TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY LUCKY HOUSE VIỆT NAM
Thông tin chung về công ty Lucky House Việt Nam
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam, được thành lập vào ngày 03/8/1996 với tiền thân là công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, đã trải qua 15 năm phát triển để thích ứng với sự đổi mới của ngành Sơn và tình hình chung của đất nước Để phù hợp với định hướng và phạm vi hoạt động, công ty đã nhiều lần thay đổi hình thức tổ chức và tên gọi.
Công ty Thương mại và Xây dựng Đồng Tâm, được thành lập năm 1996, theo Quyết định số 2626/QĐUB ngày 03/8/1996 của Uỷ ban nhân dân thành phố
Hà Nội có giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 049227 do Sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 12/8/1996.
Sau 8 năm đi vào hoạt động, vào ngày 01/11/2004, đổi tên công ty thành Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam.
Vào ngày 23/4/2009, công ty đã trải qua một bước ngoặt quan trọng trong lịch sử phát triển của mình khi đổi tên thành Công ty TNHH Lucky House Việt Nam Từ thời điểm này, LUCKY HOUSE VIET NAM CO.LTD chính thức trở thành tên giao dịch trong nước của công ty.
Nguyên tắc hoạt động: duy trì sự ổn định sản phẩm, tìm cơ hội cải tiến liên tục, đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng. Địa chỉ:
Trụ sở chính : 110 Thái Thịnh- Quận Đống Đa- Hà Nội
Nhà máy sản xuất: 90 Nguyễn Tuân – Quận Thanh Xuân- HàNội
Hình thức pháp lý: công ty trách nhiệm hữu hạn Lĩnh vực kinh doanh:
Sản xuất các loại bột bả tường và vữa trát tường;
Sản xuất sơn nước các loại;
Sản xuất các loại sơn dung môi gốc dầu;
Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh
Xây dựng các công trình công nghiệp và dân dụng Điện thoại: 04 3537 3421 – 04 3537 4406
Sơn Lucky House đã có sự phát triển mạnh mẽ với hơn 150 nhà phân phối, phủ sóng 22 tỉnh thành từ Bắc vào Nam, bao gồm Yên Bái, Thái Nguyên, Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Hà Tĩnh, Gia Lai và Đà Nẵng Hãng đã mở rộng không ngừng và hiện diện trên hầu hết các tỉnh thành trong cả nước.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định tạo nên thương hiệu, chứ không phải chỉ dựa vào quảng cáo Một thương hiệu nổi tiếng được xây dựng từ các dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời, mức giá hợp lý cũng là yếu tố quan trọng giúp thương hiệu trở nên gần gũi và dễ tiếp cận với người tiêu dùng Việt Nam.
Lucky House tự hào là thương hiệu Việt Nam, cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo với chi phí hợp lý nhất.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo mô hình trực tuyến – chức năng với chế độ một thủ trưởng, trong đó các phòng chức năng tham gia vào việc nghiên cứu, tham mưu và đề xuất quyết định quản lý Mệnh lệnh chỉ được thực hiện khi được thủ trưởng phê duyệt và được truyền đạt theo chiều từ trên xuống dưới để thi hành Mô hình này không chỉ phát huy năng lực chuyên môn của các bộ phận chức năng mà còn đảm bảo quyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến.
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ nhân sự
( Nguồn: Hồ sơ năng lực, công ty TNHH Lucky House Việt Nam) Trong đó:
- Ban giám đốc: gồm Tổng giám đốc, các giám đốc phụ trách từng lĩnh vực ( sản xuất, tài chính, kinh doanh, nhân sự) và các phó giám đốc.
Ban giám đốc có vai trò quan trọng nhất trong việc hoạch định và quản lý mọi hoạt động của công ty Họ đại diện cho toàn bộ nhân viên và chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Bộ phận kinh doanh có trách nhiệm xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cho công ty theo từng tháng, quý và năm Họ cũng thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu nghiên cứu thị trường để triển khai các kế hoạch phát triển hiệu quả.
Phòng phát triển thị trường:
- Bộ phận kế toán: quản lý các mặt tài chính – kế toán của doanh nghiệp theo pháp lệnh kế toán – tài chính – thống kê của Nhà nước Gồm:
Bộ phận kinh doanh, kế toán, sản xuất và phòng dự án đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp Kế toán công nợ và kế toán nguyên vật liệu (NVL) đảm bảo quản lý tài chính hiệu quả, trong khi kế toán sản xuất (SX) và kế toán thuế giúp tối ưu hóa chi phí và tuân thủ quy định Nghiên cứu và điều hành công nghiệp cùng với sản xuất trực tiếp hỗ trợ cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp, đồng thời phòng phát triển thị trường thúc đẩy sự mở rộng và tăng trưởng doanh thu.
- Bộ phận sản xuất: liên quan trực tiếp đến quá trình tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp, gồm:
Nghiên cứu và điều hành công nghệ tập trung vào việc khám phá các phương pháp sản xuất mới, đồng thời cải tiến và quản lý máy móc, thiết bị cùng quy trình sản xuất.
… nhằm tăng hiệu quả hoạt động
Sản xuất trực tiếp là giai đoạn quan trọng trong quy trình tạo ra sản phẩm, ảnh hưởng lớn đến chất lượng cuối cùng Để đảm bảo sản phẩm đạt tiêu chuẩn, quá trình sản xuất cần tuân thủ nghiêm ngặt các bước và quy trình chế biến.
Kho thành phẩm: nơi lưu trữ, bảo quản thành phẩm, chờ xuất kho
Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm:
Công ty TNHH sơn Lucky House Việt Nam hiện nay sản xuất và tiêu thụ
Công ty TNHH sơn Lucky House cung cấp 4 loại sản phẩm chủ yếu: bột bả tường, sơn trang trí, sơn công nghiệp và sơn chống thấm, mỗi loại có nhiều sản phẩm với công dụng đặc thù, đáp ứng yêu cầu về chất lượng và tính thẩm mỹ Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại và trải qua quy trình kiểm định chất lượng nghiêm ngặt, được chứng nhận bởi QUACERT theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000, đảm bảo chất lượng cho thị trường.
Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm
Chiều rộng danh mục sản phẩm
Chiều dài danh mục sảng phẩm bột bả tường sơn lót chống kiềm sơn phủ sơn kĩ thuật
CEMIXA APROTEX SKY BLUE AQUA -
ACRYTEX SHIELDLATEX ACRYTEX 5IN1 FLEXY
( Theo: hồ sơ năng lực công ty TNHH Lucky House Việt Nam)
Mỗi loại sản phẩm mang những công dụng khác nhau, phù hợp với từng yêu cầu cụ thể của các bước sử dụng
Khi sử dụng sơn, cần tuân thủ đủ, đúng qui trình: xử lý bề mặt – sơn lót – sơn phủ thì mới có thể tăng tuổi thọ sơn phủ.
Bột bả tường CEMIXA mang lại hiệu quả chống thấm cho cả ngoại thất và nội thất, giúp làm phẳng bề mặt và che lấp các vết nứt nhỏ Trong khi đó, bột bả kinh tế LUCKY HOUSE chuyên dùng cho nội thất, tạo ra bề mặt phẳng mịn và chống ẩm mốc Các loại sơn lót chống kiềm tuy có chức năng tương tự như chống thấm và tăng độ phủ, nhưng lại sở hữu những đặc tính riêng: APROTEX có khả năng chống rêu mốc từ bề mặt lớp trát, UNDERLATEX nâng cao độ bền màu gấp đôi so với các loại sơn lót khác, còn APPROTEX và SHIELDLATEX phù hợp cho cả nội và ngoại thất, trong khi JODY và UNDERLATEX chỉ được sử dụng cho nội thất.
Mức độ đa dạng của các sản phẩm bột bả và sơn giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với từng loại công trình, từ đó đảm bảo đạt hiệu quả cao nhất trong sử dụng.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, công ty không ngừng đầu tư vào nghiên cứu để tìm kiếm những đột phá mới trong sản xuất sơn Điều này giúp họ phát triển các sản phẩm đa dạng, chất lượng cao với giá cả hợp lý, đáp ứng kịp thời nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng hiện đại.
1.3.2 Đặc điểm về khách hàng và thị trường tiêu thụ
Sơn là sản phẩm đa dạng về màu sắc và có tính chất bám dính tốt trên nhiều bề mặt, vì vậy nó được sử dụng rộng rãi để bảo vệ và trang trí, nâng cao độ bền và tính thẩm mỹ cho các công trình xây dựng.
Với hệ thống khách hàng phủ sóng trên toàn quốc, quá trình phân phối sản phẩm khá đa dạng, nhưng được thực hiện chủ yếu theo hai kênh chính:
Kênh 1: Nhà sản xuất nhà phân phối người tiêu dùng Kênh 2: Nhà sản xuất các dự án, công trình lớn Hiện nay, ở Việt Nam, tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh chóng, các công trình dân dụng cũng như công nghiệp đang ngày một gia tăng mạnh Thị trường tiêu thụ sản phẩm bột bả tường, sơn chất lượng cao trong nội địa rất có cơ hội phát triển mạnh Với trên 100 nhà phân phối tại hơn 22 tỉnh, sản phẩm Lucky House đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước Tuy nhiên, người tiêu dùng cuối cùng thường lâm vào tình trạng nhiễu thông tin do có quá nhiều loại sản phẩm trên thị trường của nhiều công ty khác nhau, trong đó cũng có thể tồn tại các sản phẩm làm giả, làm nhái, kém chất lượng… Do đó, việc truyền bá các thông tin chính xác, cung cấp đầy đủ các kiến thức cần thiết cho việc chọn lựa và sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng là vô cùng cần thiết, góp phần làm tăng niềm tin của họ vào chất lượng sản phẩm công ty.
Công ty sơn Lucky House đã trực tiếp cung cấp và thi công đồng bộ cho nhiều công trình, góp phần nâng cao chất lượng và nhận được sự tín nhiệm từ các chủ đầu tư, công ty tư vấn và nhà thầu trên toàn quốc.
Công ty đang nỗ lực mở rộng thị trường tiêu thụ nước ngoài thông qua các dự án quốc tế, tuy nhiên, doanh thu từ hoạt động này vẫn chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu.
1.3.3 Đặc điểm về lao động:
Lao động là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, vì vậy, đầu tư cho lực lượng lao động là rất quan trọng Công ty TNHH Lucky House Việt Nam cam kết thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đóng bảo hiểm xã hội và cung cấp thiết bị an toàn lao động, nhằm bảo vệ quyền lợi và xây dựng niềm tin cho cán bộ, nhân viên và người lao động trong toàn công ty.
Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 trong tuyển dụng, chú trọng vào chính sách tuyển mộ và đào tạo cán bộ có năng lực Điều này giúp thu hút nhân tài và thay thế lực lượng lao động nghỉ việc hàng năm Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho cán bộ, công nhân viên nội bộ và khuyến khích học tập tại các trung tâm đào tạo bên ngoài để nâng cao trình độ và năng lực chuyên môn.
Dưới đây là bảng biểu thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ của công tyTNHH Lucky House Việt Nam:
Bảng 1.2 Cơ cấu lao động theo trình độ ( số liệu năm 2010):
Trình độ Tỷ lệ (%) Số lượng
Trên đại học 2 4 Đại học 20 40
Cao đẳng và trung cấp 30 60
Biểu đồ 1: Cơ cấu lao động theo trình độ
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam có một cơ cấu lao động hợp lý, phù hợp với mô hình sản xuất của mình Trong đó, lao động quản lý chiếm 50%, bên cạnh đó là đội ngũ lao động lành nghề, đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
1.3.4 Đặc điểm về công nghệ và trang thiết bị
Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, công nghệ sản xuất trở thành yếu tố quyết định giúp các công ty nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, đồng thời giảm giá thành, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh Ngành sơn cũng không nằm ngoài xu hướng này, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để dẫn đầu thị trường.
