Lý do ch ọn đề tài
Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), mở ra nhiều cơ hội phát triển nhưng cũng đối mặt với không ít thách thức Sự hội nhập này đã tạo điều kiện cho thị trường xuất nhập khẩu của Việt Nam phát triển, nâng cao thu nhập của người dân và gia tăng nhu cầu về các sản phẩm trang trí, làm đẹp chất lượng cao từ nước ngoài Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh tự hào là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc nhập khẩu hoa tươi, cam kết mang đến sản phẩm chất lượng và uy tín để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong nước.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khiến việc đạt và duy trì lợi thế cạnh tranh trở nên khó khăn Chiến lược quảng cáo, khuyến mãi và giảm giá chỉ mang lại lợi thế ngắn hạn do sự nhanh chóng bắt chước từ các đối thủ Việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng trong kinh doanh, không chỉ liên quan đến giá cả mà còn cách thức đưa sản phẩm ra thị trường Cạnh tranh diễn ra trên nhiều yếu tố như giá, chất lượng và khả năng phân phối hàng hóa Phân phối được xem là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ, đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối hiệu quả giúp giảm chi phí lưu kho, ổn định thị phần và tăng doanh số bán hàng, từ đó hướng tới lợi thế cạnh tranh dài hạn Kênh phân phối trở thành công cụ marketing quan trọng, giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.
Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh có mạng lưới phân phối rộng khắp tại các thành phố lớn như Tp.HCM, Hà Nội và Đà Lạt, điều này cho thấy quản trị kênh phân phối là yếu tố then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và gia tăng lợi nhuận Hệ thống quản trị kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp công ty đạt được lợi nhuận cao mà còn duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường Việc thiết lập kênh phân phối dài hạn sẽ góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Hiện tại, quản trị kênh phân phối của Công ty đang gặp nhiều yếu kém, chưa hiệu quả và chưa tạo được ấn tượng sâu sắc về sản phẩm trong tâm trí khách hàng Việc quản lý các thành viên trong kênh còn lỏng lẻo, cùng với mức thưởng và chiết khấu không hấp dẫn, đã dẫn đến việc Công ty dần mất thị phần vào tay đối thủ Công ty vẫn phụ thuộc quá nhiều vào kênh phân phối truyền thống như chợ, nhà phân phối và cửa hàng, trong khi các kênh hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại và thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ Hiện tại, Công ty chỉ tập trung vào các chợ hoa tại các thành phố lớn như Tp.HCM, Hà Nội và Đà Nẵng.
Lạt hiện chưa có sự bao phủ lớn, do đó, việc đánh giá lại hệ thống quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh và đưa ra các giải pháp kịp thời là mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển Là một nhân viên yêu thích ngành hoa và xuất nhập khẩu, tác giả mong muốn đóng góp vào sự phát triển phân phối sản phẩm của Công ty Đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối" sẽ đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực và lợi thế cạnh tranh thông qua hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
M ục tiêu nghiên cứu đề tài
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh, bao gồm tình hình hoạt động và quản trị kênh phân phối sản phẩm hiện tại Nghiên cứu sẽ xem xét nhận xét và đánh giá từ các thành viên kênh, nhân viên bán hàng và chuyên gia, từ đó xác định những hạn chế trong hệ thống quản trị kênh phân phối Cuối cùng, tác giả sẽ đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế này, nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối và phát huy những ưu điểm hiện có của công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Từ năm 2012 đến năm 2014, công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh đã tiến hành thu thập thông tin thứ cấp về tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm của mình Các số liệu này cung cấp cái nhìn tổng quan về sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn này.
Để thu thập thông tin sơ cấp, công ty thực hiện khảo sát thực tế tại TP.HCM, bao gồm ý kiến từ cửa hàng, đại lý, nhân viên bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng Quá trình này được chia thành hai giai đoạn chính: đầu tiên là nghiên cứu định tính thông qua thảo luận tay đôi với các chuyên gia trong công ty, nhằm điều chỉnh bảng câu hỏi phỏng vấn cho phù hợp.
(2) nghiên cứu định lượng nhằm thu thập thông tin, phân tích dữ liệu khảo sát từ 23 NVBH, 33 NPP (12 sạp chợ và 21 cửa hàng) và 109 NTD cuối cùng
Phân tích dữ liệu thông qua phương pháp phân tích so sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng qua các năm bằng phần mềm excel
Phân tích số liệu thống kê mô tả từ ý kiến của cửa hàng, ĐL, NVBH và NTD cuối cùng bằng phần mềm phân tích dữ liệu SPSS 20
Từ đó đưa ra một số giải pháp thích hợp, đồng bộ nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty ở hiện tại.
K ết cấu của luận văn
Chương 1: Lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối sản phẩm
Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty
LÝ LU ẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
Khái ni ệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối bao gồm các hoạt động quản lý và điều hành hệ thống kênh nhằm duy trì sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên Mục tiêu chính của quản trị này là đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp một cách hiệu quả.
Quản trị kênh là việc quản lý các kênh hiện có trong một cấu trúc đã được xác định, với các thành viên kênh đã được chọn lựa Trong quá trình này, có thể xuất hiện nhu cầu thiết kế lại kênh để đảm bảo tính phù hợp và hiệu quả.
N ội dung quản trị kênh phân phối
Quản lý phân phối hàng ngày là quá trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng quy chế và quy trình rõ ràng, đơn giản và hiệu quả Việc tập hợp và xử lý đơn đặt hàng cần được thực hiện nhanh chóng và chính xác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng (Trần Minh Đạo, 2009).
Quản trị kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến các thành viên trong kênh, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Điều này đòi hỏi người quản trị phải chú trọng đến các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, sử dụng các biện pháp khác biệt so với quản trị các yếu tố marketing nội bộ Các thành viên trong kênh đều là những doanh nghiệp độc lập với chiến lược, mục tiêu và sức mạnh riêng, vì vậy việc quản lý hiệu quả cần thông qua đàm phán và thương lượng hợp lý.
1.2.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh
Việc tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Để thành công trên thị trường, các thành viên kênh cần phải mạnh mẽ, đặc biệt là những nhà phân phối (NPP) hiệu quả Do đó, quyết định tuyển chọn là một quá trình thường xuyên và cần thiết, ngay cả khi không có sự thay đổi trong cấu trúc kênh.
