CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Chuyên ngành Quản trị Marketing ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC WAVIN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT (TSC VIỆT NAM) Hà Nội, 2022 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐO.
VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT VÀ SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC WAVIN
Giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật (TSC Việt Nam)
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật là Công ty Cổ phần hoạt động theo
Công ty Cổ phần Dịch vụ Công nghệ, viết tắt là TSC.,JSC, được cấp Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0101397873 vào ngày 12/08/2003 và đã thực hiện đăng ký thay đổi lần thứ 10 vào ngày 16/03/2016.
Công ty có trụ sở chính tại số 02, tổ 49B, KTT Trường Nguyễn Viết Xuân, phường Yên Hòa, quận Cầu Giấy, Hà Nội Văn phòng giao dịch của công ty được đặt tại tầng 03, tòa nhà N07-B2 Thanh Bình, đường Thành Thái, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật thành lập vào ngày 12/08/2003 với số vốn Điều lệ là 7.000.000.000 VND (Bảy tỷ đồng)
Email: info@tscvietnam.com.vn
Các cột mốc phát triển quan trọng
Sau gần 20 năm hoạt động trên thị trường, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã đạt được các dấu mốc sau:
2003: Thành lập công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2004: Hệ thống 10 đại lý tại khu vực Hà Nội
2005: Mở đại lý tại Bắc Ninh, Quảng Ninh, Bắc Giang, Hải Phòng và 5 đại lý mới tại Hà Nội
2006: Thi công dự án The Mannor Hà Nội, TD Plaza Hải Phòng, The
Garden Hà Nội, Syrena Tower Hà Nội
2007: Thi công dự án Cantavil – Hồ Chí Minh City, Laurelton Diamond
Factory Hải Dương, Dan Chu Hotel, Viet Tower Hà Nội, Vinh Trung Plaza Đà Nẵng
2008: Thi công dự án Grand Plaza Hà Nội, Sky City Hà Nội, Phú Mỹ
Tower Hồ Chí Minh, CDC Building Hà Nội, CEO building Hà Nội, Phú Hoàng
Anh (TP Hồ Chí Minh), Hà Nội Plaza Hotel, Big C (Huế), Hùng Vương hotel (Huế)
2009: Thi công dự án EVN Tower Hà Nội, 4S Tower Hồ Chí Minh City,
Crown Plaza Hà Nội, New Saigon, Hyatt – Regancy Đà Nẵng…
2010: Thi công dự án Icon 4 Tower, Xuân Thủy Tower, một số công trình dân dụng lớn
2011: Trở thành nhà phân phối ủy quyền chính thức của thương hiệu
Thi công dự án Eurowindow Complex Hà Nội, FLC Land Mark Hà Nội, Usilk City Hà Nội, Dophin Plaza Hà Nội
2012: Thi công dự án Hồ Tràm Resort (Bà Rịa Vũng Tàu), PISD Tower
(148 Hoàng Quốc Việt Hà Nội), C’land Tower Hà Nội, Imperial Boat Hotel Hải Phòng, Parliament House Hà Nội
2013: Thi công dự án Crowne Plaza Nha Trang, Westa Towner, Thanh
2014: Hợp tác với Grundfos phân phối sản phẩm
2015: Thi công dự án khách sạn Novotel Cầu Giấy, tòa nhà New Skyline
Hà Nội, dự án khu tổng hợp nghỉ dưỡng và thể thao công cộng FLC (Vĩnh Phúc)
2016: Đạt mốc 100 đại lý phân phối trong hệ thống tại 50 tỉnh thành
2017: Thi công dự án xây dựng nhà ở cho CBNV Văn phòng Trung Ương Đảng và Báo Nhân dân
Mở văn phòng đại diện chính thức tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Dự án Tổ hợp nhà ở kết hợp văn phòng và dịch vụ thương mại của Tổng công ty Đầu tư nước và Môi trường Việt Nam – CTCP, bao gồm khách sạn Novotel Thái Hà, được triển khai vào năm 2018.
2019: Thi công dự án Tổ hợp TTTM, dịch vụ, văn phòng, căn hộ cao cấp và khách sạn căn hộ (Thanh Xuân, Hà Nội)
Một số dự án đang thực hiện trong năm 2020 và 2021 bao gồm:
Cung cấp sản phẩm cấp/ thoát nước WAVIN cho dự án khách sạn 5 sao Wydham Dragon Ocean Đồi Rồng tại Đồ Sơn (Hải Phòng)
Công trình Star – Lake tại Tây Hồ (Hà Nội)
Cung cấp ống và phụ kiện cấp thoát nước WAVIN cho nhiều biệt thự tại khu đô thị Green Bay (Mễ Trì) và Vinhome Riverside (Long Biên) giúp đảm bảo hệ thống cấp thoát nước hiệu quả và bền vững.
1.1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật được tổ chức và quản lý theo quy định của Luật Doanh nghiệp, với đội ngũ nhân sự gồm người Nhân viên được phân chia thành 4 bộ phận chính, bao gồm Kinh doanh và Kỹ thuật, làm việc phối hợp để đảm bảo hiệu quả hoạt động của công ty.
Kế hoạch tổng hợp và Tài chính kế toán Chi tiết về bộ máy công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật theo sơ đồ dưới đây:
(Nguồn: nội bộ công ty)
Hình 1.1 Sơ đồ công ty Cổ phần Dịch vụ kỹ thuật
Hội đồng cổ đông của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật gồm 13 thành viên là các cá nhân sở hữu cổ phần, có quyền quyết định cao nhất trong công ty Chức năng chính của hội đồng này là đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến hoạt động kinh doanh, tổ chức và điều hành công ty cổ phần.
Công ty thực hiện các định hướng phát triển và chiến lược kinh doanh thông qua việc bầu, miễn nhiệm hoặc bãi nhiệm các thành viên trong Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát Đồng thời, công ty cũng đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến cổ phần, cổ tức, đầu tư tài sản và điều lệ hoạt động.
Quyết định đầu tư hoặc bán tài sản có giá trị từ 35% tổng giá trị tài sản theo báo cáo tài chính gần nhất của công ty sẽ được thực hiện nếu Điều lệ công ty không quy định tỷ lệ hoặc giá trị khác.
Thông qua các báo cáo tài chính hàng năm.
Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát có trách nhiệm xử lý các vi phạm có thể gây thiệt hại đến tài sản của công ty và cổ đông Họ cần đưa ra quyết định về việc tổ chức lại hoặc giải thể công ty nếu cần thiết Bên cạnh đó, các quyền và nghĩa vụ khác cũng được quy định theo Luật doanh nghiệp 2014 và Điều lệ công ty.
Hội đồng quản trị của công ty gồm 5 thành viên được bầu chọn theo quy định Vai trò và trách nhiệm của hội đồng quản trị bao gồm việc quản lý và giám sát các hoạt động của công ty, đảm bảo tuân thủ các quy định pháp luật và bảo vệ quyền lợi của cổ đông.
Quyết định các chiến lược và kế hoạch hoạt động trung và ngắn hạn của công ty là rất quan trọng, bao gồm việc phát triển chiến lược, thực hiện các hoạt động marketing, đổi mới công nghệ và mở rộng thị trường.
-Đưa ra các quyết định về dự án và phương án đầu tư trong thẩm quyền
-Thông qua việc thành lập các công ty con, chi nhánh
-Quyết định các vấn đề liên quan đến giá cổ phần, phát hành trái phiếu hay mua lại cổ phần doanh nghiệp khác
-Giám sát, chỉ đạo giám đốc và các quản lý khác điều hành hoạt động kinh doanh của công ty
Hội đồng quản trị có trách nhiệm thực hiện các quy trình như bầu cử, miễn nhiệm, bổ nhiệm và ký kết hợp đồng hoặc chấm dứt hợp đồng với các quản lý quan trọng như chủ tịch hội đồng quản trị, tổng giám đốc và giám đốc Đồng thời, hội đồng cũng quyết định về mức lương và các quyền lợi khác dành cho các thành viên này.
-Báo cáo quyết toán tài chính lên hội đồng cổ đông hàng năm
-Kiến nghị về việc tổ chức lại hoặc giải thể công ty
Ban kiểm soát của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật có 3 thành viên, do Hội đồng cổ đông bầu ra, với chức năng chính là:
Giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị, giám đốc và phó giám đốc là cần thiết để đảm bảo việc quản lý và điều hành công ty diễn ra hiệu quả, đồng thời ngăn chặn các sai phạm và yêu cầu chấm dứt những hành vi vi phạm.
-Thẩm định các báo cáo về tình hình tài chính, công tác quản lý để trình báo với hội đồng cổ đông
-Kiến nghị sửa đổi, bổ sung cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
-Các kiểm soát viên có thể tiếp cận các hồ sơ của công ty để đảm bảo việc giám sát hoạt động
Giám đốc công ty là người chịu trách nhiệm quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày, được bổ nhiệm bởi hội đồng quản trị Tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật, giám đốc trực tiếp quản lý ba vị trí quan trọng: phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc kỹ thuật và kế toán trưởng Ngoài ra, giám đốc còn đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ khác trong việc phát triển và duy trì hoạt động hiệu quả của công ty.
-Điều hành, quyết định trực tiếp các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty
-Tổ chức thực hiện các dự án đầu tư, kinh doanh của công ty.
-Điều chỉnh tiền lương và các quyền lợi khác của người lao động trong công ty
-Thông qua các kế hoạch, phương án tuyển dụng nhân sự trong công ty
-Kiến nghị các phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong quá trình hoạt động
Phó giám đốc kinh doanh:
Vị trí phó giám đốc kinh doanh tại công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật có các nhiệm vụ sau:
-Trực tiếp quản lý các phòng kinh doanh và phòng kế hoạch tổng hợp
-Lập và triển khai kế hoạch thực hiện, giám sát hoạt động, cập nhật tình hình hàng hóa, giá cả, phân tích các số liệu thị trường
-Phân bổ công việc cho các phòng ban, nhân viên và giám sát, kiểm soát thông tin, quản lý các dự án thực hiện.
-Hoàn thành một số công việc khác theo yêu cầu của cấp trên
Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội:
Phòng kinh doanh khu vực Hà Nội của công ty có 15 thành viên Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh khu vực Hà Nội bao gồm:
-Trực tiếp làm việc và quản lý hệ thống 60 đại lý hoạt động tại khu vực
-Nghiên cứu và xây dựng các chiến lược tiếp cận thị trường mới, thu hút, duy trì và mở rộng mối quan hệ với khách hàng
-Lập kế hoạch chi tiết, về hoạt động kinh doanh, triển khai thực hiện và báo cáo với cấp trên
-Thiết lập kiểm soát các kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty cung ứng
Nhóm 5 thành viên trong phòng marketing có trách nhiệm đề xuất và thực hiện các hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Các nhiệm vụ bao gồm nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách bán hàng, và triển khai các chương trình chiết khấu, khuyến mãi.
Phòng kinh doanh khu vực tỉnh:
Bên cạnh phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính tại khu vực Hà Nội,
15 thành viên trong phòng kinh doanh khu vực tỉnh có các nhiệm vụ:
-Quản lý trực tiếp hệ thống 100 đại lý đặt tại các tỉnh thành phủ rộng trong cả nước
-Lập kế hoạch cho hoạt động kinh doanh, đảm bảo phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác
-Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ với các đại lý trong hệ thống
-Nghiên cứu thị trường để tìm kiếm các nhà bán sản phẩm mới, mở rộng kênh phân phối của công ty
-Cung cấp thông tin về các chính sách, ưu đãi khuyến mãi cho các đại lý tại các tỉnh
-Lưu trữ thông tin của khách hàng và thông tin từ các đại lý
Văn phòng đại diện TP Hồ Chí Minh:
Giới thiệu về tập đoàn Wavin Hà Lan và sản phẩm ống nước Wavin
1.2.1 Tập đoàn Wavin Hà Lan
Tập đoàn Wavin, một thương hiệu sản xuất uy tín tại Châu Âu với hơn 60 năm kinh nghiệm, cung cấp sản phẩm chất lượng hàng đầu và giải pháp sáng tạo cho ngành xây dựng và cơ sở hạ tầng Mục tiêu của Wavin là giải quyết các thách thức toàn cầu như cung cấp nước sạch, xử lý nước thải và thích ứng với biến đổi khí hậu Sản phẩm của công ty không chỉ tối ưu hóa hiệu suất công trình mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống.
Wavin, có trụ sở chính tại Amsterdam, Hà Lan, là một phần của cộng đồng Orbia, nơi các công ty hợp tác để nâng cao chất lượng cuộc sống toàn cầu Với đội ngũ hơn 10.500 nhân viên và 16 nhà máy trải rộng ở hơn 40 quốc gia, Wavin cam kết cung cấp giải pháp bền vững cho các nhu cầu về hạ tầng và xây dựng.
