CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm, vai trò, chức năng kênh phân phối
Theo quan niệm trong Marketing, phân phối được định nghĩa là quá trình tổ chức và quản lý vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, với mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế tối ưu.
Kênh phân phối là hệ thống các tác nhân tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, với mục tiêu đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường Đặc trưng của kênh phân phối bao gồm ba đại lượng chính.
Chiều dài của kênh phân phối phản ánh số lượng giai đoạn trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa Kênh phân phối được phân loại thành kênh dài khi có nhiều giai đoạn trung gian, và kênh ngắn khi chỉ có ít giai đoạn trung gian.
Chiều rộng của kênh phân phối: Biểu thị số lượng người và số các địa điểm phân phối trong cùng một giai đoạn của kênh.
Chiều sâu của kênh phân phối thể hiện mức độ tiếp cận hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối sâu được tổ chức nhằm đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, đảm bảo sự tiện lợi và hiệu quả trong việc cung cấp hàng hóa.
1.1.2 Vai trò kênh phân phối:
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm đúng thời gian, địa điểm và thông qua kênh phân phối thích hợp.
Phân phối hợp lý không chỉ đảm bảo an toàn cho quá trình kinh doanh mà còn tăng cường khả năng liên kết giữa các bên, giảm thiểu sự cạnh tranh và giúp quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh chóng.
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, tạo nên "bí quyết thành công trong kinh doanh" Nó không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn nâng cao khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường, từ đó mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của các nhà trung gian trong kênh phân phối:
Các nhà trung gian đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động phân phối, với những chức năng quan trọng của các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý và môi giới Họ không chỉ giúp kết nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà còn tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Cung cấp các dịch vụ kho bãi và vận chuyển cho nhà sản xuất Do đó nhà sản xuất có tập trung mọi nỗ lực vào sản xuất.
- Lắp đặt và sửa chữa các loại máy móc vì vậy giúp nhà sản xuất có thể chuyên môn hóa sâu hơn.
- Cung cấp tài chính tiêu dùng, vì vậy giảm bớt gánh nặng cho nhà sản xuất.
- Thực hiện một số công việc quảng cáo; khuyến maị đối với người tiêu dùng Do vậy, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động như một đại lý cho nhà sản xuất, việc thu thập thông tin về người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp nhà chế tạo cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Tạo ra các địa điểm bán hàng phù hợp giúp đưa sản phẩm đến đúng thị trường và địa điểm, đồng thời thông qua các kênh phân phối thích hợp.
1.1.3 Chức năng kênh phân phối:
Chức năng cơ bản của các kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng với mức giá hợp lý, đúng chủng loại và thời gian, địa điểm yêu cầu Các kênh này giải quyết ba mâu thuẫn chính: sự khác biệt giữa nhu cầu đa dạng nhưng số lượng ít của người tiêu dùng và sản xuất hàng loạt một loại sản phẩm; sự chênh lệch về địa điểm giữa sản xuất và tiêu dùng; và sự không trùng khớp giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập những thông tin cần thiết để hoạch định và tạo điều kiện thuận lợi cho sự thay đổi.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về những hàng hóa và dịch vụ được tung ra thị trường.
- Tiếp xúc: Tìm ra đƣợc các thông tin và truyền đƣợc những thông tin đó với khách hàng tiềm năng.
Cân đối sản phẩm là quá trình định hình và điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bao gồm các bước như sản xuất, phân phối, tập hợp và đóng gói Hàng hóa được chuyển qua các kênh phân phối, do đó, mỗi đơn đặt hàng trung bình sẽ được thu nhỏ dần, và mỗi cấp trung gian cần chia lô hàng của mình thành các lô hàng nhỏ hơn để phù hợp với yêu cầu thị trường.
- Thương lượng: Cố gắng đạt tới sự thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác liên quan đến hàng hóa đem bán để có thể bán đƣợc.
Phân phối hàng hóa là quá trình chuyển giao và bảo quản sản phẩm từ người này sang người khác, cũng như từ vùng này đến vùng khác Việc này đảm bảo rằng hàng hóa được vận chuyển một cách hiệu quả và an toàn, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Tài trợ là quá trình huy động và phân phối các khoản tiền nhằm thanh toán chi phí cho kênh, đồng thời kết nối các thành viên trong hoạt động mua bán.
Chia sẻ rủi ro là một yếu tố quan trọng trong quản lý hoạt động của kênh phân phối Việc chấp nhận các rủi ro liên quan giúp các doanh nghiệp giảm thiểu tác động tiêu cực Sử dụng nhiều phần tử trung gian trong kênh phân phối không chỉ tăng cường hiệu quả mà còn giúp giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình vận hành.
Doanh nghiệp thực hiện phân phối phải làm sao giảm bớt các rủi ro; với mức chi phí thấp có như vậy mới được người tiêu dùng chấp nhận.
Cấu trúc kênh phân phối
1.2.1 Khái niệm về cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối bao gồm một hệ thống các tổ chức, nơi mà công việc phân phối được phân chia một cách hợp lý Các yếu tố quyết định cấu trúc kênh bao gồm: vai trò của từng tổ chức, cách thức tương tác giữa các bên, và các phương pháp phân phối sản phẩm.
- Chiều dài kênh: đƣợc phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó.
Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi số lượng các trung gian tại mỗi cấp trong kênh Những biến số này góp phần tạo nên sự khác biệt cho từng hệ thống kênh phân phối.
1.2.2 Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối đƣợc phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh.
- Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian:
Người tiêu dùng cuối cùng
Hình 1.1 – Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau:
Kênh 1 là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, không qua trung gian Loại kênh này thường được áp dụng cho hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ, hoặc những sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao và cần hướng dẫn sử dụng chi tiết Ngoài ra, kênh này cũng phù hợp với hàng hoá mà nhà sản xuất độc quyền phân phối.
Kênh phân phối này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất và khách hàng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường Nó giúp nhà sản xuất giữ vai trò chủ đạo trong phân phối, đồng thời cung cấp thông tin chính xác và hữu ích hơn Bằng cách tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhà sản xuất dễ dàng nắm bắt nhu cầu của họ hơn so với việc thông qua các trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp, mặc dù có nhiều ưu điểm, nhưng cũng gặp phải một số hạn chế như trình độ chuyên môn hóa thấp, tổ chức và quản lý kênh trở nên phức tạp hơn, vốn chu chuyển chậm và nguồn nhân lực bị phân tán.
