TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM MÍT SẤY CỦA
Giới thiệu chung về công ty Vinamit
1.1.1 Quá hình hình thành và phát triển
• Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMIT
• Tên giao dịch quốc tế: VINAMIT JOINT STOCK COMPANY
• Địa chỉ trụ sở chính: Số 81/3 Khu phố 1, Phường Tân Định, Thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương
Vinamit được ông Nguyễn Lâm Viên đặt nền móng từ năm 1988 với tham vọng mang nông sản Việt tới thị trường nước ngoài
Công ty TNHH TM Đức Thành, tiền thân của Vinamit, được thành lập vào năm 1991 tại Bình Dương Năm 2005, công ty đổi tên thành Công ty TNHH TM Vinamit và đến tháng 11 năm 2007, chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Vinamit Vinamit hiện nay được coi là một trong những thương hiệu lớn trong lĩnh vực ứng dụng khoa học công nghệ cao vào khai thác và chế biến nông sản tại Việt Nam.
Hiện nay, Vinamit hoạt động tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn trên toàn quốc, chiếm 90% thị phần tiêu thụ trong nước Gần 60% tổng sản phẩm của Vinamit đã được xuất khẩu sang các thị trường như ASEAN, Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, cũng như các thị trường khó tính ở châu Âu và Bắc Mỹ.
Vinamit đang nỗ lực nâng cao giá trị nông sản Việt Nam để vươn ra thị trường quốc tế, góp phần đưa nền nông nghiệp Việt Nam và các sản phẩm nông nghiệp lên tầm cao mới.
Sứ mệnh của Vinamit là cung cấp cho người tiêu dùng những gia vị tự nhiên, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống Đồng thời, Vinamit cam kết hỗ trợ nông dân địa phương, tạo ra cơ hội phát triển bền vững cho cộng đồng.
3 đầu ra cho sản phẩm sau thu hoạch, khuyến khích nông dân canh tác cũng là một sứ mệnh quan trọng của Vinamit
Vinamit hiện có tổng cộng 3 nhà máy đông lạnh ở Đồng Nai và Đắk Lắk, cùng với 3 nhà máy sản xuất tại Bình Dương, Kiên Giang và Đắk Lắk Ngoài ra, công ty còn sở hữu 1 nhà kho tại Hải Dương và Nông trang Lâm Viên tại Bình Dương.
Công ty phát triển 8 dòng sản phẩm đa dạng với hơn 80 sản phẩm, bao gồm thực phẩm đông lạnh, trái cây sấy dẻo, trái cây sấy chân không, trái cây sấy phủ socola, trái cây sấy lạnh, trái cây sấy gia vị, hạt và kẹo.
Sản phẩm của Vinamit đã được phân phối rộng rãi tại các cửa hàng và siêu thị trên toàn quốc Ngoài việc phục vụ thị trường nội địa, trái cây sấy Vinamit còn được xuất khẩu sang nhiều quốc gia như Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Singapore và đang mở rộng sang các thị trường tiềm năng như Mỹ và châu Âu.
Vinamit tự hào là đơn vị hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực chế biến thực phẩm nông sản sau thu hoạch, sở hữu công nghệ tiên tiến Trong nhiều năm qua, Vinamit đã đạt được nhiều thành tựu và chứng chỉ vệ sinh an toàn thực phẩm quốc tế, bao gồm Chứng chỉ Hàng Việt Nam chất lượng cao, HACCP, HALAL, KOSHER, ISO 9001:2008, FDA, Organic USDA và Organic EU.
Giới thiệu chung sản phẩm mít sấy của Vinamit
Mít là một loại trái cây nhiệt đới dễ trồng ở Việt Nam, nổi bật với hương vị thơm ngon và nhiều lợi ích sức khỏe Nó giúp làm chậm sự phát triển của tế bào, chống lại ung thư, viêm loét dạ dày và điều hòa huyết áp nhờ vào hàm lượng phong phú các vitamin B1, B2, PP, Kali và phytonutrient Với những đặc tính dinh dưỡng vượt trội, mít sấy trở thành sản phẩm giòn, thơm ngon, phù hợp với khẩu vị của mọi người.
Sản phẩm mít sấy của Vinamit được sản xuất bằng công nghệ sấy chân không hiện đại, giúp loại bỏ hoàn toàn độ ẩm mà không làm mất đi hương vị và chất dinh dưỡng của trái mít Công nghệ này sử dụng máy hút chân không để đảm bảo quá trình sấy diễn ra hiệu quả, giữ cho sản phẩm luôn tươi ngon và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Công nghệ hiện đại trong sản xuất dầu thấm ngược lại không sử dụng hóa chất, giúp sản phẩm giữ được hương vị và màu sắc thơm ngon tự nhiên.
