Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật

Lý do chọnđềtài

Từkhimởcửa,nềnkinhtếViệtNamđãđạtđượcnhữngthànhtựuđángkhíchlệ.Chỉriêngtronglĩ nhvựcsảnxuấtnôngnghiệp,từkhôngđủăn,ViệtNamđãtrởthànhmộtquốcgiaxuấtkhẩumạnh.

Ngành vật tư nông nghiệp đã có những tiến bộ đáng kể, đặc biệt là trong lĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật (BVTV), góp phần quan trọng vào sự phát triển chung Sự phát triển này không chỉ về quy mô mà còn về chất lượng sản phẩm Hoạt động phân phối thuốc BVTV đã chuyển từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường, với mức độ bao phủ rộng khắp cả nước Hệ thống phân phối này đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp đầy đủ và kịp thời thuốc BVTV và các vật tư nông nghiệp khác, giúp đảm bảo cho một mùa vụ bội thu trong sản xuất nông nghiệp Vai trò của hệ thống phân phối ngày càng trở nên quan trọng, vì nó vừa là kho, vừa là nơi cung cấp tín dụng, và là động lực thúc đẩy ngành nông nghiệp phát triển.

Pháttriểnnhanhchóngvàđóngmộtvaitròquantrọngnhưvậynêncạnhtranhtronghệthốngngà ycàngtrởnênkhốcliệtkhiếnchocácc ô n g tyngàycàngphảitìmcáchquảnlývàthỏamãnc ácyêucầucủahệthốngvới mộtchiphíhợplýnhất,khimà“cạnhtranhvềgiánhanhchóng trởthànhphươngthứck h á c biệt hóa,và cuộcchiếngiácảđãngày càngpháttriển” 1

Tuynhiên,chođếnnay,tronglĩnhvựcphânphốithuốcBVTVtạiViệtNamvẫnchưacónhữngn ghiêncứukhoahọcvềsựthỏamãncủahệthốngphânphốiđượccôngbố.Cáccôngtythườngchỉ dựavàocảmtính,haynhậnthứccủatừngcánhân,hoặccáck i n h nghiệm,sựkiệnđãxảyrađ ể cóđốisáchvớihệthốngphânphối.Dođó,việcnghiêncứumôhìnhlýthuyết,thangđo,vàmứcđ ộtácđộngcủatừngnhântốtrongq u á trìnhkinhdoanhthuốcBVTVđếnsựthỏamãncủahệthốn gphânphốilàmộtyêucầucấpthiếthiệnnay.Bêncạnhđó,việcphânnhómhệthốngphânphối(cá cđạilý),đ ánhgiákếtquảthựchiệncủacôngtyCổphầnBVTVAnGiangsovớicácđốithủ

DouglasHoffman,JohnE.G.Bateson(2006),ServicesmarketingConcepts,strategy,&Cases,ISE,p.303 cạnhtranhdựatrêncácnhântốnày,khôngnhữnggiúpcôngtyhiểuthêmvềhệthốngphânphối màc ò n g i ú p c h o việcápdụngkếtq u ảnghiêncứumôh ì n h l ý thuyếtvàt h a n g đovàothựcti ễnkinhdoanhcủacôngty.Nhằmđónggópmộtphầnnhỏbéchoviệcgiảiquyếtcácnhucầuthựct ếđó,chohoạtđộngcảitiếncôngtácquảnlýh ệthốngphânphối,tácgiảlựachọnđ ề tài:“Nghiênc ứusựthỏam ã n củahệthốngp h â n phối thuốc bảovệthựcvật”.

Mụctiêunghiên cứu

 Khámphá các thành phần thangđomứcđộthỏa mãn củahệthống phân phối.

Đốitượng nghiên cứu

Nghiêncứusựthỏamãncủahệthốngphânphốithuốc bảovệthựcvật- trườnghợptạic ô n g tyCổphần BVTV An Giang.

Phạmvi và phương phápnghiêncứu

 ĐềtàinghiêncứusựthỏamãncủahệthốngphânphốithuốccủaCổphầnBVTVA n Giangb ằng môhìnhvàthangđođềxuấttrong phầnnghiêncứuđịnh tính.

(1)nghiêncứuđịnht í n h nhằmx â y dựngvàhoànthiệnt h a n g đ o,bảngcâuhỏiphỏngvấ n.Chitiếtn g h i ê n cứunàyđượctrìnhbàyởChương3;

(2)nghiêncứuđịnhlượngnhằmthuthập,p hân tí ch dữliệu,cũngnhưướ clượngv à kiểmđ ịnhcácmôhình.Chitiếtn g h i ê n cứunàyđượctrìnhbàyởChương4.

 Đềtàisửdụngnhiềucôngc ụp h â n t í c h dữliệu:cácthốngk ê môtả,kiểmđ ị nht h a n g đo(C ronbach’sAlpha),phântíchnhântốkhámphá(EFA),phântíchcụm(cluster),phâ ntíchhồiquytuyếntínhbội vớiphầnmềmSPSS forWindows 16.0

Kếtcấu củađềtài

Ngoàilờimởđầu,danhmụcbảng,danhmụchình,danhmụccácchữviếttắt,phụlục,tàiliệutham khảo,đềtàigồm5chương:

Chương3.Mô hìnhnghiêncứusựthỏamãnhệthốngphân phốiChương4.Kếtquảnghiêncứu

Nhữngđónggópcủađềtài

Giớithiệu

Sự hài lòng của khách hàng là một trong những lĩnh vực nghiên cứu quan trọng trong marketing, với hơn 15,000 bài báo thương mại và hàn lâm được xuất bản trong 20 năm qua Tạp chí The Journal of Advertising Research đã công nhận rằng nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng là lĩnh vực phát triển nhanh nhất trong marketing Sự tồn tại của các công ty phụ thuộc vào việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng Gần đây, nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng cũng đã trở nên phổ biến tại Việt Nam Doanh nghiệp cần nắm rõ mức độ hài lòng để cải tiến sản phẩm và dịch vụ, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, việc hiểu biết về sự hài lòng của đối tác và kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chính sách bán hàng, dịch vụ và chiết khấu hiệu quả hơn, góp phần củng cố vị thế trên thị trường.

Chươngnàybắtđầuvớiđịnhnghĩavềsựthỏamãn,sauđótìmhiểuvàđiểmlạimộtsốmôhìnhvềth ỏamãnđãđượcnghiêncứuởthếgiớicũng nhưViệtNam,baogồm thỏamãncủangườitiêudùngcuốicùngvàkênhphânphối.Trongđó,cácmôhìnhnghiêncứuv ềkên hphânphốil à phầnđượcquantâmvà tìmhiểukỹđể làmcơs ởđể xâydựngmôhìnhnghi êncứuthíchhợpchotrườnghợpCôngtyCổphầnbảovệthựcvậtAnGiang(AGPPS)cũngnhư ngànhthuốcbảovệthực vật tạithịtrườngViệtNam.

Địnhnghĩa

TheoAndaleeb,sựthỏamãnđãđượcđịnhnghĩatheonhiềucáchkhácnhau 3(Gasky vàNevin,19 85;RuekertvàChurchill,1984).Mặcdùcórấtnhiềuđịnhn g h ĩak h á c nhau,địnhnghĩaphổbiế nnhấtvềsựhàilòng/ khônghàilòngcủakháchhàngđólàsựs o sánhgiữanhữngmongđợicủakháchhàngvớinhậnt hứcvềhànghóathựcsựnhận

JosephCroninJr.,StevenA.Taylor(1992)“MeasuringServiceQuality:AReexaminationandExte nsion”,JournalofMarketing,(56),p.55

CommitmentinMarketingChannels:TheRoleofTrustandDependence’,JournalofRetailing,Volum e72,(1),pp.77-93 được Nóiđơngiản,nếunhậnthứccủakháchhàngđápứng mongđợi,thìnhữngmongđ ợ iđượcxemlàthừanhận,v à kháchhàngđượcthỏamãn.C ò n nếu nhậnthứcvàmongđợikhông bằngnhau,thìmongđợiđược xemlàkhông thừa nhận.

Sosánhnhữnggìđạtđượctrongtraođổi xãhội– nếunhữngg ì đạtđượckhông Địnhnghĩatheosựngangbằng bằngnhau,t h ì ngườithuacuộcsẽkhông hàilòng

Sựmongđợidựatrênnhữnggìmàngườitiêu dùngtinlàanh/côtanhậnđược–sự Địnhnghĩatheotiêuchuẩn khônghàilòngxảyrakhikếtquảthựctế khácđisovớimongđợi.

Sựhàilònglàmộtchứcnăngtrongniềm Địnhnghĩatheosựcôngbằng tincủangườitiêudùngrằnganh/côta đượcđốixửcôngbằng

Nguồn:KeithHunt“CustomerSatisfaction,Dissatisfaction,andComplaningBehavior”.JournalofSocialIssues47, no.1 (1991), 109-110

Oliverđềxuấtđịnhnghĩavềsựthỏamãnnhưsau:“… sựđápứngđầyđủcácyêucầucủakháchhàng.Nólàtiêuchíđánhgiáchocácthuộctínhcủasản phẩm/dịchvụ,hayc h í n h bảnthânsảnphẩm/ dịchvụ,đượccungcấp(haycungcấp)mộtmứcđộhàilòngt r o n g việcđápứngcácyêucầutiê uthụ,baogồmcácmứcđộđápứngíthơnhayđápứngvượtcảsựmongđợi” 4

Theo ViệnNghiêncứu thương mại–BộThươngmại,“hệthốngphânphốihànghóa làthuậtngữmôtảtoànbộquátrìnhlưuthông,tiêuthụhànghóatrênthịtrường”,“làcáchìnhthứcli ênkếtcủadoanhnghiệptrênthịtrườngđểcùngthựchiệnmộtmụcđíchkinhdoanh”,“làmộttậ phợpcácdoanhnghiệpvàcánhânđộclậpvàphụthuộclẫn

6 nhauthamgiavàoquátrìnhđưahànghóatừngườisảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùng” 5 HiệphộiTiếpthịHoaKỳ 6đị nhnghĩakênhphânphốilàmộtmạnglưới/hệthốngcótổchức cácđạilýhaycơquanmà,khinókếthợplại,thựchiệntấtcảchức năng cầnthiếtđ ể kếtnốinhàsảnxuấtvớingườitiêudùngcuốicùngđểhoànthànhcácnhiệmvụtiếpthị

Nghiêncứusựthỏamãnkênhphânphốidướigiácđộnhàsảnxuất,lànghiêncứusựthỏamãnhệth ống/mạng lướiđại lýcủanhàsảnxuất.ĐểnghiêncứusựthỏamãnkênhphânphốiởViệtNam,tacóthểthamkhảocá cmôhìnhnghiêncứusẵncóvềsựthỏamãn,sựthỏamãnkháchhànghaysựthỏamãncủacácđạil ý.Chúngtasẽxemxétcácn g h i ê n cứu vềsựthỏamãnởmụcsau.

Cácmôhình nghiên cứuvềsựthỏa mãn

Chođếnnay,córấtnhiềunghiêncứuvềsựthỏamãnđãđượcthựchiện.Cácnghiêncứunàyth uộcnhiềungànhnghề,lĩnhvựckhácnhau,từsựthỏamãntrongcôngviệc,sựthỏamãncủangườ ihọc,ngườisửdụngdịchvụcôngđếnsựthỏamãncủakháchhàng, củakênhphân phối, v.v

Sựthỏa mãntrong -Lýthuyết2 nhântố FederickHerzberg 1959 côngviệc(jobsatisfaction

(meeting satisfaction) -Lýthuyết vàđolườngsựthỏamãncu ộchọp

Briggs,Gert- JandeVreede,Bru ce A.Reinig

-Lýthuyếtnhậnthức RichardOliver 1980 Sựthỏamãn kênh -Lýthuyết vềsự độc Thibaultvà Keller 1959

MarketingAssociation,DictionaryofMarketingTerms phânphối(distributio n/ channelsatisfaction) lập

- Cáctiềnđềchonghiêncứ uvềthỏa mãntrongkênh phân phối

- Mốiquanhệđối tácdàihạntrongchuỗicu ngứng:trườnghợpởThái Lan

2002 ỞViệtNam,tuychưacóthốngkêchínhthứccũngnhưviệctiếpcậncácnghiêncứuvềsựthỏam ãnkháchhàngcòngặpnhiềukhókhăn,nhưng nghiên cứuvềsựthỏa mãnkháchhàngcũngđãđượcnhiềunhànghiêncứuthựchiệnvàcôngbố,chẳnghạnnhưV ũTh ếDũng,TháiThanhHà,TônĐứcSáu,LêVănHuy(xembảng1.3).Cácnghiêncứunàyđãmangl ạinhữngđónggópvềmặtcơsởlýthuyếtcũngnhưứngdụngthựctiễntrongnhiềungành khácnhau.

Bảng1-3:Cácnghiêncứuvềsựthỏamãnkhách hàngởViệtNam Đềtài/Bàibáo Tácgiả Năm

S ửdụngchỉs ốhàil ò n g củakháchh à n g trong hoạchđịnhchiếnlượckinhdoanhngânhàng:Các htiếpcận môhìnhlýthuyết 10

9 V ũThếDũng(2004),‘Chỉsốmứcđộhàilòngcủakháchhàng’,BáoTuổiTrẻ

VănHuy(2007),‘Sửdụngchỉsốhàilòngcủakháchhàngtronghoạchđịnhchiếnlượckinhdoanhngân hàng:Cáchtiếpcậnmôhìnhlýthuyết’,Tạpchíkhoahọcvàcôngnghệ,

Nhà sản xuất Đại lý bán si/bán buôn Đại lý bán lẻ

Nghiên cứu hiện tại tập trung vào khách hàng và hành vi tiêu dùng của họ, cùng với lý luận về sự thỏa mãn của người tiêu dùng Đặc biệt, các tác giả nhấn mạnh rằng đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp mà còn là một yếu tố quan trọng cần được chú ý và cải tiến Theo Châu và các đồng sự (2004), việc đánh giá hệ thống phân phối ở Việt Nam cho thấy nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm đến hoạt động này Hơn nữa, cần phát triển các lý thuyết và mô hình để đo lường các chỉ tiêu cảm tính như sự yêu thích, sự thỏa mãn và sự trung thành của khách hàng.

Dođó,nghiêncứusựthỏamãncủah ệthốngphânphốilàmộtt r o n g nhữnghướngn g h i ê n cứu cầnphảiđượcthựchiệntrêncảphươngdiệnlý thuyếtvàthựctiễn.

Nếuchúngtaxétchutrìnhsảnphẩmđitừtaynhàsảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùngthe omôhìnhđiểnhình 13ho ặchệthốngliênkếtdọchợpđồngnhưhình1.1,thìnhữngmôhìnhnghiênc ứusựthỏamãnkháchhànglàngườitiêudùngcuốicùngkhivậndụngvàonghiêncứuchođạilýbán sỉhaybán lẻsẽgặpkhókhănnhấtđịnh.

ThanhHàvàTônĐứcSáu(2007),‘Đánhgiásựhàilòngcủakháchhàngđốivớidịchvụviễnthôngdi độngtạiThừaThiên–Huế’,Tạpchíkhoahọcvàcôngnghệ,(22)http://www.kh-sdh.udn.vn/ tapchi_so.asp?Nam1&ID5

(2006).TàiliệuPowerPoint,Chương1,‘RetailManagement:AStrategicApproach’,10 th edition,

Mặtkhác,tuysốlượngnghiêncứuvàlýthuyếtnghiêncứuvềsựthỏamãnhệthốngphânphốikh ôngnhiềuvàkhôngphổbiếnnhưnhữngnghiêncứuvềngườitiêudùngcuốicùng,nhưngcácnhà nghiêncứuvẫnmiệtmàilàmviệcvàcónhữngđónggóp,bổs u n g chokiếnthứcquảnlýtrêntoà nthếgiới.Mụctiếptheotrìnhbàymộtsốmôhìnhn g h i ê n cứu vềsựthỏamãnhệthốngphânphối.

Môhình nghiên cứusựthỏamãnhệthống phân phối

Chỉriêngtronglĩnhvựctiếpthị,córấtnhiềunghiêncứuvềsựthỏamãncũngnhưcácl ý thuyếtv ềnó,chẳnghạnnhưc á c c ô n g t r ì n h củaA j z e n v à Fishbennăm1 9 8 0 , Anderson197 3,BeardenvàT e e l năm1 9 8 3 , Bettmannăm1979,hayOlivernăm1980 14nh ưng nghiêncứuvềsựthỏamãn củahệthốngphânphốithìcònhạn chế. Hiệntạicũngđãcómộtsốnghiêncứuvềhệthốngphânphối,nhưngnhữngnghiêncứunàytậptru ngvàonhữngkhíacạnhnhư:sựtintưởng,sựphụthuộc(Andaleeb,1996),sựtruyềnthông(co mmunication),sựcamkết 15v.v

Gầnđây,BanomyongvàS a l a m 16ở T h á i L a n đãthựchiệnmộtnghiêncứuv ềmốiquanhệgiữ ahệthốngphânphốivànhàsảnxuất,vàđãđềxuấtmôhìnhtươngđốigầng ũivớiViệtNam.Môhì nhnày(xemhình1.2)đưaracácyếutốtácđộngđếnsựthỏamãncủađạil ý gồm:chấtlượnggiaoti ếpgiữangườivớingười(Personelcontactquality),sốlượngđơnhàng(Orderreleasequantities) ,c h ấtlượngthôngt i n (Informationquality),đơnhàngđượcgiaochínhxác(Orderaccuracy), điềukiệnhànggiao(Ordercondition),thờigian(Timeliness),giảiquyếtmâuthuẫnđơnhàng( Orderdiscrepancyhandling).

IgnacioRodriguezdelBosque;Agudo,JesusCollado;Gutierrez,HectorSanMartin(2005) ,‘DeterminantsofEconomicandSocialSatisfactioninManufacturer-

Ruth;SalamM.Asif.(2002).“Long- termpartneringrelationshipinthesupplychain:aThaiexample”,Proceedingsofthe7 th Logistics

Conference2002,Birmingham,4-6September2002,pp.371–376,ISBN:1-870214-96-X.http:// www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html

Sự thỏa mãn của đại lý Đơn hàng giao chính xác Điều kiện hàng giao

Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng

Theo Banomyong và Salam, chất lượng giao tiếp là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý với nhân viên bán hàng của công ty Cụ thể, đại lý quan tâm đến kiến thức, khả năng chia sẻ và giúp đỡ của nhân viên trong việc giải quyết vấn đề Nghiên cứu của Parasuraman, Zeithaml và Berry (1985) cho thấy cảm nhận về chất lượng dịch vụ ảnh hưởng đến sự thỏa mãn và được hình thành trong quá trình giao dịch Họ cũng nhấn mạnh rằng cảm nhận chất lượng dịch vụ liên quan chặt chẽ đến quy trình dịch vụ và giao tiếp cá nhân Do đó, chất lượng giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của đại lý, đặc biệt khi họ nhận được hàng hóa đúng yêu cầu Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mức độ sẵn có của hàng hóa này tạo nên sự tuyệt vời trong trải nghiệm của khách hàng.

17 LeonardL.Berry,andParasuramanA.,andValarieA.Zeithaml(2003),AConceptualModelofSer viceQualityanditsImplicationforFutureResearch,JournalofMarketing,65(4),pp.82-104. hảocủac ô n g t á c hậucần(Novack,RinehartvàLangley,1995;PerreaultvàRuss,1974) Th iếuhụthàngđượccholàcóảnhhưởngđếnsựthỏamãnvàtrungthànhcủađạilý,vànócòncótá cđộngđếndoanhsốmàtakhóđolườngđượcđầyđủvàchínhxácđược(Keeblervàcộngsự,199 9).Nhưvậy,s ốlượ ng đơ nhànghay mứcđộsẵncócủahàng trongkhocótácđộngđếnsựthỏa mãncủađại lý.

Chất lượng thông tin là yếu tố quan trọng trong việc cung cấp thông tin sản phẩm chính xác, giúp đại lý đưa ra quyết định đúng đắn và tăng cường sự hài lòng của khách hàng Đơn hàng giao chính xác bao gồm việc giao đúng mã hàng và số lượng, điều này giúp đại lý cân đối hàng hóa mà không phải chịu thiệt hại về chi phí Độ ổn định trong giao hàng cũng là yếu tố then chốt, vì hàng hóa bị hư hỏng sẽ khiến khách hàng không thể sử dụng, dẫn đến yêu cầu đại lý thực hiện các hành động khắc phục hoặc đổi hàng, từ đó ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý.

