TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT TNTCO Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn ( TP HỒ CHÍ MINH – 2022 ) TRƯỜNG ĐẠI HỌC TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT TNTCO Họ và tên sinh viên Lớp, Khóa Giảng viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯ.
Tổng quan về kênh phân phối
Khái niệm về kênh phân phối
Phân phối trong Marketing là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Quá trình này không chỉ thay đổi quyền sở hữu sản phẩm mà còn diễn ra qua các kênh trung gian, góp phần quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với người tiêu dùng.
Kênh phân phối : có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tuỳ theo quan điểm sử dụng :
Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân chịu trách nhiệm chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh này bao gồm tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối, như nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, cho phép doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của nhà trung gian, kênh phân phối được định nghĩa là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua các cấp trung gian, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm chức năng phân phối, kênh phân phối được coi là một hệ thống logistics có nhiệm vụ chuyển giao sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm cụ thể.
Theo quan điểm về chức năng quản trị, kênh phân phối được định nghĩa là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, nhằm quản lý hiệu quả các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chính của kênh phân phối là đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa di chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Mạng lưới phân phối giúp khắc phục những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, đảm bảo hàng hóa và dịch vụ được tiếp cận một cách hiệu quả.
Chính vì thế mà kênh phân phối có những chức năng như sau:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin cần thiết cho việc hoạch định chiến lược marketing, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc triển khai và truyền tải thông tin thuyết phục về sản phẩm, nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng.
Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực hiện tìm kiếm và tuyên truyền đến các khách hàng tương lai.
Chức năng cân đối đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu và phân phối sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng Điều này bao gồm các hoạt động như sản xuất và đóng gói hàng hóa, giúp tối ưu hóa quy trình cung ứng và nâng cao sự hài lòng của người tiêu dùng.
Chức năng thương lượng, đàm phán: Để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong kênh.
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển lưu trữ hàng hóa trong kho
Chức năng tài trợ đóng vai trò quan trọng trong việc huy động và phân phối nguồn vốn cần thiết cho các hoạt động như dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán chi phí hoạt động của kênh phân phối.
San sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh phân phối.
Các trung gian phân phối
Là những người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, họ có cơ hội tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, từ đó nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng tại khu vực cung cấp sản phẩm.
Họ rất năng động và linh hoạt trong việc bán sản phẩm, với một phương thức bán hàng đa dạng, phong phú và độ an toàn cao.
Bán sỉ là quá trình cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các đối tượng mua nhằm mục đích bán lại hoặc phục vụ cho hoạt động kinh doanh Hoạt động này không bao gồm các nhà sản xuất, những người đầu tiên tham gia vào chuỗi sản xuất, cũng như không bao gồm các nhà bán lẻ.
Các nhà bán sỉ đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối, là những người mua sản phẩm trực tiếp từ công ty và bán lại cho các nhà bán lẻ Họ có khả năng chi phối các mối quan hệ buôn bán trên thị trường nhờ vào tiềm lực vốn và các phương tiện kinh doanh hiện đại, điều này giúp họ có thể trở thành những nhà độc quyền trong lĩnh vực phân phối.
Các nhà môi giới và đại lí.
Các nhà môi giới và đại lý không sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện một số chức năng nhất định Họ thường chuyên môn hóa theo loại hàng hóa hoặc khách hàng, với chức năng chính là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán Đổi lại, họ nhận hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm giá bán sản phẩm hoặc sản lượng hàng hóa được tiêu thụ.
Người môi giới đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người mua và người bán, giúp họ đạt được sự thỏa thuận Bên thuê cần trả một khoản phí theo thỏa thuận, trong khi người môi giới không sở hữu hay dự trữ hàng hóa, cũng như không tham gia vào việc tài trợ hay chịu rủi ro Ngược lại, đại lý đại diện cho người mua hoặc người bán trên cơ sở lâu dài, thực hiện các hình thức hợp tác khác nhau.
Đại lý của nhà sản xuất là những doanh nghiệp thương mại nhỏ, đại diện cho hai hoặc nhiều nhà sản xuất có sản phẩm bổ sung cho nhau Họ ký kết các thỏa thuận chính thức về chính sách giá cả, khu vực hoạt động, thủ tục và loại sản phẩm với từng nhà sản xuất Các đại lý này thường dựa vào mối quan hệ rộng rãi để tiêu thụ sản phẩm, giúp các nhà sản xuất nhỏ thiếu khả năng tài chính duy trì lực lượng bán hàng riêng, hoặc hỗ trợ các nhà sản xuất lớn trong việc thâm nhập vào thị trường mới hoặc những khu vực mà họ không thể có nhân viên bán hàng thường xuyên.
Đại lý tiêu thụ là hình thức hợp tác theo hợp đồng, cho phép đại lý tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của nhà sản xuất Đại lý này hoạt động như một phòng tiêu thụ chính thức của nhà sản xuất và có khả năng tác động đến giá cả, thời gian và điều kiện bán hàng của công ty.
Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối rất đa dạng và phức tạp, thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và doanh nghiệp Số lượng và cấu trúc của các kênh phân phối được xác định qua hai yếu tố chính: chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh.
Chiều dài của kênh được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian có trong kênh Khi số cấp độ trung gian tăng, chiều dài của kênh cũng được xem là tăng lên.
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người TD
Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng
Kênh trực tiếp Kênh cấp 1 Kênh cấp hai Kênh cấp ba
Kênh cấp 0 ( kênh trực tiếp):
Mạng lưới bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng bao gồm nhiều hình thức như nhân viên bán hàng, cửa hàng của nhà sản xuất, máy bán hàng tự động và các kênh trực tuyến như internet, email, điện thoại Ưu điểm của mô hình này là tăng tốc độ lưu thông sản phẩm, giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong quyết định phân phối và mang lại lợi nhuận cao Tuy nhiên, nó cũng gặp phải hạn chế do quản lý phức tạp và việc phân tán nguồn vốn cũng như nguồn nhân lực của công ty.
Nhà sản xuất phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ cho sản phẩm tiêu dùng hoặc các nhà môi giới, đại lý cho khách hàng công nghiệp Hình thức này giúp tối ưu hóa chức năng lưu thông, đồng thời nâng cao chuyên môn hóa và năng lực sản xuất.
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Trong thị trường hàng tiêu dùng, có hai cấp trung gian chính là nhà bán sĩ và bán lẻ, trong khi đó, thị trường công nghiệp bao gồm bộ phận phân phối của doanh nghiệp và các nhà bán buôn Kênh phân phối này mang lại lợi ích là giúp nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hóa, từ đó rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, việc phải qua nhiều trung gian cũng tạo ra thách thức trong quản lý và điều hành, đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao để xử lý các vấn đề phức tạp.
Trong chuỗi cung ứng, các thành phần trung gian như nhà đại lý, môi giới, nhà bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Để tối ưu hóa sự bao phủ thị trường, doanh nghiệp cần xác định số lượng trung gian tại mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối chính: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền.
Phân phối rộng rãi là chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm thông qua nhiều trung gian thương mại ở các cấp độ khác nhau Mục tiêu của nhà phân phối là đưa sản phẩm đến càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường và gia tăng doanh thu.
