khóa luận tốt nghiệp chuyên đề: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT ĐOÀN GIA Trong tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau một cách rất khốc liệt để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp của mình, không ngừng tăng doanh số bán hàng và liên tục phát triển và mở rộng thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng sản phẩm cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng lớn thì phải thu hút được khách hàng
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình mà người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên Quá trình này bao gồm việc liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ, trình bày và chứng minh sản phẩm, cũng như thực hiện đàm phán, giao hàng và thanh toán.
Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đây là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là bộ phận cấu thành trong hệ thống quản lý của doanh nghiệp Tiếp cận bán hàng như một phần hữu cơ của quá trình kinh doanh nhấn mạnh rằng bán hàng không chỉ là giao dịch, mà còn là hoạt động chuyển hoá giá trị sản phẩm từ hàng hoá sang tiền, góp phần vào sự thành công chung của tổ chức.
Bán hàng là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì nó không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn hoàn thành vòng chu chuyển vốn Tổ chức tốt hoạt động bán hàng giúp tăng lượng hàng hoá tiêu thụ, nhanh chóng thu hồi vốn và mở rộng quy mô kinh doanh Khi sản phẩm được thị trường chấp nhận, doanh nghiệp củng cố niềm tin và uy tín, đồng thời tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Trong nền kinh tế thị trường, mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường, từ đó điều chỉnh sản xuất phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và phát triển bền vững.
Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
Hãy tìm kiếm những thị trường có tính tương đồng với môi trường kinh doanh hiện tại
Trong các thị trường có nền văn hóa tương đồng với thị trường gốc của doanh nghiệp, việc điều chỉnh chiến lược sẽ không cần thiết nhiều.
Lãnh đạo doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của mình: liệu họ muốn thâm nhập vào một thị trường dễ tiếp cận hay khám phá một thị trường tiềm năng Việc này sẽ giúp họ xây dựng chiến lược phù hợp để đạt được thành công trong kinh doanh.
-Nghiên cứu sâu về thị trường mục tiêu:
Khi gia nhập một thị trường mới, công ty cần khai thác tối đa các nguồn thông tin sẵn có để nâng cao hiểu biết và xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả.
Nguồn đầu tiên là mối quan hệ chiến lược với những đối tác đã thông thạo môi trường kinh doanh ở quốc gia đó
Nguồn thứ hai để mở rộng mạng lưới kết nối là những cá nhân đã từng sinh sống tại thị trường mà công ty đang nhắm đến, bao gồm nhân viên, bạn bè và người quen trong mạng lưới quan hệ của bạn Những người này có hiểu biết sâu sắc về thị trường và văn hóa khu vực sẽ hỗ trợ công ty trong việc xây dựng những gắn kết đầu tiên.
+Nguồn thứ ba là những “chân rết” có nhiệm vụ chuyển các thông tin tại thị trường tiềm năng và quốc tế về cho công ty
-Kinh doanh thành công ở thị trường hiện tại:
Để đạt được thành công bền vững, công ty cần xây dựng một nền tảng vững chắc tại thị trường nội địa Điều này không chỉ tạo ra sự tin tưởng từ khách hàng tiềm năng mà còn là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp phát triển và mở rộng trong tương lai.
1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh
Thiết kế kênh phân phối là quá trình xây dựng hệ thống phân phối mới tại các khu vực chưa có hoặc cải tiến các mô hình cũ không còn phù hợp Quá trình này thường bao gồm 7 bước quan trọng.
Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
Xác định và phối hợp kênh phân phối
Phân loại công việc phân phối
Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh
Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất
Tìm kiếm các thành viên kênh
Tùy thuộc vào mục đích thiết kế kênh, doanh nghiệp có thể phát triển tại các thị trường mới hoặc hoàn thiện hệ thống hiện tại Người quản lý thường bắt đầu với một thị trường hạn chế do doanh nghiệp nhỏ thường gặp khó khăn về vốn và khả năng quản lý Do đó, họ phải lựa chọn các kênh phân phối có sẵn thay vì thiết lập hệ thống riêng Kênh phân phối mà họ chọn thường chỉ bao gồm một vài nhân viên bán hàng, nhà phân phối bán buôn, kết hợp với một số đại lý bán lẻ và doanh nghiệp vận chuyển.
