ĐẠI HỌC ọuoc GIA HA NỌI TRƯỜNG ĐAI HOC KINH TẾ TRINH TRONG CHUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CƠ PHÀN • • • KINH DOANH LPG VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC Bơ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI • • Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 LUẬN VÃN THẠC sĩ QUÁN TRỊ KINH DOANH CHƯONG TRÌNH ĐINH HƯỚNG ỨNG DUNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HQC:PGS.TS NHÂM PHONG TUÂN Hà Nội - 2022 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận vàn kêt nghiên cứu riêng tôi, chưa công bố cơng trình nghiên cứu Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu người khác đảm bảo theo quy định, liệt kê theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn Tác giả luận văn LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nhâm Phong Tuân tận tình hướng dẫn cho tơi thực luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy, cô giảng viên trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Viện Quản trị Kinh doanh - Đại học Kinh tể, Đại học Quốc gia Hà Nội tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt q trình tơi học tập, nghiên cứu trường Bên cạnh tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán công nhân viên, đại lý Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ người tạo điều kiện hỗ trợ việc cung cấp thông tin cần thiết vấn đề nghiên cứu cho tác giả q trình thu thập thơng tin đơn vị Tôi xin trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH .ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ• nghiên cứu • • ” Đối tượng phạm vi nghiên cứu Những đóng góp luận văn .3 Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: TỎNG QUAN NGHIÊN cửu VÀ SỞ LÝ LUẬN VÈ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Tống quan tình hình nghiên cứu nước ngồi 1.1.2 Tình hình nghiên cứu nước 1.2 Cơ sở lý luận hoạt động Marketing 1.2.1 Khái niệm Marketing 1.2.2 Vai trò Marketing 1.2.3 Marketing hỗn hợp 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tói hoạt động Marketing doanh nghiệp .22 1.3.1 Các yếu tố bên 22 1.3.2 Môi trường bên 26 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN củu 29 2.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu 29 2.2 Phương pháp thu thập dũ’ liệu 30 •*• ill 2.2.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 30 2.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 30 2.3 Phương xử lý liệu 36 2.3.1 Phương pháp thống kê 36 2.3.2 Phương pháp phân tích 36 2.3.3 Phương pháp so sánh 37 2.3.4 Phương pháp tổng họp 37 CHƯƠNG 3: THựC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠĨ CÔNG TY CỔ PHÀN KINH DOANH LPG VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC BỘ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 38 3.1 Tổng quan Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ 38 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 38 3.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ 41 3.1.3 Các nguồn lực chi nhánh 44 3.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 46 3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tói hoạt động marketing Cơng ty CP Kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội 49 3.2.1 Các yếu tố bên 49 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động marketing Công ty cố phần kinh doanh LPG Việt Nam địa bàn Hà Nội 57 3.3.1 Thị trường 57 3.3.2 Sản phẩm 60 3.3.3 Giá 66 3.3.4 Phân phối 72 3.3.5 Xúc tiến 79 3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing Công ty cố phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội 85 iv 3.4.1 Kết đạt 85 3.4.2 Tồn nguyên nhân 89 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CĨ PHÀN KINH DOANH LPG VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC Bộ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 92 4.1 Định hướng phát triên mục tiêu hoạt động sản xuât kinh doanh năm tói 92 4.2 Đề xuất giải pháp 94 4.2.1 Sản phẩm 94 4.2.2 Giá 95 4.2.3 Phân