Th ờ igianlà yếutốvềgiaohàngđúnghẹn,hayhànghóađếnđạilýđúngthờiđiểmđãđượchứahẹn Giaohàngđúnghẹnliênquanđếnthờigianvậnchuyển,cũngnhưthờig i a n đặthàngthêmdot hiếuhụthàng(theonghiêncứucủaBientock,MentzervàBird,1997;Mentzer,FlintvàKent,199 9;Mentzer,GomesvàKrapfel,1989;Mentzer,Rutnerv à Matsuno,1 9 9 7 ; Novack,Rinehartv àLangley,1994;Rinehart,CoopervàWagenheim,1989).Giaohàngđúnghẹnlàmđạilý thỏamãnhơn.

Gi ả iquy ế t mâu thu ẫ n đơ n hàng hàm ýrằngcôngtysẽxửlýnhữngmâuthuẫncủađơnhàng,đặtbiệ tlàsaukhiđạilýđãnhậnđượchàng(theocácnghiêncứucủaNovack,R i n e h a r t vàLangle y,1994;Rinehart,CoopervàWagenheim,1989).Nếuđạilýnhận

12 mộtđ ơ nh à n g k h ô n g chínhxác,điềukiệnhàngh ó a kém,h a y hàngh ó a kémchấtlượng, họsẽtìmkiếmsựkhắcphụctừphíanhàsảnxuất.Côngtyxửlýnhữngvấnđềnàynhưthếnàocótá cđộngđếnsựthỏamãncủađạilý.Nóicáchkhác,chínhsáchtrảlại hànghóacủa côngty cóảnh hưởngđếnsựthỏamãnđạilý.

Nhìnchung,môhìnhcủaBanomyongvàSalamnhấnmạnhđếnviệcgiaohàng,giaotiếpvàthô ngtin.Trongđócónhiềuyếutốcótácđộngđếnsựthỏamãncủađạilý.Nghiêncứucủahaitácgi ảnàychothấycómốitươngquangiữacácyếutốnóitrênvớisựthỏamãncủađạilý.Nghiêncứ uđãgợiý chonhữngnghiên cứuvềsựthỏamãnđạilýởcácngànhvàquốcgiakhác,cácyếutốtácđộngđếnsựthỏamãnhệthố ngphânphối.

Trongtàiliệuv ềquảnl ý bánlẻ(RetailManagement) 18c ủaBermanvàEvans,mốiquan hệgiữanhàsản xuất vàđạilý cóthểcónhững mâuthuẫnliênquanđến:

Xửlýtốtnhữngmâuthuẫnnàysẽmanglạisựhàilòngchođạilý.Điềunàycũngcónghĩamứclợi nhuận,điềukiệnthanhtoáncũnglàmộttrongnhữngyếutốmanglạisựthỏamãnhệthống phânphối.

BarryvàEvansJoelR.(2006).Tàiliệuđãdẫn. Đạilýbá nsỉ Đạilý bánsỉ Đạilýbá nsỉ

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ A

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ B

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ C

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ D Đại lý bán lẻ

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ E

Nhà san̉ xuất Nhãn hiêụ F

Trong mô hình rộng hơn, nếu đại lý nhận được mức lợi tức cao hơn từ hàng hóa sản xuất hiện nay, đại lý sẽ có khuynh hướng bán nhãn hiệu có mức lợi nhuận cao hơn để thu lợi nhiều hơn Mức lợi nhuận do kinh doanh hàng hóa của nhà sản xuất A cao hơn sẽ làm giảm mâu thuẫn giữa nhà sản xuất A với đại lý Điều kiện thanh toán linh hoạt, như cho phép đại lý thanh toán chậm hơn, sẽ thúc đẩy đại lý tiêu thụ và ưa chuộng hàng hóa từ nhãn hiệu C hơn nhãn hiệu D Điều này giúp giảm những mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và đại lý.

Bêncạnhmứclợinhuậnvà điềukiệnthanhtoán, Bermanvà Evansđề cậpcònchorằngsảnp hẩmlàmộtyếutốkháccóthểtạoramâuthuẫngiữanhàsảnxuấtvàđạilý.

Nhàsảnxuấtsảnxuấtrasảnphẩm,bánchođạilý,đạilýbánlạichokháchhàngtiêudùng.Đểtồnt ạivàcólợinhuận,đạilýcầnphảicungcấpnhữngsảnphẩmphùhợpvớiyêucầucủakháchhàngtiê u dùng.Sảnphẩmcóthểcónhiềuthànhphầnliênquan,chẳnghạnnhư:baobì,chấtlượng,thiếtkế, kiểudáng,tínhnăngv.v TrongđiềukiệnkinhdoanhnếusảnphẩmcủanhàsảnxuấtnhãnhiệuE cótínhnăng,chấtlượngbaob ì , kiểudángv.v tốthơnsảnphẩmcủanhàsảnxuấtnhãnhiệuF,t hìđạilýcókhuynhhướngưutiênbánsảnphẩmcủanhàsảnxuấtnhãnhiệuE.

Hỗtrợkhuyếnmãicònlàmộtyếutốmàđạilýcầnđếnnhàsảnxuất.Nhữngkhuyếnmãitừnhàsản xuấtgiúptạolựckéokháchhàngtiêudùngđếnvớiđạilý.Khuyếnmãicóthểlànhữngtặngphẩm đikèmvớisảnphẩm,sẽkíchthíchkháchhàngmuasắm.N ếuchúngtamởrộngvàquantâmđế nlựckéokháchhàngđếnvớiđạilý,thìnhữngn h à sảnxuấttạoralựckéokháchhàngtốthơnsẽgiả mđinhữngmâuthuẫncóthểcóvớiđạilý.

VớiđiềukiệnthựctếtạicôngtyCổphầnBVTVAnGiang,môhìnhcủaBermanvàEvansđ ãbổs ungthêmcho môh ì n h củaBanomyongv à S a l a m cáct hà nh phần:lợinhuận,sản phẩmvàtiếpthị.

Kếtluận

Nghiên cứu sự thỏa mãn trong hệ thống phân phối đồng nghĩa với việc tìm hiểu các đại lý và các yếu tố ảnh hưởng đến sự thỏa mãn này Các tác giả như Banomyong và Salam nhấn mạnh vai trò của giao hàng và bán hàng, trong khi Berman và Evans tập trung vào lợi nhuận, sản phẩm và tiếp thị Do đó, cần xây dựng một mô hình mới bao gồm các thành phần như giao hàng, bán hàng, lợi nhuận, sản phẩm và tiếp thị Hơn nữa, nghiên cứu về sự thỏa mãn trong hệ thống phân phối tại thị trường Việt Nam còn hạn chế, vì vậy cần phát triển một mô hình nghiên cứu phù hợp với thị trường Việt Nam, đặc biệt trong ngành thuốc bảo vệ thực vật Đây là mục tiêu chính của đề tài: Xây dựng mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn hệ thống đại lý thuốc bảo vệ thực vật tại thị trường Việt Nam.

Nghiên cứu về giao hàng trong ngành thuốc bảo vệ thực vật bao gồm các yếu tố như giao hàng đúng hẹn, điều kiện hàng giao, chính sách trả hàng, và mức độ sẵn có của hàng hóa Chất lượng dịch vụ khách hàng và thông tin sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng Lợi nhuận, điều kiện thanh toán, cũng như các chiến lược tiếp thị và hỗ trợ khuyến mãi, quảng cáo cần được xem xét để tạo lực kéo cho các đại lý Cuối cùng, chất lượng bao bì và hàng hóa là những yếu tố không thể thiếu Để xây dựng mô hình phù hợp, cần hiểu rõ môi trường hoạt động của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại Việt Nam.

THỰCTRẠNG NGÀNH THUỐCBẢOVỆTHỰCVẬT

Giớithiệu

Chương 1 đã trình bày cơ sở lý luận và một sống nghiên cứu về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối Nghiên cứu này chỉ ra rằng sự thỏa mãn trong hệ thống phân phối là một hướng cần được quan tâm cả về mặt lý thuyết lẫn thực tiễn Nó là một phần trong đánh giá hệ thống phân phối, bên cạnh các chỉ tiêu lý tính như số lượng, thành phần, cấu trúc Chương này cũng trình bày tình hình nông nghiệp Việt Nam và đặc điểm của thị trường thuốc bảo vệ thực vật, bao gồm quy mô và hoạt động của hệ thống phân phối Đồng thời, chương cũng phân tích vai trò, thuận lợi và khó khăn của hệ thống phân phối hiện tại, từ đó làm rõ nhu cầu nghiên cứu sự thỏa mãn trong hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần BVTV An Giang.

Tổngquantìnhhình nông nghiệp Việt Nam

ViệtNamcơbảnlàmộtnướcnôngnghiệpvàđangchuyểndịchdầncơcấukinhtếs a n g hướn gcôngnghiệpv à dịchvụ.Hiệnn a y , hơn7 0 % dânsốt h a m giavàohoạtđộngsảnxuấtnôngng hiệp.Tuyt ỷtrọngcủak h u vựcnôngnghiệpk h á thấptrongG D P ViệtNam,chỉchiếmkhoảng 1/5GDPcảnướcvàcókhuynhhướngngàycànggiảmdần(năm2007ướctínhkhoảng20.3%)n hưngGDPnôngnghiệptăngđềuquacácnăm.TốcđộtăngtrưởngGDPcủakhuvựcnôngnghiệ pkhôngcao,chỉtrêndưới4%/ năm,riêngnăm2007chỉđạtkhoảng3,41%nhưngsảnxuấtnôngnghiệpđóngmộtvaitròquantr ọngtrongnềnkinh tếViệtNam vì:

3 Làmộtnguồnthungoạitệ:năm2006,riêngbamặthàngchủlựclàgạo,càphêv à caosuđã cótổngkimngạchxuấtkhẩulà3,7tỷUSD.Năm2008,mụctiêucủangành nông sảnlàmangvề15tỷUSD.

Trảiquathờigiandàicủathờikỳbaocấp,kinhtếkếhoạchhóa,ngànhnôngnghiệphoạtđộngtr ìtrệ,sảnlượnglươngthựcchỉởmứctựcungtựcấp,xuấtkhẩurấthạnchế.Nhờnhữngbướcđộtph átrongchínhsách,tháogỡnhữngcơchếnặngnềbắtđầul à chínhsáchkhoán10vàđặcbiệtlàtừk hiđấtnướcmởcửanềnkinhtế,nôngnghiệpđ ãcónhữngbướckhởisắc,ViệtNamđãtựtúcđượcl ươngthựcvàbắtđầuđẩymạnhxuấtkhẩu.Hiệnnay,ViệtNamđóngvaitròquantrọngtrongxuất khẩunôngsảnthếgiới:làmộttrongnhữngquốcgiasảnxuấtgạolớnnhấtthếgiớivàcàphê,làquố cgiac h i phốivềcungứnghồtiêu,….

1 Nềnnôngnghiệpnướctavẫnlàmộtnềnnôngnghiệplạchậu:năngsuất,chấtlượngvàhi ệuquảthấp,sứccạnhtranhtrênthịtrườngcònkém.Quymônhỏ,phântán,diệntíchđấtn ôngnghiệpbìnhquânđầungườilàmnôngnghiệpnướct a vàoloạithấpnhấtsovớikhuv ựcvàtrênthếgiới,với8triệuhađấtnôngnghiệpđượcchianhỏthànhgần75triệuthửa.C ómộtsốcâytrồngnhưcaosu,càphê,chè,míađường,… hìnhthànhđượcmộtsốvùngsảnxuấttậptrung,quimôlớnhơnsovớicácloạicâytrồngk hác.Hầuhếtcáccâytrồngkhácđềudựav à o sảnxuấtcủahộtiểunông,quymônhỏbé,ph ântán,manhmún.Côngnghệsauthuhoạchlạchậucũnggópphầnl à m giảmhiệuq u ảcủ asảnxuấtnôngnghiệp.

2 Khảnăngphòngchốnggiảmnhẹthiệthạicủathiêntairấthạnchế,môitrườngtiếptụcxấu đi.Môitrườngnôngthôntiếptụcbịsuythoái,rừngvẫnbịtànpháở nhiềunơi,tìnhtrạng xóimòn,thoáihóađất,ônhiễmnguồnnướcdosửdụngh ó a chấtvàdochấtthảidiễnrak hánghiêmtrọng,đedoạmôitrườngvàtínhbềnvữngtrongpháttriển

3 Nguồnvốnđầutưvàokhuvựcnôngnghiệpcònthiếu:Theothốngkê,tổngvốnđầutưphá ttriểnnôngnghiệp,nôngthôntrong5nămquađạtkhoảng113.000tỷđồng,songcons ốnàymớichỉđápứngđược17%nhucầu,chiếm8,7%tổngvốnđầutưcảnước.Thốngkê củaCụcĐầutưNướcngoài(BộKếhoạchvàĐầutư)chobiết,chỉtínhriêng6thángđầ unăm2007,FDIvàolĩnhvựcnôngnghiệp chỉchiếm2,46%trongtổngvốnFDIcủacảnước 19

19 Ngu ồn:VnEconomy(http://www.vneconomy.vn/)

Thịtrườngthuốc bảovệthực vậtViệt Nam

TrongsảnxuấtnôngnghiệptạiViệtNam,nhữngvậttưchủyếulàphânbón,thuốcbảovệthựcvậ t, hạtgiống vàxăng dầu.Trongđó,chi phíchủyếulàphânbónvàthuốcbảovệthựcvật.Năm2007,thịtrườngthuốcBVTVcógiátrịkho ảng7.917tỷđồng,đứngthứhaitrongngànhvậttưnôngnghiệp,saungànhphânbónvớigiátrị khoảng

Hình4-1:Kimngạchnhậpkhẩuthuốcbảovệthựcvật- NguồnTCTK,TT3,CụcB V T V

Thịtrườngthuốcbảovệthựcvật(BVTV)làmộtthịtrườngquantrọngtrongsảnxuấtnôngn ghiệpkhôngnhữngvìgiátrịmàcònvìtínhchấtbảođảmchothànhcôngcủasảnxuấtnôngng hiệp.Thuốcbảovệthựcvậtgồmcó3 nhómchínhlàthuốccỏ,thuốcsâuvàthuốcbệnh.Thuố cốcvàthuốcchuộtlàmộtnhómphụ.VìlàyếutốđầuvàonênthịtrườngthuốcBVTVgắnliền vớisảnxuấtnôngnghiệp.Hình 2.1chothấy,sauthờikỳsuygiảm2000-2001,thịtrườngthuốcBVTVđãphụchồivàpháttriểnliêntụcchođếnnayvềmặtgiátrị.Cùngvớisựpháttriểncủagiátrịthịtrường,cáchoạtchấtcũngngàycàngtănglênvềsốlượn gvàchấtlượng(côngnghệmớihơn,ítảnhhưởngđếnmôitrườnghơn,độđộcthấphơn).

Hình2.2chothấy,đếnnăm2007,sốhoạtchấtcómặttrênthịtrườngViệtNamđãlênđến344 hoạtchấtvớihơn1.983tênthươngmạiđượcđăngkýtạiCụcBảoVệThựcVật 20 Cácsảnph ẩmcủaTrungQuốcngàycàngđượcnhậpvềnhiềubêncạnhcácsảnphẩmcủacáctậpđoànđa quốcgiavớikhoảngcáchvềchấtlượngngàycàngđượcthuhẹp.

Thêmvàođó,nhiềucôngtythamgiathịtrườngdẫnđếnsựcạnhtranhgaygắt.Hình2.3choth ấy,năm1998,chỉcó44côngtyđượcnhậpkhẩutrựctiếpthìđếnnăm2007,đãcó144côngty. Cùngtheochiềuhướngđó,sốlượngcácđạilýphânphốithuốcBVTVcũngtănglênkhôngn gừng(xemhình2.9),đếnnăm2007,chỉtínhriêngphíaNamđãcógần10.500đạilý.

Tuynhiên,quaquátrìnhsànglọc,mộtsốđạilýphảithuhẹphoạtđộngkinhdoanhhoặcchuy ểnsangngànhnghềkhác.Mộtsốđạilýlớntựmìnhpháttriểnhoặcliênminhvớicácđạilýkhá cthànhlậpcáccôngtytráchnhiệmhữuhạn,cóthểđứngranhậpkhẩutrựctiếptừnướcngoài.

20 Nguồn:DanhmụcthuốcBVTV–CụcBVTV( www pp d go v vn )

Hình4-3:Sốlượngđạilýkinhdoanhthuốcbảovệthựcvật–Nguồn:ThanhtraC ụcBVTV

2.3.2 Môhìnhhệthống phânphốitrong thịtrường thuốc BVTV

Nhưtronghình2.4,tronglĩnhvựcthuốcBVTV,sảnphẩmsẽđượcphânphốiquacáckhâun hưsơđồ.Hànghóasẽđượccácnhàcungcấpbánđếncácnhàphânphối,nhàphânphốibánđế ncácđạilý,cácđạilýbánđếnngườibánlẻrồingườibánlẻbánđếnnôngdân.Nôngdântrảtiề nchongườibánlẻ,đạilýthutiềncủangườibánlẻvàtrảchonhàphânphối,cácnhàphânphốis ẽthanhtoántiềnchonhàcungcấp.Tuynhiên,cũngcónhiềutrườnghợp,dòngtiềnthuvềkh ôngdichuyểntronghệthốngnhưvậymàđirangoàihệthốngphânphốithuốcBVTVchảysa ngcácngànhkhácnhưphânbón,thứcăngiasúc,bấtđộngsản,…

Cũngcónhiềutrườnghợp,dòngtiềntừcácnguồnkhácchảyvàohệthốngnhưtiềnthuvềtừp hânbón,từthứcăngiasúc,nguồnvốntựcóhoặchuyđộngcủagiađình,ngânhàng.

NHÀ PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CẤP 1 ĐẠI LÝ CẤP 2 ĐẠI LÝ BÁN LẺ

HànghóaTi ền DòngtiềnvàohệthốngD ò n g t iềnrakhỏihệthốngL ựchút Lựcđẩy

Hình4-4:Sơđồhệthốngphânphối trongngành thuốc BVTV Đểbánhàngđượctốt,cácnhàcungcấp/ nhàphânphốiphảitạolựchútchosảnphẩmcủamìnhđốivớinôngdânvàđốivớiđạilý,ngườ ibánlẻthôngquacáchoạtđộngtiếpthịchonôngdânnhưhộithảo,quảngcáo,khuyếnnông,

Bêncạnhđó,đểbánhàngđượctốt,nhàcungcấp/ nhàphânphốicũngphảitạolựcđẩyc h o sảnphẩmthôngquachínhsáchbánhàng:khuyếnmãi,c hiếtkhấu,điềukiệnthanht o á n , giao hàng,…đểhàngđếnđượccấpdướitronghệthống. Tuynhiên,cábiệtcũngcómộtsốtrườnghợpchuỗiphânphốiđượcrútngắnlại,bỏq u a một sốkhâutrunggiandođặcthùkinhdoanhcủa côngty hoặc vùng.Vídụ:

1 CôngtyBayerCropScienceLtd.bánmộtsốsảnphẩmtrựctiếpchođạilýcấp1 chứkhô ng theocách làmcủađạiđasốcác nhà cung cấp tại ViệtNam.

2 Mộtsốcôngtytráchnhiệmhữuhạnnhỏ,uytínchưacao,hạnchếvềtiềmlựct à i chínhcũ ngnhưkhảnăngmarketingđãtiếpcậnthẳngxuốngcácđạilýcấp2đểbánhàng.

3 Ởnhiềuvùngthìđại lý cấp2đồng thời cũng làđạilýbánlẻbánđếnnôngdân.

Việchìnhthànhchuỗiphânphốinhưvậyxuấtpháttừđiềukiệntựnhiên,giaothôngcũngnhưtập quánmuab á n v à nănglựcvềvốncủacácmắtxíchtrongchuỗi.C á c vùngcanhtácthườngnằmởvùngsâuvùngxa,đilạikhókhănnênviệcbánhàngtrựctiếp,bỏquac ác khâutrunggianrất khóthực hiện.

1 Hệthốngphânphốicónhiềucấptrunggianvàtrảirộng:Sảnxuấtnôngnghiệpchưatậptr ungtheoquymôlớnnhưphântíchởtrên,đặcbiệtlàởkhuvựcMiềnT r u n g vàMiềnBắc,nê nhầuhếtngườinôngdânvẫnmuavậttưnôngnghiệpvớisốlượngnhỏ,muanhiềulần.Dođó, mạnglưới phânphốirộng khắplàrấtcầnthiếtc h o mộtnền sảnxuấtnôngnghiệpnhưvậy.