Công ty Wavin nổi bật với sản phẩm ống nhựa cao cấp WAVIN Ekoplastik và các hệ thống ống nước giảm âm, mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng Dựa trên phản hồi từ người tiêu dùng, Wavin không ngừng nghiên cứu và phát triển sản phẩm Tháng 10 năm 2021, Wavin đã giới thiệu phụ kiện ống nước đầu tiên có khả năng phát hiện và cảnh báo rò rỉ bằng âm thanh, giúp người tiêu dùng nhận biết tình trạng rò rỉ nước và tiết kiệm tài nguyên quý giá này.
Wavin là thương hiệu ống nước uy tín tại Việt Nam, được nhiều người tiêu dùng lựa chọn cho các công trình dân dụng, tòa nhà và văn phòng Sản phẩm ống nước Wavin được phân phối chính thức trên toàn quốc, bao gồm cả ba miền Bắc, Trung và Nam.
1.2.2 Sản phẩm ống nước Wavin tại công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
Tập đoàn Wavin sở hữu nhà máy đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2009 về quản lý chất lượng và ISO 14001:2005 về quản lý môi trường Nguyên liệu hạt nhựa được cung cấp bởi tập đoàn Borealis từ Đan Mạch Nhờ vào những tiêu chuẩn cao và nguồn nguyên liệu chất lượng, sản phẩm ống nước của Wavin mang lại nhiều lợi ích vượt trội.
- Ống nước và phụ kiện Wavin EK chịu được nhiệt độ và áp lực cao, độ bền tốt, phù hợp cả với các lắp đặt tường chịu lực cao
- Khả năng dẫn điện, dẫn nhiệt thấp nên đảm bảo an toàn khi sử dụng
- Ống nước không gây tiếng ồn và rung khi có nước chảy qua.
- Trong lượng nhẹ, dễ dàng trong quá trình vận chuyển, phù hợp với các công trình cao tầng
Tuổi thọ của ống nước và phụ kiện PPR – WAVIN EK có thể lên tới hơn 50 năm, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí bảo trì và bảo dưỡng Thương hiệu ống nước Wavin đã khẳng định được uy tín và sự tin cậy trong lòng người tiêu dùng toàn cầu, đặc biệt là tại Việt Nam.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật là nhà phân phối sản phẩm ống nước từ tập đoàn Wavin, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm đến các dự án xây dựng và khách hàng tiêu dùng Mặc dù không trực tiếp sản xuất, công ty luôn nỗ lực duy trì kênh phân phối hiệu quả, giúp thương hiệu Wavin và sản phẩm ống nước của họ được biết đến rộng rãi hơn tại Việt Nam.
1.2.3 Khách hàng mục tiêu của sản phẩm ống nước Wavin Đối với sản phẩm ống nước Wavin, khách hàng mục tiêu là những đối tượng thuộc thị trường khách hàng tổ chức Họ có thể là các công ty xây dựng, các nhà thầu dự án cho các công trình,… Sản phẩm ống nước Wavin được đưa vào sử dụng trong các hệ thống nước cho chung cư, tòa nhà, siêu thị, bệnh viện. Chính vì đặc điểm đó, các đối tượng khách hàng mục tiêu chính của ống nước Wavin sẽ tập trung tại các thành phố lớn, nơi có nhiều dự án đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng mới
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật chuyên phân phối ống nước Wavin đa dạng về chủng loại và mẫu mã Kể từ những ngày đầu hoạt động, ống nước Wavin đã trở thành sản phẩm chủ lực, hỗ trợ công ty triển khai nhiều dự án xây dựng lớn Năm 2021, sản phẩm này đã được lắp đặt tại hai dự án lớn tại Hà Nội Công ty hướng tới việc nâng cao hình ảnh thương hiệu và sản phẩm ống nước Wavin, tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Kỹ thuật đã và đang đầu tư cho các hoạt động marketing trên cả hai hình thức trực tiếp và trực tuyến
2CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC
WAVIN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NƯỚC WAVIN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT
Phân tích thực trạng chiến lược marketing cho sản phẩm ống nước
Hiện nay, Marketing đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh và sản xuất của các doanh nghiệp trên hầu hết các lĩnh vực Nhiều tài liệu đã đưa ra các định nghĩa khác nhau về Marketing, phản ánh sự đa dạng và tầm quan trọng của nó trong chiến lược phát triển doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler, marketing là quá trình quản lý xã hội giúp cá nhân và tập thể đáp ứng nhu cầu và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm giá trị Theo giáo trình Marketing căn bản (2014), marketing là hoạt động kết nối thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu con người Trong doanh nghiệp, marketing đóng vai trò quan trọng như cầu nối giữa hoạt động doanh nghiệp và thị trường, đồng thời phải phối hợp với các bộ phận khác như tài chính, nhân sự và nghiên cứu để đạt được các mục tiêu chung của tổ chức.
Khái niệm Marketing-mix, lần đầu tiên được Neil Borden giới thiệu vào năm 1953, đề cập đến tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu trên thị trường Theo E Jerome McCarthy, có bốn công cụ chính trong Marketing-mix, được gọi là 4Ps: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) Marketing-mix đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mong muốn của khách hàng và từ đó đưa ra những quyết định chính xác trong hoạt động kinh doanh và sản xuất.
Doanh nghiệp có thể hướng đến hai đối tượng khách hàng chính: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, tương ứng với thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng Khách hàng tổ chức, hay còn gọi là Business to Business (B2B), bao gồm các doanh nghiệp thương mại hoạt động như trung tâm phân phối, mua sản phẩm và bán lại cho các doanh nghiệp khác Marketing trong thị trường B2B có những đặc điểm khác biệt rõ rệt so với thị trường B2C (Business to Customer).
Cầu thị trường trong lĩnh vực B2B có đặc điểm nổi bật là cầu phái sinh, tức là nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa và dịch vụ cuối cùng phụ thuộc vào nhu cầu đối với tài nguyên và dịch vụ trung gian Do đó, các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần xem xét kỹ lưỡng tất cả các yếu tố trong quá trình cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Khách hàng trong thị trường B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) là các doanh nghiệp mua sản phẩm để bán lại cho các doanh nghiệp khác, với đầu ra sản phẩm trở thành đầu vào cho quy trình sản xuất tiếp theo Điều này dẫn đến những đặc điểm hành vi khác biệt của khách hàng B2B so với thị trường B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng).
