Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, doanh nghiệp cần tìm kiếm lợi thế cạnh tranh để tồn tại và phát triển Những lợi thế này bao gồm cơ sở vật chất hiện đại và tiềm lực tài chính mạnh mẽ, trong đó nguồn nhân lực chất lượng là yếu tố thiết yếu Do đó, quản trị nguồn nhân lực ngày càng được chú trọng, bên cạnh các lĩnh vực quan trọng khác như quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị marketing và kế toán quản trị.
Quản trị tài nguyên nhân sự là yếu tố then chốt trong mọi tổ chức, yêu cầu mỗi cấp quản lý phải nắm vững cách quản lý nhân viên Do đó, việc tạo động lực cho người lao động trở nên vô cùng quan trọng.
Truyền đam mê và cảm hứng cho nhân viên là một công cụ lãnh đạo quan trọng mà các nhà quản lý cần chú trọng Điều này không chỉ tạo ra một đội ngũ tận tâm và cống hiến, mà còn giúp nhà lãnh đạo lắng nghe và định hướng cảm xúc của nhân viên Khi nhà quản lý xây dựng được niềm tin, họ có thể nhận diện và ngăn chặn những vấn đề tiềm ẩn, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc Đặc biệt, trong một doanh nghiệp thương mại, lực lượng bán hàng đóng vai trò then chốt, giúp công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng, theo dõi đối thủ và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, quyết định sự thành bại của tổ chức.
Để thu hút và giữ chân những “người bán hàng xuất sắc”, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc phát huy tối đa năng lực làm việc của họ Quản trị nguồn nhân lực hiệu quả là yếu tố quyết định đến thành công trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực thương mại Do đó, việc hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng trở thành một mục tiêu chiến lược, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và khẳng định vị thế trên thị trường.
Công ty TNHH Thương mại FPT (FTG) hiện là đơn vị dẫn đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông, đóng góp doanh thu lớn nhất cho Tập đoàn FPT FTG sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 1.500 đại lý trải dài trên 64 tỉnh thành Đội ngũ nhân viên của FPT Trading ngày càng phát triển, hoạt động theo mô hình thống nhất từ Tập đoàn đến các đơn vị thành viên, trong đó lực lượng bán hàng chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu lao động.
Tại Công ty TNHH Thương mại FPT, chính sách nhân lực hiện tại chưa đủ mạnh để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, dẫn đến tình trạng nhảy việc cao trong những năm qua Báo cáo từ Ban Nhân sự cho thấy, tỷ lệ nhân viên Sales nghỉ việc cao hơn so với nhóm hỗ trợ, chủ yếu là những nhân sự có kinh nghiệm và được đánh giá tốt Nhiều nhân viên này đã chuyển sang các công ty đối thủ như PSD, Digiworld Corporation hay Tập đoàn công nghệ CMC Nguyên nhân chính có thể là do sự thiếu thỏa mãn trong công việc tại FTG, điều này ngày càng gia tăng và khiến họ tìm kiếm cơ hội mới tại các tổ chức khác.
Cuộc chiến giành nhân tài không chỉ dừng lại ở khâu tuyển dụng, mà việc giữ chân nhân viên còn quan trọng hơn, vì tri thức của họ là tài sản quý giá của tổ chức Nhân viên kỳ cựu sở hữu thông tin giá trị về quy trình làm việc, giá trị công tác và nhu cầu khách hàng Một lãnh đạo của viện SAS cho biết: “Vào 5 giờ chiều, 95% tài sản của chúng tôi bước ra khỏi cửa”, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra môi trường làm việc hấp dẫn để nhân viên mong muốn quay trở lại vào sáng hôm sau.