phối 96 4.2.4 Xúc tiến hỗn hợp 97 4.2.5 Giải pháp truyền thông thưong hiệu 98 4.3 Một số giải pháp khác 99 KÉT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CHỦ VIẾT TẮT STT Nguyên nghĩa Ký hiệu PVGAS Tổng Cơng ty khí Việt Nam PVGAS LPG Cơng ty Cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam PVGAS LPG Chi Công ty Cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bơ• nhánh Bắc Bơ• ĐTB Điểm trung bình HCTC Hành tổ chức vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng STT Nội dung Trang Chiến lược phối hợp giá chất Bảng 1.1 15 lượng Bảng 2.1 Nhóm đối tượng khảo sát 34 Bảng 3.1 Sản lượng hãng thị trường 48 Bảng 3.2 Kết kinh doanh từ năm 2017-2020 48 Thị phần hãng gas từ năm 20185 56 Bảng 3.3 2019 Sán lượng hãng gas thị trường Bảng 3.4 57 Hà Nơi • Tồng hợp sản lượng bán vùng Bảng 3.5 58 thị trường Hà Nội 2018-2020 số lượng sản phẩm tiêu thụ năm 20188 Bảng 3.6 62 2020 Tổng hợp kết nghiên cứu khảo sát Bảng 3.7 sản phẩm bình gas đại lý 64 cấp Tống hợp kết nghiên cứu khảo sát 10 Bảng 3.8 sản phẩm bình gas đại lý 65 cấp Tổng hợp kết nghiên cứu khảo sát 11 Bảng 3.9 sách giá 69 Tổng hợp kết nghiên cứu khảo sát 12 Bảng 3.10 sách giá đại lý cấp 69 Sản lượng cam kết thực giá 13 Bảng 3.11 bán theo vùng thị trường Hà Nội tháng 12/2020 •• VII 70 Số lượng thành viên kênh phân phối 14 Bảng 3.12 73 thị trường Hà Nội Tổng hợp kết nghiên cứu khảo sát 15 Bảng 3.13 kênh phân phối đại lý cấp 74 Tổng hợp kết nghiên cứu khảo sát 16 Bảng 3.14 17 Bảng 3.15 kênh phân phối đại lý cấp Tiêu chí lựa chọn Đại lý 75 77 Sản lượng tiêu thụ đại lý gas Phạm Tất 18 Bảng 3.16 78 Thắng Chi phí dành cho xúc tiến năm 201819 Bảng 3.17 80 2020 Tổng họp kết nghiên cứu khảo sát 20 Bảng 3.18 xúc tiến đại lý cấp 80 Tổng họp kết nghiên cứu khảo sát 21 Bảng 3.19 22 Bảng 3.20 23 Bảng 4.1 xúc tiến đại lý cấp Phân tích SWOT Các tiêu kế hoach từ năm 2021 đến • 81 85 92 năm 2023 Kế hoạch sản lượng bán hàng thị 24 Bảng 4.2 93 trường Hà Nội từ 2021 -2023 Vlll DANH MỤC CÁC HÌNH STT Hình Nội dung Trang Phân loại kênh phối theo mức độ Hình 1.1 18 trung gian Hình 2.1 Quy trình nghiên cứu 29 Hình 2.2 Quy trình nghiên cứu 30 Sơ đồ tổ chức PVGAS LPG chi nhánh 42 Hình 3.1 Hình 3.2 Trạm nạp LPG Hà Nội 45 Hình 3.3 Trạm nạp LPG Phú Thọ 45 Hình 3.4 Trạm nạp LPG Thái Ngun 46 Bắc Bơ• Vùng thị trường hoạt động chi Hình 3.5 Hình 3.6 nhánh Bắc Bơ• Cơ cấu tiêu thu• LPG 47 51 Năm thị trường cung cấp khí hóa long 10 Hình 3.7 56 10 tháng năm 2019 Thị phần đối thủ cạnh tranh năm 11 Hình 3.8 57 2020 Sản lượng hãng gas thị trường 12 57 Hình 3.9 Hà Nơi • Sản lượng vùng thị trường Hà 13 Hình 3.10 59 Nơi • năm 2020 Tỉ trọng bình gas tiêu thụ thị 14 52 Hình 3.11 trường Hà Nội năm 2018-2020 15 Hình 3.12 Chiến lược giá/chất lượng 66 Mơ hình hệ thống phân phối 16 Hình 3.13 PVGAS LPG chi nhánh Bắc Bơ• ix 73 đình bị thiệt hại Chi nhánh tham gia hội thảo diễn đàn chống gian lận thương mại, góp ý xây dựng quy trình quản lý kinh doanh gas đuợc đánh giá cao 3.4.2 Tồn nguyên nhân sản phẩm: Kết khảo sát đánh giá chất lượng vỏ bình khách hàng đánh giá mức trông đợi (ĐTB 2.40) Tỉ lệ khách hàng đánh giá chất lượng vỏ bình mức trơng đợi chiếm 64%, số lượng vỏ xấu rỉ, sơn lớp bong chóc, xước chiếm tỉ lệ lớn trạm Hà Nội Khách hàng có bình đẹp vào lấy hàng ln muốn giữ vỏ đẹp để lấy hàng không lấy hàng có sẵn xấu dẫn đến thời gian chờ lấy hàng Với màu vỏ hồng dễ bẩn vỏ màu tối trinh vận chuyển, lưu kho, sử dụng Cơng tác quản lý vịng quay vỏ bình khách hàng chưa tốt, chưa kiếm soát đầu vào lấy hàng dẫn đến nhiều khách hàng lợi dụng thu vỏ trôi thị trường, vỏ xấu, hết hạn kiểm định, hỏng van lấy hàng để đổi sang vỏ hơn, nhiều khách lấy hàng không để tận dụng việc đổi Chênh lệch giá vỏ bình Petrovietnam Gas đồi thị trường cao so với vỏ bình hàng nguyên nhân đại lý giữ vỏ chờ thời giá tốt để lấy hàng Lượng vỏ xấu, hết hạn kiểm định làm tăng chi phí sơn sửa vỏ bình đơn vị Đe đảm bảo chi phí sơn sửa kiểm định vỏ bình chi nhánh hạn