Hình 1 - Quy trình chế biến mít sấy của Công ty CP Vinamit
Quy trình chế biến mít sấy của công ty bao gồm 8 bước, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh và chất lượng sản phẩm Mít sau khi sấy vẫn giữ được hương vị tươi ngon cùng với giá trị dinh dưỡng, an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CHO SẢN PHẨM MÍT SẤY CỦA VINAMIT TẠI 3 THỊ TRƯỜNG MỸ, ÚC VÀ TRUNG QUỐC
Chiến lược sản phẩm
2.1.1 Tổng quan về chiến lược sản phẩm
Kể từ khi thành lập vào năm 1988, Công ty CP Vinamit đã phát triển đa dạng sản phẩm, nhưng sản phẩm mít sấy vẫn là ấn tượng nổi bật trong tâm trí người tiêu dùng Chính vì lý do này, Vinamit đã quyết định chọn mít sấy làm sản phẩm chủ lực để xuất khẩu sang các thị trường quốc tế, đặc biệt là Mỹ, Úc và Trung Quốc, mà chúng ta sẽ khám phá chi tiết hơn trong bài viết này.
Vinamit đã xây dựng thương hiệu nổi bật cho sản phẩm mít sấy của mình bằng cách sử dụng chính tên công ty làm nhãn hiệu Sự kết hợp giữa màu tím chủ đạo và viền xanh lá cây giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm trên thị trường nội địa cũng như quốc tế.
Logo "Vinamit" là viết tắt của Việt Nam Mít, nổi bật với chiếc vương miện màu đỏ, thể hiện giá trị và thương hiệu sản phẩm Dưới logo, dòng chữ in nghiêng "Since 1988" ghi dấu năm thành lập, đánh dấu sự ra đời của sản phẩm mít sấy mang thương hiệu Việt Nam.
Vinamit thiết kế bao bì cho sản phẩm mít sấy với nhiều mẫu mã đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhưng vẫn giữ được những đặc điểm nhận dạng riêng biệt Tông màu chủ đạo được chọn là màu tím, một màu nổi bật dễ thu hút sự chú ý Sự kết hợp giữa màu tím và màu vàng, hai màu đối lập, giúp bao bì nổi bật hơn, tăng cường cảm giác thơm ngon và hấp dẫn cho sản phẩm.
Mít sấy Vinamit có hai kiểu dáng tiện lợi: hộp hình trụ và túi zip truyền thống Cả hai đều dễ dàng mang theo và bảo quản, giúp miếng mít không bị vỡ vụn và giữ nguyên hương vị thơm ngon của sản phẩm.
Hình 1 2: Dáng hộp hình trụ Vinamit
Hình 1 3: Dáng túi zip truyền thống của Vinamit
Bao bì được cấu tạo từ 3 lớp, bao gồm màng nhôm, PET và MPET, giúp bảo quản sản phẩm lâu dài, ngăn chặn ánh sáng mặt trời và giữ trọn vẹn hương vị Thiết kế này còn giảm thiểu tác động từ quá trình vận chuyển quốc tế.
Bao bì của Vinamit nổi bật với dòng chữ “Since 1988”, khẳng định thương hiệu lâu đời và uy tín Đặc trưng “Organic” trên bao bì nhấn mạnh tính chất hữu cơ của sản phẩm Ngoài ra, bao bì còn cung cấp đầy đủ thông tin về thành phần, câu chuyện sản phẩm hữu cơ và các chứng nhận chất lượng, được trình bày bằng cả tiếng Anh và tiếng Việt.
Vinamit cung cấp một loạt sản phẩm hoa quả sấy với tiêu chí “An toàn, thơm ngon và giàu dinh dưỡng”, giúp tăng tính cạnh tranh trên thị trường thực phẩm hiện nay, đặc biệt là khi đối mặt với các đối thủ từ Trung Quốc và Thái Lan Công ty cam kết hướng đến tiêu chuẩn “Organic - hữu cơ”, trở thành biểu tượng cho thương hiệu Vinamit, khiến khách hàng liên tưởng ngay đến chất lượng hữu cơ Mít sấy hữu cơ là sản phẩm chủ lực của Vinamit, nổi bật với hương vị độc đáo và hàm lượng dinh dưỡng cao, đã có mặt trên thị trường từ sớm.
2.1.2 Chiến lược sản phẩm tại các thị trường Mỹ, Úc và Trung Quốc
Chiến lược sản phẩm của mít sấy Vinamit giữ vững chất lượng đồng nhất, giúp khách hàng dễ dàng phân biệt với các sản phẩm giả mạo trên thị trường Dù vậy, Vinamit vẫn điều chỉnh một số yếu tố để phù hợp với văn hóa tiêu dùng địa phương tại các thị trường khó tính, từ đó tạo thuận lợi cho việc xâm nhập và phát triển.
