Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ là hoạt động đa sản phẩm từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng và thu đợc tiền về doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm việc nhận diện nhu cầu của khách hàng, thiết lập mạng lưới bán hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ bán hàng, cũng như cung cấp dịch vụ sau bán hàng và thu hồi tiền.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh diễn ra một cách nhịp nhàng và liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Dựa vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch mua nguyên liệu, xây dựng kế hoạch sản xuất và định hướng chiến lược dài hạn.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, hoàn thành chu trình vốn Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi sản phẩm được tiêu thụ, thu được tiền và quyền sở hữu được thay đổi.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy, nâng cao năng suất lao động, mở rộng quy mô sản xuất
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vai trò của tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ nét qua nhiều khía cạnh quan trọng.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu và thực hiện mở rộng danh mục sản phẩm, tăng cường sản lượng và nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động như một tế bào cơ bản để tích lũy tài sản cho nền kinh tế Để đạt được hiệu quả cao trong tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp cần tạo ra giá trị sử dụng lớn nhất với chi phí thấp nhất.
- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp kết quả cuối cùng của sản xuÊt kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng mở rộng thị trờng thông nhờ việc quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ kết nối người sản xuất với người tiêu dùng mà còn giúp các nhà sản xuất nắm bắt được phản hồi về kết quả sản xuất của mình Qua đó, họ có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu mới của người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cân đối cung và cầu, đồng thời điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong nền kinh tế Hoạt động này không chỉ ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp mà còn góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân.
nội dung và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
1.2.1 Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng, phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng để xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả Đây là hoạt động thường xuyên của các công ty, nhằm đối phó với sự biến động liên tục của thị trường Trong bối cảnh có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, việc mở rộng thị trường trở thành một mục tiêu thiết yếu Mục đích chính của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm cụ thể trong một khu vực nhất định.
Trên cơ sở đó, công ty có biện pháp nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng tới doanh nghiệp.
* Phân khúc thị trờng: Là một quá trình phân chia thị trờng thành những khúc nhỏ nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Thị trường bao gồm nhiều người mua với đa dạng nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc phân khúc thị trường hiệu quả.
Hình 1.1 Các bớc phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
*Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Cần xem xét tới 2 tiêu thức sau:
Xác định cơ sở ph©n khúc và tiÕn hành ph©n khóc
X©y dùng đặc ®iÓm của các khóc Đánh giá mức độ hÊp dÉn của các khóc.
Lùa chọn mét hay nhiÒu khóc thị tr êng mục tiêu
- Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trờng: Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trờng
+ Quy mô hiện tại: Số lợng ngời mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình quân cho sản phẩm.
+ Tốc độ tăng trởng: Số lợng ngời mua và chi tiêu bình quân cho sản phẩm trong tơng lai.
Khả năng sinh lời và rủi ro của một doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng, cũng như những người có khả năng gia nhập ngành trong tương lai.
- Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp:
+ Phục vụ các khúc thị trờng đó có xa rời với mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh nghiệp.
+ Phục vụ khúc thị trờng đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biềt vợt quá khẳ năng của doanh nghiệp.
- Chiến lợc lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Chiến lược marketing vô phân khúc là phương pháp mà doanh nghiệp không chia nhỏ thị trường mà xem toàn bộ thị trường như một khối đồng nhất Do đó, doanh nghiệp sẽ triển khai một hỗn hợp marketing duy nhất nhằm phục vụ cho tất cả khách hàng trong thị trường đó.
+ Chiến lợc marketing đơn phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc thị trờng nhng chỉ lựa chọn phục vụ một khúc thị trờng duy nhất
Chiến lược marketing đa phân khúc cho phép doanh nghiệp phục vụ nhiều đoạn thị trường cùng một lúc bằng cách áp dụng các hỗn hợp marketing riêng biệt cho từng đoạn, bao gồm sản phẩm, dịch vụ, giá cả, truyền thông và phân phối Điều này dẫn đến sự thoả mãn cao hơn từ phía khách hàng và thường mang lại tổng doanh số lớn hơn so với việc không phân khúc thị trường.
1.1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp a Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là ch- ơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng như một quan điểm chỉ đạo, giúp định hướng và điều chỉnh chương trình bán hàng trong lĩnh vực công nghiệp Những nguyên tắc này không chỉ tạo ra sự nhất quán trong hoạt động kinh doanh mà còn góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
Trong bối cảnh dự kiến tăng chi phí marketing, các doanh nghiệp cần xem xét nhiều yếu tố như sự thay đổi trong mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trường và chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trở nên quan trọng hơn bao giờ hết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và thích ứng với những biến động này.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược hành động của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh cụ thể Đầu tiên, doanh nghiệp cần tập hợp thông tin cần thiết như đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký và dự báo nhu cầu thị trường tương lai Tiếp theo, xây dựng các phương án mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, từ đó lựa chọn mục tiêu phù hợp cho giai đoạn hoạch định Sau đó, chia nhỏ công việc thành các phần việc hoặc dự án, xác định mối quan hệ giữa chúng và lập tiến độ bán hàng Bước tiếp theo là phân công người chịu trách nhiệm cho từng phần việc, có thể theo ngành hàng, địa phương hoặc khách hàng cụ thể Cuối cùng, lựa chọn phương thức thực hiện, xác định nguồn chi phí và các nguồn lực cần thiết cho hoạt động bán hàng.
1.1.2.3 Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và là công cụ cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Để xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp cần thực hiện phân tích kỹ lưỡng và hiểu rõ khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường Nội dung phân tích này sẽ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
- Đánh giá khả năng, quy mô và mức độ chiếm lĩnh thị trờng.
- Yêu cầu và khả năng cung ứng dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần cải tiến và hoàn thiện.
Để tối ưu hóa cơ hội bán hàng, doanh nghiệp cần phát hiện và lập kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội này Trước tiên, việc phân tích khả năng thích ứng của sản phẩm là rất quan trọng, bao gồm việc xem xét các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường từ các thương hiệu khác.
Nhãn hiệu sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm Việc sử dụng tên, thuật ngữ, biểu tượng và hình ảnh để tạo ra nhãn hiệu không chỉ nâng cao giá trị sản phẩm mà còn tăng cường sự trung thành của khách hàng.
Để xây dựng một chính sách sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng chu kỳ sống của sản phẩm, bao gồm các giai đoạn chính như: phát triển, giới thiệu, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái.
