Lời mở đầu Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày càng có nhiều chớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Trớc đây, khi nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do nhà nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của nhà nớc. Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn cầu hoá nh hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Am Việt, qua thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Phạm văn Vận và các cô thầy ,tập thể giáo viên khoa Kế hoạch và phát triển , các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chơng: Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Chơng II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH đầu t thơng mại Am Việt. Chơng III: Một số giải pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau. Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ngời. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trờng. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đ- ợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm: 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên th- ơng trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1. Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. 3.1.1. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả. 3.1.2. Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng. 3.1.3. Uy tín của doang nghiệp Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp. Có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong ngành công nghiệp do sản xuất sản phẩm đa dạng, dựa trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất rất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng, thờng xuyên và liên tục trong ngành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ cũng theo thời vụ, tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai ngành trên, trong ngành xây dựng cơ bản, với các đặc trng sản xuất đơn chiếc theo kiểu đặt hàng thời gian thì không kéo dài nên việc tiêu thụ cũng chỉ là những sản phẩm cá thể và tuỳ thuộc vào từng công trình cụ thể. 3.1.5. Nhu cầu của thị trờng Nhu cầu thị trờng là một trong những vấn đề quan trọng. Để đáp ứng đ- ợc nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm khác nhau trong mỗi loại sản phẩm đó lại phải chia ra nhiều chủng loại, kích cỡ, màu sắc, phẩm cấp mẫu mã khác nhau để đáp ứng các cung bậc nhu cầu cao thấp khác nhau. Khi đa ra tiêu thụ không phải mặt hàng nào cũng nh nhau mà có những mặt hàng tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều do phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, giá cả hợp lý, chất lợng tốt, tìm đúng thị trờng Nhng lại có những mặt hàng tiêu thụ đợc ít do không phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Ngợc lại có những mặt hàng chất lợng tốt, giá cả phải chăng nhng còn không đợc a chuộng nữa nên tiêu thụ gặp khó khăn Do dó, trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng doanh nghiệp đa ra một kết cấu phù hợp thì sẽ đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. Ngợc lại đa ra thị trờng những sản phẩm không hợp lý, không đúng với tâm lý tiêu dùng thì hàng hoá sẽ bị ứ đọng. Điều này cho thấy mỗi doanh nghiệp cần phải bám sát thị trờng để định ra cho mình một kết cấu, khối lợng hàng thích hợp, đánh đúng vào tâm lý ngời tiêu dùng, đồng thời không ngừng nghiên cứu và tìm tòi, cho ra đời những sản phẩm mới u việt hơn thay thế cho những sản phẩm đã bi lỗi thời lạc hậu. 3.1.6. Chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chẳng vậy, trong các chơng trình quảng cáo nhiều sản phẩm ngời ta đã đa ra tiêu chuẩn chất lợng nh vàng, chất lợng hàng đầu, chất lợng tuyệt hảo. Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối l- ợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp, nông nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ sản chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các ngành này nếu đợc khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tơi sống sẽ tăng đợc số lợng sản phẩm cao, hạ thấp số lợng sản phẩm thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngợc lại nếu bị ôi thiu, héo úa sẽ làm tăng số lợng cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ đợc. Việc đảm bảo chất lợng lâu dài với phơng châm trớc sau nh một còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với khách hàng. Nó nh là một dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi. 3.1.7. Giá cả sản phẩm. Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự phát triển trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp sẽ dễ dang tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhình sản phẩm chất đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt, làm cho giá thành sản phẩm thấp, doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá cả của sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối với thị trờng sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhích hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở các thị trờng nông thôn miền núi nơi có mức thu nhập hay nói rộng hơn là thị trờng của các nớc chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay. Giá cả của Trung Quốc rẻ hơn mẫu mã lại đẹp đã chiếm đợc cảm tình của những ngời dân với thu nhập thấp. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tóm lại, công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tốt sẽ mang lại hiệu quả vô cùng to lớn, ngợc lại công tác tiêu thụ sản phẩm kém sẽ mang lại hiệu quả xấu, có thể dẫn doanh nghiệp tới bờ phá sản. Chỉ trên cơ sở coi trọng và nhận thức đúng đắn vấn đề tiêu thụ sản phẩm mới có thể tổ chức đợc công tác tiêu thụ sản phẩm một cách khoa học, hiệu quả. Những năm đầu của thế kỷ đổi mới này là những năm đầy thử thách giúp cho các doanh nghiệp thực sự khẳng định mình. Trong những năm này, bức tranh toàn cảnh về tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nớc ta nổi bật lên hai mảng đối lập. Đó là những mảng rực rỡ của các doanh nghiệp tổ chức kinh doanh đang vơn lên mạnh mẽ. Bên cạnh đó là một mạng lới của các doanh nghiệp làm ăn yếu kém, hàng hoá tồn đọng không bán đợc, thậm chí nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Mảng này chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh với nếp làm ăn cũ, nay không thể trụ nổi với nếp làm ăn mới. Tuy không phải là doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhng ở đây là một doanh nghiệp khá vững vàng và tự tin trong bớc đi của mình đó là Công ty TNHH Am Việt. Ta hãy tìm hiểu xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty này xem Công ty đã làm đợc gì, cha làm đợc những gì xung quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm để từ đó có thể góp thêm tiếng nói của bản thân, giúp cho Công ty ngày càng ổn định và phát triển mạnh mẽ. 3.2 Các nhân tố khách quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi tr- ờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số. 3.2.1. Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị tr- Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. 3.2.2. Các yếu tố môi trờng vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin tởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp. 3.2.3. Các yếu tố môi trờng vĩ mô + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trờng văn hoá xã hội: Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP. Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm ngời trong vùng địa lý. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp. II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng. 1. Nghiên cứu thị trờng Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: 1.1. Thu thập thông tin về thị trờng Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp này [...]... thu tiêu thụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH ĐầU T thơng mại am việt I- Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 1 Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trờng Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty. .. thác - Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty Trong năm 2002 công ty đã xuất khẩu nhiều chủng loại mặt hàng hơn, song hàng Jacket của công ty vẫn chiếm là chủ yếu năm 2003 chiếm 69% và năm 2004 chiếm 57% trong tổng sản lợng tiêu thụ, song sản lợng tiêu thụ năm 2004 về mặt hàng này tiêu thụ vẫn ở mức cao là 24000 sản phẩm Nhìn vào cơ cấu tiêu thụ ta thấy sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là hàng áo... doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, nh là giảm giá, các dịch vụ đợc phục vụ mạnh mẽ hơn Về nhân tố khách quan, thì năm 2003 nền kinh tế Việt Nam có một số thay đổi về chính sách trong lĩnh vực kinh doanh do đó đã tạo ra một số vấn đề không thuận lợi cho quá trình kinh doanh của Công ty Am Việt. .. thủ mạnh là một vấn đề hết sức khó khăn Công ty đã phải tính toán hết sức tiết kiệm các loại chi phí để hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty II Thực trạng hoạt động TTSP của Công ty NHH am việt hiện nay 1 Phân tích thị trờng TTSP của công ty *)Thị trờng máy phát điện Sản phẩm của công ty Am Việt. .. của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sản xuất nổi tiềng trên thế giới và đợc thế giới công nhận về công nghệ của mình -Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công ty toàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín trên thị trờng quốc tế Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty Trong... trọng quyết định chất lợng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm Đây là yếu tố cạnh tranh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các loại Máy phát điện, đây là một loại máy chủ yếu đợc kết cấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát Hiện... doanh của công ty Công ty TNHH Am Việt là một doang nghệp t nhân tiến hành hoạt động mua bán với một khối lợng vốn không lớn lắm đối với một Công ty mới thành lập Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm Có đợc nguồn vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện... trung những thị trờng nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách nh thế nào, chiến lợc phân phối sản phẩm ra sao Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại máy phát điện đợc nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc, và các sản phẩm dệt may gia công xuất khẩu Sau đây là danh mục một số sản phẩm chính mà Công ty đã nhập về và tiêu thụ trên thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc *) Các sản phẩm về máy phát điện Máy... hàng hoạt động, đây là việc Ban lãnh đạo Công ty rất coi trọng bởi nó liên quan đến nhiều vấn đề pháp lý sau này cũng nh nó đòi hỏi công tác lên kế hoạch phải chính xác để có thể tính toán chi phí sản xuất nhằm giúp Công ty đa ra giá đàm phán Công ty và bạn hàng cũng tiến hành thoả thuận về nguyên phụ liệu do bạn hàng cung cấp, vì hoạt động sản xuất của Công ty chủ yếu là gia công sản phẩm cho các Công. .. cho Công ty là do phòng kinh doanh đảm nhiệm Họ có nhiệm vụ điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình lên ban quản lý Công ty Về hoạt động xuất khẩu, hiện nay Công ty cha phát sinh việc xuất khẩu Máy móc,thiết bị hoàn toàn đợc nhập từ các hãng sản xuất nổi tiếng ở nớc ngoài *)Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của hàng gia công may mặc xuất khẩu Để đánh giá đúng hơn hoạt động tiêu thụ . III: Một số giải pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Am Việt. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm. trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH ĐầU T thơng mại am việt. I- Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm Đặc