• Về nhãn hiệu: Khác biệt ở thị trường Trung Quốc
Tại thị trường Mỹ và Úc, thương hiệu Vinamit giữ nguyên tên và logo truyền thống, nhưng tại Trung Quốc, công ty đã phải đăng ký nhãn hiệu dưới tên “德诚” (Đức Thành) sau khi mất 3 năm để giành lại quyền sở hữu từ Xie Hong Yi, một đối tác phân phối Mặc dù Vinamit đã thực hiện đăng ký bảo hộ thương hiệu tại Việt Nam, nhưng việc chỉ đăng ký tên tiếng Việt mà không có tên tiếng Hoa đã tạo ra lỗ hổng pháp lý Điều này dẫn đến việc đối tác lén lút đăng ký nhãn hiệu Đức Thành và kiện ngược Vinamit về tội giả mạo thương hiệu Cuối cùng, Vinamit đã lấy lại được nhãn hiệu, nhưng sự việc này là bài học quan trọng cho các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường quốc tế về tầm quan trọng của việc đăng ký bản quyền thương hiệu đầy đủ.
Vinamit đã điều chỉnh bao bì sản phẩm để phù hợp với thị trường Úc và Trung Quốc, trong khi vẫn giữ nguyên bao bì gốc tại Mỹ Úc yêu cầu quy trình kiểm dịch nghiêm ngặt và thói quen tiêu dùng đặc trưng, đòi hỏi bao bì thực phẩm từ thực vật phải là túi mới, sạch, bền và kín, sản xuất theo tiêu chuẩn FSANZ Các sản phẩm sử dụng vật liệu từ rơm hoặc vỏ trấu bị cấm nhập khẩu, và cần tuân thủ quy định về nhãn hiệu và bảo hộ sở hữu trí tuệ Người tiêu dùng Úc ưu tiên sản phẩm có kích thước lớn nhưng chất lượng cao, an toàn vệ sinh thực phẩm, đặc biệt là sản phẩm ít chất béo và cholesterol Để đáp ứng nhu cầu này, Vinamit tập trung xuất khẩu mít sấy hữu cơ với bao bì mới theo xu hướng organic và “minimalism”, thân thiện với thiên nhiên.
+ Màu chủ đạo là màu trắng gợi cảm giác đơn giản, sạch sẽ và tinh khiết
Theo tiêu chuẩn thực phẩm Australia New Zealand (FSANZ), bao bì sản phẩm cần cung cấp đầy đủ thông tin dinh dưỡng như protein, chất béo, đường, muối và năng lượng Bên cạnh đó, nhãn sản phẩm cũng nên mở rộng danh sách thành phần và chỉ rõ hàm lượng phần trăm tương ứng.
Để xây dựng uy tín cho thương hiệu Vinamit tại thị trường Úc, bao bì cần có khoảng trong suốt cho phép khách hàng nhìn thấy sản phẩm bên trong Sự tự tin vào màu sắc, độ giòn và xốp của các sản phẩm sẽ giúp Vinamit thể hiện sự trung thực, đồng thời thu hút sự chú ý của khách hàng thông qua việc lộ diện một phần hoa quả sấy.
Công ty Vinamit tại Trung Quốc đã thực hiện một sự thay đổi nhỏ trong thiết kế bao bì nhằm phù hợp hơn với thị trường địa phương, bao gồm việc thay đổi logo và thêm dòng chữ màu đỏ (波罗蜜果干- mít sấy) bằng tiếng Trung ở sườn bên phải bao bì Sự điều chỉnh này giúp sản phẩm trở nên gần gũi hơn với người tiêu dùng Trung Quốc, đồng thời phản ánh xu hướng phát triển của thị trường đồ ăn vặt, nơi các món ăn ngon, đẹp mắt và tiện lợi đang được ưa chuộng Thay đổi này cũng nhằm tránh vi phạm quyền sở hữu trí tuệ về kiểu dáng công nghiệp và thương hiệu.
Tại thị trường Mỹ, khách hàng có tính cách thoải mái, phóng khoáng và ưa chuộng sự đơn giản, tiện lợi, do đó bao bì sản phẩm không cần thay đổi so với nguyên bản Bao bì nguyên bản đã được thiết kế với thông tin bằng cả hai ngôn ngữ Anh và Việt, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận và không gặp nhiều trở ngại trong việc tiêu thụ tại thị trường này.
Hình 1 4: Bao bì sản phẩm mít sấy Vinamit xuất khẩu sang Úc và Trung Quốc
• Phát triển sản phẩm theo định vị:
Chiến lược giá
2.2.1 Tổng quan về chiến lược giá
• Mục tiêu chiến lược giá:
Mục tiêu chính của chính sách giá trong mọi doanh nghiệp là tối đa hóa doanh số và lợi nhuận, tuy nhiên, mục tiêu này có thể thay đổi theo từng giai đoạn Khi Vinamit bắt đầu phân phối sản phẩm ra thị trường quốc tế, công ty tập trung vào việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Sau khi đạt được sự thâm nhập thành công, Vinamit chuyển sang mục tiêu bảo vệ thị trường cùng với việc gia tăng doanh số và lợi nhuận.
Dự tính chi phí bao gồm:
+ Chi phí vận chuyển, phân phối và bán hàng
+ Dự trữ rủi ro do biến động thị trường
• Xác định chính sách giá:
Khi thâm nhập thị trường, Công ty Vinamit áp dụng chiến lược định giá thâm nhập hoặc định giá theo sản phẩm Sau khi đạt được thành công, công ty sẽ điều chỉnh mức giá để tối ưu hóa lợi nhuận và phát triển bền vững Vinamit sẽ linh hoạt điều chỉnh giá bằng cách giữ nguyên, tăng hoặc giảm, dựa trên đặc điểm thị trường, năng lực sản xuất, uy tín doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh.
2.2.2 Chiến lược giá tại các thị trường Mỹ, Úc và Trung Quốc
Bảng so sánh giá sản phẩm mít sấy hữu cơ 250g tại Việt Nam, Trung Quốc, Mỹ và Úc
(Tính đến thời điểm hiện tại – Tháng 4/2022)
Việt Nam Trung Quốc Mỹ Úc
Sản phẩm mít sấy hữu cơ Vinamit 250g có mức giá khác nhau tại ba thị trường: Úc, Trung Quốc và Mỹ, với thứ tự từ rẻ đến đắt là Úc, Trung Quốc và Mỹ Đặc biệt, tại thị trường Úc, giá sản phẩm này còn thấp hơn cả ở Việt Nam Để hiểu rõ nguyên nhân cho sự chênh lệch giá này, cần phân tích sâu hơn về từng thị trường.
Úc được coi là một trong những thị trường khó tính nhất, với quy tắc chung là người bán lẻ chỉ nhập khẩu sản phẩm khi giá rẻ hơn ít nhất 15% so với hàng nội địa Người tiêu dùng Úc thường khá bảo thủ và nhạy bén với giá trị đồng tiền Mặc dù xu hướng Eat Clean đang gia tăng, một số phân khúc thị trường cho thấy người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cao cho sản phẩm chất lượng, nhưng không đồng nghĩa với việc họ chấp nhận giá cao một cách dễ dàng Thực tế, hầu hết người tiêu dùng sẽ so sánh giá từ nhiều nhà bán lẻ trước khi đưa ra quyết định mua sắm.
13 mua hàng hoá quan trọng Vì vậy, việc đặt chiến lược giá phù hợp để cạnh tranh với thị trường nội địa là điều cần thiết
Úc cung cấp ưu đãi thuế nhập khẩu cho nhiều quốc gia, bao gồm cả Việt Nam trong khu vực Asean Nhờ vào những ưu đãi này, Vinamit có thể thâm nhập thị trường Úc với mức giá cạnh tranh, thu hút người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm Trong tương lai, khi mở rộng thị trường và nâng cao nhận diện thương hiệu, Vinamit có thể xem xét tăng giá để duy trì động lực sản xuất, nhưng vẫn đảm bảo giá cả hợp lý so với đối thủ trong cùng phân khúc.
• Tại thị trường Trung Quốc:
Khi Vinamit gia nhập thị trường Trung Quốc vào năm 2000, công ty đã áp dụng chính sách định giá thâm nhập bằng cách đưa ra mức giá thấp để gia tăng nhu cầu và mở rộng thị phần Trong giai đoạn đầu, Vinamit gặp khó khăn do thiếu giấy chứng nhận từ Chính phủ Trung Quốc và phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ hàng giả, do đó, việc bán sản phẩm với giá thấp là điều cần thiết.
Vào năm 2019, Vinamit đã chính thức được thị trường Trung Quốc cấp giấy chứng nhận xuất khẩu cho hai sản phẩm là mít tươi và mít sấy Công ty không ngừng đầu tư vào việc cải tiến kỹ thuật và chất lượng sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng mục tiêu và thu hút khách hàng tiềm năng Để nâng cao lợi nhuận, Vinamit cũng triển khai chính sách rút ngắn kênh phân phối, giảm chi phí và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh trong dài hạn.
Mỹ là thị trường mà sản phẩm mít sấy có giá đắt nhất trong 3 thị trường Nguyên nhân dẫn đến sự chênh lệch giá này có thể kể đến:
Sự chênh lệch giữa đồng Đô la Mỹ, Nhân dân Tệ và Đô la Úc gây ra sự khác biệt lớn về giá cả khi quy đổi sang tiền Việt.
Trung Quốc là một thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế, trong khi đó, ở Úc, người tiêu dùng có xu hướng khác biệt hơn về chính sách định giá.
Vinamit đã áp dụng chiến lược định giá thâm nhập để gia nhập thành công vào hai thị trường khó tính, trong khi tại thị trường Mỹ, người tiêu dùng chú trọng đến chất lượng sản phẩm và sẵn sàng chi trả cao Do đó, Vinamit đã lựa chọn chiến lược định giá theo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.
Do sự khác biệt về mức thuế quan, sản phẩm mít sấy hữu cơ xuất khẩu từ Việt Nam sang Trung Quốc được hưởng mức thuế 0% nhờ vào các hiệp định FTA, trong khi đó, mức thuế MFN mà Mỹ áp dụng cho sản phẩm này của Vinamit là 1,8%.