Nhiều nhân viên tại FTG không quay trở lại làm việc vào sáng hôm sau, đặc biệt là trong đội ngũ bán hàng, điều này đặt ra câu hỏi về nguyên nhân của hiện tượng này trong bối cảnh FPT nổi tiếng với văn hóa doanh nghiệp đặc sắc Là một cán bộ tuyển dụng trong Ban Nhân sự của FTG, tôi chứng kiến nhiều đồng nghiệp tìm kiếm sự thỏa mãn công việc ở nơi khác, trong khi nhóm tôi phải gấp rút tuyển người thay thế Điều này khiến tôi tự hỏi nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là gì và làm thế nào để giữ chân những đồng nghiệp tại FTG.
Sau khi tiếp thu những kiến thức quý báu từ các giảng viên tại trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, học viên đã nhận thức rõ ràng về tầm quan trọng của vấn đề và quyết định mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu.
“Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
FPT Trading thực hiện luận văn tốt nghiệp với mục tiêu đóng góp vào việc cải thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ bán hàng hiện tại và tương lai.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đề tài nghiên cứu trong nước
Đề tài Luận văn Thạc sỹ của Vũ Văn Dương tập trung vào việc hoàn thiện công tác tạo động lực cho người lao động tại khối Quản trị Nhân lực của ngân hàng TMCP Kỹ thương – Techcombank Nghiên cứu áp dụng phương pháp phân tích, tổng hợp và đánh giá số liệu, kết hợp với khảo sát thực tế để đưa ra các giải pháp cải tiến Bài viết không chỉ lý luận chặt chẽ mà còn đề xuất nhiều ý tưởng sáng tạo nhằm nâng cao động lực làm việc cho nhân viên Tuy nhiên, đề tài này có phạm vi nghiên cứu khác với việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng, như trong đề tài của ThS Bùi Minh Lý về động lực cho các nhà quản trị trong doanh nghiệp thương mại nhà nước.
Trong nghiên cứu của ThS Bùi Minh Lý, tác giả đã phân tích sâu về việc tạo động lực cho các nhà quản trị trong doanh nghiệp nhà nước Qua việc khảo sát thực trạng, đề tài đã đề xuất nhiều biện pháp khả thi nhằm nâng cao động lực cho các nhà quản trị trong các doanh nghiệp thương mại nhà nước Tuy nhiên, việc tạo động lực cho cấp quản trị trong doanh nghiệp nhà nước có những khác biệt so với việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại, như được nêu trong luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Tâm về "Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công Ty TNHH thương mại Đào Dương".
TS Nguyễn Văn Chung đã nghiên cứu sâu về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng (LLBH) tại công ty TNHH thương mại Đào Dương, tập trung vào các biện pháp tài chính và phi tài chính Tuy nhiên, phần thực trạng và giải pháp trong nghiên cứu vẫn còn mang tính lý thuyết, chưa thể hiện rõ nội dung nghiên cứu một cách nổi bật.
- Đề tài, Luận văn thạc sĩ kinh tế “Hoàn thiện công tác tạo động lực ở Công ty TNHH Cửa sổ nhựa Châu Âu (EUROWINDOW CO, LTD)” của Đỗ Thị
Luận văn của Thu (2008) đã phân tích thực trạng các biện pháp kích thích vật chất và tinh thần cho người lao động tại Công ty, làm rõ các yếu tố nội tại và ngoại vi ảnh hưởng đến động lực lao động Tuy nhiên, các giải pháp đưa ra chủ yếu tập trung vào chính sách lương, thưởng và phúc lợi, trong khi các yếu tố kích thích tinh thần như phân công công việc, sự quan tâm của lãnh đạo và điều kiện làm việc chưa được đánh giá đầy đủ Các hoạt động như đào tạo, đánh giá hiệu quả công việc, phân tích công việc và thăng tiến cũng chưa được xem xét, dẫn đến việc thiếu một cái nhìn tổng thể về công tác tạo động lực Hơn nữa, tác giả chưa đánh giá nhu cầu của người lao động và mức độ quan trọng của chúng, từ đó chưa có biện pháp tạo động lực phù hợp nhằm thỏa mãn các nhu cầu hợp lý của người lao động.