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam áp dụng công nghệ tiên tiến từ Singapore để phát triển các sản phẩm sơn cao cấp Nhờ vào máy pha màu tự động, quá trình pha màu diễn ra nhanh chóng và chính xác, cung cấp đa dạng màu sắc phù hợp với sở thích người tiêu dùng Đặc biệt, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, với trang thiết bị hiện đại như máy kiểm tra tính lưu biến, độ nhớt, sức căng bề mặt, độ phủ, độ bền màu, độ phân hóa, độ mài mòn, độ kháng khuẩn và độ bền uốn của sơn.
Nhờ đó, chất lượng sản phẩm được đảm bảo khi cung cấp ra thị trường.
Chi phí tài sản cố định qua một số năm gần đây thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1.3 chi phí tài sản cố định
Đầu tư vào tài sản cố định đang ngày càng được chú trọng, điều này phản ánh sự quan tâm của công ty đối với việc đảm bảo công nghệ và máy móc thiết bị hiện đại.
Để duy trì tính liên tục trong sản xuất, công ty chú trọng đến công tác bảo trì và bảo dưỡng định kỳ máy móc, bao gồm cả việc bôi trơn các thiết bị.
Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
1.4.1 Chính sách, quy định của nhà nước: Đối với bất kì một ngành nghề kinh doanh nào thì các chính sách, qui định của Nhà nước đóng vai trò vô cùng quan trọng, chính là cơ hội hay thách thức cho doanh nghiệp.
Công ty TNHH Lucky House hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sơn, bột bả cho trang trí dân dụng và công nghiệp, thuộc ngành công nghiệp chế biến hóa chất Do đó, công ty phải tuân thủ các quy định của luật Thuế thu nhập doanh nghiệp, luật kế toán và luật kinh doanh mà nhà nước ban hành.
Các doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật chính sách để phát triển hiệu quả Công ty TNHH Lucky House cũng phải liên tục cải tiến để sản xuất ra những sản phẩm sơn đạt tiêu chuẩn về an toàn và độ bám dính theo quy định của nhà nước.
1.4.2 Những tác động bên ngoài 1.4.2.1 Nhu cầu khách hàng:
Trong xã hội hiện đại, doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào những gì mình có Nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt, định hướng cho mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Khách hàng chính của công ty TNHH Lucky House là các nhà phân phối lớn, có sức ép lớn về giá cả Đối với khách hàng cuối cùng, họ thiếu thông tin về sản phẩm Lucky House trong khi thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh Khách hàng thường dựa vào thói quen và thông tin từ phương tiện truyền thông hoặc bạn bè để lựa chọn sản phẩm Điều này tạo ra rào cản cho quá trình tiêu thụ của công ty nếu không có chính sách marketing rõ ràng và hệ thống phân phối hiệu quả.
Cùng một ngành có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm.
Doanh nghiệp thành công nhất là những đơn vị biết phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh của mình, từ đó củng cố vị thế vững chắc trên thị trường.
Ngành công nghiệp sơn tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, dẫn đến sự gia tăng số lượng công ty sản xuất và cung ứng sơn Công ty TNHH Lucky House Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước hiện đang thâm nhập vào thị trường nội địa Theo thống kê, số lượng nhà sản xuất sơn đã tăng đáng kể từ 60 doanh nghiệp vào năm 2002 lên khoảng 250 doanh nghiệp vào năm 2009, cho thấy tiềm năng và sự cạnh tranh ngày càng cao trong lĩnh vực này.
Lucky House hiện chưa phải là một thương hiệu mạnh và đang gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các hãng sơn lớn và công nghệ hiện đại như KOVA, NIPPON, Tân Á Đông Tình hình này cho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty TNHH Lucky House phải đối mặt để duy trì vị thế trên thị trường Để phát triển và không bị tụt hậu giữa “rừng” các hãng sơn hiệu quả tại Việt Nam, công ty cần có những chính sách táo bạo và chính xác hơn.
Tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2006-2009
Bảng 1.4 Tổng hợp từ các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua
5 năm gần đây Đơn vị: đồng
23 Doanh thu tài chính Chi phí tài chính
2 Chi phí quản lý kinh doanh
8 Lợi nhuận thuần 38.258.801 44.025.007 43.427.394 23.678.687 75.138.943 Thu nhập khác 13.217.836 15.727.150 16.712.894 21.301.981 15.418.929
Lợi nhuận khác 8.201.330 15.727.150 16.712.894 19.174.692 15.418.929 Lợi nhuận trước thuế 46,460,131 59,752,157 60.140.288 42.853.379 90.557.872 Thuế thu nhập doanh nghiệp (28%)
Lợi nhuận sau thuế 33.451.295 43.021.553 43.301.008 30.854.433 74.710.244 Tốc độ tăng doanh thu - 1.11 lần 1.12 lần -0.9lần 1.26 lần
Tốc độ tăng lợi nhuận sau thuế - 1.28 lần 1.01 lần -0.7 lần 2.42lần
Bảng 1.5 Các tỉ số tài chính qua 5 năm gần đây:
Các chỉ tiêu Công thức t nh
Năm 2009 ROA Lãi ròng/tổng tài sản 0.0015 0.0019 0.00093 0.0005 0.001
ROE Lãi ròng/vốn chủ sở hữu 0.002 0.0024 0.0025 0.0012 0.0025
ROI Lãi ròng/ doanh thu thuần 0.0024 0.0028 0.0025 0.002 0.0034
Tài sản ngắn hạn / nợ ngắn hạn 1.3 1.43 1.28 1.43 1.45
Lợi nhuận dương và các chỉ tiêu ROA, ROE, ROI của công ty đã duy trì sự ổn định và có xu hướng tăng qua các năm, cho thấy tình hình tài chính của công ty khá vững mạnh Mặc dù các tỉ số sinh lời giảm mạnh vào năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế, công ty đã nhanh chóng phục hồi và phát triển ổn định vào năm 2009.
Hệ số thanh toán ngắn hạn lớn hơn 1 cho thấy doanh nghiệp có khả năng thanh toán nợ ngắn hạn rất tốt Sự ổn định của hệ số này qua các năm khẳng định công ty luôn duy trì chính sách tài chính hiệu quả, tạo niềm tin cho nhà cung cấp và nhà đầu tư.
Từ bảng cân đối kế toán của công ty trong giai đoạn 2005 – 2009, chúng ta có thể thấy sự biến động của vốn chủ sở hữu và tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu.