Phân phối chọn lọc là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua các trung gian thương mại được lựa chọn dựa trên tiêu chuẩn nhất định tại mỗi cấp độ phân phối Ngược lại, phân phối độc quyền cho phép doanh nghiệp chỉ hợp tác với một trung gian thương mại duy nhất trong từng khu vực thị trường.
Các hình thức kênh phân phối
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên như nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ, mỗi trung gian đảm nhận một nhiệm vụ riêng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Các thành viên trong kênh này hoạt động độc lập, tạo nên một hệ thống phân phối hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS)
Kênh phân phối dọc Tập ĐoànKênh phân phối dọc Hợp ĐồngKênh phân phối dọc Được Quản Lý
Chuỗi tình nguyện bán buôn Nhượng quyền kinh doanh Tổ chức hợp tác bán lẻ nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho từng thành viên, mặc dù điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận chung Các thành viên trong kênh không có khả năng kiểm soát hành vi của nhau và cũng không có trách nhiệm ràng buộc trong việc giải quyết tranh chấp.
Nhà SX Bán buôn Bán lẻ Khách hàng
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối truyền thống
Hệ thống kênh phân phối dọc (Marketing theo chiều dọc)
Hệ thống phân phối bao gồm nhà sản xuất cùng với các nhà bán sỉ và bán lẻ, hoạt động như một thể thống nhất Trong kênh phân phối này, một thành viên có thể sở hữu các hoạt động khác trong kênh, cấp quyền ưu đãi cho một số thành viên trong việc phân phối và bán hàng, hoặc yêu cầu sự hợp tác toàn diện từ các thành viên khác trong kênh.
Sơ đồ 1.3 Hê thống marketing theo chiều dọc
Hệ thống này có thể chia thành 3 loại :
Hệ thống marketing chiều dọc theo công ty.
Trong hệ thống này, mọi hoạt động từ sản xuất đến phân phối đều nằm dưới quyền kiểm soát của một chủ sở hữu duy nhất Các thành viên trong hệ thống nhận thức rõ sự phụ thuộc lẫn nhau và tôn trọng vai trò của người chủ sở hữu.
Hệ thống này mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm khả năng kiểm soát toàn bộ các giai đoạn trong quá trình phân phối và dễ dàng điều khiển hệ thống nhờ vào quyền sở hữu Điều này cho phép mở rộng hoặc hạn chế mạng lưới phân phối theo nhu cầu Ngoài ra, doanh nghiệp có thể chủ động phát triển các chương trình marketing, điều chỉnh chính sách giá cả, khuyến mãi và chương trình bán hàng phù hợp với mục tiêu của công ty Hệ thống cũng giúp bảo vệ uy tín sản phẩm và duy trì thế độc quyền trong phân phối.
Hệ thống marketing chiều dọc theo hợp đồng.
Hệ thống này bao gồm các công ty độc lập hoạt động ở các giai đoạn khác nhau của quá trình sản xuất và phân phối, với quyền kiểm soát thuộc về một chủ sở hữu duy nhất Các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau và tôn trọng vai trò của người chủ sở hữu, điều này được xác định thông qua các hợp đồng Tùy thuộc vào loại hợp đồng, hệ thống có thể chia thành ba kiểu khác nhau.
Liên kết tự nguyện của người bán lẻ là sự hợp tác giữa các nhà bán lẻ dưới sự hỗ trợ của các nhà bán sỉ, tạo thành những liên đoàn nhằm tăng cường hiệu quả trong hoạt động phân phối.
Hợp tác xã của người bán lẻ là một tổ chức độc lập giúp các nhà bán lẻ phối hợp trong hoạt động kinh doanh, bao gồm cả bán lẻ và sản xuất Lợi nhuận từ hợp tác xã sẽ được phân phối cho các thành viên dựa trên khối lượng hàng hóa mà họ đã mua Những người bán lẻ không tham gia hợp tác xã vẫn có thể mua hàng, nhưng sẽ không được chia sẻ lợi nhuận.
Trung gian có quyền ưu đãi (Franchise) là mối liên kết giữa bên sở hữu quyền ưu đãi (Franchiser) và bên nhận quyền ưu đãi Mối quan hệ này tạo ra cơ hội kinh doanh cho cả hai bên, giúp mở rộng thương hiệu và tăng trưởng doanh thu.
Franchisee đóng vai trò quan trọng trong việc sở hữu và kinh doanh trong một phạm vi nhất định Có ba loại ưu đãi chính dành cho người bán lẻ và người bán sỉ dưới sự bảo trợ của nhà sản xuất, đặc biệt phổ biến trong ngành công nghiệp sản xuất xe hơi Thứ nhất, ưu đãi dành cho người bán lẻ dưới sự bảo trợ của nhà sản xuất, thứ hai là ưu đãi dành cho người bán sỉ, và cuối cùng là ưu đãi dành cho người bán lẻ dưới sự bảo trợ của các công ty dịch vụ.
Hệ thống marketing chiều dọc có quản lý.
Trong hệ thống phân phối này, các nhà phân phối không bị ràng buộc bởi hợp đồng hay sự phụ thuộc vào nhà cung cấp Mối quan hệ giữa các thành viên phụ thuộc vào quy mô và thế mạnh của từng thành viên, với khả năng chi phối lẫn nhau Sự hợp tác giữa các thành viên được thúc đẩy thông qua việc chia sẻ lợi ích và các chế độ khuyến khích mà các nhà sản xuất hàng hóa đặc hiệu cung cấp.
Hệ thống kênh ngang (Marketing theo chiều ngang)
Hiện tượng hợp tác giữa hai hoặc nhiều công ty không liên quan nhằm khai thác cơ hội marketing mới được gọi là hợp tác marketing Các công ty này có thể kết hợp tạm thời hoặc vĩnh viễn, hoặc thậm chí thành lập một công ty mới để tối ưu hóa nguồn lực và chương trình của mình.
Tuy nhiên hệ thống này có những hạn chế nhất định như :
Khó khăn trong việc phối hợp hoạt động một tổ chức lớn hơn do một số đơn vị hợp nhất lại.
Giảm đi tính linh hoạt trong phân phối.
Phải tăng cường công tác hoạch định và nghiên cứu để thích ứng với sự hoạt động ở quy mô lớn, và một thị trường phức tạp hơn.
Hệ thống marketing theo chiều ngang chỉ có thể giảm chi phí và mở rộng vị trí cạnh tranh của công ty nếu sự kết hợp các công ty tạo ra kênh phân phối hiệu quả hơn so với một công ty độc lập.
Hệ thống đa kênh là doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Với sự phát triển của các kênh phân phối và sự đa dạng của các phân khúc thị trường, nhiều doanh nghiệp hiện nay đã áp dụng chiến lược sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận hiệu quả các phân khúc thị trường khác nhau.