Quá trình lựa chọn thành viên cho kênh bao gồm các bước cơ bản như tìm kiếm ứng viên có năng lực và áp dụng tiêu chuẩn tuyển chọn Các tiêu chí này bao gồm khả năng thanh toán, uy tín, tốc độ tăng trưởng, lợi nhuận, quy mô, khả năng bán hàng, chất lượng phục vụ, chủng loại hàng hóa kinh doanh, thâm niên công tác trong kênh, và khả năng tăng trưởng trong tương lai Mục tiêu là đánh giá sự phù hợp của các ứng viên với kênh, đảm bảo rằng những thành viên tương lai sẽ chắc chắn tham gia vào kênh.
1.2.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động
Các trung gian cần được khuyến khích thường xuyên để hoàn thành công việc hiệu quả Nhà sản xuất (NSX) nên xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên, khen thưởng và động viên kịp thời, đồng thời tiến hành các hoạt động xúc tiến như với khách hàng Ngoài các điều kiện mà NSX quy định, việc bổ sung huấn luyện, giám sát và khuyến khích là cần thiết Để tạo động lực hợp lý, người quản trị kênh cần hiểu rõ nhu cầu và trở ngại của các thành viên, từ đó thúc đẩy mối quan hệ và giám sát hệ thống phân phối một cách hiệu quả.
Sau khi hiểu rõ nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh, nhà quản trị có thể hỗ trợ họ một cách trực tiếp hoặc gián tiếp Việc này bao gồm trợ cấp cho hoạt động hợp tác quảng cáo, hỗ trợ chi phí trang trí sản phẩm trong cửa hàng, cũng như tổ chức thi tuyển để chọn lựa người bán hàng phù hợp.
Cuối cùng, nhà quản trị kênh cần sử dụng quyền lực một cách hiệu quả để động viên các thành viên trong kênh Nếu nhà trung gian phụ thuộc vào nhà sản xuất (NSX), NSX có thể sử dụng sức mạnh cưỡng chế để đe dọa thu hồi lợi ích hoặc chấm dứt mối quan hệ nếu không nhận được sự hợp tác Ngược lại, nhà quản trị kênh có thể khuyến khích các thành viên thông qua sức mạnh khen thưởng và sức mạnh pháp lý Bên cạnh đó, việc nâng cao trình độ và uy tín của nhà quản trị cũng rất quan trọng trong việc quản lý hệ thống phân phối.
1.2.3 Đánh giá các thành viên
Trong quản lý kênh, nhà quản trị cần thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên các tiêu chuẩn như mức tiêu thụ, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hư hỏng và mất mát, cũng như sự hợp tác trong các chương trình khuyến mãi và huấn luyện Để thực hiện đánh giá này, các nhà quản trị có thể xem xét các yếu tố như hiệu suất bán hàng của các thành viên, khả năng duy trì mức tồn kho, và khả năng bán hàng của lực lượng bán.
Hoạt động bán là tiêu chí quan trọng để đánh giá hiệu suất của các thành viên trong kênh phân phối Nhà quản trị có thể so sánh sản lượng hàng bán hiện tại của từng thành viên với doanh số trong quá khứ, đồng thời đánh giá doanh số bán của họ so với các thành viên khác trong kênh Ngoài ra, việc so sánh lượng bán của từng thành viên với các tiêu chuẩn do nhà sản xuất đã đặt ra cũng rất cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Duy trì tồn kho ở mức hợp lý là một tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Nhà quản trị cần đảm bảo rằng các thành viên trong kênh thực hiện đúng yêu cầu về dự trữ tồn kho, theo những thỏa thuận đã được thiết lập ban đầu.
Lực lượng bán hàng có khả năng quan trọng trong việc quản lý số lượng người bán liên quan đến dòng sản phẩm, đồng thời cần xem xét kinh nghiệm và kỹ năng quản lý của họ Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn mang lại lợi ích cho nhà sản xuất từ việc tăng cường hiệu quả kinh doanh.
1.2.4 Quản lý dòng chảy kênh phân phối
Xây dựng một hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh phân phối là điều cần thiết để đảm bảo thông tin được truyền tải một cách minh bạch từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Việc này giúp doanh nghiệp và các thành viên trong kênh có thể trao đổi thông tin về các hoạt động phân phối hàng ngày và theo dõi chính xác các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Nhờ vào việc cải thiện dòng thông tin, doanh nghiệp và các thành viên trong kênh có thể phối hợp hiệu quả hơn, từ đó tiết kiệm chi phí sàng lọc thông tin và chi phí điều hành kênh phân phối.
Quản lý dòng vật chất hiệu quả yêu cầu sử dụng thông tin tiên tiến và phương tiện vận tải, lưu kho hiện đại Người quản trị cần áp dụng các công cụ giảm rủi ro, chỉ thực hiện phân phối khi đã xác định rõ nhu cầu thị trường và có đơn hàng chắc chắn Việc lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp sẽ giúp tiết kiệm chi phí Ngoài ra, dự báo nhu cầu thị trường là điều cần thiết để tránh tình trạng tồn kho nhiều, từ đó giảm thiểu chi phí lưu kho.
Để tăng cường hiệu quả xúc tiến, doanh nghiệp cần hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối, xây dựng chương trình xúc tiến phù hợp với từng thị trường Quản lý cần chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm để nhận được sự ủng hộ từ các đối tác Đồng thời, doanh nghiệp cũng nên cải thiện khả năng đàm phán, phân chia công việc hợp lý và đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Chuyển từ đàm phán từng thương vụ sang đàm phán dài hạn sẽ giúp duy trì mối quan hệ bền vững với các thành viên kênh.
Để hoàn thiện dòng thanh toán, doanh nghiệp cần thiết lập các phương thức thanh toán hợp lý nhằm tiết kiệm thời gian và rút ngắn thời gian thanh toán cũng như công nợ giữa các thành viên trong kênh Việc kiểm soát chặt chẽ quá trình thực hiện dòng thanh toán là rất quan trọng để có thể điều chỉnh kịp thời, đồng thời cần có cơ chế kiểm soát nợ để tránh tình trạng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán.
Thi ết kế kênh phân phối
Việc lựa chọn kênh phân phối là quá trình quan trọng, bao gồm việc xác định cấu trúc kênh phù hợp, tổ chức và liên kết trong kênh, cũng như lựa chọn các thành viên cụ thể để đảm bảo hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng (Trần Minh Đạo, 2009).