Luận văn thạc sỹ kinh tế của Mai Quốc Bảo (2010) về “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho người lao động tại Tập đoàn FTG Xi măng Việt Nam” đã khảo sát nhu cầu và mức độ ưu tiên của người lao động, đồng thời đề xuất các biện pháp tạo động lực nhằm thỏa mãn những nhu cầu này Tác giả đã phân tích tác động của chính sách quản trị nhân lực đến các nhóm đối tượng khác nhau như tuổi tác, giới tính, và chức danh công việc Tuy nhiên, luận văn chưa đi sâu vào khía cạnh phong cách lãnh đạo và sự hỗ trợ của cấp quản lý đối với nhân viên trong việc thực hiện công việc, đặc biệt là trong việc thiết lập mục tiêu làm việc Sự quan tâm và phương pháp lãnh đạo của người quản lý có ảnh hưởng lớn đến động lực làm việc của nhân viên.
Luận văn thạc sỹ kinh tế của Nguyễn Ngọc Anh tập trung vào việc "Hoàn thiện hoạt động tạo động lực cho người lao động tại Tập đoàn FTG Điện Lực Dầu Khí Việt Nam" Nghiên cứu này nhằm cải thiện hiệu quả làm việc và nâng cao sự hài lòng của nhân viên thông qua các biện pháp động viên phù hợp Tác giả phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc và đề xuất các giải pháp cụ thể để tăng cường sự gắn bó của người lao động với tổ chức.
Luận văn năm 2011 đã phân tích thực trạng các biện pháp kích thích vật chất và tinh thần cho người lao động, đồng thời làm rõ các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến động lực lao động tại công ty Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát nhu cầu động lực dựa trên việc thỏa mãn nhu cầu của người lao động Đặc biệt, luận văn áp dụng học thuyết đặt mục tiêu của Edwin Locke vào quản trị nguồn nhân lực, giúp thống nhất mục tiêu cá nhân và tổ chức, từ đó nâng cao động lực và hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, một số giải pháp đề xuất còn chung chung và chưa xác định được nguồn kinh phí để thực hiện các biện pháp kích thích như tiền lương, thưởng và phúc lợi, dẫn đến khó khăn trong việc triển khai.
Đề tài nghiên cứu quốc tế
Master thesis “The role of motivation in Human Resource management:
Importance of motivation factors among future business persons”, Author: Michal
Mục đích của bài viết này là chỉ ra các yếu tố tạo động lực đƣợc xem là quan trọng nhất cho sinh viên mới ra trường
Kiến thức lý thuyết trong bài viết này, kết hợp với kết quả nghiên cứu, sẽ hỗ trợ các nhà quản lý trong việc đối phó với sinh viên mới tốt nghiệp Đồng thời, nó cũng hữu ích cho các chuyên gia nhân sự trong việc triển khai các chiến dịch tuyển dụng nhằm thu hút sinh viên.
Mẫu điều tra được sử dụng là 300 người, người trả lời được yêu cầu xếp hạng các yếu tố động lực theo thứ tự tầm quan trọng của họ
Kết quả cho thấy đối với các bạn sinh viên mới ra trường thì sự hứng thú trong công việc và lương hấp dẫn là điều quan trọng nhất
Bài viết sử dụng số liệu từ mẫu điều tra phân tích để làm rõ vai trò của các nhân tố ảnh hưởng đến việc tạo động lực Tuy nhiên, nội dung hiện tại chỉ tập trung vào việc phân tích động lực cho nhóm sinh viên mới tốt nghiệp.
Master Thesis “Employee motivation in medium-sized Manufacturing enterprises”, Author: Malin Edlund and Hana Nilsson
Bài nghiên cứu của Malin Edlund và Hana Nilsson đã làm rõ cách thức tạo động lực cho người lao động trong doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa thông qua việc phân tích tài liệu và xử lý số liệu Nghiên cứu tập trung vào ba câu hỏi chính: Cách các nhà quản lý Thụy Điển tạo động lực cho nhân viên, mối quan hệ giữa giới tính và động lực, cũng như mối quan hệ giữa độ tuổi và động lực Kết quả cho thấy rằng các nhà quản lý cần chú ý đến cả yếu tố nội tại và ngoại tại trong việc khuyến khích nhân viên, đồng thời giới tính và độ tuổi cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu và tạo ra sự thỏa mãn trong công việc Luận văn đã tiếp cận một cách mới mẻ để giải quyết các yếu tố này, mặc dù phạm vi nghiên cứu chỉ giới hạn trong doanh nghiệp sản xuất quy mô vừa.