Kênh phân phối này giúp công ty mở rộng thị trường một cách hiệu quả, giảm chi phí và linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, sự hiện diện của nhiều kênh phân phối phục vụ cùng một thị trường có thể dẫn đến mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
Quản trị kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình quyết định phát triển và xây dựng kênh phân phối mới tại các thị trường chưa được khai thác hoặc cải tiến kênh phân phối ở những thị trường đã có Quá trình này ảnh hưởng đến cấu trúc của kênh, bao gồm các thành viên trung gian, thành viên hỗ trợ và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bước:
Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
Xác định và phối hợp kênh phân phối.
Phân loại công việc phân phối.
Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh. Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
Tìm kiếm các thành viên kênh.
Tùy thuộc vào mục đích thiết kế kênh, có thể là để phát triển và mở rộng vào các thị trường mới hoặc để hoàn thiện hệ thống kênh hiện tại, người quản lý sẽ đưa ra những quyết định quản lý kênh phù hợp.
Sau khi lựa chọn các kênh phân phối, việc quản lý hoạt động của chúng trở nên quan trọng Quản lý kênh bao gồm việc lựa chọn và khuyến khích các thành viên tham gia, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá cả và xúc tiến trong kênh phân phối, đồng thời đánh giá hiệu quả hoạt động của họ theo thời gian.
Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Mỗi nhà sản xuất có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian chất lượng cho kênh phân phối của mình Trong khi một số nhà sản xuất dễ dàng tuyển dụng trung gian, thì nhiều người khác lại gặp khó khăn trong việc tìm kiếm trung gian đạt tiêu chuẩn mong muốn.
Các nhà sản xuất cần xác định các đặc điểm quan trọng của các trung gian để lựa chọn kênh phân phối tối ưu Họ sẽ đánh giá trung gian dựa trên thâm niên, loại hàng hóa, mức lợi nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả, sự hợp tác và uy tín Đặc điểm này có thể thay đổi tùy theo từng đối tượng Để đạt được mục tiêu phân phối, người làm Marketing cần phân tích các yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra.
Yêu cầu bao phủ thị trường hệ thống.
Mức độ điều khiển kênh mong muốn Tổng chi phí phân phối thống nhất. Đảm bảo tính linh hoạt của kênh.
Bảng 1.1: Bảng 20 câu hỏi về các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối của Brendel
1 Liệu nhà phân phối có thực sự muốn bán sản phẩm của chúng ta lâu dài không hay anh ta chỉ muốn bán vì sự thiếu hụt nhất thời?
2 Nhà phân phối có được tổ chức tốt hay không?
3 Danh tiếng của nhà phân phối đối với các nhà sản xuất như thế nào?
4 Danh tiếng của nhà phân phối đối với khách hàng ra sao?
5 Khả năng về tài chính của nhà phân phối?
6 Nhà phân phối có khả năng giảm chiết khấu không?
7 Danh tiếng của nhà phân phối đối với khách hàng ra sao?
8 Nhà phân phối có hăng hái không?
9 Qui mô và phương tiện kinh doanh của nhà phân phối như thế nào?
10 Nhà phân phối có duy trì mức độ dịch vụ đầy đủ không?
11 Khách hàng quan trọng và thường xuyên của nhà phân phối là những ai?
12 Nhà phân phối không bán cho những khách hàng nào?
13 Nhà phân phối có duy trì mức giá ổn định không?
14 Nhà phân phối có sẵn sàng cung cấp số liệu bán hàng trong thời gian gần nhất không?
15 Hiện tại nhà phân phối có lực lượng bán hàng trên những vùng lãnh thổ nào?
16 Lực lượng bán hàng của nhà phân phối có được đào tạo không?
17 Nhà phân phối có bao nhiêu nhân viên tromg lĩnh vực kinh doanh?
18 Nhà phân phối có bao nhiêu lao động?
19 Nhà phân phối có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và xúc tiến bán?
20 Các cách và phương tiện xúc tiến của nhà phân phối là?
1.2.2 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Nhà quản trị kênh cần thiết lập chính sách khuyến khích liên tục để thúc đẩy sự hợp tác lâu dài giữa các thành viên trong kênh tiêu thụ sản phẩm Sự động viên này phải dựa trên nhu cầu thực tế của từng thành viên, vì vậy, nhà quản trị cần xem xét các vấn đề cơ bản liên quan để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động.
Trung gian thương mại không phải là người được thuê để làm vai trò liên kết trong kênh do người sản xuất đứng đầu.
Người trung gian thương mại đóng vai trò là đại lý mua cho khách hàng và sau đó là đại lý bán cho nhà cung cấp, vì vậy họ tập trung vào việc cung cấp những sản phẩm mà khách hàng mong muốn.
Người trung gian thương mại tập trung vào việc bán các sản phẩm kết hợp cho từng khách hàng, thay vì chỉ bán từng sản phẩm riêng lẻ Họ nỗ lực để nhận được đơn đặt hàng cho cả loạt sản phẩm, nhằm tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Nếu không có động lực thúc đẩy, các trung gian thương mại sẽ không duy trì báo cáo doanh số bán hàng theo từng mặt hàng Điều này có thể dẫn đến việc các công ty sử dụng thông tin không chính xác trong phát triển sản phẩm, định giá và lập kế hoạch tiếp thị, do báo cáo không đạt tiêu chuẩn hoặc bị giữ bí mật một cách có chủ đích trước các nhà cung cấp.
Để giải quyết những vấn đề nêu trên, nhà quản trị kênh cần áp dụng những phương pháp hợp lý nhằm xác định nhu cầu và rào cản mà các thành viên trong kênh gặp phải trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Khuyến khích các thành viên trong kênh là nhiệm vụ quan trọng, yêu cầu người quản trị sử dụng quyền lực một cách khéo léo để tối đa hóa ảnh hưởng tích cực Để đạt được điều này, người quản trị cần dựa vào năm nguồn quyền lực chính: phần thưởng, áp đặt, hợp pháp, thừa nhận và chuyên gia Sử dụng hiệu quả những nguồn quyền lực này sẽ giúp tạo ra một môi trường tích cực và khuyến khích sự tham gia của các thành viên.
Quyền lực trong một kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô của công ty so với các thành viên khác, cấu trúc của kênh, và những điều kiện đặc biệt có thể chỉ tồn tại tạm thời.
Nhà sản xuất có thể đạt được quyền lực lớn trong ngắn hạn dưới một số điều kiện ngẫu nhiên, nhưng để duy trì quyền lực này trong dài hạn, họ cần xây dựng khả năng thay đổi cấu trúc kênh và thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty, từ đó nâng cao quy mô so với các thành viên khác trong kênh.
1.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Người sản xuất cần định kỳ đánh giá hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối dựa trên các tiêu chí như doanh số, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, khả năng xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và đào tạo, cùng với các dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng Quy trình đánh giá này bao gồm nhiều bước quan trọng.
Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của các thành viên
Tiến hành đánh giá theo các phương pháp. Đề xuất các điều chỉnh trong marketing
Kiếm tra hoạt động của các thành viên kênh Áp dụng tiêu chuẩn đánh giá hoạt động. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối.
Phần cơ sở lý luận đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành bài khóa luận, vì nó cung cấp cái nhìn toàn diện về vấn đề nghiên cứu Dựa trên cơ sở lý luận này, người viết có thể đưa ra những đánh giá sâu sắc và đề xuất các giải pháp phù hợp.