mức sơn sửa dẫn đến tồn lượng sơn nhiều số lượng vỏ sơn đưa vào kinh doanh hạn chế Tại thị trường Hà Nội sản phẩm bình 12 kg chi nhánh chiếm tỉ lệ thấp chưa có kế hoạch phát triển bình 12kg cách rõ ràng, chủ yếu tập trung bán bình 45kg với hệ thống khách hàng ổn định Dịch vụ kỹ thuật thiết kế, thi công lắp đặt hệ thống giàn bình gas cơng nghiệp sử dụng binh 45kg kèm công tác bảo dưỡng sửa chữa thường xuyên khách hàng tạo niềm tin cho khách hàng Tuy nhiên chưa xây dựng đội ngũ làm cơng tác dịch vụ kỹ thuật chun nghiệp có tính chủ động, bị động kế hoạch triến khai dịch vụ khách hàng dẫn đến thời gian giải khắc phục khách hàng kéo dài ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng sách giá: Kết khảo sát đại lý cho thấy mức độ giá bán cạnh tranh với hãng (ĐTB 2.55; ĐTB 2.49), Chính sách chiết khấu hấp dẫn để tăng 89 sản lượng bán hàng (ĐTB 2.63; ĐTB 2.49), điêu chỉnh giá linh hoạt theo thị trường (ĐTB 2.33; ĐTB 2.41) tất mức trông đợi khách hàng Các yếu tố chi phí cấu thành nên giá thành sản phẩm chi nhánh cao, máy chưa tinh gọn, thiếu linh hoạt doanh nghiệp tư nhân Các hãng gas tư nhân điều chỉnh, thay đổi giá để chiếm thị phần linh hoạt, nắm thông tin thị trường nhanh Việc thay đổi giá chi nhánh thực chậm thiếu thông tin thị trường phân tích cách kỹ lượng, chưa nắm rõ hoạt động bán hàng đối thủ cạnh tranh dẫn đến hội bán hàng Chính sách giá bán bình 12kg Hà Nội không cạnh trạnh hãng chưa có chiến lược phát triển cụ thể, giá bán bình 45kg kèm theo dịch vụ kỹ thuật lắp đặt hệ thống mạnh thị trường Hà Nội Chỉ tiêu kế hoạch Công ty giao sản lượng giao theo hướng tăng trưởng, kế hoạch chi phí, lợi nhuận tăng nhiên giá bán thị trường định thường thấp nhiều so với giá xây dựng khó khăn hồn thành kế hoạch Các hãng gas tư nhân điều chỉnh, thay đổi giá để chiếm thị phần linh hoạt Công tác quản trị chung phận chưa tốt dẫn đến lãng phí hoạt động sản xuất kinh doanh, chi phí lớn hiệu thấp kênh phân phối: Hiện kênh phân phối tập trung nội thành Hà Nội, tập trung khách hàng quen thuộc truyền thống Tại vùng ven Hà Tây cũ, Mê Linh, Gia Lâm, Sóc Sơn, Thường Tín số lượng khách hàng phát triển thêm khơng có Việc mở rộng thêm đại lý kèm với nguồn vỏ để đầu tư thực sách giá bán cạnh tranh hãng Hiện lượng đầu tư khơng có, đơn vị chủ động khai thác vỏ thị trường nhiên số lượng hạn chế đại lý giữ vỏ chờ thời điểm giá tốt để lấy số đại lý lấy hàng nạp lậu Trạm ven Hà Nội có mức giá thấp có chế đối vỏ linh hoạt Mặt khác tình trạng hãng chiếm dụng vỏ diễn dẫn đến vỏ lưu thông hạn chế Hệ thống trung tâm bán hàng trực tiếp sản lượng cịn thấp, phát triển khơng đồng đều, tốn chi phí đầu tư số trung tâm hiệu thấp Kế hoạch phát triển kênh bán đại lý cấp 2/bán lẻ trực tiếp bình 12kg cho người tiêu dùng Hà Nội chưa có chế sách rõ ràng đế thực Do sách khuyến khích với hệ thống trung gian triển khai lúng túng không không hiệu 90 Việc xây dựng quy chê đánh giá đại lý chưa thực hiện, cơng tác quản lý rà sốt đánh giá đại lý thực chưa tốt cịn tình trạng cần bán hàng đại lý không trung thành lấy hàng đổi nguồn vỏ cũ, số để tinh trạng nợ xấu, nợ hạn kéo dài Một số đại lý cược không thực cam kết sản lượng bán sản lượng tăng trưởng, có đại lý dừng lấy hàng chưa thu hồi vỏ ký cược diễn thời gian dài chưa có giải pháp xử lý Do chưa có kiểm soát sâu sát hàng việc điều tiết hoạt động kênh phân phối công tác kiểm sốt thơng tin vùng thị trường, kiếm sốt kênh phân phối cán thị trường hạn chế dẫn đến xung đột đại lý phân phối vùng thị trường Việc bán chồng lấn vùng, khách hàng dẫn đến xung đột đại lý bán hãng Việc đánh giá sàng lọc kênh phân phối chưa triển khai tốt cịn tình trạng áp lực sản lượng bán hàng cao nên bán lấy sản lượng giá bán không hiệu cho khách hàng chụp giật gây ảnh hưởng đến đại lý trung thành Trong điều kiện giao thông Hà Nội quy định cấm vào phố, cấm đường thời gian giao nhận hàng trạm đại lý chưa cải thiện tốt nguyên nhân dẫn đến công tác bán hàng đại lý ảnh hưởng sách xúc