2 Nôngdânchủyếumuavậttưnôngnghiệpdướihìnhthứcmuanợ:Hệthốngngânhàngc hưarộngkhắpvàchủyếulàchovaybằngthếchấp,trongkhiđónôngdâncònchưatíchlũyđ ủvốnđểcóthểđầutưchovụsảnxuấttiếptheonêntàisảncógiátrịnhấtthườnglàđất.Dotình hìnhgiấytờđất,cáchđánhgiágiátrịđấtđểc h o vaykhiếnchonôngdânrấtkhótiếpcậnvớin guồnvốntừngânhàng.Độphủchinhánhcủah ệthốngngânhà n g cũngchưađủrộngđ ể cót hểquảnlýhếtcáckhoảnnợnhỏ,lẻn à y Vìl ý d ok h ó tiếpcậnvớicácnguồntíndụngchínhth ức,n ô n g dânthườngsửdụnghìnhthứcmuanợ.Hiệnnay,theonghiêncứuthịtrườngcủacô ngtyCổphầnBảovệThựcvậtAnGiang,trên90%nôngdânViệtNamcótậpquánmuanợ, nhanhthìmộtvụ(3-

Khi thiên tai xảy ra, việc thanh toán của nông dân sẽ bị chậm lại, gây ra những hệ quả nghiêm trọng Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, khả năng đối phó với thiên tai của nông dân rất hạn chế, do chưa đủ sức dự báo chính xác và hệ thống công trình phòng chống thiên tai đang xuống cấp nghiêm trọng Tình hình thanh toán của nông dân còn phụ thuộc vào giá cả nông sản, dẫn đến việc câu hỏi "trúng mùa không bằng được giá" thường xuyên xuất hiện.

21 Nguồn:BộNN&PTNT:”Chiếnlượcpháttriểnnôngnghiệpvànôngthôn,thờikỳcôngnghiệphóa,hiệnđạihóa”

23 nhữngsảnphẩmnôngnghiệpphụcvụchoxuấtkhẩunhưgạo,càphê,caosu,điều,ti êu,…tìnhhìnhnàycònphụthuộcvàothịtrườngthếgiới. c Nôngdânbịphụthuộcmộtphầnvàođạilýkhiraquyếtđịnhmuathuốc,cókhiphảimu athuốc theogợiý, chỉđịnhcủađạilýđểđượcđạilýbán nợ,đặcbiệtlàkhinợdài.

3 Bánnợvàquảnlýthunợlàyếutốrấtquantrọngtrongkinhdoanhvậttưnôngnghiệp: Đạilýbánlẻ,đạilýcấp2donăng lực vốnhạnchếvàphảigánhchịukhoảntíndụngtừnôngdânnênsẽchiếmdụngvốncủađạilýcấ p1.Đếnlượtđạil ý cấp1phảichiếmdụngvốncủanhàphânphốiđểbánnợchođạilýcấp2. Việcchiếmdụngvốnnhưvậycókhicònbắtnguồntừviệcđạilýcấp1cầnvốnđểtàitrợchoc áchoạtđộngkinhdoanhkhácnhưphânbón,xăngdầu,vậtliệuxâydựng,v v Dođó,đểch ohệthốngphânphốihoạtđộng,cầncónguồnvốnbơmvàothịtrườngthôngquahànghóa. Tổnggiátrịcácnhàphânphối,đạilývàngườibánlẻ bơmvàođểchohệthốngnàyhoạtđộngvàokhoảng7,000tỷ 22VN Đ.Hiệnnay, kinhdoanhthuốcBVTVgầnnhưđồngnghĩavớikinhdoanhnợvàhầunhưtấtcảc á c khoản nợnàylàtínchấpnênvaitròcủahệthốngđạilýrấtquantrọng.Ngoàiviệcđánhgiárủirocủa cáckháchhàngđểbánnợ,hệthốngđạilýcònphảitheod õ i rủirocủacáckhoảnnợvàthun ợkịpthời.Khithuđượctiền,hệthốngphânphốisẽquyếtđịnhviệctrảchonhàcungcấp/ đạilýcấptrênnào.Dođó,nếuquảnl ý tốthệthốngphânphối,vòngquayvốnsẽnhanh,rủiro ít,tạođiềukiệncholầnb á n hàngtiếptheo.

Theoquyđịnhcủanhànước,tấtcảcácđạilýbánthuốcBVTVđềuphảicóchứngchỉhành nghềvàtấtcảcáccửahàngbánthuốcBVTVphảiđăngkýkinhdoanhvớiChicụcBVTV( bêncạnhgiấycấpphépkinhdoanhthôngthườngnhưcácngànhnghềkhác).Vìvậy,đây khôngphảilàmộtthịtrườngcóthểgianhậpmộtcáchtựdo.

Dohìnhthứcthanhtoánchủyếutronghệthốngchủyếulàgốiđầuvụsau(nhấtlàtừđạilýc ấp2 đếnnôngdân)nênviệckhôngtiếptụckinhdoanhnữasẽgâytrởngạichocôngtytron gthuhồinợcủavụtrước.Vìvậy,khôngphảibấtcứlúcnàocũngcóthểrờibỏngànhmàkh ôngtốnmộtchiphílớnđểthuhồicáckhoảnnợhiệnhữu.

1 NôngnghiệpViệtNamngàyc à n g đ itheohướngthâmc a n h , sảnxuấthànghóaphụcvụch oxuấtkhẩunênviệcsửdụngthuốcBVTVngàycàngđượcchútrọngt r o n g việcnângcao năngsuấtvàchấtlượngnôngsản.Cácloạithuốctốt,giátrịcaongàycàngđượcsửdụngnhiều làmgiátrịthịtrườngtăngtươngứng.Bêncạnhđ ó,vớiđịnhhướngđúngđắncủanhànước,gi átrịcủanôngsảnViệtNamngàyc à n g đượcnângcao,từđó,khảnăngđầutưvàosảnxuấtc ủanôngdâncàngtănglên.Vìvậy,thịtrườngvẫncòn rấthấpdẫnvớinhiềutiềmnăngpháttriển.

2 Tuynhiên,mặttráic ủamộtthịtr ườngđầytiềmnăngnhưvậylàc à n g c ó nhiềuc ô n g tyđưa hànghóavàothịtrườngthìmứcđộcạnhtranhcànggaygắtdẫnđếntỷsuấtlợinhuậncànggiảm Kếtquảlà,việcmởchinhánh,khothuốcBVTVngàyc à n g khókhăn,chiphívậnchuyển vàchiphíquảnlýngàycàngcao,cáccôngtyk h ô n g thểmởhàngchụcngànđiểmbánhàn gnênmứcđộphụthuộccủacáccôngtyvàohệthống phânphốicàng lớn.

3 Dohìnhthứcmuabánchủyếulàtrảchậm,đồngthờiđặcthùcủangànhlàphụthuộcnhiềuvà ođiềukiệntựnhiên(thờitiết,dịchhại)vàgiácảthịtrườngthếgiớin ê n rủirothanhtoán trên toànhệthốnglàrấtlớn.Thêmvàođó,docạnhtranhgiữacác côngtyphânphốingàycàng quyếtliệt,để bánđượchàng,cáccông typhảichạyđuabơmvốnvàohệthốngđạilýnênápl ựcthutiềnngàycànglớn.Đâycũnglàmột yếu tốkhiếnchoquyền lựccủahệthốngđạilýngàycàngmạnh.

DonhữngđặcđiểmnhưvậycủathịtrườngViệtNam,hệthốngphânphốicómộtvaitrò quan trọngđểthịtrườngvậttưnôngnghiệp cóthểhoạtđộng hữuhiệu:

1 Đápứnggiaohàngchocácnhucầunhỏvàphântántheokhuvựcđịalývàthờigian,kểcản gàynghỉ,ngàylễ,tết(cáccôngtyphânphốikhôngthểmởhàngngànkhohàngđểgiaohà ngchonôngdânmộtcáchkịpthờivàthuậnlợi)

3 Quảnlýrủirovàthuhồinợcủacáchộnôngdân,củađạilýbánlẻkhimùavụkếtthúcvìcácc ôngty,cácđạilýcấp1 cũngnhưcáctổchứctíndụngkhôngthểđánhgiárủirođểchonợ;sa ukhichonợkhôngthểtheodõisáttìnhhìnhmùavụ,thuhoạchvàbánnôngsảnđểthutiềnt ốtbằngcácđạilýcấpdưới(hoặcngườibánlẻ).

4 Làđiểmtiếpxúctrựctiếp:đạilývừalànhântốchínhtạolựcđẩythôngquachínhsáchbán hàng,vừalàngườiđạidiệnbánhàng,nhânviêntiếpthịđểtạolựchúttronghoạtđộngmar ketingchosảnphẩmcủacáccôngtyđốivớiđạilýcấpdưới(hoặcngườibánlẻ).

CôngtyCổphầnBảovệthựcvậtAn Giang (AGPPS)

XuấtthântừChicụcBVTVtỉnhAnGiang,vớichủtrươngtáchviệckinhdoanhkhỏicôngtácq uảnlýnhànước,CôngtyDịchVụBảoVệThựcVậtAnGiangđượcthànhlậpnăm1993vàđượ ccổphầnhóavàotháng9năm2004trởthànhcôngtyAGPPSv ớivốnđiềulệhiệnnaylà180tỷ.

Từmộtđơnvịkinhdoanhnhỏchỉvới23người,sốvốn70triệu,khôngcónhàmáysảnxuất,không đượcnhậpkhẩutrựctiếp,AGPPSđãtrởthànhnhàphânphốidẫnđầuthịtrườngViệtNamtronglĩ nhvựcnôngnghiệpvàhoạtđộngtrongnhiềungànhnghề:

2 Nghiên cứu, sản xuất vàphân phốigiốngcây trồng.

26 Hiệnnay,độingũnhânviênAGPPSđãcótrên900nhânsự,mộtvănphòngđạidiệntạiTP.HC Mvà22chinhánhtrênkhắpcảnước.Bêncạnhđó,đểchuẩnbịpháttriểnsangt h ịtrườngCampu chia,c ô n g tyđ ãmởmộtvănp h ò n g đạidiệntạiCampuchia.Năm2007,AGPPSđãđượcxếphạ ng180trongdanhsách “VNR500–

Top500doanhnghiệplớnnhấtViệtNam2007” 2 3 v ớitổnggiátrịtàisảnđếncuốinăm2007gần1 000tỷvàgiá trịvốnhóathịtrườngkhoảng1.800tỷ.

AGPPSlànhàphânphốidẫnđầuthịtrườngViệtNamtronglĩnhvựcnôngnghiệp,làcầu nốigiữa cácnhàcung cấpvớimạnglướiphânphối vànônggia.

AGPPScamkếtmanglạimộtdịchvụphânphốihữuhiệu,thoảmãnlợiíchmongđợic ủacácnhà cungcấpvàhệthốngđạilý,manglạinhữnggiảipháphiệuquảchomùamàng,chocuộcsốngc ủangườinôngdân.Tựhàovớinănglựcmarketing,nănglựcquảnlýtàichính,hoạtđộngphâ nphốihiệuquả,dịchvụkháchhàngưuviệtvàmộtthươnghiệudẫnđầu,AGPPSsẽkhôngngừ ngphấnđấunângcaocáckhảnăngcủamìnhđểđápứngtốthơnnhữngnhucầuvàtháchthứccủatư ơnglai,theođuổisựpháttriểnbềnvữngv à đóngg ó p v à o sựpháttriểnbềnvữngcủanềnn ô n g n ghiệpViệtNam.

1 Đốivớicổđông:AGPPSmanglạihiệuquảđầutưchocổđôngvớicổtứchấpdẫn,giátrịt àisảncủacôngtyluôntăngtrưởngvàsựpháttriểnổnđịnh,mạnhmẽcủacôngtytrongdài hạn.

2 Đốivớikháchhàng:AGPPSmanglạichohệthốngphânphốivàcáckháchhàngniềmt intưởngvàtựhàođượchợptácvớimộtnhàphânphốimạnhvàcóuytín,cungcấpchohọn hữngsảnphẩmvàgiảipháphiệuquả,chấtlượngcao,khảnăngsinhlợilớnvàsựphụcvụn hiệttình,cóhiệuquả.

3 Đốivớiđốitácchiếnlượclànhàcungcấp:AGPPSmanglạichonhàcungcấpmộtdịch vụphânphốivàmarketinghiệuquảvớichiphíhợplý,đápứngcácmụctiêuvàgiátrịcốtl õichung,dựatrênsựhợptácvàchiasẻvềthôngtinvàchiếnlược.

23 http://vnr500.com.vn/vn/doanhnghieptotnhat/22/index.aspx

4 Đốingườilaođộng:AGPPSthựchiệnsứmạngcủamìnhbằngmộtđộingũnhânviênch uyênnghiệpvànăngđộng,đượcđàotạochuđáovềnghiệpvụchuyênmôn,cóniềmtựhà ovàtinhthầntráchnhiệmđốivớicôngtyvàcộngđồng,đượcbốtrícôngviệcphùhợpvới khảnăng,đượcđãingộcao,côngbằngvàổnđịnh,đượclàmviệctrongmôitrườngthuận lợi,đoànkếtvàdânchủ,cónhiềucơhộithăngtiến.

5 Đốivớixãhội:AGPPSquantâmvàchiasẻnhữngthànhquảcủamìnhchoxãhội,đóngg óptíchcựcvàoviệcpháttriểnmộtnềnnôngnghiệpbềnvữngvàgópphầnthúcđẩysựphá ttriểncủacácdoanhnghiệpViệtNambằngviệctrởthànhmộtdoanhnghiệpthànhđạt,c óuytíntrongvàngoàinước.

Hình4-5:Môhình tổchức của côngtyCổphầnBảovệThực vậtAn Giang

Côngtytổchứctheomôhìnhmatrậnvới4ngànhkinh doanhchính(NgànhthuốcBVTV,N gànhgiốngcâytrồng,NgànhdulịchvàNgànhbaobì)và2bộphậnchứcnăng(Tàichínhkết o á n v à Nhânsựhànhchính).Haib ộphậnMarketingvàCôngnghệthôngtincấpcôngtysẽsẽth ànhlậptrong tươnglaikhiquymôcôngtypháttriểntươngứng(hiệnnay,nhómcôngngh ệthôngtinthuộcbộphậnTàiChính–

KếToán,từngngànhcóphòngMarketingriêng).VănphòngHĐQT&BTGĐlàbộphậng i ú p việcchoHĐQTvàBTGĐ.Cácdựánsẽđượcthànhlậptheoyêucầupháttriểnvà báocáotrựct iếpchoBTGĐ.

Nhậnthứcđượctầmquantrọngcủahệthốngphânphối,AGPPSrấtchútrọngtrongviệcpháttriể nhệthốngphânphốibằngviệckhôngngừngthanhlọc,nângcaochấtlượngvàmởrộngmạnglư ớiđạilýđểphủkínthịtrườngbêncạnhviệccủngcốmối

2001,côngtyvẫntiếptụckiệntoànv à p h á t triểnh ệthốngp h â n phối.H ệthốngchinhánhcũn gđượcpháttriểntươngxứng,đếnnayđãcó22chinhánhphụtráchhệthốnghơn400đạilýcấp1tr ênkhắp cảnước(hình2.12).

Hình4-6:Sựphát triểnchinhánh,đạilýcấp1vàdoanhthu

Cácchin hán h đượctổchứcthành5v ùn g (cụmchi nhánh)đ ể phùhợpvớiđặcthùkinhdoan hcủavùngđểtiếpcậnvàquảnlýđạilýchặtchẽhơn.Nhậnthứcrõnhucầucủathịtrườngvàđặctín hkinhdoanhcủamặthàng,côngtycũngđãrấtquantâmđếnk h ảnănggiaohàngchocácđạilý.C ôngtyđãtrangbịmộtđội35xetảichuyêndùng,cókhảnăngbảođảmgiaohàngchođạilý24/7t rongmọitrườnghợpyêucầu,đặcbiệtlàkhitìnhhìnhdịch hại xảyra nghiêmtrọng.

AnGiangvớitổngcôngsuấttrên2.000tấn/ nămlàcôngtycónănglựcsảnxuấtlớnnhấttạiViệtNam.Hainhàmáynàycókhảnăn gsảnxuấttấtcảcácchủngloại:thuốcnướcSL,SC,EC;thuốchạtvàthuốcbộtWG,W P.

AnGiang)vớidiệntíchhơn200hađểsảnxuấtcácgiốngsiêunguyênchủngvànguyê nchủng,mộttrạithanhlọcgiốngvớidiệntích6 ha.Đồngthời,đểphụcvụchoviệcxử lýhạtgiống,côngtycũngđãcó2 nhàmáyxửlýhạtgiống(sấy,tẩmhóachất,nhuộmm àu, )tại

3.NgànhBaobì:AGPPScómộtnhàmáybaobìgiấycartonvới40%sảnlượngcungcấ pchongànhthuốcBVTVvà60%bánrabênngoài.

Từkhithànhlập,AGPPSluônđạtnhữngkếtquảđángkhíchlệvềmặtkinhdoanh.Hình2.6c hothấy,saugiaiđoạnsụtgiảm2000-

2001doảnhhưởngchungcủanềnsảnxuấtnôngnghiệp,AGPPSđãtiếptụcđàtăngtrưởngn goạnmụcliêntụctrongnhiềunămvềdoanhsố,khôngchỉtrongngànhthuốcBVTVmàcòn ở cácngànhkhácvớitốcđộtăngtrưởngluônxấpxỉ20%.Năm2007,doanhsốđãvượtmức1 800tỷđồngvớilợinhuậnsauthuế114,8tỷđồng,lãicơbảntrêncổphiếulà6.379đồng 24 Côngtyhiệnđangchiếmkhoảng20%thịphần,đứngđầuthịtrườngthuốcBVTVViệtNam ,giữkhoảngcáchkháxasovớicáccôngtykhác.Sovớiđốithủcạnhtranhgầnnhất,thịphầnc ủacôngtycaogấp3lần.

Nănglựccốtlõicủacôngty:quảnlýhệthốngphânphối,quảnlýtàichính,marketing.Dov iệcquảnlýrủirophụthuộcrấtlớnvàonănglựcquảnlýhệthốngphânphốithôngquaviệcnắ mrấtrõhồsơđạilý(nhânthân,quanhệ,quymôkinhdoanh,nănglựctàichính,quảnlý,v.v.), xâydựngđượcmốiquanhệchặtchẽlâuđờivớiđạilýcũngnhưcómạnglướithôngtinchính xác,kịpthờivềcáchoạtđộngcủađạilýcũngnhưkhảnăngxửlýthôngtin.Cónhưvậy,mớicó thểgiảmthiểuđượcrủiroở mứcthấpnhấtvàkinhdoanhthànhcông.

Quanhệđốitác:AGPPSthiếtlậpmốiquanhệchiếnlượcdàihạnvớiSyngenta 25và cóquan hệvớinhiềucôngtykháctrênthếgiới.

25 Syngenta làcôngtyđaquốcgiahàngđầuthếgiớivềsảnxuấtthuốcbảovệthựcvậtvàgiốngcâytrồng.Thamkhảo:ht tp:// www.syngenta.com/

Quanhệhợptác:AGPPScóquanhệtốtvớicáccơquanchứcnăngnhưBộNN&PTNT,Cụ cBảoVệThựcVật,ViệnBảoVệThựcVật,TrungTâmBảoVệThựcVậtPhíaNam,

…;cácviệntrườngnhưĐạihọcCầnThơ,ĐạihọcNôngLâm,ViệnLúaĐồngBằngSôngCử uLong,ViệnLúaÔMôn,…

2007(năm2006và2007đứngđầutrongngànhthuốcBVTV),BạnNhàNông,Giảithưởng Môitrườngxanh.Đặcbiệt,AGPPSlàdoanhnghiệpduynhấttrongngànhthuốcBVTVđạt danhhiệuAnhHùngLaoĐộngdonhànướcphongtặngnăm2001.Năm2007,AGPPSnằm trongdanhsách100thươnghiệudẫnđầucủaViệtNam.

1.Từnhiềunămqua,dođãđầutưnhiềuvàocácchươngtrìnhvìlợiíchcộngđồngnhưphốihợ pvớiCụcBVTVhuấnluyệnchocácđạilý,huấnluyệnchocáctiểugiáoviên,chươngtrì nh“Sửdụngantoànvàhiệuquả”,GAPtrongsảnxuấtnôngnghiệptrênrauvàcâyănquả,

2 Ngoàichấtlượngsảnphẩmtốt,bộsảnphẩmphongphú,độphủcủasảnphẩmcao(dohệt hốngphânphốimạnh),…

AGPPScònthamgianhiềuhoạtđộngvìcộngđồngthôngquacácchươngtrìnhnhư“Qu ỹChămSócSứcKhỏeNôngDân” 26 ,“CùngNôngDânRaĐồng”,cứutrợđồngbàolũlụt ,tặngcặpchohọcsinhnghèovùngsâuvùngxa 27 ,…nênAGPPScómộtuy tínthươnghiệucaotrongcộngđồngnóichungvàtrongbàconnôngdânnóiriêng.

26 Năm2004,đượcsựchophépcủanhànước,AGPPStríchtừlợinhuậnsauthuế10tỷđồngđểthànhlậpQuỹCSCK ND.QuỹnàyphốihợpvớibácsỹcủacácbệnhviệnđầungànhnhưTùDũ,ChợRẫy,ViệnMắt,… khámchữabệnh,mổmắtvàphátthuốcmiễnphíchobàconnôngdân.Đếnhếtnăm2007,Quỹđãkhámvàphátthuốcđ ượcchohơn160.000bàcon.