Chương 1 của bài viết tập trung vào "Cơ sở lý luận về kênh phân phối", trình bày những vấn đề cơ bản liên quan đến kênh phân phối, bao gồm khái niệm phân phối, vai trò và chức năng của kênh phân phối Bên cạnh đó, nội dung cũng đề cập đến các yếu tố quan trọng trong việc quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả.
Sau khi hoàn thành Chương 1, chúng ta sẽ có cái nhìn tổng quan về kênh phân phối, điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho việc tìm hiểu, nghiên cứu và đánh giá kênh phân phối tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Kỹ thuật TNTCO trong Chương 2.
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật
Giới thiệu công ty
-Tên doanh nghiệp : Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO
-Tên giao dịch tiếng Anh: TNTCO TRADING AND TECHNICAL
COMPANY LIMTED -Tên công ty viết tắt : TNTCO TECH CO.,LTD -Người đại diện : Bùi Thị Trang Thanh
-Trụ sở công ty : 91/18/26 Trần Tấn, Phường Tân Sơn Nhì, Quận Tân phú, TP Hồ Chí Minh
-Ngày hoạt động : 01/01/2018 -Email : b3thanh@gmail.com -Website : https://inoxtnt.com/
-Lĩnh vực chính : Bán buôn kim loại và quặng kim loại
Quá trình phát triển
Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO được thành lập vào ngày 01/01/2018 nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường về dịch vụ kỹ thuật công nghệ cao và các sản phẩm liên quan Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và dịch vụ khoa học kỹ thuật, TNTCO tập trung phát triển các sản phẩm giá trị gia tăng, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của mình.
Qua 3 năm hoạt động công ty còn gặp nhiều khó khăn nhất định nhưng đã tìm cách khắc phục và vươn lên Ban đầu khi thành lập công ty chỉ kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ kỉ thuật cao như bán buôn kim loại và quặng kim loại …Đến nay công ty đã phát triển thêm mảng xây dựng ngoài ra công ty liên tục phát triển thị trường ra các tỉnh lân cận TP Hồ Chí Minh hợp tác kinh doanh với cái đối tác của các địa phương khác.
Ngành nghề hoạt động của công ty
Bảng 2.1 Danh sách ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại
Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO
Mã ngành Mô tả Ngành
Bán buôn kim loại và quặng kim loại Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại Sửa chữa máy móc, thiết bị
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ Xây dựng công trình công ích
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác Lắp đặt hệ thống điện
Lắp đặt hệ thống cấp và thoát nước, lò sưởi cùng điều hòa không khí là những dịch vụ thiết yếu trong xây dựng Ngoài ra, việc lắp đặt các hệ thống khác cũng đóng vai trò quan trọng Chúng tôi cung cấp dịch vụ đại lý, môi giới và đấu giá trong lĩnh vực này Đặc biệt, chúng tôi cũng chuyên bán buôn đồ uống, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Bán buôn đồ dùng gia đình, máy móc, thiết bị và phụ tùng, cũng như vật liệu và thiết bị lắp đặt trong xây dựng là những hoạt động quan trọng trong lĩnh vực thương mại Các hoạt động chuyên môn này không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của ngành xây dựng và sản xuất.
Nhà hàng và các dich vụ ăn uống lưu động Dich vụ ăn uống khác
Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
(Nguồn: Báo cáo nội bộ Công ty TNHH Thương mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Thương mại Và Dịch
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban
Người giữ chức vụ cao nhất trong công ty có trách nhiệm điều hành và quyết định mọi hoạt động liên quan đến công ty, đồng thời chịu trách nhiệm pháp lý Họ vạch ra đường lối và định hướng kinh doanh trong tương lai, chỉ đạo và phân công công việc cho nhân viên, cũng như phối hợp hài hòa giữa các phòng ban Bên cạnh đó, họ kiểm tra và quản lý tình hình tài chính của công ty, đồng thời trực tiếp đàm phán với khách hàng và ký kết hợp đồng.
Người giám sát nội bộ trong công ty có trách nhiệm quản lý các hoạt động nội bộ và phát triển chiến lược kinh doanh Họ lập kế hoạch và tổ chức triển khai các chiến lược, đồng thời giao dịch với khách hàng Ngoài ra, họ cũng đóng vai trò là cố vấn, góp ý về cơ cấu tổ chức và bố trí nhân sự phù hợp với năng lực chuyên môn của từng thành viên trong công ty.
Đề xuất và tư vấn về các chiến lược phân phối sản phẩm và dịch vụ của công ty nhằm tối ưu hóa hiệu quả và tốc độ đưa sản phẩm ra thị trường.
Hướng dẫn và chỉ đạo các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường mục tiêu Việc này không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từ đó thúc đẩy sự tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.
- Xây dựng và phát triển nguồn khách hàng
-Trực tiếp khai thác thị trường trong và ngoài nước, tìm kiếm đối tác hướng dẫn đơn vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trường.
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng công ty kinh doanh và giúp đỡ giám đốc duyệt phương án kinh doanh.
Phòng hành chính – nhân sự:
Tuyển dụng và quản lý nhân sự hiệu quả là yếu tố quan trọng trong việc chấm công và lập bảng lương chính xác Đề ra các chính sách hợp lý đối với người lao động giúp nâng cao tinh thần làm việc và sự hài lòng Thành lập công đoàn cũng là một phần không thể thiếu để chăm lo đời sống cho cán bộ và công nhân viên, từ đó tạo ra môi trường làm việc tốt hơn.
Phòng tài chính - kế toán:
Người hỗ trợ giám đốc trong quản lý tài chính, giám sát lập số sách kế toán và xác định kết quả kinh doanh Họ kiểm soát thu chi, quản lý tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, công nợ và hàng tồn kho, đồng thời lập các báo cáo tài chính Ngoài ra, họ còn tham mưu cho giám đốc về tài chính và xây dựng kế hoạch đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn.
Để duy trì hiệu quả hoạt động kinh doanh, cần thực hiện kiểm tra hàng tồn kho định kỳ, bảo quản hàng hóa cẩn thận để tránh hư hỏng Đồng thời, đảm bảo quy trình sửa chữa và bảo hành sản phẩm cho khách hàng được thực hiện đúng cách Cuối cùng, việc soạn hàng theo đơn đặt hàng có sẵn cũng rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.1.6 Kết quả tình hình kinh doanh của công ty trong giai đoạn (2019 – 2021)
Kể từ khi bắt đầu hoạt động, Công ty đã xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trong lĩnh vực bán buôn kim loại và quặng kim loại, cũng như trên thị trường kinh doanh tổng thể Công ty luôn chú trọng đến việc nắm bắt nhu cầu khách hàng và tận dụng cơ hội thị trường, từ đó không ngừng phát triển và đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm kim loại của công ty qua các năm 2019-2021. Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Giá trị % so với năm 2019
Giá trị % so với năm 2019
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ GIAI ĐOẠN 2019-2021
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán) Đơn vị tính: triêu đồng
Hoạt động kinh doanh của Công ty đang ngày càng phát triển qua từng năm, với lợi nhuận liên tục cải thiện trong các năm 2019, 2020 và 2021, cho thấy hiệu quả kinh doanh tốt Tuy nhiên, tỷ lệ tăng doanh thu giữa các năm vẫn còn chênh lệch.