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay đang phát triển nhanh chóng và quy mô mở rộng, cấu trúc kênh phân phối này trở nên hiếm hoi và chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống Nó chủ yếu phù hợp với các mô hình sản xuất quy mô nhỏ và những thị trường có quan hệ hạn chế.
Kênh 2, hay còn gọi là kênh một cấp, cho phép hàng hoá được phân phối từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua người bán lẻ Kênh này vừa tận dụng lợi thế của phân phối trực tiếp, vừa tăng cường chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường và yêu cầu cao từ khách hàng về sự hiện diện của hàng hoá, cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa đạt được tối ưu.
Kênh 3 là loại kênh phân phối 2 cấp, bao gồm cả người bán lẻ và người bán buôn Cấu trúc này thường được áp dụng cho những hàng hoá có giá trị thấp và có tần suất mua sắm cao.
Kênh 4 là một kênh phân phối 3 cấp, thường được áp dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ Đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu, giúp tối ưu hóa quy trình phân phối.
Kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất, phổ biến trong phân phối hàng hóa, giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất tập trung và tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên, việc thiết lập kênh dài đòi hỏi chi phí lớn và gặp nhiều khó khăn trong quản lý Do đó, nhà quản lý cần đầu tư và quản lý hợp lý để tránh trùng lặp và giảm chi phí.
- Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết
Kênh đơn và kênh thông thường
Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS)
VMS đƣợc quản lý VMS hợp đồng VMS tập đoàn
Các tổ chức hợp tác bán lẻ
Chuỗi bán lẻ đƣợc người BB đảm bảo Độc quyền kinh tiêu
Hình 1.2 – Kênh phân phối theo mức độ liên kết
Kênh liên kết thông thường là một hệ thống bao gồm các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ hoạt động độc lập, với các giao dịch được thực hiện ngẫu nhiên mà không có sự ràng buộc lâu dài Các bên trong kênh luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích cá nhân, mặc dù điều này có thể làm giảm lợi ích chung của toàn bộ hệ thống phân phối.
Trong kênh này, không có thành viên nào có quyền kiểm soát đối với những thành viên khác, dẫn đến sự thiếu thống nhất và cạnh tranh giá cả Mặc dù hệ thống kênh này cho phép các thành viên tham gia một cách tự do, nhưng tính không bền vững của nó khiến họ phải thường xuyên xây dựng mối quan hệ mới, gây tốn kém chi phí.
Hệ thống kênh liên kết dọc được tổ chức và thiết kế một cách có hệ thống nhằm đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên Mục tiêu của từng thành viên được tích hợp vào mục tiêu chung, tạo nên sự thống nhất giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ Các thành viên trong kênh có thể hưởng lợi từ việc phân chia công việc hợp lý, tối ưu hóa hiệu quả cho toàn bộ hệ thống Quá trình đàm phán trong kênh liên kết dọc diễn ra thuận lợi nhờ vào việc lợi ích cá nhân gắn liền với lợi ích chung của hệ thống.
Kênh VMS được quản lý là một mô hình liên kết dọc, nơi mà một thành viên sở hữu những sức mạnh tự nhiên đặc biệt, trở thành người lãnh đạo Các thành viên khác trong kênh tự nguyện theo đuổi và chấp nhận các yêu cầu cũng như chiến lược mà người lãnh đạo đưa ra.
Kênh VMS tập đoàn là những kênh liên kết dọc, trong đó mỗi thành viên thuộc quyền sở hữu của tổ chức hoặc cá nhân riêng lẻ Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh giờ đây trở thành mối quan hệ của một tổ chức thống nhất Loại kênh này có khả năng điều khiển cao nhất giữa các thành viên, nhờ vào việc áp dụng các biện pháp hành chính hiệu quả.
Những nội dung cơ bản về quản trị kênh phân phối
1.3.1 Hoạch định kênh phân phối
Thiết kế kênh là quá trình đưa ra quyết định về việc phát triển hoặc cải tiến các kênh phân phối, đặc biệt là ở những khu vực chưa có Quy trình này bao gồm 7 bước quan trọng để đảm bảo hiệu quả trong việc thiết lập và tối ưu hóa các kênh phân phối hiện tại.
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
- Xác định và phối hợp kênh phân phối.
- Phân loại công việc phân phối.
- Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh.
- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
- Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
- Tìm kiếm các thành viên kênh.
Tùy thuộc vào mục đích thiết kế kênh, người quản lý sẽ đưa ra các quyết định khác nhau nhằm phát triển và mở rộng thị trường mới hoặc hoàn thiện hệ thống kênh hiện tại Trong bối cảnh này, việc thiết kế kênh trở nên quan trọng để đảm bảo hiệu quả và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
21 kế kênh tập trung vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bằng cách xác định mối quan hệ giữa các biến số của công ty Qua đó, việc truyền đạt mục tiêu và chiến lược Marketing sẽ được kết hợp chặt chẽ với thiết kế kênh phân phối, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
- Thị trường mục tiêu và việc thiết kế kênh
Thiết kế hệ thống kênh phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Do đó, các nhà quản lý cần phân tích cẩn thận các yếu tố thị trường để đưa ra quyết định đúng đắn Nhiều yếu tố có ảnh hưởng đến kênh phân phối cần được xem xét kỹ lưỡng.
Yếu tố địa lý thị trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối, với mỗi khu vực như tỉnh, thành phố, nông thôn hay miền núi đóng vai trò quan trọng trong việc phân chia vùng thị trường Các nhà quản lý cần xem xét dữ liệu địa lý để xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả, đồng thời đối mặt với những khó khăn như chi phí cao và vận chuyển phức tạp Sự thay đổi trong địa lý, chẳng hạn như di dân hay sự xuất hiện của khu công nghiệp, có thể tạo ra cơ hội mới cho doanh nghiệp Do đó, việc nắm bắt nhanh chóng các vấn đề này là thiết yếu trong thiết kế kênh phân phối.
Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường rất quan trọng, vì nó liên quan đến số lượng người mua hiện tại và tiềm năng trong khu vực thị trường cụ thể.
Mật độ thị trường có ảnh hưởng lớn đến thiết kế kênh phân phối Khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trong một đơn vị địa lý quyết định tính hiệu quả của việc vận chuyển hàng hóa Khi mật độ thị trường cao, việc vận chuyển hàng hóa trở nên thuận lợi hơn và lượng tồn kho sẽ giảm Ngược lại, mật độ thị trường thấp dẫn đến việc vận chuyển hàng hóa ít hơn và lượng tồn kho tăng cao.
