Nhà nước 66 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1. Một số kết quả đạt được của Công ty giai đoạn 2007 – 2011 30 Bảng 2. Cơ cấu lao động của Công ty từ 2007 – 2011. 34 Bảng 3. Cơ cấu khách hàng của Công ty giai đoạn 2007 – 2011 42 Bảng 4. Doanh thu theo thị trường của Công ty ở nước ta giai đoạn 2007 – 2011 44 Bảng 5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý của Công ty giai đoạn 2007 – 2011 44 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng của Công ty 47 giai đoạn 2007 – 2011 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Biểu đồ 1.1: Tổng sản lượng tiêu thụ 30 Biểu đồ 1.2: Tổng doanh thu 31 Biểu đồ 1.3: Lợi nhuận trước thuế 32 Biểu đồ 1.4: Thu nhập bình quân 33 Sơ đồ 1 : Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân 5 Sơ đồ 2 : Kênh phân phối dành cho hàng hoá công nghiệp 6 Sơ đồ 3: Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối 7 Sơ đồ 4 : Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc 9 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Công ty Ngọc Hà quyền hạn của Đại hội đồng Cổ đông quyết định. 26 Sơ đồ 6: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty CP TM&DV Ngọc Hà 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 1 LỜI NÓI ĐẦU Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Phân Phối và tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh và kết thúc vng lưu chuyển tiền tệ T- H- H’- T’. Thực hiện hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa- đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đă bỏ ra tức là có lợi nhuận trong quá tŕnh sản xuất kinh doanh. Hay nói một cách khác,Phân phối và tiêu thụ sản phẩm là cầu nối chung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng giúp người tiêu dùng có được sản phẩm mà họ mong muốn và giúp người sản xuất thu được khoản tiền đă bỏ ra. Một doanh nghiệp tồn tại được trên thị trường là nhờ thu được khoản tiền lớn hơn khoản tiền đă bỏ ra thông qua việc tiêu thụ sản phẩm đă sản xuất ra. Khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được thì doanh nghiệp sẽ rất khó khăn để tồn tại trên thị trường. Do đó đi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng vận động, và vận dụng tất cả những mặt mạnh cũng như tiềm lực của mnh, huy động hết nguồn lực để đề ra các chính sách, chiến lược giúp cho việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm củng cố và nâng cao vị thế của mnh trên thị trường. Hoạt động phân phối vầ tiêu thụ sản phẩm không cn mới mẻ đối với các doanh nghiệp nhưng là hoạt động luôn được các doanh nghiệp quan tâm giải quyết và các doanh nghiệp cũng luôn gặp phải những vấn đề vướng mắc trong việc tiêu thụ những sản phẩm mà mnh sản xuất ra. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường th tiêu thụ được sản phẩm sẽ có ư nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Bán được sản phẩm coi như là đă hoàn thành nhiệm vụ của một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhưng “ bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người” mà các doanh nghiệp luôn phải tm mọi cách để vượt qua mới có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 2 Qua quá tŕnh thực tập tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà, em thấy Công ty đă không ngừng đổi mới trong tổ chức quản lư hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mnh trên thị trường và đă đạt được những thành công nhất định. Mặc dù vậy, Công ty đă và đang tập trung mọi nguồn lực nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mnh thông qua một trong hoạt động quan trọng của Công ty là hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Trước tầm quan trọng của hoạt động phân phối và tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển Công ty trong tương lai, em xin mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mnh, bao gồm những nội dung cơ bản sau: Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP TM&DV Ngọc Hà Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ngọc Hà. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP TM&DV Ngọc Hà. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mục tiêu cụ thể - Nắm được và đánh giá tình hình hoạt động và thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Đưa ra những giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. - Qua quá tŕnh nghiên cứu tình hình phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà để học hỏi những kinh nghiệm làm việc thực tế và tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 3 - Kinh doanh đang diễn ra trên thị trường. Phạm vi nghiên cứu - Đi sâu và tìm hiểu các mối quan hệ trong hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Thời gian nghiên cứu từ các số liệu được thu thập và nghiên cứu trong vng 5 năm từ 2007- 2011. Sau thời gian thực tập tại Công ty CP thương mại và dịch vụ Ngọc Hà, được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên Công ty, và đặc biệt là sự tận tình hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Th.S Tăng Thị Hằng đă giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Do tŕnh độ hiểu biết và kinh nghiệm còn hạn chế, nên không thể tránh khỏi các thiếu sót trong chuyên đề này, kính mong các thầy cô đóng góp ý kiến để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 4 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Một số nét cơ bản về kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong Marketing. - Trong sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hiện nay. Việt Nam đang nỗ lực phát triển tên tuổi của mình và dần khẳng định mình trên trường quốc tế. Các doanh nghiệp Việt Nam đang dần mở rộng địa bàn của mình ra toàn thế giới. - Dù là doanh nghiệp ở tầm vi mô hay vĩ mô thì cũng đều cần có những hoạt động Marketing. Để có thể chiếm lĩnh được thị trường trong nước và trên toàn thế giới. - Lý thuyết Marketing xuất hiện đầu tiên ở Mỹ. Vào những năm đầu của thế kỉ XX. Thời gian đầu Marketing chỉ gắn với vấn đề tiêu thụ. Nhưng nó càng hoàn chỉnh và bao quát tất cả các hoạt động có trước tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng, định giá và tổ chức hệ thống tiêu thụ cho sản phẩm. 1.1. Khái niệm kênh phân phối. 1.1.1. Khái niệm. - Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp hay là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. - Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. • Nhà bán buôn là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho trung gian khác cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp. • Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Tăng Thị Hằng SVTH: Nguyễn Văn Thuận Lớp: K17-QT1 5 • Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. • Nhà phân phối dùng để chỉ trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp hoặc dùng để chỉ nhà bán buôn. 1.1.2. Cấu trúc kênh phân phối. 1.1.2.1. Chiều dài kênh phân phối. - Chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. a/ Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. - Theo quan điểm của nhà sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát nó. A B C D Sơ đồ 1 : Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân.  Kênh A: Là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.  Kênh B: Là kênh gián tiếp, kênh một cấp có thêm người bán lẻ được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn. Nhà SX Người TD Nhà SX Nhà B.lẻ Người TD Nhà SX Nhà BB Nhà B.lẻ Người TD Nhà SX Đại lý Nhà BB Nhà B.lẻ Người TD [...]