31 Nông”trênđàitruyềnhìnhCầnThơ,“HợpTácBốnNhà”trênđàitruyềnhìnhAnGiang,“ BạnNhàNông”trênđàiTiếngnóinhândânTP.HCM,…

4 Donhậnthứctừsớm,AGPPSđãquantâmđếnviệclượnghóarủirotrênhệthốngphânph ối,côngtáctổchứcthuthậpvàlưutrữthôngtin,dữliệuvềhệthốngphânphốinênAGPPS cócơsởkhávữngchắctrongviệcđánhgiárủirocủađạilýđểcóthểmạnhdạnbơmvốnvào hệthống 28 Bêncạnhđó,đượcsựnhấttrícủađạihộiđồngcổđông,AGPPScòncóQuỹdự phòngrủirotàichínhlênđến32tỷvàocuốinăm2007.Nhờđó,AGPPScóthểđẩyhàngra mộtcáchchủđộngvàhợplý.

5 Nhưđãtrìnhbàyở trên,ngoàicácnănglựccốtlõicủamình,vớithịphầnvượttrội,AGPP Scòncólợithếvềquymônêncónhiềuđiềukiệntrongviệccủngcốvàmởrộnghoạtđộng kinhdoanh.Dođó,AGPPScũngcóquyềnthươnglượngcaohơnsovớicáccôngtykhác trongcùngngànhđốivớinhàcungcấp,đạilý.

Tómlại, thuậnlợi cơbảnnhất của AGPPSlàđãxâydựngđược một thươnghiệumạnhc h o côngtyvàchocảtừngnhãnhàng,rấtmạnhtrongcôngtáctạolựchútđối vớiđốitượngkhách hànglànôngdân

Nhưđãtrìnhbàyởtrên,khi sốlượngcôngtythamgiaphânphốivàsốlượnghoạtchấtngàycànglớn,sựcạnhtranhtrênthịtrườ ngngàycàngkhốcliệt.Thêmvàođó,chỉvớimộthoạtchất,nhưngcórấtnhiềutênthươngmạinê nquyềnlựccủanôngdân,đạilýt r o n g việcthaythếsảnphẩmkháclàrấtlớn.Cóthểthấyrõđiề unàytrongvídụsau(trongvídụnày,tácgiảchọnmộtsảnphẩmcógiátrịthịtrườnglớnvàmộtsả nphẩmcógiátrịthịtrườngnhỏ):

Đối với sản phẩm có giá trị thị trường lớn, có 69 công ty khác nhau cung cấp hoạt chất Abamectin và nông dân có 198 tên thương mại khác nhau để lựa chọn Ngay cả với sản phẩm nhỏ như Dimethoate, số lượng lựa chọn cũng rất đa dạng Do đó, việc đáp ứng sự hài lòng của khách hàng (đại lý, nông dân) ngày càng trở nên quan trọng khi có nhiều lựa chọn thay thế Tuy nhiên, do thương hiệu mạnh, vấn đề lớn nhất mà AGPPS phải đối đầu là sự hài lòng của đại lý cấp 1, vì họ là yếu tố quyết định để hàng hóa đến được đại lý cấp dưới và từ đó tới tay nông dân.

Cạnh tranh giữa các công ty ngày càng quyết liệt, dẫn đến tình trạng phái giảm ngày càng phổ biến và lợi nhuận ngày càng thấp Do đó, việc thỏa mãn khách hàng với chi phí hợp lý mà không phải hạ giá để cạnh tranh trở thành một vấn đề quan trọng AGPPS đã thực hiện tốt việc thỏa mãn nhu cầu nông dân thông qua các danh hiệu được bình chọn và khảo sát ý kiến từ truyền thông và nghiên cứu thị trường Nghiên cứu về sự hài lòng của nông dân, người tiêu dùng cuối cùng, có liên quan nhưng không hoàn toàn trùng khớp với sự hài lòng của hệ thống đại lý, do tính chất khác nhau giữa hai nhóm khách hàng này Đến nay, AGPPS vẫn chỉ tìm hiểu thông qua kinh nghiệm và các buổi hội thảo, mà chưa có nghiên cứu khoa học nào về lĩnh vực này.

Việc kiểm soát dòng tiền để đảm bảo quay về đúng địa chỉ và đúng thời gian là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh Đại lý có thể sử dụng tiền từ ngân hàng để thanh toán cho công ty B, hoặc dùng doanh thu từ bán thuốc BVTV để trả nợ cho phân bón, thức ăn gia súc, và hỗ trợ cho các hoạt động kinh doanh khác Do đó, nghiên cứu và áp dụng sự thỏa mãn của đại lý là cần thiết để quản lý dòng tiền của AGPPS, đảm bảo nguồn vốn cho kinh doanh và là điều kiện tiên quyết cho kế hoạch kinh doanh tiếp theo Với sự phát triển của đời sống ngày càng cao, áp lực về nợ phải thu cũng gia tăng, làm cho công việc này trở nên ngày càng quan trọng Vì vậy, việc nghiên cứu một cách khoa học để tìm ra các yếu tố và đo lường mức độ thỏa mãn của đại lý cấp 1 (người trực tiếp giao dịch với AGPPS) là rất cần thiết.

33 muahàngtừAGPPSvàtrảtiềnchoAGPPS)làmộtcôngviệcquantrọngvàcấpbách.T ừđó,mới cóthểđưaracácbiệnphápđểtăngmứcđộhàilòngcủađạilýcấp1vớiAGPPSbằngmộtchiphíhợ plý.Quađó,gópphầnnângcaokếtquảhoạtđộngkinhdoanhcủaAGPPStrongmộtmôitrườn gkinhdoanhcạnhtranhkhốcliệt,giávậttưngàycàngcaotrongkhigiábánthuốcBVTVchonô ngdânkhôngthểtăngtươngứng,nhấtlàtrongbốicảnhgiádầutăngcaovàphầnlớncácthuốcBVTVđềulàchếphẩmc ó nguồn gốc từdầu mỏ.

Kếtluận

Tómlại,mụctiêuthứhaicủanghiêncứunàylànghiêncứuđượcmứcđộhàilòngcủahệthốngđạilý,haynóikháchơnlàmứcđộhàilòngcủahệthốngphânphốiđểhỗtrợhoạtđộngkinhdoanhcủacôngt y.Quađó,xácđịnhthànhquảtrongviệcthỏamãnhệthốngphânphốicủacôngtyBVTVAnGiang.Đồngthờisosánhthànhquảtrongviệcthỏamãnhệthốngphânphốivớicácđốithủcạnhtranhđểtìm rađịnhhướngcảitiến.

Giớithiệu

Chương1và 2 tr ìn h bàycơsởl ý luậnvềsựthỏamãnhệthốngphânphốivàthựctrạngnềnnông nghiệpcũngnhưngànhthuốcbảovệthựcvậtởViệtNam.Chương3giớithiệuquytrìnhnghiên cứu,cácphươngphápnghiêncứuđượcsửdụng(địnhtínhv à địnhlượng),môhìnhnghiêncứus ựthỏamãnhệthốngphânphốisảnphẩmthuốcbảovệthựcvậttại thịtrườngViệtNam.

Quytrìnhnghiêncứu

Nghiêncứunàyđượcthựchiệnthôngqua2bướcchính:nghiêncứusơbộsửdụngphươngph ápđịnht í n h v à n g h i ê n cứuc h í n h thứcsửdụngphươngphápn g h i ê n cứuđịnhlượng. Nghiêncứuđịnhtínhđượcsửdụngđểtìmkiếmthànhphầnmớicótácđộngđếnsựthỏamãnđạil ýcũngnhưkiểmtralạicácyếutốtácđộngđếnsựthỏamãnđạilýđãđượcđềxuấttrongcácnghi êncứutrước.Từđó,cóthểđềxuấtđượcmộtthangđođolườngcácthànhphần củasựthỏa mãn,cũng nhưhìnhthànhmôhìnhnghiêncứu.

(1)phươngpháph ệsốt i n cậyCronbach’sa l p h a và(2)phươngphápphântíchyếutốkhám pháEFA(exploratoryfactoranalysis).

Nghiêncứuđịnh tính

SựthỏamãncủahệthốngphânphốitrongngànhthuốcBVTV:thànhp hần,đolường,mốiquanhệ

Nhưđãtrìnhbày,môhìnhsựthỏamãnđạilývàthangđođượcxâydựngdựavàocácnghiêncứuc ủaBanomyongv à Salam,củaB e r r y v à Evans.C á c thànhphầnn g h i ê n cứuba ogồm:g i a o hàng,bánhàng,sảnphẩm,l ợinhuậnv à tiếpthị/ quảngcáo T u y nhiên,nhữngthànhphầnnàyđượcthựchiệnởnhữngthịtrườngkhácvớithịt rường

ViệtNam,nênchúngcầnđượcđiềuchỉnhvàbổsungchophùhợpvớithịtrườngViệtNam,vàcụt hểhơnlàngành thuốcbảo vệthựcvật.

Trongphươngphápnghiêncứukhoahọc,kỹthuậtthảoluậnnhómlàcôngcụnghiêncứuphụcv ụchomụcđíchkhámphá,đàosâutìmhiểuvấnđềnênnóhỗtrợtốtchoviệctìmkiếmcácthànhp hầnmới.Hơnnữa,Churchill( 1 9 7 9 ) 29đề n g h ịmộttrongnhữngphươngpháphỗtrợxâydựngc ácthànhphầncủamôhìnhcũngnhưcácýkiếnt r o n g thangđohữuhiệulà:thảoluậnnhóm.Do vậy,nghiêncứunàysửdụngkỹthuậtthảoluậnnhóm

Việt Nam có bốn vùng nông nghiệp đặc trưng: Đồng bằng sông Cửu Long, Đông Nam Bộ và Tây Nguyên, Đồng bằng sông Hồng, và Duyên hải miền Trung Mỗi vùng có những đặc điểm riêng về cây trồng chủ yếu, vụ mùa, diện tích đất canh tác, và mức độ sử dụng thuốc bảo vệ thực vật khác nhau, dẫn đến sự khác biệt trong đặc trưng kinh doanh của đại lý Tác giả đã tiến hành thực hiện bốn nhóm thảo luận với các đại lý cấp 1 ở bốn vùng trên, với sự hỗ trợ của các cán bộ bán hàng và giám đốc chi nhánh Hai nhóm thuộc vùng Duyên hải miền Trung và Đồng bằng sông Hồng nhận được sự hỗ trợ từ một người bạn chuyên về dẫn dắt thảo luận, trong khi hai nhóm còn lại thuộc vùng Đồng bằng sông Cửu Long và Đông Nam Bộ - Tây Nguyên do chính tác giả thực hiện tại Long Xuyên.

–An Giang và Buôn MêThuột–Đắc Lắc) (XemPhụlục 3: dàn bàithảo luận nhóm).

Nhưđãtrìnhbàyởtrên,thảoluậnnhómđượcthựchiệnnhằmtìmkiếmthêmthànhphầnmới, đồngthờikhẳngđịnhcácýkiếnvàcácthànhphầnđượcđềxuấttừnhữngn g h i ê n cứutrước.N ghĩalàthảoluậnvớiđạilýxemđểthỏamãnhọthìcầnphảiđápứngnhữngyếutốnào.Tiếptheo,ch ohọđánhgiácáctiêuchíđãđượcBanomyongvàSalam,BermanvàEvansđềnghịđể xemtiêu chínàolàphùhợpvàtiêuchínàolàkhôngphùhợp.Cuốicùng,thảoluậnhếttấtcảnhữngtiêu chíhọcholàquantrọng,vàđặttênchotừng nhómtiêu chí.

(1979),‘AParadigmforDevelopingBetterMeasuresofMarketingConstructs’,JournalofMarketingRe search,Vol.XXI(February,1979),pp64-73.

3.3.2 Kếtquảnghiên cứuđịnhtính:thành phần tácđộngđếnsựthỏamãnQuathảoluậnnhóm,tácgiảnhậnthấycómộtsốtiêuchímớidocácđ ạilýnêuravàtạothànhmộtthànhphầnmớiđólà:côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanh. Mộtsốđạilýchobiếthọsẽrấtthỏamãnkhihọhợptáckinhdoanhvớimộtnhàsảnxuấtu y tín,n ổitiếngvàcómặtlâunămtrênthịtrườngvàđặcbiệtlànhàsảnxuấtđócónhững sảnphẩmmà nôngdânưachuộng.Nhưvậy,cầnđưathêmthành phần“Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanh”vào môhình.

Kếtquảthảoluậncònchothấy:cácđạilýđồngývớinămthànhphầnđãđềxuất.Tuynhiên,các yếutốtrongmỗithànhphầncóthayđổi vàcầnđượcbổsungthêm.Cụthể:

1 Thànhphần“Giaohàng”:liênquanđếngiaohàng,cácđạilýchobiếtcáctiêuchí:“gi aohàngđúnghẹn”,“chínhxác”,“điềukiệnhànghóakhigiao”,“dễđặthàng”,“ g i a o h à n g đếntậncửah à n g ”,“mứcđ ộ sẵnc ó củahànghóa”,“chínhsáchtrảhàng”l àphùhợpvàkhôngcầnphảiloạibỏtiêuchínào.Cáct i ê u chíđãnêuđềuđượccácđápv iênhiểurõvànhấttrí.Ngoàira,đáp viêncònđề nghịbổsungthêmmộtyếutốquantrọngmàhọquantâmlà:“cóthểđặth à n g vớisốlượngít”.Nhưvậy,ngoàibảytiêuchíđãđượckhẳngđịnhtrongkếtquảthả oluậnnhóm,mộttiêuchícầnđưavàothangđolà“đặthàngvớisốlượngít”.

2 Thànhphần“Lợinhuận”:cáctiêuchísửdụngđểđánhgiá“Lợinhuận”đềucụthểvàrõrà ngđốivớicácđápviên.Tuynhiên,cácđạilýchorằngkhôngnhấtthiếtphảis ửdụngđếnb ốnt iê uch í để đánhgiá“Lợinhuận”,họthườngt í n h t o á n dựatrênbatiêuchí,đólà“c áchthanhtoántiềnhànglinhhoạt”,“mứclợinhuậntrênmỗisảnphẩm”,vàphầncònl ại“thưởngvàcácyếutốkhác”(lợiích:khuyếnmãi,chiếtkhấuv v ) Nhưvậyđ ể đ ánhgiáthànhphần“Lợinhuận”tacầnbatiêuchíđểđolườngthànhphầnnày,đólà“mứ clợinhuận”,“cáchthanhtoántiềnhàng”và“khen thưởngvàlợi ích”.

3 Thànhphần“Bánhàng”:khithảoluậnvềviệcbánhàng,cácđápviênchorằngnhânviên bánhàng/ kinhdoanhmàhọtiếpxúcđóngvaitròquantrọng,vàcónhiềuđiềumàhọchưa hàilòng.Hầuhết cácđiểmđápviênhàilòngvà chưahàil ò n g đềucóliênquanđếncáctiêuchímàngườiđiềukhiểnnhómđềnghịđáp viênthêmvàohayloạibỏ.Cácđápviênchorằngtrongtiêuchí“tháiđộlịch

Trong nhóm An Giang, sự lễ phép và nhã nhặn không nhất thiết phải là điều kiện tiên quyết cho nhân viên bán hàng Tuy nhiên, có những tiêu chí quan trọng như có kiến thức về sản phẩm và thị trường, theo dõi và giải quyết các vấn đề phát sinh, đưa ra những đề xuất giải pháp hữu ích, tổ chức hội thảo cho đại lý, và có những hoạt động tiếp thị và hội thảo nông dân Những tiêu chí này có thể được sử dụng để đánh giá mức độ hài lòng của các đại lý, trong đó hai tiêu chí bắt buộc là tổ chức hội thảo cho đại lý và có những hoạt động tiếp thị và hội thảo nông dân.

4 Thảoluậnvềthànhphần“Sảnphẩm”chothấy:“giácảsảnphẩm”khôngphảilàmộttiêu chiđểđánhgiámứcđộhàilòng.Cụthểnếugiácảsảnphẩmcaothìh ọbánvớigiác a o , t u y lượngb á n có í t đ i.Nhưng“chấtlượng/ hiệuquảsảnphẩm”mớilàđiềuquantrọng,bêncạnhđó“chấtlượngbaobì”cũnglàđiề ucầnlưuývìđasốsảnphẩmthuốcbảovệthựcvậtđềuđộchại.Baobìtốt,chấtlượnglàđiều màđápviênnhấnmạnh.Cáctiêuchícònlạinhư“cónhiềusảnphẩmđặctrịvàphổtácd ụngrộng”,“hạnsửdụngsảnphẩm”,“pháttriểnsảnphẩmmới”,“sảnphẩmphảikhó bịlàmnháihoặcthaythế”đềucóthểsửdụngđược.Nhưvậy,chỉcầnsáutiêuchíđểđolườn gthànhphầnsảnphẩm.

5 Thànhphần“Tiếpthịv à truyềnt hô ng ”: theoc ác đápviên,thànhp hầnnà y í tđượcq uantâm,nhưngk h i ngườiđiềukhiểnthảoluậnđ ề cậpđếnhoạtđộngquảngcáohoặccác hoạtđộnghộithảonôngdân,điểmtrìnhdiễn,… đểhỗtrợbánhàng,thìđápviênđồngýđólàmộtphầnquantrọng.Theocácđápviên,q uảngcáo liênquanđếnnhiềuhìnhthứcnhưquảngcáo trêntruyềnhình,truyềnt h a n h , tờrơi,tờbướmv.v Cáctiêuchícònlạinhư“vậtdụng hỗtrợkhuyếnmãi”,“cậpnhậtt h ô n g t i n sảnphẩm”v à “hỗtrợthôngtint h ịtrường,ch iếnlượckinhdoanh”làphùhợpđểđo lường sựthỏa mãn.

Tómlại,kếtquảnghiêncứuđịnhtínhchothấycósáuthànhphầntácđộngđếnsựthỏamãn,baogồ m:giaohàng,lợinhuận,bánhàng,sảnphẩm,tiếpthịtruyềnthôngvàcôngty màđạilýmuốn kinh doanh.

Tuynhiên,đểkiểmđịnhđượccácgiảthuyếttrongmôhình,chúng tacầncómộtthangđotincậyđểgiúpchoviệckiểmchứngđượctốthơn.Dođó,xâydựngmộttha ngđot i n cậyđolườngsựthỏamãncủahệthốngphânphốilàmụctiêuthứbacủađềtàinày.Cũngc ómộtđiểmcầnquantâmlàthangđochonghiêncứunàydừngởmứcxácđịnhđộtincậymàkhôn gđihếttấtcảcácbướcnhưChurchill(1979)đềxuất 30 Từkếtquảthảoluậnnhóm,tacóthangđo dựkiếnđểđolườngcácthànhphầnđónggópvàosựthỏamãngồmcácbiếnquan sát sau (xembảng3.1)

HA1 Nổitiếngvàcómặtlâunămtrênthịtrường Côngtymàđạilý muốnh ợptáckin hdoanh

LN3 Khenthưởngvàlợiích(khuyếnmãi,chiếtkhấu,vv)

TT1 Quảngcáonhưquảngcáotrêntivi,radio,ápphích,tờrơi,tờbướm,bă ngrôn

Tuynhiên,bảnchấtcủanghiêncứuđịnhtính là khám phá,nhữngthông tinrútrađượcchưađủđểkếtluậnchotổngthể,cầncómộtnghiêncứuđịnhđểkiểmchứng.Phần tiếptheosẽtrìnhbàyvềnghiêncứuđịnhlượngđãđượcthựchiện,trongđócũngnêur õ mô hìnhnghiêncứucũngnhưphươngphápnghiêncứu.

Nghiên cứuđịnh lượng

6 Tiếpthịvàtruyềnthông Đạilýhoạtđộngkinh doanhđểmưucầu lợinhuận,nênlợinhuậncóthểlàyếutốquantrọngnhấtđểlàm thỏamãnđạilý.Nhưvậygiảthuyếtđầutiênlà

Sảnphẩmlàhànghóamàđạilýphảibỏtiềnramuatừnhàsảnxuất,sảnphẩmcũnglàhànghóamàđ ạilý bánlạichonôngdânnênsảnphẩmcũngsẽđóngvaitròquantrọngđốivớisựthỏamãncủađạilý.S ảnphẩmtốt,dễbánsẽdễlàmđạilýthỏamãn.Sảnphẩmcó baobìkém, chấtlượngkémsẽlàm chođại lýgặpkhókhăntrong kinhdoanh,d o vậyhọsẽkhông hàilòng.Quađó, ta cóthể đặtramộtgiảthuyết nữalà:

Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanhlàmộtphầnquantrọngnhưkếtquảthảoluậnnhómc hothấy.Phânphốisảnphẩmchomộtcôngtyuytín,sảnphẩmcóchấtlượngsẽlàmthỏamãn yêucầulựachọnnhàcungcấpcủacácđại lý.Vìvậy,

 H3:Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanhcóđónggópcùngchiềuvàosựthỏamã ncủađạilý làmộtgiảthuyếtcầnđượckiểmchứng. Độingũbánhàngcủamộtcôngtylàđộingũthườngxuyêntiếpxúcvớicácđạilý.N ếu nhânviênbánhàngđápứngđượctốtcácyêucầucủađạilý,mứcthỏamãnsẽcaovàngược lại.Tacómột giảthuyếtcầnđượckiểmchứngsau:

Giao hàng,điềukiệnhàng hóa khigiaocũngđóngvai tròquantrọnglàm thỏamãncác đạilý.