Thứ tư là : sự ảnh hưởng của hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trường là:
Thị trường mua khi nào?
Thị trường mua như thế nào?
Các thành viên trong kênh phân phối cần đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có trên thị trường khi khách hàng cần Tuy nhiên, nhà quản lý phải tối ưu hóa lượng tồn kho của các thành viên để giữ ở mức thấp nhất mà vẫn đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm Điều này là yếu tố quan trọng trong thiết kế kênh phân phối.
Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua sắm như thế nào?
Mua với khối lƣợng lớn.
Nhà quản lý cần thiết kế một mạng lưới kênh phân phối đa dạng và phong phú để đáp ứng các loại hành vi khác nhau của khách hàng.
- Các yếu tố của công ty và thiết kế hệ thống phân phối
Các yếu tố nội bộ của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định khả năng tiếp cận các thị trường mục tiêu, cũng như cách thức thực hiện điều này để đạt được hiệu quả tối ưu.
Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân phối tối ƣu các công việc phân phối cho các thành viên kênh.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng quyết định việc sử dụng trung gian của công ty Nếu công ty có khả năng tài chính tốt, họ sẽ ít phụ thuộc vào các thành viên trong kênh phân phối, dẫn đến việc lựa chọn cấu trúc kênh khác biệt so với các công ty có khả năng tài chính yếu hơn.
Sự trợ giúp trong quản lý từ nhà sản xuất thể hiện sự quan tâm tích cực đến các thành viên kênh Các thành viên mong muốn nhận được sự hỗ trợ từ nhà sản xuất trong việc quản lý kinh doanh Sự hỗ trợ này bao gồm nhiều khía cạnh như đào tạo, phân tích tài chính và phân tích thị trường.
- Chiến lƣợc Marketing và thiết kế kênh
Chiến lược kênh phân phối cần phải gắn liền với chiến lược Marketing tổng thể của doanh nghiệp Sự phối hợp hiệu quả giữa các yếu tố Marketing – Mix sẽ hỗ trợ quá trình thiết kế kênh phân phối Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi các bộ phận trong hệ thống Marketing – Mix và các thành viên trong kênh phân phối làm việc nhịp nhàng và ăn ý với nhau.
Trong quản lý Marketing, phát triển hệ thống Marketing – Mix bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu tốt hơn so với đối thủ Khi công ty mở rộng thị trường, việc đảm bảo sẵn sàng sản phẩm và ưu tiên kênh phân phối là cần thiết Kênh phân phối không chỉ là một phần của Marketing – Mix mà còn có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố khác Thành công của kênh phân phối phụ thuộc vào sự hiệu quả của toàn bộ hệ thống Marketing – Mix, nhằm tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu.
1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh
Ngành dược phẩm là một lĩnh vực kinh doanh có điều kiện, do đó, các thành viên trong kênh phân phối dược phẩm cần tuân thủ Luật Doanh nghiệp Bên cạnh đó, họ cũng phải đáp ứng các yêu cầu theo Luật Dược và các thông tư, nghị định từ Cục Quản lý Dược thuộc Bộ Y tế.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO
Tổng quan về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, tiền thân là Công ty vật tư thiết bị y tế, được thành lập vào năm 1985 theo Quyết định số 349/TCCB của UBND Tỉnh Đồng Tháp Công ty có chức năng tiếp nhận, quản lý, tổ chức sản xuất, thu mua, cung ứng và sửa chữa các thiết bị, dụng cụ y tế phục vụ cho ngành kinh tế Từ khi thành lập, Công ty đã trải qua 7 lần thay đổi tên đăng ký kinh doanh.
- Công ty vật tƣ thiết bị y tế (04/7/1985 -28/7/1987)
- Công ty cung ứng vật tƣ và thiết bị y tế (28/7/1987 -21/9/1988)
- Công ty dịch vụ và cung ứng vật tƣ y tế (21/9/1988 -9/5/1989)
- Công ty DOMESCO (19/5/1989-20/10/1989) Thương hiệu DOMESCO ra đời từ đây
- Công ty xuất nhập khẩu phục vụ y tế - DOMESCO (20/10/1989 - 14/11/1992)
- Công ty xuất nhập khẩu y tế Đồng Tháp -DOMESCO (14/11/1992 - 01/01/2004)
- Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO (01/01/2004 đến nay)
Vào ngày 01/01/2004, Công ty chính thức chuyển đổi sang hình thức Công ty cổ phần theo quyết định số 144/QĐ-UBTL được ký bởi Chủ tịch UBND Tỉnh Đồng Tháp vào ngày 27/11/2003 Công ty nhận Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 5103000015 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Đồng Tháp cấp ngày 30/12/2003, với vốn điều lệ là 60 tỷ đồng.
Năm 2005, Công ty thực hiện tăng vốn từ 60 tỷ đồng lên 80 tỷ đồng cho
Cổ đông hiện hữu, cán bộ công nhân viên công ty và các đối tác chiến lƣợc của Công ty.
Năm 2006, Công ty đã phát hành cổ phiếu thưởng từ quỹ đầu tư phát triển với số tiền 19 tỷ đồng và phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu trị giá 8 tỷ đồng, nâng tổng vốn lên 107 tỷ đồng Ngày 25/12/2006, 10.700.000 cổ phiếu DOMESCO được niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán TP HCM, với giá chào sàn phiên đầu tiên là 130.000 đồng/cổ phiếu.
Năm 2007, công ty đã thực hiện phát hành cổ phiếu nhằm tăng vốn lên 137.699.990.000 đồng, bao gồm 12 tỷ mệnh giá cho đối tác chiến lược với giá 130.000đ/cp, 5,35 tỷ mệnh giá cho cổ đông hiện hữu với giá 35.000đ/cp, và 2,65 tỷ mệnh giá cho cán bộ chủ chốt với giá 70.000đ/cp.
Năm 2009, Công ty đã tăng vốn lên đến 178.093.360.000 đồng (Phát hành cổ phiếu thưởng tỷ lệ 30% cho cổ đông hiện hữu từ nguồn Quỹ đầu tư phát triển).
2.1.2 Sứ mệnh, chức năng, nhiệm vụ và chiến lược phát triển
Mang sức khỏe đến mọi người bằng nhiều phương tiện hữu hiệu.
DOMESCO có sứ mệnh chăm sóc khách hàng bằng những sản phẩm có chất lƣợng cao nhƣng giá thành thật hợp lý.
Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, nguyên liệu, phụ liệu dùng làm thuốc cho người.
Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu nước hoa, các loại hóa - mỹ phẩm từ nguồn nguyên liệu trong nước & nhập khẩu.
Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thực phẩm chế biến, nước uống tinh khiết, nước khoáng thiên nhiên và nước uống từ dược liệu, nước uống không cồn.
Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thủy hải sản, thuốc thú y, thức ăn gia súc, gia cầm và thủy sản.
Nhiệm vụ chính của chúng ta là đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, đồng thời thu hút và kiến tạo nhân tài Chúng ta cần đẩy mạnh chiến lược khoa học công nghệ, tập trung vào đổi mới và sáng tạo, với công nghệ sinh học là lĩnh vực mũi nhọn để phát triển bền vững.
Phải thiết lập cho bằng đƣợc Hệ thống chất lƣợng tích hợp toàn diện là kim chỉ nam.
Thực thi trách nhiệm Xã hội và An sinh cho người lao động một cách hoàn hảo nhằm kiến tạo một văn hóa doanh nghiệp đặc thù của DOMESCO.
Phát triển bền vững thành một tập đoàn dược và thực phẩm chức năng, nhằm chiếm lĩnh thị phần lớn trong nước và nâng cao uy tín trên thị trường quốc tế để mở rộng xuất khẩu.
Duy trì phát triển Hệ Thống Chất Lƣợng Toàn Diện (TQM), tích hợp bộ tiêu chuẩn ISO - OHSAS (ISO 9001:2008 / ISO 17025/ ISO 14001:2004/
OHSAS 18001:2007 và thực hành sản xuất thuốc GMP-WHO hướng tới cGMP là công cụ thiết yếu để xây dựng hệ thống chất lượng hoàn chỉnh cho công ty Phòng kiểm tra chất lượng đạt tiêu chuẩn GLP, kho bảo quản đạt GSP, và mạng lưới kinh doanh, phân phối đạt GDP, GPP, đều nhằm mục tiêu cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao.
Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển là yếu tố then chốt để tạo ra nhiều sản phẩm mới và dạng bào chế tiên tiến Việc áp dụng công nghệ mới cùng với thiết bị hiện đại sẽ giúp vượt qua những rào cản kỹ thuật trong thương mại quốc tế.
(Technical Barriers To Internationaltrade – TBT) xuất khẩu đến nhiều nước trên thế giới: Nhật, Myanmar, Philippine…hướng đến xuất khẩu toàn cầu.
Triển khai đầu tư nuôi trồng dược liệu thông qua hình thức liên kết và hợp tác đa phương nhằm đạt chứng nhận Organic, tạo nền tảng cho việc thực hiện tiêu chuẩn Thực hành tốt nuôi trồng dược liệu (GAP - Good Agriculture Practices) và tiến tới đạt tiêu chuẩn ISO 22000.
Quản lý chất lƣợng phải đƣợc kết nối với quản lý tri thức nhằm kiến tạo “Kho tri thức của Công ty”.
Mở rộng hợp tác liên doanh, liên kết với các đơn vị bạn trong và ngoài nước về mặt sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu.
2.1.3 Chức năng của các phòng ban Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị Tổng giám đốc điều hành Phó tổng giám đốc Ban trợ lý & tƣ vấn
Kế toán trưởng Giám đốc tài chính
Hình 2.1 - Sơ đồ cơ cấu tổ chức Hình 2.1 - Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm quyết định các vấn đề quan trọng và thông qua các chủ trương, chính sách của nhà nước.
- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty, xây dựng, định hướng các chính sách tồn tại phát triển… của Công ty.
- Ban Tổng giám đốc điều hành: Là do Hội Đồng quản trị bổ nhiệm hoặc bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luật của Công ty.
- Phó tổng giám đốc: P Tổng Giám Đốc có quyền đƣa ra chiến lƣợc
P.TGĐ có nhiệm vụ hỗ trợ Tổng Giám Đốc trong việc điều hành công ty và thực hiện các quyền hạn mà Tổng Giám Đốc ủy quyền Tổng Giám Đốc là người ký ban hành các quyết định của công ty, trong khi P.TGĐ đảm nhận công việc cụ thể theo sự phân công của Tổng Giám Đốc.
Giám đốc tài chính chịu trách nhiệm quản lý tài chính doanh nghiệp thông qua nghiên cứu, phân tích và xử lý mối quan hệ tài chính Họ xây dựng kế hoạch tài chính, khai thác và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đồng thời cảnh báo các nguy cơ tiềm ẩn cho doanh nghiệp bằng cách phân tích tài chính Ngoài ra, giám đốc tài chính còn đưa ra những dự báo đáng tin cậy cho tương lai, thể hiện vai trò khác biệt hoàn toàn so với kế toán.
Kế toán trưởng có vai trò quan trọng trong việc điều hành công việc kế toán, kiểm tra và kiểm soát số liệu của các kế toán viên Họ cũng đóng góp ý kiến cho giám đốc công ty về tình hình tài chính và lợi nhuận, giúp đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Ban kiểm soát được bầu cử bởi Hội đồng cổ đông, có nhiệm vụ đại diện cho Hội đồng cổ đông trong việc giám sát mọi hoạt động kinh doanh, quản lý và điều hành của công ty.
+ Phòng quản lý chất lƣợng
2.1.4 Các yếu tố nguồn lực của công ty:
Số lƣợng nhân viên của công ty tính đến thời điểm 31/12/2013 là
Năm 2013, công ty đã trải qua sự thay đổi lớn trong cơ cấu nhân sự với 1.275 người từ Bắc vào Nam, ưu tiên phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực kinh doanh, đồng thời cắt giảm nhân sự ở các khối hỗ trợ và sản xuất.
Nguồn: Báo cáo Thường niên năm 2013 Hình 2.2 – So sánh nhân sự của công ty năm 2012 - 2013
Xây dựng và tổ chức hoạt động kênh phân phối hiện nay của Công ty39 1 Nhu cầu của việc phát triển hệ thống kênh phân phối
2.2.1 Nhu cầu của việc phát triển hệ thống kênh phân phối
Phân phối là một yếu tố quan trọng không kém trong hoạt động PR-marketing, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng hiệu quả và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc các nhà đầu tư và đối tác quốc tế đánh giá lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường nội địa.