tiến: Kết khảo sát cho thấy đánh giá việc triển khai sách quảng cáo đại lý mức trơng đợi (ĐTB 2.44) Ngồi chương trình truyền thơng Tổng Cơng ty khí Việt Nam, PVGAS LPG thực qua công cụ quảng cáo, quan hệ cơng chúng thi chương trình truyền thơng đại lý chi nhánh Bắc Bộ không thực năm qua Việc lắp, thay biển hiệu để tăng hình ảnh nhận diện thương hiệu khu vực cho đại lý chưa có phương án triến khai khơng có nguồn chi phí thực Đại lý đà đề xuất nhiều lân nhiên không đáp ứng Ngun nhân kế hoạch chi phí khơng Cơng ty phê duyệt đợi sách chung nhiên chưa có kết cụ thể Chiến lượng phát triển bán lẻ bình 12kg thị trường Hà Nội chưa cụ thể, xúc tiến chưa thực quan tâm mức, chưa có định hướng cụ thể 91 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP THÚC ĐẤY HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN KINH DOANH LPG VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC Bõ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 4.1 Định hướng phát triến mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh năm tói Trước áp lực cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường kinh doanh gas nước, để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời thực mục tiêu Công ty “xổy dựng PVGAS LPG trở thành đơn vị bán lẻ LPG số Việt Nam có tin tưởng lâu bền khách hàng đối tác” Từ mục tiêu Chi nhánh Bắc Bộ có định hướng số tiêu kế hoạch cho năm từ năm 2021 đến năm 2023 sau: Bảng 4.1 Các tiêu kế hoạch tù’ năm 2021 đến năm 2023 Kế hoach sản xuất kinh doanh • STT Chỉ tiêu Đơn vi• Năm 2021 1.1 Năm 2022 Năm 2023 Sản lương nr? A Tân 42,125 46,331 50,958 Công nghiệp np A Tân 8,525 9,378 10,315 F r Dân dụng Tân 33,600 36,954 40,643 Bình lkg rp Tân 63 63 63 Bình 12kg T’’ Tân 20,272 22,299 24,529 — Bình 45kg rp Tân 13,265 14,592 16,051 Lơi • nhuân • tỷ đồng 9.22 10.14 11.16 14 16 18 1.1 — — r r Thu nhập bình triêu • qn/tháng đơng T (Ngn: Phịng kinh doanh) 92 Bảng 4.2 Kế hoạch sản lượng bán hàng thị trường Hà Nội tù’ 2021-2023 Kế hoạch sản lương bán hàng (tấn) Vùng TT Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Hà Nơi • 13988 15387 16925 Nơi • thành Hà Nơi • 6651 7316 8048 Hà Tây 1771 1948 2143 Bát Tràng 2400 2640 2904 Đông Anh 1116 1228 1350 Gia Lâm 79 87 Long Biên 1414 1556 1711 Sóc Sơn 564 620 682 STT 72 (Ngn: Phịng kinh doanh) công tác tái cấu tố chức máy: Thực tái cấu phận, bố trí xếp máy tồ chức lao động tinh gọn khơng để tình trạng làng phí lao động phận, tăng suất lao động tăng hiệu chi nhánh Tái cấu hệ thống trung tâm bán hàng, tăng cường lao động cho phòng kinh doanh, phòng TCKT để nâng cao công tác quản trị thời gian tới Kiện tồn cơng tác cán khối kinh doanh để nâng cao hiệu công tác kinh doanh, phát triển thị trường Xây dựng đội ngũ dịch vụ kỹ thuật chuyên nghiệp để hỗ trợ cho công tác phát triển, tiếp cận chăm sóc khách hàng trực tiếp Kiểm sốt tiết giảm chi phí: Thực rà sốt hạng mục chi phí gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi phát lãng phí để loại bỏ Kiểm sốt tốt hàng hóa tồn kho để đảm bảo hiệu kinh doanh mục tiêu hoạt động marketing: Xây dựng thực chiến lược bán lẻ trọng tâm vào thị trường Hà Nội nhằm tăng thị phần sản phẩm bình 12 kg, bình 45 kg thị trường Đẩy mạnh phát triển khách hàng cấp khu vực nội thành, Tiếp tục phát triển khách hàng trực tiếp tiêu thụ bình 45kg Thành lập tổ bán hàng, phát triển bình cơng nghiệp 45kg trực thuộc phịng kinh doanh CNBB Duy trì giá 93 bán cửa kho, giá bán giao đên đại lý câp không cao 15$/tân so với giá bán hãng Vạn Lộc, Venus Thực sách điều chỉnh giá bán đại lý cam kết sản lượng Tiếp tục tăng cường hoạt động truyền thông giới thiệu sản phẩm, tổ chức tiếp thị phát tờ rơi, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, xây dựng chương trình khuyến mại cho đại lý để kích thích tăng sản lượng Thực sách đế hồ trợ huy động vỏ, thay chân bình khác loại thị trường 4.2 Đề xuất giải pháp 4.2.1 Sản phẩm - Đối với vỏ bình: Đánh giá chất lượng sơn binh trung tâm kiểm định