Bêncạnh cácyếutốnhư: lợinhuậnkhibánsảnphẩm,danhmục sảnphẩm,côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanhcungcấpsảnphẩm,giaohàng,độingũbá nhàngthìnhữnghoạtđộnghỗtrợtạolựckéonôngdânmuahàngcũnglàmộtyếutốquantrọngcầ nđượcxemxétđến.

Khikiểmchứngnhữnggiảthuyếttrênvàbiếtđượcmứcđộđónggópvàosựthỏamãncủađạilý,c ôngtyAGPPSsẽcónhữngđầutưđúngmứcnhằmnângcaosựthỏamãncủađại lý,đồng thờitạorađượcmộtlợi thếcạnhtranhsovới cácđối thủ.

Công ty mà đại lý muốn kinh doanhH 3 (+)

Nhưvậy,môhìnhnhưhình3.2sẽ đượcsửdụngđểkiểm tra cácgiảthuyết.

Hình3-2:Mô hìnhkháiniệmvềmốiquanhệgiữa cácyếutố đónggópvàosựthỏam ã n của cácđạilý

Bảngcâuhỏiđượcthiếtkếnhằmbảođảmchođạilýcóthểchobiếtýkiếnvềcácbiếnquansátđểđo lườngsựthỏamãn.Đểbảođảmbảngcâuhỏilàdễhiểu,phùhợpvớikếtquảthảoluậnnhóm,tácgi ảđãphỏngvấnthử3cánbộbánhàng,3đạilývà3cánb ộkỹthuật.Saukhiphỏngvấnthử,mộtsốtừ ngữđãđượcđiềuchỉnhlạiđểphùhợpv ớiđạilý.

Tiêuchíchọnmẫulàcácđạilýcấp1củacôngtyCổphầnBảovệThựcvậtAnGiangở bốnkhuvực chính:đồngbằngBắcBộ,DuyênhảimiềnTrungvàđồngbằngsôngCửuLongvàĐôngNa mbộ–TâyNguyên.Quimômẫudựtínhlà400đạilýcấp1.

43 Thôngthường,kíchthướcmẫutốithiểulànămmẫuchomộtthamsốcầnướclượng(Thọ,2007). Nghiêncứunàycó34thamsốcầnướclượng,nhưvậy,sốmẫu400làp h ù hợp.

Phỏngvấntrựctiếpmặtđốimặtcácđạilýđểthuthậpthôngtinsơcấp.Tácgiảđãtậphuấncácđồn gnghiệpởcácchinhánh,phòngMarketingvềphươngphápphỏngvấn,phươngphápghichép, phươngphápkiểmtravàxửlýsơbộđểđánhgiáchấtlượngbảngsốliệukhigửivề.Đểhạnchếthiê nlệch,tácgiảđãsửdụnglựclượngcánbộkỹthuật 31đ ể thuthậpthôngtinchonghiên cứu. Đểđạtđượcn = 4 0 0 , đãcó414bảngcâ u hỏiđượcphỏngvấnvớisuấtkiểmtral à 2 0 % Saukh ithuthậpvàkiểmtra,14bảngcâuhỏibịloại.Dữliệuđượcnhậpvàlàmsạchvớiphần mềmSPSS16.0.

Kếtluận

Chươngnàytrìnhbàyquytrìnhnghiêncứu,nhữngkếtquảtừnghiêncứuđịnhtính,vàphươngph áp,môhìnhnghiêncứuvàthangđođềxuấtchosựthỏamãnhệthốngphânphối(nghiêncứuc h í n h thức).K ếtq u ản g h i ê n cứuđịnht í n h c h o thấyc ó sáut h à n h phầnchínhgópphầnlàmthỏ amãnhệthốngphânphối.Sáuthànhphầnnàybaogồm:Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinh doanh,sảnphẩm,bánhàng,lợinhuận,giaohàngvàtiếpthị/truyềnthông

Vớimôhìnhsáuthànhphầntácđộngđếnsựthỏamãn,tacóbảygiảthuyếtcầnđượckiểmchứng với mô hình. Đồngthời,kếtquảthảoluậnnhómcũnggiúpxâydựngđượcthangđonhápphụcvụchonghiê ncứuchínhthức:n g h i ê n cứuđịnhlượng.T r o n g chươngnàycũngn ê u r õ mụctiêuthứbacủa nghiêncứulàxâydựngmộtthangđotincậyđolườngsựthỏamãnhệthốngđạilý,cũngnhưnêur õđốitượngkhảosát,quymômẫu,phươngphápt h u thậpthôngtincủanghiên cứuđịnhlượng. Chươngtiếptheosẽtrìnhbàykếtquảnghiêncứuchínhthức củađềtài.

31 Các cánbộnàyphầnlớnlàcánbộcủachươngtrình“Cùngnôngdânrađồng”vớinhiệmvụhướngdẫnkỹt huậtchonôngdânnênkhôngcóquanhệvớiđạilýcấp1vàđạilýcấp1cũngkhôngbiếtcáccánbộnày.

KẾT QUẢNGHIÊN CỨU

Giớithiệu

Theo ChurchillvàGilbert(1979)đểcómộtthangđotincậy, cầntrảiquacácbướcxácđịnhthànhphần,tạoracácýtrongcâuhỏi,tinhlọcvàđánhgiáđộtinc ậycủathangđo 32 ĐểtinhlọcthangđovàđánhgiáđộtincậythìhệsốCronbachAlphavàphương pháp phântíchnhântốkhámphálànhữngcôngcụthíchhợp.

Chương này bắt đầu bằng việc đánh giá thang đo thông qua hệ số Cronbach Alpha và tinh lọc thang đo bằng phương pháp phân tích nhân tố khám phá Sau khi có thang đo tin cậy, tác giả tiến hành kiểm định các giả thuyết về mô hình nghiên cứu sự thoả mãn hệ thống phân phối ở thị trường Việt Nam trong ngành thuốc bảo vệ thực vật bằng kết quả phân tích hồi quy tuyến tính bội Qua đó, thấy được mức đóng góp vào sự thoả mãn của từng thành phần như giao hàng, bán hàng, sản phẩm, lợi nhuận, tiếp thị và công ty mà đại lý muốn hợp tác kinh doanh Sau đó, kế hợp với phân tích cụm và so sánh thành quả với đối thủ cạnh tranh để ứng dụng kết quả nghiên cứu vào thực tiễn tại công ty Cổ phần BVTV An Giang.

Đánhgiáthangđo

Bảng 4.1 dướiđây thểhiệnhệsốtincậy Cronbach’sAlphacho thangđosựthỏa mãn:

Cronbach'sAlpha Cronbach'sAlpha Based on StandardizedItems NofItems

HệsốCronbach’sAlpha tươngđốilớn,0.882,chothấybằngchứnglànhững yếu tốcấuthànhthangđolàđángtincậy.Tuynhiên,chúngtacũng nênxemxétkỹmột sốchỉtiêukháctrongbảng Bảng0-2:Các chỉsốvềyếutốvà tổngthể(Ph ụlục

 HệsốCronbachAlphanếut a bỏđ imộtyếutốtrongthangđo(Cronbach’sAlphaifItem Deleted):CộtnàybiểuthịgiátrịCronbachAlphanếutaloạiđi

Inc.,1998,‘SurveyResearchUsingSPSS’,SPSSInc. yếutốtươngứngởdòngđó.NếugiátrịAlphatăngkhitaloạibỏmộtyếutố,t h ì đólàmộttí nhiệuchothấyyếu tốđócóthểkhôngcầnthiếtlắmchoviệc xâydựngthangđo.Kếtquảthựctếchothấy,hầuhếtcácyếutốđềucógiátrịbéhơnkhital oạibỏyếutốtươngứng.ChỉduycónhữngbiếntrongthànhphầnC ô n g tymàđạilý muốnhợptáckinhdoanhcógiátrịlớnhơn,nhưngkhôngđ ángkể,chỉ0.002.

Total Correlation thể hiện mức độ tương quan giữa các yếu tố ảnh hưởng đến thành công của doanh nghiệp Nếu hệ số lớn hơn 0.4, điều này cho thấy yếu tố đó có giá trị quan trọng Bảng 4.2 chỉ ra rằng một số yếu tố như thành phần Công ty (nổi tiếng, uy tín), thành phần Sản phẩm (chất lượng, hiệu quả, sự đa dạng) và thành phần Lợi nhuận (điều kiện thanh toán, mức lợi nhuận) có thể được loại bỏ khỏi phân tích Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu cần dựa trên lý thuyết và thực tế để quyết định loại bỏ yếu tố nào Thực tế cho thấy, các thành phần Công ty, Sản phẩm và Lợi nhuận có tác động lớn đến sự thỏa mãn của khách hàng, và cần kết hợp với phân tích nhân tố để khám phá sâu hơn.

Phântíchnhântốkhámphábắtđầuvớiviệcxemxétmatrậntươngquangiữacácyếutố.Phântích nhântốchỉthíchhợpkhicácyếutốcótươngquanvớinhau,chiasẻmộthoặc nhiềuthànhphầnchung.

Cácnhànghiêncứuthườngsửdụngphươngpháprút tríchthànhphầnchính(Principalc o m p o n e n t extraction)hoặcphươngphápnhântốtrụcch ính(Principalaxisfactoring).Phươngpháp thànhphầnchínhnhằmvàophươngsaicựcđạitrongtậpcácyếutố.Cònphươngphápnhântốtrục chínhnhằmvàosựtươngquangiữacácyếutố.Cósựchồnglắp giữahaiphươngpháprúttríchnàyvàthườngchokếtquảtươngđốigiốngnhau 34

46 Trongnghiêncứunày,chúngtaítquantâmmốiquanhệgiữacácyếutố,màquantâmnhiềuđếnlư ợngthôngtinrúttríchđược.Dovậy,nghiêncứunàythựchiệnphươngpháprúttríchthành phần chính.

35Việcquyếtđịnhsốlượngnhântốđượcrútralàquantrọng.D o chưacókinhnghiệmthựchiệnn ghiêncứudạngnàynêntácgiảtheomặcđịnhcủachươngtrìnhSPSSlà:sốnhântốrútrađượcquy ếtđịnhbởigiátrịeigenvaluelớnhơn1

Saukhiquyếtđịnhphươngpháprúttríchvàsốnhântốđượcrútra,chúngtasẽquyếtđịnhphương pháp xoaynhântố.Phổbiếnlàxoaychúngvuônggócvớibanđầuđểcựcđạihóacáchệsốnhântố(factor loadings).- cáchệsốtươngquangiữayếutố(biến)vớicácnhântố.Xoaynhântốgiúpchúngtadễdiễngiảikết quả,khithấymộtyếutốđónggópchủyếuvàomộtnhântốvàđónggóprấtítvàocácnhântốcònlạ i.PhươngphápthànhphầnchínhtrongSPSSkhôngtínhgiátrịxoaytừtrướcmàtaphảichọn t r o n g mục“phươngphápxoay”.PhươngphápxoayphổbiếnnhấtlàxoayVarimax,phươngp hápnàycựcđạihóacáchệsốnhântố.Cácnhànghiêncứukhuyếnkhíchsửdụngphươngphápxo aynàykhinghiêncứuthangđo.

Bartlett'sTestofSphericity Approx.Chi-Square dfSi g.

Bảng4.3chothấykếtquảKMOtươngđốicao(0.861),v à Sig.củaBarlett’stestlànhỏ(.000) nêncó thểkết luậnviệc ápdụng phươngphápphântíchnhântốlàphù hợp.

Initial Eigenvalues ExtractionSumsofS quared Loadings RotationSumsof

Total %ofVar iance Cumulati ve% Total %ofVar iance Cumulati ve% Total %ofVar iance Cumula tive%

Bảng4.4(xembảngđầyđủởPhụlục1)chothấy7nhântốđầutiênđãchiếm60,39%lượngthôngt invàcó eigenvaluelớnhơn1.Đâylàkếtquảchấpnhậnđược.

5:Kếtquảcácthànhphầnđãxoay(xem Phụlục1)chothấycóbayếutốđóngg ó p c ù n g mộtl ú c l ê n h a i nhântốđól à c á c biếnthuộcthànhphầnB á n h à n g (quanhệvớikháchhàng)vàG iaohàng(dễđặthàngvàgiaohàngđếntậncửahàng)v à hệsốtươngquanvớicảhainhântốđ ónhỏ.Dođó,nênloạihaiyếutốnàykhỏit h a n g đo.

Bảng0-6:Kết quảKMOvàBartlett’sTestsau khi loại3yếutố

Kaiser-Meyer-OlkinMeasureof Sampling Adequacy .848

Bartlett'sTestofSphericity Approx Chi-Square 6042.092 df 465

KếtquảKMOlúcnàylà0,848vàgiátrịSig.củaBartlett’stestlà0,000chothấymôh ì n h phântí chnhân tốlàphùhợp.

Bảng0-7:Kết quảphươngsaigiảithích saukhi loại3yếutố

Bảng4.7(xembảngđầyđủởPhụlục1)chothấy6nhântốđầutiênđượcđãchiếm59,91% lượngthôngtinvàcóeigenvaluelớn hơn1.Đây làkếtquảchấp nhậnđược.

Bảng4.8chothấytừngnhómcácbiếnquansátcóhệsốtươngquanvớimộtnhântốcao,vàcóhệ sốtươngquanvớicácnhântốkhácnhỏ,dođócóthểtintưởngphântíchnhân tốnàylàphùhợp.

Bảng0-8:Matrậnthànhphầnđã xoay sau khi loại3yếutố

Chất lượng và hiệu quả của sản phẩm là yếu tố quan trọng trong việc phát triển sản phẩm mới Đối với các sản phẩm đã đăng ký, cần đảm bảo rằng bao bì và chất lượng sử dụng đáp ứng tiêu chuẩn Thực hiện nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng là cần thiết Đưa ra đề xuất giá cả hợp lý và sáng tạo giúp tăng cường khả năng bán hàng Ngoài ra, duy trì hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng là rất quan trọng để giữ liên hệ và hỗ trợ kỹ thuật Điều kiện thanh toán cũng cần được làm rõ để tạo thuận lợi cho giao dịch.

(linhhoat)q6i2qtMucloinhuan q6i3qtKhenthuongvaloiich(khuyenmaiva chietkhau) q7i1qtGiao hangdunghenq7i2qtChinhxac q7i3qtDieukien hanghoaq7i4qtChinh hangtralaiq7i5qtHang sanco q7i8qtCothedatdonhangit q8i1qtQuang cao(TV,

Radio,Poster )q8i2qtVat dungho tro khuyen maiq8i3qtCapnhatthong tinsanpham

Tómlại,saukhithựchiệnđánhgiáthangđovớihệsốtincậyCronbach’sAlphavàphântíchnh ântốkhámphá,tarútrađượcthangđosựthỏamãngồmsáuthànhphầnchínhnhưsau:

1.Nổitiếng vàcó mặtlâunăm trênthịtrường 2.C ó sảnphẩmđượcnôngdânưachuộng 3.Uytín.

4.Chấtlượng/hiệuquảcủa sảnphẩm 5.Chấtlượng củabaobì

10.Tháiđộlịch sự,nhã nhặn 11.Kiếnthứcvềsảnphẩmvàthịtrường 12.Theodõivàgiảiquyết nhữngvấnđềphát sinh 13.Đưaranhữngđềxuất,giảipháp hữuích 14.Đưaraýtưởngsángtạođểtạocơhộibánhàng 15.Tổchức hộithảo

16.Những hoạtđộng tiếpthịvà hội thảonôngdân 17.Dễdàngliênhệvớinhân viên

22.Chínhsáchtrảlạihànghóa 23.Mứcđộsẵncó củahànghóa 24.Cóthểđặt hàng vớisốlượngít(linhhoạt)

25.Cách thanh toán linhhoạt 26.Mứclợinhuận

Vớithangđođãđượcthiết lập,ta tiếnhànhkiểmđịnh môhìnhnghiêncứu.

Kiểmđịnh môhìnhnghiêncứu

Kếtquảgiátrịcủacácnhântốđượclưulạithànhnhữngbiếnđạidiệnchotừngthànhphần.Sửdụn gphươngpháp hồi qui tuyếntínhbội, kếtquảnhưsau:

F Change df1 df2 Sig.FC hange

860(a) 739 735 739 185.419 6 393 000 2.136 a Predictors:(Constant),FAC6_1REGR6Loinhuan,FAC5_1REGR5Sanpham,FAC4_1REGR4Hinhanhcong ty, FAC3_1REGR3Tiep thi,FAC2_1REGR2Giao Hang, FAC1_1REGR1Ban hang b DependentVariable:q2allMucthoa manchung

SumofS quares df Mean Square F Sig.

Total 137.178 399 a Predictors:(Constant),FAC6_1REGR6Loinhuan,FAC5_1REGR5Sanpham,FAC4_1REGR4Hinhanhcong ty, FAC3_1REGR3Tiep thi,FAC2_1REGR2Giao Hang, FAC1_1REGR1Ban hang b DependentVariable:q2allMucthoa manchung

Bảng0-12:Hệsốhồi quy(xem bảngđầyđủởPhụlục1)

Stand ardize d Coe fficien ts t Sig Correlations

HệsốxácđịnhR 2c ủamôhình(xembảng4.7)làmộtchỉsốtốtđểmôtảsựphùhợp củad ữliệuvớimôh ì n h T r o n g môh ì n h nghiêncứu,R 2b ằng0.739,thểhiệnphầnphươngsai giảithíchbởimôhìnhhồiquilà73.9%,kếtquảnàytốtvàchấpnhậnđượcvớidạngnghiêncứunày TheoBagozzi 36 ,“hệsốxácđịnhcủamôhìnhcànggầnbằng1 , thìmôhìnhcàngphùhợp”. KiểmđịnhFvớip- valuebằng0(bảng4.8)chothấymôhìnhhồiquytuyếntínhxâydựngđượcphùhợp vớitổng thể.

Cácgiátrịthốngkêtvàmứcýnghĩaquansátđượccủakiểmđịnhtđốivớigiảthuyếtvềcáchệsốhồ iquiđượcthểhiệnởbảng4.12(cộttvàcộtSig.).Kếtquảchothấy:mứcýnghĩaquansátđượcđối vớihệsốdốccủa“Thỏamãn”=0.000,chứngtỏrằnggiảthuyếtH0(“Thỏamãn”vàcácthànhphầ n“Bánhàng”,“Giaohàng”,v.v khôngcóliênhệtuyếntính)cóthểbịbácbỏvớiđộtincậyrất cao (99%).

Dựatrênnhữngthảoluậntrênvềmôhìnhhồiqui,tacóthểtiếnhànhxemxétmứcđộđónggópcủ acácthànhphầnvàosựthỏamãnchung.Kếtquảnghiêncứuchothấycảsáu thànhphầnđềucóđ ónggópcùngchiềuvàosựthỏamãnhệthốngphânphối.Nhưvậy,tachấpnhậnsáugiảthuyếtlà: cácthànhphần“Bánhàng”,“Giaohàng”,“Tiếpthị”,“Côngtymàđạilýmuốnhợpt á c k i n h d oanh”,“Sảnphẩm”cótácđộngc ù n g chiềuvàosựthỏamãnhệthốngphân phối.

Cũngcầnđểýrằng.lợinhuậnkhôngđónggópvàosựthỏamãncaohơncácthànhphầnkhá c.Đâylàmộtvấnđề hếtsứcquantrọngtr on g trườngh ợpcủaCôngtycổphầnBVTVAnGian gvìthôngthường,cóýkiếnchorằnglợinhuậnđónggópvàosựthỏamãncaohơncácthànhphần khácnhưngvớikếtquảcủamôhìnhđãxâydựngthìý kiếnđókhôngđượcxácnhận.

