MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: Quản trị học, Quản trị bán hàng, Quản trị nhân sự,….
Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay cho thấy nhiều điểm cần cải thiện Để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng, cần đề xuất các giải pháp như đào tạo kỹ năng cho nhân viên, tối ưu hóa quy trình bán hàng và áp dụng công nghệ hiện đại Việc xây dựng một chiến lược bán hàng rõ ràng và phù hợp với thị trường cũng là yếu tố quan trọng giúp gia tăng doanh thu và cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện báo cáo thực tập, các phương pháp chủ yếu được sử dụng bao gồm: phương pháp thu thập và phân tích số liệu, phương pháp quan sát khoa học, và phương pháp phỏng vấn.
Với mục đích nắm bắt hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng qua công tác quản lí, qua đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty.
BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương này tổng hợp và hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời cung cấp các quan điểm lý luận cần thiết cho việc phân tích trong các chương 2, 3 và 4.
Chương 2: Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên dữ liệu thứ cấp thu thập được trong quá trình làm việc tại công ty, chúng tôi đã nắm bắt được quá trình hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức và quản lý, các điều kiện kinh doanh, thị trường mục tiêu cũng như kết quả kinh doanh trong những năm gần đây.
Chương 3: Thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp từ các cuộc điều tra và khảo sát là bước quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Việc này giúp xác định những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp cải tiến phù hợp.
Để nâng cao hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè, chương 4 sẽ đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình và cải thiện năng suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
Chương 4: Giải pháp về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên những phân tích từ chương 3, chúng tôi đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè, đồng thời định hướng phát triển bền vững cho công ty trong tương lai.
KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
Khái niệm lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, quyết định sự thành công trong việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng Nhân viên bán hàng được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu làm việc tại văn phòng, ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, và thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát hàng tồn kho Họ là nguồn hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý, với nhân viên chịu trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là một lực lượng phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp, thường có số lượng đông đảo Nhân viên bán hàng bên ngoài thường được đào tạo bài bản và có kiến thức sâu về sản phẩm.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau thực hiện:
Người giao hàng: ở chức vụ này, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng.
Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đợn đặt hàng tại chỗ.
Người giới thiệu đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, không chịu trách nhiệm tiếp nhận đơn hàng mà tập trung vào việc xây dựng uy tín và hướng dẫn người sử dụng.
Kỹ thuật viên: chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức về kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng.
Người tạo nhu cầu là vị trí đòi hỏi sự sáng tạo trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm vật chất, đồng thời cần tạo ra sự khác biệt cho các dịch vụ.
Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng:
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu nhằm theo dõi và kiểm tra các hoạt động bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu chính của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và tiếp cận khách hàng cho công ty, đồng thời truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ một cách khéo léo Để đạt được thành công trong hoạt động bán hàng, cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực Vì vậy, việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên kinh nghiệm và tính cách của nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả Cấu trúc tổ chức của lực lượng bán hàng cần được thông báo rõ ràng đến các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
1.1.2 Tầm quan trọng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp công ty đạt lợi nhuận bằng cách phát triển thái độ tích cực giữa nhân viên và khách hàng, đồng thời giảm thiểu lãng phí và tối ưu hóa thu nhập từ các nguồn lực Trong môi trường doanh nghiệp, xung đột giữa nhân viên có thể xảy ra, vì vậy tổ chức lực lượng bán hàng giúp tăng cường sự gắn kết giữa các nhân viên Điều này cũng giúp họ dễ dàng theo sát và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty một cách hài hòa.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng hỗ trợ và rèn luyện nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả trong nhóm, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc tập thể Qua đó, nhân viên học cách điều chỉnh và phối hợp tốt hơn với đồng đội của mình.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng giúp tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực con người, đảm bảo đạt được mục tiêu doanh nghiệp Để sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, các tổ chức ngày càng phát triển hệ thống quản lý nhân sự nhằm lập kế hoạch cho các mục tiêu và chính sách liên quan đến con người.
Trong môi trường doanh nghiệp, các vấn đề phức tạp thường phát sinh Khi đó, bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng sẽ đóng vai trò quan trọng như một nhà tư vấn, giúp giải quyết những tình huống khó khăn một cách nhanh chóng và hiệu quả.
VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Đại diện cho doanh nghiệp, bộ phận tiếp cận thị trường và khách hàng thường xuyên nhất đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu trong mắt thị trường.
Là bộ phận trực tiếp kinh doanh cũng như thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế tài chính của doanh nghiệp.
Bộ phận này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đối tác kinh doanh cả trong nước và quốc tế Đồng thời, họ cung cấp tư vấn tiêu dùng và hướng dẫn khách hàng cách sử dụng hiệu quả các sản phẩm công nghệ và kỹ thuật cao.