... cùng m t s n ph m - Qua phân ph i song song nhà SX có th t o nhi u con ư ng t i th trư ng tho mãn nhu c u nhi u ngư i mua và tăng lư ng bán Tuy nhiên, phân ph i song song cũng có th là nguy cơ gây xung v n t trong kênh và làm tăng các pháp lu t Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX i lý i lý Nhà PPCN Nhà SDCN A Nhà SDCN B Sơ Nhà PPCN Nhà SDCN C Nhà SDCN D 2 : Kênh phân ph i dành cho hàng hoá công nghi p SVTH: Nguy... ư c g i là kênh 3 c p b/ Các kênh phân ph i cho hàng hoá và d ch v công nghi p - Khác v i kênh phân ph i cho hàng tiêu dùng, các kênh phân ph i hàng công nghi p thư ng ng n hơn và thư ng có m t trung gian ho c không có B i vì, nh ng ngư i s d ng công nghi p ít v s lư ng t p chung v m t a lý và mua v i s lư ng l n - N u nhà s n xu t s d ng phân ph i song song d ng phân ph i mà doanh nghi p áp ng nhu... Vĩnh Phúc thành chi nhánh Công ty CP TM&DV Ng c Hà t i Vĩnh Phúc ng th i ph c v thu n l i yêu c u c a khách hang, công ty m c a hang Nguy n Th Dung ho t ng ng th i trong lĩnh v c cung c p văn phòng ph m , thi t b văn phòng… 1.1.2.M c tiêu c a Công ty Ng c Hà là ơn v kinh doanh chuyên phân ph i và cung c p các s n ph m và d ch v thu c các ngành hang văn phòng ph m t ng h p và t p ph m, máy móc và thi t... qu n tr c a công ty là cơ quan qu n lý công ty, có toàn quy n nhân danh công ty quy t nh m i v n quy n l i c a Công ty, ngo i tr các v n ng C ông quy t n m c ích và thu c quy n h n c a i h i nh ng qu n tr g m 3 thành viên, ư c H i liên quan cơ quan qu n lý và i u hành ho t ih i ng C ông b u ra làm ng s n xu t kinh doanh c a Công ty M i thành viên H i ng qu n tr có nhi m kỳ t i a là 5 năm và có th b... quan qu n lý Nhà nư c v các v n c trư c liên quan n Công ty • Các phòng ban ch c năng Văn phòng: Tham mưu giúp vi c cho lãnh o Công ty v các lĩnh v c công tác hành chính, qu n tr , văn thư – lưu tr ph c v cho công tác qu n lý và i u hành s n xu t kinh doanh theo quy nh c a T ng công ty Thu c lá Vi t Nam và Nhà nư c Phòng nghiên c u s n ph m m i: - Tham mưu cho lãnh i u ch nh, o Công ty xây d ng chi... Giúp vi c và tham mưu cho T ng giám ch c, qu n lý và giám sát ho t c công ty trong công tác t ng kinh t , h ch toán và th ng kê - Theo dõi, phân tích và ph n ánh tình hình bi n ng tài s n, ngu n v n t i Công ty và cung c p thông tin v tình hình kinh t cho T ng giám trong công tác i u hành và ho ch c nh s n xu t kinh doanh; - Th c hi n công tác h ch toán k toán, th ng kê theo pháp l nh k toán và th ng... tác thanh tra, pháp ch ; các công tác khác có liên quan 1.2 ánh giá k t qu ho t ng s n xu t kinh doanh c a Công ty Tuy th i gian chính th c i vào ho t ng không dài nhưng Công ty CP thương m i và d ch v Ng c Hà ã và ang vươn lên ng v ng trên th trư ng, và ang tr thành m t thương hi u hang văn phòng ph m có uy tín Bên c nh vi c trang b nh ng dây chuy n s n xu t tiên ti n, công ty còn tích c c nghiên c u... th ng kê, Lu t kê toán và i u l c a Công ty; - Qu n lý tài s n, ngu n v n và các ngu n l c kinh t c a Công ty theo quy nh c a Nhà nư c; Xác ki m kê nh và ph n ánh chính xác, k p th i k t qu nh kỳ tài s n, ngu n v n; Lưu tr , b o qu n ch ng t , s sách k toán, b o m t s li u k toán tài chính theo quy nh và i u l Công ty; - Th c hi n nh ng nhi m v khác T ng giám c Công ty phân công Phòng tài chính: Ch... lư c xây d ng d th o chi n lư c c Công ty trong vi c u tư c a Công ty; Làm nh um i u tư phát tri n trung h n và dài h n c a Công ty; - Th c hi n l p k ho ch và tri n khai theo dõi giám sát công tác ào t o, nâng c p m r ng, s a ch a theo ch o c a T ng giám nh kỳ các tài s n, trang thi t b c a Công ty c Công ty; t ch c th c hi n cho T ng giám - Là u tư, bi n pháp c Công ty; u m i trong quan h v i các ngành... 84-03-HD và Công ty ã ăng ký ho t ng t i n ngày 6 tháng 4 năm 2006 ng Chi nhánh Công ty CP thương m i và d ch v Ng c Hà t i H i Dương theo gi y phép s 0412000058 do S k ho ch u tư t nh H i Dương c p Tháng 10 năm 2006 Công ty Ng c Hà m cơ s ho t Ninh theo gi y phép ăng ký s 21A8003600 do ng t i t nh B c y Ban Nhân Dân t nh B c Ninh c p ngày 8 tháng 9 năm 2006 Tháng 3 năm 2007, Công ty Ng c Hà m cơ s