TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Kinh tế Việt Nam đã hội nhập sâu rộng với kinh tế toàn cầu, đặc biệt kể từ khi gia nhập WTO vào tháng 11 năm 2006 Sự hội nhập này mang lại nhiều tác động tích cực và tiêu cực, ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế, bao gồm cả hoạt động thương mại quốc tế Tình hình xuất nhập khẩu hiện nay đóng vai trò quan trọng trong việc tác động đến GDP của Việt Nam.
Theo báo cáo của Bộ Công Thương, kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam trong tháng 3/2010 đạt 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may trong quý I/2010 đã vượt 2,22 tỷ USD, tăng 15,5% so với cùng kỳ năm 2009.
Các thị trường chính nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam là Hoa Kỳ: 1,29 tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng 7,9%
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam hiện còn nhiều hạn chế, với số lượng cuộc đàm phán thành công chưa cao Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp cần nâng cao khả năng và hiệu quả đàm phán để tồn tại và phát triển trong lĩnh vực thương mại quốc tế.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Dựa trên kiến thức đã học và quá trình tìm hiểu thực tế cùng với tài liệu thu thập, tôi đã quyết định chọn đề tài này.
Công ty cổ phần Thăng Long đang hoàn thiện quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường Đề tài này được lựa chọn làm nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp, tập trung vào các bước quan trọng trong quy trình đàm phán, từ việc tìm hiểu thị trường, xác định đối tác, đến việc thương thảo điều khoản hợp đồng và thực hiện các thủ tục pháp lý cần thiết.
Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua nghiên cứu luận văn, em đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long Mục tiêu là nâng cao chất lượng và hiệu quả của quy trình này, từ đó gia tăng số lượng đơn hàng xuất khẩu trong thời gian tới.
Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài viết là quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long, được thực hiện thông qua phương thức đàm phán trực tiếp.
- Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thăng Long - Talimex
- Thời gian nghiên cứu: kết quả hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU giai đoạn 2007-2009
- Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn trực tiếp và thu thập số liệu thứ cấp
- Thị trường nghiên cứu: Thị trường EU
Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Luận văn bao gồm bốn chương, bên cạnh các phần như lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục.
- Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về đề tài
- Chương 2: Một số vấn đề lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Chương 3 trình bày phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ phần Thăng Long Nội dung chương này sẽ nêu rõ các bước trong quy trình đàm phán, các yếu tố ảnh hưởng đến việc ký kết hợp đồng, cũng như những kết quả đạt được từ quá trình nghiên cứu Thông qua đó, bài viết sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về những thách thức và cơ hội trong việc xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU.
Chương 4 của bài viết trình bày một số kết luận và đề xuất quan trọng nhằm cải thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại Công ty cổ phần Thăng Long Những giải pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình đàm phán mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường quốc tế Việc áp dụng các phương pháp đàm phán hiện đại và chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm năng sẽ góp phần quan trọng vào sự thành công trong xuất khẩu hàng may mặc sang EU.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
Tổng quan về đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.1.1 Khái niệm về đàm phán:
Trong thương mại quốc tế, các bên thường gặp phải sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và phong tục, cùng với sự chi phối của các hệ thống chính trị, pháp luật và tài chính khác nhau Quyền lợi của các bên thường không thống nhất, thậm chí có thể trái ngược nhau, dẫn đến những bất đồng trong quan hệ thương mại Để giải quyết những bất đồng này, các bên cần tiến hành trao đổi và bàn bạc để thống nhất quan điểm, quá trình này được gọi là đàm phán thương mại Nghiên cứu thực tiễn cho thấy có nhiều khái niệm liên quan đến đàm phán, đặc biệt là đàm phán thương mại quốc tế.
Theo Joseph Burnes định nghĩa rằng đàm phán là quá trình trao đổi giữa hai hoặc nhiều bên nhằm đạt được thỏa thuận về những vấn đề gây ra sự khác biệt giữa họ Mục tiêu của đàm phán là tìm ra giải pháp chung mà không bên nào cần sử dụng sức mạnh để giải quyết vấn đề.
Theo Roger Fisher và William Ury, đàm phán là công cụ thiết yếu để đạt được mong muốn từ người khác Quá trình này bao gồm việc trao đổi ý kiến nhằm tìm ra thỏa thuận, trong đó cả hai bên đều có lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.
