Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và cạnh tranh quốc tế gia tăng, các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với áp lực lớn từ cả đối thủ nội địa và quốc tế Để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần có những thay đổi phù hợp, đặc biệt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Việc tổ chức một mạng lưới bán hàng hiệu quả không chỉ giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng và đối tác, mà còn tạo ra nhóm khách hàng tiềm năng và nguồn thông tin quý giá, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ Một mạng lưới bán hàng được xây dựng khoa học sẽ tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao hiệu quả kinh doanh và giúp doanh nghiệp thu thập thông tin nhanh chóng, giảm thiểu rủi ro, đáp ứng nhu cầu thị trường và tăng cường năng lực cạnh tranh.
Công ty TNHH nội thất Đặng Vũ, thành lập năm 2014, chuyên sản xuất và kinh doanh đồ nội thất từ gỗ, đã đạt nhiều thành tựu sau hơn 4 năm hoạt động Nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng tại Thanh Hóa và miền Bắc, công ty đang nghiên cứu các giải pháp hoàn thiện quản trị mạng lưới bán hàng, khai thác nguồn lực sẵn có để nâng cao hiệu quả kinh doanh Do đó, đề tài nghiên cứu được lựa chọn là “Hoàn thiện quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH nội thất Đặng Vũ”.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu đã tập trung vào việc cải thiện quản trị mạng lưới bán hàng tại các công ty Việt Nam Một trong những đề tài tiêu biểu là "Thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống bán hàng của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành", được trình bày trong khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phan Nghiên cứu này không chỉ phân tích tình hình hiện tại mà còn đề xuất các giải pháp hiệu quả để nâng cao hiệu suất quản trị hệ thống bán hàng.
Văn Trí, 10VQT2, trường Đại học Công Nghệ TP HCM năm 2016.
Bài viết này hệ thống hóa các lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp, đồng thời nêu ra thực trạng quản trị tại công ty TNHH dược phẩm Đô Thành Tuy nhiên, quá trình phân tích còn thiếu sâu sắc và chưa phản ánh đầy đủ thực tế Đề tài được nghiên cứu là "Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Thủy sản."
Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Loan, sinh viên khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương Mại Hà Nội năm 2018, mang tên "Nguyễn Nghiêm" đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản và thực trạng công tác quản lý mạng lưới bán hàng của công ty Bài viết đánh giá những thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng, đồng thời đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm trên thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thùy tại Khoa Quản trị Doanh nghiệp, Đại học Thương Mại năm 2015 đã hệ thống hóa lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng Công trình phân tích thực trạng mô hình quản trị bán hàng, chỉ ra ưu nhược điểm, đồng thời đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân trong tổ chức bán hàng của công ty Từ đó, tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần TCT Đề tài "Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội" của Ngô Thị Đông cũng góp phần vào nghiên cứu này.
Năm 2018, công trình nghiên cứu đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về quản trị mạng lưới bán hàng, đồng thời phân tích thực trạng mô hình quản trị của công ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội Bài viết đánh giá ưu và nhược điểm, thành công, hạn chế cùng nguyên nhân trong tổ chức bán hàng của công ty Từ đó, các giải pháp được đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả hơn.
Trong những năm gần đây, nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về quản trị mạng lưới bán hàng tại các công ty khác nhau, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào công tác này tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Do đó, đề tài hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ là một nghiên cứu độc lập và chưa từng bị trùng lặp.
Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là cần thiết để tạo ra cơ sở khoa học vững chắc Điều này giúp phân tích thực trạng hiện tại và đề xuất các giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động của mạng lưới bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH nội thất Đặng Vũ.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH nội thất Đặng Vũ.
Phương pháp nghiên cứu
Dữ liệu thứ cấp phục vụ cho đề tài khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn nội bộ của công ty, bao gồm phòng kế toán, nhân sự, tài chính, phòng kinh doanh và ban giám đốc Các tài liệu này bao gồm quá trình hình thành và phát triển của công ty cùng với báo cáo tài chính từ năm 2015 đến 2018 Ngoài ra, thông tin về quản trị mạng lưới bán hàng, số lượng và tình hình hoạt động của các điểm bán cũng được thu thập từ website công ty, các website đối tác, các đề tài khoa học và nghiên cứu, cùng với các thông tin chuyên ngành liên quan đến đề tài nghiên cứu.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những thông tin chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê trực tiếp.
Dữ liệu sơ cấp là thông tin được thu thập trực tiếp bởi người nghiên cứu Phương pháp này nhằm phân tích công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty, xác định các vấn đề, điểm mạnh và điểm yếu của công ty Qua đó, người nghiên cứu có thể đưa ra những đánh giá khách quan hơn dựa trên ý kiến của một số thành viên trong công ty về các vấn đề gặp phải trong quản trị mạng lưới bán hàng.
Tác giả áp dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp để làm rõ các vấn đề quản trị mạng lưới bán hàng đã được nêu trong phiếu điều tra trắc nghiệm Mục tiêu là khám phá những ưu và nhược điểm trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Đối tượng phỏng vấn bao gồm nhân viên, trưởng phòng, trưởng ban và giám đốc của công ty.
Mục đích của bài viết này là nhằm tìm hiểu sâu sắc và cụ thể hơn về thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng hiện tại, cũng như định hướng phát triển cho tương lai.
- Đối tượng phỏng vấn: ông Vũ Văn Đức Giám đốc công ty.
- Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn bao gồm 9 câu hỏi về thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty.
- Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn.
- Bước 3: Tiến hành phỏng vấn ghi chép lưu trữ thông tin thu thập
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Phương pháp thống kê tổng hợp được áp dụng để lập bảng thống kê số liệu và thông tin, nhằm thực hiện phân tích kinh tế và đánh giá hiệu quả công tác tổ chức cũng như hoạt động của người bán hàng tại công ty TNHH nội thất Đặng Vũ.
Phương pháp so sánh đối chứng đã được áp dụng để phân tích kết quả kinh doanh của công ty TNHH nội thất Đặng Vũ trong giai đoạn 2015-2018 Qua việc so sánh các năm, chúng ta có thể đánh giá sự biến động trong kết quả kinh doanh, xác định năm nào đạt hiệu quả cao hơn và năm nào thấp hơn, từ đó nhận diện các định mức chênh lệch giữa các năm nhằm điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
- Phương pháp phân tích đánh giá
Dựa trên việc thu thập số liệu và thông tin từ phiếu điều tra, phỏng vấn và quan sát trực tiếp, bài viết tổng hợp và phân tích để đánh giá tổng quan và chi tiết về những thành công và tồn tại trong công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty Đồng thời, nghiên cứu nguyên nhân của các tồn tại nhằm đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng.
Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp bao gồm nhiều phần quan trọng như: tóm tắt, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục Bên cạnh đó, khóa luận được chia thành ba chương chính.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
Một số khái niệm cơ bản
Bán hàng, từ góc độ kinh tế, là hoạt động nhằm hiện thực hóa giá trị sản phẩm hàng hóa bằng cách đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng Qua đó, người bán có thể đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng, dưới góc độ thương mại, là một phần quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động này không chỉ bao gồm việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho người mua mà còn thu lại tiền hàng hoặc các giá trị tương đương.
Theo Theo James M.Comer (1995), bán hàng là một quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán cần tìm hiểu và khám phá nhu cầu cũng như mong ước của người mua Mục tiêu của quá trình này là đáp ứng những nhu cầu đó nhằm đạt được lợi ích bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là chuỗi hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con người, xây dựng mối quan hệ lợi ích giữa người bán và người mua Hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, giúp luân chuyển hàng hóa trong quá trình sản xuất để đáp ứng nhu cầu xã hội.
Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng bao gồm việc lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu doanh nghiệp Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), quản trị bán hàng không chỉ tập trung vào việc quản lý các hoạt động bán hàng mà còn bao gồm việc quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng và những người hỗ trợ trực tiếp cho họ, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng cơ bản như lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Nó tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu và kế hoạch đã đề ra.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, theo Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), bao gồm những cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là lực lượng chủ yếu thực hiện các mục tiêu và kế hoạch bán hàng, đồng thời đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Mạng lưới bán hàng là một tổ chức có cấu trúc, được thiết lập để quản lý các hoạt động bán hàng thông qua việc sắp xếp các tiếp xúc bên ngoài, nhằm đạt được các mục tiêu doanh thu đã đề ra.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh tế, không chỉ là cầu nối giữa các bên mà còn là kênh cung cấp thông tin đa chiều, giúp các bên đạt được mục tiêu trong quá trình trao đổi.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, hoạt động thông qua các trung gian thương mại Tuy nhiên, điều này dẫn đến việc khách hàng phải chi trả giá cao hơn so với giá gốc từ nhà sản xuất.
1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), tổ chức bán hàng bao gồm hai hoạt động chính: tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng liên quan đến việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp và phát triển mạng lưới để đạt mục tiêu doanh thu Trong khi đó, tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm xác định cơ cấu, tiêu chuẩn, tuyển dụng và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.
Theo Phạm Vũ Luận, việc lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng cần dựa trên nguyên tắc tối ưu hóa hiệu quả để đạt được các mục tiêu đề ra Thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng, đồng thời đạt doanh số và lợi nhuận mong muốn Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng chính: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình hỗn hợp.
Các nội dung lý luận về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong
Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
Điểm bán hàng do doanh nghiệp sở hữu yêu cầu đầu tư chi phí và tổ chức lực lượng bán hàng hiệu quả Để xây dựng mạng lưới bán hàng này, doanh nghiệp cần có vốn lớn và khả năng quản lý tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các điểm bán, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bản hàng cho doanh nghiệp.
Điểm bán nhượng quyền là nơi mà doanh nghiệp cho phép đối tác sử dụng thương hiệu của mình thông qua một hợp đồng nhượng quyền Hợp đồng này cần phải quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả.
Phân loại theo quy mô điểm bán.
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung tâm thương mại,…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bản nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng.
Các điểm bán hàng nhỏ lẻ, phân bố rải rác trong các khu dân cư, thường có doanh số khiêm tốn Tuy nhiên, những điểm bán này có vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số khi thị trường đã bão hòa.
- Tuyến bán hàng là: tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định.
- Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán hàng.
Phân định tuyến bán thường giúp cho doanh nghiệp nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.2 Các nội dung lý luận về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng 1.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Khi xác định địa điểm cho doanh nghiệp, cần phân tích và đánh giá các yếu tố quan trọng nhất Dựa trên những phân tích này, doanh nghiệp sẽ chọn được vùng và địa điểm tối ưu để phân bố các điểm bán hàng.