Bảng 1.6: Tỉ lệ nợ/ vốn chủ sở hữu 2005-2009
Tỉ lệ nợ/VCSH (lần)
(Nguồn: bảng cân đối kế toán – Phòng kế toán)
Công ty TNHH Lucky House đã triển khai chính sách quản lý và sử dụng vốn hiệu quả, thể hiện qua việc vốn chủ sở hữu liên tục tăng trưởng qua các năm, đặc biệt ghi nhận mức tăng 4 tỷ đồng, tương đương 17%, trong năm vừa qua.
Từ năm 2007 đến 2009, tỉ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu của công ty đã giảm, cho thấy nỗ lực liên tục trong việc giảm nợ và giảm thiểu phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài Điều này giúp công ty giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Nguồn vốn nợ của công ty TNHH Lucky House Việt Nam đã tăng trưởng qua các năm, điều này không chỉ cho thấy khả năng chiếm dụng vốn của công ty mà còn phản ánh niềm tin của các nhà đầu tư và tổ chức cho vay khi quyết định đầu tư hoặc cho vay.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH
Khái quát hệ thống phân phối công ty TNHH Lucky House Việt Nam
Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua.
Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.
Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng.
Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix.
Những người trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa các chức năng của kênh phân phối, giúp tăng cường hiệu quả giữa nhà sản xuất và thị trường Các chức năng chính của kênh bao gồm cung cấp thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán và quyền sở hữu.
Các chức năng marketing này mang tính cơ bản hơn so với các định chế bán lẻ hoặc bán sỉ cụ thể, và chúng có thể tồn tại ở bất kỳ thời điểm nào.
Kênh phân phối quyết định tới 50% sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Mạng lưới phân phối của Công ty TNHH Lucky House Việt Nam giống như hệ thống đường vận chuyển hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối của công ty rất phong phú và đa dạng, với quá trình phân phối sản phẩm được thực hiện qua hai hệ thống kênh chính.
Bảng 2.1 Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối thứ nhất đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình thông qua các trung gian Trong khi đó, kênh thứ hai tập trung vào việc tiêu thụ sản phẩm sơn thông qua mối quan hệ với các dự án và công trình xây dựng.
Hệ thống các nhà phân phối: Nhà phân phối trên toàn quốc
Người tiêu dùng: khách hàng trên toàn quốc
Hệ thống cán bộ dự án
Các dự án cấp nhà nước và các dự án trong và ngoài nước, bao gồm cả công trình dân dụng, đều có đặc điểm là lượng tiêu thụ cao trong mỗi lần giao dịch Nếu ký kết thành công, những dự án này có khả năng mang lại doanh thu lớn cho công ty Để dễ dàng phân tích, kênh phân phối của công ty có thể được chia thành hai loại chính.
Kênh trực tiếp cho phép khách hàng giao dịch trực tiếp với công ty mà không qua trung gian, chủ yếu tập trung vào việc ký kết hợp đồng cho các dự án xây dựng Doanh thu từ các lần đàm phán thành công với nhà thầu xây dựng thường lớn và ổn định Dưới đây là danh sách một số nhà thầu tiêu biểu đã sử dụng sản phẩm sơn Lucky House từ năm 2007 đến 2010.
Bảng 2.2 : Danh sách các Chủ đầu tư – Nhà thầu tiêu biểu đã sử dụng sản phẩm công ty giai đoạn 2007 -2010
Chủ đầu tư – Nhà thầu chính và địa chỉ
Cty CP Lắp máy điện nước và xây dựng
Thư viện Tỉnh Bắc Ninh Nhà máy bóng đền phích nước Rạng Đông- Bắc Ninh
No Ct20 nhà A0 – A3 – A4 khu đô thị Việt Hưng – long biên- Hà Nội
Cty TNHH NN một thành viên Dịch vụ nhà ở và khu đô thị (HN)
No3 No4 Linh Đàm- HN
No CT 20 nhà A1, A2 khu đô thị Việt Hưng- HN
Cty CP Constrexim số 1 (HN)
Nhà máy Sansel Việt Nam, nhà máy Meijisu Tonngda Factory, Nhà máy Mizuho- khu CN Phúc Điền- Hải Dương
Nhà máy bạt che phủ PIC- khu CN Phố Nối A – Hưng yên
Công ty CP đầu tư xây dựng phát triển nhà số 7 HN
Công trình 17 tầng tại lô CT3 khu nhà ở phường Hoàng Văn Thụ, quận Hoàng Mai, Hà Nội được xây dựng nhằm phục vụ giải phóng mặt bằng và các mục đích khác của thành phố Bên cạnh đó, công trình 15 tầng CT 2A tại Xuân La, Xuân Đỉnh cũng đang được triển khai Dự án này do Công ty CP thi công cơ giới xây lắp Hà Nội thực hiện.
Nhà máy nhiệt điện Hải Phòng
Công ty CPXD số 5 – HN
Cục xúc tiến thương mại – Bộ Thương mại – số 20
Công ty CP Tập đoàn Đầu Tư Ba Đình - HN
Khu nhà ở, kinh doanh 141 Trương Định
Công ty VLXD và xây lắp Thương Mại BMC –
Trung tâm thương mại và khách sạn Hà Tĩnh
Công ty SX, TM BMM – Hà Đông
Bệnh viện Thiên Đức- Hà Đông – HN
Nhà thờ giáo xứ Bồ Ngọc – TP Thái Bình
Nhà thờ giáo xứ Bồ Ngọc, xã Quỳnh hoa, huyện Quỳnh Phụ, Thái Bình
(Nguồn: Hồ sơ năng lực – phòng kinh doanh)
Mặc dù nhiều nhà thầu lớn đã sử dụng sản phẩm sơn Lucky House, nhưng từ 2007 - 2010, các nhà thầu tiêu biểu chủ yếu tập trung ở Hà Nội Điều này là một điểm yếu trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty, đòi hỏi cần có biện pháp khắc phục hiệu quả để tìm kiếm khách hàng trực tiếp.