Doanh thu thuần năm 2020 đạt 1.132.983.091 VND, tăng gần 1,38% so với năm 2019, với lợi nhuận đạt 1.234.530.201 VND Sang năm 2021, doanh thu tăng mạnh lên 8.380.679.220 VND, tương ứng với mức tăng 10,1%, và lợi nhuận đạt 1.728.433.005 VND Sự gia tăng này chủ yếu nhờ vào các hoạt động Marketing hỗ trợ bán hàng và sự phối hợp chặt chẽ với Hãng sản xuất cùng các thành viên kênh phân phối, giúp sản phẩm bán chạy và mang lại doanh thu cao cho công ty.
Hoạt động kinh doanh của Công ty đang ổn định với nguồn vốn được bảo toàn và phát triển, cùng với việc hoàn thành đầy đủ các khoản nộp ngân sách Doanh thu sản phẩm tăng trưởng cả về tuyệt đối và tương đối, nhờ vào các biện pháp như chính sách bán hàng mới và chương trình khuyến mãi Tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước, với lợi nhuận hàng năm tăng đáng kể Doanh thu ngày càng cao giúp Công ty mở rộng thị trường và tăng cường cạnh tranh với các đối thủ.
Doanh nghiệp đã đảm bảo ổn định chi phí và thu nhập cho cán bộ nhân viên, đồng thời duy trì nguồn vốn để đầu tư vào các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, nhằm chiếm lĩnh thị trường lâu dài.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty trong thời gian tới, báo cáo này sẽ phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện tại và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống này.
Thực trạng về hoạt động kênh phân phối hiện nay của Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO
Thị trường mục tiêu
Thị trường Miền Nam, với trọng tâm là thành phố Hồ Chí Minh, là khu vực tiêu thụ chính của công ty Thành phố này không chỉ là lớn nhất miền Nam mà còn có tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng nhanh chóng, với sự xuất hiện của các khu dân cư, khu công nghiệp, cảng biển và nhà xưởng Do đó, nhu cầu về thiết bị công nghiệp, phụ tùng máy móc, công cụ cơ khí và dụng cụ cắt gọt đang gia tăng mạnh mẽ.
Thành phố Hồ Chí Minh, một trong bốn thành phố lớn của Việt Nam, nằm trong vùng kinh tế trọng điểm miền Nam, là trung tâm thương mại sôi động với dân cư ngày càng đông Thị trường này sở hữu tiềm năng kinh tế và xây dựng lớn, nhưng cũng đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ Mặc dù có nhiều sản phẩm tương tự, việc tăng thị phần trong thị trường này gặp nhiều thách thức.
Thị trường Miền Bắc và Miền Trung, với trọng tâm là Hà Nội và Đà Nẵng, đang được chú trọng đầu tư bởi Đảng và Nhà nước thông qua các chính sách phát triển khu công nghiệp và khu chế xuất Mặc dù sản lượng tiêu thụ ở hai khu vực này chưa đạt bằng thành phố Hồ Chí Minh, nhưng tiềm năng phát triển của các khu đô thị mới là rất lớn Công ty đã quyết định mở chi nhánh tại hai thị trường này để tận dụng cơ hội khai thác.
Khách hàng mục tiêu
Nhóm khách hàng cá nhân thường mua sản phẩm với số lượng nhỏ để xây dựng nhà ở hoặc các công trình liên quan Họ thường đến các chi nhánh hoặc nhà bán lẻ của công ty để thực hiện giao dịch Công ty cung cấp giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn Chi phí vận chuyển được tính vào giá sản phẩm, nhưng thường không đáng kể hoặc miễn phí cho khách hàng gần chi nhánh hoặc mua với số lượng nhiều.
Phương thức thanh toán cho nhóm khách hàng này bao gồm bán hàng có hóa đơn với thời hạn thanh toán hoặc giao hàng và thanh toán ngay theo yêu cầu Nhóm khách hàng này đóng vai trò như những "nhân viên tiếp thị" quan trọng, do đó công ty cần xây dựng các chính sách ưu đãi và khuyến mãi dành riêng cho họ Hơn nữa, việc đào tạo nhân viên là cần thiết vì lực lượng này ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng tổ chức:
Nhóm khách hàng này bao gồm các công ty xây dựng, đơn vị gia công, công ty vật tư tổng hợp, công ty thương mại, cửa hàng, đại lý và các nhà bán buôn, thường xuyên mua hàng với số lượng lớn Quá trình mua hàng của họ phức tạp, cần nhiều người tham gia và đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ra quyết định Họ thường mua tại các chi nhánh hoặc nhà phân phối lớn, chú trọng đến giá cả, chất lượng và thời gian thanh toán Do mua số lượng lớn, họ thường yêu cầu thanh toán gối đầu hoặc có thời gian thanh toán dài Để thuận lợi trong việc bán hàng, các công ty cần thiết lập mối quan hệ uy tín với nhóm khách hàng này.
2.2.3 Cấu trúc và tình hình tiêu thụ của kênh phân phối hiện tại ở công ty Phân loại kênh phân phối sản phẩm của công ty
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối hiên tại của công ty Kênh cấp 0 (kênh trực tiếp):
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp của công ty đến tay khách hàng là hình thức bán hàng trực tiếp, với sản phẩm được cung cấp qua các cửa hàng và đại lý chi nhánh Công ty thường hoạt động chủ yếu tại thị trường TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai và Bình Dương Tất cả các chi nhánh đều có kho dự trữ và phương tiện vận chuyển, trong khi khách hàng thường thực hiện đơn hàng qua điện thoại, fax hoặc đơn đặt hàng.
Bảng 2.3 Doanh thu từ kênh cấp 0(kênh trực tiếp) của công ty
Doanh thu 27.279.121.249 37.375.645.415 43.805.481.654 Chênh lệch doanh thu giữa năm sau so với năm trước
Chênh lệch tương đối giữa các năm
Tỷ trọng trong tổng doanh thu
Doanh thu của công ty TNTCO từ phân phối trực tiếp đã tăng liên tục từ năm 2019 đến 2021, với tỉ trọng doanh thu qua kênh này chiếm khoảng 1,1% mỗi năm trong tổng doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ Sản phẩm được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian, bao gồm khách hàng công nghiệp, garaô tô và khách hàng tiêu dùng Khách hàng có thể mua hàng qua điện thoại, fax hoặc trực tiếp tại công ty và chi nhánh Điều này cho thấy hệ thống phân phối trực tiếp của công ty đang hoạt động ổn định và hiệu quả.
Với tính linh động và hiệu quả, công ty tận dụng nguồn vốn linh hoạt và đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, từ đó xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Hệ thống quản lý cho phép dễ dàng kiểm soát số lượng và chất lượng sản phẩm, đảm bảo uy tín và sự hài lòng của khách hàng.