Giai đoạn ra đời của sản phẩm là thời điểm sản phẩm được giới thiệu trên thị trường và bắt đầu được công chúng biết đến Trong giai đoạn đầu này, mức tiêu thụ sản phẩm thường tăng chậm, trong khi chi phí sản xuất và kinh doanh lại cao, dẫn đến khả năng lợi nhuận có thể âm.
Giai đoạn phát triển là thời điểm mà khách hàng ngày càng nhận biết và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng về số lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận Trong giai đoạn này, doanh nghiệp tận dụng tối đa các kênh phân phối, giúp lượng hàng hóa tiêu thụ trên các kênh này tăng trưởng đáng kể.
Trong giai đoạn trưởng thành, lượng khách hàng tiêu thụ tăng mạnh, đạt mức tối đa, kéo theo lợi nhuận cũng đạt đỉnh nhưng bắt đầu có dấu hiệu giảm Nhịp độ tiêu thụ chậm lại do phần lớn khách hàng tiềm năng đã mua sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải gia tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hóa trước sự cạnh tranh.
Hoạt động marketing và mối quan hệ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Marketing - Mix và quan hệ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Marketing – Mix là sự kết hợp các yếu tố marketing nhằm tối ưu hóa hiệu quả trong điều kiện sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Việc sắp xếp và phối hợp hợp lý các thành phần này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được thành công và phát triển bền vững.
Chiến lợc marketing – mix gồm 4 P
- Xúc tiến bán hàng (Promotion).
Hình 1.5 Mô hình marketin mix
Sản phẩm bao gồm cả hàng hóa hữu hình và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường Khi nghiên cứu chính sách sản phẩm, các nhà tiếp thị cần xác định rõ chủng loại, kiểu dáng, tính năng và tác dụng của sản phẩm, đồng thời chú trọng đến các tiêu chí chất lượng.
Bên cạnh đó cũng cần chú ý tới nhãn hiệu sản phẩm, bao bì màu sắc và chu kỳ sống của sản phẩm.
Giá cả của doanh nghiệp cần được xác định sao cho phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng Để xây dựng chính sách giá hiệu quả, doanh nghiệp nên xem xét chi phí sản xuất và kinh doanh, đồng thời phân tích mối quan hệ giữa cung và cầu trên thị trường.
P1- Product Sản P2-PricephÈm Giá cả
P4-Promotion Xúc tiến bán hàng
Sản phẩm trên thị trường cần phải đáp ứng đúng mục tiêu và thị hiếu của khách hàng, từ đó xác định mức giá hợp lý Đồng thời, việc áp dụng chính sách bù lỗ và điều chỉnh giá linh hoạt theo sự biến động của thị trường cũng là yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng.
Phân phối (P3) là tập hợp các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các chiến lược marketing hiệu quả Do đó, công ty cần xác định các kênh phân phối phù hợp và tổ chức quy trình giao hàng, bao gồm việc xây dựng mạng lưới phân phối, vận chuyển và quản lý hàng tồn kho, cũng như tổ chức các hoạt động bán hàng và dịch vụ hậu mãi.
Xúc tiến bán hàng là các hoạt động nhằm gia tăng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ Chính sách xúc tiến bán hàng bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, cổ động và mở rộng mối quan hệ với công chúng.
* Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm với hoạt động Marketing
Trước đây, khi marketing chưa được chú trọng, doanh nghiệp vẫn có thể bán hàng, nhưng số lượng hàng hóa tiêu thụ rất hạn chế Các doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc bán những sản phẩm mà họ có mà không quan tâm đến lợi ích của người tiêu dùng Họ chưa tìm hiểu nhu cầu thị trường, dẫn đến việc không nắm bắt được nguyên nhân vì sao doanh số bán hàng không cao.
Trong nền kinh tế thị trường, marketing là chiến lược quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần chú trọng để thu hút khách hàng.
Trong bối cảnh hiện nay, khi lượng cung vượt cầu, hoạt động marketing trở thành công cụ quan trọng giúp gia tăng tiêu thụ hàng hóa Tổ chức các chiến lược marketing hiệu quả không chỉ thúc đẩy tiêu thụ nhanh chóng mà còn mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Phân tích kết quả về mặt số lợng
+ Phân tích mặt giá trị để đánh giá tổng quát tình hình hoạt động, mức độ hoà thành chung về kế hoạch tiêu thụ.
Chỉ tiêu đánh giá chung:
(Khối lợng từng SPTH x Đơn giá cố định)
- % Thực hiện kế hoạch = - tiêu thụ (Khối lợng từng SPKH x Đơn giá cố định)
* Phân tích kết quả về mặt giá trị
+ Phân tích mặt số lợng để xem xét chi tiết từng mặt hàng và ảnh hởng của các nhân tố nội tại và các nhân tố khách quan.
Theo phơng pháp số lợng ta có công thức sau:
Tồn cuối kỳ = Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ – Xuất trong kỳ 1.4.2 Phân tích chi tiết tình hình và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dựa vào tình hình và kết quả thực hiện để phân tích toàn diện và xuyên suốt quá trình kinh doanh Phân tích bao gồm:
+ Phân tích các yếu tố đầu vào : Nguồn cung cấp hàng hoá, nhóm nguồn cung cấp hàng, phơng thức thu mua.
+ Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng, mặt hàng chủ yÕu.
+ Phân tích tình tiêu thụ theo phơng thức bán hàng, tình hình thanh toán, tỷ trọng từng loại.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cần xem xét các yếu tố như thị trường hiện tại, nhóm thị trường, thị trường chủ yếu, thị trường mới mở, thị trường có hạn ngạch và thị trường tự do Việc hiểu rõ từng loại thị trường giúp xác định xu hướng tiêu thụ và cơ hội phát triển sản phẩm Thị trường chủ yếu đóng vai trò quan trọng trong doanh thu, trong khi thị trường mới mở mang lại tiềm năng tăng trưởng Đồng thời, thị trường có hạn ngạch và thị trường tự do cũng ảnh hưởng đến chiến lược tiếp cận và phân phối sản phẩm hiệu quả.
1.4.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ.
1.4.3.1 T×nh h×nh cung cÊp (thu mua )
+ Tình hình tiêu thụ, trớc hết lệ thuộc vào tình hình cung cấp đầu vào.
Công thức chung để dùng so sánh.
Khối lợng hàng hoá mua thực tế - x 100%
Khối lợng hàng hoá mua kế hoạch Phân tích các nguyên nhân
- Năng lực vận chuyển, bảo quản, kho bãi.
- Tổ chức, kỹ thuật tác nghiệp.
1.4.3.2 Tình hình dự trữ hàng hoá
Phân tích tình hình tồn kho:
- Hàng tồn kho phải bảo đảm không để tình trạng thiếu hụt, không đủ khối lợng, làm mất khách hàng và cơ hội kinh doanh
- Tồn kho phải luôn kịp thời và vừa đủ.