Là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Việc thu thập thông tin từ thị trường về môi trường kinh doanh và đối thủ cạnh tranh không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khiếu nại của khách hàng mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững với họ.
CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Sự biến động của môi trường cạnh tranh yêu cầu doanh nghiệp phải tổ chức lại lực lượng bán hàng để thích ứng với tình hình mới và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng.
Theo quan điểm của khách hàng, tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc xác định số lượng nhân viên bán hàng có mặt, cách thức nhân viên đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và mức độ hiểu biết của họ về sản phẩm, dịch vụ cũng như khách hàng mà họ phục vụ (Phạm Quốc Luyến, 2017).
Tổ chức lực lượng bán hàng là quá trình xác định công việc cho nhân viên, bao gồm việc phân loại khách hàng mà họ sẽ tiếp cận, các sản phẩm và dịch vụ sẽ được bán, cũng như những hoạt động cần thực hiện (Phạm Quốc Luyến, 2017).
1.3.1 Lực lượng bán hàng của Công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, và được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng nội bộ thường hoạt động tại một văn phòng cố định và chủ yếu giao tiếp với khách hàng qua điện thoại Các nhân viên ít có cơ hội gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, chỉ tiếp xúc khi có lịch hẹn hoặc khi ký kết hợp đồng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài được phân bổ theo vùng địa lý do công ty quy định và được trang bị kiến thức, kỹ năng chuyên môn tốt để tiếp cận khách hàng tiềm năng Thách thức lớn nhất cho nhà quản lý là làm thế nào để quản lý hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng này.
1.3.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại lý độc lập là các cá nhân hoặc pháp nhân thực hiện hoạt động kinh doanh theo hợp đồng đại lý, được ủy quyền bởi doanh nghiệp và hưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng này phổ biến, với đại lý hoạt động độc lập, đại diện cho một hoặc nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Xuân Vũ, 2016).
1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Để thống lĩnh thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại cấu trúc lực lượng bán hàng khác nhau như hỗn hợp lực lượng bán hàng và và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường. Để có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng cần dựa vào đặc tính của từng loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp phải duy trì.
Sự đa dạng và phối hợp các loại hình lực lượng bán hàng phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, đồng thời bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng nhu cầu từ doanh nghiệp.
LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Theo giáo trình quản trị bán hàng của Thầy Phạm Quốc Luyến (Phạm Quốc Luyến , 2017) cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm:
1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ:
Cấu trúc tổ chức theo vùng lãnh thổ là mô hình phổ biến, trong đó nhân viên được phân bổ theo các khu vực cụ thể Mỗi nhân viên sẽ chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng của công ty trong phạm vi địa bàn được giao.
Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất cho sản phẩm đồng nhất hoặc liên quan, phục vụ lượng lớn khách hàng không có nhu cầu đặc biệt Đây là một cấu trúc đơn giản, chi phí tổ chức thấp và ít rủi ro, rất phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ.
Tiết kiệm được các chi phí đi lại để tìm kiếm khách hàng và ăn ở do mỗi đơn vị bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.
Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau khi hai hay nhiều đơn vị bán hàng tiếp xúc với cùng một khách hàng.
Mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng sẽ ngày càng được duy trì tốt hơn và bền vững hơn.
Do chỉ chịu trách nhiệm trong một địa bán nhất định nên việc gặp dỡ khách hàng sẽ dễ dàng và thường xuyên hơn.
Việc cung cấp dịch vụ phù hợp cho khách hàng trở nên khó khăn khi có quá nhiều sản phẩm Nhân viên thường ưu tiên bán những sản phẩm dễ tiêu thụ và có thể bỏ qua những sản phẩm khó bán hơn.
Khi một công ty sở hữu nhiều loại sản phẩm khác nhau, nhân viên bán hàng sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức Điều này có thể dẫn đến việc hiệu suất bán hàng không cao, vì mỗi nhân viên sẽ phải nỗ lực bán tất cả các mặt hàng mà công ty cung cấp.
Khi có nhiều loại sản phẩm, nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc tiếp thu thông tin và thiếu tự tin khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Điều này dẫn đến việc họ chỉ tập trung vào khách hàng cũ, bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nhân viên có xu hướng là sẽ tập trung vào những mặt hàng có mang tới lợi nhuận và hoa hồng cao.
1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là giải pháp hiệu quả cho các công ty có nhiều loại sản phẩm khác nhau Việc phân chia lực lượng bán hàng theo từng nhóm sản phẩm giúp nhân viên nắm vững kiến thức chuyên sâu về từng mặt hàng Mỗi nhóm nhân viên sẽ phụ trách một nhóm sản phẩm và đối tượng khách hàng cụ thể, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ Công ty có thể sử dụng các báo cáo để theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng của từng nhóm, đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu.