Trong kinh doanh, yếu tố "thiên thời, địa lợi, nhân hòa" đóng vai trò quan trọng Mỗi vùng có đặc điểm tự nhiên riêng, do đó doanh nghiệp cần lựa chọn điểm bán và sản phẩm phù hợp với điều kiện địa lý Để tối ưu hóa chi phí và thuận lợi trong hoạt động, doanh nghiệp nên chọn khu vực đông dân cư, có hạ tầng giao thông tốt, ngân hàng tín dụng và mạng lưới điện ổn định Điều này giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện cho việc vận chuyển cũng như giao dịch.
Doanh nghiệp cần chú trọng đến tình trạng môi trường và các ràng buộc xã hội liên quan, vì những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh Một môi trường trong lành không chỉ giúp giảm chi phí mà còn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cải thiện hiệu quả hoạt động.
- Điều kiện văn hóa xã hội:
Phân tích và đánh giá các yếu tố văn hóa xã hội là bước quan trọng trong việc xác định vùng kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố như tình hình dân số, phong tục tiêu dùng, thái độ của chính quyền và người lao động, cùng với năng suất lao động, đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế địa phương Hơn nữa, cơ sở hạ tầng, trình độ khoa học kỹ thuật và chính sách phát triển kinh tế - xã hội cũng đóng vai trò quyết định Những yếu tố văn hóa xã hội này không chỉ ảnh hưởng đến sản phẩm và quy mô kinh doanh mà còn bị tác động sâu sắc bởi nền văn hóa truyền thống của mỗi dân tộc và khu vực.
Cần xem xét các yếu tố xã hội như chính sách phát triển kinh tế - xã hội của khu vực, sự phát triển của ngành bổ trợ, cùng với tôn giáo và tín ngưỡng Việc phân tích và đánh giá các nhân tố văn hóa xã hội là cần thiết trong quá trình xây dựng phương án xác định địa điểm cho doanh nghiệp.
- Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Việc điều tra kinh tế từng vùng giúp doanh nghiệp dự đoán nhu cầu thị trường và xây dựng chiến lược cung ứng phù hợp Nhu cầu này bao gồm khả năng cung ứng nhân lực, tình hình cung cầu, mức thu nhập bình quân và tăng trưởng kinh tế Các vùng có thu nhập cao thường có nhu cầu tiêu dùng đa dạng và mong muốn sản phẩm tối ưu Do đó, doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý để cung cấp sản phẩm Ngoài ra, khi chọn vùng kinh doanh, doanh nghiệp cũng nên chú ý đến các dịch vụ như internet, điện nước, văn hóa, giải trí và dịch vụ ăn uống để đáp ứng nhu cầu kịp thời, từ đó đánh giá khả năng cạnh tranh của vùng.
Cơ sở hạ tầng hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị trí doanh nghiệp, đặc biệt là khả năng thu thập thông tin kinh doanh và phản ứng nhanh chóng với biến động thị trường Mức độ phát triển của cơ sở hạ tầng kinh tế có thể thu hút đầu tư hoặc tạo ra rào cản lớn cho việc thiết lập điểm bán hàng Hệ thống giao thông hiệu quả không chỉ giảm chi phí vận chuyển mà còn hạ giá thành sản phẩm, từ đó nâng cao sức cạnh tranh và tăng cường kết nối giữa các địa phương.
Thị trường tiêu thụ đóng vai trò quyết định trong việc xác định vùng kinh doanh của doanh nghiệp Hiện nay, việc bố trí gần khu vực tiêu thụ trở thành một phần quan trọng trong chiến lược cạnh tranh Doanh nghiệp nên đặt điểm bán tại những nơi có thị trường tiêu thụ rộng lớn và thuận lợi để gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Để xác định vùng kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích thông tin thị trường như dung lượng, cơ cấu và tính chất nhu cầu, xu hướng phát triển, tình hình cạnh tranh, cũng như đặc điểm sản phẩm và loại hình kinh doanh.
Các điểm bán thường được đặt tại những khu vực có nguồn lao động dồi dào, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nguồn lao động được đào tạo bài bản, có trình độ chuyên môn và kỹ năng cao sẽ thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp.
Chi phí lao động ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định lựa chọn địa điểm của doanh nghiệp, đặc biệt là những khu vực có chi phí lao động thấp, sẽ thu hút nhiều doanh nghiệp Tuy nhiên, khi xem xét tác động của chi phí lao động, cần phải cân nhắc đến mức năng suất lao động trung bình của khu vực đó.
Thái độ của lao động đối với thời gian, nghỉ việc và di chuyển lao động ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn vùng kinh doanh của doanh nghiệp Mỗi vùng dân cư có những quan điểm khác nhau về lao động, dựa trên nền tảng văn hóa riêng Do đó, việc xác định địa điểm doanh nghiệp cần được phân tích kỹ lưỡng và cẩn trọng để hiểu rõ sự khác biệt văn hóa trong cộng đồng dân cư từng vùng.
- Quy định của pháp luật
Khi kinh doanh, doanh nghiệp cần chú trọng đến yếu tố pháp luật, vì mỗi quốc gia có quy định riêng mà doanh nghiệp phải tuân thủ Đồng thời, việc đánh giá tính phù hợp của sản phẩm với thị trường địa phương là rất quan trọng Doanh nghiệp nên lựa chọn các khu vực có quy định pháp luật rõ ràng, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh, và đảm bảo an ninh trật tự Điều này sẽ giúp doanh nghiệp yên tâm hoạt động và phát triển mà không gặp rắc rối trong quá trình kinh doanh.