- Để đảm bảo nguồn cung cấp và giá cả hàng hoá, nguyên vật liệu.
- Hệ thống tồn kho kịp thời (Just in time)
- Phân tích luân chuyển hàng hóa.
- Số vòng luân chuyển hàng hoá ( số vòng quay hàng tồn kho )
Giá cả hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ, là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp và thị trường Vì vậy, việc xác định giá sản phẩm là một nhiệm vụ phức tạp và cần được thực hiện cẩn thận.
Theo quy luật thị trường, không phải lúc nào cũng có thể đạt được điểm cân bằng lý tưởng cho một loại sản phẩm hàng hóa Tuy nhiên, nhờ vào cơ chế tự do, thị trường có xu hướng tiến tới sự cân bằng theo thời gian.
- Xu hớng xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lợng, mẫu mã, bao bì hàng hoá.
- Chú ý đến giá thành, sự phù hợp với chất lợng và giá cả Không có
“một giá rẻ với mọi chất lợng”
Phương thức và hình thức thanh toán, cùng với quảng cáo và tiếp thị, đóng vai trò quan trọng trong việc lượng hóa các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Việc hiểu rõ những yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng các chính sách kinh doanh phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
1.4.3.6 Tổ chức, kỹ thuật thơng mại
Cơ cấu tổ chức và phương pháp quản lý có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc bố trí nhân sự không hợp lý với từng cá nhân và vị trí công việc sẽ không phát huy được tối đa năng lực của nhân viên, từ đó tác động tiêu cực đến hoạt động chung của công ty.
- Mạng lới đại lý, vị trí địa lý, kênh phân phối ảnh hởng đáng kể tới tình hình tiêu thụ chung của công ty
1.4.4 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ.
1.4.4.1 Nguyên nhân thuộc về chính sách nhà nớc
- Mức độ ảnh hởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các chính sách kinh tế của chính phủ và tình hình giao thơng quốc tế.
- Mức độ tác động của tỷ giá hối đoái và thị trờng tài chính, tiền tệ.
- Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh.
- Chính sách bảo hộ với các chiến lợc thơng mại và công nghiệp hoá.
1.4.4.2 Nguyên nhân thuộc về xã hội
- Thu nhập, thay đổi phong tục tập quán ảnh hởng lớn tới nhu cầu tiêu dùng và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
Nhân tố văn hoá đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nhân cách và lối sống của người tiêu dùng, đồng thời cũng là cơ sở để nhà quản lý đưa ra các quyết định marketing Môi trường văn hoá phản ánh các giá trị tinh thần, ngôn ngữ và ước vọng của cá nhân, ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
Khách hàng là yếu tố then chốt trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, vì họ có những đặc điểm và tâm lý đa dạng Do đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ quyết định mua hàng và khả năng thanh toán của khách hàng Việc nghiên cứu, đánh giá và phân loại các đặc điểm của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn.
Trong môi trường cạnh tranh, sự hiện diện của nhiều đối thủ khác nhau với các chiến lược xâm nhập và tiêu thụ sản phẩm đa dạng có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh không chỉ tác động đến thị trường mà còn định hình cách thức tiếp cận và phát triển sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân tố công chúng trực tiếp bao gồm những nhóm người quan tâm đến các nỗ lực marketing của công ty, có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Họ chú ý đến doanh nghiệp từ nhiều khía cạnh khác nhau Việc hiểu biết và duy trì mối quan hệ tốt với nhóm công chúng này là nhiệm vụ thường xuyên của các nhà quản lý doanh nghiệp.
Nhân tố nhân khẩu là yếu tố quan trọng đầu tiên trong việc xác định quy mô thị trường Một quy mô dân số đủ lớn sẽ tạo điều kiện cho sự phát triển của thị trường mục tiêu, trong khi quy mô dân số nhỏ sẽ hạn chế cơ hội và sức hấp dẫn đối với các nhà marketing Tốc độ tăng trưởng dân số cũng có ảnh hưởng lớn đến khả năng mở rộng quy mô thị trường.
Tốc độ phát triển kinh tế ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức và thu nhập của người tiêu dùng, từ đó tác động đến sự sẵn sàng và khả năng mua sắm của họ Khi nền kinh tế phát triển tốt, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội để triển khai các kế hoạch Marketing mà không cần phải điều chỉnh nhiều.
Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao và lãi suất vay tín dụng tăng đã ảnh hưởng đáng kể đến sức mua của người tiêu dùng Do đó, các nhà quản lý cần phân tích và đánh giá xu hướng phát triển kinh tế để khai thác tối đa tiềm năng thị trường, đồng thời điều chỉnh kế hoạch sản xuất cho phù hợp.
+ Nhân tố khoa học công nghệ: Trình độ phát triển khoa học
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế của một quốc gia, vì vậy các nhà quản lý Marketing cần chú trọng đến những tiến bộ trong khoa học công nghệ và cách áp dụng chúng vào hoạt động kinh doanh.
Những phát minh, sáng chế ra công nghệ mới làm tăng năng suất gấp nhiều lần ảnh hởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ.
Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu giúp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.5.1 Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp.
- Dữ liệu từ báo cáo lợng khách hàng tiêu thụ.
- Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong các năm gần ®©y.
- Báo cáo lợng hàng tồn kho.
- Báo cáo về lợng chi phí bán hàng.
1.5.2 Các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp.
- Lợng khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
- Tình hình, nhu cầu tiêu thụ của khách hàng.
- Thông tin phản hồi của khách hàng thông qua hội nghị khách hàng và phản hồi trực tiếp sau mỗi lần nhận hàng.
Phơng pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
Phương pháp so sánh là một kỹ thuật phân tích được sử dụng để đánh giá một chỉ tiêu bằng cách đối chiếu với chỉ tiêu cơ sở, hay còn gọi là chỉ tiêu gốc Đây là phương pháp đơn giản, phổ biến trong việc phân tích hoạt động kinh doanh cũng như các chỉ tiêu kinh tế và tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu chuẩn để so sánh là:
- Chỉ tiêu kế hoạch của một kỳ kinh doanh.
- Tình hình thực hiện các kỳ kinh doanh đã qua.
- Chỉ tiêu của các doanh nghiệp tiêu biể cùng ngành.
- Chỉ tiêu bình quân của nội ngành.
- Các thông số thị trờng.
- Các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh.
Các chỉ tiêu so sánh cần phải đồng nhất về không gian, thời gian, nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong phân tích.