Thành phần Giảthuyết Hệsố Ghichú

Thảoluậnkếtquảnghiêncứu

Quakiểmđịnhcácgiảthuyếtvềmôhình,tacóthểrútramộtsốđịnhhướngđểcóthểnângcaos ựthỏamãn củahệthốngphân phối:

 Mứcđộgiatăngsựthỏamãnsẽtùythuộc vàothànhphầnmà ta tácđộng.C ụthể,nếuta tăng mức thỏamãn về“Bán hàng”lên1đơnvịthì

 “Lợinhuận”đónggópcùngchiềuvào mức thỏa mãnhệthống phânphốinhưngnókhôngphảilà yếutốcómứcđónggópvàosựthỏa mãncaohơncácyếutốkhác. Đếnđâycómộtvấnđề thựctiễnđặtralàcónhómđạilýchỉcầnđápứngmộtvàit h à n h phần,chẳ nghạnnhưthànhphần“Lợinhuận”,cónhómlạicầnthỏamãnthànhphầnkhác,chẳnghạnnhư“B ánhàng”.Hoặcnếutachỉtácđộngđếnthànhphần“Sảnphẩm”thìcóbaonhiêuđạilýđượcthỏa mãn.Nhữngcâuhỏichoứngdụngthựctiễnđượccácđồngnghiệptrongcôngtyđặtrakhithảoluậ nđểứngdụngkếtquảsơbộgợiý tácgiảtiếnhànhphânloại cácđạilýdựavàocácthànhphầnchínhđãđược rútra.

Trongcácphươngphápthốngkêphânloạiđạilý,phươngphápphân tíchcụmvàphânt í c h biệtsốlàphổbiếnhơncả.Tuynhiên,phântíchbiệtsốđòihỏiphảicónhữn ghiểubiếttrướcvềnhóm(cóbaonhiêunhóm)đểxâydựngquytắcphânloại.Ngượclại,t r o n g phântíchcụm,thườngkhôngcónhữngthôngtintrướcvềcácnhómhaycụm(sẽc ó baonhiê unhómhaycụm).Cóbaonhiêunhómhaycụmvàcácnhómhaycụmnàylàgìchủyếulàdodữl iệuthựctếquyếtđịnh,khôngphảihoàntoànlàdoýchíchủquan 37 Nhưvậy,phântíchcụmtươn gđốiphùhợpđểtiếnhànhphânloạicácnhómđạilý.

Lýthuyếtvềphântíchcụmchothấycóhaithủtụcphâncụmchủyếulàphâncụmthứbậcvàphânc ụmkhôngthứbậc.Phântíchcụmthứbậcbắtđầubằngcáchđểmỗiđốitượnglàmộtcụmriêng,c áccụmnàytíchtụchođếnkhitấtcảcácđốitượngđềunằmt r o n g mộtcụmduynhất.Phântíchc ụmkhôngthứbậcbắtđầubằngcáchạtgiốngcụm(TrọngvàNgọc).Trong nghiêncứunày,sốlư ợngđốitượnglà 4 00, nênchọnphânt í c h cụmthứbậclàphươngpháptươngđốimấtthờigian ,sơđồhìnhcâytươngđốiphứctạp.C h o nên,p h â n t í c h cụmk h ô n g thứbậcl à phươngphá pđượcs ửdụngd o khốilượngtínhtoáníthơn,thờigiannhanh hơn.

Bảng0-14:Kết quảphân tích cụmđại lý

Bài viết này tổng hợp các yếu tố quan trọng liên quan đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ, với điểm số cao trong các tiêu chí như độ tin cậy (4.6), chất lượng bao bì (4.4) và sự đa dạng của sản phẩm (4.4) Khả năng phát triển sản phẩm mới đạt điểm 4.0, cho thấy sự chú trọng vào đổi mới Về mặt hỗ trợ khách hàng, các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật và tổ chức hội thảo cho đại lý cũng được đánh giá cao (4.1) Hơn nữa, việc quảng cáo qua các kênh truyền thông như TV và radio nhận được điểm số 4.4, cho thấy tầm quan trọng của chiến lược tiếp thị trong việc thu hút khách hàng Cuối cùng, việc cập nhật thông tin sản phẩm và hỗ trợ chiến lược kinh doanh cũng là những yếu tố không thể thiếu để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Thựchiệnphântíchcụmkhôngthứbậcchocácyếutốtácđộngđếnthỏamãn(bảng4.14),ta có các nhómkhách hàng có nhucầunhưsau:

 Nhóm1:cầnthỏamãnhaithànhphầnchínhlàSảnphẩmvàBánhàng,tạmđặttênl à nhómT hủcựu.

 Nhóm2:cầnthỏamãnbốnthànhphần:Sảnphẩm,Côngtymàđạilýmuốnhợptác,Lợinhuậ n,GiaohàngvàTiếp thị,tạmđặttênlà nhómĐại gia.

 Nhóm3:cầnthỏamãnbathànhphần:Sảnphẩm,LợinhuậnvàTiếpthị,tạmđặtt ê n lànhó mMới nổi.

 Nhóm4:cầnthỏamãnnămthànhphầnlà:Sảnphẩm,Bánhàng,Lợinhuận,GiaohàngvàTi ếpthị,tạmđặttênlànhómĐạichúng.

Sốlượng củamỗi nhómnhưtrong bảng4 1 5 vàtỷlệcác nhómnhưt r o n g hình4.1

Tacóbảng tómtắtthànhphầnthỏa mãn vàcác nhómđạilýnhưsau:

Thànhphần Thủcựu Đạigia Mớinổi Đạichúng

Dựavàobảngtómtắt thànhphần thỏamãn vàcác nhómđạilý,ta cóthểthấy:

 Nếunângcao“Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanh”hơnnữa,thìchúngtasẽlàm thỏamãn cho nhóm“Đạigia” hơn.

 Nếucải tiến“Sản phẩm” thìtasẽlàm thỏamãnđượccảbốnnhómkháchhàng.

 Nếucảitiến“Bánhàng”thìhainhóm“Thủcựu”và“Đạichúng”sẽthỏamãnnhiều hơncácnhómcònlại.

 Nếucảitiến“Lợinhuận”thìbanhóm“Đạigia”,Mớinổi”và“Đạichúng”sẽthỏamãnn hiềuhơnnhóm“Thủcựu”.

 Nếucảitiến“Giaohàng”thìhainhóm“Đạigia”và“Đạichúng”sẽthỏamãnnhiều hơnhainhómcònlại.

 Nếucảitiến“Tiếpthị”thìbanhóm“Đạigia”,Mớinổi”và“Đạichúng”sẽthỏamãn nhiều hơn nhóm “Thủcựu”.

Nhưvậy,t a cóthểcăncứv à o n h ó m đạil ý vàc á c t h à n h phầncầnthỏamãnđ ể cónhữngchươ ngtrìnhthíchhợp.

Kết quả phân nhóm cho thấy nhân viên bán hàng cần điều chỉnh cách tiếp cận tùy theo nhóm đại lý Đối với nhóm "Thủ cựu", nhân viên nên tập trung vào các hoạt động liên quan đến sản phẩm và quy trình bán hàng, như giới thiệu sản phẩm mới và cách thức hoạt động của chúng Ngược lại, khi gặp nhóm "Mới nổi", nhân viên cần thảo luận về lợi nhuận và các chiến lược tiếp thị, chẳng hạn như so sánh lợi nhuận của sản phẩm với đối thủ và thuyết phục đại lý rằng doanh số bán hàng của AGPPS sẽ mang lại lợi ích lớn hơn.

Chođếnnay,chúngtaphântíchnhữngthànhphầntácđộngvàosựthỏamãn,cũngnhưtìmrac ácnhómđạilýnàocầnthỏamãnnhữngthànhphầnnào,màchưacósựsos á n h vàđốichiếuvớicá ccôngtykhác.Cáccôngtykhácsẽđượcnhómchungđểlàmnhómđốichứngchomứcđộthựchi ện(thànhquả)củaAGPPSsovớicácđốithủcạnht r a n h

Thựchiệnsosánhtrêntừngyếutốcủatừngthànhphầncủacôngtyvớicácđốithủcạnhtranh quacácchỉsốtrung bìnhcủatừngyếutố,tacókếtquảnhưtrong trong bảng4.17.

Bảng0-17:Kết quảso sánh giữa AGPPSvàđối thủcạnh tranh

Theo doi vagiai quyetvan de 3.9 3.9

Hoat dongtiep thivatochuc hoithao nong dan 4.0 3.7

SosánhgiữaAGPPS vàđối thủcạnhtranh(bảng4.17)chothấy:

 CôngtyAGPPScóthànhphần“Côngtymàđạilýmuốnhợptáckinhdoanh”tốthơns ovới cácđốithủcạnhtranh.

 “Sảnphẩm”cũnglàmộtthếmạnhcủaAGPPSkhihầuhếtcácyếutốđềuvượttrộisovới cácđốithủcạnhtranh.Ngoại trừmộtyếutốlà“sảnphẩmkhóbịlàmnhái”làkémhơnsovớicácđốithủcạnhtranh.Điều nàycũngphùhợp,vìcáccôngtykhácthườngnháisảnphẩmcủaAGPPS.

 “Bánhàng”làthànhphầnmàAGPPScónhữngưuthếnhấtđịnh,nhưngcũngcónhững điểmcầncảitiến.Chẳnghạnnhưcôngtycóthếmạnhtrong “kiếnthứcvềsảnphẩmv àthịtrường”,“hoạtđộngtiếpthịvàtổchứchộithảonôngd â n”.Nhưngcũngc ó những mặtyếunhư:“tổchứchộithảođạilý”và“dễdàngliênhệ”.

 Trongthànhphần“Tiếpthị”,“vậtdụnghỗtrợkhuyếnmãi”làmộtyếutốmàAGPPSđan gyếuhơnđối thủcạnhtranh.

Tómlại,bằngphươngphápphântíchnhântốkhámphá,chúngtađãxâydựngđượcmộtthangđo đolườngcácthànhphầnđónggópvàosựthỏamãnhệthốngphânphối.C h ú n g tacũngđãkiểm địnhmôhìnhcácthànhphầnđónggópvàosựthỏamãnhệthốngphânphốiquaphântíchhồi quituyếntínhbội.Kếtquảkiểmđịnhmôhìnhhồiq u i tuyếntínhbộichothấyđâylàmôhìnhth íchhợp.Cácgiảthuyếtđượcđặtrađãđượckiểmchứng.Tiếnxa hơnmộtbướcnữa,quanhữngc uộchọptraođổivớicác đồngnghiệpvàlãnhđạo,kếtquảnghiêncứucũngđãđượcnhấttrívàc óđịnhhướngtriểnkhaisẽứngdụngvàothựctiễn.

LUẬN VÀ KIẾNNGHỊ

Giớithiệu

Mụcđíchchínhcủanghiêncứunàylàxâydựngmôhìnhđolườngsựthỏamãncủahệthốngphân phốithôngquaviệckhámphácácthànhphầncủasựthỏamãnhệthốngphânphốivàmốiqua nhệgiữanhữngthànhphầnnàyvớisựthỏamãn,xâydựngmộtt h a n g đocácthànhphầnđóng gópvàosựthỏamãnhệthốngphânphối.Kếthợpvớithựctrạnghệthốngphânphốithuốcbảov ệthựcvậtởthịtrườngViệtNam,tìnhhìnhcụthểcủaCôngtyCổphầnBảovệThựcvậtAnGiang, nhữngkhókhăncũngnhưthuậnlợi,nghiêncứunàygiúpcôngtyAGPPSxácđịnhmứcđộthỏa mãncácđạilýđ ể đưaracác biện pháp cải thiệnhoạtđộngkinhdoanh củacông ty. Đểnghiêncứusựthỏamãnhệthốngphânphối,cáclýthuyếtvềsựthỏamãnkháchhàng,sựthỏ amãnhệthốngphânphốiđãcótrênthếgiớiđãđượcxemxét,vàphântích,chọnlựađểứngdụngđ ãđượctrìnhbàytrongchương1.

Nghiên cứu về sự thỏa mãn hệ thống phân phối tại thị trường Việt Nam đã đề xuất một mô hình gồm sáu thành phần Để kiểm chứng mô hình này, cần xây dựng một thang đo thích hợp, với các thành phần thang đo như những giả thuyết cần kiểm chứng Chương 3 trình bày rõ phương pháp nghiên cứu, bao gồm hai giai đoạn: nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức Nghiên cứu sơ bộ là nghiên cứu định tính thông qua kỹ thuật thảo luận nhóm, trong khi nghiên cứu chính thức là nghiên cứu định lượng thông qua phỏng vấn trực tiếp với một mẫu có kích thước n@0 Nghiên cứu này nhằm kiểm định lại thang đo và các giả thuyết đã đặt ra trong mô hình.

Chương4trìnhbàykếtquảđánhgiáthangđo,kếtquảkiểmđịnhcácgiảthuyếtđặtrat r o n g mô hình

Mụcđíchcủachương5 nàylàtómtắtlạicáckếtquảchínhvàđ ư arakếtluậntừn g h i ê n cứu.Chư ơngnàygồm2phần chính:

 Tómtắtkếtquảchủyếuvàcácđónggópvềlýthuyếtvàýnghĩacủachúngđốivớinhàquả ntrị,nhànghiêncứu.Ngoàira,còntrìnhbàymộtsốkếtquảvàứngdụngcủamôhìnhởcôn gtyCổphầnBảovệThựcvật AnGiang

Kếtquảchínhvàđónggópcủa nghiên cứu

Kếtquảcủanghiêncứunàygồmbaphầnchính:phầnthangđo,đónggópcủamôhìnhlýthuyếtvà phầnứngdụng thựctếcủađềtài.

Thangđosựthỏamãnhệthốngphânphốiđãmangtínhkếthừatừnghiêncứukhác(Banomyon gvàSalam),nhưngnóđãđượcđiềuchỉnhvàbổsungthêmnhữngthànhphầnquantrọng.Thang đonàygópphầnvàohệthốngthangđosựthỏamãnhệthốngphânphối,vốnlàmộtchủđềquantr ọngnhưngchưađượccácnhànghiêncứuquantâmđúngmức,tạiViệtNam.Điềunàygiúpcácnh ànghiêncứuvềhệthốngphânphốitạiViệtNamvàtrênthếgiớicóđượcthangđođểthựchiệncác nghiêncứucủamìnhtạiViệtNam.Hơnnữathangđonàycóthểđónggóphệthốngthangđothố ngnhấtt r o n g cácnghiêncứuđaquốcgiavềsựthỏamãnhệthốngphânphối,mộtđiềuquan trọngtronglãnhvựcnghiêncứu tiếpthịquốctế 38

Kếtq u ảkiểmđịnhc h o thấysựp h ù hợpm ô hìnhl ý thuyếtv ớithôngtinthịtrườngcũngnhưviệ cchấpnhậncácgiảthuyếtđềratrongnghiêncứunàyđãđưaramộtsốýnghĩathiết thựcchocácdoanhnghiệp kinhdoanhthuốc bảovệthựcvật.

Môhìnhl ý t h u y ếtc ù n g vớit h a n g đođãkiểmđ ị nhđóngg ó p mộtphầnnhỏt r o n g những nghiêncứutiếptheotrongngànhbảov ệthựcvật.Môhìnhn à y cũngcót h ểđược ápdụngnghiêncứuthửnghiệmởcácngành khác,cácthịtrườngkhác.

Nhưchúngtađãbiết,hệthốngphânphốithỏamãnsẽlàlợithếcạnhtranhquantrọngđốivớinhàsả nxuất/ phânphối.Vàđểlàmthỏamãnhệthốngphânphối,tacóthểtácđộngvàonhiềuthànhphầnkhácnh au,tùytheomụctiêuvàkhảnăngcủacôngty.

5.2.3 Ứng dụng thực tếcủađềtàiởcôngtyCổphầnBảo vệThực vật An Giang

 Khithảoluậnvềsựcạnhtranh sảnphẩmtrênhệthốngphânphối,yếutốlợinhuậnchođại lýkhôngđượcưu tiênphântíchnhưtrướcđây.

 Khuyếnkhíchnhânviênđưaranhữngýtưởngsángtạo,nhữngđềxuấtvàgiảipháphữuí chđểtạocơhộibánhàngchođạilýcũngnhưcảithiệnchínhsáchbánhàngcủa công ty.

 Huấnluyệnchonhânviênbánhàngcáckỹnănggiaotiếpvớiđạilý,thiếtlậpcác mẫughinhậnýkiếnđểcóthểdễdángghichép,thốngkê,theodõi việcgiảiq u y ếtcácýkiếnđónggópcủađạilý.Tăngcườngthămviếngđạilýđểgiúpđạil ý cóthểdễdàngtiếpcận,chiasẻvớicôngty.

Nhờcáchoạtđộngnày,côngtyAGPPSbớtáplựcchạyđuatrongcuộcchiếntranhvềg i á hiệnna ynêntiếtkiệmđượcch i phíkhuyếnmãi.Bên cạnhđó,AGPPScũngđãgiảmthiểuđượcchiphík hinângcaomứcđộthỏamãncủahệthốngđạilýbằngviệctậptrungđúngnhữngyêucầucủamỗi nhómđạilýkhithayvìlàmtrànlannhưtrướcđây.

Nhữngthànhcôngbướcđầutừứngdụngkếtquảnghiêncứuvàothựctiễntạicôngtyđãgiúptác giảmạnhdạnđềxuấtcácnhàquảntrịcũngnhưcácnhànghiêncứunênquantâmhơntrongviệc nghiêncứusựthỏamãncủahệthốngphânphối(mộtphầnquan trọngtrongmô hìnhmarketing4P:sản phẩm,giá,phân phối và chiêuthị).

Hạnchếcủa nghiên cứuvàhướng nghiên cứu tiếptheo 61 DanhmụccáctừviếttắtDanhm

Vềmặtthangđo,chủyếuthangđođượckiểmđịnhbằnghệsốCronbach’sAlphavàphươngphá pphântíchnhântốkhámpháEFA,bỏquađánhgiágiátrịbằngphươngphápMTMM(multitrai t- multimethod)doChurchill(1979)đềnghịhayphươngphápphânt í c h n h â n tốkhẳngđịnhC F

A ( T h ọvàT r a n g , 2007).Nênt h a n g đon à y cóthểđượcnghiêncứulặplạivàkiểmtrathêmb ằngphươngphápCFAđểđượchoànthiệnh ơn.

Nghiêncứunàyđượcthựchiệncho400đạilýcấp1trêntổngsố20.000đạilýthuốcB V T V ởVi ệtNam,vàcácđạilýđượckhảosátđềulàđạilýcủaCôngtyCổphầnBảovệThựcvậtAnGiang,nê nchưathểđạidiệnchotoànbộthịtrường.Đểcóchỉsốhàil ò n g củahệthốngphânphốitronglĩn hvựcvậttưnôngnghiệp,nghiêncứucầnđượcm ởrộnghơnvềquimômẫu:khônglàđạilýcủaC ôngtyCổphầnBảovệThựcvậtAn Giangvàđạilýcóquymônhỏ.

Tươngtự,hiệntạicácnhómđạilýbaogồm4nhómchính,tuynhiêntỷlệcácnhómnàycóthểt hayđổitheothờigian.Dovậy,thiếtnghĩcácnhómđạilýcũngcầnđượcxemxétởnhữngnghiên cứutiếptheo.

KếtquảsosánhgiữaAGPPS vàđốithủcạnhtranhgiúpcôngtycóđịnhhướng cảitiếnsựthỏamãn.Nhưngbảnchấtcủathịtrườnglàđộng,khiAGPPScónhữngcảitiếnthìcácđ ốithủcạnhtranhcũngcónhữngphảnứngvànhữngcảitiếncủariênghọ,điềunàydẫnđếntìnhh uốnglàAGPPScầnphảitheodõivàthựchiệnnghiêncứudạngnàylặplạitheochukỳđểđolườn gmứcđộcảitiếncũngnhưmứcsosánhtươngđốivớiđốithủcạnhtranh.

Bảng 4-1 trình bày kết quả hệ số Cronbach’s Alpha, trong khi Bảng 4-2 cung cấp các chỉ số về yếu tố và tổng thể Kết quả KMO và Bartlett’s Test được thể hiện trong Bảng 4-3, và Bảng 4-4 mô tả kết quả phương sai giải thích Bảng 4-5 nêu rõ kết quả các thành phần đã xoay, còn Bảng 4-6 cho thấy kết quả KMO và Bartlett’s Test sau khi loại bỏ 3 yếu tố Bảng 4-7 tiếp tục với kết quả phương sai giải thích sau khi loại bỏ 3 yếu tố, và Bảng 4-8 trình bày ma trận thành phần đã xoay sau khi loại bỏ 3 yếu tố Bảng 4-10 tóm tắt kết quả mô hình, trong khi Bảng 4-11 thể hiện kết quả phân tích ANOVA Bảng 4-12 cung cấp hệ số hồi quy, và Bảng 4-14 trình bày kết quả phân tích cụm đại lý Cuối cùng, Bảng 4-17 so sánh kết quả giữa AGPPS và các đối thủ cạnh tranh.