Đàm phán thương mại là quá trình thương lượng giữa các bên để thống nhất các mối quan tâm và giải quyết những bất đồng dựa trên các yếu tố quan trọng của hợp đồng Trong thương mại quốc tế, đàm phán diễn ra thông qua việc trao đổi và thỏa thuận giữa các chủ thể về các điều kiện mua bán, nhằm ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.
2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế Đàm phán trong thương mại quốc tế có một số đặc điểm sau:
Đàm phán được coi là một khoa học, tập trung vào việc phân tích và giải quyết vấn đề một cách hệ thống Mục tiêu chính của đàm phán là tìm ra giải pháp tối ưu cho tất cả các bên liên quan.
Khi tham gia đàm phán, các bên cần cân nhắc lợi ích của mình và tiến hành nghiên cứu, phân tích một cách hệ thống và khách quan Việc đánh giá toàn diện dựa trên các quy luật và quy tắc nhất định là rất quan trọng để xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán hiệu quả Để đạt được thành công trong đàm phán, người đàm phán cần trang bị kiến thức đa dạng từ các lĩnh vực như kế toán tài chính, marketing và luật.
Đàm phán là một nghệ thuật đòi hỏi sự tinh tế, nhạy bén và linh hoạt từ người tham gia Để đạt được thành công, người đàm phán cần biết "tùy cơ ứng biến" trong từng tình huống Hơn nữa, kết quả của quá trình đàm phán có thể khác nhau tùy thuộc vào những người tham gia, cho thấy rằng mỗi cuộc đàm phán là một tác phẩm nghệ thuật độc đáo.
Đàm phán là quá trình thỏa hiệp giữa các bên có lợi ích đối lập, nhằm đạt được sự thống nhất Trong quá trình này, mỗi bên đều cố gắng tối đa hóa lợi ích của mình, dẫn đến việc tìm kiếm sự đồng thuận giữa các quan điểm khác nhau Do đó, đàm phán không chỉ là việc thương lượng mà còn là sự cân bằng lợi ích giữa các bên tham gia.
2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Trong quá trình đàm phán, các bên cần tập trung vào quyền lợi thay vì lập trường và quan điểm cá nhân, vì sự tham gia của con người có thể dẫn đến cảm xúc, làm ảnh hưởng đến sự khách quan trong việc trình bày và đánh giá các vấn đề Để đạt được hiệu quả cao trong đàm phán, việc tách biệt cảm xúc khỏi vấn đề thương lượng là rất quan trọng Tuy nhiên, cách tiếp cận này còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố như văn hóa, phong cách và tính cách của người đàm phán.
Đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi là một yếu tố quan trọng trong quá trình đàm phán, yêu cầu người tham gia phải có tầm nhìn rộng hơn và không chỉ tập trung vào lợi ích cá nhân Tìm kiếm những giải pháp đảm bảo lợi ích cho cả hai bên sẽ giúp phát hiện ra các quyền lợi chung và khu vực thỏa thuận, từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, việc kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan là rất quan trọng, đặc biệt khi đối tác không khoan nhượng và chỉ tập trung vào lợi ích cá nhân Để đạt được thỏa thuận công bằng, cần đảm bảo rằng các cam kết phản ánh những tiêu chuẩn khách quan, không phụ thuộc vào lập trường của bất kỳ bên nào.