1.6.2 Phơng pháp thay thế liên hoàn.
Phương pháp này cho phép thay thế từng nhân tố theo một trình tự nhất định, nhằm xác định chính xác mức độ ảnh hưởng của chúng đến các chỉ tiêu phân tích Trong mỗi lần thay thế, các nhân tố khác được cố định để đảm bảo tính chính xác của kết quả.
- Phơng pháp hồi quy là tìm hiểu, nghiên cứu những dữ liệu đã diễn ra theo thời gian và tìm quy luật về mối quan hệ giữa chúng.
Mối quan hệ giữa các biến được thể hiện qua phương trình hồi quy, cho phép các nhà kinh tế phân tích và định lượng kết quả, từ đó đề xuất các chính sách phù hợp cho doanh nghiệp.
Các phơng hớng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.7.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng, tăng quảng cáo, khuyến mãi.
Để thành công trong việc bán sản phẩm, trước tiên cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng Bên cạnh đó, việc thiết lập chính sách giá cả hợp lý là rất quan trọng Cuối cùng, cần khéo léo phối hợp các công cụ quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng hiệu quả.
- Thông qua quảng cáo, khuyến mãi công ty nhằm đa thông tin, thuyết phục và để nhắc nhớ với khách hàng về sản phẩm của mình.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin và ý kiến từ khách hàng để phân tích thị hiếu tiêu dùng Qua đó, các công ty có thể xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường giúp xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, từ đó hiểu rõ mong muốn và nhu cầu của họ Qua đó, doanh nghiệp có thể phân tích và phát triển sản phẩm phù hợp, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng.
- Quảng cáo là phơng tiện truyền thông trực tiếp tới khách hàng, thông qua các phơng tiện truyền thông ta đa hình ảnh sản phẩm tới khách hàng.
Quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh bền vững cho tổ chức, nổi bật sản phẩm mang nhãn hiệu cụ thể, truyền tải thông tin về bán hàng và dịch vụ, cũng như thông báo các chương trình khuyến mãi giảm giá.
1.7.2 Hoàn thiện chính sách sản phẩm, xây dựng chính sách giá hợp lý.
Dựa trên nghiên cứu thị trường, công ty đang nỗ lực hoàn thiện sản phẩm của mình thông qua việc cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và lắng nghe phản hồi từ khách hàng.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Trong marketing mix, giá cả đóng vai trò quan trọng nhất trong việc tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố khác như kênh phân phối và quảng cáo chủ yếu đại diện cho chi phí.
Để xây dựng chính sách sản phẩm hiệu quả, cần nắm rõ bản chất và các yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh Theo quan điểm marketing, sản phẩm không chỉ là hàng hóa mà còn là tổng hợp các thuộc tính và yếu tố liên quan đến việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
- Có 3 cấp độ cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh.
Các yếu tố cốt lõi của sản phẩm bao gồm những lợi ích cơ bản và giá trị mà người tiêu dùng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm.
Các yếu tố hữu hình của sản phẩm, hay còn gọi là sản phẩm hiện thực đối với người tiêu dùng, bao gồm các thành phần cấu thành như đặc tính sử dụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo, bao bì và nhãn hiệu Những yếu tố này không chỉ quyết định giá trị của sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng.
Khía cạnh mở rộng sản phẩm, hay còn gọi là sản phẩm hoàn chỉnh thêm, bao gồm tất cả các dịch vụ đi kèm với sản phẩm.
Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty Đờng Malt
2.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty Đờng Malt.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Đờng Malt.
Công ty TNHH Đờng Malt
Tên giao dịch : DUONG MALT CO.,LTD. Địa chỉ liên hệ : Văn phòng giao dịch : 202 Đội Cấn – Quận Ba Đình – Hà Nội.
Nhà máy sản xuất : Khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh – Việt Nam.
Hình 2.1 Biểu tợng Logo và hình ảnh toàn cảnh của Công
Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty Đ- êng Malt.
Trước năm 1998, nhà nước không cho phép các công ty tư nhân sản xuất malt, dẫn đến việc tất cả các công ty phải tuân theo một hạn ngạch nhất định.
Nhu cầu tiêu thụ bia ngày càng tăng cao đã dẫn đến sự ra đời của nhiều nhà máy sản xuất bia mới Nhà nước cũng đã cho phép các công ty hoạt động trong lĩnh vực mua bán bia, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành công nghiệp này.
Nhận thấy tiềm năng lớn trong ngành bia, công ty đã hợp tác để thành lập nhà máy sản xuất malt bia đầu tiên tại Việt Nam Với tổng vốn đầu tư hơn 230 tỷ đồng, công ty Đường Malt đã trang bị dây chuyền sản xuất malt hiện đại, đồng bộ và hoàn toàn tự động từ hãng Lausman – CHLB Đức, một trong những nhà cung cấp thiết bị sản xuất malt hàng đầu thế giới Công suất tối đa của nhà máy hứa hẹn sẽ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường bia trong nước.
40.000 tấn / năm do các chuyên gia hàng đầu của Đức hớng dẫn lắp đặt, vận hành và đào tạo chuyển giao cho phía Việt nam.
Quy trình sản xuất của nhà Máy đợc áp dụng chơng trình quản lý chất lợng ISO 9001 – 2000 đã đợc tổ chức Global – Vơng Quốc Anh cấp chứng chỉ.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của Công ty
2.1.2.1 Các lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty chuyên cung cấp malt, nguyên liệu chính cho sản xuất bia, với sản phẩm có tính chuyên ngành cao Malt của công ty đã nhanh chóng được các nhà máy bia trong nước, như Bia Việt Pháp, Nghệ An, Nada Nam Định, và Bia Á Châu, đón nhận và đánh giá cao về chất lượng Ngoài ra, công ty còn kinh doanh máy móc và vật liệu phục vụ cho ngành sản xuất bia và malt.
Trong thời gian tới Công ty còn dự kiến xây dựng xởng sản xuất các sản phẩm cơ khí dùng trong ngành hoá thực phẩm
Công ty hiện đang dẫn đầu trong ngành công nghệ bia, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn và tham gia thiết kế, nhằm định hướng phát triển bền vững cho lĩnh vực này.
2.1.2.2 Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty ®ang kinh doanh
Công ty TNHH Đờng Malt chuyên cung cấp các loại malt chất lượng cao, là nguyên liệu chủ yếu trong sản xuất bia Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty sản xuất nhiều loại malt khác nhau, tất cả đều đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của thị trường.