Mỗi công ty và ngành hàng đều có kênh phân phối riêng biệt, được xác định dựa trên các tiêu chí như đặc điểm sản phẩm, mục tiêu kinh doanh, chiến lược phân phối và mức độ đầu tư vào kênh phân phối.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành dược, việc tối ưu hóa khâu phân phối trở thành yếu tố then chốt giúp các công ty nắm bắt nhu cầu thị trường hiệu quả hơn Các doanh nghiệp nào chú trọng phát triển hệ thống phân phối sẽ có cơ hội lớn hơn để tồn tại và phát triển bền vững.
- Ngoài ra, phân phối còn là thế mạnh của các doanh nghiệp trong nước.
Hiện nay, do không bị ràng buộc bởi cam kết với WTO, các doanh nghiệp nước ngoài có khả năng trực tiếp xuất nhập khẩu thuốc Tuy nhiên, trong quá trình phân phối, họ vẫn phải hợp tác với các doanh nghiệp trong nước.
Bộ phận Marketing duy trì tập trung cho 3 nhóm sản phẩm chính bao gồm cả hàng sản xuất & hàng nhập khẩu:
Sản phẩm được chiết xuất từ thiên nhiên nhằm tối ưu hóa công suất của Nhà máy chiết xuất dược liệu, đảm bảo quy trình sản xuất và xuất khẩu hiệu quả nhất.
Chính sách bán hàng của DOMESCO bao gồm điều kiện rõ ràng cho người bán và quyền lợi thiết thực cho người mua, nhằm thúc đẩy tiềm năng phát triển và sự mở rộng của công ty không chỉ trong thị trường nội địa mà còn trong lĩnh vực xuất khẩu.
Bảng 2.1 – Chính sách bán hàng năm 2013 Tiêu chí
Chiết khấu đạt chỉ tiêu (chỉ tiêu của từng loại khách hàng ABC)
Chiết khấu thanh toán đúng hạn
Nguồn: Bộ phận Kinh doanh nội địa
Trong ngành dược phẩm, việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng gặp nhiều khó khăn và không hiệu quả cao Do đó, các công ty thường phải sử dụng các trung gian để thực hiện việc phân phối hàng hóa.
Với một số loại mô hình phân phối khác nhanh về chính sách phân phối của Công ty chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ vấn đề này ở phần sau.
- Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động phổ biến mà công ty thường áp dụng, trong đó khuyến mãi là hình thức chủ yếu Tuy nhiên, khuyến mãi không chỉ đơn thuần là điều chỉnh giá mà còn nhằm giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng hóa và thúc đẩy mối quan hệ giữa công ty với các trung gian và người tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn sử dụng các hình thức khác như cung cấp quà tặng để tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng, nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng trải nghiệm sản phẩm.
2.2.3 Mô hình kênh phân phối của Công ty
Thời gian, dòng thông tin
Dòng sản phẩm liên tục Đáp ứng nhu cầu cho sản xuất & kinh doanh Đầu ra
- Kiểm tra, phân tích kết quả
Hình 2.3 – Mô hình hệ thống phân phối
Phân phối dƣợc phẩm của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế
DOMESCO thực hiện phân phối sản phẩm qua hai kênh chính: kênh bệnh viện và kênh thương mại Kênh bệnh viện phân phối thông qua đấu thầu theo Thông tư 01, trong khi kênh thương mại bao gồm việc chào bán trực tiếp đến các hiệu thuốc và tổ chức thương mại khác Hiện tại, một phần ba tổng lượng phân phối đến từ kênh bệnh viện, trong khi hai phần ba còn lại được thực hiện qua kênh thương mại.
Hình 2.4 – Mô hình phân phối đang áp dụng tại Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO.
Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO phân phối sản phẩm trên toàn quốc qua 11 chi nhánh đạt chuẩn GDP, bao gồm các tỉnh như Thái Nguyên, Yên Bái, Hà Nội, Hải Dương, Vinh, Đà Nẵng, Miền Đông, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ và Đồng Tháp Ngoài ra, công ty còn có 02 trung tâm phân phối và 1 nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP DOMESCO không chỉ chiếm lĩnh thị trường nội địa mà còn là một trong những đơn vị xuất khẩu hàng đầu.
42 trong ngành dƣợc Việt Nam Sản phẩm của Công ty đƣợc phân phối trên hai kênh: OTC và ETC
- Phân phối theo kênh OTC
Dƣợc phẩm đƣợc phân phối trực tiếp từ các chi nhánh của công ty đến tay người sử dụng thuốc thông qua các quầy thuốc của công ty.
CÔNG TY DƢỢ C ĐỊA PHƯƠNG
Công ty cung cấp sản phẩm cho các doanh nghiệp dược phẩm và công ty TNHH địa phương, từ đó các đơn vị này phân phối thuốc đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối bao gồm các thành viên như nhà sản xuất (chi nhánh công ty), các công ty dược địa phương, công ty trách nhiệm hữu hạn, hiệu bán buôn dược phẩm và hiệu thuốc trung tâm Dòng chảy sản phẩm diễn ra từ các chi nhánh đến tay người tiêu dùng.
43 công ty đến các hiệu bán buôn dƣợc, từ đây sản phẩm tiếp tục đƣợc đƣa đến tận tay người sử dụng thuốc.
Kênh ba cấp là kênh có số lượng thành viên tham gia đông đảo, nơi dòng chảy sản phẩm từ các chi nhánh công ty được chuyển đến các công ty dược địa phương và công ty TNHH Từ đây, sản phẩm tiếp tục được phân phối đến các trung tâm, hiệu thuốc bán sĩ, và cuối cùng đến tay người tiêu dùng qua các hiệu thuốc lẻ.
- Phân phối theo kênh ETC
Hình thức phân phối ETC được thực hiện qua đấu thầu tại các bệnh viện và trung tâm y tế, tạo nên một kênh phân phối 1 cấp Kênh này bao gồm các thành viên chính như nhà sản xuất và các khâu trung gian là bệnh viện, trung tâm y tế, từ đó sản phẩm được đưa đến tay người sử dụng thuốc.
2.2.4 Thành viên kênh phân phối và tiêu chuẩn lựa chọn
- Thành viên kênh phân phối:
Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO
Hình 2.5 - Doanh thu và lợi nhuận năm 2013 của Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO
Nguồn : Báo cáo thường niên năm 2013
Lợi nhuận sau thuế hợp nhất tăng 19,2% trong đó lợi nhuận của công ty mẹ tăng 16,2%.
Doanh thu đạt 1.428 tỷ đồng tăng trưởng 13,4% so với năm 2012.