Kênh gián tiếp là phương thức phân phối sản phẩm qua các trung gian, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Đặc điểm nổi bật của kênh này là khả năng thiết lập mạng lưới phân phối rộng lớn trên toàn quốc, đảm bảo cung ứng kịp thời các loại sơn đến cả khách hàng nhỏ lẻ và lớn Không ngạc nhiên khi kênh gián tiếp trở thành nguồn thu chính cho công ty, chiếm đến 80% doanh thu và lợi nhuận tổng thể Kênh gián tiếp được chia thành 3 cấp độ khác nhau.
- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất- nhà bán lẻ - khách hàng
Kênh cấp 2 bao gồm nhà sản xuất, đại lý, nhà bán lẻ và khách hàng, tuy nhiên công ty tập trung chủ yếu vào kênh cấp 1 và kênh trực tiếp Công ty thường xuyên hỗ trợ và chăm sóc các nhà phân phối theo tuần và tháng, đồng thời tích cực tìm kiếm các nhà thầu Điều này không chỉ giúp công ty kiểm soát hoạt động của các trung gian mà còn thúc đẩy hiệu quả tiêu thụ.
2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý kênh
Bộ máy quản lý kênh, với phòng kinh doanh là trung tâm điều hành, đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc điều phối và tối ưu hóa quá trình tiêu thụ, đảm bảo các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả và nhịp nhàng.
Hiện nay, các phòng phát triển thị trường, phòng dự án và phòng kinh doanh cũ đã được tinh giản và hợp nhất thành Phòng Kinh doanh mới, với cấu trúc tổ chức hiện đại hơn.
1 phó trưởng phòng kinh doanh
9 nhân viên kinh doanh, trong đó có 1 Nhân viên thiết kế mẫu mã sản phẩm, 1 nhân viên phối màu sơn.
Nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của công ty, là cầu nối trực tiếp với khách hàng Họ không chỉ giải quyết thắc mắc và lắng nghe nhu cầu của khách hàng mà còn cần am hiểu sản phẩm Công việc này đòi hỏi nhiều kỹ năng như thăm dò, đánh giá, tiếp cận và phát triển khách hàng mới, cũng như khả năng trình bày hàng hóa và xử lý tình huống Kỹ năng thương thảo và kết thúc thương vụ cũng là những yếu tố thiết yếu để thành công trong lĩnh vực này.
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam sở hữu đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, dưới 30 tuổi, với kinh nghiệm làm việc tối thiểu 4 năm, đáp ứng tốt các yêu cầu đặc thù của công việc, mặc dù số lượng nhân viên còn hạn chế.
2.1.3 Quá trình tuyển chọn thành viên kênh:
Nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, góp phần nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Lucky House Việt Nam đã nhận thức rõ điều này và thực hiện quy trình lựa chọn các nhà phân phối cấp I một cách chặt chẽ, với các tiêu chí cụ thể để đảm bảo sự thành công trong hoạt động tiêu thụ.
1 Tình hình tài chính: tốt, thể hiện ở việc có khả năng kí quĩ của cửa hàng
2 Mối quan hệ với các khách hàng thường xuyên, đặc biệt là các dự án, các nhà thầu… có tốt
Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối sơn công ty TNHH
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam cần nhận thức đúng về các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động Việc xác định hướng đi đúng đắn sẽ giúp thúc đẩy tiêu thụ, thể hiện qua các chỉ số định lượng như doanh thu và lợi nhuận bán hàng, cùng với các thông tin định tính như khả năng giám sát và quản lý hoạt động toàn kênh.
Một số yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối đã được xác định thông qua ý kiến của nhân viên công ty và phân tích chi tiết.
- Đặc điểm kênh phân phối
- Tiềm lực tài chính, uy tín công ty
- Lực lượng nhân viên kinh doanh
- Chính sách xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ
Mô hình thể hiện mối quan hệ tác động giữa các nhân tố ảnh hưởng với các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động kênh như sau:
Mô hình 1: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối
2.2.1 Đặc điểm kênh phân phối :
Kênh phân phối là yếu tố then chốt trong hoạt động của mọi doanh nghiệp sản xuất, giúp kết nối sản phẩm với người tiêu dùng Một kênh phân phối hiệu quả cần phù hợp với đặc điểm sản phẩm và năng lực của công ty, từ đó tối ưu hóa quy trình vận hành.
- Số lượng kênh Đặc điểm tài chính ( vốn) , uy tín, hình ảnh của CTy
Cơ sở hạ tầng, k/năng thanh toán, uy tín… Đặc điểm sản phẩm, chính sách xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ của CTy
Khả năng kiểm soát trong kênh phân phối là yếu tố quan trọng, đảm bảo tính thích nghi nhịp nhàng và hiệu quả Cấu trúc kênh phân phối liên quan đến số cấp của kênh, tức là chiều dài của kênh Khi xác định cấu trúc này, cần chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng như đặc điểm của khách hàng, sản phẩm, nhà trung gian, môi trường cạnh tranh và vĩ mô, cũng như đặc điểm của nhà sản xuất.
Việc xác định loại kênh phân phối và độ phong phú của kênh là bước đầu tiên quan trọng trong hoạch định chính sách tiêu thụ và thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả Để hiểu rõ hơn về vấn đề này, chúng ta sẽ phân tích ba nhận định từ góc độ chủ quan của các thành viên trong bộ máy quản lý kênh.
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
1.“ Kênh phân phối của công ty là phong phú và phù hợp”
2.“Kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp?”