Công ty cung cấp thiết bị nồi hơi và thiết bị ngành thực phẩm, đặc biệt là thiết bị sản xuất malt Nhờ vào các đối tác nước ngoài, công ty có khả năng chuyển giao một phần kỹ thuật trong công nghệ sản xuất malt cho khách hàng.
2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Đờng malt
2.1.3.1 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất hàng hoá của công ty
Malt là sản phẩm được chế biến từ các loại hạt như đại mạch, tiểu mạch, thóc và ngô Quá trình sản xuất malt bao gồm việc nảy mầm hạt trong điều kiện nhân tạo và sau đó sấy khô đến độ ẩm nhất định theo những tiêu chuẩn nhất định.
Malt là một loại nguyên liệu bán thành phẩm giàu dinh dưỡng, chứa 16-18% các chất hòa tan có trọng lượng phân tử thấp, bao gồm đường đơn giản, dextrin bậc thấp, axit amin, khoáng chất, và vitamin Đặc biệt, malt còn có hệ enzyme phong phú, chủ yếu là proteaza và amylaza, góp phần quan trọng trong nhiều quá trình chế biến thực phẩm.
Malt là nguyên liệu quan trọng trong chế biến thực phẩm, cung cấp bột dinh dưỡng cho trẻ em và đồ uống bổ sung cho người già, phụ nữ mang thai Ngoài ra, malt còn được sử dụng làm tác nhân dịch hoá trong sản xuất rượu cồn tinh bột và đường hoá trong sản xuất kẹo mạch nha Tuy nhiên, công dụng lớn nhất của malt là trong sản xuất bia và các loại đồ uống có nồng độ cồn.
Malt đại mạch đóng vai trò là nguyên liệu chính trong sản xuất bia Quá trình nảy mầm của hạt malt là bước quan trọng nhất, nhằm mục đích kích hoạt và tích lũy khối lượng cũng như hoạt lực của hệ enzyme có trong hạt đại mạch.
Thành phần và tính chất của malt đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị, hương, màu sắc, khả năng tạo bọt và độ bền của bia Chất lượng malt phụ thuộc vào thành phần và chất lượng của nguyên liệu hạt ban đầu, cũng như các giải pháp công nghệ và thiết bị trong quy trình sản xuất malt.
2.1.3.2 Quy trình công nghệ sản xuất Malt khép kín của Công ty
Malt là một sản phẩm đặc trưng với hàm lượng đường và chất dinh dưỡng cao, được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt Để đảm bảo sản phẩm đạt yêu cầu, quá trình sản xuất malt cần được thực hiện một cách chặt chẽ Nhận thức rõ tầm quan trọng của malt, công ty đã lựa chọn nhà cung cấp và xây dựng đội ngũ chuyên gia hàng đầu từ Đức, nổi tiếng trong lĩnh vực thiết kế và lắp đặt dây chuyền sản xuất malt.
Trong quá trình sản xuất, mỗi giai đoạn đều được chú trọng kỹ lưỡng Nguyên liệu được cân đo và trải qua hai lần làm sạch trước khi chuyển đến các silo để ngâm và làm nảy mầm Sau đó, rễ được lọc sạch và sấy khô, tạo ra nhiều loại malt khác nhau.
Trong quá trình sản xuất, nhiệt độ trong giai đoạn nảy mầm và sấy được điều chỉnh tự động để tối ưu hóa chất lượng malt nảy mầm và đảm bảo sản phẩm cuối cùng đạt tiêu chuẩn tốt nhất.
B ảng 2.1 Quá trình sản xuất ra malt khép kín
Nhập barley Qua máy làm sạch sơ bé
Qua hệ thèng c©n Barley dÉn vào
Vào Silô chứa Barley Qua máy phân loại hạt
Qua máy làm sạch Barley
Qua máy tách mầm và đánh bóng hạt
Qua hệ thống làm sạch Malt
Vào Silô chứa thành phÈm
Qua hệ thèng c©n §ãng bao Đến Khách hàng
- Loại bỏ bụi, các cọng rơm,làm sạch sơ bộ hạt -Loại bỏ hÕt bôi, loại bỏ hạt vì.
-Loại bỏ rễ thừa, loại vỏ hạt vỡ
Chọn loại hạt tốt nhÊt
Qua máy tách mầm và đánh bóng hạt
Qua các Box nảy mầm
Qua hệ thống sấy khô
Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty.
Công ty hiện đang vận hành dây chuyền công nghệ khép kín với công suất 40.000 tấn/năm, sử dụng toàn bộ thiết bị nhập khẩu từ CHLB Đức Nhờ vào quy trình này, công ty đã sản xuất ra malt có hàm lượng dinh dưỡng cao, đáp ứng tốt nhu cầu của các nhà sản xuất bia.
Thiết bị hoàn toàn tự động với hệ thống điều chỉnh nhiệt độ giúp quá trình nảy mầm malt diễn ra đều đặn Nhờ vào quy trình công nghệ khép kín, sản phẩm malt được sản xuất ra luôn đạt chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng, ngay cả trong điều kiện thời tiết khó khăn.
2.2.2 Đặc điểm về công tác lao động tiền lơng của công ty.
2.2.2.1 Cơ cấu lao động tiền lơng của công ty
Hiện tại, công ty có tổng cộng 92 lao động, bao gồm cả công nhân viên chính thức và thử việc Trong đó, 25 người có trình độ đại học, chiếm 27,2%, 22 người có trình độ trung cấp, chiếm 23,9%, 15 công nhân kỹ thuật, chiếm 16,3%, và 30 lao động phổ thông, chiếm 32,6% Về giới tính, công ty có 18 nữ, chiếm 19,6%, và 74 nam, chiếm 80,4%.
2.2.2.2 Định mức lao động tiền lơng của công ty
Hiện nay, công ty có mức lương bình quân là 1.500.000đ/người/tháng, và đang ngày càng cải thiện nhờ sự phát triển mạnh mẽ và khả năng xâm nhập thị trường Do đặc thù vận hành 24/24h, toàn bộ công nhân và kỹ sư đều phải làm ca, và chế độ đãi ngộ cho từng bộ phận được thực hiện một cách công bằng và hợp lý.
2.2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo lao động
Quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân sự được thực hiện bởi Phòng Tổ chức hành chính, nơi lên kế hoạch và xem xét nhu cầu tuyển dụng Người lao động có nhu cầu xin việc cần gửi hồ sơ để được hẹn phỏng vấn Công ty tạo điều kiện cho nhân viên muốn nâng cao trình độ và gắn bó lâu dài bằng cách hỗ trợ họ đi học thêm, với cam kết trở lại làm việc sau khi hoàn thành khóa học Đặc biệt, đối với các nhân viên quản lý cấp cao, công ty chủ động gửi họ tham gia các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ.