Tỷ lệ chi trả cổ tức đạt 22%, trong đó 15% được phân phối dựa trên 17.809.336 cổ phiếu, và 7% còn lại được chi trả theo số lượng cổ phiếu đang lưu hành trong năm 2014, tổng cộng là 26.713.797 cổ phiếu.
Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO đã chủ động đa dạng hóa các kênh phân phối để tiếp cận các phân khúc khách hàng mục tiêu và phổ biến các nhãn hiệu thuốc của mình Việc phát triển hệ thống phân phối không chỉ giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh so với các công ty dược phẩm trong và ngoài nước, mà còn hỗ trợ tích cực cho hoạt động bán hàng, đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng, đủ và kịp thời theo nhu cầu thị trường.
Công ty đã không ngừng mở rộng hệ thống phân phối để gia tăng thị phần trong nước, đặc biệt thông qua việc phát triển các chi nhánh Năm 2013, công ty đã mở thêm hai chi nhánh mới tại Thái Nguyên và Yên Bái, nâng tổng số chi nhánh lên 11 Hệ thống phân phối của công ty hiện đạt tiêu chuẩn GDP, cùng với các nhà thuốc đạt GPP, củng cố mạng lưới tại khu vực Bắc bộ.
Hệ thống phân phối – GDP: 11 chi nhánh phân phối trên toàn quốc, 2 văn phòng và 4 trung tâm phân phối trong tỉnh Đồng Tháp.
Hệ thống nhà thuốc – GPP: 4 nhà thuốc bệnh viện trong tỉnh Đồng Tháp và 16 nhà thuốc tƣ nhân.
Hệ thống khách hàng của chúng tôi bao gồm hơn 14.000 điểm bán thuốc, bao gồm nhà thuốc, các công ty phân phối, bệnh viện, trung tâm y tế, trạm y tế, phòng khám và phòng mạch.
Hệ thống phân phối hiện tại đã phần nào đáp ứng nhu cầu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ sự phát triển bền vững của công ty.
Năm 2013, doanh thu của công ty sản xuất lần đầu tiên vượt mốc 1.000 tỉ đồng, tăng 12,8% so với năm 2012 Sản phẩm của công ty được phân phối qua hai kênh chính: kênh phân phối có giường bệnh và kênh phân phối không giường bệnh, bao gồm cả thị trường nội địa và xuất khẩu.
Kênh phân phối có giường bệnh chủ yếu từ bệnh viện, tập trung vào việc cung cấp thuốc đặc trị và kháng sinh thế hệ mới Trong khi đó, kênh không giường bệnh bao gồm các nhà thuốc tư, đại lý, nhà phân phối chính và hệ thống phân phối của công ty.
Kết quả kinh doanh hàng công ty sản xuất trên hai kênh này nhƣ sau:
Bảng 2.2 - Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013 Đơn vị tính:Triệu đồng
Nguồn: Bộ phận Kinh doanh nội địa
Đội ngũ nhân viên trẻ hóa và có trình độ chuyên môn cao là ưu điểm nổi bật của công ty trong giai đoạn 2012-2013 Nhân viên nhanh nhạy, nhiệt tình và chăm chỉ, luôn tiếp thu ý kiến và được đào tạo bài bản để nâng cao kỹ năng đáp ứng nhu cầu công việc Sự quan tâm của lãnh đạo cũng đóng góp tích cực vào kết quả hoạt động Tất cả nhân viên đều có ít nhất một bằng đại học và được đào tạo về kỹ năng tin học, ngoại ngữ cũng như phương thức làm việc để phát huy tối đa năng lực Công ty thực hiện việc đánh giá định kỳ khả năng của nhân viên, từ đó kịp thời điều chỉnh hoặc thay thế những người không đủ năng lực, giúp toàn thể nhân viên nhận thức được những thiếu sót của mình.
Kênh phân phối hiệu quả giúp sản phẩm từ công ty lưu thông nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.
Công ty đảm bảo sản phẩm chất lượng tốt nhất đến tay người tiêu dùng nhờ vào hệ thống vận chuyển và bảo quản hiện đại Các phương tiện và thiết bị được trang bị đầy đủ, cùng với sự phối hợp hiệu quả giữa các kênh phân phối và các bộ phận khác trong công ty.
Bảng 2.3 - T ỉ lệ doanh thu của hai kênh phân phối năm 2012 -2013
Hoạt động kích thích tiêu thụ thông qua việc tối ưu hóa kênh phân phối của công ty đang cho thấy hiệu quả rõ rệt, với doanh số ngày càng tăng và được đánh giá tích cực.
Hình 2.7 - Tỉ lệ doanh thu của hai kênh phân phối năm 2012 - 2013
Hoạt động kiểm tra và giám sát luôn được chú trọng từ đầu, giúp các trung gian thương mại tuân thủ các thỏa thuận đã ký kết với công ty Điều này không chỉ đảm bảo tính minh bạch mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối của công ty.
Công ty đã có thời gian hoạt động lâu dài, giúp xây dựng mối quan hệ vững chắc với cả nhà cung cấp và khách hàng tiêu dùng Điều này tạo ra một kênh phân phối ổn định, mang lại lợi ích lớn trong việc phân phối hàng hóa.
Công ty sở hữu đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, với sự đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm trong công việc Họ không ngừng đưa ra các sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới, ứng dụng hiệu quả vào thực tiễn Đặc biệt, các cán bộ chủ chốt trong hệ thống kênh phân phối không chỉ có kiến thức vững về dược phẩm mà còn được đào tạo bài bản về kinh tế và quản lý kênh phân phối.
Công ty đã nhận diện nhu cầu thị trường trong và ngoài nước đối với các sản phẩm mới và đa dạng, từ đó triển khai chính sách sản phẩm hiệu quả.
Kênh phân phối hoạt động hiệu quả và cung cấp sản phẩm đầy đủ tránh tình trạng trễ hợp đồng với khách hàng.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO
Phương hướng phát triển và mục tiêu phân phối của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco
Công ty cam kết nỗ lực không ngừng để đạt được các mục tiêu đã đề ra, bao gồm việc đổi mới hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường, mở rộng địa bàn hoạt động và chiếm lĩnh thị trường cho một số mặt hàng chủ lực, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các tầng lớp dân cư.