Chi phí vận chuyển và phân phối tại thị trường Mỹ hiện đang là thách thức lớn đối với Vinamit Mạng lưới phân phối hạn chế, chủ yếu chỉ tập trung ở các siêu thị lớn, dẫn đến giá cả sản phẩm cao hơn so với các thị trường khác.
Vinamit áp dụng chiến lược giá phân cấp, điều này cho phép công ty định giá sản phẩm mít sấy hữu cơ khác nhau tại từng thị trường Sự chênh lệch giá bán này phản ánh sự thích nghi của Vinamit với các yếu tố văn hóa, xu hướng tiêu dùng, độ co giãn của cầu theo giá và mức độ cạnh tranh tại mỗi khu vực Chính sách giá này giúp Vinamit tối ưu hóa doanh thu và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Chiến lược phân phối
2.3.1 Tổng quan về chiến lược phân phối
Vinamit nỗ lực mở rộng xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế, bao gồm Mỹ, Canada, Úc, Trung Quốc và Nhật Bản - một thị trường khó tính Các điểm bán hàng chính của Vinamit tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng toàn cầu.
Vinamit Organic Showroom hiện có 3 cửa hàng, trong đó có 2 chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và 1 chi nhánh tại TP Hà Nội Tại đây, khách hàng có thể tìm thấy hơn 150 sản phẩm organic hữu cơ của Vinamit cùng với các thương hiệu hữu cơ khác, tất cả đều tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
• Các chuỗi cửa hàng, siêu thị lớn nhỏ như Tops Market, Bách Hoá Xanh, Vinmart, Co.opmart, …
• Các hội chợ nông sản Việt, hàng Việt về nông thôn
• Các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada, Tiki và các trang web mua sắm riêng biệt
2.3.2 Chiến lược phối tại các thị trường Mỹ, Úc và Trung Quốc
2.3.2.1 Chính sách phân phối trong ngắn hạn
Chiến lược phân phối của Vinamit tập trung vào việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, kết hợp với các trung gian như nhà nhập khẩu và nhà buôn để nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
+ Tại thị trường Trung Quốc:
Khi Vinamit bắt đầu thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, công ty đã chọn kênh phân phối qua các nhà buôn tại các cửa khẩu như Lào Cai và Móng Cái, bất chấp những rủi ro về giá cả và chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, chính sách phân phối này đã không thành công do sự thiếu linh hoạt và phụ thuộc vào gian thương, môi giới.
Sau thất bại trước đó, Vinamit đã tận dụng thói quen di chuyển bằng tàu hoả của người Trung Quốc, từ dân thường đến thương gia, để đưa sản phẩm mít sấy hữu cơ vào hệ thống bán lẻ của tàu hỏa Trung Quốc Thông qua mối quan hệ với Tổng Công ty Xây dựng Trường Sơn, Vinamit đã tạo ra cơ hội phân phối hiệu quả, khác biệt so với các thị trường khác.
Để tiếp cận khách hàng tiêu dùng đa dạng, Vinamit đã xây dựng hình ảnh sản phẩm Mít sấy hữu cơ trên các trang thương mại điện tử như Taobao, Amazon và Alibaba Điều này giúp doanh nghiệp kiểm soát số lượng và doanh thu hàng tháng, đồng thời cải thiện sự tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Hệ thống giao thông tại Úc, bao gồm đường biển, đường bộ và đường hàng không, phát triển mạnh mẽ, với cảng Melbourne là cảng hàng hóa chính và lớn nhất khu vực Nam bán cầu Do đó, Vinamit lựa chọn vận chuyển đường biển là phương thức chính nhờ vào những ưu điểm vượt trội và sự phù hợp của nó.
Vinamit áp dụng chiến lược phân phối tại thị trường Úc tương tự như ở các quốc gia khác, nhưng do quy mô nhỏ và tính cạnh tranh của thị trường, các đại lý và cửa hàng thương mại lớn không hoạt động mạnh trong việc nhập khẩu hay bán buôn Chỉ những nhà bán lẻ lớn mới thực hiện nhập khẩu trực tiếp, trong khi phần lớn các nhà bán lẻ khác lựa chọn phân phối thông qua các nhà nhập khẩu.
Nhà nhập khẩu tại Úc đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối sản phẩm, tuy nhiên, Vinamit chỉ nên hợp tác với một nhà nhập khẩu duy nhất Điều này xuất phát từ việc các nhà nhập khẩu không muốn đối tác của mình cũng hợp tác với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến sự phụ thuộc lớn của Vinamit vào nhà nhập khẩu này.
Sau khi rút ra bài học từ thất bại năm 1995, Vinamit đã trở lại thị trường Mỹ sau 20 năm với những chiến lược phân phối đa dạng và phù hợp hơn, tận dụng sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin trên toàn cầu.
Từ năm 2012, Vinamit đã tích cực tham gia khảo sát và giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ ở Mỹ Hiện tại, công ty đã bán sản phẩm thông qua các nhà nhập khẩu vừa và nhỏ, chủ yếu phục vụ cộng đồng người Việt tại đây Tuy nhiên, điều này vẫn chưa phản ánh đúng quy mô thực sự của thị trường tiềm năng này, theo ông Nguyễn Lâm Viên, Chủ tịch Vinamit.