2.2.3 Đặc điểm về nguyên vật liệu sản xuất.
2.2.3.1.Các loại nguyên vật liệu dùng cho công ty
- Có thể nói Công tylà một Công ty duy nhất tại Việt Nam và Đông
Malt là nguyên liệu chính trong quá trình sản xuất bia, và sản phẩm của công ty hiện tại đóng vai trò quan trọng như nguyên liệu đầu vào cho ngành công nghiệp bia.
Nguyên liệu chính để sản xuất Malt bao gồm các hạt lúa như Đại Mạch và Tiểu Mạch Những hạt này được gọi chung là Metcalse và Gairder, thuộc chuyên ngành Barley.
- Từ Barley là ngôn ngữ dùng chung cho nguyên liệu đầu vào để sản xuất ra Malt Nguyên liệu này đợc nhập từ các nớc nh Ustralia,Canada…
Ngoài nguyên liệu chính là lúa mạch (Barley) để sản xuất Malt, công ty còn cần các nguyên liệu phụ trợ như than, bao bì và các loại chỉ khâu để phục vụ cho quy trình sản xuất tại nhà máy.
Nhà máy hiện đang trong giai đoạn bảo hành và chưa đáp ứng hết lượng đơn đặt hàng từ khách hàng lớn Do đó, công ty đang xây dựng kế hoạch sản xuất và sử dụng nguyên vật liệu một cách cụ thể Khi có lượng đơn đặt hàng lớn, công ty sẽ tiến hành nhập khẩu lúa mạch (Barley) và sản xuất malt.
Nhu cầu thị trường chưa cao và công ty chưa hoàn thiện hệ thống kho bãi lớn, do đó mức sử dụng nguyên vật liệu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.
Trong hoạt động kinh doanh, việc bảo quản hàng hóa, đặc biệt là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, rất quan trọng Sản phẩm cần được bảo quản kỹ lưỡng do khí hậu Việt Nam khác biệt so với nơi sản xuất.
- Các nguyên vậtliệu phụ trợ nh than,bao bì,nhãn mác…cũng đợc công ty coi trọng và quản lý chặt chẽ.
2.2.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây truyền công nghệ.
Công ty Đờng malt hoạt động với dây chuyền sản xuất malt bia tự động và khép kín từ hãng Lausman, một trong những nhà sản xuất thiết bị làm malt hàng đầu thế giới Tất cả thiết bị của công ty đều hoàn toàn tự động, mang lại hiệu quả sản xuất cao và kết quả tốt.
Nhà máy sử dụng dây chuyền công nghệ hiện đại nhưng vẫn chưa hoạt động hết công suất, vì vậy nâng cao khả năng tiêu thụ là yêu cầu hàng đầu của công ty Để vận hành hệ thống thiết bị hiện đại, công ty đã tuyển chọn kỹ lưỡng đội ngũ kỹ sư điện và tự động hóa từ BK, sau đó cho họ đi đào tạo tại Đức trước khi chính thức vận hành.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng sản phẩm malt và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ quốc tế, công ty đã quyết định đầu tư mạnh mẽ vào dây chuyền sản xuất hiện đại nhất hiện nay.
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đờng Malt
2.3.1 Thị trờng tiêu thụ của công ty.
Công ty Đờng malt đã đạt được thành công lớn khi trở thành nhà cung cấp malt cho công ty Rợu bia NGJ – Sài Gòn, công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực bia và nước giải khát Sau nhiều lần kiểm tra chất lượng, Sài Gòn Bia đã xác nhận rằng sản phẩm malt của Đờng malt đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe tương đương với malt nhập khẩu, chứng tỏ chất lượng malt của Đờng malt không chỉ đạt yêu cầu mà còn vượt trội hơn so với các loại malt khác đang được nhập vào Việt Nam.
Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm bia đã mở rộng khắp cả nước, với sự xâm nhập thành công vào các khách hàng lớn và khó tính như Bia Việt Pháp, Việt Hà, Thái Bình, Nghệ An, Nada Nam Định, Bia Á Châu, và Bia Huda Huế Công ty cũng đang triển khai chiến lược xuất khẩu sản phẩm sang các nước trong khu vực Đông Nam Á, nhằm mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận.
2.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng qua 2 năm hoạt động 2004-2005.
Trong vòng 2 năm hoạt động, công ty đã gặt hái nhiều thành công nổi bật, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về malt Sản lượng malt trong nước đã gia tăng đáng kể, thu hút sự quan tâm từ các công ty và nhà máy lớn với yêu cầu kỹ thuật cao Sản phẩm của công ty được đón nhận như một lựa chọn nhập khẩu chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế.
Công ty tuân thủ tiêu chuẩn kỹ thuật của các chuyên gia Đức trong suốt quá trình hoạt động, đảm bảo rằng chất lượng sản phẩm không thua kém so với các sản phẩm nhập khẩu.
Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ Malt trong 2 năm qua. Đơn vị : 1000kg
Tên khách hàng Năm 2004 Năm 2005
Chênh lệch(tấn) Thanh Tùng
Bia Đồng Tâm - Hải Phòng
Trong hai năm qua, sản phẩm Malt của Công ty đã khẳng định được chất lượng trên thị trường ngành Bia Việt Nam, với sản lượng tăng từ 11.503.450 tấn năm 2004 lên 25.173.700 tấn năm 2005, tương ứng với mức tăng 218,84% Sự tăng trưởng này cho thấy sản phẩm của Công ty đã xâm nhập thành công vào thị trường lớn, đặc biệt là tại nhà máy Bia Sài Gòn Hiện tại, Công ty đã ký nhiều hợp đồng mới với các hãng bia lớn như Bia Huda-Huế, Bia Vida-Nghệ An, và Công ty Cổ phần Bia Hà Nội - Hải Dương.
2.3.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua các kênh phân phèi.
Phân phối là quá trình tổng thể liên quan đến việc đưa sản phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng, đáp ứng nhu cầu của họ.
Kênh phân phối bao gồm các tổ chức và cá nhân độc lập, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Qua tìm hiểu về Công ty em nhận hiện nay có kênh phân phối nh sau:
Hình 2.3 Kênh phân phối của Công ty.
Công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các nhà máy sản xuất bia lớn, với kênh phân phối này thể hiện hiệu quả rõ rệt Trong năm nay, lượng hàng bán cho nhà máy Bia Sài Gòn đã tăng đáng kể, minh chứng bằng đơn đặt hàng lớn từ nhà máy này.