- Tận dụng triệt để các tiềm năng sẵn có của Công ty
- Phát huy thế mạnh về năng lực chuyên môn, tài chính, cùng uy tín của công ty trên cơ sở tận dụng tốt công nghệ thông tin
- Tích cực xây dựng thêm mạng lưới để mở rộng đầu ra cho sản phẩm
- Thực hiện tốt chương trình liên kết, liên doanh
- Đầu tƣ cho nghiên cứu và phát triển
- Đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, phát triển hoạt động dịch vụ vận chuyển để kinh doanh các loại hình dịch vụ này nhằm tạo thêm nguồn thu.
Kế hoạch tổ chức và sắp xếp lại bộ máy của Công ty
Trong năm tới, Công ty sẽ tiếp tục cải tổ bộ máy quản lý để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế, đồng thời tăng cường nguồn vốn nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh.
+ Nâng cao hoạt động dịch vụ khách hàng
* Mục tiêu của Công ty
- Tiếp tục duy trì thị trường truyền thống
- Đồng thời tìm kiếm mở rộng thị trường tiềm năng
- Đa dang hoá các sản phẩm để phân phối
- Đầu tư cho công tác dự báo thị trường đây là công tác mà Công ty chƣa đƣợc chú trọng trong những năm qua
- Vấn đề nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường bằng cách phân phối thuốc một cách tốt nhất
- Mở rộng phạm vi thị trường mà các kênh bao phủ, mạng lưới cung ứng lưu thông đến tận tay người tiêu dùng
- Nâng cao công tác bảo quản thuốc tại nhà kho
- Gia tăng giá trị cho cộng đồng xã hội
- Tạo điều kiện phát triển tốt nhất phẩm chất và tài năng cá nhân- mang lại sự hài lòng cho khách hàng
- Luôn là Công ty dẫn đầu trong việc phân phối thuốc tại miền Bắc
- Xây dựng chương trình marketing, khuếch trương, quảng cáo, treo biển hiệu băng rôn, áp phích để tạo tâm lý tốt trong tâm lý khách hàng.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dƣợc phẩm tại công
3.2.1 Giải pháp về tổ chức hợp lý mạng lưới kênh phân phối
* Duy trì và phát triển kênh phân phối hiện có
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển của đời sống kinh tế xã hội, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Để duy trì và phát triển kênh phân phối hiệu quả trong điều kiện nguồn lực hạn chế, việc tối ưu hóa hoạt động tiêu thụ trở nên cần thiết và đúng đắn.
Mạng lưới kênh phân phối của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO bao gồm bốn kênh khác nhau, với các thành viên như người tiêu dùng cuối cùng, trung gian, nhà thuốc tư nhân, nhà thuốc bệnh viện và đại lý Mặc dù có sự hợp tác giữa công ty và các đơn vị này, nhưng không phải lúc nào các thành viên cũng liên kết chặt chẽ với nhau Để duy trì sự hợp tác tự nguyện giữa các thành viên, công ty cần tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc, tạo sự gắn kết trong mạng lưới phân phối Điều này sẽ giúp công ty xây dựng một hệ thống kênh vững chắc, nâng cao hiệu quả phân phối, mở rộng quy mô và tạo sức ép cạnh tranh.
Để duy trì mối quan hệ với các đại lý và công ty trung gian, các doanh nghiệp cần cung cấp sản phẩm dược phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, đồng thời hỗ trợ chi phí vận chuyển và dịch vụ hậu mãi Các chương trình khuyến mại cho đơn hàng lớn và quảng cáo giới thiệu sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin từ các đối tác Những nỗ lực này sẽ giúp củng cố hệ thống phân phối, đảm bảo hoạt động hiệu quả hơn.
- Đối với các cửa hàng thuốc tƣ nhân, bệnh viện ngoài việc cung cấp những mặt hàng dƣợc phẩm theo nhu cầu chất lƣợng tốt, giá cả bình đẳng
Công ty cần cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi và các dịch vụ kèm theo, đồng thời hỗ trợ trang thiết bị và triển khai các chính sách khen thưởng hiệu quả.
Đối với khách hàng mua hàng trực tiếp tại công ty, nhân viên bán hàng cần thể hiện sự nhiệt tình và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, vì nhóm khách hàng này đóng vai trò rất quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp.
Để phát triển các kênh phân phối, công ty cần nâng cao hoạt động tìm kiếm thông tin và đầu tư vào đại lý, công ty trung gian, cũng như cửa hàng thuốc Để cạnh tranh hiệu quả, các đơn vị phải cải thiện chất lượng phục vụ và dịch vụ hiện có, đồng thời mở rộng các dịch vụ mới, đặc biệt là dịch vụ hậu mãi Công ty nên lập danh sách khách hàng mua nhiều sản phẩm để gửi thư mời, giới thiệu sản phẩm và cung cấp ưu đãi hợp lý nhằm khuyến khích họ mua lặp lại.
Các chương trình quảng cáo và khuyến mại cần được tổ chức thường xuyên và đa dạng hơn để giữ cho khách hàng không cảm thấy nhàm chán Việc thay đổi phương thức quảng cáo và dịch vụ khuyến mãi sẽ giúp khẳng định thương hiệu của công ty một cách hiệu quả.
Nâng cấp website của công ty để chuyển đổi thành nền tảng tương tác giữa dược sĩ và người dùng thuốc, thay vì chỉ đơn thuần giới thiệu về công ty Mục tiêu là thu hút ngày càng nhiều người tiêu dùng cũng như các đối tác và khách hàng, tạo cơ hội hợp tác hiệu quả hơn.
* Mở rộng thị trường và xây dựng kênh phân phối cho thị trường mới
Để mở rộng thị trường, công ty cần xây dựng một đội ngũ nhân viên mạnh mẽ, không chỉ gồm nhân viên kinh doanh và trình dược viên Vì vậy, trong thời gian tới, công ty sẽ tuyển thêm một nhân viên marketing chuyên trách để giới thiệu các sản phẩm dược phẩm đến khách hàng.
Xây dựng hệ thống chuỗi nhà thuốc đạt chuẩn GPP bao gồm các loại hình như hiệu thuốc, nhà thuốc bệnh viện, nhà thuốc tư nhân và quầy bán lẻ thuốc, tuân thủ quy chế hiện hành của Bộ Y tế.
Để phát triển thị trường bệnh viện, cần mở rộng mạng lưới trình dược viên và cải thiện nghiên cứu cũng như tiếp thị, nhằm tham gia và trúng thầu thuốc tại các bệnh viện Việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các bệnh viện là thiết yếu để đảm bảo cung cấp đủ thuốc kịp thời với giá cả cạnh tranh Đồng thời, tăng cường hợp tác với các công ty cấp tỉnh sẽ giúp duy trì sự ổn định và bền vững của thị trường địa phương.