Lựa chọn địa điểm bán (vị trí)
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của
1.2.3 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Công nghệ phát triển giúp quản trị hiệu quả và tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng trong việc chấp nhận sản phẩm Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian mua sắm cho khách hàng mà còn giảm bớt công sức quản lý thông tin cho doanh nghiệp Trong thời đại 4.0, việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp trên internet trở thành bước đầu tiên trong quyết định mua hàng Do đó, nếu doanh nghiệp không tham gia vào công nghệ, họ sẽ mất đi nhiều khách hàng tiềm năng do không thể tiếp cận được với họ.
Các tham số và xu hướng văn hóa – xã hội có ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng Nền văn hóa mỗi quốc gia khác nhau phản ánh mong muốn và sở thích của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu phong tục, tập quán và văn hóa của từng khu vực thị trường khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ Thêm vào đó, sự thay đổi dân số, thói quen tiêu dùng và mức sống cũng tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh mạng lưới bán hàng của mình cho phù hợp.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay, chu kỳ tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn, buộc các công ty phải đầu tư mạnh vào quản trị mạng lưới bán hàng để nhanh chóng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về đối thủ, xác định rõ ràng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng, cũng như các vấn đề liên quan đến cạnh tranh Từ đó, doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, xây dựng chính sách huấn luyện nhân viên và sắp xếp điểm bán một cách hợp lý.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận và đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp Đối tượng khách hàng có thể bao gồm cả người mua buôn và người mua lẻ Do đó, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng phục vụ, nhu cầu của họ, và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng để lựa chọn các điểm bán hàng phù hợp Ngoài ra, mức thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng ở từng khu vực thị trường cũng sẽ tác động đến chiến lược quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Quá trình nhập các yếu tố đầu vào là nền tảng cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp, trong khi tiêu thụ hàng hóa là yếu tố sống còn Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để tối ưu hóa vận chuyển và nhận hàng, doanh nghiệp nên chọn các điểm bán gần nhà cung cấp Việc lựa chọn nhà cung cấp uy tín với sản phẩm chất lượng sẽ đảm bảo cung cấp kịp thời, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
1.2.4 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ:
Nhân tố sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại của doanh nghiệp, ảnh hưởng lớn đến quản trị mạng lưới bán hàng Mỗi loại sản phẩm cần được xác định điểm bán phù hợp với nhu cầu khách hàng mục tiêu Đối với hàng tiêu dùng hàng ngày, mạng lưới bán hàng thường dày đặc và cần một bộ máy quản lý phức tạp để bao phủ thị trường Ngược lại, với các mặt hàng cao cấp, mạng lưới bán hàng sẽ đơn giản hơn, và doanh nghiệp sẽ chọn lọc điểm bán để giữ vững thương hiệu, tuy nhiên điều này có thể hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng.
- Trình độ đội ngũ cán bộ quản lý:
Ban quản lý công ty với trình độ, năng lực và kinh nghiệm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới Họ không chỉ định hướng chiến lược cho doanh nghiệp và các cửa hàng trong mạng lưới mà còn thực hiện kiểm tra, giám sát và đánh giá tình hình hoạt động, từ đó kịp thời đưa ra các điều chỉnh cần thiết.
- Trình độ lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hiệu quả mạng lưới bán hàng Sự lựa chọn các phương hướng quản trị mạng lưới này đạt hiệu quả cao phụ thuộc vào kiến thức của đội ngũ bán hàng về sản phẩm và đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Khả năng tài chính hay quy mô của doanh nghiệp :
Quy mô thị trường và khả năng tìm kiếm các trung gian thương mại phù hợp sẽ phụ thuộc vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn sẽ có khả năng đầu tư nhiều hơn cho bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động Ngược lại, nếu chi phí cho quản lý mạng lưới thấp, hiệu quả đạt được sẽ không cao.
- Số lượng điểm bán trong mạng lưới:
Số lượng điểm bán trong một mạng lưới ảnh hưởng lớn đến độ phức tạp trong quản lý; nhiều điểm bán đồng nghĩa với việc quản lý khó khăn hơn, trong khi ít điểm bán giúp công tác quản lý trở nên đơn giản, nhưng lại hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng.
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁCQUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT
Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Tên công ty: CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ.
Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ.
Công ty với mã số kinh doanh 2802182541, được cấp giấy phép vào ngày 19 tháng 7 năm 2014 và chính thức hoạt động từ ngày 2 tháng 8 năm 2014, do ông Vũ Văn Đức làm giám đốc Trụ sở chính của công ty đặt tại số 66, phố Phương Mai, phường Điện Biên, thành phố Thanh Hoá, tỉnh Thanh Hoá, với số điện thoại liên hệ 0943418999 Trong bốn năm hoạt động, công ty đã đạt nhiều thành công trong lĩnh vực sản xuất, sửa chữa và lắp đặt sản phẩm nội thất từ gỗ, điều này thể hiện qua sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Nôi thất Đặng Vũ là đơn vị chuyên sản xuất và cung cấp nội thất gỗ, với mục tiêu chiến lược trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực này tại Việt Nam và khu vực.
Hoạch định chiến lược kinh doanh hiệu quả và phát triển bền vững là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp, đồng thời tuân thủ pháp luật và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, xã hội và nhân viên Doanh nghiệp cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và công cụ hiện đại, tiên tiến, đồng thời tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm sáng tạo, tiết kiệm chi phí, nâng cao tính cạnh tranh và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.