2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế:
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại:
2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp: Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh Cách thức này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp yêu cầu p hải có thời gian và không gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo trong đón tiếp, giao tiếp và trong các hoạt động khác có liên quan Đàm phán trực tiếp là hình thức đàm p hán có chi phí cao nhất trong ba hình thức Đàm phán trực tiếp được sử dụng p hần lớn với những thương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp hoặc những đối tác mới
2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thưong mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến, có thể che dấu được những thái độ thật sự khi cần thiết Tuy nhiên, đàm phán qua hình thức này không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lý thư và chuẩn bị để viết thư Đàm p hán qua thư tín phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất p hức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra
2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại: Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm Nhưng, hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh Bên cạnh đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do p hải liên lạc đường dài giữa các quốc gia khác nhau Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng Hình thức này và hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với nhau
Các hình thức trên có thể được sử dụng độc lập nhưng cũng có thể sử dụng kết hợp với nhau để đạt được hiệu quả cao nhất
2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế:
2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Đàm phán kiểu cứng là một cuộc ganh đua về sức mạnh ý chí, một bên dùng thế lực để gây sức ép và buộc bên kia lùi bước; thái độ trong thương lượng luôn luôn cứng nhắc và cương quyết; lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt của bên kia
Tổng quan tình hình nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế của những năm trước
Một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế tại thư viện trường Đại học Thương Mại như:
Dương Tuyết Loan đã thực hiện luận văn tốt nghiệp vào năm 2008, tập trung vào việc tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông Luận văn này không chỉ phân tích các vấn đề hiện tại trong quy trình đàm phán mà còn đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và tính minh bạch trong việc ký kết hợp đồng.
Nguyễn Lan Anh đã thực hiện luận văn tốt nghiệp năm 2008, tập trung vào việc tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Thương mại Hàng không Airseco Nghiên cứu này nhằm cải thiện hiệu quả trong các hoạt động thương mại của công ty, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững trong ngành hàng không.
Nguyễn Thị Thu Thủy đã hoàn thành luận văn tốt nghiệp với chủ đề "Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán quốc tế tại công ty cổ phần sản xuất dịch vụ XNK." Nghiên cứu này tập trung vào việc cải thiện hiệu quả quản lý trong các quy trình đàm phán quốc tế, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty Các giải pháp được đề xuất sẽ giúp tối ưu hóa quy trình đàm phán, từ đó gia tăng lợi thế trong môi trường kinh doanh toàn cầu.
- Cung Thị Thắm – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy trình đàm p hán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng dệt may của xí nghiệp may Intimex
Nhiều bài báo và luận văn tốt nghiệp đã nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, cung cấp những lý luận cơ bản liên quan Tuy nhiên, hầu hết các luận văn từ những năm trước vẫn sử dụng bố cục và hình thức truyền thống, chỉ tập trung vào việc nâng cao hiệu quả quản trị quy trình đàm phán quốc tế Các bài báo hiện có thường chỉ đưa ra những nhận định chung cho toàn bộ nền kinh tế mà không đi sâu vào phân tích cụ thể cho từng doanh nghiệp.
Thư viện trường Đại học Thương Mại lưu trữ một số luận văn nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex, tập trung vào năng suất lao động của nhân viên bán hàng và quy trình xuất khẩu hàng may mặc Tuy nhiên, hiện tại chưa có luận văn nào khảo sát quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng hàng may mặc của công ty này khi xuất khẩu sang thị trường EU.
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán:
Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán trong doanh nghiệp bao gồm hai phần chính: lập kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán Sau khi phân tích tình hình môi trường đàm phán, người đàm phán cần tiến hành lập kế hoạch, tuân theo trình tự các nội dung đã được xác định.
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán:
Trong quá trình lập kế hoạch, việc phân tích tổng quan về thị trường toàn cầu là rất quan trọng Điều này bao gồm việc hiểu rõ các đặc điểm của đối tác, văn hóa của họ, cũng như các doanh nghiệp liên quan có ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán Ngoài ra, cần xác định những điểm mạnh, điểm yếu, cũng như những thuận lợi và khó khăn để làm cơ sở cho việc xác định mục đích và mục tiêu đàm phán hiệu quả.
• Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán:
Xác định mục đích đàm phán là bước quan trọng, giúp định hướng và xác định đích đến cho quá trình đàm phán Để mục đích này hiệu quả, cần đảm bảo ba yêu cầu cơ bản: mục tiêu phải rõ ràng và dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp, và phải tương thích với điều kiện thực tế cũng như khả năng thực hiện.
Sau khi xác định được mục đích, việc tiếp theo là thiết lập mục tiêu Mục tiêu cần phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản như có tính định lượng, phù hợp với mục đích đàm phán và hướng dẫn hành động cụ thể.
Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:
- Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp
- Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác
- Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau
- Các mục đích, mục tiêu khác nhau
- Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau
Để đạt được hiệu quả trong đàm phán, việc xác định mục tiêu là rất quan trọng Điều này bao gồm việc xác định mục tiêu chung, bao gồm mục tiêu chính và các mục tiêu bổ trợ, cũng như các mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
• Lập kế hoạch hành động:
Lập kế hoạch hành động bao gồm các yếu tố quan trọng như kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán Trong đó, việc xây dựng kế hoạch chiến lược, quản lý nhân sự và thiết lập chương trình đàm phán đóng vai trò then chốt trong quá trình thực hiện.
Lập kế hoạch chiến lược yêu cầu xác định tư duy chiến lược, các biện pháp và kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra Để thực hiện điều này, cần phải trả lời những câu hỏi quan trọng liên quan đến chiến lược.
- Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?
- Chúng ta đối xử với đối tác theo cách thức gì?
- Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình?
- Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên?
- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuối cùng?
Lập kế hoạch chiến lược về nhân sự trong đàm phán cần xác định rõ các nhà đàm phán của đối tác, bao gồm những người đã từng tham gia và những người chưa biết đến Dựa trên thông tin này, chúng ta xây dựng kế hoạch đàm phán, xác định số lượng và thành phần của đoàn đàm phán, cũng như lựa chọn những thành viên phù hợp để tham gia vào quá trình đàm phán.
Để đạt được hiệu quả trong đàm phán, việc lập chương trình cần phải cụ thể và chi tiết, bao gồm các bước chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm sau khi kết thúc.
• Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch:
Lập kế hoạch là quá trình quan trọng, dựa trên việc phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp Tuy nhiên, do nhiều thông tin và tình huống không thể dự đoán trước, người lập kế hoạch cần thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch Quá trình này nên được thực hiện theo một trình tự cụ thể để đảm bảo hiệu quả trong các cuộc đàm phán.
- Phân tích tình huống đàm phán
- Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh
- Xác định mức độ điều chỉnh
- Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể
• Chuẩn bị thông tin đàm phán:
Hệ thống thông tin đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các cuộc thương thảo Do đó, việc thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả là điều cần thiết để đáp ứng tốt yêu cầu trong hoạt động đàm phán.
✓ Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:
- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy
- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật
- Cung cấp thông tin kịp thời
✓ Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:
Để thu thập và xử lý thông tin hiệu quả, việc đầu tiên là xác định các thông tin cần thiết Những thông tin này được phân loại thành hai nhóm: thông tin cung cấp định kỳ cho các nhà đàm phán và thông tin cụ thể cho từng cuộc đàm phán.
+ Các thông tin chung về thị trường như các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh…
+ Các thông tin về hàng hóa: cơ cấu, chủng loại, thông số kích thước, giá cả…
Đối tác của chúng tôi đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển vững mạnh, với hình thức tổ chức rõ ràng và địa vị pháp lý ổn định Họ kinh doanh đa dạng các mặt hàng, thể hiện kinh nghiệm và uy tín trong ngành Khả năng tài chính của đối tác cũng rất mạnh mẽ, đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả.
+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành p hần, p hong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật đàm phán đối tác thường sử dụng…
- Xác định nguồn thu thập thông tin:
Sau khi xác định nhu cầu và phân loại thông tin cần thiết, bước tiếp theo là xác định nguồn và thu thập thông tin Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, giúp đảm bảo tính chính xác và đầy đủ của dữ liệu.
Các tổ chức quốc tế chuyên ngành như WTO, ITC, ESCAP, cùng với các tổ chức khu vực như EU, ASEAN và NAFTA, cung cấp thông tin quan trọng cho các doanh nghiệp và nhà nghiên cứu Ngoài ra, thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức xuất bản, cũng như từ Internet và các phương tiện thông tin đại chúng khác, là nguồn tài nguyên quý giá để nắm bắt xu hướng và thông tin thị trường.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG
Phương pháp nghiên cứu
Phiếu điều tra trắc nghiệm được xây dựng với các câu hỏi trắc nghiệm và hệ thống chấm điểm 5 mức từ 1 đến 5 Các mức đánh giá tương ứng bao gồm: Rất tốt (5 điểm), Tốt (4 điểm), Khá (3 điểm), Trung bình (2 điểm) và Kém (1 điểm).
Kết quả của phương pháp điều tra được xác định bằng cách tính điểm trung bình của các đánh giá Điểm trung bình được tính bằng cách lấy tổng các điểm đánh giá chia cho tổng số phiếu thu được.