Để nhanh chóng và hiệu quả xâm nhập vào các thị trường chưa có mặt hàng dược phẩm của công ty, bên cạnh việc hợp tác với các đại lý và cửa hàng thuốc, công ty cần mở thêm các cửa hàng mới Điều này không chỉ giúp lấp đầy lỗ hổng trên thị trường mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu và đảm bảo thuốc được phục vụ tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Để phát triển hiệu quả các cửa hàng thuốc và đại lý, công ty cần tiến hành khảo sát thị trường cẩn thận, lựa chọn địa điểm thuận lợi tại trung tâm để tối ưu hóa việc vận chuyển và mua bán dược phẩm Đồng thời, công ty cũng cần đầu tư vào đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao, đảm bảo họ luôn nhiệt tình với công việc.
Để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, cần tập trung vào các thị trường tiềm năng như Châu Phi với 30 quốc gia nói tiếng Pháp, lập kế hoạch xuất khẩu cho những mặt hàng đã có số visa Đồng thời, mở rộng sang các nước trong khối ASEAN như Myanmar, Philippines, Malaysia, cũng như các thị trường khác như Nhật Bản, Trung Đông và một số quốc gia trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương.
Phân tích dự báo nhu cầu thị trường toàn cầu cho các sản phẩm hàng hóa xuất khẩu chủ yếu từ công ty và nhà máy chiết xuất dược liệu là rất quan trọng Đánh giá tiềm năng sản xuất hàng hóa xuất khẩu, đặc biệt là các sản phẩm có nguồn gốc từ dược thảo, giúp xác định cơ hội phát triển và mở rộng thị trường Việc nắm bắt xu hướng và nhu cầu tiêu thụ sẽ hỗ trợ công ty trong việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao giá trị sản phẩm xuất khẩu.
3.2.2 Giải pháp về tăng cường quản lý kênh phân phối
* Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Một số kiến nghị
Bộ Y tế đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh hoạt động của các công ty dược phẩm, bao gồm Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO Để nâng cao hiệu quả kinh doanh dược phẩm, Bộ Y tế cần xây dựng môi trường pháp lý vững chắc, tiếp tục soạn thảo các văn bản dưới luật nhằm triển khai hiệu quả Luật dược Ngoài ra, Bộ cũng cần nghiên cứu và ban hành các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động phân phối dược phẩm trên thị trường.
Bộ cần xem xét việc cấp quyền cho các công ty phân phối lớn làm đại lý hoặc uỷ quyền trực tiếp cho các hãng sản xuất và doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam, tương tự như một số công ty phân phối nước ngoài hiện đang hoạt động trên thị trường Việt Nam.
Quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối thuốc bao gồm các hoạt động xuất nhập khẩu, bán buôn và bán lẻ Cần phát triển mạng lưới bán lẻ, đặc biệt chú trọng đến các vùng sâu, vùng xa, miền núi và hải đảo để đảm bảo sự tiếp cận thuốc cho tất cả người dân.
Củng cố và tăng cường hệ thống quản lý Nhà nước về dược là cần thiết, bao gồm việc kiện toàn Cục Quản lý Dược Việt Nam, tổ chức lại và nâng cao năng lực Thanh tra chuyên ngành dược, hoàn thiện tổ chức các phòng Nghiệp vụ dược tại các Sở Y tế, và quy hoạch lại hệ thống sản xuất thuốc.
Bộ Y tế và Tổng Công ty dược đang chú trọng đầu tư và cải thiện cơ sở vật chất, kho tàng, đồng thời nâng cao trình độ cán bộ quản lý dược Họ cũng đang xây dựng công nghệ phân phối hiệu quả theo tiêu chuẩn GSP.
- Tạo điều kiện và khuyến khích thành lập các cơ sở dịch vụ kiểm nghiệm hiện đại ngoài hệ thống kiểm nghiệm Nhà nước.
Cục Quản lý Dược Việt Nam, thuộc Bộ Y tế, cần thiết lập quy định rõ ràng về đăng ký sản phẩm và đồng bộ hóa thời gian cấp phép cho các sản phẩm dược phẩm.
Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa và gia nhập WTO, doanh nghiệp dược phẩm đang đối mặt với nhiều cơ hội lẫn thách thức Tuy nhiên, tình trạng suy thoái kinh tế và sự biến động thất thường của thị trường đã tạo ra không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh trong ngành này.
Việc Việt Nam hội nhập quốc tế đã dẫn đến việc kiểm tra nghiêm ngặt hơn đối với nguyên liệu và trang thiết bị sản xuất nhập khẩu Điều này, cùng với việc đánh thuế cao lên nguyên liệu sản xuất thuốc, đã làm tăng giá thuốc Do đó, nhà nước cần hỗ trợ điều chỉnh Luật dược và chính sách giá thuốc để tạo ra một môi trường pháp lý ổn định, giúp các công ty dễ dàng hoạt động trong khuôn khổ pháp luật Đồng thời, cần có sự thông thoáng hơn trong luật nhập khẩu để các công ty thuận lợi trong việc mua nguyên liệu và trang thiết bị, đặc biệt là cho sản xuất thuốc đặc trị.
Nhà nước cần áp dụng chế độ thuế giá trị gia tăng linh hoạt hơn cho từng loại mặt hàng dược phẩm, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong sản xuất và kinh doanh dược phẩm.
Hiện nay, kinh doanh dược phẩm nhập lậu từ nước ngoài đang gia tăng, gây lo ngại cho người tiêu dùng Do đó, nhà nước cần tăng cường kiểm tra và giám sát hoạt động kinh doanh trong ngành dược để tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị kinh doanh hợp pháp.
Hội nhập kinh tế quốc tế đã dẫn đến sự gia tăng đầu tư nước ngoài, với nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động tại Việt Nam Do đó, nhà nước cần áp dụng chính sách thuế khác biệt cho các doanh nghiệp này và xây dựng các biện pháp bảo vệ hoạt động kinh doanh cho các đơn vị trong nước.
Nhiều doanh nghiệp tự ý tăng giá thuốc, đòi hỏi nhà nước phải thường xuyên kiểm tra và xử lý nghiêm các cơ sở kinh doanh dược phẩm trái phép Việc này nhằm tạo ra giá thuốc bình ổn, đồng thời xây dựng một môi trường lành mạnh và công bằng giữa các công ty kinh doanh dược phẩm.