Năm 2006, công ty đã đạt khối lượng giao hàng trên 25.000.000 tấn và lập kế hoạch giao hàng chi tiết cho từng tháng Tuy nhiên, công ty vẫn chưa khai thác tối đa kênh này do thị trường và nhu cầu từ các nhà máy bia vẫn còn rất cao.
Công ty sử dụng kênh phân phối thứ hai để cung cấp sản phẩm cho các nhà bán buôn, từ đó đưa sản phẩm ra thị trường Nhờ kênh phân phối này, sản phẩm của công ty đã thâm nhập thành công vào thị trường sản xuất bia, phục vụ khách hàng đại chúng.
Trong hai năm hoạt động, kênh phân phối của công ty đã đóng góp một lượng doanh thu đáng kể, chiếm gần một nửa doanh thu mà Nhà Máy Bia Sài Gòn nhận được.
Công ty cung cấp sản phẩm cho cửa hàng, giúp bán hàng nhanh chóng đến tay khách hàng Việc áp dụng kênh phân phối này không chỉ gia tăng doanh thu mà còn tiết kiệm chi phí cho công ty.
Công ty áp dụng chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối, với chương trình tặng vé máy bay cho các cơ sở mua trên 2.000 tấn Chính sách này đã góp phần tăng cường doanh số và thúc đẩy sự phát triển của công ty trong năm qua.
Nhà buôn Đại lý cấp 1 cửa hàng
Khách hàng kết lợng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 với năm 2005 Công ty đã có biến động lớn về sản lợng
Bảng 2.3 Lợng tiêu thụ Malt qua các kênh phân phối
Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2005 víi 2004
Nguồn : Bảng tổng hợp khách hàng tiêu thụ Malt.
Theo bảng tổng hợp về lượng hàng hóa tiêu thụ qua các kênh phân phối, sản lượng bán ra trên thị trường đã có sự tăng trưởng nhanh chóng Đặc biệt, khách hàng chủ yếu là các nhà máy sản xuất bia.
Vậy đó chính là khách hàng mục tiêu của Công ty mà hàng năm đặt với khối lợng lớn
Khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm rất nhanh chóng đã khẳng định sự thành công của Công ty, từ đó giúp Công ty lập kế hoạch sản xuất hợp lý cho năm tiếp theo Toàn bộ lãnh đạo Công ty rất phấn khởi khi Nhà máy Bia Sài Gòn đã đặt hàng với khối lượng trên 25.000.000 tấn ngay từ cuối năm 2005.
- Bằng những số liệu về sản lợng tiêu thụ của Công ty qua năm
Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Đờng Malt
2.4.1 Công tác thu thập thông tin marketing và đối thủ cạnh tranh của công ty.
2.4.1.1 Công tác thu thập thông tin marketing của công ty
Trong hoạt động Marketing của Công ty, việc thu thập thông tin chủ yếu dựa vào các mối quan hệ thông tin trước đây Khi thành lập nhà máy sản xuất Malt, Công ty đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường tiêu thụ sản phẩm này Trước đây, tất cả các nhà máy bia đều phải nhập Malt từ nước ngoài, trong khi Công ty Hoà Bình cũng sở hữu hai cơ sở sản xuất bia, một trong số đó là liên doanh với Việt – Pháp.
Chính nhờ vào mối quan hệ chặt chẽ và khả năng thu thập thông tin từ các nhà cung cấp nước ngoài cũng như qua Internet, công ty đã thu thập được những thông tin quý giá, góp phần vào sự phát triển nhanh chóng của nhà máy hiện nay.
2.4.1.2 Một số đối thủ cạnh tranh của công ty
Công ty đang đối mặt với thách thức lớn khi xâm nhập vào thị trường nhà máy bia, nơi mà các nhà cung cấp nước ngoài đã thiết lập mối quan hệ lâu dài Điều này khiến việc giới thiệu sản phẩm mới trở nên khó khăn hơn, do sự cạnh tranh từ các nhà cung cấp đã tồn tại trước đó.
Bên cạnh các đối thủ nước ngoài, các nhà cung cấp trung gian như Công ty Thái Tân và Thái Duyên cũng đóng vai trò là đối thủ, dù quy mô nhỏ nhưng vẫn ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của công ty.
Trong năm qua, các đối thủ nước ngoài với những tập đoàn lớn đã giảm giá để thu hút khách hàng, gây áp lực lớn cho Công ty Tuy nhiên, với lợi thế chi phí trong nước, Công ty tự tin vào chất lượng sản phẩm của mình và nhanh chóng chiếm lĩnh niềm tin của người tiêu dùng đối với hàng hoá.
2.4.2 Chính sách marketing chung của công ty.
2.4.2.1 Chính sách sản phẩm – thị trờng
- Hiện nay công ty áp dụng mức giá cho các khách hàng thờng xuyên và mới mua sản phẩm Malt của Công ty.
Bảng 2 3 Bảng giá bán Malt.
Cha bao gồm thuế VAT và tiền vận chuyển
Nhãn hiệu sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ, giúp người tiêu dùng xây dựng niềm tin Những sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng thường có sức tiêu thụ mạnh mẽ nhờ vào sự tin tưởng của khách hàng.
- Ngợc lại những những sản phẩm có chất lợng tốt mà không có đợc gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn
Công ty chú trọng đến quy trình đóng gói sản phẩm, hiện tại đã áp dụng hệ thống đóng bao tự động với hai lớp Lớp ngoài là bao bì dứa bảo vệ có gắn nhãn của công ty, trong khi lớp bên trong là nilon dày chứa Malt, đảm bảo chất lượng và an toàn cho sản phẩm.
- Chính điều này đã tạo cho hàng hoá của Công ty có thể bảo quản rất lâu trong nhà kho nơi khô dáo mà vẫn đảm bảo chất lợng.
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp của nhà quản trị là xác định giá bán hàng hóa và dịch vụ Nếu người tiêu dùng nhận thấy giá cao hơn, họ có thể chuyển sang lựa chọn các nhãn hiệu cạnh tranh hoặc sản phẩm thay thế hấp dẫn hơn.
- Chính điều này sẽ dẫn tới doanh thu và lợi nhuận Công ty giảm.
Nhng nếu giá quá thấp khách hàng có thể sẽ nghi ngờ về chất lợng hàng hoá, lợi nhuận cha chắc đã tăng.
- Khách hàng đặt hàng với khối lợng lớn đợc giảm giá và chi phí vận chuyển cũng giảm.
- Khách hàng mua thờng xuyên và đặt hàng trớc dài hạn cũng có chính sách u đãi về giá.
