BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHUYÊN ĐỀ: HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ S247 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: PHẠM VĂN NAM MSSV : HCMVB120184198 - ĐINH THỊ THÚY HỒNG LỚP: QUẢN TRỊ - TP4 - 2018 Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày 07 tháng 12 năm 2021 LỜI CẢM ƠN Trước tiên với tình cảm sâu sắc chân thành nhất, cho phép em bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân tổ chức tạo điều kiện hỗ trợ, giúp đỡ em suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập trường đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy Cơ bạn bè Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Nhờ có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy cô nên đề tài nghiên cứu em hồn thiện tốt đẹp Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy/cô – người trực tiếp giúp đỡ, quan tâm, hướng dẫn em hoàn thành tốt báo cáo thời gian qua Bài báo cáo thực tập thực khoảng thời gian vừa qua Bước đầu vào thực tế em hạn chế cịn nhiều bỡ ngỡ nên khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp q báu q Thầy Cơ để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện đồng thời có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 2.Mục đích nghiên cứu 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu 5.Kết cấu luận văn CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .9 1.2.3.Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng .13 1.2.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng .20 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ S247 25 2.1.Tổng quan Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 .25 2.1.1.Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 27 2.2.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh công ty 28 2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 28 2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 33 2.2.3.Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty 36 2.2.4.Chính sách thù lao công ty lực lượng bán hàng 46 2.3.Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 .49 2.3.1 Những thành tựu đạt 49 2.3.2 Những hạn chế 49 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ S247 51 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 51 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 51 3.2.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 51 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 52 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 55 3.2.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng .57 3.2.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 58 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 2018 – 2020 Bảng 2.2: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 đến 1/1/2021 Bảng 2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng Bảng 2.4: Sự phân chia khu vực bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Bảng 2.5: Sự phân chia khu vực bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 năm 2018-2020 Bảng 2.7: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty năm 20182020 Bảng 2.8: Kết thực kế hoạch doanh thu bán hàng Công ty Bảng 2.9: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miền Bắc năm 2018 - 2020 Bảng 2.10: Tình hình thực kế hoạch bán hàng khu vực Miền Nam năm 2018 - 2020 Bảng 2.11: Phân tích doanh số số tỉnh khơng đạt kế hoạch Bảng 2.12: Lương lực lượng bán hàng năm 2020 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Những phương án kênh phân phối Hình 1.2: Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài - Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngồi việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp - Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường khơng quan tâm trọng đến Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247” để làm luận văn quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 2.Mục đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 3.2 Phạm vi nghiên cứu + Về không gian nghiên cứu: Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 + Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2018 đến năm 2020 4.Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, mơ hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra 5.Kết cấu luận văn Ngoài phần Mở đầu Kết luận, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Chương 3: Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng  Liên kết mặt quản trị thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật  Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho công ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị  Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm  Quản trị hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phịng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phòng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành công thành công khác  Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu Hiện S247 có 18.000 khách hàng nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám mua hàng trực tiếp từ cơng ty S247 có 6.000 khách hàng khách hàng thân thiết S247 Hệ thống phân phối S247 đánh giá hệ thống phân phối hàng đầu ngành buôn bán thiết bị linh kiện điện tử, viễn thông Việt Nam Số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ 18.000 khách hàng năm 2019 tăng lên 24.000 vào cuối năm 2020 Đồng thời, năm qua doanh số bán hàng ln có tăng trưởng tốt, góp phần đưa cơng ty ngày phát triển 2.3.2 Những hạn chế Bên cạnh mặt đạt nêu hoạt động quản trị bán hàng lực lượng bán hàng có số hạn chế: - Mặc dù Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng lựa chọn hình thức cấu tổ chức hợp lý cấu tổ chức lực lượng bán hàng chưa hoàn chỉnh, cấu cần bố trí lực lượng bán hàng kết hợp bố trí theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, khai thác tận dụng hết khả nhân viên bán hàng, tạo điều kiện tốt cho họ hồn thành nhiệm vụ cách tốt - Hoạt động tuyển dụng công ty năm qua chưa hiệu quả, điều kiện việc tuyển dụng nhân tài việc khó khăn - Các chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa nhiều chưa đầy đủ, giám đốc bán hàng dừng lại việc đào tạo kiến thức sản phẩm cách sơ sài, chưa cập nhật thường xuyên thông tin sản phẩm thị trường cho nhân viên cũ đồng thời giám đốc bán hàng dừng lại đào tạo kiến thức chuyên môn sản phẩm sản phẩm mà chưa ý đến việc đào tạo trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng - Cơng ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng, tiêu đánh giá đại diện bán hàng cịn thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh chưa hiệu nhiều Trên kết đạt hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Đây sở quan trọng cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 thời gian tới CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ S247 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Mục tiêu, chiến lược công ty: - Công ty xác định nhiệm vụ hiến lược năm tới dựa đặc điểm tình hình lợi sẵn có - Mở rộng thị trường, kinh doanh thêm nhiều loại sản phẩm, thiết bị theo nhu cầu trị trường, tùy theo thời gian mở rộng có quy hoạch, trước mắt tập trung cho mạng lưới - Chú trọng, tập trung mạnh vào thị trường công ty có lợi thế: Hà Nội, TP HCM, Bình Dương, Thái Ngun, Hải Phịng,… Tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng, thị trường để cung cấp thêm mặt hàng Công ty cần thiết lập phận bán hàng theo khu vực để dễ dàng quản lý nhân viên bán hàng dễ hoạt động phục vụ khách hàng vùng thị trường tốt 3.