1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng
Quảng cáo là quá trình sử dụng các phương tiện thông tin nhằm truyền tải thông điệp đến các đối tượng trung gian hoặc khách hàng cuối cùng trong một không gian và thời gian cụ thể.
Quảng cáo là phương tiện cung cấp thông tin cho công chúng và người tiêu dùng về sản phẩm cùng doanh nghiệp sản xuất Mục tiêu chính của quảng cáo là tăng tốc độ tiêu thụ và thu hút khách hàng, từ đó nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Nó cũng giúp giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến, làm nổi bật những điểm khác biệt của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất đa dạng, bao gồm nhiều hình thức khác nhau ngoài mạng lưới tiêu thụ.
Báo chí đóng vai trò quan trọng trong quảng cáo, hướng tới một đối tượng rộng rãi Nội dung quảng cáo trên báo thường được cấu thành từ ba phần chính: văn bản, hình ảnh quảng cáo, và thông tin về tên cùng địa chỉ của cơ sở sản xuất kinh doanh.
Đài phát thanh là một phương tiện quảng cáo phổ biến, với khả năng truyền tải thông tin nhanh chóng và rộng rãi Để tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo qua radio, cần chú ý đến thời điểm phát sóng, tần suất lặp lại thông tin và thời gian dành cho mỗi thông điệp.
Vô tuyến truyền hình hiện nay là phương tiện quảng cáo phổ biến nhất, sử dụng hình ảnh sản phẩm một cách hấp dẫn nhờ vào kỹ xảo điện ảnh Điều này giúp kích thích sự quan tâm của các hộ gia đình, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới.
Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc quảng cáo sản phẩm, giúp thu hút sự chú ý của khách hàng Chúng không chỉ nâng cao chất lượng hàng hóa mà còn đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Quảng cáo bằng bưu điện là hình thức doanh nghiệp tiếp cận khách hàng quan trọng thông qua việc gửi catalog, thư chúc Tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua đường bưu điện Mặc dù phương pháp này giúp doanh nghiệp tiếp cận một nhóm khách hàng cụ thể, nhưng hiệu quả của nó thường không cao do phạm vi tiếp cận hạn chế.
Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh cần phải rõ ràng và bắt mắt, với chữ viết lớn để người qua đường có thể dễ dàng nhìn thấy Biển tên nên được đặt chính giữa lối vào cửa chính của cơ quan để thu hút sự chú ý.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT ĐOÀN GIA
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia–DOAN GIA GROUP , JSC
Tên doanh nghiệp viết tắt: Đoàn Gia Group
Tên người đại diện theo pháp luật: Đoàn Văn Dũng
Địa chỉ trụ sở chính:
K87/92/07/20 Hoàng Văn Thái – P.Hòa Khánh Nam – Q.Liên Chiểu – TP Đà
Showroom: 03 Phan Xích Long,An Khê, Thanh Khê, Đà Nẵng
Showroom: Ngã 3 Thống Nhất - Hội An – Quãng Nam
Văn phòng:Tòa Nhà B1, Số 4, khu công nghiệp, Liên Chiểu, Đà Nẵng
Kho hàng: Khu ktế mới, Hòa Vang, Đà Nẵng
Email: Dungdoangia.ceo@gmail.com
Lịch sử hình thành và phát triển:
Tổng công ty cổ phần Nội Thất Đoàn Gia (DOAN GIA GROUP.,JSC) được thành lập vào ngày 02/08/2016, chuyên nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm sàn gỗ công nghiệp DG Floor, sàn nhựa giả gỗ DG Vinyl, sàn nhựa hèm khoá DG SPC, cùng nhiều sản phẩm trang trí nội thất chất lượng cao từ Châu Âu và Châu Á.
Đoàn Gia Group cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, tiện lợi và thoải mái, phù hợp với thẩm mỹ và nhu cầu của họ Các sản phẩm được lựa chọn phân phối đều có đặc tính phù hợp với điều kiện khí hậu và môi trường nóng ẩm tại Việt Nam.