Công ty nỗ lực tối đa để mở rộng kinh doanh và thị trường tiêu thụ, đồng thời bồi dưỡng đội ngũ quản lý và công nhân kỹ thuật có tay nghề cao Chúng tôi cung cấp chế độ đãi ngộ tốt cho nhân viên, thực hiện đầy đủ bảo hiểm lao động, và đảm bảo mức lương, thưởng hợp lý Công ty cam kết chi trả đầy đủ cổ tức và bảo vệ quyền lợi của nhân viên.
Chúng tôi cam kết trở thành đối tác tin cậy của khách hàng, mang đến những sản phẩm chất lượng cao nhất Đội ngũ của chúng tôi nỗ lực không ngừng để phát triển và cung cấp những sản phẩm bền vững, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm từ gỗ, tre nứa, rơm rạ và vật liệu tết bện, trong đó hoạt động sản xuất nội thất từ gỗ là lĩnh vực kinh doanh chính, chiếm 70% tổng doanh thu và lợi nhuận.
Xưởng sản xuất Phòng kế toán – tài chính Phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết kế theo mô hình chức năng, với mỗi bộ phận đảm nhận nhiệm vụ riêng, tối ưu hóa chuyên môn của từng lĩnh vực Mặc dù các bộ phận hoạt động độc lập, nhưng vẫn có khả năng hỗ trợ lẫn nhau khi cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Giám đốc tổ chức có trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, theo dõi và phê duyệt các hợp đồng liên quan, đồng thời giám sát các bộ phận cấp dưới để đảm bảo hiệu quả và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Bộ phận kế toán - tài chính có nhiệm vụ thu thập, phân loại và xử lý thông tin liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty Họ cũng lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm và cung cấp tư vấn cho ban giám đốc.
Bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm tổ chức phân phối, tìm kiếm khách hàng và thực hiện ghi chép ban đầu Họ cũng đảm bảo thông tin báo cáo chính xác, tiếp thị và cung ứng hàng hóa trực tiếp đến các đối tượng khách hàng Ngoài ra, bộ phận này còn quản lý tiền, hàng hóa và cơ sở vật chất được giao bởi công ty.
Bộ phận xưởng sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc sản xuất và kiểm tra chất lượng sản phẩm, đảm bảo lượng hàng cung ứng đầy đủ cho khách hàng Đồng thời, bộ phận này cũng quản lý mức dự trữ các nguyên vật liệu đầu vào, góp phần duy trì hoạt động sản xuất hiệu quả.
2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động của công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2015- năm 2018
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1.2 DT hoạt động tài chính 111.356.844 138.446.554 268.664.655 829.875.190
2.1 Giá vốn hàng bán 22.531.452.076 27.355.479.927 39.076.532.955 71.957.710.800 2.2 CP từ hoạt động tài chính 128.646.641 171.312.512 268.026.211 561.428.781
2.3 CP quản lý doanh nghiệp 2.545.682.425 3.348.755.215 3.899.777.662 7.278.665.142 2.4 CP khác 106.854.644 134.975.064 170.682.104 323.297.943
(Nguồn: BCKQKD Công Ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 2015- 2018)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta thấy:
Trong giai đoạn 2015-2016, hoạt động kinh doanh của công ty không đạt hiệu quả như mong đợi, với lợi nhuận sau thuế chỉ khoảng 350 triệu VNĐ, trong khi tổng chi phí lên đến 25 tỷ VNĐ Nguyên nhân chính là do chi phí cố định ban đầu cho việc mua máy móc, nguyên liệu đầu vào và thuê xưởng sản xuất rất cao.
Từ năm 2016 đến 2018, công ty đã trải qua giai đoạn phát triển mạnh mẽ sau khi tiếp cận thị trường trong những năm đầu Doanh thu thuần từ bán hàng năm 2018 ghi nhận sự tăng trưởng nổi bật, phản ánh sự phát triển vượt bậc của công ty Đặc biệt, công ty đã từng bước thâm nhập thành công vào thị trường đồ gỗ nội thất tại tỉnh Thanh Hóa.
Năm 2017, tổng doanh thu của công ty tăng 48% so với năm 2016 Năm 2018 đánh dấu một bước tiến vượt bậc trong sự phát triển quy mô và tài chính, khi doanh thu đạt gấp đôi so với năm 2017 và lợi nhuận sau thuế tăng 5,5 lần so với năm trước.
Doanh nghiệp non trẻ Đặng Vũ đang dần khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường, chiếm được lòng tin từ khách hàng và đối tác.
2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
2.1.6.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 2.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Kể từ năm 2014, công ty Đặng Vũ đã tập trung phát triển mạnh mẽ tại thành phố Thanh Hóa, tỉnh Thanh Hóa Sản phẩm chủ yếu của công ty bao gồm đồ nội thất gỗ, cửa gỗ và cầu thang gỗ, phục vụ nhu cầu của cư dân địa phương.
Năm 2017 tốc độ tăng trưởng kinh tế 15%; GDP bình quân đầu người 4.922
Thành phố ghi nhận giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt 704 triệu USD, tổng vốn đầu tư phát triển lên tới 18.165 tỷ đồng và thu ngân sách Nhà nước đạt 2.340 tỷ đồng Với dân số khoảng 530.000 - 560.000 người và mật độ dân số cao 3815 người/km², mức thu nhập bình quân trên đầu người đạt 100 triệu đồng, cho thấy khả năng thanh toán của người dân rất tốt.