Khi thiết kế kênh phân phối, các nhà quản trị cần xác định rõ mục tiêu và mức độ phục vụ khách hàng, đồng thời xác định cách thức hoạt động của các trung gian Việc thiết kế kênh phân phối rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì việc sửa đổi và cải tiến kênh này tốn kém và có thể gây thiệt hại lớn cho kinh doanh Do đó, khi xây dựng kênh phân phối, cần xem xét các yếu tố liên quan một cách cẩn thận.
Để chiếm lĩnh thị trường và mở rộng sự hiện diện của sản phẩm, các doanh
Để xây dựng hình ảnh sản phẩm hiệu quả, cần đảm bảo sản phẩm hiện diện rộng rãi trên nhiều thị trường và điểm bán Bên cạnh đó, việc lựa chọn vị trí cửa hàng và cách trưng bày sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Kiểm soát: Những kênh ngắn có khả năng dễ kiểm soát hơn những kênh dài, nên chọn những kênh có ít trung gian phân phối
- Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối mạnh, chi phí thấp
Thị trường có những đặc điểm quan trọng, trong đó đặc điểm về khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc thiết kế kênh phân phối Đặc biệt, đối với khách hàng sống ở vùng có mật độ dân số thấp, việc sử dụng kênh phân phối dài trở nên cần thiết Do đó, các yếu tố đặc trưng của khách hàng cần được xem xét kỹ lưỡng để tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
Thị trường công nghiệp khác biệt so với thị trường tiêu dùng cá nhân và gia đình, do đó hành vi mua hàng của các nhà sử dụng công nghiệp yêu cầu các kênh và trung gian phân phối riêng biệt.
Khi số lượng khách hàng tiềm năng hạn chế, doanh nghiệp nên tận dụng lực lượng bán hàng qua các kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn Ngược lại, khi số lượng khách hàng lớn, việc sử dụng nhiều nhà trung gian sẽ trở nên cần thiết để mở rộng khả năng tiếp cận và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Mức độ tập trung địa lý của thị trường ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối Đối với những thị trường có nhu cầu lớn và tập trung, nên ưu tiên sử dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn Trong khi đó, khi thị trường phân tán, kênh dài thường là lựa chọn phù hợp hơn.
Đối với khách hàng có sức mua lớn, việc bán hàng trực tiếp là một lựa chọn hợp lý Tuy nhiên, đối với những khách hàng có lượng mua nhỏ, việc sử dụng các nhà bán buôn để phân phối sẽ hiệu quả hơn.
• Đặc điểm về sản phẩm:
Sản phẩm có giá trị thấp và được sử dụng thường xuyên cần được phân phối rộng rãi qua nhiều kênh và trung gian Các sản phẩm dễ hư hỏng hoặc mang tính thời trang thường được phân phối qua các kênh ngắn Đối với những sản phẩm có tính kỹ thuật cao và yêu cầu dịch vụ chuyên môn hỗ trợ, việc lựa chọn trung gian cần được thực hiện một cách cẩn thận.
Chu kỳ sống sản phẩm bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau, và mỗi giai đoạn yêu cầu những chiến lược phân phối riêng biệt Tùy thuộc vào mục tiêu phát triển trong từng giai đoạn, việc lựa chọn kênh và trung gian phân phối sẽ có sự khác biệt để đảm bảo hiệu quả tối ưu.
• Đặc điểm của trung gian:
Năng lực của các nhà trung gian được thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa hàng, vốn, khả năng thanh toán và vị trí kinh doanh Doanh nghiệp sẽ phân phối các chức năng khác nhau tùy thuộc vào năng lực của từng trung gian.
Chính sách kinh doanh của doanh nghiệp và nhà trung gian có thể không đồng nhất, vì vậy khi lựa chọn trung gian, cần xem xét tính phù hợp của chính sách này với chiến lược và hình ảnh sản phẩm của công ty Việc đảm bảo sự nhất quán giữa các chính sách sẽ giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.
Chính sách phân phối hợp lý là yếu tố quan trọng để duy trì sự hợp tác hiệu quả và lâu dài giữa các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời đảm bảo rằng các dòng chảy trong kênh diễn ra một cách thông suốt (Trần Minh Đạo, 2009).
Để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, khen thưởng kịp thời và tổ chức các hoạt động xúc tiến như với khách hàng Việc đánh giá định kỳ hoạt động của các trung gian là cần thiết, dựa trên các tiêu chí như doanh số, mức lưu kho, thời gian giao hàng, khả năng xử lý hàng hư hỏng, mức độ hợp tác trong quảng cáo và đào tạo, cũng như dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng.
Các y ếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố quan trọng, bao gồm đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp, khách hàng và các sản phẩm thay thế.
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những thông tin liên quan đến kênh phân phối mà đối thủ sử dụng.
- Đối thủ cạnh tranh mới (tiềm ẩn): Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các
Doanh nghiệp chưa tham gia vào ngành nhưng có khả năng tác động đến ngành trong tương lai (Hồ Thanh Lam, 2009) Mức độ cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn sẽ phụ thuộc vào sức hấp dẫn của ngành và các rào cản gia nhập.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn lực thiết yếu cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất và kinh doanh Do đó, nhà quản trị cần phải hiểu rõ khả năng của các nhà cung ứng về cả chất lượng và số lượng.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định hình thành thị trường Theo Đinh Tiên Minh (2012), khách hàng có thể bao gồm người tiêu dùng, nhà sản xuất, trung gian phân phối, cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành Họ yêu cầu doanh nghiệp cải thiện giá cả, chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm Qua quyết định mua hàng, khách hàng chính là người điều khiển sự cạnh tranh trong ngành.
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những lựa chọn có khả năng đáp ứng nhu cầu tương tự như các sản phẩm hiện có trong ngành Do đó, các doanh nghiệp cần liên tục nghiên cứu và áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ để phát triển và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình.
Phân tích môi trường vĩ mô là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định những thách thức và cơ hội mà họ đang phải đối mặt Các nhà kinh tế thường xem xét nhiều yếu tố khác nhau để đánh giá tình hình này, từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của khách hàng và hình thành những mẫu tiêu dùng khác nhau Để hiểu rõ thị trường, cần nắm bắt không chỉ mong muốn của con người mà còn cả khả năng chi tiêu của họ (Đinh Tiên Minh, 2012) Khả năng chi tiêu này bị ảnh hưởng bởi nhu cầu, lãi suất, chu kỳ kinh tế, chính sách tài chính, tỷ lệ lạm phát, giá cả, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập bình quân và sự phân bổ thu nhập.