- Khách hàng đơn lẻ trong bán kính gần 30km Công ty miễn phí vËn chuyÓn.
Công ty hiện đang áp dụng chiến lược định giá xâm nhập, hay còn gọi là chiến lược định giá bám chắc vào thị trường.
Công ty hiện nay đang nỗ lực xâm nhập vào thị trường với sản phẩm mới, nhằm mở rộng thị trường, tăng khối lượng tiêu thụ và nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ.
Chiến lược này đặc biệt hiệu quả cho các công ty lớn, vì sản xuất với quy mô lớn giúp giảm giá thành đơn vị Điều này trở thành công cụ tối ưu để công ty nhanh chóng mở rộng thị trường trong thời gian ngắn.
- Thông qua kênh phân phối ở trên công ty đã đa hàng hoá tới khách hàng một cách nhanh nhất.
- Thông qua đại lý của công ty tại thị xã Bắc Ninh khách hàng có thể mua lẻ, phân phối tới các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ.
2.4.2.4 Chính sách xúc tiến bán
Chính sách xúc tiến bán hàng là các biện pháp nhằm tăng doanh số bán hàng ngay lập tức bằng cách mang lại lợi ích trực tiếp cho người tiêu dùng Đây là một phương châm và mục tiêu mà mọi công ty đều hướng tới để đạt được thành công trong kinh doanh.
Không phải chính sách xúc tiến nào cũng mang lại lợi ích ngay lập tức Khách hàng thường thận trọng khi quyết định sử dụng sản phẩm mới, đặc biệt là những sản phẩm chuyên ngành như của Công ty chúng tôi.
Từ năm 2004 đến nay, Công ty đã triển khai nhiều chính sách xúc tiến hiệu quả Vào cuối năm 2004, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tạo cơ hội giao lưu và hợp tác Tiếp theo, giữa năm 2005, Công ty mời đại diện khách hàng tham dự hội nghị nhằm bàn về việc cung cấp hạt Barley và Malt Đặc biệt, vào ngày 12 tháng 1 năm 2006, Công ty đã mời hơn 20 nhà máy, từ lớn đến nhỏ, tham gia hội nghị khách hàng tại Thái Lan để thảo luận về cung cấp nguyên liệu Barley.
Trong hội thảo này, khách hàng có cơ hội bày tỏ nguyện vọng và thắc mắc, và Công ty đã tận tình đáp ứng Đồng thời, Công ty cũng đã giới thiệu chính sách sắp tới, giúp khách hàng nắm bắt thông tin chi tiết về sản phẩm của nhà máy Điều này đã cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích để lập kế hoạch nhập Malt từ Công ty.
2.4.2.5 Chính sách về xúc tiến hỗn hợp
Phân tích các nhận tố ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công
2.5.1 Các nhân tố ảnh hởng từ bên trong công ty tới quá trình tiêu thụ.
Hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định qua các thông số đo được, phù hợp với điều kiện hiện tại và đáp ứng nhu cầu xã hội Sản xuất và kinh doanh cần gắn liền với việc nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ, vì chất lượng ảnh hưởng đến giá cả, từ đó tác động trực tiếp đến doanh thu.
Sản phẩm tốt hơn và phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng sẽ có khả năng tiêu thụ cao hơn, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng hoặc không đáp ứng yêu cầu sẽ khó tiêu thụ, dẫn đến doanh thu giảm và ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Nó ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và tăng trưởng doanh thu, vì vậy các công ty cần chú trọng đến vấn đề này.
Định giá sản phẩm một cách chính xác là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trên thị trường và tiêu thụ sản phẩm Nếu giá quá cao, khách hàng sẽ không chấp nhận, trong khi giá quá thấp có thể khiến họ nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
Việc thay đổi giá bán ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, và mối quan hệ cung cầu trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong quyết định này Doanh nghiệp cần đưa ra mức giá phù hợp để bù đắp chi phí và đảm bảo lợi nhuận cho tái sản xuất mở rộng Để đánh giá sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp phải theo dõi thị trường chặt chẽ và có cái nhìn nhạy bén trước những biến động Giá cả có thể khác nhau cho cùng một sản phẩm ở các thị trường và thời điểm khác nhau, vì vậy cần điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh để thu hút khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ Chỉ khi làm được điều này, doanh nghiệp mới có cơ hội chiếm lĩnh thị trường.
Nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một kết cấu mặt hàng hợp lý để tăng doanh thu Thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, vì vậy việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường cho từng loại sản phẩm là rất quan trọng Doanh nghiệp cần điều chỉnh kết cấu mặt hàng sản xuất phù hợp với từng thời kỳ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Mỗi loại sản phẩm đều đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chuyên ngành, do đó, để tăng doanh thu, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc thực hiện kế hoạch khai thác những mặt hàng đã ký hợp đồng.
2.5.1.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp Doanh nghiệp cần có các biện pháp kế hoạch để tổchức tiêu thụ sản phẩm từ khâu quảng cáo, tổ chức kênh phân phối đến dịch vụ sau bán hàng Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt giúp cho khách hàng có niềm tin với sản phẩm và nh vậy sẽ kích thích tiêu thụ hàng sẽ bán đ- ợc nhiều hơn, doanh thu cao hơn, lợi nhuận cũng cao hơn và hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lên.
2.5.1.5 Tổ chức thanh toán tiền hàng
Vấn đề này ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì chỉ khi thu được tiền, tình hình tiêu thụ mới được đánh giá đầy đủ và chính xác Việc thực hiện tốt công tác này sẽ góp phần nâng cao doanh thu và cải thiện quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Có nhiều phương thức thanh toán như séc, tiền mặt, hàng đổi hàng, thanh toán chậm và thanh toán ngay Doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp để nhanh chóng thu hồi vốn, đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục Việc này giúp tránh tình trạng nợ nần kéo dài của khách hàng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh.
2.5.1.6 Nhân tố tài chính Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng do ảnh hởng trực tiếp của nó đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào hiệu quả khai thác nguồn hàng, và quá trình này không bị ảnh hưởng bởi tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm và gia tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lập và sử dụng vốn, giúp doanh nghiệp tiếp cận, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Điều này không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn sử dụng các công cụ như giá bán và chiết khấu để kích thích tiêu dùng, từ đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh, đặc biệt là trong việc tiêu thụ sản phẩm Nhờ vào quản lý tài chính hiệu quả, doanh nghiệp có thể tăng cường khả năng tiêu thụ, từ đó tối ưu hóa vòng quay vốn và gia tăng lợi nhuận.
2.5.1.6 Vấn đề kho bãi và vận chuyển