5 Số lượng loại kênh phân phối đối với công ty là phù hợp?.
Kết quả khảo sát cho thấy đa số người tham gia đồng ý với ba nhận định chính, cho thấy kênh phân phối của công ty đã được lựa chọn hợp lý Kênh phân phối gián tiếp đóng vai trò quan trọng, chiếm tới 80% tổng doanh thu, cho thấy đây là kênh được ưu tiên hàng đầu Tuy nhiên, công ty cần xem xét kỹ lưỡng từ nhiều khía cạnh và điều chỉnh kịp thời các quyết định về kênh phân phối để phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
2.2.2 Tiềm lực tài chính, uy tín của công ty
Cạnh tranh là yếu tố thiết yếu của nền kinh tế thị trường, do đó, nhiệm vụ quan trọng nhất của công ty là phát triển thị trường tiêu thụ Tiềm lực tài chính và uy tín là những lợi thế cạnh tranh then chốt, giúp các công ty lớn giảm thiểu chi phí quảng cáo và tăng lợi nhuận Trong thị trường sơn với hơn 60 hãng, sản phẩm sơn Lucky House Việt Nam đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn như Kova, Joton, Orange, Dulux, cùng với các công ty liên doanh lớn như ICI, Levis, Jotun Tiềm lực tài chính của công ty, thể hiện qua quy mô vốn và khả năng thanh toán, cùng với uy tín được xây dựng trong 15 năm qua, có vai trò quan trọng trong sự phát triển giữa bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Để đánh giá điểm mạnh hiện tại của công ty TNHH Lucky House Việt Nam, bảng hỏi điều tra đã được thực hiện với hai nhận định cụ thể.
Bảng 2.8 : Tiềm lực và uy tín công ty
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời
13 Tiềm lực tài chính của công ty so sánh tương đối với đối thủ cạnh tranh là tốt?”
14 Công ty đã xây dựng được 1 2 5% uy tín lớn trên thị trường sơn
Theo khảo sát, có đến 67.5% người tham gia không có ý kiến về việc so sánh tiềm lực tài chính của công ty với đối thủ cạnh tranh, trong khi 20% không đồng ý và chỉ 12.5% đồng ý Tương tự, chỉ 27.5% người được hỏi đồng ý rằng công ty đã xây dựng được uy tín lớn trên thị trường sơn Việt Nam, trong khi 60% không đồng ý hoặc rất không đồng ý với nhận định này.
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam, với 15 năm kinh nghiệm trong ngành, đang đối mặt với những thách thức nghiêm trọng trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, điều này cần được chú ý và cảnh giác.
2.2.3 Trung gian thương mại - các nhà phân phối của công ty
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc phân khúc thị trường theo địa lý trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp Nhà phân phối không chỉ là một thành viên trong kênh phân phối mà còn là khách hàng quan trọng của công ty, với sự hiện diện rộng rãi giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khu vực Tìm kiếm các nhà phân phối uy tín và tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt gánh nặng tiêu thụ trong môi trường cạnh tranh Mỗi trung gian thương mại có năng lực khác nhau trong các lĩnh vực như quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng, do đó, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để lựa chọn loại trung gian phù hợp cho kênh phân phối của mình.
Gia nhập thị trường sớm mang lại cơ hội lớn để tìm kiếm các nhà phân phối độc quyền, giúp doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Số lượng nhà phân phối từ cấp 1 đến các cấp thấp hơn phản ánh mức độ bao phủ thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ.
Tìm hiểu về vấn đề này, nhận định 7 và 10 đối với công ty TNHH Lucky HouseViệt Nam cho kết quả khá khả quan:
Bảng 2.9 : Trung gian thương mại
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời
7 Các nhà phân phối của công ty có uy tín tốt trên thị trường và
10, Số lượng các nhà phân phối trung thành, uy tín là nhiều
Gần 60% nhân viên hài lòng với hệ thống phân phối, cho thấy sự gắn bó tích cực sau thời gian làm việc Công ty đã thu hút nhiều đại lý tiềm năng, nhưng 42,5% nhân viên vẫn nghi ngờ về uy tín của các nhà phân phối Điều này đặt ra câu hỏi về tính hiệu quả của các chính sách hiện tại trong việc giữ chân và thu hút các đại lý uy tín So với các đối thủ lớn như Kova, với hơn 1000 đại lý, số lượng 103 đại lý của Lucky House vẫn còn khiêm tốn, dẫn đến 12.5% nhân viên không đồng ý rằng số lượng nhà phân phối đang tăng lên.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Để phát triển bền vững, doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư vào yếu tố con người bên cạnh các yếu tố khách quan khác.
Phát triển nguồn nhân lực là những hoạt động hỗ trợ các thành viên và bộ phận trong tổ chức hoạt động hiệu quả hơn, đồng thời giúp tổ chức thích ứng nhanh chóng với những thay đổi trong con người, công việc và môi trường.
Phòng kinh doanh, với vai trò là trung tâm quản lý hệ thống phân phối, cần chú trọng đến cả số lượng và chất lượng nhân viên kinh doanh Kết quả điều tra cho thấy tầm quan trọng của việc này thông qua các số liệu 3, 4 và 6.
Bàng 2.10 : Lực lượng kinh doanh Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
3 Số lượng nhân viên kinh doanh phù hợp
4 Năng lực nhân viên kinh doanh công ty đủ đáp ứng nhu cầu công việc
6 Cơ cấu lao động bán hàng là phù hợp
Tiêu chí đánh giá tính hiệu quả của kênh phân phối
Mọi doanh nghiệp, bất kể là sản xuất hay thương mại, đều hướng đến mục tiêu tối thượng là lợi nhuận Khi doanh thu cao và lợi nhuận lớn, doanh nghiệp có khả năng tái đầu tư, mở rộng quy mô, và nâng cao uy tín trên thị trường, từ đó thu hút khách hàng, nhà đầu tư và các tổ chức tín dụng.
Tính kinh tế của kênh phân phối được thể hiện qua doanh thu, chi phí bán hàng và quản lý, cũng như lợi nhuận sau thuế Dữ liệu này giúp đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối vào cuối kỳ Cần xem xét sự biến đổi của doanh thu và lợi nhuận so với biến động kinh tế, đồng thời phân tích tỷ lệ chi phí bán hàng trong tổng chi phí của doanh nghiệp Kết quả từ bảng hỏi cho thấy ba nhận định quan trọng với các con số 11, 16 và 17.
Bảng 2.11: Hiệu quả kinh tế của kênh Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
11 Nguồn vốn kinh doanh tăng qua các năm
16 Doanh thu bán hàng và quản lý tăng dần qua các năm
17 Lợi nhuận bán hàng và quản lý tăng dần qua các năm
Kết hợp dữ liệu từ giai đoạn 2006-2009 cho thấy hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, với doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng trưởng qua các năm, chứng minh rằng doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả.