NVBH tận dụng khả năng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm mà mình phụ trách, đảm bảo không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác của công ty.
Người bán hàng có khả năng đáp ứng hiệu quả những nhu cầu đặc biệt và phức tạp của khách hàng nhờ vào việc hiểu rõ các đặc điểm của sản phẩm.
Mỗi nhân viên trong nhóm sẽ nỗ lực để bán các sản phẩm của nhóm mình, đảm bảo rằng không chỉ tập trung vào một sản phẩm cụ thể mà còn chú trọng đến việc quảng bá và tiêu thụ các sản phẩm khác.
Các nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi hiệu quả bán hàng của từng nhóm thông qua kết quả doanh thu từ các loại sản phẩm khác nhau của công ty.
Mô hình tổ chức theo sản phẩm, khi có quy mô lực lượng bán hàng tương đương, hoạt động trên một phạm vi lãnh thổ rộng hơn sẽ dẫn đến việc gia tăng chi phí bán hàng.
Việc trùng lặp cũng sẽ khiến khách hàng khó chịu do khách hàng có thể nhận cùng lúc nhiều lời mời chào sản phẩm
Do có thể sẽ có sự trùng lặp nên khách hàng sẽ dễ nhầm lẫn trong việc lựa chọn người bán hàng để tiếp cận.
1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, hay còn gọi là marketing theo chiều dọc, chia lực lượng bán hàng thành nhiều nhóm chuyên biệt Mỗi nhóm sẽ tập trung bán một dòng sản phẩm nhất định cho một nhóm khách hàng cụ thể, giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng ngày càng trở nên phổ biến nhờ vào việc nâng cao nhận thức marketing và chiến lược phân khúc thị trường Phương pháp này cho phép phân bổ lực lượng bán hàng theo từng nhóm khách hàng cụ thể, giúp việc đào tạo các chương trình tiếp thị, khuyến mãi và chiết khấu trở nên thuận tiện hơn Nhờ đó, lực lượng bán hàng có thể nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Tạo ra một môi trường thân thiện và gần gũi giúp gắn kết mối quan hệ giữa khách hàng và đội ngũ bán hàng, từ đó nâng cao khả năng tư vấn và bán sản phẩm hiệu quả hơn.
Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường, mỗi phân đoạn khách hàng đều nhận được nguồn lực thích hợp
Khám phá ra những ý tưởng mới đối với sản phẩm mới và các chương trình tiếp thị để thu hút khách hàng
Giúp giám đốc marketing có thể giám sát những nổ lực bán hàng đối với các thị trường khác nhau thông qua quy mô của lực lượng bán hàng
Sự xuất hiện của nhiều nhân viên bán hàng gặp gỡ cùng một khách hàng không chỉ làm tăng chi phí bán hàng mà còn gia tăng chi phí quản lý Hơn nữa, việc đào tạo đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao khả năng phục vụ khách hàng cũng góp phần làm tăng chi phí.
Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế có tác động mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng, khi nền kinh tế phát triển ổn định sẽ thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tăng lên Bên cạnh đó, lạm phát cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng Hơn nữa, khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu cũng là những yếu tố quyết định trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Thị trường có thể được hiểu đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hoá và túi tiền của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và phân bố thu nhập Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chủ động tìm hiểu văn hóa của các vùng miền khác nhau tại các quốc gia khác nhau, vì mỗi khu vực đều có nền văn hóa riêng biệt.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách cân bằng của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, cùng với việc điều tiết và can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định bảo vệ người tiêu dùng Hệ thống pháp luật và sự hoàn thiện trong việc thực thi chúng cũng góp phần tạo ra môi trường kinh doanh ổn định và thuận lợi cho doanh nghiệp Môi trường khoa học, kỹ thuật và công nghệ cũng là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến sự phát triển và cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc cập nhật xu hướng công nghệ mới là yếu tố quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng công nghệ vào bán hàng và cải tiến dây chuyền sản xuất không chỉ mang lại tính năng mới cho sản phẩm mà còn là kiến thức thiết yếu cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Doanh nghiệp nhận thức được tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ vào sản xuất và bán hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh đáng kể.
1.5.2 Các yếu tố vi mô: a) Khách hàng:
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp; sự tin tưởng từ họ là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường Do đó, nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, chu kỳ sản phẩm ngày càng ngắn, buộc các công ty phải đầu tư mạnh mẽ vào mạng lưới bán hàng để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, xác định các vấn đề cạnh tranh và đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán Đồng thời, việc lựa chọn nhà cung cấp là yếu tố quan trọng, vì họ cung cấp nguồn hàng trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Do đó, doanh nghiệp cần chọn vị trí bán hàng gần nhà cung cấp để thuận lợi cho vận chuyển và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có cách tiếp cận khác so với doanh nghiệp chuyên cung cấp các mặt hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò then chốt trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhà quản lý cần sở hữu trình độ, kiến thức, năng lực quản lý cùng với khả năng quan sát, sự tự tin, nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là điều thiết yếu.
Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu này cần phải cụ thể và dựa vào đặc điểm của thị trường mục tiêu cũng như vị trí mong muốn của doanh nghiệp Để đạt được những mục tiêu doanh số này, lực lượng bán hàng cần phải thực hiện các chiến lược và kế hoạch cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Thu thập thông tin về khách hàng.
Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp phải nỗ lực để giành được đơn hàng từ khách hàng Để đạt được điều này, họ cần xây dựng chiến lược giúp nhân viên bán hàng tiếp cận đúng khách hàng vào thời điểm và cách thức phù hợp Sự thành công trong bán hàng không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của đội ngũ bán hàng mà còn cần sự hợp tác và hỗ trợ từ ban lãnh đạo, khách hàng lớn, nhân viên kỹ thuật, cũng như các nguồn cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng trong và sau quá trình mua sắm.
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần xác định cách tối ưu hóa lực lượng bán hàng để triển khai hiệu quả chiến lược đã đề ra.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc chọn cấu trúc lực lượng bán hàng cần dựa vào khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để thực hiện hiệu quả chiến lược bán hàng, mang lại lợi ích tối ưu cho doanh nghiệp Ngoài ra, quy mô doanh nghiệp, loại sản phẩm và đối tượng khách hàng cũng là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cấu trúc này Các hình thức tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng rất đa dạng và cần được xem xét kỹ lưỡng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý phân chia trách nhiệm cho từng nhân viên tại một địa bàn cụ thể Mỗi nhân viên không chỉ là cầu nối giữa công ty và khách hàng mà còn đảm nhận nhiệm vụ tìm kiếm và phát triển khách hàng trong khu vực được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là mô hình lý tưởng cho doanh nghiệp đa dạng sản phẩm Nhân viên được phân chia thành các nhóm, mỗi nhóm phụ trách một loại mặt hàng cụ thể Nhiệm vụ của từng nhóm là nắm vững thông tin về sản phẩm được giao, từ đó giới thiệu hiệu quả đến khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng yêu cầu nhân viên phải tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, từ đó nắm rõ nhu cầu và thói quen mua sắm của họ Việc hiểu biết sâu sắc về khách hàng giúp nhân viên tối ưu hóa chiến lược bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng thường được áp dụng cho các doanh nghiệp lớn nhằm chuyên biệt hóa sản phẩm Để phục vụ tốt cho khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng mới, nhân viên cần có kiến thức chuyên môn cao.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng:
Nhiều doanh nghiệp sử dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy trình này bao gồm các bước cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đảm bảo nguồn lực phù hợp với nhu cầu thị trường.
Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.
Xác định tần suất tiếp xúc với từng nhóm khách hàng trong năm là rất quan trọng, vì nó phản ánh mức độ tương tác mà doanh nghiệp cần duy trì để cạnh tranh hiệu quả.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong 1 năm.
Để xác định số lượng đại diện bán hàng cần thiết, bạn cần chia tổng số lần tiếp xúc cần có trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện hàng năm.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
Khi có chế độ thích hợp nhân viên sẽ làm việc tự giác và nhiệt tình.
Ngoài ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường.
Các chế độ thù lao bán hàng có sự khác biệt về tầm quan trọng của lương cố định, lương thay đổi, phúc lợi và công tác phí Bên cạnh đó, mức thù lao cũng bị ảnh hưởng bởi thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.
Lương cứng là mức thu nhập ổn định cho đại diện bán hàng, trong khi lương thay đổi bao gồm hoa hồng, thưởng và chia sẻ lợi nhuận để khuyến khích nỗ lực của nhân viên Công tác phí giúp đại diện bán hàng chi trả cho các chi phí đi lại và ăn ở trong quá trình làm việc Ngoài ra, phúc lợi phụ thêm như nghỉ phép có lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, hưu trí và bảo hiểm nhân thọ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo cuộc sống và sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
17
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ NBT
Tên doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè
Tên giao dịch : Nhabe Trading Joint Stock Company
Tên doanh nghiệp viết tắt : NBT
Biểu tượng của công ty
Loại hình pháp lý : Công ty cổ phần ngoài Nhà Nước
Người đại diện theo pháp luật : Nguyễn Lý Đức Quân
Ngày bắt đầu thành lập : 26/05/2008 Điện thoại : (08) 38723820
Fax : (08) 38723819 Địa chỉ trụ sở chính : 04 Bến Nghé, Phường Tân Thuận Đông, Quận 7,
Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Website : www.dongphuc24.com.vn
TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA NBT
NBT mang đến những xu hướng thời trang công nghệ tiên tiến nhất cho người Việt Nam và thị trường toàn cầu, khẳng định vị thế là nhà cung cấp hàng đầu trong lĩnh vực này.
NBT cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm thời trang chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp, giúp khách hàng cảm thấy tự tin khi lựa chọn thương hiệu Để đáp ứng nhu cầu đa dạng, NBT không ngừng sáng tạo các mẫu mã mới, đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt với giá cả cạnh tranh Sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu hàng đầu, từ đó nâng cao uy tín và giá trị thương hiệu NBT.
NBT luôn hành động dựa trên những giá trị sau:
Khách hàng là trọng tâm
Khách hàng luôn là trọng tâm trong việc hoạch định chính sách và chiến lược.
Với vai trò là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, NBT không chỉ chú trọng vào mục tiêu kinh doanh mà còn cam kết nâng cao chất lượng cuộc sống xã hội, đồng thời thúc đẩy sự phát triển cho cán bộ, công nhân viên và cộng đồng.
Sáng tạo và Chất lượng
Các yếu tố cốt lõi của sự sáng tạo bao gồm khả năng thiết kế mẫu mã phù hợp, lựa chọn nguyên liệu tối ưu, cải tiến thiết bị và quy trình sản xuất thông qua việc áp dụng công nghệ tiên tiến NBT cam kết thiết lập các tiêu chuẩn nhằm đáp ứng và vượt qua mong đợi của thị trường cũng như người tiêu dùng.
Trách nhiệm với CB - CNV
Tạo ra một môi trường khỏe mạnh, an toàn và đầy đủ để CB - CNV của NBT có thể phát huy được tiềm năng cá nhân.
Linh động và hiệu quả
Hệ thống sản xuất và quản lý của NBT mang tính linh động cao nhằm đáp ứng nhu cầu thời trang của khách hàng.
LịCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
Sau hơn 30 năm hoạt động, NBC đã xây dựng được uy tín vững chắc với khách hàng trong và ngoài nước về năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm Hiện tại, NBC phát triển thành Tổng Công ty với 35 đơn vị thành viên và đội ngũ 20.000 cán bộ công nhân viên, hoạt động đa dạng trên toàn quốc, hướng đến những mục tiêu cao hơn.
Năm 2008, Tổng Công ty tiến hành sắp xếp lại các bộ phận theo hướng tinh gọn, tách một số chức năng thành đơn vị thành viên và mở rộng sang những lĩnh vực tiềm năng Nhận thấy cơ hội trong thị trường kinh doanh mặt hàng áo quần thời trang, Ban Giám Đốc đã quyết định thành lập Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè (NBT).
Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè, được cấp giấy phép hoạt động vào ngày 26/05/2008, do Ông Vũ Mạnh Nghênh làm Giám Đốc, với vốn điều lệ 5 tỷ đồng Công ty chuyên kinh doanh bán buôn vải, hàng may sẵn và bán lẻ hàng may mặc tại các cửa hàng, cũng như hoạt động bán lẻ hàng dệt, may sẵn lưu động.
Trong giai đoạn hoạt động hiện tại, công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng chính như hàng Novelty, đồng thời sản xuất nhãn hiệu riêng cho các đối tác lớn như Coopmart, BigC, Vinatex và Metro, cũng như khai thác các nhãn hàng bên ngoài.
Ông Vũ Mạnh Nghênh đã điều hành và dẫn dắt công ty trong suốt thời gian qua với vai trò Giám Đốc, nhận được sự hỗ trợ từ Tổng Công ty CP May Nhà.
Bè (NBC) đã hợp tác với nhiều đối tác kinh doanh trên toàn quốc, góp phần quan trọng vào chiến lược phát triển thương hiệu Novelty, giúp thương hiệu này ngày càng trở nên phổ biến hơn trong cộng đồng.
Lợi nhuận sau thuế TNDN của Công ty đã tăng trưởng ổn định qua các năm, từ 913.988.728 vào năm 2008 lên 3.308.924.099 vào năm 2013, theo báo cáo tài chính đã được kiểm toán bởi Công ty hợp danh Kiểm toán Việt Nam (CPA VIETNAM).
Vào tháng 08/2013, Ông Nguyễn Lý Đức Quân đã được bổ nhiệm làm Giám Đốc Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè, thay thế cho Ông Vũ Mạnh Nghênh khi ông Nghênh về hưu Thời điểm này cũng đánh dấu sự chuyển mình trong chiến lược kinh doanh của công ty, khi tập trung vào thị trường nhận đặt may đồng phục.
Trong 3 năm thay đổi chiến lược mới từ tháng 08/2013 đến tháng 11/2016 Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể khi dần xây dựng được vị thế của mình trên thị trường nhận đặt may đồng phục, cạnh tranh ngang hàng với các đối thủ đã tồn tại trước đó.
Công ty NBT đã duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững với nhiều khách hàng lớn như PNJ, Lavie, Comeo và ngày càng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Với cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao về thiết kế và chất liệu, NBT đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong lượng khách hàng quay lại, điều này chứng tỏ sự tin tưởng của thị trường đối với thương hiệu.
Từ tháng 11/2016 đến tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã tạm ngừng hoạt động theo quyết định của Ban Giám Đốc Công ty và Ban Giám Đốc Tổng Công ty Cổ Phần May Nhà Bè.
Vào tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã chính thức hoạt động trở lại với một chiến lược phát triển mới, tập trung vào ba lĩnh vực chính: Hàng thời trang công sở, Hàng đồng phục và Hàng xuất khẩu.
Thời trang công sở của NBT bao gồm các sản phẩm nữ như đầm, váy, áo và quần, cùng với các sản phẩm nam như áo sơ mi và quần tây Mỗi thiết kế đều mang đến sự tinh tế, sang trọng và thời thượng, phù hợp cho người sử dụng trong môi trường làm việc.
Nhằm hướng tới thế hệ trẻ, những người chủ tương lai của đất nước, NBT đã quyết định phát triển dự án đồng phục học sinh mang đậm bản sắc dân tộc Chúng tôi cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, giúp các em có những bộ đồng phục chỉn chu nhất khi đến trường.
Với sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hội nhập toàn cầu, hàng xuất khẩu trở thành một trong những chiến lược kinh doanh quan trọng mà NBT hướng tới Điều này góp phần khẳng định vị thế của ngành may mặc Việt Nam trên thị trường quốc tế.
LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA NBT
Hoạt động chính của NBT là sản xuất và mua bán hàng may mặc Hiện tại công ty đang hoạt động trong ba thị trường chính như:
Công ty hiện đang sản xuất và cung cấp hàng hóa cho các thị trường lớn trên toàn cầu, bao gồm Châu Âu, Mỹ và Nhật Bản Tất cả sản phẩm đều đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008.
2.4.2 Thị trường trong nước: Đối với thị trường trong nước, NBT sản xuất những sản phẩm về đồng phục như veston, áo sơ mi, váy, quần,…cho những công ty như VIETCOMBANK, PNJ, PRUDENTIAL, HDBANK, COMECO, ACECOOK, và từ lâu đã được khách hàng tin tưởng.
NBT không chỉ chuyên cung cấp sản phẩm chính mà còn mở rộng sang lĩnh vực thời trang công sở, bao gồm áo sơ mi nam và đầm thiết kế nữ Hiện tại, NBT đang tích cực phát triển thêm các mặt hàng may mặc để mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn đa dạng và phong phú hơn.
CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NBT
2.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của NBT
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT)
2.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc là người đứng đầu, chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc điều hành, hoạch định chiến lược và tổ chức các hoạt động của Công ty Họ giám sát và chỉ đạo toàn bộ hoạt động của Công ty trong suốt quá trình phát triển, với sự hỗ trợ từ các Phó giám đốc, Giám đốc điều hành và các bộ phận khác.
Giám đốc điều hành:Trợ lý cho Giám đốc, trực tiếp quản lý các trưởng phòng và có nhiệm vụ:
Giám đốc điều hành 2 Kế toán
Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng mục tiêu, chiến lược kinh doanh chung và trong từng thời kỳ cho Công ty.
Điều hành và chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của Công ty.
Để đạt được các mục tiêu hiện tại và tương lai mà Ban Giám Đốc đề ra, cần tập trung vào việc tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài và thực hiện các hoạt động khác một cách hiệu quả.
Phó giám đốc: Trợ lý cho Giám đốc, chịu trách nhiệm về xưởng thương mại và tìm kiếm các nguồn hàng xuất nhập khẩu cho Công ty.
Phòng kế toán: Đứng đầu là trưởng phòng kế toán, có nhiệm vụ:
Giúp Giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế, các hoạt động liên quan đến quản lý tài chính.
Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty.
Công ty cần tổ chức hạch toán và thống kê kế toán một cách hiệu quả, nhằm phản ánh chính xác và đầy đủ tình hình luân chuyển các loại vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện quy chế, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng-quý-năm.
Quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ, lý lịch và sổ Bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên chức và hợp đồng lao động.
Đảm bảo chi trả tiền lương, thưởng và các chế độ chính sách cho cán bộ công nhân viên, bao gồm nâng lương, nghỉ hưu, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nghỉ ốm, thai sản và các phụ cấp khác theo quy định của Nhà nước.