Trong quá trình phát phiếu điều tra trắc nghiệm, tôi đã phát 5 phiếu cho các nhân viên Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu và thu về đủ 5 phiếu Mặc dù một số phiếu thiếu một vài nội dung nhỏ, nhưng chúng đã được hoàn chỉnh thông qua phỏng vấn trực tiếp Danh sách người được điều tra và mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính kèm trong phụ lục.
3.1.2 Phỏng vấn trực tiếp: Để làm rõ và hiểu sâu hơn các nội dung được trả lời tại phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán của Công ty cổ phần Thăng Long Mục đích của cuộc phỏng vấn là để tìm ra lý do tại sao các hoạt động trong quá trình đàm phán của công ty được đánh giá với mức độ tốt hay không tốt…và để hoàn thiện hơn phiếu điều tra trắc nghiệm Danh sách người được phỏng vấn được đính kèm tại phụ lục
3.1.3 Thu thập số liệu thứ cấp:
Số liệu thứ cấp là thông tin thu thập từ các nguồn có sẵn như báo cáo, internet, bài báo và thống kê Những dữ liệu này có thể được sử dụng cho các mục đích khác nhưng vẫn liên quan đến vấn đề nghiên cứu Chúng tôi xin cảm ơn sự hỗ trợ và đồng hành của các anh chị tại Phòng Kinh doanh Xuất.
Nhập Khẩu, em đã thu thập được số liệu thứ cấp trong giai đoạn 2007 – 2009 của công ty bao gồm:
- Doanh thu của công ty trong giai đoạn 2007 – 2009
- Mẫu hợp đồng gia công xuất khẩu
- Số lượng hợp đồng gia công xuất khẩu/năm
- Số lượng nhân viên, công nhân
- Số lượng máy móc, trang thiết bị
Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về Công ty cổ phần Thăng Long – Talimex.
Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới
trường tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc tại Công ty cổ phần Thăng Long:
3.2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Thăng Long:
✓ Lịch sử thành lập của công ty cổ phần Thăng Long:
Công ty cổ phần Thăng Long có tên cũ là xí nghiệp sản xuất máy khâu
Hà Nội Công ty cổ phần Thăng Long- TALIMEX được thành lập năm 1973 theo quyết định số 199/QĐ-UB của UBND Thành Phố Hà Nội ngày
Ngày 31 tháng 10 năm 1983, doanh nghiệp nhà nước này chuyên sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu các tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, cũng như xuất khẩu lao động ra nước ngoài.
- Tên công ty : Công ty cổ phần Thăng Long
- Tên giao dịch đối ngoại: TALIMEX
- Trụ sở chính đặt tại: 43 Giảng Võ – Đống Đa – Hà Nội
- Nhà máy: 19 Khương Trung – Thanh Xuân – Hà Nội
Công ty Cổ phần Thăng Long, tên giao dịch TALIMEX, được thành lập lại theo quy định 338 vào ngày 14/12/1994, với số đăng ký kinh doanh 100127 Đây là doanh nghiệp nhà nước thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội.
✓ Sản phẩm và thị trường chính của công ty:
Công ty chuyên xuất khẩu hàng may mặc, chủ yếu cung cấp các loại quần áo như áo jacket, áo sơ mi, quần âu, áo polo, áo T-shirt và quần áo thể thao.
Sau gần 50 năm phát triển, sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu và xây dựng uy tín tại hơn 40 quốc gia trên toàn cầu, bao gồm Mỹ, EU, Đông Âu, Châu Phi, Hàn Quốc và Trung Quốc.
Nhật Bản, Đài Loan và Hồng Kông đã xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, khẳng định vị thế của công ty trên thị trường và phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế.