Sứ mệnh của chúng tôi là cung cấp sản phẩm mới, chất lượng cao với giá cả hợp lý, thân thiện với môi trường, nhằm bảo vệ môi trường sống, phát triển bền vững và cải thiện điều kiện xã hội cho cộng đồng, đồng thời khuyến khích gìn giữ các giá trị văn hóa truyền thống Tầm nhìn của chúng tôi là phát triển thương hiệu DG với các sản phẩm như sàn gỗ DG floor, sàn nhựa DG Vinyl, sàn nhựa hèm khóa DG SPC và các vật liệu nhân tạo khác cho ngành xây dựng, nội ngoại thất, đồ trang trí và đồ dùng gia đình thông qua đầu tư nghiên cứu phát triển và hợp tác chiến lược Chiến lược của Đoàn Gia Group là trở thành sự lựa chọn tối ưu cho những ai tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ chu đáo, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống, đảm bảo an toàn sử dụng và gần gũi với thiên nhiên, đồng thời thể hiện đẳng cấp sang trọng và hiệu quả kinh tế.
Giá trị cốt lõi: Chất lượng hạng nhất
Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp với thương hiệu uy tín, trở thành đối tác tin cậy cho khách hàng Chúng tôi cam kết hoạt động thân thiện với môi trường, đồng thời có cơ cấu tổ chức hoạt động hiệu quả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Bảo hành – Bảo trì Phòng kinh doanh Phòng tài chính kế toán
2.1.2.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận
Giám đốc điều hành: Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và thực hiện các nhiệm vụ:
Hoạt động và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty
Chịu trách nhiệm về việc lập kế hoạch, mục tiêu đặt ra và định hướng chiến lược cho công ty
Kinh doanh và tiếp thị hoạch
Chịu trách nhiệm về lợi nhuận, phát triển và tăng trưởng chỉ đạo của công ty
Quản lý nhân viên để đảm bảo kết quả tốt nhất Đánh giá hoạt động của các phòng ban
Bảo hành, bảo trì: Trưởng phòng kĩ thuật, chịu trách nhiệm thiết kế và thi công các công trình của tổng thầu nội thất Đoàn Gia
Đảm bảo tiến độ công trình đề ra, đặt yêu cầu về an toàn lao động
Hoàn thành công việc được giao
Phòng tài chính kế toán:
Kế toán thực hiện hạch toán và quản lý thông tin kinh tế, đồng thời đảm bảo vốn để đáp ứng kịp thời nhu cầu kinh doanh của công ty Ngoài ra, họ còn có trách nhiệm kiểm tra và đánh giá hiệu quả sử dụng vốn và tài sản của doanh nghiệp.
Phối hợp với các phòng ban khác trong công ty để hoàn thành công việc được giao
Thu thập và xử lý thông tin kế toán là bước quan trọng trong công tác kế toán, đảm bảo dữ liệu được tổ chức theo đối tượng và nội dung phù hợp với chuẩn mực kế toán và chế độ hiện hành.
Kiểm tra và giám sát các khoản thu, chi tài chính, thu hồi công nợ và thanh toán là nhiệm vụ quan trọng trong quản lý tài chính Đảm bảo ghi chép chính xác trong sổ kế toán về việc quản lý, sử dụng vốn và tài sản, cũng như nguồn hình thành tài sản Đồng thời, cần phát hiện và ngăn chặn các vi phạm pháp luật liên quan đến tài chính và kế toán để bảo vệ lợi ích của tổ chức.
Phân tích thông tin kế toán và dữ liệu là cần thiết để đưa ra các giải pháp tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả mà còn đảm bảo tính an toàn trong quản lý tài chính.
Cung cấp thông tin và số liệu kế toán kịp thời và đầy đủ phù hợp với pháp luật và theo yêu cầu của lãnh đạo của Công ty
Chuẩn bị báo cáo tài chính, quyết toán thuế, báo cáo quản lý phù hợp với luật pháp và các yêu cầu của lãnh đạo của Công ty
Phòng kinh doanh, bao gồm bộ phận Marketing và kinh doanh, có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và nâng cao thương hiệu của công ty trên tất cả các lĩnh vực hoạt động.
Bằng cách phát triển một kế hoạch tổng thể và triển khai chương trình truyền thông cho thương hiệu, chúng tôi giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu trong lòng khách hàng tại các thị trường mục tiêu.
Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và dịch vụ, mở rộng thị trường
Xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing
Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị và phát triển thương hiệu
Tham mưu cho Giám đốc công ty về chiến lược tiếp thị, sản phẩm và khách hàng mục tiêu
Quản trị quan hệ khách hàng
Hỗ trợ cho các phòng ban khác để làm theo kế hoạch marketing
Tìm kiếm khách hàng là một quá trình quan trọng, bao gồm việc hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng Điều này bao gồm tư vấn, giải đáp thắc mắc, thuyết phục khách hàng, ngừng giao dịch khi cần thiết và cung cấp hỗ trợ về văn bản pháp luật cho khách hàng.
2.1.3 Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Phân phối là giai đoạn quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo sản phẩm đến được với khách hàng, các công ty cần xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả thông qua các kênh phân phối Công ty CP nội thất Đoàn Gia hiện đang sử dụng hai kênh phân phối chính: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng, phục vụ cho các công trình xây dựng hoặc nhu cầu mua lẻ cho các dự án nhỏ Quá trình phân phối này diễn ra một cách hiệu quả, đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm đúng thời gian và chất lượng mong muốn.
Người tiêu dùng khi mua hàng trực tiếp từ Công ty sẽ được hỗ trợ vận chuyển đến địa điểm yêu cầu, với chi phí vận chuyển được tính thêm tùy theo số lượng Nếu không, họ có thể tự vận chuyển hoặc thuê dịch vụ bên ngoài Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp Công ty nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng một cách hiệu quả mà không cần qua trung gian.
Kênh phân phối gián tiếp của Công ty bao gồm việc bán sản phẩm qua các đại lý cấp 1 trước khi đến tay người tiêu dùng Hiện tại, Công ty có 3 đại lý cấp 1 tại Đà Nẵng và các tỉnh lân cận, cụ thể là 1 đại lý tại Huế, 1 tại Núi Thành và 1 tại Quảng Ngãi Quá trình phân phối diễn ra thông qua các khâu trung gian này.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu
2.2.1.1 Thị hiếu và tập quán tiêu dùng
Thị hiếu là sở thích, thói quen hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với từng loại hàng hóa hay dịch vụ
Khi bạn yêu thích một loại hàng hóa, như sữa tươi, bạn có xu hướng mua nó nhiều hơn Việc này không chỉ thể hiện sở thích cá nhân mà còn giúp bạn tích trữ những sản phẩm mà bạn ưa chuộng.
Ngược lại, đối với những hàng hóa mà người tiêu dùng chưa quen thuộc, nhu cầu về chúng thường sẽ thấp Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng là một nhiệm vụ phức tạp, bởi vì thị hiếu không thể quan sát trực tiếp.
Các nhà kinh tế thường giả định rằng thị hiếu của người tiêu dùng không thay đổi hoặc chỉ thay đổi rất chậm theo thời gian, đồng thời cho rằng thị hiếu này là độc lập với các yếu tố khác ảnh hưởng đến cầu.
Lao động trực tiếp Lao động gián tiếp Column1
Khách hàng hiện nay đang tìm kiếm những sản phẩm mới để thay thế cho các vật liệu truyền thống như gạch men và đá granite Trong số đó, sàn gỗ công nghiệp nổi bật như một lựa chọn thay thế tốt, mang lại nhiều ưu điểm vượt trội.
Khách hàng muốn sở hữu một không gian cao cấp và ấm cúm cho riêng mình, các mẫu mã đa dạng phong phú
Tại Việt Nam, thói quen tiêu dùng hiện nay cho thấy nhu cầu sử dụng sàn gỗ công nghiệp vẫn còn thấp, với nhiều khách hàng vẫn ưa chuộng các vật liệu truyền thống như gạch men và đá granite Điều này tạo ra thách thức cho Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia, và chúng tôi đang nỗ lực từng ngày để thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm của mình.
2.2.1.2 Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng
Thu nhập của người tiêu dùng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm trong một khoảng thời gian nhất định Khi thu nhập tăng, khả năng chi tiêu của người tiêu dùng cũng sẽ cải thiện, dẫn đến sự gia tăng cầu hàng hóa và dịch vụ.
Khi thu nhập tăng, khả năng mua sắm và nhu cầu hàng hóa của người tiêu dùng cũng gia tăng Ví dụ, nếu thu nhập hàng tháng của bạn tăng, bạn sẽ có xu hướng mua sắm nhiều đồ dùng cá nhân hơn Ngược lại, khi thu nhập giảm, tổng mức chi tiêu cũng sẽ giảm theo, dẫn đến việc bạn sẽ chi tiêu ít hơn cho nhiều loại hàng hóa.
Sàn gỗ công nghiệp có giá cao gấp đôi hoặc gấp ba lần so với vật liệu cũ như gạch men, vì vậy đối tượng khách hàng của chúng tôi chủ yếu là những người có kinh tế ổn định.
2.2.2 Các nhân tố về cung
2.2.2.1 Nhân tố thuộc về Công ty
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng
Tiềm năng con người đóng vai trò quan trọng từ giai đoạn khởi đầu đến thành công trong kinh doanh Năng lực của con người không chỉ là yếu tố quyết định sự khởi đầu mà còn là yếu tố duy trì sự phát triển bền vững Khai thác hiệu quả khả năng của con người sẽ mang lại những kết quả tích cực trong hoạt động buôn bán.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy mức tiêu thụ Những sản phẩm có thiết kế bắt mắt và chất lượng tốt sẽ thu hút khách hàng, từ đó tạo dựng một thị trường ổn định và bền vững.
Phương thức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng quay lại Điều này bao gồm cách cung cấp sản phẩm, quy trình giao hàng, phương thức thanh toán, chính sách bảo hành và thái độ phục vụ của nhân viên.
Khả năng kiểm soát và quản lý bán hàng của người quản lý là yếu tố quan trọng hàng đầu trong kinh doanh Người quản lý cần nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng để đưa ra quyết định đúng đắn Công tác quản lý bán hàng bao gồm quản lý nhân viên bán hàng, hoạt động bán hàng tại cửa hàng và online, quản lý đơn hàng, tài chính kế toán, cùng với việc theo dõi tình trạng kho hàng.
2.2.2.2 Sức ép của đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại là những công ty hoạt động trong cùng ngành với doanh nghiệp, và nếu các đối thủ này yếu, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá và gia tăng lợi nhuận, từ đó thực hiện chiến lược mở rộng Ngược lại, khi đối thủ mạnh, sự cạnh tranh về giá trở nên gay gắt, và doanh nghiệp nên duy trì sự ổn định để tránh chiến tranh giá cả Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc vào một số yếu tố chính.
Cơ cấu cạnh tranh của ngành ảnh hưởng lớn đến chiến lược doanh nghiệp Khi một ngành có nhiều doanh nghiệp mà không có doanh nghiệp nào thống lĩnh, mức độ cạnh tranh sẽ rất cao Ngược lại, nếu có một hoặc một số doanh nghiệp chiếm ưu thế, mức độ cạnh tranh sẽ giảm và lợi thế thuộc về doanh nghiệp thống lĩnh Trong trường hợp chỉ có một doanh nghiệp hoặc một nhóm doanh nghiệp liên kết, tình hình sẽ trở thành độc quyền và mức độ cạnh tranh gần như không tồn tại Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng cơ cấu cạnh tranh để xây dựng chiến lược hợp lý.
Mức độ tăng trưởng của cầu ảnh hưởng trực tiếp đến xu hướng cạnh tranh trong ngành Khi cầu tăng, các doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất mà không phải cạnh tranh gay gắt để giành thị trường Ngược lại, khi cầu giảm, doanh nghiệp phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gia tăng để duy trì thị phần hiện tại, điều này đặc biệt đe dọa đối với những doanh nghiệp có sức cạnh tranh yếu.
Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia chuyên cung cấp sản phẩm và dịch vụ nội thất chủ yếu tại các tỉnh miền Trung, bao gồm Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam và Quảng Ngãi.
Khách hàng thường ưu tiên lựa chọn các công ty uy tín trên thị trường, đặc biệt là những đơn vị cung cấp mẫu mã đa dạng và phong phú phù hợp với nhu cầu của họ Sản phẩm của công ty thường được khách hàng biết đến thông qua các nhà bán lẻ, đại lý hoặc từ các chiến dịch quảng cáo hiệu quả của công ty.