Mặc dù nhiều nghiên cứu trước đây đã đề cập đến các công cụ tài chính và phi tài chính tác động đến động lực của nhân viên, nhưng chưa có bài viết nào phân tích rõ ràng tác động của năng lực lãnh đạo đến sự thỏa mãn công việc của nhân viên Bên cạnh đó, cũng chưa có nghiên cứu nào khảo sát thuyết Maslow và thuyết khuyến khích theo mục tiêu trong việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng Đề tài này sẽ làm rõ những vấn đề trên, đặc biệt là tại Công ty TNHH Thương mại FPT, nơi chưa có nghiên cứu nào về "tạo động lực cho LLBH".
Mục đích nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu
Công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT là vô cùng cần thiết Đề tài này đặt ra một số mục tiêu quan trọng nhằm nâng cao hiệu suất làm việc và sự hài lòng của nhân viên.
Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về tạo động lực cho lực lƣợng bán
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT Qua đó, chúng tôi chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu còn tồn tại trong hệ thống động lực, đồng thời nêu rõ nguyên nhân gây ra những vấn đề này.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Thương mại FPT
+ Sự khác biệt về yếu tố tạo động lực cho người lao động nói chung và lực lƣợng bán hàng là gì?
+ Yếu tố nào là quan trọng trong việc tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại FPT
Công ty TNHH Thương mại FPT đã đạt được nhiều thành tựu trong việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng, như cải thiện hiệu suất làm việc và tăng cường sự gắn bó của nhân viên Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số hạn chế, bao gồm việc chưa tối ưu hóa các chương trình khuyến khích và thiếu sự linh hoạt trong cách tiếp cận Nguyên nhân của những hạn chế này có thể do thiếu sự đánh giá hiệu quả của các biện pháp hiện tại và chưa nắm bắt kịp thời nhu cầu của nhân viên.
+ Giải pháp hợp lý nhất tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của Công ty TNHH Thương mại FPT là gì?
4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại FTG
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT
Bài viết tập trung vào việc thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu cùng tài liệu liên quan đến công tác tạo động lực cho đội ngũ cán bộ kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại FPT trong giai đoạn 2010-2013.
Để phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT, học viên đã áp dụng các phương pháp nghiên cứu phù hợp.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: bao gồm tài liệu nội bộ FTG, tài liệu tập đoàn và phương tiện thông tin đại chúng
Tài liệu nội bộ doanh nghiệp bao gồm các báo cáo nhân sự 3B, quy định và chính sách liên quan đến lương, thưởng, chế độ đãi ngộ Ngoài ra, còn có báo cáo khảo sát đào tạo và báo cáo khảo sát 100 nơi làm việc tốt nhất năm 2013 do Anphabel thực hiện.
+ Tài liệu thông tin đại chúng: thông tin thu thập qua các phương tiện báo chí, Internet, khảo sát lương của HR global, Tower Watson…
Phương pháp phỏng vấn được thực hiện với đại diện Ban lãnh đạo FTG và quản lý Nhân sự của các Công ty thành viên, mỗi cuộc phỏng vấn kéo dài 20 phút, tập trung vào vấn đề tạo động lực tại FTG Mục tiêu là thu thập quan điểm của lãnh đạo doanh nghiệp và trưởng ban Nhân sự về cách thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng Bên cạnh đó, phỏng vấn cũng được tiến hành với nhóm nhân viên bán hàng đã nghỉ việc để tìm hiểu nguyên nhân rời bỏ có phải do động lực kém hay những lý do khác quan trọng hơn Ý kiến của nhân viên nghỉ việc thường đáng tin cậy hơn vì không bị ảnh hưởng bởi yếu tố bên ngoài.
+ Tổng Giám Đốc: Ông Trần Quốc Hoài
+ Tổng Giám Đốc Công ty TNHH phân phối FPT (FDC): Ông Trần Quốc Hoài
+ Tổng Giám đốc Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT (F9): Ông Trần Quốc Bình
+ Tổng Giám đốc Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT (FTP): Ông Bùi Ngọc Khánh
+ Trưởng Ban Nhân sự FTG: Bà Nguyễn Thị Minh Hiền
+ Phụ trách Nhân sự FDC: Bà Nguyễn Thị Mai Lan
+ Phụ trách Nhân sự F9 : Bà Nguyễn Minh Huệ
+ Đội ngũ bán hàng nghỉ việc:
Phương pháp khảo sát online diện rộng
Lợi thế của Công ty trong lĩnh vực Công nghệ thông tin đã giúp học viên tiết kiệm thời gian và công sức trong việc xử lý số liệu bằng cách sử dụng phương pháp khảo sát online diện rộng thông qua công cụ Google Docs.
Phiếu điều tra khảo sát đã được gửi đến toàn bộ nhân viên bán hàng trên toàn quốc của công ty, với hình thức và nội dung chi tiết được trình bày trong phụ lục 2 và phụ lục 3.
Phiếu điều tra khảo sát online diện rộng bao gồm: khảo sát sơ bộ và khảo sát chuyên sâu
Khảo sát sơ bộ tại FTG được thiết kế nhằm thu thập dữ liệu để phân tích và đánh giá các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng Nội dung khảo sát bao gồm bốn khía cạnh chính: nhận xét về công việc, đánh giá tiền lương – thưởng, phúc lợi xã hội, và điều kiện làm việc, cũng như mức độ hài lòng trong công việc Hầu hết các câu hỏi là câu hỏi đóng, chỉ có một câu hỏi mở để ghi nhận ý kiến đóng góp của nhân viên đối với Ban lãnh đạo Nhân viên có thể chọn đáp án phù hợp nhất trong các câu hỏi đóng, và các câu hỏi được thiết kế theo thang điểm từ 1 đến 5 để thuận tiện cho việc thống kê và xử lý dữ liệu.
Khảo sát chuyên sâu trong phục lục 3 nhằm phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến động lực làm việc của LLBH tại FTG, đồng thời cung cấp dữ liệu quan trọng cho việc đề xuất giải pháp trong Chương 3 của Luận án.
+ Phương pháp: Sử dụng công cụ Google docs (khảo sát online)
Bước 1: Soạn thảo nội dung phiếu điều tra
Bước 2: Gửi qua email link khảo sát cho đối tượng tham gia khảo sát
Bước 3: Tổng hợp và phân tích số liệu
6 Kết cấu của Luận án
Chương 1 trình bày các vấn đề lý luận cơ bản về việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, nhấn mạnh tầm quan trọng của động lực đối với hiệu suất làm việc Chương 2 tiến hành phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT, chỉ ra những điểm mạnh và hạn chế trong chiến lược động viên nhân viên bán hàng hiện tại.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị đối với công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT
CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC
LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm liên quan
LLBH (Lực lượng Bán hàng) của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng Đây là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh.
Nhu cầu của con người bao gồm những đòi hỏi, mong muốn và nguyện vọng về cả vật chất lẫn tinh thần để tồn tại và phát triển Mỗi cá nhân có những nhu cầu khác nhau, điều này phụ thuộc vào trình độ nhận thức, môi trường sống và đặc điểm tâm lý của họ.
Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt mà con người cảm nhận được, phát sinh từ yêu cầu sinh lý, môi trường xã hội hoặc từ tri thức và sự tự thể hiện của cá nhân Khi cảm giác thiếu hụt gia tăng, khao khát thỏa mãn nhu cầu cũng trở nên mạnh mẽ hơn, dẫn đến việc nhu cầu ngày càng tăng.