Môi trường công nghệ đang chứng kiến những tiến bộ khoa học kỹ thuật có ảnh hưởng sâu rộng đến thị trường, dẫn đến sự thay đổi căn bản hoặc thậm chí loại bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện có Những tiến bộ này không chỉ kích thích sự phát triển của các sản phẩm liên quan mà còn mở ra cơ hội cho những sản phẩm không liên quan đến công nghệ mới.
Sự phát triển của công nghệ thông tin và dịch vụ mạng đã khởi đầu cho những ngành công nghiệp mới như máy vi tính, nâng cao tốc độ truyền dữ liệu và thông tin E-marketing, thanh toán điện tử và quản lý tồn kho bằng máy tính giúp các thành viên trong kênh phân phối xác định nhanh chóng và chính xác lượng hàng tồn kho so với nhu cầu dự trữ hợp lý Sự ra đời của các loại ATM, thẻ tín dụng và máy POS đã mang lại sự tiện lợi trong việc mua sắm và thanh toán tại các kênh phân phối.
Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm nền chính trị của quốc gia, hệ thống pháp luật, hiến pháp, các quy định và văn bản pháp lý, cũng như các chính sách phát triển kinh tế, thuế và hạn ngạch xuất nhập khẩu.
Môi trường pháp luật ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tác động mạnh mẽ đến cấu trúc kênh phân phối.
Các điều luật của chính phủ, chính quyền địa phương và luật quốc tế đều có ảnh hưởng lớn đến các kênh phân phối Trong bối cảnh pháp lý, cần xem xét xung đột tiềm tàng giữa chiến lược quản lý kênh của doanh nghiệp và lợi ích xã hội Các điều luật được ban hành không chỉ tạo hành lang pháp lý cho các thành viên trong kênh như doanh nghiệp thương mại, nhà bán buôn và bán lẻ hoạt động hiệu quả, mà còn nhằm hạn chế các hành vi đặc quyền, buôn lậu, trốn thuế, từ đó tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên thiên nhiên như khoáng sản, đất, nước và khí hậu, và các yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
S ử dụng marketing mix trong quản trị kênh phân phối
Một kênh phân phối luôn chịu ảnh hưởng của ba yếu tố còn lại trong marketing mix đó là: Sản phẩm (Product), giá cả (Price) và chiêu thị (Promotion)
Do đó đòi hỏi người quản lý phải vận dụng các yếu tố của marketing mix để tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều khiển hoạt động kênh
Sản phẩm bao gồm hàng hóa và dịch vụ có những thuộc tính cụ thể, mang lại lợi ích nhất định để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sản phẩm không chỉ có giá trị sử dụng mà còn có giá trị kinh tế, và chúng có thể tồn tại dưới dạng hữu hình hoặc vô hình.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp vượt trội hơn so với đối thủ Trong các chiến dịch quảng cáo, chất lượng sản phẩm luôn được ưu tiên hàng đầu Do đó, người quản lý kênh cần nhận thức rõ rằng các quyết định liên quan đến sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược quản lý kênh phân phối.
Giá cả là yếu tố then chốt trong hoạt động mua bán hàng hóa, ảnh hưởng đến cả người bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng Nó quyết định khả năng cạnh tranh trên thị trường Định giá trong kênh phân phối được hiểu là quá trình xác định phần lợi nhuận mà mỗi thành viên trong kênh nhận được từ giá bán cuối cùng.
Định giá sản phẩm không thể chỉ dựa vào thị trường hay các yếu tố nội bộ, mà cần xem xét bốn nhân tố chính: đặc trưng sản phẩm, nhu cầu, mục tiêu doanh nghiệp và cạnh tranh Quyết định giá ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm mức độ liên kết, hợp tác và xung đột giữa họ Do đó, nhà quản lý kênh cần tìm hiểu quan điểm của các thành viên về vấn đề định giá để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Hoạt động chiêu thị trong marketing mix gồm các loại hoạt động sau:
Quảng cáo: là một công cụ hết sức quan trọng, nó giúp quảng bá thông tin sản phẩm đến khách hàng của công ty
Khuyến mãi: nhằm giúp kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn sản phẩm và dịch vụ của công ty
Quan hệ công chúng là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ quan điểm, thái độ và suy nghĩ của công chúng Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược và chương trình hành động phù hợp, nhằm thu hút sự ủng hộ và đồng cảm từ cộng đồng.
Chương 1 trình bày các khái niệm cơ bản về hoạt động phân phối sản phẩm, bao gồm vai trò và chức năng của phân phối trong doanh nghiệp, cũng như cách quản lý kênh phân phối hiệu quả Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng hệ thống phân phối, nhận diện hạn chế và phát huy ưu điểm nhằm tạo ra một hệ thống thực sự hiệu quả Hệ thống phân phối không chỉ là công cụ cạnh tranh quan trọng mà còn giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế bền vững so với đối thủ Do đó, việc cập nhật kiến thức về quản trị kênh phân phối là cần thiết để cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động, từ đó tối ưu hóa khả năng lưu thông hàng hóa và chiếm lĩnh thị trường.
PHÂN TÍCH TH ỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
T ẠI CÔNG TY TNHH MTV PHONG LAN KIM OANH
Gi ới thiệu chung về Công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu, mở ra nhiều cơ hội phát triển nhưng cũng đối mặt với không ít thách thức cho các doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tại Việt Nam cần nhanh chóng thích ứng và nắm bắt thông tin một cách kịp thời, chính xác và hiệu quả để phát triển bền vững cùng với nền kinh tế.
Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh được thành lập vào ngày 09/01/2008, chuyên hoạt động trong lĩnh vực hoa tươi nhập khẩu Trước đó, công ty đã tích lũy nhiều năm kinh nghiệm trong việc nhập khẩu hoa từ Trung Quốc Nhận thấy tiềm năng từ thị trường hoa Thái Lan, doanh nghiệp đã chuyển hướng hoàn toàn sang thị trường này và sau đó mở rộng nhập khẩu từ các nước khác như Hà Lan và New Zealand.
Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh được cấp phép hoạt động trong các lĩnh vực sau:
Bán lẻ thực phẩm tại các cửa hàng chuyên doanh bao gồm việc cung cấp hoa, cây cảnh, rau, quả, lương thực và thực phẩm Hoạt động này được thực hiện theo quyết định số 64/2009/QĐ- nhằm đảm bảo chất lượng và nguồn gốc sản phẩm Các cửa hàng chuyên doanh đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thực phẩm tươi ngon và an toàn cho người tiêu dùng.
UBND ngày 31/07/2009 và Quyế định số 79/2009/QĐ-UBND ngày 17/10/2009 của Ủy Ban Nhân Dân Tp Hồ Chí Minh)
Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu,
- Trồng rau, đậu các loại và trồng hoa, cây cảnh chi tiết: trồng hoa, cây cảnh
- Nhân và chăm sóc cây giống nông nghiệp chi tiết: củ giống, cây giống nông nghiệp
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty được thiết lập theo kiểu trực tuyến, với các phòng ban có mối quan hệ chặt chẽ, đóng vai trò tham mưu cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực hoạt động Điều này không chỉ giúp đưa ra quyết định cuối cùng mà còn tạo ra sự hỗ trợ lẫn nhau trong công việc Cấu trúc này đảm bảo tính thống nhất và tối ưu hóa khả năng chuyên môn trong từng lĩnh vực cụ thể Để đạt được hiệu quả quản lý tối ưu, việc xây dựng bộ máy quản lý cần được thực hiện một cách khoa học.
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh
(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính của Công ty Phong Lan Kim Oanh)
GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH
PHÒNG TỔ CHỨC - HÀNH CHÍNH
TRUNG TÂM TRƯNG BÀY SẢN PHẨM
HÀ NỘI CHI NHÁNH ĐÀ LẠT
2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Là người đứng đầu công ty, giám đốc điều hành có trách nhiệm quản lý tất cả các hoạt động và phát triển chiến lược cho các dự án đầu tư Họ cũng đảm nhiệm việc thiết lập mối quan hệ giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng, đồng thời chịu trách nhiệm trước Nhà Nước và pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Hỗ trợ ban giám đốc trong việc giải quyết các vấn đề nhân sự, điều hành các hoạt động như lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực Quản lý và duy trì nguồn lực nhân sự, cung cấp thông tin cho các phòng ban Tương tác và hỗ trợ các phòng ban khác khi gặp khó khăn hoặc có yêu cầu liên quan đến nhân sự.
Phòng tổ chức - hành chính:
Quản lý điều hành công tác hành chính tổ chức và nhân sự của công ty là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc tham mưu cho ban giám đốc và tổ chức thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực Ngoài ra, công tác này còn đảm bảo bảo hộ lao động, thực hiện chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, cũng như theo dõi và giải quyết các chế độ chính sách liên quan Để đảm bảo hiệu quả, cần kiểm tra và đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy, quy chế, đồng thời làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin từ ban giám đốc.
Tổ chức quản lý nhân sự hiệu quả bao gồm việc xây dựng các hình thức khen thưởng, bảng chấm công và phương pháp trả lương hợp lý Đào tạo và huấn luyện nhân sự là yếu tố quan trọng, cùng với việc lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực định kỳ theo năm, quý và tháng Chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự cần được xây dựng để đảm bảo sự phát triển bền vững Hoạch định nguồn lực nhân sự là cần thiết để hỗ trợ tốt cho các hoạt động kinh doanh và chiến lược của công ty.
Giám đốc tài chính - kế hoạch:
Quản lý tài chính bao gồm nghiên cứu, phân tích và xử lý các mối quan hệ tài chính trong doanh nghiệp, nhằm xây dựng kế hoạch tài chính hiệu quả Điều này giúp khai thác và sử dụng tối ưu các nguồn vốn, đồng thời cảnh báo các nguy cơ tiềm ẩn thông qua phân tích tài chính Từ đó, các dự báo đáng tin cậy về tương lai được đưa ra, hỗ trợ tổng giám đốc trong việc lập kế hoạch cho hoạt động kinh doanh và đầu tư.
Lên kế hoạch và thực hiện công việc kế toán bao gồm báo cáo thuế, tính toán công nợ khách hàng, quản lý thủ quỹ, xuất nhập tồn, và cung cấp thông tin tài chính Tổ chức ghi chép và phản ánh chính xác số liệu tài chính, tình hình luân chuyển và sử dụng tài khoản, nguồn vốn, cũng như kết quả hoạt động kinh doanh Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch thu chi, thanh toán, và bảo quản tài sản, nguồn vốn, đồng thời lưu trữ hồ sơ đầy đủ Đảm bảo tính toán và nộp ngân sách đúng hạn, cũng như thanh toán các khoản vay và nợ phải thu, phải trả với khách hàng một cách kịp thời.
Phòng tài chính - kế hoạch:
Tư vấn cho Tổng giám đốc về các giải pháp thực hiện kế hoạch kinh doanh và đầu tư vào các dự án tiềm năng Tổng hợp kế hoạch và số liệu để phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh của các phòng ban, từ đó xây dựng kế hoạch trung và dài hạn cho sự phát triển của Công ty.
Tổ chức thực hiện việc thu thập, phân tích và đánh giá thông tin thị trường nhằm đưa ra các đề xuất và kiến nghị phù hợp Đồng thời, lập kế hoạch và triển khai các hoạt động kinh doanh của công ty một cách hiệu quả.
Phê duyệt và kiểm soát hợp đồng bán hàng cùng chính sách kinh doanh của công ty là nhiệm vụ quan trọng Quản lý hoạt động kinh doanh đảm bảo tuân thủ quy định nội bộ và luật pháp Việt Nam là điều cần thiết để duy trì sự phát triển bền vững.
Trung tâm trưng bày sản phẩm:
Th ực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty tại
Công ty chúng tôi, với các địa điểm hoạt động tại TP HCM và Hà Nội, luôn đáp ứng kịp thời nhiều đơn hàng lớn trong nước, ngay cả trong những mùa cao điểm như lễ Tết và tiệc cưới.
Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, việc sản xuất hàng hóa đã trở nên dễ dàng hơn cho các nhà sản xuất Tuy nhiên, thách thức lớn hiện nay là làm thế nào để tiêu thụ lượng hàng hóa trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Một hệ thống phân phối hiệu quả là giải pháp tối ưu cho các vấn đề mà các công ty gặp phải Vì vậy, mỗi công ty đều nỗ lực tìm kiếm và xây dựng cho mình một hệ thống phân phối riêng biệt và hiệu quả nhất nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Kênh phân ph ối công ty đang áp dụng:
Hình 2.2: Kênh phân phối loại 1 của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Công ty có thể phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối đa dạng Các đại lý sẽ đóng vai trò trung gian, giúp công ty xử lý các đơn đặt hàng nhỏ và tổng hợp thành các đơn đặt hàng lớn Nhờ đó, công ty có thể giảm thiểu chi phí và tiết kiệm thời gian trong việc tiếp xúc và xử lý các đơn hàng nhỏ.
Công ty Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ
Với việc có trung gian đảm nhận phân phối, Công ty có thể tập trung vào việc thu mua và nhập khẩu nguồn hàng chất lượng, đa dạng và mới mẻ hơn, phục vụ cho các kế hoạch mở rộng trong những năm tới.
Nhiều người tiêu dùng (NTD) phải mua hàng qua nhiều cấp trung gian như đại lý, người bán buôn và người bán lẻ, dẫn đến thời gian phân phối kéo dài và giá cả tăng cao.
Công ty gặp khó khăn trong việc thu thập ý kiến phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng, dẫn đến việc thông tin đến chậm và không chính xác, ảnh hưởng đến khả năng điều chỉnh kịp thời và hiệu quả của công ty.
NTD không nhận biết được sản phẩm là của Công ty
Hình 2.3: Kênh phân phối loại 2 của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Công ty sử dụng kênh phân phối bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng mà không qua trung gian, phương thức này thường được áp dụng cho các hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước và công ty tư nhân, đặc biệt khi người tiêu dùng đặt hàng với số lượng lớn.
Công ty có thể phân phối hàng hóa đến trực tiếp tay NTD, không thông qua trung gian, giảm thiểu được chi phí và thời gian phân phối
Bán hàng được với số lượng lớn, đem lại nhiều doanh thu cho Công ty
Người mua nhận biết được thương hiệu của Công ty
Hợp tác xã, doanh nghiệp nhà nước, công ty tư nhân
Trong một số trường hợp, hợp tác xã và doanh nghiệp nhà nước thường gặp khó khăn trong việc thanh toán đúng hạn, kèm theo đó là các thủ tục giấy tờ phức tạp như hợp đồng mua bán với nhiều điều khoản, thanh lý hợp đồng và biên bản giao nhận.
2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty
Công ty hiện chưa khai thác hiệu quả lực lượng bán hàng nội bộ và các trung gian phân phối để tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng, chủ yếu phụ thuộc vào việc các trung gian tự tìm đến Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh bao gồm diện tích kinh doanh tối thiểu 6 m², kinh nghiệm trong ngành hoa, và các giấy tờ pháp lý như giấy phép kinh doanh và chứng minh nhân dân Yếu tố quan trọng nhất là khả năng thanh toán, bên cạnh doanh số ổn định và khả năng phát triển thị trường Công ty có thể hỗ trợ một phần cho các đối tác trong giai đoạn đầu để xây dựng cửa hàng và phương tiện vận tải Đối với các đối tác mới, công ty yêu cầu thanh toán ngay, sau 2 tháng sẽ xem xét doanh thu và uy tín để cho nợ tiền hàng từ 10 - 15 ngày.
Việc trở thành thành viên kênh phân phối của công ty rất dễ dàng với những điều kiện đơn giản, không yêu cầu thẩm định chi tiết về khả năng thanh toán, uy tín hay quy mô Sự hình thành của trung gian phân phối mới chủ yếu dựa vào mối quan hệ với ban lãnh đạo, điều này tiềm ẩn rủi ro lớn cho tương lai của doanh nghiệp.
Hiện tại, quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng nội bộ của công ty chủ yếu dựa vào mối quan hệ thay vì thi tuyển Để nâng cao hiệu quả kênh phân phối, công ty cần cải cách quy trình tuyển dụng, tập trung vào việc thu hút nhân tài và các thành viên tiềm năng có khả năng đóng góp tích cực cho sự phát triển của công ty.
2.2.3 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
2.2.3.1 Chính sách động viên lực lượng bán hàng nội bộ của công ty
Chính sách động viên nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối bao gồm các yếu tố quan trọng như lương thưởng hấp dẫn, phụ cấp hợp lý, sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên, môi trường làm việc thân thiện, cùng với cơ hội đào tạo, thăng tiến và tăng lương.
Theo đánh giá của 23 nhân viên bán hàng, chính sách lương, thưởng và phụ cấp của công ty được thực hiện đúng cam kết và rõ ràng Tuy nhiên, mức lương, thưởng và phụ cấp hiện tại chưa được đánh giá cao và không đủ hấp dẫn đối với nhân viên.
Bảng 2.4: Ý kiến của NVBH về chính sách lương, thưởng và phụ cấp của công ty Ý kiến khảo sát Không thật sự đồng ý
Không đồng ý Bình thường Đồng ý
Thực hiện đúng cam kết 0 2 7 12 2 3.61 0.78
Cạnh tranh hơn so với các công ty khác ở cùng vị trí 6 10 4 3 0 2.17 0.98
Chính sách phụ cấp tốt 3 7 8 5 0 2.65 0.98
Mức thưởng là hấp dẫn 2 11 9 1 0 2.39 0.72
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
Đánh giá về chính sách hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên, nhiều nhân viên cho rằng công ty chưa thực sự lắng nghe ý kiến của họ để nhận diện các khó khăn và đưa ra các chính sách hỗ trợ kịp thời, hợp lý Mặc dù công ty cung cấp các vật dụng làm việc như đồng phục, bút viết, máy tính, sổ sách và catalogue tương đối ổn, nhưng vẫn chưa đạt yêu cầu tốt nhất.
Th ực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty
Công ty cung cấp sản phẩm hoa tươi đa dạng, phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng, từ cá nhân, gia đình đến các tổ chức và ngành nghề khác nhau Đồng thời, công ty cũng phân phối củ giống hoa chủ yếu cho nông dân, các dự án Nhà nước và công ty tư nhân, nhằm hỗ trợ trồng trọt và cung cấp sản phẩm hoa chất lượng cho thị trường.