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 3.2.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cũ Công ty chưa hợp lý, chưa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Do vậy, Công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm Sự thay đổi đồng thời với việc Công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp cách hợp lý để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại Giám đốc bán hàng Miền Bắc Giám đốc bán hàng Miền Nam Giám đốc bán hàng khu vực Giám đốc bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng A Nhân viên bán hàng B Nhân viên bán hàng C Nhân viên bán hàng D Nhóm sản phẩm a Nhóm sản phẩm b Nhóm sản phẩm a Nhóm sản phẩm b Trong cấu tổ chức này, Nhân viên bán hàng phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc họ phải phụ trách bán tất sản phẩm có cơng ty thị trường khu vực địa lý mà phụ trách Việc bố trí thêm nhân viên giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng, đồng thời Công ty tập trung khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm thị trường 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 3.2.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngồi việc thơng tin tuyển dụng phương tiện thông tin báo chí, internet … Cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường đào tạo Điện tử viễn thơng Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng u cầu cơng việc Cơng ty Điện tử, viễn thơng Ngồi ra, Cơng ty cịn có thơng báo tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty gửi cho nhà thuốc, nguồn thông tin tốt để thu hút nhiều ứng viên phù hợp cho Công ty Đồng thời, thông báo tuyển dụng cơng ty nên có thơng tin chi tiết Công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây cách giữ người chiến lược công ty lớn mà Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 cần phải học hỏi - giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Không đánh đố nhân viên Sau có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nhân lực lọc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển - Kiểm tra thích thú cơng việc - Kiểm tra hiểu biết họ với công ty Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng phận nhân giám đốc bán hàng công ty, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng Tính phù hợp đặt hàng đầu Trong công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố phù hợp phải đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song, vượt qua mức yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với guồng máy khơng thời gian tự tìm tịi cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khoá huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt cơng việc quan cũ vào S247 phải làm việc theo phong cách S247 Ngồi ra, phân tích trên, công ty với đặc thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen, họ hàng vào làm việc nhiều, đối tượng nhiều khơng phù hợp với cơng việc có ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác cơng ty khơng hài lịng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc khơng tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng trên, lãnh đạo cơng ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên ngồi vào 3.2.2.2 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Cơng ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao - Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường Điện tử, viễn thơng liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xuyên tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm điện tử, viễn thông nói chung cho lực lượng bán hàng 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng a Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý b Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thơng qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa 3.2.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực cơng việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng a Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý b Kế hoạch tháng Ngồi kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa 3.2.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng a Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên cơng ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý b Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.2.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 3.2.4.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo 3.2.4.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh mục (3.2.4.1) 3.2.5 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với cơng ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Một kế hoạch bù đắp hoa hồng cho lực lượng bán hàng mơ tả hình sau: Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Như vậy, sau phân bổ lại tiền thưởng hai nhân viên A, B, C san sẻ bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên lại đươc tăng thêm Sự phân bổ lại làm giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công phân phối thu nhập Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 thời gian tới KẾT LUẬN Thị trường linh kiện điện tử, viễn thông Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối điện tử, viễn thông nhập khẩu, Công ty sản xuất điện tử, viễn thông nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thông tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 để qua mặt cịn hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phẩn Điện tử, viễn thông S247 để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 (2018-2020), Phạm Thị Thu Hường(2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Đình Khải, (2005) Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê Trần Kim Dung (2018), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục PGS.TS Trần Minh Đạo (2002.) “Giáo trình Marketing bản”, NXB Giáo dục Marketing bản, Phillip Kotler, NXB Thống kê, 1997 J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh Jeffrey Gitomer, “Kinh thánh nghệ thuật bán hàng” - NXB lao động xã hội 10 Jamers M.(2005), “Quản trị bán hàng”, NXB TP Hồ Chí Minh 11 Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê 12 Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê 13 TS Hà Nam Khánh, “Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa” NXB Thống kê 14 Kotler, Bàn tiếp thị - Nhà xuất trẻ - 2018 15 Nguyễn Tiến Dũng (2019), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” 16 Một số tài liệu tham khảo khác 17.Website: https://hosocongty.vn/cong-ty-tnhh-san-xuat-thuong-mai-dich-vus247-com-1269658.htm ... 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết kinh doanh công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 2018 – 2020 Bảng 2.2: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công... thương mại dịch vụ S247 đến 1/1/2021 Bảng 2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng Bảng 2.4: Sự phân chia khu vực bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 Bảng 2.5: Sự phân chia khu vực bán... vụ S247 Bảng 2.6: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại dịch vụ S247 năm 2018-2020 Bảng 2.7: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty năm 20182020 Bảng 2.8: