Cách doanh nghiệp nhận dạng đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần nhận diện chính xác đối thủ cạnh tranh, bao gồm cả những đối thủ hiện tại và tiềm ẩn, để có chiến lược phát triển hiệu quả Việc hiểu rõ về đối thủ giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh và điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp.
Căn cứ vào mức độ thay thế sản phẩm, doanh nghiệp có ít nhất 4 loại đối thủ cạnh tranh cơ bản sau đây:
Cạnh tranh giữa các thương hiệu diễn ra khi các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một nhóm khách hàng, áp dụng các chiến lược marketing giống nhau Những đối thủ cạnh tranh này chia sẻ một đối tượng khách hàng chung, cung cấp các giải pháp đáp ứng nhu cầu tương tự và sở hữu các sản phẩm, dịch vụ giống nhau Do đó, họ trở thành những thương hiệu mà khách hàng sẽ xem xét khi lựa chọn giải pháp cho nhu cầu của mình.
Ví dụ: Honda, Suzuki, Yamaha là các công ty sản xuất xe máy cạnh tranh thương hiệu với nhau.
Cạnh tranh công dụng xảy ra khi các công ty không nhất thiết sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống nhau, nhưng sản phẩm, dịch vụ của họ có thể thay thế cho nhau về mặt công dụng Điều này thể hiện sự cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau Hiện nay, có hai loại cạnh tranh công dụng phổ biến.
- Một là cạnh tranh giữa các ngành hàng khác nhau nhưng cùng thỏa mãn một nhu cầu cho khách hàng.
Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các sản phẩm mới được phát triển từ tiến bộ công nghệ, với khả năng thay thế những sản phẩm hiện tại mà khách hàng đang sử dụng.
Ví dụ: Các nhà sản xuất cây nước nóng lạnh, ấm đun siêu tốc là các đối thủ cạnh tranh với nhau về công dụng
Cạnh tranh trong cùng ngành xảy ra giữa các công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự Các hình thức cạnh tranh phổ biến bao gồm cải tiến sản phẩm, giảm giá, khuyến mãi, mở rộng kênh phân phối và tăng cường hoạt động truyền thông.
Ví dụ: Coca Cola và Pepsi là 2 ông lớn trong ngành đồ uống giải khát đã cạnh tranh quyết liệt với nhau trong nhiều năm qua.
Cạnh tranh nhu cầu xảy ra khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của họ Các công ty trong cùng lĩnh vực cạnh tranh để phục vụ và đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng mục tiêu thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Ví dụ: Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ vận tải, khách hàng có thể lựa chọn di chuyển bằng taxi, xe khách, tàu hỏa, máy bay
Phương pháp phân tích cạnh tranh của một doanh nghiệp
Sau khi nhận diện đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ đi đến xác định và đánh giá:
+ Thứ nhất là chiến lược hiện tại của đối thủ cạnh tranh.
Nói chung, chúng ta có thể xác định bốn chiến lược như sau:
Chiến lược thâm nhập thị trường tập trung vào việc tăng cường doanh số bán hàng bằng cách mở rộng lượng sản phẩm và phục vụ nhiều khách hàng hơn trong nhóm khách hàng hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường là việc mở rộng sản phẩm và dịch vụ hiện có của bạn vào các khu vực hoặc quốc gia mới Để thành công, cần xác định rõ nhu cầu của thị trường mới đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đồng thời đánh giá khả năng của công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó.
Phát triển sản phẩm là chiến lược mà đối thủ cạnh tranh của bạn áp dụng để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ mới, cũng như cải tiến các biến thể hiện có nhằm phục vụ khách hàng hiện tại Bên cạnh đó, chiến lược đa dạng hóa cho phép họ phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, mở rộng ra thị trường mới Tuy nhiên, chiến lược này thường đi kèm với rủi ro cao và thường chỉ phù hợp với những công ty có nền tảng và nguồn lực vững mạnh.
Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có những chiến lược và mục tiêu riêng, nhằm tối ưu hóa ưu thế của mình để khai thác hiệu quả các cơ hội thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Phân tích các đặc điểm cạnh tranh của ngành bao gồm việc xem xét số lượng người tham gia, các rào cản gia nhập và thoát li, cấu trúc chi phí, cũng như mức độ cạnh tranh trong các hình thái thị trường khác nhau.
Sử dụng hệ thống tình báo và nghiên cứu marketing, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh, bao gồm đặc điểm sản phẩm, hệ thống dịch vụ, giá cả, kênh phân phối, các chương trình quảng cáo và khuyến mãi, cũng như thông tin về hệ thống sản xuất, nhân sự, tài chính và nghiên cứu phát triển.
+ Thứ hai là xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh.
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh, điều nổi bật là tất cả đều có mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Tuy nhiên, các doanh nghiệp có quan điểm khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận ngắn hạn so với lợi nhuận dài hạn Một số doanh nghiệp tập trung vào việc đạt được mục tiêu lợi nhuận dự kiến hơn là tối đa hóa lợi nhuận, cho thấy sự đa dạng trong chiến lược kinh doanh.
Mỗi đối thủ cạnh tranh theo đuổi những mục tiêu khác nhau, do đó, việc đánh giá mức độ quan trọng của khả năng sinh lời, tăng trưởng thị phần, lưu lượng tiền mặt, và vị trí dẫn đầu về công nghệ hay dịch vụ là cần thiết Hiểu rõ quan điểm của đối thủ giúp chúng ta nhận biết sự hài lòng của họ với kết quả tài chính hiện tại và dự đoán cách họ có thể phản ứng trước các chiến lược tấn công cạnh tranh từ các đối thủ khác.
Các mục tiêu của đối thủ được xác định thông qua phân tích hệ thống nhiều yếu tố như quy mô kinh doanh, lịch sử phát triển, cấu trúc quản lý và tình hình tài chính Nếu đối thủ là một phần của một doanh nghiệp lớn hơn, cần xác định liệu họ đang hoạt động để phát triển, kiếm lợi nhuận hay chỉ nhận hỗ trợ từ công ty mẹ.
Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng trong việc phát triển nội tại Việc phân tích chính xác những yếu tố này giúp các nhà quản trị marketing dự đoán nguồn lực và khả năng thực hiện mục tiêu của đối thủ Từ đó, họ có thể có cái nhìn sâu sắc để xác định và khắc phục những điểm yếu của công ty mình.
Để xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu quan trọng về tình hình kinh doanh của đối thủ, bao gồm doanh số, thị phần, lợi nhuận biên, lợi tức trên vốn đầu tư, lượng tiền mặt, các khoản đầu tư mới và công suất huy động Những thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp xác định đối thủ cần tấn công trong thị trường mà họ có thể kiểm soát.
Các chỉ tiêu cơ bản:
Có 3 chỉ số cơ bản phản ánh khá nhiều điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Điều đó có nghĩa là:
Thị phần là thị phần của các đối thủ cạnh tranh hoặc khối lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Tỷ lệ khách hàng nhớ đến tên đối thủ cạnh tranh khi được hỏi về công ty đầu tiên xuất hiện trong tâm trí họ khi nhắc đến ngành nghề.
Sự tập trung là yếu tố quyết định trong việc chiếm lĩnh thị phần trong tâm trí và cảm xúc của khách hàng Hãy cho chúng tôi biết tên công ty hoặc thương hiệu mà bạn đang có ý định mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ.
+ Thứ tư, đánh giá phản ứng của đối thủ cạnh tranh:
Phản ứng không nhanh nhẹn và mạnh mẽ có thể xuất phát từ nhiều lý do, bao gồm việc tấn công không được xem là quan trọng, chậm phát hiện biện pháp phản ứng hoặc thiếu hụt nguồn lực cần thiết để đối phó hiệu quả.
Đối thủ sẽ chỉ phản ứng một cách chọn lọc với những kiểu tấn công và cạnh tranh cụ thể Họ không quan tâm đến những thay đổi hoặc hình thức cạnh tranh khác, do đó sẽ không có phản ứng từ phía họ.
Phản ứng một cách mạnh mẽ: Đối thủ phản ứng mau lẹ, quyết liệt với mọi cuộc tấn công của đối thủ khi xâm nhập thị trường của họ.
Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp
Công ty Honda Việt Nam, được thành lập vào năm 1996, là liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam, chuyên sản xuất xe máy và ô tô Từ khi gia nhập thị trường Việt Nam, Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển, trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và ô tô uy tín Công ty tự hào cung cấp sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tận tâm và đóng góp tích cực cho một xã hội giao thông an toàn.
Honda mong muốn chia sẻ sức mạnh của những ước mơ, đồng thời cùng mọi người thực hiện những ước mơ đó bằng cách tạo ra nhiều niềm vui mới cho cộng đồng và xã hội.
Thị trường xe máy hiện nay đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương hiệu lớn như Honda, Yamaha, Suzuki, Sym và Piaggio.
Honda hiện đang nắm giữ 80% thị phần xe máy tại Việt Nam, vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh Thương hiệu Honda đã trở thành một phần không thể thiếu trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam; khi nhắc đến xe máy, Honda luôn là cái tên được nghĩ đến đầu tiên Điều này chứng tỏ Honda đang giữ vị trí dẫn đầu trên thị trường xe máy.
Phân tích chiến lược cạnh tranh của Honda
Khi gia nhập thị trường Việt Nam, Honda đã xác định chiến lược đa dạng hóa sản phẩm nhằm tăng tổng cầu Công ty đã cho ra mắt nhiều mẫu xe máy phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng khác nhau.
Tùy theo nhu cầu cá nhân, người tiêu dùng có thể lựa chọn loại xe phù hợp từ đa dạng sản phẩm của Honda, với nhiều màu sắc thể hiện cá tính Honda được ưa chuộng nhờ vào chất lượng vượt trội, và khi nghĩ đến việc mua xe, hầu hết mọi người đều liên tưởng đến thương hiệu này Với cam kết chất lượng hàng đầu, Honda Việt Nam luôn nỗ lực phục vụ khách hàng, giúp họ dễ dàng quyết định lựa chọn xe phù hợp với bản thân.
Chất lượng sản phẩm của Honda nổi bật với độ bền cao và tính an toàn vượt trội, phù hợp với điều kiện giao thông tại Việt Nam Cùng với dịch vụ sau bán hàng tận tâm, các sản phẩm của Honda Việt Nam đã chiếm trọn lòng tin của khách hàng Hiện nay, hơn 2,5 triệu sản phẩm của Honda đã được người tiêu dùng trên toàn quốc ưa chuộng.
Honda Việt Nam cung cấp nhiều loại xe với thông số kỹ thuật và tính năng riêng biệt, cùng với đa dạng màu sắc để khách hàng lựa chọn Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, công ty liên tục giới thiệu các mẫu xe mới phù hợp với mong đợi của khách hàng Những đặc điểm nổi bật của từng loại xe chỉ có tại Honda Việt Nam, tạo nên sự khác biệt mà người dùng ngay lập tức liên tưởng đến thương hiệu này.
Ví dụ đối với dòng sản phẩm Air Blade, một số những tính năng nổi bật của dòng xe này có thể được kể đến như:
Công nghệ Honda mang đến sự kết hợp hoàn hảo giữa động cơ nhỏ gọn và công suất mạnh mẽ, giúp tối ưu hóa khả năng vận hành Động cơ này không chỉ ổn định mà còn giảm thiểu tiếng ồn và tiết kiệm nhiên liệu hiệu quả.
Công tắc chân chống bên tránh những tai nạn đáng tiếc khi quên gạt chân chống, mang lại an toàn cho người sử dụng.
Móc treo chắc chắn và tiện lợi, nằm ở cả 2 phía trái và phải dưới yên xe, có thể treo được cả 2 mũ bảo hiểm.
Hộc đựng đồ lớn cung cấp không gian rộng rãi để chứa mũ bảo hiểm và các vật dụng cá nhân khác Việc mở hộc đựng đồ rất đơn giản, chỉ cần ấn công tắc yên xe được đặt bên cạnh khóa từ.
Kể từ khi gia nhập thị trường Việt Nam, Honda đã nhanh chóng đạt được sự phát triển vượt bậc Những sản phẩm đầu tiên như Cub, Dream, Super Cub và 67 đã mang lại lợi thế cạnh tranh lớn cho thương hiệu này.
Sau đấy một nằm, Yamha nhảy vào thị trường Việt Nam Yamaha được xem là đối thủ truyền kiếp của Honda Yamaha chính là người thách thức thị trường.
Khi Yamaha chuẩn bị gia nhập thị trường Việt Nam, Honda đã nhanh chóng củng cố vị thế của mình bằng cách đa dạng hóa sản phẩm Super Dream Đồng thời, Honda cũng chủ động tấn công thị trường với sự ra mắt của Wave 100 và Future Neo, nhắm đến các phân khúc khách hàng có thu nhập khác nhau Trong khi đó, Yamaha đã chọn cách tấn công trực diện với mẫu xe Sirius thời trang.
Honda tiếp tục phòng thủ vị trí bằng cách đa dạng mẫu mã Wave 100 và cho ra đời Wave Alpha, Wave RSX.
Dự đón Yamaha tiếp tục tấn công, Honda tiếp tục phòng thủ bằng cách tấn công trước cho du nhập dòng xe tay ga Honda Spacy, Dylan
Hình 1: Honda Spacy đời đầu
Hình 2: Honda Dylan đời đầu
Vào thời điểm các dòng xe ga như Spacy, Dylan và SH du nhập vào Việt Nam, nền kinh tế còn chưa phát triển, khiến việc sở hữu một chiếc xe này trở thành ước mơ của nhiều người nhờ vào sự sang trọng và đẳng cấp mà chúng mang lại Với mức giá gần trăm triệu, những mẫu xe này không phù hợp với người có thu nhập trung bình, dẫn đến quy mô thị trường xe ga rất nhỏ Tuy đây là điểm yếu của Honda, nhưng lại mở ra cơ hội cho Yamaha.
Sau khi Honda giới thiệu mẫu xe tay ga hở mạn sườn, Yamaha đã nhanh chóng phản công bằng cách ra mắt sản phẩm Nouvo dành cho nam giới, thuộc phân khúc tầm trung Sự kiện này đã khởi đầu cho cuộc chiến không ngừng nghỉ giữa hai thương hiệu lớn trong thị trường xe tay ga tầm trung.
Xe tay ga Nouvo và Mio của Yamaha được thiết kế mạnh mẽ nhưng vẫn nhẹ nhàng, thể hiện sự dũng mãnh và phong cách thời thượng Nouvo, với giá cả hợp lý, đã trở thành lựa chọn phổ biến cho người Việt Nam, trong khi Mio, chiếc xe tay ga nhỏ gọn và thanh lịch, tiếp tục thu hút khách hàng với mức giá cạnh tranh Sự ra mắt của Mio không chỉ nâng cao sự hiện diện của Yamaha trên thị trường mà còn giúp tăng thị phần lên 15% trong vòng 5 năm.
Làn sóng xe ga đã thu hút sự chú ý của giới trẻ, buộc Honda phải phản ứng bằng cách tung ra những sản phẩm chất lượng Để đối phó với Yamaha Mio, Honda đã cho ra mắt mẫu xe Click vào tháng 10/2006, đánh dấu bước đi chiến lược trong cuộc cạnh tranh xe ga.
Có mặt trên thị trường muộn hơn Mio 3 năm, Honda Click đã tận dụng được những ưu điểm và nhược điểm của đối thủ để tối ưu hóa các tính năng phù hợp với nhu cầu thị trường Chỉ sau 9 tháng ra mắt, Click đã tiêu thụ được 47.000 chiếc Trong khi Mio với các mẫu Ultimo, Amore, Classico có thiết kế ấn tượng nhưng hơi nhỏ, chỉ phù hợp cho việc di chuyển một mình, thì Honda Click với vóc dáng tầm trung lại linh hoạt hơn, đáp ứng nhiều mục đích sử dụng Đến năm 2007, Honda tiếp tục phát triển dòng xe tay ga để củng cố vị thế trên thị trường.
Air Blade đã dần thay thế sự thành công của Nouvo, đặc biệt là phiên bản Nouvo Limited dành riêng cho thị trường Việt Nam Thiết kế của Air Blade được đánh giá cao hơn hẳn, với kiểu dáng đầy đặn và sắc nét, tạo nên sự khác biệt rõ rệt so với Nouvo.
"gầy" như Nouvo Tuy nhiên, cuộc lột xác hoàn toàn với phiên bản Nouvo LX năm
2008 đã khiến sự cạnh tranh thực sự nóng trở lại.
Hình 7: Air Blade đời đầu
Yamaha Nouvo 2008 với động cơ 135 phân khối và thiết kế trẻ trung đã thu hút sự chú ý của giới trẻ, nhưng Honda Air Blade lại chiếm ưu thế hơn với sự nhã nhặn và bền bỉ, mặc dù chỉ trang bị động cơ 110 phân khối Hệ thống phun xăng điện tử PGM-Fi của Honda giúp tiết kiệm nhiên liệu, phù hợp với tâm lý người tiêu dùng Việt Sự thành công của Air Blade trên thị trường Việt Nam phần nào do quảng cáo mạnh mẽ về khả năng tiết kiệm nhiên liệu và độ bền Trong khi đó, Nouvo dần mất lợi thế do chậm thay đổi và sự cạnh tranh từ các hãng xe khác như Suzuki và SYM Đáp lại, Honda đã nhanh chóng nâng cấp Air Blade với động cơ 125 phân khối và đèn pha project, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