Khách hàng cá nhân: Là những khách lẻ mua sản phẩm của công ty để trang trí nhà ở, cửa hàng, showroom, salon… thường mua với số lượng ít
Khách hàng tổ chức bao gồm các công ty kiến trúc và nhà thầu xây dựng như AQUAHOME, GIẤY DÁN TƯỜNG ĐÀ NẴNG, CÔNG TY KIẾN TRÚC HOA GIÓ, và LỘC AN, những đơn vị này thường mua vật liệu với số lượng lớn để thi công các công trình Ngoài ra, các đại lý lớn cũng nhập hàng để bán lẻ cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
2.3.3 Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng
Người dân trong khu vực thường tìm kiếm và mua sắm sản phẩm nội thất qua các kênh như showroom, website, Facebook và các trang quảng cáo Phương thức thanh toán chủ yếu là tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng.
2.3.4 Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia Đoàn Gia Group là nhà tư vấn thiết kế, thi công trọn gói, cung cấp vật tư nội thất và hoàn thiện công trình chuyên nghiệp tại Đà nẵng với các sản phẩm chính:
Cửa gỗ: Cửa gỗ HDF, cửa gỗ Veneer, cửa gỗ tự nhiên, cửa chống cháy gỗ, thép
Ván Sàn : Sàn gỗ nhập khẩu từ Châu Âu, Malaysia, Thái Lan, Hàn Quốc, Sàn gỗ tự nhiên – Sàn Nhựa Ngoài trời – Sàn Nhựa giả gỗ – Sàn thể thao
Cửa Nhựa lõi thép, Cửa Nhôm Xingfa – Vách dựng – Cầu thang – Lan can Kính Cường lực
Đá Trang trí: Đá Granite tự nhiên, Granite Nhân tạo, đá ốp lát trang trí Giấy dán tường Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản…
Nội thất gỗ: tủ bếp, cầu thang, nội thất khách sạn, nội thất văn phòng…
Đoàn Gia Group tự hào sở hữu đội ngũ kiến trúc sư và kỹ sư thiết kế, thi công nội thất chuyên nghiệp, cùng với dây chuyền sản xuất hiện đại, nhằm mang đến những sản phẩm nội thất chất lượng cao nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Mẫu mã đa dạng: nội thất Đoàn Gia đã thiết kế hơn 100 mẫu thiết kế cửa đẹp;
Khám phá 400 mẫu thiết kế tủ bếp đẹp với đa dạng chất liệu, cùng với việc liên tục nhập khẩu các sản phẩm sàn gỗ mới và đẹp mắt, chúng tôi cam kết đáp ứng mọi yêu cầu của quý khách hàng về mẫu mã.
Đoàn Gia Group cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng vượt trội nhờ vào hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ và dây chuyền sản xuất hiện đại, vượt xa các phương pháp truyền thống.
Giá cả cạnh tranh: Đoàn Gia Group cam kết giúp khách hàng tiết kiệm chi phí với mức giá luôn luôn thấp hơn thị trường từ 5% -10%
Đoàn Gia Group cam kết cung cấp chế độ bảo hành chu đáo cho khách hàng, với thời gian bảo hành tối thiểu 1 năm cho sản phẩm gỗ và ít nhất 20 năm cho sản phẩm ván sàn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty:
(Nguồn: Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia)
2.3.5 Trang thiết bị phục vụ khách hàng
Trang thiết bị và máy móc đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, công ty liên tục ứng dụng công nghệ hiện đại từ các quốc gia như Đức, Ba Lan, Thái Lan và Malaysia, nhằm cải thiện năng suất máy móc và phục vụ khách hàng tốt hơn.
2.3.6 Trang thiết bị phục vụ quản lý
Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia trang bị các phần mềm quản lý bán hàng cơ bản và phần mềm kế toán, nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua các triển lãm và hội chợ giúp công ty nắm bắt nhu cầu hiện tại của thị trường Đặc biệt, việc hợp tác với các đại lý lớn nhỏ cho phép công ty hiểu rõ hơn về những sản phẩm thiết yếu mà người tiêu dùng cần Từ đó, công ty có thể phát triển và mang đến những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
2.4.2 Kênh bán hàng & kênh phân phối a) Kênh bán hàng
Kênh bán hàng - Facebook Ads
Kênh bán hàng – sàn thương mại
Kênh bán hàng – zalo cá nhân
Kênh bán hàng – SEO Từ Khóa Lên Top Google
Trong bối cảnh hiện nay, nhiều kênh bán hàng đa dạng giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Tuy nhiên, một số kênh như Shopee và Lazada không đạt hiệu quả cao do sản phẩm có kích thước lớn và cồng kềnh, gây khó khăn trong vận chuyển Mặc dù có sự tương tác giữa người bán và người mua, khách hàng thường chọn mua trực tiếp để thuận tiện hơn trong việc vận chuyển và gia công sản phẩm.