Các kênh phân phối không chỉ là tập hợp thụ động của các tổ chức liên quan trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ, mà còn là những hệ thống phức tạp với sự tương tác giữa con người và công ty để đạt được mục tiêu riêng Một số kênh có tương tác không chính thức với kết nối lỏng lẻo, trong khi những kênh khác có sự tương tác chính thức và kết nối chặt chẽ Hơn nữa, các hệ thống kênh không đứng yên, mà liên tục phát triển với sự xuất hiện của các tổ chức trung gian mới và hình thành những kênh phân phối mới.
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt với nhiều công ty cùng loại sản phẩm và các đại lý có xu hướng chuyển đổi nhà cung cấp, doanh nghiệp cần nâng cao khả năng kiểm soát kênh phân phối để duy trì vị thế Giá cả thường xuyên biến động và sự hiện diện của hàng giả, hàng nhái khiến người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt sản phẩm Do đó, công ty cần quản lý chặt chẽ các yếu tố quan trọng như giá bán, lượng hàng tồn kho và công nợ của các nhà phân phối để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Bàng 2.12 : Khả năng kiểm soát Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
15 Khả năng kiểm soát của DN đối với kênh là rất tốt
57,5% người tham gia khảo sát đồng ý với nhận định về khả năng kiểm soát của công ty đối với kênh, trong khi chỉ có 12,5% không đồng ý và 25% còn phân vân Điều này cho thấy công ty đã bước đầu xây dựng được khả năng kiểm soát khá tốt, nhưng cần tiếp tục phát huy và cải thiện hơn nữa.
Tính thích nghi của kênh phân phối được thể hiện qua sự biến động số lượng nhà phân phối theo thời gian và sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh Nhu cầu thị trường và cạnh tranh gay gắt giữa các sản phẩm là yếu tố chính ảnh hưởng đến sự trung thành của nhà phân phối, bên cạnh các chính sách ưu đãi từ công ty.
Thực tế kết quả điều tra nhận định 8 như sau:
Bảng 2.13: Khả năng thích nghi của kênh
Nhận định Câu trả lời Số người trả lời Tỉ lệ (%)
8 Số lượng các nhà phân phối sản phẩm công ty là nhiều, có xu hướng tăng
Công ty TNHH Lucky House đang chứng kiến sự gia tăng số lượng nhà phân phối, nhưng vẫn có 12.5% không đồng ý và 5% còn phân vân về điều này Điều này cho thấy mối quan hệ giữa số lượng nhà phân phối của Lucky House và các công ty sơn cạnh tranh như Nova, Jutun, và Dulux vẫn còn yếu.
Phân tích mô hình tìm ra nguyên nhân
Mô hình xem xét sự tác động của các biến trên tới hiệu quả kênh phân phối Trong đó:
Biến phụ thuộc: Tính kinh tế của kênh (X6)
Biến độc lập: Đặc điểm kênh phân phối (X1) Tiềm lực tài chính, uy tín công ty(X2) Trung gian thương mại(X3)
Lực lượng nhân viên kinh doanh (X4)Chính sách xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ (X5)Mối quan hệ giữa các biến biểu diễn như sau:
Dựa trên kết quả từ phiếu điều tra (phụ lục 3) và việc sử dụng phần mềm SPSS, chúng tôi đã phân tích 5 biến độc lập để đánh giá ảnh hưởng của chúng đến kết quả hoạt động phân phối Kết quả phân tích cho thấy mối liên hệ rõ ràng giữa các biến này và hiệu quả phân phối.
Bảng 2.14 : Mối quan hệ giữa các biến
Kết quả phân tích cho thấy biến X4 có ảnh hưởng đáng kể đến biến phụ thuộc X6 với giá trị sig = 0.023 < 0.05, trong khi các biến X1, X2, X3 và X5 không có tác động do sig > 0.05 Điều này chỉ ra rằng nhân viên kinh doanh là yếu tố duy nhất tác động đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Mặc dù độ đa dạng của kênh phân phối được 62.5% nhân viên đồng ý là phù hợp, việc thay đổi cấu trúc kênh hiện tại có thể không cần thiết Tiềm lực tài chính (X2) có thể là một lợi thế giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới và quản lý kênh phân phối tốt hơn, nhưng hiện tại, nguồn vốn của công ty TNHH Lucky House Việt Nam có thể chưa đủ mạnh so với các đối thủ cạnh tranh lớn Do đó, công ty cần nhanh chóng khắc phục vấn đề này để nâng cao hiệu quả kênh phân phối.
Biến X5 Chính sách xúc tiến - hỗ trợ tiêu thụ không gây bất ngờ khi có sig > 0.05, cho thấy công ty chỉ tập trung vào việc khuyến khích bán hàng qua các trung gian thương mại mà không chú trọng đến hỗ trợ tiêu thụ cho người tiêu dùng cuối Hơn nữa, việc cắt giảm hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông từ cuối năm 2008 đã làm giảm hiệu quả của các chiến dịch xúc tiến Do đó, ảnh hưởng của yếu tố này đến hiệu quả kênh phân phối có thể không được ghi nhận rõ ràng.
Trong điều kiện hiện nay, tính kinh tế của kênh phân phối chủ yếu phụ thuộc vào lực lượng nhân viên kinh doanh Phòng kinh doanh đóng vai trò quản lý điều hành hệ thống phân phối, thể hiện tầm quan trọng của mình trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh Nhân viên kinh doanh là lực lượng không thể thiếu, góp phần quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Khách hàng có thể gọi điện trực tiếp đến phòng kinh doanh của công ty để tìm hiểu về giá cả và các loại mặt hàng Nhân viên kinh doanh sẽ cung cấp thông tin cần thiết, hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm và chốt đơn hàng, sau đó thông báo quyết định xuất hàng xuống kho.
Nhân viên kinh doanh chủ yếu tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là các nhà thầu, chủ đầu tư và nhà phân phối tiềm năng Họ cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thương lượng và ký kết hợp đồng Đồng thời, việc duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng lớn là rất quan trọng để tìm kiếm khách hàng mới, tạo cơ hội hợp tác trong tương lai và quản lý, chăm sóc các nhà phân phối hiệu quả hơn.