Trong kinh doanh, ba yếu tố quan trọng là “thiên thời, địa lợi và nhân hòa” Tại Thanh Hóa, ngành sản xuất đồ nội thất gỗ đã phát triển từ lâu, tuy nhiên, sự gia nhập của công ty Đặng Vũ vẫn mang lại cơ hội mới Mặc dù yếu tố “thiên thời” chưa hoàn hảo, nhưng “địa lợi” và “nhân hòa” lại rất thuận lợi cho công ty Thành phố Thanh Hóa không chỉ là trung tâm của tỉnh mà còn có mật độ dân cư cao và hệ thống giao thông kết nối thuận tiện với các vùng lân cận, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp.
-Điều kiện văn hóa xã hội:
Thành phố Thanh Hóa đang nổi lên như một trung tâm kinh tế, văn hóa và chính trị quan trọng của tỉnh Sự đổi mới và văn minh của người dân nơi đây đã tạo ra ảnh hưởng lớn đến xu hướng tiêu dùng, khiến họ sẵn sàng chi trả nhiều tiền cho cuộc sống Đây là lý do chính khiến ông Đức, Giám đốc công ty, quyết định khởi nghiệp tại thành phố này.
-Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Thành phố Thanh Hóa là vùng kinh tế trọng điểm hàng đầu của tỉnh Thanh Hóa, nổi bật với các khu phố sầm uất và trung tâm thương mại phát triển Tại đây, tập trung nhiều cơ quan và doanh nghiệp lớn nhỏ, góp phần nâng cao thu nhập của người dân so với các khu vực khác.
Cơ sở hạ tầng tại các điểm được đánh giá cao với nhiều tuyến đường lớn, hệ thống cầu đường và sân bay, cùng các kết nối đến các tỉnh thành khác Nổi bật là đường sắt Bắc - Nam, quốc lộ 1A xuyên Việt, cảng hàng không Thọ Xuân và cảng Lễ Môn.
Khu vực đông dân cư với thu nhập cao tạo ra nhu cầu lớn về sản phẩm nội thất Sự phát triển xã hội và thu nhập tăng cao đã làm thay đổi thị hiếu người tiêu dùng Nhằm đáp ứng nhu cầu này, công ty Đặng Vũ không ngừng nghiên cứu, tìm tòi và sáng tạo ra các sản phẩm mới theo xu hướng của khách hàng.
Nguồn lao động dồi dào, được đào tạo bài bản với kỹ năng và tay nghề cao là yếu tố then chốt cho sự phát triển của công ty Cơ cấu lao động tại các tỉnh thành đang có sự chuyển dịch tích cực, với lực lượng lao động tay nghề cao ngày càng trẻ hóa.
Thanh Hóa là một khu vực có quy định pháp luật rõ ràng và an ninh trật tự ổn định, nơi chính quyền địa phương cam kết phát triển kinh tế Chính quyền tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động, giúp họ yên tâm kinh doanh mà không gặp khó khăn trong bất kỳ tình huống nào Doanh nghiệp cũng cần xem xét kỹ lưỡng các quy định pháp luật tại địa phương để đảm bảo hoạt động của mình không vi phạm pháp luật.
Lựa chọn địa điểm bán (vị trí )
Hiện tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ có 2 điểm bán tại Thành phố Thanh Hóa.
Sản phẩm chính của công ty bao gồm: bàn, ghế, tủ, ban thờ, sập, các sản phẩm trang trí,…
Cơ sở 1 của công ty nằm tại số 66 đường Trần Phú- phường Điện Biêm- thành phố Thanh Hóa- tỉnh Thanh Hóa.
Cơ sở 2 nằm tại số 234 đường Cao Sơn- phường An Hoạch- thành phố Thanh Hóa- tỉnh Thanh Hóa.
Hình 2.1 Sơ đồ vị trí điểm bán của Công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
Do nhu cầu cao của người dân tại khu vực Thanh Hóa, các điểm bán thường xuyên rơi vào tình trạng hết hàng và xưởng sản xuất quá tải Để đáp ứng nhu cầu này, công ty dự định mở thêm từ một đến hai điểm bán mới tại tỉnh Thanh Hóa vào cuối năm 2019 Cụ thể, các địa điểm sẽ được mở tại Đường Nguyễn Huy Tự, Phường Ngọc Trạo và Đường Đình Hương, Phường Đông Cương, Thành phố Thanh Hóa.
Lựa chọn điểm bán tại thành phố lớn đã tạo ra nhiều thách thức cho công ty Đặng Vũ khi phải cạnh tranh với những đối thủ mạnh như Đồ gỗ nội thất Quốc Trường, Công ty Cổ phần xây dựng và Nội thất Việt, Công ty TNHH Nội thất Tăng Ảnh, và Đồ gỗ Nội thất Hùng Luật Các đối thủ này sở hữu nhiều showroom, nguồn lực tài chính dồi dào và nhiều nhà cung cấp trong nước, giúp họ cung cấp sản phẩm với giá thành cạnh tranh hơn Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế nội thất gỗ từ những doanh nghiệp lâu đời với chiến lược marketing hiệu quả cũng khiến cho thị trường trở nên khốc liệt hơn.
Khi doanh nghiệp đặt điểm bán tại khu vực có nhiều đối thủ cạnh tranh, điều này không chỉ tạo ra một môi trường thu hút khách hàng mà còn giúp họ dễ dàng xác định vị trí sản phẩm mình cần Khách hàng sẽ có cơ hội đánh giá, xem xét và mua sản phẩm để trải nghiệm, từ đó gia tăng nhận thức về thương hiệu.
