2.2.Working with Brokers Vai trò lực lượng bán hàng khác việc giải nhu cầu khách hàng nhu cầu nhà môi giới truyền thống? - Các nhà môi giới truyền thống quan tâm đến mức giá thấp nhận báo giá từ Công ty Bảo hiểm để làm hợp đồng nhà môi giới theo yêu cầu khách hàng - Vai trị lực lượng bán hàng Cơng ty Bảo hiểm phải trung gian phải hiểu biết hết kế hoạch phát triển Công ty xử lý vấn đề phát sinh Việc chăm sóc khách hàng theo sát hoạt động trung gian giúp cho trung gian cảm thấy quan tâm nắm bắt kịp thời sách phát triển Công ty giúp trung gian bán hàng dễ dàng thuận tiện - Các nhà môi giới truyền thống với đòi hỏi yêu cầu sách giá để có mức giá thấp Cịn nhà mơi giới mới, sách giá thấp phải kèm với sách ưu đãi phát triển Công ty Do đó, lực lượng bán hàng cho nhà mơi giới phải thường xuyên chăm sóc lực lượng bán hàng để kịp thời phổ biến sách Làm để thay đổi nỗ lực bán hàng giải nhu cầu nhà môi giới? (Câu hỏi bạn theo dịch chưa nên có dịch lại : “Các nỗ lực bán hàng thay đổi nhu cầu nhà môi giới dần giải quyết?” ) Công ty bảo hiểm gặp số vấn đề truyền đạt thông tin, phương thưc bán hàng,cách làm việc nhà môi giới chưa thống nhất,phân bổ hoa hồng bảo hiểm….v v Sau số thay đổi cần thiết nỗ lực bán hàng công ty bảo hiểm dành cho nhu cầu từ nhà mối giới : Hiện Đổi Hình thức Tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng cách trực tiếp gián tiếp cách trực tiếp (thông qua email,thư,fax,điện thoại….) Phương pháp Bán hàng cá nhân Bán hàng theo nhóm Bán hàng qua quan hệ Đối tượng tiếp cận Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối đơn vị định (giám đốc,kế toán tổ chức)=>Số lượng hợp đồng lớn Hệ thống thông tin Bị động (Từ công ty bảo Chủ động (từ công ty bảo hiểm-> nhà môi giới hiểm Trưởng nhóm độc lập) nhà mơi giới độc lập nhà môi giới độc lập Kỹ cần thiết Thuyết phục Thuyết trình,quản lý quan hệ,làm việc nhóm… - Thiết lập quy trình bán hàng chung cho tất nhà môi giới lực lượng bán hàng - Thực theo sách hoa hồng cũ để trung gian khơng cảm thấy gị bó - Áp dụng sách chiết khấu hưởng hoa hồng nhiều cho trung gian bán nhiều hàng - Lưu giữ liệu khách hàng để Cơng ty trực tiếp chăm sóc khách hàng biến khách hàng trở thành khách hàng trung thành nhà môi giới - Tổ chức khen thưởng khích lệ, động viên hình thức vật hay tinh thần cho nhà môi giới để họ trung thành với Cơng ty - Đưa ưu đãi, sách khuyến cho nhà trung gian để họ dễ dàng bán hàng - Tích cực hỗ trợ trung gian khác hình thức giống để trung gian không cảm thấy bị phân biệt đối xử - Tạo nên hệ thống quy chuẩn chung cho tất trung gian nhằm thiết lập quy trình cụ thể để trung gian bán hàng tốt Làm để thay đổi ảnh hưởng tới việc quản lý nhân viên bán hàng? - Cơng ty bảo hiểm phải tìm giải pháp để hỗ trợ thông tin cho đại diện nhà môi giới hỗ trợ họ làm việc - Nhân viên bán hàng công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm việc cung cấp kiến thức dự án sản phẩm bảo hiểm phát triển công ty cho nhà môi giới xử lý vấn đề phát sinh mà cịn phải cung cấp thơng tin công việc cách hệ thống cho đại diện cá nhân theo yêu cầu nhà môi giới - Những nhà môi giới cũ chủ yếu quan tâm giá thấp hoa hồng nhà mơi giới lớn địi hỏi phải hỗ trợ việc cung cấp hệ thống thông tin chung quy trình làm việc thống với đại diện riêng lẻ họ Những điều đòi hỏi việc quản trị bán hàng phải mở rộng sâu sát trước đây, khơng đưa lợi ích hấp dẫn cho nhà mơi giới mà người quản trị cịn phải hỗ trợ công việc nhiều cho nhà môi giới tương lai Các mối đe dọa nhược điểm việc giải nhu cầu nhà môi giới?( nhà môi giới sáp nhập lại với cty bảo hiểm) - Hệ thống thông tin bị nhiễu q nhiều trung gian, trung gian làm việc theo cách riêng, khó đồng khơng có hệ thống thơng tin chung cho tất - Mỗi người làm việc riêng, khơng theo quy trình chung Vì khó sửa đổi, khó theo khn khổ định Điều ảnh hưởng đến suất làm việc Họ bị gị bó - Khi sáp nhập, cơng ty có sách hoa hồng định Do đó, khơng đồng tình nhà mơi giới dễ xảy tranh chấp - Khi xảy cố, nhà môi giới đảm bảo quyền lợi cho quyền lợi cơng ty - Khi sáp nhập lại, với mức hoa hồng cho trước, nhà mơi giới khơng cịn trọng làm việc hết mình, mà cần đạt mục tiêu doanh số - Quyền lợi khách hàng khơng cịn nhà mơi giới chăm sóc kĩ sáp nhập Mỗi người có cách làm việc khác nên phải nhiều thời gian để làm quen hịa hợp Khi xác nhập lợi ích người mơi giới giảm xuống phải chia sẻ với người khác, cịn trước họ làm độc lập Việc xác nhập đòi hỏi họ phải cạnh tranh nhiều - - ... thức Tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng cách trực tiếp gián tiếp cách trực tiếp (thông qua email,thư,fax,điện thoại….) Phương pháp Bán hàng cá nhân Bán hàng theo nhóm Bán hàng qua quan hệ Đối... khấu hưởng hoa hồng nhiều cho trung gian bán nhiều hàng - Lưu giữ liệu khách hàng để Cơng ty trực tiếp chăm sóc khách hàng biến khách hàng trở thành khách hàng trung thành nhà môi giới - Tổ chức... đại diện riêng lẻ họ Những điều đòi hỏi việc quản trị bán hàng phải mở rộng sâu sát trước đây, khơng đưa lợi ích hấp dẫn cho nhà mơi giới mà người quản trị cịn phải hỗ trợ công việc nhiều cho nhà