đảm bảo chất lượng vỏ sơn đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật, đảm bảo độ bền thẩm mỹ đưa vào lưu thông thị trường Tăng cường cơng tác vệ sinh bình trạm nạp Ban hành quy định kiểm soát số lượng bình đại lý vào lấy hàng phân loại số lượng vỏ sơn, vỏ kiềm định Phòng Kinh doanh theo dõi kết phân loại vỏ khách hàng để kiểm soát việc số đại lý lợi dụng thu vỏ trôi thị trường, xấu, hết hạn kiểm định, hỏng van lấy hàng để đổi sang vỏ hơn, nhiều khách lấy hàng không để tận dụng việc đổi Thu hồi vỏ bình đại lý khơng đáp ứng vịng quay, đại lý dừng hoạt động, không lấy hàng theo cam kết (số lượng vỏ binh đại lý không lấy hàng 260.137 vỏ bình 12kg, 10.916 bình 45) Tăng vỏ bình cho đại lý đảm bảo vịng quay vổ tốt, lấy hàng thường xuyên, ổn định để tăng sản lượng bán hàng Đề xuất Công ty áp dụng công nghệ để xây dựng chương trình quản lỷ vỏ bình lưu thơng thị trường, theo dõi vịng quay vỏ bình từ đưa vào lưu thơng đến hủy vỏ bình Thúc đẩy cơng tác nghiên cứu thị trường, nhu cầu tiêu dùng xã hội để đưa sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thị trường mục tiêu Việc cần phải thực cách chuyên nghiệp, kỹ lưỡng để có sản phấm tốt cung cấp thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng, tránh tình 94 trạng trước sản phâm sản xt bình gas lkg khơng thành cơng - Chất lượng săn phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm bình gas 45kg phục vụ cho hệ thống nhà máy, nhà hàng, trường học Đảm bảo 100% bình gas 45kg hút hết lượng gas dư cịn vỏ bình trước chiết nạp Kiểm sốt chứng thư hàng hóa nhập từ Tổng kho Trạm nạp đảm bảo chất lượng nguồn hàng Kiểm soát chất lượng xuất xưởng, tăng cường công tác kiểm tra, giám sát chất lượng công đoạn - Dịch vũ kỹ thuật: Kiên tồn đội ngũ làm cơng tác dịch vụ kỹ thuật có tay nghề thực cơng tác dịch vụ kỹ thuật thiết kế, thi công lắp đặt hệ thống giàn bình gas 45kg Xây dựng kế hoạch, chương trình bảo dưỡng sửa chữa khách hàng tạo niềm tin cho khách hàng Phối họp chặt chè với phịng kinh doanh triển khai sách bán hàng dịch vụ khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh thị trường 4.2.2 Giá Đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên kinh doanh phải thu thập xác thơng tin giá bán đối thủ cạnh tranh thị trường quản lý, sách giá bán đối thủ, sản lượng đối thủ bán Bám sát thị trường để phân tích ảnh hưởng mức giá bán đến sản lượng lấy hàng khách hàng đưa giải pháp bán hàng cụ thể khu vực Mặc dù sách giá đưa dựa phân tích kỹ chi phí, tinh hinh thị trường (bao gồm nhu cầu, dung lượng thị trường, giá sản phấm tương tự đối thủ cạnh tranh) nhiên giá bán thị trường thị trường định thấp giá bán xây dựng đơn vị Trên sở giá thị trường ngược lại rà sốt loại bỏ chi phí lãng phí (chi phí lãng phí hữu hình, chi phí lãng phí vơ hình) từ tạo lực cạnh tranh bền vững Xây dựng sách giám giá cho đối tượng đại lý mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống đảm bảo sản lượng bán thưòng xuyên ổn định, toán tiền hàng theo họp đồng để thu hút giữ khách hàng Xây dựng sách giá kết hợp hoạt động khuyến mại, sách giá kết 95 họp dịch vụ lăp đặt, bảo dưỡng sửa chữa chăm sóc khách hàng đê tạo lợi thê cạnh tranh thị trường Chính sách điều chỉnh giá cần linh hoạt vào tình hình tiêu thụ nhanh hay chậm, sản lượng tồn kho đề có điều chỉnh phù hợp nhằm mang lại sức cạnh tranh cho sản phẩm nâng cao sản lượng tiêu thụ, giảm tồn kho, quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu sử dụng vốn 4.2.3 Phân phối Xây dựng phê duyệt chiến lược phát triển kênh phối bán cấp sở để thực chiến lược phát triển hệ thống cấp đại lý cấp Hà Nội Định hướng phát triển đại lý cấp cần xây dựng phương án thực cụ thể, nguồn lực cần hồ trợ từ công ty nguồn hàng, chi phí hồ trợ đổi vỏ bình Chi nhánh cần xem xét, đánh giá, quy chuẩn lại hệ thống đại lý, đại lý đảm bảo tiêu chuấn, có lực bán hàng tốt thi tiếp tục ký hợp đồng đại lý cịn đại lý khơng đảm bảo tiêu chuẩn, không bán hàng cần lý để phát triển