-Điều kiện giao thông nội vùng:
Thành phố Thanh Hóa, nằm ở trung tâm Đồng bằng Thanh Hóa, đóng vai trò là trái tim của hệ thống giao thông toàn tỉnh với sự tập trung của nhiều loại hình vận tải quan trọng Đường bộ bao gồm tuyến đường sắt Bắc - Nam và quốc lộ 1A kéo dài gần 20 km qua thành phố, cùng với các trục giao thông chính như Đại lộ Hùng Vương và đường quốc lộ 47 nối với Sầm Sơn Về đường hàng không, Cảng hàng không Thọ Xuân cách thành phố 45 km có đường băng dài 3200 mét phục vụ máy bay tầm trung Đường thủy được phục vụ bởi cảng Lễ Môn, cách trung tâm thành phố 4 km, với công suất thiết kế 300.000 tấn/năm cho khu công nghiệp Lễ Môn.
- Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng:
Công ty nhận thấy rằng khu trưng bày hàng hóa hiện tại chưa được chú trọng do kết hợp với xưởng sản xuất, dẫn đến không gian trưng bày hẹp và không thuận tiện cho khách hàng tham quan Để khắc phục hạn chế này, công ty quyết định mở thêm một showroom riêng biệt, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận các mẫu sản phẩm và nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
2.2.1.2 Chính sách của công ty khi lựa chọn điểm bán
Để mở rộng thị trường tiêu thụ và nâng cao nhận thức về sản phẩm, công ty đang triển khai chính sách phân phối chọn lọc Các điểm bán được lựa chọn kỹ lưỡng thông qua quy trình nghiên cứu và kiểm tra chặt chẽ, nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động và mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người tiêu dùng.
Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty có mặt ở 2 khu vực trong thành phố.
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Phương hướng hoạt động của công ty Đặng Vũ trong thời gian tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty 3.1.1.1 Mục tiêu của công ty giai đoạn 2019-2025
Năm 2018 đánh dấu sự hưng thịnh của công ty Đặng Vũ với doanh thu và lợi nhuận tăng gấp 5,5 lần so với năm 2017 Tiếp nối thành công này, từ 2019 đến 2025, công ty đặt mục tiêu mở rộng hệ thống phân phối tại miền Bắc, đồng thời tìm kiếm và khai thác thêm nhiều điểm bán mới.
Hà Nội mà còn ở các tỉnh thành khác, đặc biệt là Hà Nội.
Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm các điểm bán thuộc các tỉnh thành trong giai đoạn 2019-2025 Đơn vị: điểm bán
STT Tỉnh thành Số điểm bán
Trong những năm tới, công ty Đặng Vũ đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu lên 30% so với năm trước Để đạt được điều này, công ty sẽ mở rộng đội ngũ lao động lên 150 nhân viên, trong đó 80% sẽ là lao động trẻ, nhằm trẻ hóa nguồn nhân lực và nâng cao hiệu quả làm việc.
Công ty đang nỗ lực củng cố và duy trì mạng lưới bán hàng hiện có bằng cách thành lập một bộ phận chuyên trách quản lý Đồng thời, công ty cũng chú trọng đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường để theo dõi hiệu quả của mạng lưới bán hàng tại các khu vực khác nhau.
3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn của công ty
Công ty TNHH Đặng Vũ đặt ra các mục tiêu dài hạn nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và định hướng phát triển bền vững, đồng thời góp phần vào việc xây dựng đất nước.
Công ty chúng tôi tự hào là một trong những đơn vị hàng đầu tại Thanh Hóa, chuyên cung cấp các sản phẩm gỗ chất lượng cao với giá cả hợp lý, cam kết mang đến sự hài lòng cho khách hàng.
- Phát triển và ứng dụng công nghệ, dịch vụ mới nhất hiện nay.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ và đa dạng hoá các sản phẩm nội thất
- Nâng cao đời sống công nhân viên và văn hoá doanh nghiệp.
- Mục tiêu hướng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm -Mục tiêu mở rộng thị phần của công ty
-Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Tăng cường vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty
Công ty nỗ lực tối đa để khai thác thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ tại tỉnh Thanh Hóa mà còn trên toàn miền Bắc Mục tiêu không chỉ là gia tăng sự nhận biết về sản phẩm và chất lượng dịch vụ của công ty mà còn là nâng cao doanh thu, cải thiện hiệu quả kinh doanh và tăng nguồn thu, từ đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng, công ty sẽ tiếp tục đầu tư, tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu mới và đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm Mục tiêu trong những năm tới là tăng doanh số, lợi nhuận cả về số lượng và chất lượng, từ đó cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Công ty không ngừng mở rộng các dịch vụ như chuyên chở, tư vấn, lắp đặt, bảo hành và sửa chữa, giúp tạo thu nhập cho người lao động, tăng doanh số và lợi nhuận bán hàng, đồng thời nâng cao uy tín thương hiệu Việc này cũng góp phần tăng cường tích lũy vốn, giảm thiểu vay ngân hàng, cắt giảm chi phí kinh doanh và gia tăng lợi nhuận.
Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường hiệu quả tiêu thụ hàng hóa Việc tổ chức và quản trị mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả sẽ giúp công ty vượt qua khó khăn hiện tại và tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai Do đó, công tác quản trị mạng lưới bán hàng là một ưu tiên hàng đầu tại công ty TNHH Nội thất Đặng.