Nhân viên bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết phàn nàn của khách hàng, thu thập thông tin về hành vi mua sắm, và tập hợp dữ liệu về đối thủ cạnh tranh Những nhiệm vụ này giúp công ty cải thiện và hoàn thiện hoạt động phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chi phí đầu tư ban đầu lớn.
Chi phí hoạt động lớn.
Giới hạn về địa lý.
Cấu trúc của công ty dựa trên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên, với các hợp đồng khách hàng là yếu tố then chốt cho mối quan hệ lâu dài Để đảm bảo quy trình cung ứng diễn ra thuận lợi, công ty cần chăm sóc khách hàng và giải quyết thủ tục một cách nhanh chóng Trước nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và sự phát triển của sản phẩm, công ty đã quyết định mở rộng phương thức kinh doanh thông qua các kênh phân phối lớn hơn và phức tạp hơn, bao gồm việc xây dựng kênh phân phối cấp 1 gián tiếp thông qua trung gian.
Công ty áp dụng hình thức phân phối chọn lọc, chỉ hợp tác với một số nhà bán lẻ nhất định trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm Những nhà bán lẻ này không chỉ nhận hoa hồng dựa trên số lượng sản phẩm bán ra mà còn được Công ty hỗ trợ về phương tiện vận chuyển và các hình thức hỗ trợ khác.
Công ty TNHH Tài Nguyên
Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp Hoa Mai
Bảng 2.4 Doanh thu từ kênh cấp 1 của công ty
Doanh thu 84.868.377.218 103.156.781.345 108.100.624.084 Chênh lệch doanh thu giữa năm sau so với năm trước
Chênh lệch tương đối giữa các năm
Tỷ trọng trong tổng doanh thu
Doanh thu của công ty TNTCO từ kênh phân phối 1 cấp đã liên tục tăng trưởng qua từng năm từ 2019 đến nay, cho thấy sự phát triển bền vững và hiệu quả trong chiến lược kinh doanh của công ty.
Năm 2021, nguồn thu từ doanh thu bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu của công ty, nhưng tỉ trọng này đã giảm qua từng năm So với năm 2020, doanh thu trong năm 2021 cũng ghi nhận sự sụt giảm Do đó, công ty cần triển khai các chính sách hợp lý để điều chỉnh tình hình, vì đây là kênh mang lại nguồn thu cao nhất cho công ty.
Dịch vụ linh hoạt này đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng từ các vùng địa lý khác nhau, giúp phục vụ một lượng khách hàng lớn Hơn nữa, nó còn tiết kiệm chi phí đầu tư và chi phí phân phối, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp.
Giảm bớt gánh nặng tài chính và đảm bảo an toàn vốn là những lợi ích quan trọng khi hợp tác với các đại lý Việc tận dụng mối quan hệ và kinh nghiệm của họ giúp mở rộng thị trường, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa trong tầm kiểm soát của công ty.
Sản lượng tiêu thụ qua các đại lý hiện vẫn ở mức thấp, đặc biệt là ở các vùng nông thôn và vùng xa, nơi mà mạng lưới đại lý của công ty còn mỏng Hầu hết các đại lý đều có quy mô kinh doanh nhỏ và thiếu hụt kiến thức về sản phẩm cũng như khả năng phát triển khách hàng.
Nhiều đại lý không chỉ phân phối sản phẩm của mình mà còn bán các mặt hàng từ đối thủ cạnh tranh Hầu hết các đại lý này có quy mô kinh doanh nhỏ, dẫn đến sự hiểu biết hạn chế về sản phẩm và khả năng phát triển khách hàng chưa cao.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng mạnh qua các năm, cho thấy sự phát triển ổn định bất chấp khủng hoảng kinh tế Công ty đã thực hiện các chính sách giá hiệu quả để thúc đẩy tiêu thụ, đồng thời hưởng lợi từ sự phát triển mạnh mẽ của thị trường TP Hồ Chí Minh với nhiều công trình cao tầng và khu du lịch mới Điều này đã giúp công ty dễ dàng gia tăng doanh thu và nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm.
Quản lý kênh phân phối của công ty
chọn các thành viên trong kênh phân phối
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Kỹ thuật TNTCO đã xác định các tiêu chí trung gian phân phối bao gồm doanh số tiêu thụ, khả năng thanh toán, khả năng phát triển thị trường, tốc độ tăng trưởng và thái độ cạnh tranh, trong đó tiêu chuẩn về khả năng thanh toán được công ty đặc biệt chú trọng.
Công ty sẽ phân chia các đại lý thành hai nhóm khác nhau dựa trên doanh số tiêu thụ, trong đó các đại lý ở miền Bắc có yêu cầu thấp hơn so với các đại lý ở miền Trung và miền Đông.
Khu vực Tây Nguyên và miền Tây thường thu hút khách hàng do sự thiếu nhiệt tình trong hợp tác từ các đại lý phân phối ở miền Bắc, nơi khách hàng có yêu cầu cao hơn.
Khả năng thanh toán: đáp ứng nhu cầu thanh toán đảm bảo đúng hạn.
Khi lựa chọn thành viên cho kênh phân phối, cần xem xét các yếu tố như vị trí địa lý thuận lợi cho kinh doanh, việc đăng ký doanh nghiệp hợp pháp, uy tín trên thị trường, cũng như khả năng kho bãi và bảo quản sản phẩm để tránh hư hỏng.
Trong quá trình tìm kiếm các kênh trung gian phân phối, công ty gặp khó khăn với các điều kiện như tỷ lệ phần trăm chiết khấu và hoa hồng từ các trung gian này.
Kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Hiện nay, công ty đang áp dụng các chính sách khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm kim loại và dịch vụ kỹ thuật, với chính sách chiết khấu “1/7 net 30” cho phép thanh toán trong 30 ngày và giảm 1% giá nếu thanh toán trong 7 ngày Ngoài ra, các trung gian cũng phải trả trước 50% giá trị hàng hóa và thanh toán phần còn lại sau khi bán hết hàng trong thời hạn nhất định Tuy nhiên, các biện pháp này chưa nhận được sự ủng hộ từ các trung gian do vấn đề tài chính Công ty cũng hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến tận nơi cho các trung gian với chi phí ưu đãi.
Công ty chưa thực sự tìm hiểu nhu cầu và ước muốn của các trung gian trong kênh phân phối, dẫn đến việc họ chỉ quan tâm đến sản lượng mua bán mà không xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian Điều này khiến các trung gian cảm thấy không phải là thành viên trong kênh phân phối, gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Để cải thiện tình hình, công ty cần đánh giá các thành viên trong kênh phân phối nhằm đảm bảo hoạt động ổn định và hiệu quả Đối với đội ngũ cán bộ thị trường và nhân viên bán hàng, công ty đánh giá hiệu quả hoạt động dựa trên doanh số hàng tháng và điều chỉnh để nâng cao năng suất Đối với các đại lý, công ty sử dụng các chỉ tiêu định lượng và định tính để đánh giá hoạt động kinh doanh của họ.
Nhóm chỉ tiêu định lượng bao gồm doanh số đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, so sánh với doanh số kỳ vọng của Công ty để đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý; bên cạnh đó, còn xem xét lượng hàng tồn kho.