đại lý tâm huyết Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường xác định thị trường mục tiêu, nhóm khách hàng mục tiêu với giai đoạn phát triển Chi nhánh Tổ chức lại vùng thị trường Hà Nội nhiều vùng trống chưa giao cán thị trường quản lý phát triển (như khu vực Xuân Mai, Thường Tín , ), bổ sung lực lượng phát triền đại lý cấp để mờ rộng thị trường tăng thị phần Xây dựng sách khuyến khích hồ trợ đại lý kịp thời, đồng hành đại lý hoạt động bán hàng tăng sản lượng Xác định nhu cầu đại lý xây dựng chương trinh phân phối phù hợp để đại lỷ hoạt động hiệu hợp tác khai thác vỏ, hợp tác chào thầu gói thầu cung cấp gas cho khách hàng Kiểm soát kênh phân phối đại lý vùng thị trường xây dựng nguyên tắc giải xung đột đại lý bán chồng lấn vùng, khách hàng dẫn đến xung đột đại lý bán kênh 96 Đảm bảo định mức tôn Trạm đê đảm bảo lượng hàng tôn đê khách hàng vào lấy hàng nhanh chóng, kịp thời Đảm bảo xuất hàng liên tục theo yêu cầu bán hàng kinh doanh 4.2.4 Xúc tiến hỗn họp - Đề xuất Công ty xây dựng kế hoạch triển khai quảng cáo truyền hình giới thiệu cách rộng rãi cho khách hàng biết sản phẩm bình gas Petrovietnma Gas uy tín, thương hiệu Hoạt động quảng cáo truyền hình hình thức phim quảng cáo TVC 30 giây 15 giây Mỗi chiến dịch quảng cáo truyền hình nên thực thời gian từ 04 tuần đến 08 tuần tần suất quảng cáo hiệu khách hàng mục tiêu nhìn thấy nội dung quảng cáo 03 lần Ngồi ra, cần có thử nghiệm đánh giá trước sau chiến dịch - Quảng cáo internet: Hiện thơng tin tìm kiếm sản phẩm gas người tiêu dùng tỉm hiểu so sánh nguồn tin từ internet, số lượng khách hàng mục tiêu thường xuyên tiếp cận với internet nên phù hợp để công ty triển khai hình thức quảng cáo mạnh mẽ Công ty nên quảng cáo sản phẩm website có lượng truy cập cao Vnexpress.net, 24h.com, dantri.vn hay quảng cáo qua cửa số chat yahoo, mạng xã hội facebook với đợt quảng cáo kéo dài từ 02 tuần - 04 tuần - Đề xuất Công ty phê duyệt kế hoạch triển khai biển quảng cáo đại lý theo lộ trình để tăng nhận diện thương hiệu Petrovietnam Gas khu vực TP Hà Nội - Tích cực chủ động tìm kiếm tham gia hội chợ triển lãm, phối họp đại lý triển khai tiếp thị bán lẻ địa bàn - Hội nghị khách hàng cần tổ chức thực thường xuyên, chuyên nghiệp đem lại nhiều ý nghĩa với khách hàng hơn, tạo gắn kểt với khách hàng tích cực - Xây dựng chương trình khuyến mại cho đại lý/khách hàng sử dụng sản phấm đế kích thích tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ đại lý 97 - Sử dụng công cụ marketing trực tiêp sử dụng thư điện tử, điện thoại công cụ giao tiếp phi người khác để giao tiếp trực tiếp thu hút đáp ứng trực tiếp từ khách hàng Thiết kết thêm tác vụ chát trực tiếp với khách hàng website Công ty để thuận tiện tưong tác tư vấn cho khách hàng có nhu cầu tỉm hiểu sản phẩm Công ty 4.2.5 Giải pháp truyền thông thương hiệu Đe xây dựng thành công hệ thống nhận diện thương hiệu phải kết hợp nhiều yếu tố vật chất lẫn người Đảm bảo tính quán, hợp lý thể ý nghĩa, theo tầm nhình sứ mệnh thương hiệu Chi nhánh cần triển khai việc trang bị đồng phục cho khối văn phòng lực lượng bán hàng thị trường, áp dụng đeo thẻ nhân viên thời gian làm việc.v.v để tạo hình ảnh tác phong chuyên nghiệp từ nội Hệ thống logo, bảng hiệu cần hoàn đồng đơn vị Đặc biệt Chi nhánh cần trọng đầu tư vào hệ thống nhận diện thương hiệu, người phong cách - tác phong đội ngũ nhân viên, quy trình làm việc khoa học chuyên nghiệp mang đậm sắc văn hoá PVGAS LPG Điều làm khách hàng thêm tin tưởng ghi nhớ lâu thương hiệu công ty Hoạt động xây dựng quảng bá thương hiệu khơng diễn bên ngồi chi nhánh (thơng qua hoạt động trình bày phần giải pháp xúc tiến) mà cần hoạt động bên tổ chức Hiện tại, cán công nhân viên chi nhánh chưa thực thơng hiếu đầy đủ để có khả diền đạt vị trí, giá trị sắc thương hiệu cơng ty Đe làm điều này, Chi nhánh càn phải thúc đẩy khuyến khích cá nhân đại sứ cho thương hiệu PVGAS LPG Bởi lẽ hết họ người thường xuyên gặp gỡ, tiếp xúc, trò chuyện