Kênh phân phối hiệu quả bao gồm fanpage Facebook, website và phễu chatbot, giúp gia tăng lượng người tiếp cận và nhận biết về công ty Những ứng dụng này cho phép chúng ta theo dõi số lượng khách hàng mua hàng và nhận xét của khách hàng hiện tại, từ đó tạo cơ hội thu hút nhiều khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Công ty CP nội thất Đoàn Gia áp dụng hai kênh phân phối chính: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng, bao gồm các công trình xây dựng và khách hàng mua lẻ để phục vụ cho việc xây nhà hoặc các dự án cá nhân nhỏ Quá trình phân phối được thực hiện một cách hiệu quả nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Công ty CP nội thất Đoàn Gia Người tiêu dùng
Người tiêu dùng khi mua hàng trực tiếp từ Công ty sẽ được hỗ trợ vận chuyển đến địa điểm yêu cầu, với chi phí vận chuyển được tính thêm vào giá bán tùy thuộc vào số lượng sản phẩm Nếu không, người tiêu dùng có thể tự vận chuyển hoặc thuê dịch vụ vận chuyển bên ngoài.
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng mà không cần trung gian Điều này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về thị trường mà còn tối đa hóa lợi nhuận một cách hiệu quả.
Kênh phân phối gián tiếp của Công ty bao gồm việc bán sản phẩm qua các khâu trung gian, bắt đầu từ 9 đại lý cấp 1 tại Đà Nẵng và các tỉnh lân cận Cụ thể, có 2 đại lý ở Huế, 2 đại lý tại Núi Thành và 1 đại lý ở Quảng Ngãi Quá trình phân phối diễn ra một cách hiệu quả để sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp, Công ty có thể tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, điều này giúp tăng khả năng tiếp cận khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay Mạng lưới phân phối càng mở rộng, vai trò của nó càng trở nên quan trọng, đặc biệt khi sản phẩm của Công ty thường được chế biến thành các đồ dùng thông dụng trước khi đến tay người tiêu dùng.
2.4.3 Các biện pháp hỗ trợ khách hàng
Công ty CP nội thất Đoàn
Gia Đại lý cấp 1 Người tiêu dùng Ứng dụng Chatbot
Là một phần mềm máy tính giúp tương tác / nói chuyện với từng khách hàng
Chatbot là công cụ hiệu quả cho việc chăm sóc khách hàng tự động 24/7, mang lại tốc độ phản hồi nhanh hơn so với con người Sử dụng chatbot giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí marketing bằng cách giảm nhu cầu thuê nhân viên chăm sóc khách hàng.
Chatbot liên kết với Messenger giúp tự động hóa hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng Khi lượng tin nhắn inbox quá lớn, việc xử lý bằng tay sẽ tốn thời gian và dễ bỏ sót khách hàng Chatbot sẽ tự động gửi các mẫu tin nhắn, giảm bớt khối lượng công việc cho nhân viên Nhờ đó, chỉ cần một nhân viên có thể quản lý hiệu quả công việc thay vì 2-3 người như trước đây.
Chatbot là một ứng dụng trí tuệ nhân tạo có khả năng giao tiếp và tương tác với con người thông qua các chương trình đã được lập trình Thông thường, chatbot được sử dụng chủ yếu trên các ứng dụng nhắn tin để trò chuyện với người dùng.