Nhóm chỉ tiêu định tính bao gồm thái độ hợp tác của các đại lý với Công ty, thời gian giao hàng và mức độ trưng bày sản phẩm.
Công ty sẽ dựa vào kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối để quyết định việc tiếp tục hay ngừng hợp tác với họ, dựa trên các chỉ tiêu đã được đưa ra.
Đánh giá kênh phân phối sản phẩm của công ty
ty Kết quả đạt được:
Phù hợp với các loại sản phẩm có kích thước cỡ lớn do công ty áp dụng nhiều phương thức bán hàng trực tiếp
Kênh phân phối ngắn nên giảm được chi phí vận chuyển và các chi phí liên quan
Thông tin thu thập nhanh và chính xác, chính vì thế mà công ty kịp thời thay đổi nhanh với sự thay đổi nhu cầu của thị trường.
Hầu hết nhân viên bán hàng tại các chi nhánh đều thuộc công ty và được đào tạo chuyên nghiệp, nhờ đó họ sở hữu trình độ và kinh nghiệm làm việc đáng kể.
Uy tín được gia tăng sẽ tạo lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp.
Chính sách chiết khấu, giảm giá thay đổi linh động, tạo điều kiện chủ động trong việc khai thác thị trường.
Kích thích khách hàng mua số lượng lớn.
Gia tăng doanh thu và mở rộng uy tín trên thị trường từ những hợp đồng kinh doanh có giá trị cao.
Quản lý kênh phân phối hiện tại còn lỏng lẻo, thiếu sự liên kết giữa các thành viên trong kênh Hệ thống phân phối này không đáp ứng được nhu cầu mở rộng quy mô kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
Chính sách hỗ trợ khách hàng hiện tại còn hạn chế, dẫn đến việc dễ dàng mất đi khách hàng truyền thống và gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới Thiếu các chính sách cụ thể để đánh giá và hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối đã ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng của công ty.
Số lượng đại lý trung gian hạn chế và phân bố không đồng đều ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty trên thị trường Sự thiếu chủ động trong kênh phân phối khiến công ty phải phụ thuộc vào sự điều tiết của thị trường, dẫn đến mâu thuẫn trong kênh và giảm khả năng cạnh tranh.
Công ty có trụ sở tại trung tâm thành phố với các kho bãi ở vị trí thuận lợi, nhưng các cửa hàng trực thuộc lại có vị trí khiêm tốn và cơ sở vật chất nghèo nàn Văn phòng chỉ mang tính tạm bợ, không kiên cố, gây ấn tượng không tốt với khách hàng Công ty chưa mở rộng thị trường mà chỉ tập trung vào một số thị trường mục tiêu nhất định.
Cơ sở vật chất còn chưa được chú trọng nhiều.
Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối tại Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Kỹ Thuật TNTCO
Phân tích môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế:
Tình hình kinh tế Việt Nam đang dần ổn định với nhiều dấu hiệu tích cực như lạm phát giảm, cán cân đối ngoại cải thiện và tỷ giá ổn định Sự gia tăng dự trữ quốc gia và giảm mức rủi ro kinh tế tạo cơ hội cho các nhà đầu tư mạnh dạn đầu tư vào sản xuất và phân phối Đặc biệt, Sài Gòn đang phát triển mạnh mẽ với nhiều tòa nhà cao tầng và xưởng đóng tàu, mở ra cơ hội cho các công ty trong ngành cơ khí Tuy nhiên, sự phát triển này cũng thu hút nhiều nhà đầu tư, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn trong ngành.
Môi trường tự nhiên:
Khu vực miền Nam Việt Nam có hai mùa chính: mùa mưa và mùa khô Trong đó, mùa khô chiếm ưu thế với lượng mưa rất ít, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thi công các công trình lớn nhỏ Thời điểm này mở ra nhiều cơ hội và kế hoạch kinh doanh nhằm tăng doanh thu hiệu quả.
Thành phố Hồ Chí Minh đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giao thông và sở hữu hệ thống kho bãi gần cảng, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty tại đây.
Ngành kinh doanh bán lại sản phẩm chủ yếu tập trung vào phân phối và không tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất Do đó, các hoạt động kinh doanh của các công ty trong lĩnh vực này ít tác động đến môi trường sống trong khu vực.
Môi trường công nghệ:
Việc ứng dụng công nghệ trong sản xuất là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm chất lượng cao và có giá trị Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật, hàng ngàn loại máy móc hiện đại đã được phát minh, cho phép quy trình sản xuất diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường về kiểu dáng và chất lượng sản phẩm cơ khí cùng các vật liệu khác Đồng thời, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin yêu cầu công ty cần chuẩn bị và đào tạo kỹ lưỡng về công nghệ này để nâng cao hiệu quả trong quản lý và khai thác thông tin thị trường.
Môi trường nhân khẩu:
Với tốc độ tăng dân số hiện nay, nhu cầu xây dựng nhà ở và việc làm đang gia tăng Xu hướng người dân di cư về đô thị ngày càng nhiều, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của các dự án quy hoạch khu dân cư Nguồn lao động dồi dào đã thu hút các nhà đầu tư mở rộng khu công nghiệp, từ đó tạo ra nhu cầu lớn về nhà ở và chung cư tại các đô thị Điều này đã thu hút sự quan tâm của các công ty đầu tư và phát triển nhà, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh và là nền tảng cho sự mở rộng sản xuất kinh doanh.
Môi trường pháp luật:
Với 6 chương, 123 Điều, Luật cạnh tranh được ban hành nhằm:
Kiểm soát hành vi hạn chế cạnh tranh là rất quan trọng, đặc biệt trong bối cảnh mở cửa thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế Các hành vi này có thể dẫn đến sự giảm sút cạnh tranh, ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế Do đó, việc giám sát và quản lý các hành vi này là cần thiết để bảo vệ môi trường kinh doanh lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Bảo vệ quyền kinh doanh chính đáng của các doanh nghiệp, chống lại các hành vi cạnh tranh không lành mạnh.”
Kênh phân phối là yếu tố thiết yếu trong hoạt động của doanh nghiệp Trong bối cảnh khủng hoảng, vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phát triển và tồn tại của doanh nghiệp.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật TNTCO áp dụng hình thức phân phối đa kênh, bao gồm cả phân phối trực tiếp và gián tiếp Trong quá trình thiết lập hệ thống phân phối, công ty chú trọng đến việc các thành viên trong kênh cần tuân thủ quy định pháp luật và đảm bảo đủ điều kiện như khả năng tài chính và giấy phép kinh doanh Điều này giúp tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối.
Phân tích môi trường vi mô
Khi đời sống của người dân được nâng cao cũng là lúc họ đòi hỏi những điều mới mẻ hơn trong cuộc sống thường ngày của họ.