với khách hàng, nhà cung ứng đối thủ cạnh tranh Ngoài họ người tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng tiềm khác dựa mối liên hệ cá nhân như: bạn bè người thân Đe hoạt động truyền thông thương hiệu nội đạt hiệu tác động tích cực, địi hởi ban lãnh đạo chi nhánh phải người tiên phong, tuyên 98 truyên vê thương hiệu đê làm gương cho tât cán cơng nhân viên tồn đơn vị Các hoạt động truyền thơng nội biểu thức qua buồi/khóa đào tạo khơng thức qua hoạt động giao lưu nội bộ, kiện nội 4.3 Một số giải pháp khác công tác điều hành: - Rà soát lại hệ thống quản lý điều hành đề kịp thời điều chỉnh phù hợp với thực tế hoạt động Chi nhánh quy định pháp luật hành - Rà sốt, hồn thiện quy định pháp luật; khắc phục hạn chế công tác quản lý điều hành nêu Biên kiểm soát Công ty, thực theo quy định Công ty ban hành - Áp dụng hệ thống phần mềm quản trị công tác điều hành, quản lý bán hàng, chuẩn hóa hệ thống báo cáo, đánh giá nhà phân phối, - Kiến nghị với Công ty làm việc với quan chức công tác chống gian lận thương mại, chiết nạp lậu diễn thị trường công tác nhân sự: - Công ty cần mạnh dạn thay đổi sách lương bổng khơng để thu hút mà cịn đề giữ chân lao động chất lượng cao - Công ty cần trọng hồn thiện sách nhân hệ thống đánh giá lực, đánh giá hồn thành cơng việc, mơ hình đào tạo chuẩn, chương trinh phát triển nhân viên xuất sắc song song với tim kiếm bổ sung nhân lực có chất lượng từ bên ngồi để tạo tư đổi công việc - Trong việc đầu tư, phát triển nguồn lực chuyên nghiệp, vững mạnh, Công ty cần xây dựng đội ngũ nhân kinh doanh có tinh thần, tác phong kỹ làm việc chuyên nghiệp, phối hợp nhịp nhàng, kỷ luật cao chương trình đào tạo chất lượng, - Tái cấu máy tổ chức, xếp lao động theo hướng tinh giảm lao động gián tiếp, tập trung đào tạo chồ cho lao động trực tiếp nâng cao tay nghề 99 - Tăng cường công tác đào tạo đặc biệt nhóm ngành địi hỏi chuyên môn sâu marketing, bán hàng, TCKT, kế hoạch sản xuất để có đội ngũ cán công nhân viên chuyên nghiệp, đáp ứng xu phát triền - Bên cạnh đó, Cơng ty cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp mạnh giúp tạo dựng tinh thần đoàn kết, sẵn sàng cống hiển, phát huy tài đội ngũ nhân công tác kỹ thuật-săn xuất: - Đầu tư nâng cấp hệ thống dàn nạp gas tự động, cải tạo nhà xưởng đáp ứng nhu cầu sản xuất phục vụ khách hàng Duy trì tốt cơng tác bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị để đáp ứng tốt cho công tác sản xuất - Giám sát chặt quy trinh kiểm tra chất lượng sản phẩm, tuyệt đối không để sản phẩm không đạt chất lượng vào lưu thồng - Khai thác tiềm trang thiết bị kỹ thuật có để tăng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, trọng tăng cường trách nhiệm đội ngũ công nhân sản xuất - Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng biện pháp khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh, khuyến khích người lao động Chi nhánh phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật - Tiếp tục triển khai chương trình tiết kiệm, chống lãng phí công tác sản xuất quản lý để hạ giá thành sản xuất tăng khả cạnh tranh giá sản phẩm cơng tác tài kế tốn: - Tăng cường cơng tác quản lý tài chính, quản lý công nợ, quản lý tài sản - Tham mưu cho Ban Giám đốc việc tuân thủ quy chế, quy định ban hành quy định Nhà nước quản lý tài chính, kế toán - Sử dụng hiệu vốn đầu tư, nâng cao hiệu sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay vốn - Tăng cường quản lý, tiết kiệm chi phí, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường từ tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận cho Nhà máy 100 KÊT LUẬN Trong khuôn khổ đề tài “Hoạt động marketing Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội”, thông qua phân tích thực trạng hoạt động marketing mix Chi nhánh Bắc Bộ, người viết vận dụng sở lý thuyết cố gắng làm rõ điểm sau: Thứ nhất, hệ thống hóa vấn đề lý thuyết marketing (tập trung vào marketing mix) Thứ hai, khẳng định vai trò tầm quan trọng hoạt động