2.4.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
Công ty thường xuyên tổ chức định kì :
Truyền đạt những kiến thức và sản phẩm cho những nhân viên mới vào công ty
Được những viên mới chỉ dẫn những kiến thức bán hàng mà nhân viên cũ đã thực hiện tốt
Kỹ năng giao tiếp được nâng cao sau những lần tư vấn cũng như chào hàng giúp nhân viên nâng cao tự tin bản thân
Công ty luôn có những buổi họp cuối tuần đưa ra những tình huống tiến khoái lưỡng năn khi xử lý đơn hàng của những vị khách khó tính
Đưa ra những khả năng xử lý tình huống và dịch vụ sau bán hàng một cách hợp lí
Những yêu cầu đối với người bán hàng
Về ngoại hình: Vì tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thì nhân viên rất cần có ngoại hình gây thiện cảm
Công ty không chỉ chú trọng đến ngoại hình mà còn trang bị đồng phục cho nhân viên, giúp họ trông gọn gàng và tự tin hơn khi giao tiếp Điều này không chỉ tạo ấn tượng tích cực đối với khách hàng mà còn nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của công ty.
Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia chú trọng đến sức khỏe của nhân viên, thường xuyên tổ chức các hoạt động giao lưu bóng đá nhằm nâng cao thể lực Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần có sức khỏe tốt để đảm bảo thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ Việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng ngoài trời đòi hỏi nhân viên phải duy trì thể trạng tốt nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Sơ đồ quy trình bán hàng của Công ty:
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia là chuẩn bị kỹ lưỡng Để đạt được hiệu quả cao trong bán hàng, việc chuẩn bị là rất cần thiết.
Các thông tin về sản phẩm ưu,nhược điểm của sản phẩm cung cấp cho khách hàng và quan trọng là “lợi ích” khách hàng nhận được
Để đạt được hiệu quả trong bán hàng, bạn cần lập kế hoạch chi tiết nhằm xác định đối tượng khách hàng, vị trí và thời gian tiếp cận hợp lý Sau khi có kế hoạch, hãy tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng qua internet, thực địa, hoặc từ bạn bè, người thân và đối thủ cạnh tranh.
Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Công ty đang tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để thu hút khách hàng mới, đặc biệt chú trọng vào việc quảng bá sản phẩm tại các tỉnh Bắc miền Trung như Quảng Bình.
Trị… Các sản phẩm sàn nhựa và sàn gỗ công ngiệp của công ty đang rất được ưa chuộng trên thị trường với lượng tiêu thụ khá mạnh
Hình ảnh khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty:
(Nguồn: Hình ảnh thực tế tại công trình)
Đánh giá chung tình hình bán hàng của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Cho đến nay, công ty đã hoàn thiện toàn bộ cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật
Công ty đã xây dựng được uy tín vững chắc trong ngành sàn gỗ công nghiệp, giúp khách hàng ngày càng nhận diện và trung thành với sản phẩm Sự tin tưởng này không chỉ tạo lợi thế cạnh tranh với các doanh nghiệp khác mà còn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Đội ngũ nhân viên bán hàng, mặc dù ít về số lượng, nhưng lại sở hữu kinh nghiệm phong phú và có những đóng góp đáng kể cho công ty, góp phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
Tại khu vực miền Trung, công ty luôn đứng top đầu thị trường về ngành sàn gỗ và sàn nhựa công nghiệp
Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, là hàng Việt Nam chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm, có chỗ đứng trong lòng khách hàng
2.6.2 Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty
Đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty hiện còn hạn chế, với chỉ vài người trong phòng kinh doanh đảm nhận hầu hết các nhiệm vụ liên quan đến bán hàng Điều này dẫn đến việc mức độ đáp ứng nhu cầu và phục vụ khách hàng chưa đạt yêu cầu.
Chính sách khuyến khích đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay còn hạn chế, dẫn đến việc chưa đủ động lực để họ nâng cao doanh số bán hàng.
Khả năng nắm bắt nhu cầu chưa cao, chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực
Thời gian làm việc của các đại diện bán hàng hiện chỉ diễn ra trong 14/24 giờ mỗi ngày và không hoạt động vào ngày Chủ nhật, dẫn đến việc hạn chế gặp gỡ khách hàng Điều này ảnh hưởng đến khả năng phục vụ và gây khó khăn trong việc cập nhật thông tin từ khách hàng.
Việc thu thập thông tin từ khách hàng và thị trường không kịp thời dẫn đến việc không khai thác được nhu cầu, làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.
Khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mới trong nội bộ công ty chưa được phát huy, ảnh hưởng đến công tác bán hàng
Chưa có những chính sách xử phạt những nhân viên không hoàn thành định mức.