Hiện nay nguồn sản phẩm của công ty nhập về và làm đại diện phân phối chủ yếu từ các hãng như:
Thiết bị an toàn và nâng hạ :Tractel ( Pháp )
Thiết bị hàn cắt: Asea, Autowell( Made in Korea ),Loxeal ( italia ), Loctite ( Germany )
Vật tư tiêu hao, vật liệu mài mòn :Bosch, Skil Dremel ( Đức )
Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại: Bosch, Makita (Japan) Stahlwille, - Gedore, Matador, Hazet, Heyco , Wiha ( Made in Germany )
Sửa chữa máy móc, thiết bị:Pard, Vata, Crossman, Stanley, Kingtony(Made in Taiwan )
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác: Horex, Helios Preeiser, Bosch(Germany )
Lắp đặt hệ thống điện:Matado, Hazet, ( Made in German ) Pard, Vata(Taiwan ) Obase ( Japan ) Kawasaki ( Japan ).
Sản phẩm đầu vào của công ty được nhập khẩu từ nước ngoài, vì vậy, sự biến động giá cả nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty có một lượng khách hàng khá lớn và được trải dài khắp ba miền Bắc – Trung – Nam, được phân chia thành hai loại:
Khách hàng tổ chức: Bao gồm các khách hàng chính phủ, các khách hàng bán lại…
Khách hàng mua bán lại là những doanh nghiệp hoặc cá nhân mua sản phẩm từ Công ty với mục đích bán lại, bao gồm các Công ty Vật tư tổng hợp, Công ty Thương mại, cùng với các cửa hàng và đại lý khác.
Khách hàng chính phủ bao gồm các đơn vị đặt hàng từ các công ty xây lắp, chịu trách nhiệm xây dựng các công trình trọng điểm của nhà nước, chẳng hạn như công trình thủy điện Yaly và nhà máy nước Thủ Đức.
Khách hàng cá nhân là những người tiêu dùng mua sắm hàng hóa nhằm mục đích xây dựng nhà cửa, công trình hoặc sản xuất các sản phẩm nhỏ phục vụ cho nhu cầu cá nhân của mình.
Công ty phục vụ cả khách hàng tổ chức và cá nhân, với sự chú trọng đặc biệt vào các khách hàng tổ chức trong lĩnh vực xây dựng và đóng tàu, những đối tác thường xuyên mua với khối lượng lớn và duy trì mối quan hệ lâu dài Công ty đã xây dựng được uy tín vững chắc nhờ vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ tận tâm, tạo ra sự tin tưởng từ phía khách hàng Để đáp ứng nhu cầu đa dạng, công ty áp dụng các chính sách bán hàng linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho đơn hàng lớn và điều khoản bán tín dụng tùy theo từng khách hàng.
Hiện tại công ty hợp tác với các trung gian sau:
Công ty chúng tôi thường xuyên hợp tác với các ngân hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh, bao gồm Ngân hàng Á Châu, Ngân hàng Hàng Hải, và Ngân hàng Đầu tư và Phát triển, đóng vai trò là trung gian tài chính Nhờ vào uy tín vững vàng với các ngân hàng này, công ty được đảm bảo nguồn vốn kinh doanh ổn định và nhận được các ưu đãi tín dụng, giúp thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh và thanh toán.
Trung gian vận chuyển đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh và khu vực miền Nam Các trung gian này đảm bảo hàng hóa được vận chuyển đến các chi nhánh và cửa hàng ở các tỉnh thành trong nước, cũng như các công trình dự án đang thi công Nhờ vào sự nhanh chóng và kịp thời trong việc giao hàng, công ty đã xây dựng được uy tín cao trong mắt khách hàng.
Công ty thu thập thông tin thị trường từ các cơ quan quản lý thương mại, khách hàng và tạp chí chuyên ngành để nắm bắt xu hướng nhanh chóng và chính xác Điều này không chỉ giúp cải thiện quy trình cung cấp thông tin đến khách hàng mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Trung gian phân phối là hệ thống đại lý giúp công ty phân phối sản phẩm một cách hiệu quả, tạo điều kiện thuận lợi cho việc lưu trữ hàng hóa gần khách hàng Điều này không chỉ đảm bảo sự sẵn có của sản phẩm mà còn mang lại tiện lợi trong việc mua sắm, rút ngắn thời gian chờ đợi nhờ vào việc các đại lý mở cửa nhiều giờ trong ngày, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật TNTCO nổi bật tại thành phố Hồ Chí Minh và miền Nam với uy tín cao Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của đô thị hóa đã dẫn đến sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp mới trong lĩnh vực kinh doanh kim loại, tạo ra áp lực cạnh tranh mạnh mẽ với những lợi thế và điều kiện riêng Một số đối thủ cạnh tranh tiêu biểu của công ty đang ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường.
Sản phẩm Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty TNHH Bán buôn máy móc cung cấp dịch vụ phân phối thiết bị và phụ tùng trên toàn quốc, đảm bảo chất lượng sản phẩm và sức mạnh tổng hợp giữa các đơn vị kinh doanh Chúng tôi cam kết mang đến những giải pháp tối ưu cho khách hàng, đồng thời tạo ra mạng lưới phân phối hiệu quả và đồng đều.
Công ty TNHH Bán buôn đồ dùng cung cấp sản phẩm đa dạng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường gia đình Chúng tôi cam kết nắm bắt đầy đủ các xu hướng thương mại quốc tế để phục vụ khách hàng tốt nhất.
CTQ lượng, chủng loại, trường trong cả chất lượng nước.
Công ty TNHH Bán buôn máy móc Đăng Khoa chuyên cung cấp thiết bị và phụ tùng chất lượng cao với giá cả hợp lý tại khu vực miền Bắc Chúng tôi cam kết giao hàng nhanh chóng và đúng hẹn, đáp ứng nhu cầu thị trường trong cả nước.
Công ty đối mặt với sự cạnh tranh đa dạng từ nhiều đối thủ, mỗi đối thủ đều sở hữu những lợi thế riêng Do đó, việc xây dựng các chính sách phù hợp là cần thiết để công ty duy trì và củng cố vị thế của mình trên thị trường.
Phân tích nguồn lực của công ty
Nguồn nhân lực đóng vai trò then chốt trong việc quản lý và điều hành các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững của công ty trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc tối ưu hóa nguồn nhân lực là rất cần thiết để thích ứng và phát triển.
Hiện tại số lượng nhân viên trong Công ty gồm 12 người, được phân bổ trong các bộ phận của công ty.
Bảng 2.5 Nguồn lực của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Kỹ thuật
Bộ phận/ chức vụ Trình độ Số lượng Tỉ trọng (%)
Phó Giám Đốc Đại học 1 8.33
Phòng kinh doanh Đại học/ cao đẳng 6 50
Phòng nhân sự Đại học 1 8.33
Phòng tài chính - kế toán Đại học 1 8.33
Bộ phận kho Trung cấp 2 16.68
(Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự)
Dựa vào bảng số liệu, có thể thấy rằng hầu hết các bộ phận trong công ty đều được đảm nhận bởi những cá nhân có trình độ chuyên môn cao, với phần lớn trong số họ đã tốt nghiệp Đại học.
Công ty hiện có 12 nhân viên, do đó chú trọng tuyển chọn những người có trình độ và am hiểu về lĩnh vực bán hàng Mặc dù nguồn lực hạn chế, công ty vẫn khẳng định chất lượng dịch vụ và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó xóa tan những lo ngại từ đối thủ cạnh tranh và khách hàng về quy mô nhân sự.