marketing mix hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Bắc Bộ, đồng thời điếm hạn chế công tác Chi nhánh Bắc Bộ Thứ ba, sau đánh giá kết tồn hoạt động marketing mix Chi nhánh Bắc Bộ, người viết đề xuất hệ thống giải pháp để thúc đẩy hiệu hoạt động marketing chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội thời gian tới Qua luận văn, rút kết luận: Đe thực tốt hoạt động marketing mix Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội, địi hỏi nỗ lực, tâm huyết tồn ban lãnh đạo cán nhân viên chi nhánh Cùng với việc định hướng chiến lược đắn, bám sát thực tế tình hình kinh doanh đơn vị, đầu tư đồng toàn diện vào nhân lực, kỹ thuật quản lý đề yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến marketing mix phối hợp với tạo nên hiệu cao Ngoài ra, đế nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mình, Chi nhánh Bắc Bộ cần hỗ trợ mặt sách từ Cơng ty PVGAS LPG Với hệ thống nhóm giải pháp chương 4, người viết hy vọng thời gian tới, hoạt động marketing chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội có bước đột phá mới, góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh đia bàn Hà Nôi 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiên, 2014 Quản trị Marketing.ỉìầ Nội: Nhà xuât Đại học kinh tế Quốc Dân Báo cáo kết kinh doanh giai đoạn 2017-2020 Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ Các sách, quy chế, quy định Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam-Chi nhánh Bắc Bộ Trương Đình Chiến, 2016 Truyền thơng Marketing tích hợpAAằ Nội: Nhà xuất Đại học kinh tể Quốc Dân Hà Nam Khánh Giao-Hoàng Mạnh Hùng, 2019 “Hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm LPG dân dụng Cơng ty CP kỉnh doanh khí miền nam- Từ góc nhìn SWOT" https://nangluongsachvietnam.vn/d6/vi-VN/news/Thi-truong-gasViet-Nam-Thach-thuc-va-trien-vong Võ Nhật Hiếu, 2014 “Hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần nhựa Châu Âu” Luận văn Thạc sĩ, Đại Học kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội • • • • • • • Vũ Hồng Mai, 2013 “Giảipháp marketing mix cho sản phâm ảo sơ mi Việt tiến Tổng Công ty cổ phần may Việt Tiến ” Luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thị Thanh Thúy, 2016 “Marketing - mix Công ty cổ phần Thương mại Đầu tư Mai Anh ” Luận vãn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà • • • X • • •• Nội Philip Kotler, 1994 Marketing bảnAAÁ Nội: Nhà xuất Thống Kê 10 Philip Kotler, 1997 Quản trị Marketing.ỉỉầ Nội: Nhà xuất Thống Kê 11 Philip Kotler, 2012 Những nguyên lỷ tiếp thị Hà Nội: Nhà xuất Lao động xã hội 12 Philip Kotler, Marketing Management, 2009 Prentice Hall 13 Margarita Isoraitẻ , 2016 “MARKETING MIX THEORETICAL ASPECTS” 14 Suci Ayu Sudari, Arun Kumar Tarofder, All Khatibi, Jacquline Tham, 2019 “Measuring the critical effect of marketing mix on customer loyalty through customer satisfaction in food and beverage products” 15 Weldemariam, T., & Ayele, Y N 2020 “The Role of Marketing mix Strategies on Brand Loyalty of Cable Products 16 Matthew Wood, 2008 Applying Commercial Marketing Theory to Social Marketing: A Tale of 4Ps (and a B) Social Marketing Quarterly, 14: 76-85 18 http://pvgaslpg.vn ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠĨ CÔNG TY CỔ PHÀN KINH DOANH LPG VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC BỘ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 38 3.1 Tổng quan Công ty cổ phần kinh doanh LPG Việt Nam- Chi nhánh Bắc Bộ. .. cổ phần Kinh doanh LPG Việt Nam- Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội - Chương 4: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động marketing Công ty cổ phần Kinh doanh LPG Việt Nam- Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội. .. cho Công ty cổ phần Kinh doanh LPG Việt Nam- Chi nhánh Bắc Bộ b Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng hoạt động marketing công Công ty cố phần Kinh doanh LPG Việt Nam- Chi nhánh Bắc Bộ địa bàn Hà Nội