Vinamit khi thâm nhập vào ba thị trường mới đều phải dựa vào kênh phân phối gián tiếp thông qua các nhà buôn và trung gian, cho thấy năng lực xuất khẩu của công ty vẫn chưa đủ mạnh để phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
2.3.2.2 Chính sách phân phối trong dài hạn
Khi Vinamit đã xây dựng được thương hiệu và có vị thế vững chắc trên thị trường quốc tế, công ty cần nghiên cứu các chiến lược phân phối dài hạn nhằm phát triển bền vững Điều này bao gồm việc mở rộng thị trường, tối ưu hóa chi phí, rút ngắn kênh phân phối và trực tiếp phân phối sản phẩm đến các hệ thống bán lẻ.
Vinamit đã khẳng định uy tín thương hiệu tại thị trường Trung Quốc bằng cách mở rộng đối tượng khách hàng thông qua việc bày bán sản phẩm tại các siêu thị Sau thời gian giới thiệu và cho dùng thử sản phẩm, cùng với xu hướng tìm kiếm sản phẩm mới của các siêu thị, kênh phân phối của Vinamit đã dần ổn định và đạt kết quả tích cực Hiện tại, sản phẩm của Vinamit đã có mặt tại hầu hết các siêu thị lớn, bao gồm cả Wal-Mart.
Năm 2008, Vinamit gặp phải tranh chấp thương hiệu với nhà phân phối nội địa, mặc dù đã đăng ký bảo hộ thương hiệu Đức Thành tại Trung Quốc Việc chỉ đăng ký bằng tiếng Việt đã dẫn đến việc nhà phân phối này đăng ký độc quyền thương hiệu bằng tiếng Hán Sau khoảng 3 năm kiện tụng, Vinamit đã giành lại thương hiệu của mình Đến năm 2010, để phát triển bền vững và nhận thức rõ đặc điểm thị trường đông dân, Vinamit quyết định thiết lập chiến lược kinh doanh lâu dài tại Trung Quốc bằng cách thành lập công ty tại Quảng Châu, cùng với việc xây dựng văn phòng đại diện và các đại lý bán lẻ tại Nam Ninh, Bắc Kinh và Thượng Hải để tự mình phân phối sản phẩm.
Chiến lược xúc tiến
Vinamit đã triển khai nhiều chiến lược xúc tiến hiệu quả, bao gồm quảng cáo, chương trình khuyến mãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân Họ tích cực hoạt động trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Youtube, Instagram và Twitter, cùng với các trang thương mại điện tử như Shopee và Lazada, giúp tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả đến nhóm khách hàng mục tiêu Nhờ đó, khách hàng dễ dàng nhận diện thương hiệu Vinamit Ngoài ra, Vinamit cũng tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chẳng hạn như giảm giá mua 1 tặng 1 và phát voucher cho các sản phẩm nhất định, nhằm thu hút khách hàng.
2.4.2 Chiến lược xúc tiến tại các thị trường Mỹ, Úc và Trung Quốc
Vấn đề sức khoẻ đang trở thành mối quan tâm hàng đầu trên toàn cầu, vì vậy Vinamit đã chú trọng quảng bá sản phẩm của mình tại ba thị trường mục tiêu bằng cách nhấn mạnh vào các đặc tính tự nhiên và lợi ích cho sức khoẻ người tiêu dùng Họ cam kết quy trình chế biến an toàn và tận dụng sự phát triển của công nghệ thông tin, khi ngày càng nhiều người sử dụng Internet Vinamit đã triển khai nhiều hình thức quảng cáo khác nhau để tiếp cận khách hàng tại ba thị trường này.
+ Tại thị trường Trung Quốc:
Hình 1.5: Mít sấy Vinamit được bày bán trên trang thương mại điện tử lớn của Trung Quốc là Alibaba
Vinamit đã khai thác hiệu quả nguồn tài nguyên của Facebook để tạo dựng Fanpage “Vinamit Australia”, nhằm mục tiêu tiếp cận gần gũi hơn với người tiêu dùng tại Úc.
Hình 1.6: Fanpage trên Facebook của Công ty CP Vinamit tại Úc
Hình ảnh và video quảng bá được cập nhật thường xuyên để giới thiệu sản phẩm mới nhất và truyền tải thông điệp tích cực đến người tiêu dùng.
Xây dựng kênh YouTube nhằm kết hợp các hoạt động bảo vệ môi trường vào chiến lược quảng bá sản phẩm, từ đó nâng cao hình ảnh thương hiệu Vinamit trong mắt người tiêu dùng như một thương hiệu sạch.
Hình 1.7: Kênh Youtube của Công ty CP Vinamit
Công ty CP Vinamit đã chia sẻ nhiều video giới thiệu về nguồn nguyên liệu chất lượng, quy trình vận hành và cách chế biến món ăn tốt cho sức khỏe từ sản phẩm của mình, kèm theo những thông điệp ý nghĩa Điều này đã giúp Vinamit tạo được ấn tượng tích cực với người tiêu dùng tại Úc, nơi mà sức khỏe và bảo vệ môi trường được đặc biệt chú trọng.