Trong quá trình ra quyết định mua sắm của khách hàng B2B, chức năng của người mua đóng vai trò quan trọng và phức tạp Quyết định này chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố và ý kiến của các thành viên trong tổ chức, mỗi người có vai trò và nhiệm vụ riêng trong từng giai đoạn mua Đặc biệt, một số thành viên sẽ đóng vai trò quyết định với ý kiến có sức ảnh hưởng lớn nhất trong quá trình này.
Khách hàng tổ chức thường có giá trị đơn hàng cao trong mỗi lần mua và tần suất mua sắm có thể diễn ra nhiều lần Họ thường thực hiện giao dịch thông qua hình thức đấu thầu và xem xét nhiều yếu tố trước khi quyết định mua hàng tiếp theo hoặc chuyển đổi nhà cung cấp.
Khách hàng tổ chức (B2B) thường xem xét nhiều yếu tố trước khi quyết định mua sản phẩm từ nhà cung ứng, bao gồm giá bán, hình thức vận chuyển và phương thức thanh toán Họ cũng có thể lựa chọn các dịch vụ kèm theo mà nhà cung ứng cung cấp Đặc biệt, uy tín của nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định thành công trong các dự án lớn.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật tiến hành phân đoạn thị trường theo một số tiêu chí sau:
Tiêu chí phân đoạn thị trường
Tiêu chí phân chia theo địa lý được chia thành ba khu vực chính: miền Bắc, miền Trung và miền Nam Mỗi khu vực này lại bao gồm các đoạn thị trường nhỏ hơn, như tỉnh, thành phố lớn, thị xã nhỏ, thị trấn và vùng nông thôn.
Công ty phân loại khách hàng dựa trên hành vi mua sắm, tập trung vào mục đích sử dụng sản phẩm Điều này bao gồm nhóm khách hàng tổ chức, những người mua sản phẩm phục vụ cho các dự án xây dựng, và nhóm khách hàng cá nhân, những người mua sản phẩm cho nhu cầu sử dụng tại gia đình.
Các đoạn thị trường chia theo tiêu chí
● Theo tiêu chí địa lý: công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật phân đoạn thị trường theo 3 khu vực lớn:
Khu vực miền Bắc Việt Nam nổi bật với nhiều thành phố lớn và các khu công nghiệp phát triển, góp phần thúc đẩy nền kinh tế Tuy nhiên, một số tỉnh thành ở vùng sâu, vùng xa vẫn gặp khó khăn trong đời sống người dân Những thành phố lớn tiêu biểu như Hà Nội, Hải Phòng và Bắc Giang là minh chứng cho sự phát triển kinh tế của khu vực này.
Khu vực miền Trung Việt Nam là nơi hội tụ nhiều tỉnh, thành phố với tiềm năng phát triển du lịch và kinh tế mạnh mẽ, như Quy Nhơn, Đà Nẵng, Huế và Nha Trang Tuy nhiên, hoạt động kinh tế của người dân tại đây vẫn phải đối mặt với những thách thức từ lũ lụt và thiên tai diễn ra hàng năm, ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của khu vực.
Khu vực miền Nam Việt Nam nổi bật với các thành phố có nền kinh tế phát triển mạnh mẽ và mật độ dân số cao, đóng góp quan trọng cho nền kinh tế quốc gia Những địa điểm đáng chú ý bao gồm Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bà Rịa - Vũng Tàu và Đồng Nai Tại mỗi khu vực này, các công ty thường phân chia thị trường thành các đoạn nhỏ để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Các thành phố lớn và trung bình thường có mật độ dân cư cao, với nền kinh tế phát triển đa dạng và chất lượng cuộc sống tốt Điều này dẫn đến nhu cầu lớn từ người dân trong việc tìm kiếm chỗ ở và cơ hội việc làm tại những khu vực này.
Đánh giá của khách hàng về hoạt động marketing của sản phẩm ống nước Wavin tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2.3.1 Đánh giá marketing-mix cho sản phẩm ống nước Wavin của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
Tác giả đã thực hiện phỏng vấn sâu với 5 khách hàng của công ty, bao gồm 3 đại diện đại lý tại Hà Nội và 2 khách hàng của dự án thi công gần nhất Các câu hỏi tập trung vào việc đánh giá các yếu tố trong chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến Đồng thời, tác giả xây dựng thang đo cho bảng hỏi khảo sát và thảo luận điều chỉnh cùng với 4 nhân viên bộ phận marketing trước khi gửi đến các khách hàng khác Kết quả đánh giá các yếu tố này được trình bày dưới đây.
Thang điểm được đo theo phương pháp Likert
1 điểm : Hoàn toàn không đồng ý
Bảng 2.3 Đánh giá chiến lược sản phẩm
STT Các yếu tố 1 2 3 4 5 Tổng điểm
1 Sản phẩm có nhiều mẫu mã mới
2 Chất lượng sản phẩm đảm bảo
3 Đa dạng lựa chọn cho các mặt hàng
4 Dịch vụ lắp đặt đảm bảo 4 4 5 4 5 22 4.4
5 Dịch vụ tư vấn, giải đáp thắc mắc kịp thời
Theo kết quả khảo sát ý kiến khách hàng, chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu được khách hàng quan tâm Sản phẩm không chỉ đa dạng về mẫu mã mà còn có dịch vụ lắp đặt đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với chiến lược sản phẩm của công ty Tuy nhiên, dịch vụ tư vấn và giải đáp khách hàng chỉ đạt mức điểm trung bình 2.8, cho thấy công ty cần cải thiện nhanh chóng để nâng cao chất lượng dịch vụ này.
Bảng 2.4 Đánh giá chiến lược giá
STT Các yếu tố 1 2 3 4 5 Tổng điểm
1 Giá cả sản phẩm phù hợp với chất lượng
2 Giá cả sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng
3 Công ty có các ưu đãi hấp dẫn cho đại lý, khách hàng
Theo kết quả phân tích ý kiến khách hàng, các chương trình ưu đãi của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật chưa thực sự hấp dẫn đối với khách hàng và đại lý Mặc dù giá sản phẩm hiện tại đã được đặt ở mức hợp lý và tương xứng với chất lượng, công ty nên xem xét điều chỉnh một số chính sách giá để thu hút thêm khách hàng.
Bảng 2.5 Đánh giá chiến lược phân phối
Các yếu tố 1 2 3 4 5 Tổng điểm
1 Công ty có phương tiện vận chuyển nhanh chóng
2 Công ty có mạng lưới phân phối rộng, thuận tiện
3 Quy trình đặt hàng nhanh chóng
Khách hàng đánh giá cao mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty, cho thấy sự rộng rãi và hiệu quả Ban lãnh đạo cũng đang chú trọng đến việc mở rộng hệ thống phân phối ở nhiều khu vực khác Tuy nhiên, để nâng cao trải nghiệm khách hàng, công ty cần cải thiện quy trình đặt hàng nhằm đảm bảo sự nhanh chóng và kịp thời trong việc phục vụ.
Bảng 2.6 Đánh giá chiến lược xúc tiến
STT Các yếu tố 1 2 3 4 5 Tổng điểm
1 Công ty có các quảng cáo ấn tượng, thu hút
2 Công ty có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn
3 Công ty đang khai thác tốt các công cụ truyền thông
4 Hoạt động bán hàng cá nhân của công ty hiệu quả
Theo kết quả khảo sát ý kiến khách hàng, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật chưa khai thác hiệu quả các công cụ truyền thông và hoạt động quảng cáo Mặc dù vậy, hoạt động bán hàng cá nhân của nhân viên lại nhận được đánh giá tích cực từ khách hàng Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần cải thiện các công cụ truyền thông, đầu tư vào nội dung quảng cáo và hình ảnh Bên cạnh đó, việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên cũng là cần thiết để họ có thể tư vấn và hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất.
2.3.2 Đánh giá công cụ marketing trực tuyến và trực tiếp cho sản phẩm ống nước Wavin của công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2.3.2.1 Quy trình nghiên cứu các công cụ marketing trực tuyến
Xác định kích cỡ mẫu:
Theo nghiên cứu của Green (2003), kích thước mẫu tối thiểu cho phân tích hồi quy là N > 50 + 8m, với m là số lượng biến độc lập Do đó, nghiên cứu này yêu cầu tối thiểu 90 mẫu khảo sát Bên cạnh đó, để đánh giá các yếu tố của biến độc lập như hệ số hồi quy và kiểm định t, cỡ mẫu tối thiểu cũng cần được đảm bảo.
= 104 +m, trong đó m là số lượng biến độc lập Như vậy, nghiên cứu cần thu thập ít nhất 109 mẫu nghiên cứu
Tác giả đã tiến hành gửi bảng khảo sát cho 120 đối tượng là khách hàng tổ chức, khách hàng cá nhân và đại lý của công ty
Cách thức thu thập dữ liệu
Do thời gian có hạn, tác giả đã sử dụng phương pháp phi xác suất thuận tiện để chọn mẫu Bảng khảo sát được gửi qua email đến các đối tượng tham gia Kết quả thu thập sẽ được lọc, xử lý và phân tích bằng phần mềm SPSS.
Sau khi thu thập dữ liệu từ khách hàng, chúng tôi đã nhận được tổng cộng 115 phiếu trả lời Trong số đó, 113 phiếu phù hợp đã được chọn để tiến hành phân tích các bước tiếp theo.
2.3.2.2 Kết quả khảo sát Đặc điểm mẫu quan sát
Bảng 2.7 Thông tin mẫu nghiên cứu Đặc điểm Mẫu nghiên cứu n = 113
Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Tổng 113 100.0 Đối tượng khách hàng
Khách hàng tổ chức 43 38.1 Đại lý công ty 44 38.9
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Kết quả khảo sát cho thấy 113 mẫu, trong đó 73.5% là khách hàng nam và 24.8% là khách hàng nữ Thông tin này phù hợp với khảo sát trước đó của công ty, cho thấy rằng nam giới có sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc hơn về sản phẩm cơ điện mà công ty cung cấp.
Nhóm khách hàng từ 45-55 tuổi chiếm 33.6%, trong khi 38.9% người tham gia khảo sát là đại lý của công ty Khách hàng tổ chức chiếm 38.1% và 23.0% là khách hàng cá nhân Các đại lý và khách hàng tổ chức thường xuyên tương tác với công cụ marketing trực tuyến, do đó họ có khả năng đưa ra đánh giá chính xác.
Kiểm định độ tin cậy thang đo
Tác giả sử dụng hệ số Cronbach’s alpha để kiểm định độ tin cậy của các thang đo Những biến có hệ số Cronbach’s alpha từ 0,6 trở lên sẽ được coi là đáng tin cậy và được lựa chọn cho quá trình phân tích.
Bảng 2.8 Kết quả kiểm định độ tin cậy thang đo
Thang đo Hệ số Cronbach’s Alpha
Thang đo công cụ tìm kiếm 0.811
Thang đo mạng xã hội 0.866
Thang đo banner trực tuyến 0.854
Nguồn: Tác giả phân tích SPSS
Kết quả kiểm định cho thấy tất cả các thang đo đều có hệ số Cronbach’s Alpha vượt quá 0.6 và hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0.3, cho thấy các thang đo đạt độ tin cậy cần thiết để tiến hành phân tích.
Kết quả khảo sát đối với 5 công cụ marketing trực tuyến đang được sử dụng tại công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật được trình bày dưới đây:
Bảng 2.9 Giá trị phân tích trung bình thang đo Website
Mẫu Giá trị lớn nhất
Trung bình Độ lệch chuẩn
Nguồn: Tác giả phân tích SPSS
Kết quả phân tích cho thấy rằng biến quan sát “Tôi có thể truy cập nhanh vào website của công ty” đạt điểm trung bình 4.2389, trong khi “Các thông tin trên Website chính xác, đáng tin cậy” đạt 4.2124 Điều này chứng tỏ chất lượng website của công ty đã được cải thiện, mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng Hơn nữa, khách hàng cũng thể hiện sự tin tưởng vào các thông tin mà công ty đăng tải trên website.
Do đó đây sẽ là kênh quảng bá sản phẩm và hình ảnh thương hiệu rất hiệu quả mà công ty có thể khai thác
Cấu trúc thư mục rõ ràng trên website với mức đánh giá trung bình 4.0796 cho thấy khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm và các chính sách mà không gặp quá nhiều khó khăn.
Cả WEBSITE4 và WEBSITE5 cần cải thiện mức độ phong phú của nội dung và khả năng hỗ trợ của nhân viên qua website để tăng cường tương tác với khách hàng.
Bảng 2.10 Giá trị phân tích trung bình thang đo Email Marketing
Mẫu Giá trị nhỏ nhất
Trung bình Độ lệch chuẩn
Nguồn: Tác giả phân tích SPSS
Đánh giá chung về marketing mix cho sản phẩm ống nước Wavin của Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2.4.1 Ưu điểm của hoạt động marketing
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật nổi bật với uy tín và chất lượng sản phẩm, cùng với hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ Trong những năm qua, công ty đã tăng cường đầu tư vào hoạt động marketing và cải thiện bộ nhận diện thương hiệu Dưới đây là những ưu điểm nổi bật trong chiến lược marketing của công ty.
Công ty cam kết nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc đầu tư vào đào tạo nhân viên Đặc biệt trong các dịch vụ sửa chữa và lắp đặt, đội ngũ nhân viên được nâng cao trình độ chuyên môn để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thứ hai, công ty triển khai chiến lược giá hiệu quả giúp tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Công ty đã xác định mục tiêu mở rộng các kênh phân phối và triển khai các kế hoạch phù hợp Đồng thời, công ty duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các đại lý trong hệ thống Đối với dịch vụ vận chuyển, việc đặt, giao và nhận hàng được thực hiện thông qua các bộ phận chuyên trách, nhằm đảm bảo quy trình diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Vào thứ tư, công ty đã hoàn thiện website và lập kế hoạch nội dung nhằm thu hút khách hàng tìm kiếm thông tin sản phẩm Trang tin tức trở thành kênh cung cấp thông tin và giới thiệu sản phẩm Công ty cũng tăng cường đầu tư cho quảng cáo trên các nền tảng, mặc dù kênh mạng xã hội Facebook vẫn chưa được khai thác hiệu quả Ngoài ra, công ty còn sản xuất video giới thiệu, là phương tiện tiếp cận hiệu quả với khách hàng quan tâm đến sản phẩm trong ngành cơ điện.
Các hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hiện đang ở giai đoạn triển khai ban đầu Mặc dù kết quả đạt được chưa khai thác tối đa hiệu quả, nhưng đây vẫn là tín hiệu tích cực cho phép công ty tiếp tục cải tiến và phát triển trong tương lai.
2.4.2 Những hạn chế, nguyên nhân trong hoạt động marketing tại công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
Mặc dù công ty đang triển khai nhiều chiến lược, các hoạt động vẫn còn thiếu sự đồng bộ và chưa hoàn thiện Hiện tại, mục tiêu chủ yếu của công ty tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn, mà chưa xác định rõ ràng các mục tiêu truyền thông như tăng cường nhận diện thương hiệu, quảng bá sản phẩm và đánh giá thái độ khách hàng đối với sản phẩm.
Vấn đề trong bộ phận marketing của công ty xuất phát từ sự chưa hoàn thiện của nhân sự và thiếu sót về kỹ năng, nghiệp vụ Tuy nhiên, ban lãnh đạo đã bắt đầu chú trọng đến việc triển khai các hoạt động marketing, và điều này có thể cải thiện khi các vị trí lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược rõ ràng hơn.
● Về các công cụ marketing trực tuyến
Các công cụ marketing trực tuyến của công ty hiện tại chưa được khai thác tối ưu, đặc biệt là công cụ tìm kiếm và mạng xã hội, mặc dù đây là những kênh dễ dàng tiếp cận khách hàng Email Marketing là một công cụ quan trọng để tương tác với khách hàng, nhưng công ty vẫn đang trong quá trình hoàn thiện nội dung Bên cạnh đó, banner quảng cáo online mới được áp dụng gần đây và chưa có đánh giá hiệu quả rõ ràng Tuy nhiên, trong tương lai, công ty có thể tận dụng công cụ này để quảng bá đến cả khách hàng cá nhân và tổ chức.
● Về hoạt động marketing trực tiếp
Công ty đã triển khai hoạt động Marketing trực tiếp trong nhiều năm qua, nhưng hình ảnh thiết kế vẫn chưa đủ ấn tượng để thu hút khách hàng Đây là một điểm yếu mà công ty cần khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả cho các dự án trong tương lai.
● Về thông điệp và hình ảnh
Các hoạt động marketing và truyền thông trong công ty Cổ phần Dịch vụ
Kỹ thuật truyền thông hiện tại còn thiếu sự thống nhất, dẫn đến kết quả không đạt mong muốn Bộ phận Marketing đã bắt đầu xây dựng kế hoạch nội dung theo tuần, tháng và quý để tăng cường tương tác trên website và kênh Facebook Mặc dù công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã đầu tư vào hình ảnh sản phẩm, nhưng các thiết kế khác vẫn chưa đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng Cải thiện thiết kế các ấn phẩm truyền thông sẽ là một trong những ưu tiên hàng đầu khi công ty bổ sung đủ nhân sự cho vị trí này.
Phân tích các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động marketing cho sản phẩm ống nước Wavin của Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
2.5.1 Đặc điểm khách hàng của công ty
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cung cấp đa dạng sản phẩm, phục vụ hai nhóm khách hàng chính là khách hàng cá nhân và tổ chức Khách hàng tổ chức chiếm khoảng 75%, trong khi khách hàng cá nhân chiếm 25% (theo thống kê nội bộ đến cuối năm 2021) Hai nhóm khách hàng này bao gồm cả nam và nữ, độ tuổi từ 25 đến 55, chủ yếu sinh sống và làm việc tại các thành phố lớn và địa phương trong tỉnh.
Nhóm khách hàng tổ chức, bao gồm các nhà thầu xây dựng, có nhu cầu mua sản phẩm lớn với giá trị hợp đồng cao để phục vụ cho hoạt động thi công và hoàn thành dự án Họ thường cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn sản phẩm và dịch vụ, và quyết định mua hàng của họ chịu ảnh hưởng từ chính sách giá, chính sách sản phẩm, cũng như các ưu đãi, hình thức vận chuyển và thanh toán.
Khách hàng tổ chức và dự án lớn không chỉ khẳng định uy tín và chất lượng của công ty mà còn góp phần nâng cao thương hiệu Tuy nhiên, để có được những hợp đồng này, công ty cần tham gia vào hoạt động đấu thầu và cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực Việc lựa chọn đơn vị thi công sẽ được xem xét rất kỹ lưỡng, đòi hỏi công ty phải chứng minh năng lực đáp ứng các yêu cầu của nhà thầu Hơn nữa, duy trì mối quan hệ với các khách hàng tổ chức sau khi dự án kết thúc sẽ mang lại nhiều lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
● Nhóm khách hàng là đại lý của công ty:
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hiện sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn với hàng trăm đại lý trên toàn quốc Các đại lý ở khu vực phía Bắc và Bắc Trung Bộ đang hoạt động hiệu quả hơn, trong khi thị trường miền Nam vẫn gặp khó khăn trong việc phát triển kênh phân phối do sự cạnh tranh khốc liệt.