Cronbach'sAlph aBasedonStand ardized Items NofItems

Kết quả phân tích độ tin cậy của thang đo Cronbach's Alpha cho thấy các chỉ số đáng chú ý như sau: câu hỏi q3i1 có giá trị Alpha nếu loại bỏ là 0.879, q3i2 là 0.865, và q3i3 là 0.784 Đối với các câu hỏi thuộc nhóm q4, chỉ số Alpha nếu loại bỏ dao động từ 0.369 đến 0.882, cho thấy sự ổn định của thang đo Trong nhóm q5, các chỉ số Alpha nếu loại bỏ cũng khá cao, với q5bi1 là 0.875 và q5bi2 là 0.876, phản ánh tính nhất quán trong việc đo lường kiến thức về sản phẩm và thị trường Những kết quả này cho thấy thang đo có độ tin cậy tốt, phù hợp cho việc nghiên cứu trong lĩnh vực này.

Để cải thiện hiệu quả kinh doanh, việc thiết lập quan hệ với khách hàng là rất quan trọng, với các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật và chăm sóc khách hàng đạt điểm cao Điều kiện thanh toán linh hoạt và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cũng góp phần thu hút khách hàng Giao hàng đúng hẹn và chính xác là yếu tố then chốt trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng Ngoài ra, quảng cáo qua các kênh truyền thông như TV, radio và poster giúp tăng cường nhận thức về sản phẩm Cập nhật thông tin sản phẩm thường xuyên và hỗ trợ chiến lược kinh doanh sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

Bartlett'sTestofSphericity Approx.Chi-Square dfSig.

Bảng4-5:Kết quảcác thành phầnđãxoay

Bài viết này trình bày các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ Đánh giá về chất lượng và hiệu quả của sản phẩm là rất cần thiết, với các chỉ số như chất lượng bao bì và sản phẩm đã đăng Khách hàng cần có kiến thức về sản phẩm và thị trường, đồng thời có khả năng theo dõi và giải quyết vấn đề Các yếu tố như điều kiện thanh toán linh hoạt và mức lợi nhuận cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng Giao hàng đúng hẹn và chính xác là yếu tố then chốt để tạo niềm tin với khách hàng Ngoài ra, quảng cáo qua các phương tiện truyền thông và cập nhật thông tin sản phẩm cũng là những yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh.

Bảng4-6:Kết quảKMOvàBartlett’sTestsau khi loại3yếutố

Bartlett'sTestofSphericity Approx.Chi-Square dfSig.

Bảng4-7:Kết quảphương saigiải thích sau khi loại3yếutố

Bảng4-8:Matrậnthànhphầnđã xoaysaukhiloại3yếutố- Rotated Component Matrix a

Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công của sản phẩm trên thị trường Đầu tiên, chất lượng và hiệu quả của sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, với điểm số cao nhất cho thấy sự quan tâm của người tiêu dùng Tiếp theo, việc cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và thị trường cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức và sự tin tưởng của khách hàng Hơn nữa, các chiến lược quảng cáo hiệu quả như quảng cáo trên truyền hình và radio có thể tạo ra sự chú ý lớn từ phía khách hàng Đặc biệt, điều kiện thanh toán linh hoạt và các chính sách khuyến mãi hấp dẫn sẽ khuyến khích người tiêu dùng thực hiện giao dịch Cuối cùng, việc đảm bảo giao hàng đúng hẹn và chính xác sẽ tăng cường sự hài lòng của khách hàng, từ đó nâng cao lòng trung thành và doanh thu cho doanh nghiệp.

ExtractionMethod: Principal Component Analysis.Rotation

Method:Varimaxwith KaiserNormalization. a Rotationconvergedin6iterations.

RSquare Change FChange df1 df2

1 860 a 739 735 302 739 185.419 6 393 000 2.136 a Predictors: (Constant),FAC6_1 REGR6Loinhuan,FAC5_1REGR5Sanpham,FAC4_1REGR4Congtyma dailymuonhop tac kinh doanh, FAC3_1REGR3Tiep thi, FAC2_1REGR2GiaoHang,FAC1_1 REGR1Ban hang b DependentVariable:q2allMucthoa manchung

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

137.177 399 a Predictors:(Constant), FAC6_1REGR6Loinhuan, FAC5_1REGR5San pham,

FAC4_1REGR4Congtyma dailymuonhoptac kinhdoanh, FAC3_1 REGR3Tiep thi,FAC2_1

REGR2 Giao Hang,FAC1_1REGR1Ban hang b DependentVariable:q2allMucthoa manchung

UpperBo und Zero-order Partial Part

FAC4_1REGR4Congtymadaily muonhoptackinh doanh

Bảng4-12:Kết quảphân tích cụmđại lý

Bài viết này tập trung vào các yếu tố quan trọng trong đánh giá sản phẩm và dịch vụ, bao gồm độ tin cậy, chất lượng, và hiệu quả của sản phẩm Các chỉ số về chất lượng bao bì và sự đa dạng của sản phẩm đều đạt điểm cao, cho thấy sự chú trọng vào trải nghiệm khách hàng Đặc biệt, việc phát triển sản phẩm mới và khả năng hỗ trợ kỹ thuật được xem là những yếu tố then chốt trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng Các hoạt động tiếp thị và quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh thương hiệu và thu hút khách hàng Cuối cùng, việc tổ chức hội thảo và các hoạt động giao lưu với đại lý góp phần tăng cường mối quan hệ và hỗ trợ kinh doanh hiệu quả.

Bảng4-13:Kết quảso sánh giữa AGPPSvàđối thủcạnh tranh

Nghiên cứu về AGPPS 400 cho thấy điểm số trung bình cao trong nhiều lĩnh vực, bao gồm độ tin cậy (4.09), chất lượng sản phẩm (4.48) và chất lượng bao bì (4.43) Mặc dù có một số điểm thấp hơn trong việc làm việc với nhân viên (1.44) và các chính sách khuyến mãi (2.66), nhưng sự hài lòng về giao hàng đúng hẹn (4.24) và sự chính xác trong điều kiện hàng hóa (4.29) vẫn được đánh giá cao Thêm vào đó, quảng cáo qua các phương tiện truyền thông (4.15) cũng cho thấy hiệu quả tốt trong việc tiếp cận khách hàng Các yếu tố như sự hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ (3.48) và khả năng liên hệ dễ dàng (3.02) cần cải thiện để nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Dựa trên các chỉ số đánh giá từ DTCT 400, sản phẩm có độ tin cậy cao với điểm số 3.77 và chất lượng hiệu quả đạt 3.92 Bao bì sản phẩm cũng được đánh giá tốt với điểm 3.87, trong khi độ đa dạng sản phẩm đạt 3.62 Hạn sử dụng sản phẩm được ghi nhận ở mức 3.74, và sự phát triển sản phẩm mới đạt 3.63 Đặc biệt, sản phẩm không bị làm nhái có điểm cao nhất là 4.14 Về mặt làm việc với nhân viên, sự hài lòng đạt 1.39, trong khi kiến thức về sản phẩm và thị trường là 3.98 Các điều kiện thanh toán linh hoạt được đánh giá 3.89, và giao hàng đúng hẹn có điểm 4.27 Cuối cùng, quảng cáo qua các kênh truyền thông đạt 3.91, cho thấy sự cần thiết trong việc cập nhật thông tin sản phẩm và hỗ trợ chiến lược kinh doanh.

4 Hạnchếcủa nềnsản xuất nông nghiệp Việt Nam 9

Trảiquathờigiandàicủathờikỳbaocấp,kinhtếkếhoạchhóa,ngànhnôngnghiệphoạtđộngtr ìtrệ,sảnlượnglươngthựcchỉởmứctựcungtựcấp,xuấtkhẩurấthạnchế.Nhờnhữngbướcđột phátrongchínhsách,tháogỡnhữngcơchếnặngnềbắtđầulàchínhsáchkhoán10vàđặcbiệtl àtừkhiđấtnướcmởcửanềnkinhtế,nôngnghiệpđãcónhữngbướckhởisắc,ViệtNamđãtựtú cđượclươngthựcvàbắtđầuđẩymạnhxuấtkhẩu.Hiệnnay,ViệtNamđóngvaitròquantrọn gtrongxuấtkhẩun ô n g sảnthếgiới:làmộttrong5quốcgiasảnxuấtgạolớnnhấtthếgiới,sau TrungQuốc,ẤnĐộ,Indonesia, và Bangladesh) vàcàphê(xemhình2.1và2.2).

CPngày5/6/2000củachínhphủViệtNamđãnhấnmạnhv a i tròcủachuyểndịchcơcấu kinhtếnôngnghiệp, nôngthônlànhằmmục tiêuxâydựngmộtnềnnôngnghiệphànghóamạnh,đadạng,cóchấtlượng,hiệuquảcaovàbền vữngvới mộtsốmụctiêucụthể đến2010nhưsau:

Sản lượng gạo xay xát của 5 quốc gia sản xuất lớn nhất

 Đảmbảovữngchắca n ninhlươngthựcquốcgia,đápứ ngđủnhucầuđ adạngcủanhân dânvềcácloạilương thựcthựcphẩm.

Hình2.2:Sảnlượng của5quốcgialớnnhất thếgiới–Nguồn:USDA–FAS

SaukhiViệtNamgianhậpWTO,ngànhnôngnghiệpđãcónhữngbướcđiềuchỉnhc á c c h í n h sách,đ ề rachươngt r ì n h hànhđộngcụthểđể hộinhậpt r o n g bốicảnhmới.Mộtsốbiệnph ápmàngànhnôngnghiệpvà pháttriểnnôngthônđangtriểnkhai:

 Điềuchỉnhcơcấutrongnôngnghiệptheohướngpháthuylợithếcủamỗivùng.Xâ ydựngvùngsảnxuấttậptrungvừađạtquymôvềlượngsảnphẩmv ừabảođảmchấtlư ợng

Chương trình hành động của ngành Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đặt mục tiêu đạt 15 tỷ USD giá trị kim ngạch xuất khẩu nông-lâm-thủy sản vào năm 2010 Để đạt được mục tiêu này, Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và đẩy nhanh tiến trình đô thị hóa nông thôn Quan trọng là phải thay đổi nhận thức của nông dân về sản xuất sản phẩm an toàn, đáp ứng nhu cầu thị trường Triển khai xây dựng các vùng sản xuất hàng hóa lớn áp dụng IPM và GAP để đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng sản phẩm nông, lâm, thủy sản và vật tư phục vụ sản xuất nông nghiệp, đồng thời giảm thiểu ô nhiễm và bảo vệ môi trường Hoàn thiện quy trình kiểm soát chất lượng và vệ sinh hàng nông, thủy sản theo mô hình từ trang trại đến bàn ăn.

Bêncạnhđó,BộNông nghiệpvàPháttriểnNôngthônsẽbanhành các cơchếchínhs á c h nhằmđadạnghóacácnguồnvốnđầutưvàhìnhthứcđầutưtrong nước vànướcngoài;xâydựngchươngtrìnhthuhútnguồnvốnđầutưpháttriểnvàtrựctiếp( O D A , FDI)đểphụcvụxâydựngcơsởvậtchất,kỹthuậtnôngnghiệp,nghiêncứuchọntạocácgiống câytrồng,giốngvậtnuôicónăngsuấtchấtlượngcaophùhợpv ớicácvùngsinhtháimangđặ ctínhriêngcủaViệtNam,trêncơsởđẩymạnhứngdụngcôngnghệsinhh ọctrongn ô n g nghi ệp,tăngtỷtrọnghàmlượngcôngnghệt r o n g sảnxuất,chếbiến,pháttriểnnôngnghiệpcông nghệcao.

(IntergratedPestManagement):QuảnlýdịchhạitổnghợplàmộtchươngtrìnhdoFAOđềxuất, mụctiêuchínhcủachươngtrìnhlàkhuyếnkhíchphòngtrừdịchhạitheohướngquảnlýđồngruộng,hạ nchếsửdụngthuốcBVTV.

40 GAP(GoodAgrculturePrastice):cơchếthựchànhsảnxuấtnôngnghiệptốtlàmộtchươngtrìnhtrìn hkhuyếnkhíchsảnxuấtnôngnghiệpsaochotốithiểuhóaô nhiễmmôitrường,bảovệnguồntàinguyên thiênnhiêngiúppháttriểnnôngnghiệpbềnvững.

4 quốc gia xuất khẩu gạo lớn nhất

Thái Lan Việt Nam Ấn Độ Mỹ

7 Tìnhhình nông nghiệp theocây trồng

Câytrồngchính làlúavớidiệntíchcanh tác lúagiảmnhưngnhờnăngsuấttăngnênsảnlượnghàngnămổnđịnhvớimức35triệutấnlúatư ơngđương23triệutấngạo,t r o n g đódànhkhoảng4-

5triệutấngạochoxuấtkhẩu.Vớisốlượng4,5triệutấn,kimngạchgần1,4tỷUSDtrongnăm2 007,gạolàmộttrongnhữngmặthàngnôngsảnxuấtkhẩuchủlựccủaViệtNam,đứngthứ2th ếgiớivềsốlượngvàthứ4trênthếgiớivềgiátrị(xemhình2.3vàhình2.4).GạoViệtNamđãx uấtkhẩusanghơn8 0 quốcgiavàvùnglãnhthổ,kểcảcácthịtrườngEU,HoaKỳ, NhậtBản.

Hình2.3:Sốlượnggạoxuấtkhẩucủa4quốcgiaxuấtkhẩugạolớn nhất thếgiới–Nguồn: USDA-FAS

TheoBộCôngthương,từđầunămtớinay,giágạoxuấtkhẩucủaViệtNamluôntăngk h á mạn h.Nếunhưđầuthánggiêngnăm2008,g ạo5 % tấmgiác h ỉ355USD/ tấnthìtớingày4 / 2 , mứcgiáxuấtkhẩucủaloạigạon à y đ ãlêntới400USD/tấn,tăng95-100USD/tấnsovớicùngkỳnămngoáitừ-mứcgiácaokỷlụcmớicủagạoxuấtkhẩu.

Hình2.4:Sốlượng vàgiátrịgạo xuấtkhẩucủaViệt Nam–Nguồn:TCTK

Theo“QuyếtđịnhPhêduyệtquyhoạchchuyểnđổicơcấusảnxuấtnông,lâmnghiệp,thuỷsả ncảnướcđếnnăm2010vàtầmnhìn2020”củaThủtướngChínhphủ,đếnnăm20 10, Việt

Namgiảm102ngành a đấtlú a chuyểnsangnuôitrồngthủysảnvàcâytrồngkhác;đấtchuyê nlúacòn3,96triệuha.Đầutưhoànchỉnhhệthốngthuỷlợitrêndiệntích1triệuhalúaxuấtkh ẩuởđồngbằngsôngCửuLong,sửdụngcácgiốnglúanăngsuất,chấtlượngcaovàápdụngcác biệnphápthâmc a n h vàhạgiáthành,nhằmtăngnhanhnăngsuấtvànângcaochấtlượng,sứ ccạnht r a n h sảnphẩmlúa,gạotrênthịtrườngquốctế.

Mộtsốcây trồng quan trọngkhác phục vụchoxuất khẩulà:

Càphê:mặthàngnôngsảncókimngạchxuấtkhẩucao,kimngạchxuấtkhẩunăm2 0 0 7 đạt gần1,2triệutấnvớigiátrịhơn1,8tỷUSD.Hình2.5chothấy,diệntíchtrồngcàphêổnđịnhkh ôngtăngnhưngsảnlượngvàxuấtkhẩuđềutăngdoápdụngt h â m canh,tăngnăngsuấtcâytrồ ng.Giácàphêtănglàmkimngạchxuấtkhẩutăngk h á c a o Hiệnn a y , c à p h ê ViệtNamđ ã đượcxuấtkhẩuđếnhơn50quốcgiavàvùnglãnhthổ,trongđócó10nướcnhậpkhẩuhàngđầu làĐứcHoaKỳ,TâyBanNha,Ý, BaLan,HàQuốc,NhậtBản, Anh,Bỉ,Pháp.

Hình2.5:Sảnlượngvàxuất khẩucàphêcủaViệt Nam–Nguồn: TCTK

Theophântíchcủagiớichuyênmôn,càphêxuấtkhẩuViệtNamcóđượcnhữngtínhiệuđáng mừngtrongthờigianqua,đólàngànhhàngnàycónhiềutiếnbộtrongviệcnângcaochấtlượ ngsảnphẩm,cá c d oa n h nghiệpsảnxuấtk i n h doanh,xuấtkhẩucàphêđãquantâmnhiềuđ ếncôngnghệchếbiến,đổimớitrangthiếtbị.Mộtyếutốkhôngkémphầnquantrọng,đól à đ a phầnngườitrồngđ ãnhạybénh ơnt r o n g việcnắmbắt thịtrường,vì thếhọđãchủ độngđược lượngcà phê bánra,đồngthờihạnchếđượcrủi rotừthựctrạngđượcmùa– rớtgiá.

Theo“QuyếtđịnhPhêduyệtquyhoạchchuyểnđổicơcấusảnxuấtnông,lâmnghiệp,thuỷsản cảnướcđếnnăm2010vàtầmnhìn2020”củaThủtướngChínhphủ,ViệtNamtiếptụcgiảm sốdiệntíchởnhữngđịabànítthíchhợp,khôngcótưới,năngsuấtthấp;ổnđịnhdiệntích450 -

500ngànha,xácđịnhcơcấucàphêc h è phùhợpởnhữngvùngcóđiềukiệnthíchhợp.Bốtrí diệntíchchủyếuởTâyNguyên,ĐôngNamBộvàduyênhải BắcTrungBộ.

Caosu:cũnglàmộtmặthàngnôngsảnxuấtkhẩuchủlựcvớikimngạchxuấtkhẩu7 1 9 ngàntấ nvớigiátrị1,4tỷUSDtrongnăm2007.ThịtrườngxuấtkhẩucaosucủaViệtNamcótrên4 0nước,nhưnglớnnhấtvẫnlàTrungQuốc,mặcdùđãgiảmhơnnămtrướcnhưngvẫnchiếmđế n57,8%thịtrường,đạt415,6ngàntấnvớitrịg i á là816,7triệuđô- la.Cácthịtrườngkhácchỉởmức5%trởxuống,chiếmtừ4-

5%làHànQuốc,Malaysia,ĐàiLoan,Đức,trongđó,thịtrườngMalaysiatăngrất đángkể,gấphơn2lần sovớinăm2006,đạt trên34 ngàntấn.

Nguồn:TCTKHình 2.6chothấydiệnt í c h và sảnlượngcaosucủaViệtNamtăngđềuquacá cnăm,đặcbiệttừnăm2004,giácaosuthếgiớigiatăngnêndiệntíchtrồngloạicây nàycũngđượcphát triển tươngứngđểphụcvụxuấtkhẩu.

Theo“QuyếtđịnhPhêduyệtquyhoạchchuyểnđ ổ icơcấusảnxuấtnông,lâmnghiệp,thuỷsả ncảnướcđếnnăm2010vàtầmnhìn2020”củaThủtướngChínhphủ,ViệtNamtiếptụctrồ ngmớiởnơicóđủđiềukiện,trồngtáicanhnhữngdiệnt í c h caosugiàcỗibằngcácgiốngmới cónăngsuấtcao.Đếnnăm2010,hướngđếnnăm2020địnhhướngở mức5 0 0 -

Trong những năm gần đây, điều đã trở thành một trong những mặt hàng nông sản xuất khẩu quan trọng của Việt Nam Sau hai năm xuất khẩu gặp khó khăn, năm 2007, xuất khẩu điều đã phục hồi với kim ngạch đạt 500 triệu USD, tương đương 130.000 tấn Hiện nay, Việt Nam đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu điều, chỉ sau Ấn Độ, với chất lượng hạt điều được đánh giá cao Diện tích trồng cây điều cũng ngày càng tăng, hiện tổng diện tích khoảng 400.000 ha, sản lượng đạt khoảng 350.000 tấn Theo Quyết định phê duyệt quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm nghiệp, thủy sản cả nước đến năm

2010 vàtầmnhìn 2020”củaThủtướng Chínhphủ, ViệtNam tiếptục mởthêmdiệnt í c h ởnơicóđiềukiệnnhấtlàvùngđấtxámTâyNguyên,tậptrungthâmca nhvàthaythếdiệntíchgiốngđiềucũbằnggiốngđiềumớicónăngsuất,chấtlượngcao.Đếnn ăm2010diệntíchđạtkhoảng450-

500ngànha,hướngđếnnăm2020địnhh ì n h diệntích500ngànha.BốtrítrồngởĐôngNam Bộ,TâyNguyênvàduyênhảiNam TrungBộ.

Hình2.7Diệntíchvàgiátrịxuấtkhẩuđiềucủa ViệtNam–Nguồn:Vinacas

Việt Nam hiện đang đối mặt với tình trạng thiếu hụt trong việc dự báo giá cả, dự kiến sẽ duy trì ở mức cao trong ba năm tới Giá trị xuất khẩu năm 2007 đạt 86 nghìn tấn với giá trị 28,2 triệu USD Theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ về quy hoạch chuyển đổi cơ cấu sản xuất nông, lâm nghiệp, thủy sản đến năm 2010 và tầm nhìn 2020, Việt Nam đặt mục tiêu giữ quy mô diện tích 50 nghìn ha, tập trung vào nâng cao chất lượng sản phẩm, với các vùng trọng điểm ở Tây Nguyên, Đông Nam Bộ và duyên hải Nam Trung Bộ.