Hình 1.8: Những video mà Công ty CP Vinamit đăng tải trên kênh Youtube)
Giống như tại thị trường Úc, Vinamit đã tập trung vào việc xây dựng hình ảnh trên các mạng xã hội nổi tiếng như Facebook và Youtube để vượt qua những thách thức trong việc tìm kiếm chỗ đứng tại Mỹ Các trang mạng xã hội của công ty không chỉ giới thiệu sản phẩm mới mà còn hướng dẫn cách chế biến món ăn với sản phẩm của họ, đồng thời tích hợp các hoạt động bảo vệ môi trường vào chiến lược quảng bá sản phẩm.
+ Tại thị trường Trung Quốc:
Khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Vinamit đã phải đối mặt với nhiều thách thức, mất 3 năm để khôi phục thương hiệu bị làm giả và nhận giấy chứng nhận xuất khẩu mít sấy Điều này khiến Vinamit trở nên cẩn trọng hơn trong việc xây dựng uy tín thương hiệu, họ quyết định hợp tác với các tổ chức chính thống để quảng bá sản phẩm và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng.
Hình 1 9: Vinamit tham dự Hội chợ trái cây quốc tế Quảng Châu, Trung Quốc 2021
+ Tại thị trường Úc hay Mỹ: Vinamit đã tiến hành:
Tham gia hội chợ Nông nghiệp Quốc tế (AGROVIET) và tài trợ cho các cuộc họp hoặc hội nghị quốc tế là những hoạt động quan trọng nhằm thúc đẩy thương mại nông sản Ngoài ra, việc tham gia hội chợ hàng nông sản ở nước ngoài cũng giúp mở rộng thị trường và tăng cường kết nối với các đối tác quốc tế.
• Tham gia các hội chợ ẩm thực Á Đông được tổ chức tại Úc hội chợ Fine Food Australia tổ chức hằng năm
Tham gia Hội chợ Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống – Chicago Private Label Show là cơ hội tuyệt vời để kết nối với các nhà phân phối hàng đầu Bắc Mỹ, trong khuôn khổ các hoạt động hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất nông nghiệp Việt Nam do Cục Xúc tiến Thương mại – Bộ Công thương tổ chức Hội chợ này diễn ra hàng năm và được thực hiện bởi Hiệp hội Các nhà sản xuất nhãn hàng riêng Mỹ (PLMA).
Hình 1.10: Hội chợ Fine Food
Hình 1.11: Hội chợ Nông nghiệp quốc tế
Hình 1.12: Hội chợ Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống – Chicago Private Label Show
Vinamit đã khéo léo sử dụng các kênh truyền thông uy tín để nâng cao hình ảnh công ty và khẳng định vị thế thương hiệu gắn liền với văn hóa dân tộc trên thị trường quốc tế Hình ảnh của Vinamit được lan tỏa rộng rãi toàn cầu, với màu sắc “tía” đặc trưng thể hiện sự đồng nhất trong tất cả hệ thống cửa hàng, sản phẩm và trang phục nhân viên.
2.4.2.3 Marketing trực tiếp Đối với các quốc gia như Trung quốc, Mỹ hay Úc thì quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông là chưa đủ Cách quảng cáo hiệu quả nhất là tiếp thị trực tiếp đến người tiêu dùng và “hữu xạ tự nhiên hương”, nếu người tiêu dùng thích sản phẩm nào chính họ sẽ là người quảng bá cho sản phẩm đó Cộng thêm đặc điểm người tiêu dùng thường họ rất thích dùng thử sản phẩm, đặc biệt ở thị trường Trung Quốc Vì thế, Vinamit đã tổ chức các buổi dùng thử cho sản phẩm của mình tại rất nhiều địa
Công ty tổ chức 23 điểm trải nghiệm tại các hội chợ nông sản, thực phẩm, trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng bán lẻ và rạp chiếu phim, đồng thời thiết kế các poster bắt mắt để thu hút khách hàng Qua các buổi dùng thử, công ty thu thập ý kiến từ khách hàng nhằm đánh giá mức độ hài lòng và điều chỉnh sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trên từng thị trường.