Khách hàng đại lý đóng vai trò quan trọng trong việc mua sản phẩm của công ty và phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng Họ không chỉ là cầu nối trong việc vận chuyển sản phẩm mà còn là kênh thông tin phản hồi từ khách hàng đến doanh nghiệp Trong những năm qua, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã nỗ lực duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp và hỗ trợ lẫn nhau với các đại lý trong kênh phân phối.
Nhóm khách hàng cá nhân là những người mua sản phẩm phục vụ cho nhu cầu gia đình, với giá trị giao dịch nhỏ và tần suất mua hàng cao Họ có nhiều tiêu chí khi lựa chọn sản phẩm và dễ dàng thay đổi nhà cung cấp nếu không hài lòng với dịch vụ Đặc biệt, nhóm này thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến từ bạn bè và người thân Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đã thực hiện nhiều dự án dân dụng như nhà ở cá nhân và biệt thự trong khu chung cư.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật là một nhà phân phối sản phẩm chất lượng cao, đặc biệt trong lĩnh vực ống nước Wavin Hiện tại, công ty đang đối mặt với ba đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, bao gồm Công ty Cổ phần thương mại An Bình (ABCOM), Công ty Cổ phần xây dựng Chương Dương, và Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ tư vấn đầu tư Gia Phát.
2.5.2.1 Về công ty Cổ phần thương mại An Bình (ABCOM)
ABCOM, thương hiệu hoạt động hơn 10 năm trên thị trường, là đơn vị nhập khẩu và phân phối chính thức sản phẩm Wavin tại Việt Nam Công ty sở hữu nhiều công trình xây dựng và hệ thống đại lý phân phối rộng khắp cả nước, tạo nên thế mạnh vững chắc trong ngành.
● Xây dựng niềm tin thương hiệu và uy tín với khách hàng nhờ nguồn nhập chất lượng từ công ty Wavin Hà Lan
Hệ thống đại lý của công ty được phân bố rộng rãi trên toàn quốc, từ các thành phố lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh cho đến các tỉnh lân cận Bên cạnh đó, công ty còn thiết lập nhiều đại lý tại các quận trong thành phố, đảm bảo phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
● Hoạt động marketing online, tương tác với khách hàng, cập nhật nội dung được triển khai liên tục Điểm yếu:
● Sản phẩm của công ty chưa đa dạng chỉ tập trung phân phối cho thương hiệu Wavin.
● Website của công ty vẫn đang trong giai đoạn hoàn thiện nên gây ra khó khăn cho khách hàng khi tìm kiếm thông tin
● Hoạt động marketing online của công ty tập trung chủ yếu qua kênh facebook
2.4.2.2 Về công ty Cổ phần xây dựng Chương Dương
Công ty Cổ phần xây dựng Chương Dương, thành lập năm 2005, đã thực hiện nhiều dự án nổi bật như Royal City, Fomusa Hà Tĩnh và Times City Ngoài việc cung cấp sản phẩm Wavin, công ty còn phân phối nhiều thương hiệu uy tín khác như Vesbo, Tiền Phong và Dismy, thể hiện sự đa dạng trong sản phẩm và dịch vụ.
● Sản phẩm được nhập từ nguồn tin cậy, là đối tác phân phối của nhiều thương hiệu uy tín trong ngành cơ điện
● Website thiết kế đẹp mắt, thông tin được sắp xếp rõ ràng, dễ tìm kiếm. Điểm yếu:
Công ty hiện chưa thiết lập đại lý phân phối tại các tỉnh thành ngoài Hà Nội, điều này tạo ra khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng ở các khu vực khác.
Hoạt động marketing online của Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ tư vấn đầu tư Gia Phát chưa được phát triển mạnh mẽ, và các kênh tương tác với khách hàng vẫn đang trong quá trình hoàn thiện.
Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Tư vấn Đầu tư Gia Phát, thành lập vào năm 2012, đã có 10 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thi công nhiều công trình Điểm mạnh của công ty nằm ở sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ.
● Phân phối sản phẩm vật tư điện và nước từ các thương hiệu uy tín chất lượng, tập trung chính cho sản phẩm của thương hiệu Wavin
● Website được thiết kế dễ nhìn, dễ tìm kiếm thông tin Điểm yếu:
● Công ty chưa có các chi nhánh, đại lý phân phối sản phẩm
● Các hoạt động marketing online của công ty vẫn chưa được triển khai nhiều, website vẫn đang trong giai đoạn hoàn thiện
● Các thông tin, tin tức mới không được cập nhật liên tục thường xuyên.
● Kênh Facebook tương tác với khách hàng chưa được khai thác hiệu quả
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật không phải là nhà sản xuất trực tiếp ống nước Wavin, mà là nhà phân phối chính thức, hỗ trợ tập đoàn Wavin Hà Lan trong việc cung cấp sản phẩm đến thị trường Việt Nam.
Tập đoàn Wavin, với hơn 60 năm kinh nghiệm, đã khẳng định được uy tín thương hiệu toàn cầu nhờ vào chất lượng sản phẩm vượt trội Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật nhập khẩu trực tiếp các sản phẩm từ Wavin và thực hiện quy trình kiểm tra nghiêm ngặt, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng luôn đạt tiêu chuẩn cao nhất.
Định hướng chiến lược cho hoạt động marketing
Mục tiêu thị trường trong giai đoạn tới
Năm 2022 đánh dấu sự phục hồi của hoạt động kinh tế và kiểm soát đại dịch, công ty đã tập trung vào việc mở rộng thị trường và tìm kiếm các dự án mới tại thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2023, công ty tập trung vào việc mở rộng thị trường tại các tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ, đặc biệt là ở những tỉnh đang trong giai đoạn phát triển du lịch.
Năm 2024: Mở rộng hệ thống đại lý và tìm kiếm dự án mới tại các tỉnh lân cận Hà Nội như Thanh Hóa, Hải Phòng, Hòa Bình…
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang tập trung vào việc mở rộng hệ thống phân phối và tăng cường quảng bá sản phẩm ống nước Wavin cùng các sản phẩm khác của mình Để đạt được mục tiêu này, công ty có thể triển khai hai chiến lược marketing hiệu quả.