Nhiều doanh nghiệp chưa tận dụng hiệu quả khách hàng từ các tổ chức lớn, công ty tư nhân và doanh nghiệp Nhà nước do hạn chế về năng lực nhân sự và hệ thống bán hàng Đối tượng này khó tiếp cận vì quy trình mua hàng phức tạp, yêu cầu tiếp xúc với nhiều người có ảnh hưởng trong quyết định mua Do đó, việc tìm hiểu quy trình và quyết định mua hàng, cùng với những yêu cầu cơ bản về sản phẩm và thủ tục liên quan là rất cần thiết để gia tăng khả năng tiếp cận và bán hàng.
Trung gian thương mại hiện nay vẫn còn hạn chế với mạng lưới bán hàng chưa phát triển mạnh mẽ Các trung gian này chưa thực sự gắn bó chặt chẽ với quyền lợi và nghĩa vụ trong hệ thống phân phối, dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa cao.
Hệ thống siêu thị là một đối tượng tiềm năng mà công ty chưa khai thác, có khả năng tiếp cận đa dạng người tiêu dùng và quảng bá sản phẩm hiệu quả Tuy nhiên, trước khi cung cấp hàng, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng quy trình bán hàng và giao hàng phức tạp, bao gồm nhiều phòng ban và thủ tục nhận hàng Đồng thời, cần cân nhắc chi phí đơn hàng và chi phí trưng bày, vì chúng có thể khá cao.
Công ty chủ yếu nhập khẩu hàng hóa từ các quốc gia như Thái Lan, Hà Lan, New Zealand, Chi Lê và Pháp, trong khi hàng nội địa chủ yếu được nhập từ Đà Lạt Các nhà cung cấp quốc tế đều có uy tín, chất lượng cao và nhiều năm kinh nghiệm, đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng số lượng và chất lượng ổn định, đặc biệt trong các dịp lễ tết Họ luôn lắng nghe và tiếp thu ý kiến từ Công ty, giúp tạo ra nguồn hàng tốt và nâng cao lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Nhà cung cấp Đà Lạt thường gặp vấn đề về sự ổn định và chất lượng hàng hóa, cùng với việc thanh toán công nợ và thủ tục giấy tờ không rõ ràng Trong mùa cao điểm, tình trạng thiếu hụt hàng hóa và giá cả tăng cao thường xảy ra Do đó, công ty đang chuyển hướng tập trung vào việc nhập khẩu hàng hóa và giảm dần lượng hàng trong nước để đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng tốt hơn.
Thị trường hoa tươi hiện nay đang rất cạnh tranh với giá cả biến động nhanh chóng do nhiều yếu tố như lượng hàng, nhu cầu và chất lượng sản phẩm Nhiều đối thủ của Công ty có tiềm lực tài chính mạnh mẽ và kinh nghiệm lâu năm trong ngành, đang chuyển hướng sang thị trường hoa nhập khẩu, tạo ra sức ép cạnh tranh lớn Để tồn tại và phát triển, Công ty cần không ngừng hoàn thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình Dưới đây là một số đối thủ mà Công ty đang chú ý.
Bảng 2.16: Phân tích một số đối thủ trong ngành
Năm thâm nhập thị trường
Mức giá trung bình (ngàn đồng)
Chất lượng hàng, dịch vụ và giá cả luôn tốt và ổn định
Thanh Phong 2010 55 35% Giá rẻ, mạng lưới phân phối rộng, có đội ngũ giao hàng bán lẻ đông
Hoàng Dương 2011 65 25% Chuyên đóng hàng đi các tỉnh Đất Việt 2010 65 20% Chuyên bán hàng cho các công ty, tổ chức lớn
Để cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ có thị phần ổn định, Công ty cần cải thiện hệ thống quản lý và phân phối Việc xâm nhập vào thị trường của đối thủ thông qua cung cấp hàng cho các tỉnh và doanh nghiệp lớn là cần thiết Đồng thời, Công ty cũng phải kiên định với chất lượng sản phẩm, nâng cao dịch vụ hậu mãi, mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường tiếp cận khách hàng và đa dạng hóa các mặt hàng mà đối thủ chưa cung cấp.
Phân tích môi trường kinh tế vĩ mô giúp doanh nghiệp nhận diện các yếu tố tác động tích cực và tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm tận dụng các cơ hội và hạn chế rủi ro, từ đó xây dựng nền tảng vững mạnh cho sự phát triển bền vững.
Năm 2013, kinh tế - xã hội Việt Nam đối mặt với nhiều khó khăn như sức mua giảm, lạm phát và tỷ giá hối đoái biến động Tuy nhiên, báo cáo từ Tổng cục Thống kê cho thấy kinh tế Việt Nam vẫn có những dấu hiệu tích cực.
2014 khép lại với nhiều chuyển biến tích cực
Từ đầu năm 2013, Ngân hàng Nhà nước đã triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm ổn định tỷ giá, với mức biến động chỉ từ 2-3%, phù hợp với cung cầu ngoại tệ trên thị trường Điều này không chỉ giúp kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô, mà còn khuyến khích xuất khẩu, kiểm soát nhập khẩu và giảm tình trạng nhập siêu Đồng thời, việc tăng cường dự trữ ngoại hối và giảm tình trạng đô la hóa cho thấy Ngân hàng Nhà nước đang kiểm soát tốt tỷ giá hối đoái, tạo niềm tin cho người dân và doanh nghiệp vào đồng Việt Nam.
Từ đầu năm 2012, Ngân hàng Nhà nước đã nới lỏng quy định trần lãi suất nhằm thúc đẩy phát triển kinh tế Lãi suất huy động đã giảm từ 14% vào năm 2011 xuống 7% vào năm 2013, trong khi lãi suất vay của các ngân hàng giảm từ khoảng 23% xuống còn 13% trong cùng thời gian Điều này đã giúp các doanh nghiệp gặp khó khăn về vốn dễ dàng hơn trong việc tiếp cận tài chính, giảm chi phí sử dụng vốn gần 50%.
Chính sách kiềm chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô của nhà nước đã phát huy tác dụng, giúp kinh tế vĩ mô duy trì mức ổn định trong ngắn hạn Tuy nhiên, trong trung và dài hạn, vẫn tồn tại nhiều yếu tố bất ổn và khó lường, tiềm ẩn rủi ro cho sự phát triển kinh tế.
Cán cân thanh toán thương mại quốc tế: có những dấu hiệu tích cực, năm
Năm 2013, Việt Nam ghi nhận dấu hiệu xuất siêu khi giá trị hàng xuất khẩu nông lâm thủy sản vượt xa giá trị hàng nhập khẩu Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và hàng hóa tiêu thụ chậm, lượng hàng nhập khẩu đã giảm đáng kể do thị trường vẫn chưa phục hồi.
Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) là công cụ quan trọng để nhà nước can thiệp nhằm ổn định nền kinh tế Mục tiêu của việc can thiệp này là bảo đảm các chỉ tiêu về việc làm, giảm tỷ lệ hộ nghèo, nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân, đồng thời bảo vệ an ninh xã hội và môi trường.
Các chi ến lược trong marketing mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối
Chiến lược marketing là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Tuy nhiên, công ty vẫn chưa chú trọng đến việc tăng cường hoạt động marketing để nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay, công ty cung cấp các sản phẩm chất lượng cao và đồng đều nhờ vào nguồn cung ổn định với số lượng lớn Điều này giúp công ty tránh tình trạng thiếu hụt hàng hóa và giá cả tăng cao trong các mùa cao điểm, khác biệt hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù công ty có sản phẩm chất lượng, nhưng sự đa dạng của mặt hàng còn hạn chế, khiến người tiêu dùng không có nhiều sự lựa chọn Thương hiệu của công ty chưa được khẳng định rõ ràng, và bao bì nhãn hiệu chưa thật sự nổi bật và hấp dẫn Đặc biệt, phần lớn nhà phân phối của công ty tập trung tại các chợ đầu mối, nơi mà việc bán hàng với thương hiệu công ty không được ưa chuộng.
Công ty chúng tôi cung cấp giá cả cạnh tranh, thấp hơn mức giá chung trên thị trường và giữ mức giá ổn định, không có hiện tượng tăng giá đột biến vào các ngày lễ hay mùa cao điểm Tuy nhiên, trong mùa cao điểm, các nhà phân phối thường tăng giá bán, dẫn đến lợi nhuận cao nhưng cũng khiến người tiêu dùng phải mua với giá cao hơn, gây ra tình trạng hàng hóa lưu thông chậm và tồn kho nhiều, dễ hư hỏng Hiện tại, công ty chưa có chính sách hợp lý để kiểm soát vấn đề này trong hoạt động xúc tiến thương mại.
Công ty cần cải thiện công tác xúc tiến thương mại sản phẩm bằng cách tăng cường sự linh hoạt và hấp dẫn trong các hoạt động quảng bá, không chỉ dừng lại ở việc tặng quà như lịch hay catalogue trong các dịp lễ tết Hơn nữa, công ty nên tích cực tham gia vào các chương trình lễ hội, thể thao và hoạt động đoàn thể để nâng cao hình ảnh trong mắt người tiêu dùng Việc tìm kiếm và liên kết với các công ty chuyên về dự án và tổ chức sự kiện cũng rất quan trọng, vì điều này sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Nh ững hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
hàng mà không đưa sản phẩm vào các kênh mới đang phát triển rất mạnh hiện nay như là: siêu thị, trung tâm thương mại, thương mại điện tử…
Nhiều công ty vẫn chưa chú trọng đến việc hỗ trợ các vật dụng quảng bá thương hiệu như quầy, kệ, tủ, banner và poster, ngay cả trên các kênh truyền thống Đội ngũ nhân viên bán hàng không thường xuyên tiến hành chào hàng và khảo sát nhu cầu khách hàng, dẫn đến việc thiếu thông tin cho các phòng ban về tình hình phân phối sản phẩm Điều này có thể khiến công ty mất thị phần vào tay đối thủ, do không có chính sách điều chỉnh kịp thời.
2.5 Những hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối.
Công ty hiện chưa thiết lập tiêu chuẩn cụ thể cho việc tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối Việc lựa chọn Nhà Phân Phối (NPP) và Nhân Viên Bán Hàng (NVBH) chủ yếu dựa vào mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhân viên hoặc lãnh đạo công ty, do thiếu đội ngũ chuyên trách cho công tác này.
Công ty chưa tận dụng hiệu quả các kênh phân phối tiềm năng như siêu thị, khu công nghiệp, nhà ga, hội chợ và triển lãm Hiện tại, công ty cũng chưa xây dựng kế hoạch cụ thể để khai thác những kênh này, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng và tăng trưởng doanh thu.
Các chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh hiện còn hạn chế, đặc biệt trong việc trưng bày và tạo hình ảnh sản phẩm tại các điểm bán Điều này chủ yếu do thiếu bộ phận marketing chuyên nghiệp để xúc tiến thương mại và quảng bá hình ảnh sản phẩm đến khách hàng.
Chính sách động viên cho thành viên kênh hiện còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là đối với nhân viên bán hàng (NVBH) khi công ty chưa có chế độ tăng lương, thưởng và thăng chức định kỳ rõ ràng, mà chỉ dựa vào cảm tính của ban lãnh đạo Hơn nữa, công ty cũng chưa quy định việc đào tạo huấn luyện nhân viên một cách định kỳ Đối với nhà phân phối (NPP), các khoản hoa hồng dựa trên doanh số và các hỗ trợ hiện tại vẫn chưa hấp dẫn, trong khi các chương trình khuyến mãi còn đơn giản và thiếu tính linh hoạt.
Xung đột trong kênh phân phối vẫn chưa được giải quyết triệt để, và chưa có quy trình cụ thể để xử lý vấn đề này Trong số các loại xung đột, xung đột về giá bán vẫn là vấn đề phổ biến nhất mà các bên trong kênh phân phối thường gặp phải.
Công ty cần xây dựng quy định cho việc đánh giá và điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối Hiện tại, công ty chưa có tiêu chuẩn rõ ràng để đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh, cũng như chưa thực hiện báo cáo về hiệu suất làm việc của họ Ngoài ra, việc thống kê số lượng và số lần các thành viên kênh đạt hoặc vượt chỉ tiêu cũng chưa được thực hiện.
Công tác quản lý dòng chảy trong kênh phân phối đang gặp nhiều hạn chế, với tình trạng giao hàng trễ và sai số lượng vẫn xảy ra, trong khi công ty chưa thống kê được số lượng đơn hàng giao sai Các chương trình khuyến mãi hiện tại quá đơn giản và ít thay đổi, dẫn đến sự quan tâm không cao từ khách hàng Bên cạnh đó, dòng thông tin chủ yếu là một chiều từ công ty đến khách hàng, thiếu sự tiếp nhận phản hồi và không có bộ phận chăm sóc khách hàng để tương tác và hỗ trợ thường xuyên.