8 Tình hìnhnôngnghiệp theo khu vựcđịalý

 DuyênhảiMiềnTrung,dođiềukiệntựnhiênkhôngthuậnlợi,chủyếuchỉpháttri ểncâymàuvàmộtsốcâyăntrái.Đồngthờitậptrungkhaitháclợithếcáccảngnước sâu.

Diệntíchtrồngtrọtcókhuynhhướngbịthuhẹpdochịutáctácđộngcủatiếntrìnhc ô n g nghi ệphóacũngnhưtốcđộđôthịhóanôngthônngàycàngcao.Tuynhiên,nhờápdụngcácbiệ nphápsảnxuấtnôngnghiệptheohướngngàycàngthâmcanh,á p dụngcáckỹthậtcanhtácti êntiến,hạtgiốngmới,…nênkhôngnhữngngànhnôngnghiệpđãtăngsản lượngmàcònnângcaochấtlượngnôngsản.

Bêncạnhđịnhhướngtăngnăngsuất,chấtlượngcủanôngsản,ViệtNamđangcốgắng xây dựngthương hiệunôngsảncủa mìnhđểnângcaogiátrịxuấtkhẩu.

Nền nông nghiệp nước ta vẫn còn lạc hậu, với năng suất, chất lượng và hiệu quả thấp, dẫn đến sức cạnh tranh yếu trên thị trường Quy mô sản xuất nhỏ, phân tán, và diện tích đất nông nghiệp bình quân đầu người thấp hơn nhiều so với khu vực và thế giới, chỉ đạt khoảng 8 triệu ha, trong đó gần 75 triệu thửa Một số cây trồng như cao su, cà phê, chè, mía đường đã hình thành các vùng sản xuất tập trung, nhưng quy mô vẫn còn nhỏ so với các loại cây trồng khác Hầu hết các cây trồng khác đều dựa vào sản xuất của hộ tiểu nông, với quy mô nhỏ bé và phân tán Công nghệ sau thu hoạch lạc hậu cũng góp phần làm giảm hiệu quả của sản xuất nông nghiệp.

Khảnăngphòngchốnggiảmnhẹthiệthạicủathiêntairấthạnchế,môitrườngtiếptụcxấuđi.M ôitrườngnôngthôntiếptụcbịsuythoái,rừngvẫnbịtànpháởnhiềunơi,tìnhtrạngxóimòn,th oáihoáđất,ônhiễmnguồnnướcdosửdụnghoáchấtvàd o chấtthảidiễnrakhánghiêmtrọng, đedoạmôitrườngvàtínhbềnvữngtrongpháttriển

Nguồnvốnđầutưvàokhuvựcnôngnghiệpcònthiếu:Theothốngkê,tổngvốnđầutưpháttriể nnôngnghiệp,nôngthôntrong5nămquađạtkhoảng113.000tỷđồng,s o n g consốnàym ớichỉđápứngđược17%nhucầu,chiếm8,7%tổngvốnđầutưcảnước.ThốngkêcủaCụcĐầu tưNướcngoài(BộKếhoạchvàĐầutư)chobiết,chỉtínhriêng6 thángđầunăm2 0 0 7 , FDIv à o lĩnhvựcnôngnghiệpc h ỉchiếm2 , 4 6 % trongtổng vốnFDIcủacảnước 41

41 Ngu ồn:VnEconomy(http://www.vneconomy.vn/)

Xin chào các anh/chị, tôi tên là Hôm nay, chúng tôi rất hân hạnh được đón tiếp các anh/chị đến đây để cùng nhau trao đổi về những gì nhà sản xuất thuốc bảo vệ thực vật cần thực hiện để đáp ứng yêu cầu của các đại lý Rất mong anh/chị tích cực thảo luận, và xin lưu ý rằng không có ý kiến nào là đúng hay sai Tất cả những ý kiến của anh/chị nêu ra sẽ giúp cho nhà sản xuất hiểu được những mong mỏi từ đại lý, qua đó phục vụ đại lý được tốt hơn Thời gian của buổi thảo luận này kéo dài khoảng 1 giờ 30 phút Trong khoảng thời gian này, các anh/chị vui lòng tắt máy điện thoại di động, vì chúng tôi cần lắng nghe ý kiến phát biểu của thành viên trong nhóm Bây giờ, chúng ta có thể bắt đầu với việc các anh/chị tự giới thiệu tên mình nhé.

Yếutốnàokhiếnanh/chịlựachọnmộtnhàsảnxuấtđểphânphốihàngchonhàsảnxuấtđó?C ô n g tyA/B/ Ccónhữngđiểmnàokhiếnanh/chịhàilòng?Khônghàilòng?

Nóiđếngiaohàng,anh/ chịthườngcóđiểmgìhàilònghaykhônghàilòngđốivớinhàsảnxuấtđangcungcấphàngchoanh/chịhiệnnay? Anh/chịmongmuốnnhàsảnxuấtcónhữnghànhđộng,cảitiếngìcho việcgiaohàng?

Bâygiờchúngtôiđưaramộtsốýkiếnliênquanđếngiaohàngsauđây,xincácanh/ chịchobiết(1)ýkiếnnàycódễhiểukhông?Tạisao?(2)Theocácanh/chịýkiến/mụcnàynóilênđiềugì?Tạisao? (3)Nếumuốnđánhgiámứcđộhàilòngcủaanh/ chịđốivớiviệcgiaohàngthìcầnthêmtiêuchígìhaybớtđitiêuchínào?Vìsao? a Giaohàngđúnghẹn b Giaohàngchínhxác c Điềuhiệnhànghóađạttiêuchuẩnkhigiao d Dễđặthàng e Giaohàngđếntậncửahàng f Mứcđộsẵncócủahàngtrongkho g Chínhsách trảhàng

Nóiđếnlợinhuận,anh/ chịthườngcóđiểmgìhàilònghaykhônghàilòngđốivớinhàsảnxuấtđangcungcấphàngchoanh/chịhiệnnay? Anh/chịmongmuốnnhàsảnxuấtcónhữnghànhđộng,cảitiếngìvềlợinhuận?

Bâygiờchúngtôiđưaramộtsốýkiếnliênquanđếnlợinhuậnsauđây,xincácanh/ chịchobiết(1)ýkiếnnàycódễhiểukhông?Tạisao?(2)Theocácanh/chịýkiến/mụcnàynóilênđiềugì?Tạisao? (3)Nếumuốnđánhgiámứcđộhàilòngcủaanh/chịđốivớilợinhuậnthìcầnthêmtiêuchígìhaybớtđitiêuchínào? Vìsao? a Mứclợinhuận b Cáchthanhtoántiềnhàng c Thưởng d Lợiíchkhác

Nóiđếnbánhàng,anh/chịthườngcóđiểmg ì hàil ò n g haykhônghàil ò n g đốivớiphòngkinhdoanh/ nhânviênbánhàngcủanhàsảnxuấtđangcungcấphàngchoanh/chịhiệnnay?

Chúng tôi xin đưa ra một số ý kiến liên quan đến nhân viên bán hàng và phòng kinh doanh Đầu tiên, xin các anh/chị cho biết ý kiến này có dễ hiểu không và lý do tại sao Thứ hai, theo các anh/chị, ý kiến này nói lên điều gì và tại sao lại như vậy Cuối cùng, nếu muốn đánh giá mức độ hài lòng của các anh/chị đối với nhân viên bán hàng, chúng tôi cần thêm tiêu chí gì hoặc bớt đi tiêu chí nào? Các tiêu chí có thể bao gồm thái độ lịch sự, kiến thức về sản phẩm và thị trường, khả năng theo dõi và giải quyết vấn đề, đề xuất ý tưởng hữu ích, sáng tạo trong bán hàng, tổ chức hội thảo, các hoạt động tiếp thị và huấn luyện, sự dễ dàng trong việc liên hệ, hỗ trợ về mặt kỹ thuật và dịch vụ, cũng như mối quan hệ với khách hàng.

Nóiđếnsảnphẩm,anh/ chịthườngcóđiểmgìhàilònghaykhônghàilòngđốivớicácmặthàngcủan h à sảnxuấtđangcungcấphàngch oanh/chịhiệnnay?

Bây giờchúngtôiđưaramộtsốýkiếnliênquanđếnsảnphẩmsauđây,xincácanh/chịchobiết(1) ýkiếnnàycódễhiểukhông?Tạisao?(2)Theocácanh/chịýkiến/mụcnàynóilênđiềugì?Tạisao?

(3)Nếumuốnđánhgiámứcđộhàilòngcủaanh/ chịđốivớicácsảnphẩmcủamộtcôngtythìcầnthêmtiêuchígìhaybớtđitiêuchínào?Vìsao? a Chấtlượnghiệuquảcủasảnphẩm b Giácảsảnphẩm c Chấtlượngbaobì d Sảnphẩmđadạngvànhiềuchủngloại e Hạnsửdụngcủasảnphẩm f Việcpháttriểnsảnphẩmmới g Sảnphẩmkhóbịlàmnháihoặcthaythếbởinhữngsảnphẩmkhác h Tênsảnphẩmdễgọi

Ngoàicácyếutốkểtrên,nhàsảnxuấtthườngcónhữnghoạtđộngtiếpthị,truyềnthôngđểthuhútnôngdânchọn muasảnphẩm,vàhọsẽđếncửahàngcủaanh/chịđểmua,điềunàycólàmanh/chịhàilònghaykhông?Vìsao?

Bây giờchúngtôiđưaramộtsốýkiếnliênquanđếntiếpthịvàtruyềnthôngsauđây,xincácanh/ chịchobiết(1)ýkiếnnàycódễhiểukhông?Tạisao?(2)Theocácanh/chịýkiến/mụcnàynóilênđiềugì?Tạisao? (3)Nếumuốnđánhgiámứcđộhàilòngcủaanh/ chịđố ivớicáchoạtđộngtiếpth ịvàtruyềnthôngcủamộtcôngtythìcầnthêmtiêuchígìhaybớtđitiêuchínào? Vìsao? a Quảngcáo(trêntruyềnhình,truyềnthanh,tờrơi,ápphích v.v ) b Vậtdụnghỗtrợkhuyếnmãi c Hỗtrợthôngtinthịtrường,chiếnlượckinhdoanh d Cậpnhậtthôngtinsảnphẩm e Điểmtrìnhdiễn,hộithảođầubờ

7 Tómlại,đếnđâychúngtađãthảoluậnvàlựachọncáctiêuchíđểđolườngmứcđộhàilòngcủađạilýđốivớimộ tnh à sảnxuất.Xin anh/ chịchobiếtngoài5 phầnmà chúngt ađ ãthảoluận(giaohàng,lợinhuận,bánhàng,sảnphẩmvà tiếpthị),chúngtacầnphảiđothêmphầnnàonữakhông?

PHụLụC 4 : BẢNGCÂUHỎI NGHIÊN C ỨU VỀMỨCĐỘ HÀI LÒNG (CỦA HỆTHỐNGPHÂNPHỐI)

Kínhthưa ông/bà (anh/chị),

Tôitên là ( )vàtôiđang làmviệc cho côngtyNghiênCứuThịTrường SMART

Tôiđangthựchiệnmột cuộc nghiên cứuvềsựhài lòngcủa ANH/CHỊvềviệcphân phối/buôn bánthuốcbảo

Q.1A ĐỌC DANH SÁCH Nhà Nhà Nhà

Tôisẽđọcrasauđâydanhsáchnhữngcôngtyhoạtđộngtrong cung cung cung lĩnhvựcsảnphẩmbảovệthựcvật.Vuilòngchobiếthiệntại cấp hieọn caáp thích caáp thích anh/chịđanglấyhàngcủanhữngcôngtynào?Câuhỏinhiều tại nhất nhì câutrảlời (Q1A1) (Q1A2)

COÂNG TY MÀ ĐAI LÝ MUOÁN HỢP TÁC KINH DOANH

Trước tiên, chúng ta sẽ nói về Công ty mà đai lý muốn hợp tác kinh doanh

Sử dụng thang đo 1-5 điểm như trên để đo tầm quan trọng của ý kiến, và mức độ đạt được/ hài lòng về của AGPPS và ĐTCT

Q.1B XÁCĐỊNH ĐỐITHỦ CẠNH TRANH PVV LƯU Ý:

1 NếuAGPPSlànhàcungcấpthíchnhất(trảlờitrongQ1A1làAGPPS),PVVchọnnhàcungcấpthíchnhì(trảlờitron gQ1A2)làđốithủ cạnhtranh

2 NếuAGPPSlànhàcungcấpthíchnhì(trảlờitrongQ1A2làAGPPS),PVVchọnnhàcungcấpthíchnhất(trảlờitron gQ1A1)là đốithủ cạnhtranh

3 NếuAGPPSkhôngđượcchọnlànhàcungcấpđượcưathích(khôngđượcchọntrongcảQ1A1vàQ1A2),PVVchọn nhàcungcấpthíchnhất(trảlờitrongQ1A1)làđốithủcạnhtranh.Câuhỏimộtcâutrảlời. Đối thủcạn htranh( DTCT)

Khác (ghirõ)……… 12 Q.2 MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CHUNG

2 Anh/chịchobiếtlàAGPPSlànhàcungcấpmàanh/ chịcólấyhàng.X i n chobiếtmứcđộhài lòng của anh/chịđốivới nhà cungcấpnày?

BâygiờchúngtasẽnóivềSẢN PHẨMnói chungcủacáccôngtycungcấpsảnphẩmbảovệthựcvật Sửdụng thangđo1-5điểmnhưtrênđểđotầm quan trọng củaýkiến,vàmứcđộđạtđược/hàilòngvềAGPPSvàĐTCT

4.5 Việc phát triểnsản phẩm mới

Anh/chịcóliênhệlàm việchoặc cómốiquan hệ quenbiếtvớicácđạidiện/nhânviêncủaAGPPSkhông?Còn đốivớingườiđạidiện/nhân viên của (đọctênđốithủcạnhtranh), anh/chị cólàm việcchung vớiaikhông?

TIẾP THỊ VÀ TRUYỀN THÔNG

Bây giờ, chúng ta sẽ nói về tiếp thị và truyền thông

5.4 Đưaranhững đề xuất,giải pháphữu ích 1 2 3 4 5 /5 /5

6.1 Cách thanhtoán tiền hàng linh hoạt 1 2 3 4 5 /5 /5

6.3 Khenthườngvàlợi ích (khuyếnmãi,chiếtkhấu,vv) 1 2 3 4 5 /5 /5

7.2 Chính xác (giao hàng không sai) 1 2 3 4 5 /5 /5

Quảngcáotrêntivi,raido,ápphích,tờrơi,tờbướm, baêngroân 1 2 3 4 5 /5 /5

Q.9 Theo anh.chị,mốiquanhệgiữaanh/chịvàAGPPStrong12thángtớisẽnhưthếnào?

Theoanh.chị,mốiquanhệgiữaanh/chịvề (đọctênđốithủ cạnhtranh)trong12thángtớisẽnhưthếnào?

Sẽlàđối táckinhdoanh tôithích làm việccùng vàsẽđặthàng nhiều hơn nữatrong lầntới

Sẽlàmộttrongnhững đốitáckinhdoanhmàtôisẽlàmviệc 3 3 Sẽlàmộttrongnhữngđốitáckinhdoanhphụhaythứcấpmàtôisẽlàmviệccùng 4 4 Sẽlàmộtđốitác kinh doanh không quantrọngmà cóthể tôisẽkhôngtiếp tục làm vieọccuứng

Q.10 Vuilòng chobiếtvaitrò/chứcvụcủaanh/chịtrong cửahàng? Mã

Chủcửahàng 1 Quảnlý cửahàng 2 Trợ lýchongười quảnlý 3 Giámđốckinhdoanh 4 Khác(nêu rõ) 5

1.BộNN&PTNT,Chiếnlượcpháttriểnnôngnghiệpvànôngthôn,thờikỳcôngnghiệph óa,hiệnđạihóa.

2 CụcBVTV,DanhmụcthuốcBVTV(www.ppd.gov.vn )

3 LêTrịnhMinhChâuvàcáctácgiả(2004),Pháttriểnhệthốngphânphốihànghóaở V iệtNamtrongbốicảnhhộinhậpkinhtếthếgiới,NhàxuấtbảnLýluậnchínhtrị(số7,8

5 TháiThanhHàvàTônĐứcSáu(2007),“Đánhgiásựhàilòngcủakháchhàngđốivới dịchvụviễnthôngdiđộngtạiThừaThiên–Huế”,Tạpchíkhoahọcvàcôngnghệ, (số22),TrườngĐạihọcĐàNẵnghttp://www.kh-sdh.udn.vn/tapchi_so.asp? Nam1&ID5

6 HiệphộicàphêvàcacaoViệtNam(http://www.vicofa.org.vn/ ).

7 HiệphộicaosuViệtNam(http://www.vra.com.vn/web/ ).

8 LêVănHuy(2007),“Sửdụngchỉsốhàilòngcủakháchhàngtronghoạchđịnhchiếnl ượckinhdoanhngânhàng:Cáchtiếpcậnmôhìnhlýthuyết”,Tạpchíkhoa họcvàcôngnghệ,(số19),trườngĐạihọcĐàNẵng.http://www.kh-sdh.udn.vn/ tapchi_so.asp?Nam1&ID$

9 Quyếtđịnh“Phêduyệtquyhoạchchuyểnđổicơcấusảnxuấtnông,lâmnghiệp,thủy sảncảnướcđếnnăm2010vàtầmnhìn2020”.

12.TổngcụcHảiquan.(http://www.customs.gov.vn/ )

14.AGPPS(http://www.agpps.com )

15.Syngenta(http://www.syngenta.com )

16.VnEconomy(http://saigon.vnn.vn/read.php? id790 ).17.VnEconomy(http://www.vneconomy.vn/ ).

18.http://www.vinanet.com.vn/ xnk10.aspx 19.http://www.customs.gov.vn/

20.http://vnr500.com.vn/vn/doanhnghieptotnhat/22/index.aspx

1 AmericanMarketingAssociation,DictionaryofMarketingTerms,http:// wwww m a rketingpower.com/ m gd i ctionary.php?

2 Anderson(1994),Customersatisfaction,marketshare,andprofitability.Journa lofmarketingresearch,58(3,July)53-66

SatisfactionandCommitmentinMarketingChannels:TheRoleofTrustandDepe ndence”,JournalofRetailing,72(1),pp.77-93,ISSN0022-

4 Bagozzi,RichardP (1994),PrinciplesofMarketingResearch,BlackwellBusine ss,London.

5 Banomyong,Ruth;SalamM.Asif(2002),Long- termpartneringrelationshipinthesupplychain:a Thaiexample,Proceedingsoft he7 th Logistics

ResearchNetwork(LRN)AnnualConference2002,Birmingham ,4-6September2002,pp.371-376,ISBN:1-870214-96-X.http:// www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html

6 Berman,BarryandEvansJoelR(2006),“RetailManagement:AStrategicApproa ch”,10 thedition, PrenticeHall.

Sercice.http://www.bvom.com/news/vietnam/news/

8 Churchill,GilbertA.,Jt(1979),“AParadigmforDevelopingBetterMeasuresofM arketingConstructs”,JournalofMarketingResearch,21(February,1979),p.64- 73.

11.InformationCenterforAgricultureandRuralDevelopment,Vietnam’sagricultu rereportondevelopmentin2007andprospectsfor2008,p.55.

12.J.JosephcroninJr.,StevenA.Taylor(1992)“MearsuringServiceQuality:Areexa minationandExtension”,Journalofmarketing,56,p.55.

13.K.DouglasHoffman,JohnE.G.Bateson(2006),ServicesmarketingConcepts,st rategy,&Cases,ISE,p.303.

14.Oliver,RichardL(1997),Satisfaction:ABehavioralPerspectiveontheConsu mer,McGraw-HillPublishingCompany.

15.Parasuraman(1985),“AConceptualModelofservicequalityanditsImplicationf orFutureResearch”,JournalofMarketing,Fall1985,p41-50

16.Parasuraman(1988),“SERVQUAL:a multi- itemscaleformeasuringcustomerperceptionofservicequality”,Journalofretail ing,64(1),p.12-14.

17.Ping,RobertA.Jr(2003),“AntecedentsofSatisfactionina MarketingChannel”,

Tiêu đề	Nghiên Cứu Sự Thỏa Mãn Của Hệ Thống Phân Phối Thuốc Bảo Vệ Thực Vật
Tác giả	Nguyễn Duy Long
Người hướng dẫn	TS. Haysinh
Trường học	Đại Học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh
Chuyên ngành	Kinh Tế Phát Triển
Thể loại	Luận Văn Thạc Sĩ
Năm xuất bản	2008
Thành phố	TP. Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	103
Dung lượng	2,33 MB