Đảm nhiệm công tác hành chính – tổng hợp, văn thư – lưu trữ.
Phụ trách công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
Thực hiện công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát, pháp chế theo quy định hiện hành.
Phòng kế hoạch sản suất: Đứng đầu là trưởng phòng kế hoạch sản xuất có nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh.
Bám sát thị trường, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ vững nguồn việc ổn định, thường xuyên
Chủ động trong công tác tiếp thị, tìm kiếm và khai thác các nguồn việc mới, thị trường mới.
Xây dựng kế hoạch tháng-quý-năm cho xưởng dựa trên năng lực sản xuất thực tế.
Để đảm bảo tiến độ và chất lượng sản phẩm, việc phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan và khách hàng là rất quan trọng nhằm giải quyết kịp thời các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất.
Cung cấp NPL phục vụ quá trình sản xuất.
Chuẩn bị, tổ chức và điều hành sản xuất.
Quản lý thành phẩm – bán thành phẩm, giao hàng cho khách hàng theo các nội dung thỏa thuận trên hợp đồng.
Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của Công ty và có nhiệm vụ chung:
Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng.
Công ty sẽ xây dựng và đề xuất kế hoạch nhằm triển khai các chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm may mặc cả trong nước và quốc tế.
Quản lý tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối tác theo quy định của BGĐ,…
Phòng kĩ thuật: Đứng đầu là trưởng phòng kỹ thuật có nhiệm vụ:
Cập nhật xu hướng thời trang mới nhất và nghiên cứu phát triển sản phẩm theo kế hoạch đã được Ban Giám Đốc phê duyệt, đồng thời thiết kế các sản phẩm mới theo yêu cầu của khách hàng.
Hướng dẫn cho xưởng may đúng yêu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Theo dõi, kiểm tra và đánh giá cụ thể tình hình chất lượng sản phẩm ở từng giai đoạn may để kịp thời chỉnh sửa các hàng sai hỏng
Giải quyết, khắc phục các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty.
Phòng kho: Quản lý chính là thủ kho có nhiệm vụ:
Cung cấp nguyên phụ liệu cho các bộ phận khác trong quá trình sản xuất thông qua lệnh cấp phát vật tư.
May thử mẫu Thiết kế mẫu áo theo yêu cầu
Trao đổi giá sản phẩm Đạt
Sự đồng ý của khách hàng
Đảm bảo cung cấp đúng và đủ lượng nguyên phụ liệu mà các bộ phận khác yêu cầu: phân xưởng cắt, kho thành phẩm…
Quản lý quá trình hoạt động của kho nguyên phụ liệu, phân công nhân sự hợp lý trong kho, đảm bảo quá trình giao nhận NPL.
Làm việc với phòng kế hoạch về các vấn đề liên quan đến sản xuất.
Ký kết các văn bản giấy tờ nhập kho.
Bảo quản kho về số lượng hàng xuất cũng như hàng tồn kho.
Thường xuyên nhắc nhở, vệ sinh, ngăn nắp, phân hàng theo lô…trong quá trình làm việc trong kho.
Xưởng thương mại: Đứng đầu là quản đốc có nhiệm vụ:
Điều hành mọi hoạt động tại xưởng may, kiểm tra và phân công lao động.
Kiểm tra việc giao nhận phụ liệu, định mức phụ liệu khi kỹ thuật triển khai (có vượt định mức) đối với hàng bán thành phẩm và thành phẩm.
Giải quyết nhanh chóng các vấn đề vướng mắc có ảnh hưởng đến năng suất tại các chuyền may trong giờ-ngày.
Chịu trách nhiệm công tác vệ sinh, an toàn lao động, nội quy kỷ luật theo quy định của Công ty ban hành.
QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA NBT
Kiểm tra nguyên – phụ liệu
Cắt Ráp nối Hoàn tất
Trải NPL – trải SĐ Ủi định hình Cắt chỉ
Kiểm tra – xử lý vết bẩn Đánh số Ráp chi tiết Ủi hoàn tất
Bao gói Bốc tập Ủi, ép keo
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của NBT
(Nguồn : Phòng kinh doanh của NBT)
QUY TRÌNH SẢN XUẤT CỦA NBT
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình sản xuất của NBT
(Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất của NBT)
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Nhà Bè
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT) ĐVT: đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi tức gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 41.180.636 6.039.919.880 14.086.335.981
6 Doanh thu hoạt động tài chính 127.837.500 91.537.928 141.025.740
- Trong đó: Chi phí lãi vay
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 450.853.412 2.436.427.747 4.791.792.346
12 Chi phí khác 5.190.000 156.978.005 3.377.815 ự ợ g g g p ự ợ g g chuyên biệt hoá để phát triển những khách hàng tiềm năng và một lực lượng bán hàng khác để duy trì và phục vụ khách hàng cũ
Cấu trúc này tập trung vào vai trò và chức năng của những người tương tác với khách hàng, yêu cầu họ phải sở hữu nhiều kiến thức và kỹ năng đa dạng Một trong những ưu điểm nổi bật là khả năng thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Nhược điểm của chiến lược này là khó thực thi do sự mâu thuẫn thường xuyên giữa các lực lượng bán hàng, dẫn đến tình trạng trùng lặp địa bàn và khách hàng.