Nhân viên kinh doanh giữ vai trò then chốt trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, là cầu nối quyết định cho hoạt động phân phối Nhà quản trị cần nhận thức rõ mối quan hệ này để đưa ra những quyết định phù hợp, từ đó phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh cả về số lượng và chất lượng Điều này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả tiêu thụ mà còn đảm bảo đầu ra cho sản phẩm.
Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối
Công ty TNHH Lucky House Việt Nam hiện vẫn là một hãng sơn nhỏ, chưa đủ khả năng cạnh tranh với các thương hiệu lớn trên thị trường Với khoảng 10 nhà phân phối cấp 1 và 90 nhà phân phối cấp 2, công ty chủ yếu phục vụ thị trường Hà Nội và miền Bắc, đồng thời chỉ có một trụ sở duy nhất mà không có chi nhánh ở các tỉnh Do đó, vai trò của nhân viên kinh doanh trong việc tìm kiếm nhà phân phối và mở rộng thị trường là rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh tế của kênh phân phối Trong giai đoạn hiện tại, lực lượng nhân viên kinh doanh được xem là yếu tố quyết định nhất đối với hiệu quả kênh phân phối của công ty.
2.5 Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối:
2.5.1 Những kết quả đạt được
Trong những năm gần đây, sự phát triển của nền công nghiệp và đời sống nhân dân được nâng cao đã dẫn đến nhu cầu xây dựng tăng cao, kéo theo sự quan tâm đến sơn chất lượng cao Nhận thấy xu hướng này, công ty TNHH Lucky House đã nỗ lực hoàn thiện kênh phân phối của mình như một chiến lược marketing hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng, mặc dù thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt.
Một số kết quả đạt được tiêu biểu như:
Sau 15 năm phát triển, công ty TNHH Lucky House đã không ngừng mở rộng và vững mạnh Hoạt động sản xuất và phân phối được tổ chức chặt chẽ theo quy trình rõ ràng và văn bản cụ thể Doanh thu và lợi nhuận hàng năm liên tục tăng, đồng thời đóng góp vào ngân sách cũng gia tăng Thành công này có được nhờ vào việc thiết lập mạng lưới phân phối hiệu quả.
Chi phí bán hàng của công ty chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng chi phí, nhờ vào việc giảm thiểu chi phí quảng cáo trên truyền hình Điều này đã giúp giá thành sản phẩm duy trì sự ổn định, bất chấp sự biến động của thị trường và lạm phát cao Kết quả là, công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá.
Số lượng nhà phân phối là yếu tố quan trọng giúp Công ty TNHH Lucky House Việt Nam mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để xác định vị trí của mình so với các hãng sơn nước ngoài và các thương hiệu lâu năm, công ty đã tích cực tìm kiếm và giữ chân những nhà phân phối uy tín thông qua các chính sách khuyến khích Hiện tại, Lucky House đã thiết lập hơn 100 nhà phân phối trên toàn quốc.
Công ty đã triển khai chính sách chiếm lĩnh thị trường tại Hà Nội và miền Bắc, nơi đặt trụ sở chính với 94 nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 Điều này giúp công ty mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận Sự gia tăng số lượng nhà phân phối qua các năm chứng tỏ khả năng thu hút và chính sách phân phối hợp lý, cùng với việc cải thiện chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn.
Các đại lý được công ty chọn làm đại diện bán hàng đều có khả năng kinh doanh tốt, và tình trạng nợ đọng tiền hàng ở mức thấp.
Lượng tiêu thụ đảm bảo ở mức hợp lý Những đại lý lớn thì lượng tiêu thụ hàng tháng khá ổn định
Đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ đại học và kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực bán hàng, được đào tạo bài bản với các kỹ năng chuyên môn cao, ngày càng đáp ứng hiệu quả nhu cầu công việc ngày càng gia tăng.
Dịch vụ khách hàng của công ty đã tạo ấn tượng tích cực, góp phần nâng cao hình ảnh thương hiệu và cải thiện hiệu quả phân phối.
2.5.2 Tồn tại của hoạt động phân phối và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả tích cực đạt được, công ty vẫn còn mắc phải một vài tồn tại cần được lưu tâm Cụ thể là:
Công ty chưa chú trọng đến hoạt động quảng cáo và xúc tiến, với website giới thiệu sản phẩm còn sơ sài Mặc dù việc đầu tư vào quảng cáo sẽ làm tăng chi phí, nhưng đây thực sự là chi phí cơ hội cần thiết để nâng cao hiệu quả phân phối, tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận.
Công ty cần có sự cân nhắc trong vấn đề này.
Kênh phân phối trực tiếp hiện tại chủ yếu tập trung tại Hà Nội, với chỉ 103 nhà phân phối, phần lớn nằm ở miền Bắc và rải rác ở một vài tỉnh miền Nam và miền Trung Việc mở rộng ra các tỉnh gặp khó khăn do chi phí vận chuyển cao Công ty chỉ có trụ sở chính tại Hà Nội và chưa thiết lập chi nhánh ở các khu vực khác, mặc dù miền Nam và miền Trung có tiềm năng lớn Việc thành lập thêm nhà phân phối ở các khu vực này có thể làm tăng gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.
Công ty hiện chỉ có 9 nhân viên kinh doanh, nhưng khối lượng công việc ngày càng tăng, bao gồm tìm kiếm khách hàng, thu hút nhà phân phối, ký hợp đồng và giám sát các cơ sở chăm sóc nhà phân phối Nguyên nhân chủ yếu là do quy mô công ty nhỏ, chi phí lương nhân viên chiếm tỷ lệ lớn trong tổng chi phí, nên việc tinh giản lao động và giao nhiều nhiệm vụ cho một người giúp công ty tiết kiệm chi phí tiền lương.
Công ty sử dụng nhiều nguyên liệu nhập khẩu như vỏ thùng sơn và hóa chất, dẫn đến việc đội giá thành sản phẩm và ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá Tuy nhiên, chính sách chú trọng chất lượng của công ty đã giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo lợi thế cạnh tranh với các thương hiệu uy tín trên thị trường.