Vũ đặc biệt quan tâm Công ty muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng đáp ứng được các yêu cầu sau:
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần phải tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Sự khác biệt này sẽ trở thành một công cụ hiệu quả giúp công ty cải thiện vị thế cạnh tranh của mình.
Mạng lưới bán hàng cần phải linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục trong môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng Sự thay đổi này đòi hỏi mạng lưới bán hàng phải có khả năng điều chỉnh nhanh chóng để đáp ứng hiệu quả với những yêu cầu mới từ thị trường.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.
Mạng lưới bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng, đồng thời là kênh thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Thông qua việc thu thập thông tin từ mạng lưới này, công ty có thể đưa ra những quyết định kịp thời nhằm ứng phó với những thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng được thiết lập nhằm tạo sự cạnh tranh hợp lý giữa các tuyến và điểm bán, từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.
3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Đặng Vũ, tôi đã có cơ hội tìm hiểu về hệ thống mạng lưới bán hàng và quy trình quản trị tại đây Dưới đây là một số giải pháp mà tôi đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng của công ty.
3.3.1.1 Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện tại, công ty đang thiếu điểm bán so với nhu cầu của người tiêu dùng, vì vậy cần nghiên cứu và mở rộng hệ thống phân phối để tăng độ phủ thương hiệu Công ty dự định mở thêm hai điểm bán tại Đường Nguyễn Huy Tự và Đường Đình Hương, đồng thời không nên bỏ qua thị trường miền Bắc, đặc biệt là việc có showroom tại Hà Nội sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và lợi nhuận Tuy nhiên, việc quản lý và kiểm soát hoạt động của các điểm bán là thách thức lớn hơn so với việc mở rộng Do đó, công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng khả năng điều hành và duy trì hoạt động của các điểm bán, đặc biệt là ở những khu vực xa như Hà Nội.
3.3.1.2 Các tiêu chí khi lựa chọn điểm bán
Mạng lưới nhà phân phối và điểm bán đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Việc lựa chọn điểm bán phù hợp và thuận lợi không chỉ ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận khách hàng mà còn quyết định đến kết quả kinh doanh của từng điểm bán.
Trước khi quyết định chọn điểm bán, công ty cần nghiên cứu các tiêu chí quan trọng như đặc điểm dân cư, tình hình giao thông, kinh tế khu vực, nhu cầu của khách hàng, quy mô điểm bán và vốn đầu tư cần thiết.
3.3.1.3 Giải pháp phối hợp liên kết các điểm bán trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng
Để nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng, công ty cần liên kết các điểm bán thành một khối thống nhất Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý và hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh Cụ thể, các điểm bán có thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu, thực hiện các chương trình quảng cáo chung và chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh Ví dụ, những mặt hàng bán chậm có thể nhờ các điểm bán khác hỗ trợ tiêu thụ, hoặc giới thiệu các sản phẩm bán chạy từ điểm bán của mình cho các điểm khác.
3.3.1.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định điểm bán hiệu quả Việc này bao gồm việc phân tích nhu cầu của khách hàng và theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh trong khu vực Để tận dụng cơ hội tiêu thụ sản phẩm, công ty Đặng Vũ nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu tiêu dùng tại từng khu vực Qua đó, công ty có thể tìm kiếm và tổ chức các điểm bán mới, từ đó tăng sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
Sau khi nghiên cứu thị trường và phân tích nhu cầu sản phẩm, công ty đã tiến hành bán thử kèm theo các giải pháp hỗ trợ như khuyến mại, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Qua đó, công ty đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường dựa trên khả năng thâm nhập và đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng.
3.3.1.5 Nâng cao chất lượng các dịch vụ chăm sóc khách hàng
Để tồn tại và phát triển, Công ty Đặng Vũ cần chú trọng vào việc chăm sóc khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ Một trong những điểm yếu lớn nhất trong dịch vụ khách hàng của công ty là việc kết hợp xưởng sản xuất với điểm bán, tạo ra không gian bán hàng không sạch sẽ và ô nhiễm do bụi gỗ và sơn Để mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng khi tham quan và lựa chọn sản phẩm, công ty nên tách biệt điểm bán và xưởng sản xuất Hơn nữa, việc giải đáp thắc mắc và yêu cầu của khách hàng một cách tỉ mỉ, cùng với việc đảm bảo dịch vụ sau bán hàng chất lượng, là rất quan trọng Công ty cũng cần chú ý đến vấn đề bảo hành và sửa chữa sản phẩm trong quá trình sử dụng, điều này sẽ giúp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
3.3.1.6 Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng Để các điểm bán nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng sức mua của khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ các điểm bán trong việc thực hiện các hình thức quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần tổ chức các chương trình thi đua bán hàng giữa các điểm bán và áp dụng các hình thức khuyến khích vật chất lẫn tinh thần cho các thành viên trong mạng lưới Cụ thể, công ty nên thưởng cho điểm bán có doanh số cao nhất, khen thưởng nhân viên bán hàng xuất sắc và tạo cơ hội thăng tiến cho họ Bên cạnh đó, việc thường xuyên tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí sẽ giúp tăng cường giao lưu giữa các nhân viên Việc áp dụng các hình thức khen thưởng hợp lý sẽ kích thích tinh thần thi đua, từ đó tăng doanh số và khối lượng hàng bán ra, góp phần thúc đẩy sự tăng trưởng của toàn công ty.