Chiến lược marketing định hướng khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp B2B và B2C duy trì hoạt động sản xuất, kinh doanh Bằng cách nhắm vào thị trường mục tiêu, công ty có thể nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó đáp ứng hiệu quả hơn Chiến lược này không chỉ củng cố mối quan hệ với khách hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng thông qua các dịch vụ Mặc dù Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật không sản xuất hay can thiệp vào sản phẩm của nhà sản xuất, họ vẫn có thể nâng cao trải nghiệm khách hàng qua các dịch vụ như tư vấn, vận chuyển và chăm sóc khách hàng.
Chiến lược phân phối có chọn lọc
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hiện đang tìm kiếm các đại lý để mở rộng kênh phân phối, nhưng cần lựa chọn kỹ lưỡng để đảm bảo các đại lý đáp ứng tiêu chí của công ty Đại lý không chỉ đóng vai trò trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng, mà còn có khả năng ghi nhận phản hồi từ khách hàng và cung cấp thông tin về các công trình tại địa phương.
Bên cạnh hai chiến lược trên, công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cũng cần kết hợp với chiến lược Marketing-Mix.
Giải pháp marketing-mix cho sản phẩm ống nước Wavin tại công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật
3.2.1 Giải pháp cho chính sách sản phẩm
Qua phân tích từ chương 2, chiến lược sản phẩm của công ty tập trung vào chất lượng hàng đầu, từ đó tạo dựng được uy tín vững chắc trong lòng khách hàng Dưới đây là một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của chiến lược này.
Công ty cần triển khai các hoạt động quảng bá để làm nổi bật những ưu điểm vượt trội và chất lượng cao cấp của sản phẩm ống nước Wavin Việc này không chỉ giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về lợi ích của sản phẩm mà còn củng cố uy tín của công ty trong quá trình lựa chọn, nhập khẩu và giao hàng đến tay khách hàng.
Công ty cần nâng cao dịch vụ tư vấn khách hàng qua hotline và chat website, vì đây là những kênh kết nối quan trọng Đội ngũ nhân sự cần hỗ trợ khách hàng nhanh chóng và kịp thời để giải đáp thắc mắc Bên cạnh đó, nhân viên cần được đào tạo bài bản về kiến thức sản phẩm để đảm bảo quá trình tư vấn có thể đáp ứng đầy đủ các câu hỏi của khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng.
Dịch vụ lắp đặt của công ty cần được cải thiện và quảng bá mạnh mẽ, điều này không chỉ nâng cao uy tín của công ty qua các dự án lớn mà còn mở ra cơ hội tìm kiếm thêm các dự án công trình dân dụng từ khách hàng cá nhân.
3.2.2 Giải pháp cho chính sách giá
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật hiện đang áp dụng chiến lược định giá sản phẩm dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh, nhằm cung cấp cho khách hàng mức giá ưu đãi nhất Dưới đây là một số đề xuất chiến lược giá cho sản phẩm ống nước Wavin.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật cần thiết lập chính sách chiết khấu rõ ràng cho khách hàng cá nhân mua sản phẩm số lượng lớn hoặc thường xuyên, vì hiện tại các chính sách này chỉ áp dụng cho khách hàng tổ chức.
Công ty cần cải thiện các chương trình ưu đãi hiện tại để thu hút khách hàng và đại lý hơn Việc triển khai thêm các chương trình ưu đãi mới và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho đại lý dựa trên các tiêu chuẩn mà công ty đề ra sẽ giúp gia tăng sự quan tâm và hợp tác từ phía đại lý.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật áp dụng chiến lược giá cạnh tranh nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng, đồng thời đảm bảo uy tín thương hiệu không bị ảnh hưởng.
3.2.3 Giải pháp cho hoạt động phân phối
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang phát triển kênh phân phối mạnh mẽ tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Tuy nhiên, tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các nhà phân phối chính thức của sản phẩm ống nước Wavin Để cải thiện tình hình, một số giải pháp cần được xem xét và triển khai.
Công ty cần nâng cao quy trình mua hàng, thanh toán và vận chuyển nhằm hỗ trợ khách hàng hiệu quả hơn Để đạt được điều này, việc đào tạo đội ngũ nhân sự có chuyên môn, hiểu biết và khả năng giải đáp nhanh chóng các thắc mắc liên quan đến đơn hàng là rất quan trọng.
Ban lãnh đạo công ty đang xem xét mở rộng kênh phân phối tại một số tỉnh thuộc vùng Nam Trung Bộ, nơi có các thành phố du lịch đang phát triển mạnh mẽ Việc này sẽ giúp công ty tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khi thiết lập đại lý tại khu vực này Tuy nhiên, để đảm bảo sự thành công, công ty cần đầu tư thời gian nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như nhu cầu khách hàng Do đó, các hoạt động nghiên cứu cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp nhằm đưa ra những quyết định chính xác nhất cho chiến lược mở rộng.
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật không chỉ sở hữu đội xe vận chuyển hàng hóa mà còn chú trọng đến việc duy trì nguồn nhân lực dồi dào để xử lý các đơn hàng hiệu quả Để đảm bảo quá trình chuyển hàng diễn ra suôn sẻ và tránh các sự cố không mong muốn, công ty cũng cần đầu tư vào bảo trì và bảo dưỡng máy móc thường xuyên.
3.2.4 Giải pháp cho hoạt động xúc tiến
Hoạt động xúc tiến cho sản phẩm ống nước Wavin của công ty Cổ phầnDịch vụ Kỹ thuật cần triển khai một số giải pháp như sau:
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo cho sản phẩm Việc triển khai quảng cáo trên các kênh online thông qua các công cụ miễn phí hoặc trả phí sẽ giúp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Thứ hai, cần nhanh chóng hoàn thiện các kênh truyền thông sở hữu để khai thác tối đa lợi ích từ chúng Phân tích cho thấy khách hàng thường tin tưởng vào nội dung do công ty đăng tải trên các kênh chính thống Vì vậy, việc giới thiệu thông tin sản phẩm qua các kênh này không chỉ mang lại hiệu quả cao mà còn góp phần khẳng định uy tín của thương hiệu.
Hoàn thiện và phát triển website
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật đang tập trung vào việc phát triển Website như một công cụ quan trọng Để nâng cao hiệu quả hoạt động, công ty sẽ triển khai một số giải pháp nhằm hoàn thiện Website trong thời gian tới.