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, khi sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến nhu cầu tăng cao Lạm phát cũng có tác động lớn đến khả năng tiêu dùng, bên cạnh đó, mối quan hệ ngoại thương và khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu cũng là yếu tố quyết định trong việc phát triển doanh số bán hàng Môi trường văn hóa – xã hội cũng ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng và chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.
Thị trường được định nghĩa đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ phù hợp, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng, bao gồm các yếu tố như dân số, xu hướng biến động dân số, thu nhập và phân bố thu nhập Việc này giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp cận hiệu quả hơn.
Môi trường pháp luật và chính trị có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng, vì vậy doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu văn hóa của từng vùng miền tại các quốc gia khác nhau Mỗi khu vực đều có nền văn hóa riêng, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thích ứng để tối ưu hóa chiến lược bán hàng của mình.
Sự ổn định chính trị, chính sách ngoại giao và sự cân bằng trong các quyết định của nhà nước đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vai trò của Đảng và Chính phủ trong phát triển kinh tế, cùng với sự can thiệp và điều tiết vào đời sống kinh tế xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường kinh doanh Hệ thống pháp luật và các quyết định bảo vệ người tiêu dùng cũng là những yếu tố quan trọng cần được hoàn thiện và thực thi để đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc cập nhật xu hướng công nghệ mới là điều cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng công nghệ tiên tiến vào quy trình bán hàng và sản xuất không chỉ nâng cao hiệu suất mà còn tạo ra những tính năng mới cho sản phẩm Sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng, khiến doanh nghiệp nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ trong hoạt động kinh doanh.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sự tin tưởng từ khách hàng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường Vì vậy, khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố cần được xem xét để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn lại Để tạo lợi thế cạnh tranh, các công ty cần đầu tư mạnh vào tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Xác định 12 đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai là bước quan trọng để hiểu rõ các vấn đề cạnh tranh mà doanh nghiệp phải đối mặt Từ đó, doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, đồng thời phát triển chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán hợp lý Đối với nhà cung cấp, họ đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn hàng và sản phẩm cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Do đó, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, doanh nghiệp cần ưu tiên vị trí thuận tiện gần các nhà cung cấp để dễ dàng trong việc vận chuyển, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất có ảnh hưởng lớn đến việc chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có cách lựa chọn mô hình và điểm bán khác biệt so với doanh nghiệp chuyên cung cấp các mặt hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhà quản lý cần có trình độ, kiến thức, và năng lực quản lý, cùng với khả năng quan sát, sự tự tin, nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là điều cần thiết để đạt hiệu quả cao trong công việc.
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được kết quả doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu này cần phải cụ thể và dựa trên đặc điểm của thị trường mục tiêu cũng như vị trí mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trên thị trường đó.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh, các doanh nghiệp phải nỗ lực giành lấy đơn đặt hàng từ khách hàng trong cùng ngành Để thành công, doanh nghiệp cần phát triển chiến lược giúp nhân viên bán hàng tiếp cận đúng khách hàng vào thời điểm và cách thức phù hợp Sự hợp tác và hỗ trợ từ ban lãnh đạo, khách hàng lớn, nhân viên kỹ thuật, cũng như các nhà cung cấp thông tin và dịch vụ là yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng, cả trong và sau khi khách hàng thực hiện giao dịch.
31
ĐÁNH GIÁ CHUNG Về HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP
3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Đối với Công ty CP Thương mại Nhà Bè, việc tổ chức lực lượng bán hàng được giao cho hai phòng ban chính là phòng kinh doanh và phòng kế toán.
3.1.1 Nhiệm vụ của phòng kinh doanh trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng:
Hoạch định lực lượng bán hàng:
Trong quá trình hoạch định nhân sự, phòng hành chính nhân sự sẽ xem xét các chiến lược hiện tại của công ty để điều chỉnh số lượng nhân sự tại các phòng ban cho phù hợp Việc này được thực hiện bởi Giám đốc, dựa trên tình hình cụ thể của công ty.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Do quy mô nhỏ của công ty, phòng kinh doanh sẽ tự thực hiện việc tuyển dụng và phỏng vấn nhân sự Khi có ứng viên mới, quy trình này sẽ được tiến hành trực tiếp bởi đội ngũ trong phòng.