Hình 1.13: Người tiêu dùng Trung Quốc dùng thử mít sấy Poster cho sản phẩm tại thị trường Vinamit Mỹ
ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MKT QUỐC TẾ CHO SẢN PHẨM MÍT SẤY CỦA VINAMIT VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Đánh giá
Thông qua phân tích chiến lược 4Ps tại thị trường Mỹ, Úc và Trung Quốc, Vinamit đã thể hiện sự linh hoạt trong chiến lược Marketing quốc tế cho sản phẩm mít sấy Mặc dù một số khía cạnh trong Marketing Mix được tiêu chuẩn hóa, Vinamit đã điều chỉnh bao bì và tên nhãn hiệu cho thị trường Trung Quốc, đồng thời thích nghi chính sách giá, phân phối và xúc tiến cho từng thị trường Việc lựa chọn giữa tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa giúp Vinamit tận dụng lợi thế cạnh tranh từ tính năng độc đáo của sản phẩm, đồng thời nâng cao nhận diện thương hiệu Sản phẩm mít sấy dễ tiêu chuẩn hóa, phù hợp với chiến lược phát triển của công ty, giúp giảm chi phí sản xuất và đảm bảo chất lượng Điều này cho phép Vinamit cung cấp sản phẩm với giá cạnh tranh hơn khi thâm nhập thị trường.
Mặc dù tiêu chuẩn hóa mang lại nhiều lợi ích kinh tế, việc thâm nhập vào thị trường mới vẫn gặp nhiều trở ngại do các rào cản như môi trường tự nhiên, kinh tế, văn hóa, cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm, kênh phân phối và quy định pháp luật khác nhau giữa các quốc gia Vì vậy, Vinamit đã tiến hành nghiên cứu thị trường và quyết định điều chỉnh chiến lược giá để phù hợp hơn.
Vinamit áp dụng 25 lược phân phối và chiến lược xúc tiến phù hợp để đảm bảo sản phẩm mít sấy hữu cơ, tiện lợi và giàu dinh dưỡng đến tay người tiêu dùng quốc tế Với công nghệ sấy khô chân không, Vinamit không chỉ mang lại lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm mà còn phục vụ nhanh chóng và thuận tiện cho đối tượng khách hàng mục tiêu.
Vinamit chú trọng đến việc tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa chiến lược Marketing Mix để giải quyết áp lực chi phí và áp lực thích nghi địa phương Tuy nhiên, công ty vẫn ưu tiên vấn đề chi phí hơn Với tầm nhìn đưa nông sản Việt ra thế giới, Vinamit từng bước thâm nhập vào các thị trường trọng điểm, mặc dù việc này không dễ dàng Công ty cẩn trọng tìm kiếm cơ hội và giảm thiểu chi phí để tránh rủi ro lớn, nhất là khi thương hiệu còn yếu cả trong nước lẫn quốc tế Việc lựa chọn tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa trong chiến lược Marketing Mix là phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty Trong dài hạn, khi Vinamit đã có vị thế trên thị trường và được người tiêu dùng quốc tế biết đến, công ty nên tập trung vào phát triển các chiến lược thích nghi hóa địa phương để tối ưu hóa hiệu quả và tăng lợi nhuận.
Chiến lược đề xuất
Vinamit nhắm đến đối tượng khách hàng trẻ từ 18 đến 45 tuổi tại Úc, những người ưa chuộng sự tiện lợi và dễ thích nghi Với dân số trẻ và nhu cầu lớn về thực phẩm nhanh, Vinamit sử dụng hình ảnh Kangaroo trên bao bì sản phẩm để thể hiện sự hòa nhập và thân thiện Màu sắc bao bì được phối hợp giữa xanh lá cây và vàng, hai màu sắc biểu trưng cho nước Úc, giúp sản phẩm nổi bật và tạo sự đồng cảm với người tiêu dùng Ngoài ra, với mức sống cao ở Úc, Vinamit cũng chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
26 chứng minh được chất lượng sản phẩm tại Úc, Vinamit có thể dần dần tăng giá sản phẩm tại thị trường tiềm năng này
Vinamit gặp khó khăn trong việc thâm nhập thị trường Trung Quốc do chính sách phân phối và xuất khẩu theo đường tiểu ngạch Để xuất khẩu bền vững hơn, Vinamit nên chuyển sang xuất khẩu chính ngạch qua nhà phân phối địa phương hoặc mở văn phòng tại Trung Quốc Ngoài ra, với việc Trung Quốc nổi tiếng về “nền công nghiệp hàng nhái”, Vinamit cần tăng cường quảng cáo và truyền thông để người tiêu dùng phân biệt hàng thật và hàng giả Hợp tác với các nhà phân phối lớn và uy tín tại Trung Quốc cũng là một bước quan trọng để đưa sản phẩm chính hãng đến tay người tiêu dùng Cuối cùng, việc phát triển sàn thương mại điện tử tại Trung Quốc sẽ giúp Vinamit tiếp cận nhiều khách hàng nội địa hơn.
Mỹ là một quốc gia đa sắc tộc với nhu cầu lớn về trái cây, rau củ và sản phẩm hữu cơ Tuy nhiên, người tiêu dùng tại đây có yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và rất khắt khe trong vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.
Để đáp ứng các tiêu chuẩn như FDA, Organic, Kosher, sản phẩm của Vinamit cần áp dụng phương pháp nuôi trồng hữu cơ và công nghệ sấy lạnh tiên tiến Đồng thời, việc tăng cường truyền thông và quảng cáo về chất lượng sản phẩm là cần thiết để dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu thực phẩm hữu cơ, xanh – sạch – an toàn.