- Sản xuất hàng may mặc xuất khẩu như: áo jacket, áo sơ mi, quần âu, áo T-shirt, quần áo thể thao…
- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng thủ công mỹ nghệ như hàng mây tre đan, gốm sứ, thêu ren, sơn mài, đồ gỗ…
- Kinh doanh xuất nhập khẩu: hàng tiêu dùng, hàng nông sản, ngành cơ khí, ngành xây dựng…
✓ Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Thăng Long
3.2.2 Ảnh hưởng của những nhân tố môi trường đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần Thăng Long:
3.2.2.1 Các nhân tố bên trong của Công ty cổ phần Thăng Long:
Các yếu tố nội bộ của công ty đóng vai trò quan trọng trong quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc Những nhân tố này bao gồm văn hóa doanh nghiệp, năng lực đội ngũ nhân viên, quy trình quản lý và chiến lược kinh doanh, tất cả đều ảnh hưởng đến hiệu quả của các cuộc đàm phán Việc hiểu rõ và tối ưu hóa các yếu tố này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng đạt được thỏa thuận có lợi trong xuất khẩu hàng may mặc.
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, bao gồm cả công ty cổ phần Thăng Long Tuy nhiên, do đặc thù hoạt động gia công xuất khẩu, vốn không ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh như nguồn nhân lực Công ty không cần nhiều vốn như các lĩnh vực khác, vì vậy trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu, đối tác thường ít chú trọng đến nguồn lực tài chính Thay vào đó, điều mà đối tác quan tâm nhất là khả năng sản xuất của công ty.
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài vụ kế toán
Phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch vật tư
Các phân xưởng sản xuất và đội ngũ lao động đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu Khác với nhiều hoạt động khác, công ty không cần chuẩn bị một lượng lớn tiền mặt vì khách hàng sẽ cung cấp nguyên liệu chính như vải, trong khi công ty chỉ cần cung cấp các phụ liệu như khuy, mác, chỉ và túi.
Nguồn nhân lực là một nguồn lực quan trọng bao gồm công nhân sản xuất trực tiếp và cán bộ văn phòng
Trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc, lao động trực tiếp sản xuất đóng vai trò quan trọng, chiếm tới 94,59% tổng số nhân viên của công ty vào năm 2007 Tuy nhiên, tỷ lệ này đã có xu hướng giảm trong hai năm tiếp theo, 2008 và 2009.
Năm 2009, số liệu cho thấy công ty đã giảm số lượng công nhân trực tiếp sản xuất, không phải do chế độ đãi ngộ kém mà do đơn hàng giảm, dẫn đến việc cắt giảm những công nhân tay nghề không đáp ứng yêu cầu Hiện tại, lao động trực tiếp sản xuất của công ty đều có tay nghề khá và khả năng làm việc với các dây chuyền sản xuất hiện đại.
Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, do đó tỷ lệ nhân viên văn phòng chiếm ít Năm 2007, tỷ lệ này chỉ là 5,41%, nhưng đến năm 2009 đã tăng lên 11,48% Đội ngũ nhân viên văn phòng của công ty chuyên nghiệp, có chất lượng cao trong hoạt động xuất nhập khẩu, với trình độ đại học trở lên, trẻ trung, năng động và nhiệt huyết Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong tương lai, công ty cần củng cố thêm số lượng nhân viên văn phòng.
✓ Cơ sở vật chất kỹ thuật
Công ty cổ phần Thăng Long sở hữu nhà xưởng rộng 12,000m2, bao gồm bốn phân xưởng: hai phân xưởng may, một phân xưởng cắt và một phân xưởng khóa Hiện tại, công ty trang bị hơn 300 máy may, phục vụ hiệu quả cho quá trình sản xuất.
Công ty không chỉ trang bị máy may và máy vắt sổ, mà còn sử dụng các thiết bị nhập khẩu theo công nghệ tiên tiến từ Nhật Bản, Hàn Quốc và Đài Loan Hiện tại, công ty đang từng bước nội địa hóa bằng cách sử dụng máy móc sản xuất trong nước.
Các phòng ban của công ty được trang bị đầy đủ máy tính, máy in, máy fax, máy scan và điện thoại, giúp cán bộ công nhân viên thực hiện công việc một cách nhanh chóng và chính xác Đặc biệt, vì khách hàng chủ yếu là từ nước ngoài, các thiết bị hiện đại này trở nên cần thiết Sự hỗ trợ của công nghệ thông tin như máy tính, điện thoại và Internet đã cải thiện đáng kể khả năng trao đổi thông tin với khách hàng và tìm kiếm dữ liệu.
3.2.2.2 Các nhân tố của môi trường bên ngoài:
