II TIỂU LUẬN: Khả áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường, muốn thành công hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải có hoạt động có hiệu Trong hoạt động phân phối lên công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Hệ thống kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hóa Chức quan trọng kênh Marketing đường dẫn nỗ lực Marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Do vậy, có hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu giúp cho doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn địi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ tiền nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt trước Việt nam nay, doanh nghiệp quan tâm đến quan hệ kinh doanh trực tiếp, đơn lẻ mà chưa quan tâm đến hệ thống quan hệ kinh doanh thị trường Phần lớn doanh nghiệp quản lý việc tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng trực tiếp Các doanh nghiệp chưa quan tâm thiếu kiến thức tạo lập, quản lý hệ thống kênh Marketing tối ưu Những năm gần đây, với sách Đảng nhà nước, kinh tế nước ta ngày phát triển theo hướng đại Các thành phần tham gia vào hoạt động kinh tế thị trường ngày nhiều tạo nên cạnh tranh mạnh mẽ Mỗi doanh nghiệp bị vào vịng xốy chế thị trường phải thực vận động, biến đổi hồn thiện để tồn phát triển kinh tế Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Với đặc điểm doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu tiêu thụ xi măng thị trường hệ thống kênh phân phối quan trọng công ty Nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối nói chung ưu điểm hệ thống kênh dọc nói riêng, em mạnh dạn chọn đề tài:"Khả áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng Công ty vật tư kỹ thuật xi măng " chương Những vấn đề hệ thống kênh Marketing dọc I Hệ thống Marketing dọc gì? Khái niệm Trong kinh tế ngày nay, hầu hết người sản xuất không bán hàng hố trực tiếp cho người sử dụng cuối Xen vào họ người tiêu dùng cuối nhiều trung gian marketing thực chức khác với tên gọi khác như: người mua bán trung gian, đại lý trung gian người hỗ trợ Quyết định kênh Marketing số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tức khắc đến định Marketing khác Theo E.Raymond Corey:" Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn cơng ty công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài." Gần đây, bước phát triển kênh Marketing hệ thống Marketing dọc xuất để thách thức với kênh Markteing thông thường Một kênh marketing thơng thường gồm có người sản xuất, nhiều người bán buôn hay nhiều người bán lẻ Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù có làm giảm tối đa lợi nhuận tồn hệ thống phân phối Khơng có thành viên kênh có quyền kiểm sốt hồn tồn đáng kể thành viên khác Trái lại, hệ thống Marketing dọc (VMS: Vertical Marketing System) gồm có người sản xuất, nhiều người bán buôn hay nhiều người bán lẻ hoạt động hệ thống thống Một thành viên kênh sở hữu thành viên khác hay giao đặc quyền cho họ có đủ sức mạnh để đảm bảo họ phải hợp tác với Hệ thống Marketing dọc đặt khống chế người sản xuất, người bán buôn người bán lẻ Theo Mc Cammon đánh giá, VMS mạng lưới kế hoạch hoá tập trung quản lý có trình độ chun mơn, thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Theo giáo trình quản trị kênh Marketing - lí thuyết thực tiễn trường đại học Kinh tế quốc dân: hệ thống Marketing liên kết dọc kênh có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng Marketing tối đa Hệ thống Marketing dọc mang lại hiệu kinh tế theo quy mơ phân phối xố bỏ cơng việc trùng lặp VMS trở thành hình thức phân phối thịnh hành thị trường Có ba loại VMS VMS tập đoàn, VMS theo hợp đồng VMS quản lý Mỗi loại kênh Marketing liên kết dọc có guồng máy khác để thiết lập sử dụng quyền lãnh đạo kênh Trong kênh Marketing dọc tập đoàn, hợp tác giải xung đột đạt nhờ cấp độ phân phối kênh có chủ sở hữu Trong kênh Marketing dọc hợp đồng nhiệm vụ quan hệ kênh thiết lập hợp đồng thoả thuận thành viên với Còn kênh Marketing dọc quản lý, lãnh đạo thuộc vài thành viên có sức mạnh kênh Các loại hình Marketing dọc (VMS) Các hệ thống Marketing LKD mạng lưới thiết lập gồm liên kết dọc phối hợp ngang Chúng quản lý hệ thống hoàn chỉnh Sơ đồ mô tả kênh Marketing LKD chủ yếu: Các kênh Marketing LKD Kênh LKD tập đoàn Chuỗi bán lẻ tự nguyện nhà bán buôn đảm bảo Kênh LKD hợp đồng Kênh đặc quyền kinh tiêu Kênh LKD quản lý Các tổ chức hợp tác bán lẻ Sơ đồ 1: Các hệ thống kênh Marketing liên kết dọc 2.1 Kênh LKD tập đoàn Kênh LKD tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ quyền sở hữu Việc thể hố dọc ưa thích cơng ty mong muốn có mức độ kiểm soát chặt chẽ kênh Việc thể hoá dọc thể hố dọc thuận hay nghịch Ví dụ, người sản xuất làm chủ trung gian tiếp sau (cấp bán buôn) kênh chí cửa hàng bán lẻ Các kênh kết mở rộng tổ chức theo chiều dọc ngược lên phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía từ nhà sản xuất (nhà bán lẻ phát triển sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ) Người sở hữu điều khiển thành viên kênh nhà sản xuất, bán bn hay bán lẻ Khi người sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn nhà bán lẻ, hệ thống kênh kết hoà nhập dọc xi chiều (hay thể hố dọc thuận) Khi nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ kênh Marketing hoà nhập ngược xuất (nhất thể hố dọc nghịch) Trong hệ thống kênh tập đồn, hợp tác giải xung đột thực qua cách thức tổ chức thông thường 2.2.Kênh LKD hợp đồng Kênh LKD hợp đồng bao gồm công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống phân chia công việc phân phối sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu Marketing đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ Kênh LKD hợp đồng phát triển chủ yếu năm gần bước phát triển đáng kể kinh tế Hiện nay, thị trường giới VMS hợp đồng phổ biến nhất, ước đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Kênh LKD theo hợp đồng có kiểu: chuỗi bán lẻ tự nguyện người bán buôn đảm bảo, kênh đặc quyền kinh tiêu hợp tác xã bán lẻ  Chuỗi cửa hàng bán lẻ người bán bn đảm bảo cung cấp hàng hố: thực chất kênh Marketing có nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá phối hợp hoạt động mua, chương trình trưng bày hàng hoá nỗ lực quản lý tồn kho Với hình thức tổ chức gồm số lượng lớn nhà bán lẻ độc lập, kênh đạt hiệu kinh tế theo quy mô giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với cửa hàng bán lẻ có quy mơ lớn tổ chức có mạng lưới lớn  Hợp tác xã người bán lẻ: người bán lẻ chủ động tổ chức thực thể kinh doanh để thực việc bán bn sản xuất Trong kênh này, thành viên bán lẻ nhà bán lẻ nhỏ mà tập hợp nhà bán lẻ nằm tổ chức hợp tác Các thành viên mua hàng qua hợp tác xã, lập kế hoạch phối hợp hoạt động định giá lên chương trình quảng cáo Lợi nhuận chia cho thành viên theo tỷ lệ với khối lượng hàng hoá họ mua Những người bán lẻ xã viên mua hàng qua hợp tác xã không chia lợi nhuận  Kênh đặc quyền kinh tiêu: kênh chứa đựng quan hệ kinh doanh người chủ quyền (người cấp đặc quyền) người nhận đặc quyền (đại lý đặc quyền) Người chủ quyền sở hữu hàng hoá , dịch vụ, nhãn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh Họ ký hợp đồng với người nhận quyền, cho phép người quyền sở hữu thứ mà người chủ quyền sở hữu kinh doanh khu vực thị trường định Ví dụ, người đại lý đặc quyền người chủ quyền giao cho quyền bán hàng hoá hay dịch vụ họ số vùng định, dùng tên nhãn hiệu sản phẩm người chủ quyền kinh doanh khu vực thị trường Hình thức đại phân phối đặc quyền hiểu giao quyền kinh doanh (Business Format Franchising) Nó mang đặc điểm quan hệ kinh doanh chặt chẽ người chủ quyền (người giao quyền) người nhận đặc quyền (người giao quyền) bao gồm không sản phẩm, dịch vụ, nhãn hiệu thương mại, uy tín, hình ảnh mà cịn tồn hoạt động kinh doanh chiến lược Marketing, bí cơng nghệ, quản lý giao dịch, hướng dẫn hoạt động, quản lý chất lượng, tiêu chuẩn thông tin hai chiều liên tục Vì vậy, đưa phương pháp hồn hảo phân phối hàng hố dịch vụ dựa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng người giao quyền người nhận quyền bao trùm tất pha hoạt động kinh doanh Việc cấp đặc quyền bước phát triển bán lẻ nhanh quan tâm năm gần Mặc dù ý tưởng ý tưởng cũ số hình thức cấp đặc quyền hồn tồn mẻ Có loại kênh đặc quyền kinh tiêu phổ biến là: Thứ nhất, hệ thống đặc quyền kinh tiêu hệ thống bán lẻ nhà sản xuất bảo trợ phổ biến ngành chế tạo ơtơ Ví dụ, Ford cấp giấy phép bán ơtơ cho đại lý Các đại lý người kinh doanh độc lập đồng ý chấp nhận điều kiện khác tiêu thụ dịch vụ Thứ hai, hệ thống đặc quyền kinh tiêu người bán buôn nhà sản xuất bảo trợ phổ biến ngành nước Ví dụ, Coca-cola cấp giấy phép bn bán cho người đóng chai (bán buôn) thị trường khác để người mua nước cốt họ đem nạp ga, đóng chai bán cho người bán lẻ thị trường địa phương Thứ ba, hệ thống đặc quyền kinh tiêu bán lẻ công ty dịch vụ bảo trợ đây, công ty dich vụ đứng tổ chức toàn hệ thống để đưa dịch vụ đến người tiêu dùng cách có hiệu 2.3 Kênh LKD quản lý Khác với hai hệ thống trên, kênh LKD quản lý đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô, lực ảnh hưởng thành viên kênh tới thành viên khác Những nhà sản xuất nhãn hiệu tiếng đạt ủng hộ hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ người bán buôn trung gian hay người bán lẻ Một hệ thống VMS quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có quản lý tổ chức có hiệu Có nghĩa là kênh marketing mà thành viên liên kết chặt chẽ so với trường hợp kênh truyền thống Đặc điểm phân biệt VMS quản lý với kênh truyền thống "mức độ" liên kết thành viên khác biệt cấu trúc Ranh giới kênh truyền thống kênh liên kết dọc quản lý mức độ hiệu quản lý thành viên kênh Sự hình thành phát triển VMS xu thế giới Có thể nói thị trường giới cạnh tranh xảy doanh nghiệp độc lập mà hệ thống Marketing liên kết theo chiều dọc hồn chỉnh điều hành theo chương trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao ảnh hưởng đến người mua lớn Tuy nhiên, nước phát triển trình độ phát triển kinh tế quan hệ thị trường chưa cao nên số lượng kênh VMS cịn mức độ liên kết kênh nhiều hạn chế Sự khác biệt hệ thống Marketing dọc (VMS) với kênh cổ điển Cùng với biến đổi phát triển kinh tế, kênh marketing doanh nghiệp hình thành phát triển đa dạng phức tạp từ hình thức kênh Marketing đơn, kênh truyền thống đến hệ thống kênh Marketing dọc, ngang đa kênh Trong hệ thống kênh Marketing dọc loại hình kênh Marketing có nhiều khác biệt so với kênh cổ điển trước 3.1 Yêu cầu bao phủ thị trường hệ thống kênh Do đặc tính sản phẩm, môi trường Marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm mà yêu cầu mức độ bao phủ thị trường phân phối sản phẩm thay đổi Sự bao phủ thị trường hệ thống kênh phân phối xem bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc đến phân phối đặc quyền  Trong phân phối rộng rãi, doanh nghiệp cố gắng để đạt quan hệ kinh doanh qua nhiều thành viên kênh tốt Hầu hết hàng hoá tiện dụng yêu cầu phân phối rộng rãi dựa đặc tính sản phẩm (giá trị đơn vị thấp) nhu cầu mong muốn người mua (việc mua lặp lại cao)  Trong phân phối chọn lọc, doanh nghiệp sử dụng số lượng hạn chế thành viên kênh có khả Các tiêu chuẩn lựa chọn phạm vi thị trường, thành viên khai thác, tổ chức danh tiếng thành viên đó…  Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩm qua trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường cụ thể Các đặc tính sản phẩm yếu tố định Những sản phẩm u cầu người bán chun mơn hố, điều kiện bán đặc biệt, nhà kho lớn thích hợp với kiểu phân phối Khi đem so sánh mức độ bao phủ thị trường hệ thống kênh cổ điển kênh Marketing dọc ta thấy có khác biệt Các kênh Marketing đơn thực chất quan hệ buôn bán theo thương vụ Trong quan hệ trao đổi, đàm phán hai bên xem xét thành viên khác thể thống cạnh tranh lẫn Các yếu tố mơi trường khác trị, luật pháp, dân số học vận động theo chiều hướng đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu vận dụng phương thức phân phối mới, kiểu tổ chức quản lý kênh tiên tiến Xu vận động yếu tố dẫn tới kênh Marketing truyền thống dần bị thu hẹp lại không cạnh tranh với kênh Marketing nhiều cấp độ chun mơn hố, liên kết chặt chẽ, có suất lao động cao Chính vậy, yếu tố tác động mạnh mẽ tạo điều kiện để Công ty vật tư kỹ thuật xi măng cải tiến hệ thống phân phối để đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh Các sách vĩ mơ Bất doanh nghiệp đời vào hoạt động tồn môi trường kinh doanh định điều chỉnh sách vĩ mơ nhà nước Có nhiều sách môi trường vĩ mô ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động doanh nghiệp Đó sách luật pháp, kinh tế, trị, cơng nghệ, văn hố xã hội… Hiện nay, chức quản lý hoạt động thương mại thị trường mà thực chất hệ thống kênh Marketing phân tán nhiều quan khác thương mại, công nghiệp, tổng cục thuế, tổng cục hải quan,… nhiều sở ban ngành địa phương gây nên chồng chéo, hiệu lực Thời gian qua, mặt quản lý vĩ mô nhà nước ta áp dụng nhiều sách biện pháp nhằm quản lý thị trường, khuyến khích trao đổi hàng hóa, tạo điều kiện cho hoạt động thương mại phát triển hướng Nhà nước có nhiều cố gắng hồn thiện hệ thống luật pháp chi phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thị trường ban hành luật định chế hành vi kinh doanh doanh nghiệp thị trường luật doanh nghiệp, luật thương mại,…Các luật tạo nên hành lang pháp lý cho doanh nghiệp kinh doanh sở để quan quản lý nhà nước thực chức quản lý Nhà nước có nhiều sách khuyến khích đầu tư kinh doanh tiêu dùng lưu thơng tra đổi hàng hóa Những sách đường lối đắn khuyến khích doanh nghiệp phát triển, hình thành nên loại hình kinh doanh mới, phương thức bn bán Chính sách mở cửa cho phép thu hút vốn đầu tư nước kéo theo phương thức kinh doanh, buôn bán tiến nước phát triển vào Việt nam Bộ máy quản lý hành kinh tế ngày kiện toàn thực chức quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh thị trường ngày tốt Các sách phát triển, hội nhập AFTA tạo môi trường kinh doanh mới, sôi động hấp dẫn hơn, tạo áp lực lớn buộc doanh nghiệp phải có hướng phát triển lên theo hướng đại không bị đào thải Tất điều kiện môi trường vĩ mô thúc đẩy doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước quen hoạt động theo chế kế hoạch, bảo hộ phải chuyển vận động để tồn mà có Cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng Đây môi trường thuận lợi để cơng ty hình thành cho hệ thống kênh Marketing LKD, kênh tập đồn để từ tăng thêm sức mạnh hoạt động phân phối, hình thành hệ thống thống nhất, tăng khả cạnh tranh, đạt hiệu cao kinh doanh IV Một số giải pháp tiến tới áp dụng hệ thống Marketing dọc Công ty vật tư kỹ thuật xi măng 1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường chủng loại xi măng, phân bố khách hàng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Trên sở nghiên cứu thị trường công ty nâng cao khả thích ứng, sản phẩm mà cơng ty cung ứng thoả mãn nhu cầu thị trường Để thực công tác nghiên cứu thị trường trước hết công ty phải thu thập thông tin quy mô, tốc độ tăng trưởng nhu cầu sản phẩm thị trường để từ lập kế hoạch mua vào, bán với sản lượng bao nhiêu, biện pháp tổ chức phương tiện vận chuyển trung chuyển, bảo quản xi măng cho có hiệu nhằm giảm chi phí từ làm giảm giá thành, bảo đảm chất lượng tăng khả cạnh tranh thị trường Đối với việc kinh doanh xi măng, cơng ty nghiên cứu thị trường thông qua đợt điều tra, hội nghị khách hàng, đợt phát phiếu điều tra trưng cầu ý kiến Trong hội nghị khách hàng , hội thảo, ngồi đơn vị, xí nghiệp, cá nhân tiêu thụ xi măng nay, công ty nên mời thêm nhà nghiên cứu, đại diện ban ngành khác khách hàng tiềm Công ty cần có đợt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trạm, đại lý bán lẻ hộ gia đình Qua thu thập thơng tin chất lượng, giá cả, sở thích tiêu dùng khách hàng loại xi măng từ có phương hướng kinh doanh thích hợp Việc nghiên cứu nhu cầu không dựa vào doanh số đạt mà cần xem xét tiềm ẩn náu đích thực khách hàng Có thể xếp khách hàng thành loại: lớn, vừa nhỏ Việc phân tích giúp ta không bỏ lỡ khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ với khách hàng có, đạt khối lượng tiêu thụ lớn Bên cạnh việc nghiên cứu nhu cầu, cơng ty cịn cần phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Trên sở thơng tin giá cả, chất lượng, tình hình tiêu thụ đối thủ đối chiếu, so sánh với hoạt động cơng ty để tìm hội, nguy cơ, đâu điểm mạnh, điểm yếu để có sách hợp lý Hồn thiện hợp đồng với công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý, cửa hàng bán lẻ, tăng mối quan hệ với khách hàng có khối lượng mua lớn ổn định Hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu kinh doanh tiêu thụ xi măng Cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng có nhiều mối quan hệ từ quan hệ với công ty sản xuất tới đơn vị kinh doanh sản phẩm công ty theo hợp đồng đại lý khách hàng công ty Với công ty sản xuất, họ người cung cấp nguồn hàng cho Công ty vật tư kỹ thuật xi măng công ty nên thiết lập hợp đồng kinh tế cách chặt chẽ để đảm bảo lợi ích hai bên Với cửa hàng, đại lý công ty cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo hợp đồng kinh tế, công ty nên thiết lập hệ thống sổ sách cách chi tiết để quản lý có hiệu nhất, thường xuyên kiểm soát hoạt động họ, kiểm tra việc thực chế, sách cơng ty, quản lý tồn kho, hoạt động bán hàng, thái độ làm việc nhân viên,… để đảm bảo hệ thống hoạt động đạt kết mong đợi Với khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn, cơng ty nên thực sách khuyến mại, quảng cáo tạo tâm lý thân thiện, gần gũi, đảm bảo thực đúng, tốt điều khoản hợp đồng ký kết,… từ tạo dựng mối quan hệ lâu dài, giữ khách hàng có tìm nhiều khách hàng mới, khách hàng trung thành với công ty Chúng ta biết việc giữ khách hàng cũ cịn tốn khó khăn nhiều so với việc tìm thấy khách hàng Tuy nhiên, tìm khách hàng có nghĩa cơng ty tăng số lượng khách hàng từ tăng sản lượng tiêu thụ đơi cịn đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường kinh doanh làm tăng lợi nhuận cơng ty Nâng cấp hồn chỉnh hệ thống sở hạ tầng nội Hệ thống kho tàng, cửa hàng, phương tiện vận tải quan trọng cơng ty cơng ty doanh nghiệp kinh doanh đồng thời phải thực nhiệm vụ bình ổn thị trường, dự trữ xi măng để đảm bảo cho nhu cầu thị trường tránh tượng khan hệ thống phải quan tâm cách thích đáng Cơng ty nên thường xuyên nâng cấp, cải tạo hệ thống kho để nâng cao chất lượng bảo quản xi măng, thường xuyên trang bị, kiểm soát hoạt động bảo quản, sử dụng phương tiện vận tải để phận thực tốt chức Tăng cường hoạt động marketing - Sản phẩm: loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai, Hải Phịng hai loại xi măng có sản lượng tiêu thụ mạnh Hoàng Thạch Bút Sơn lập kế hoạch tiêu thụ công ty phải ý ưu tiên hai loại xi măng - Đảm bảo giao hàng nơi, thời điểm, chất lượng, số lượng, chủng loại phương thức tốn nhanh tạo lịng tin với khách hàng - Về giá : Công ty nên đề nghị lại với tồng công ty xem xét vấn đề quy định giá chủng loại xi măng theo phương thức bán để có mức giá hợp lý cho người tiêu dùng, tạo điều kiện cho cơng ty cạnh tranh thị trường - Hoạt động xúc tiến bán : Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng , hội giúp cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lắng nghe tâm tư vướng mắc họ từ hiểu họ tạo mối quan hệ lâu dài - Khắc phục hệ thống kho tàng đảm bảo khả chứa lượng lớn xi măng, tăng khả bảo quản chất lượng - Thường xuyên khuyến khích động viên nhân viên vật chất tinh thần để họ nhiệt tình với cơng việc trung thành với cơng ty - Các hình thức thưởng giảm cước vận chuyển hay thưởng % cho khách hàng mua với khối lượng lớn - Phân bố cửa hàng cách hợp lý tránh nơi thừa nơi thiếu Hồn thiện tổ chức bán hàng Cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng công ty cung ứng hoạt động tiêu thụ hay công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng Nhất điều kiện kinh tế thị trường mà khách hàng trở thành thượng đế, mà công ty cạnh tranh gay gắt với để dành khách hàng Khách hàng thoả mãn nhớ đến doanh nghiệp trở thành khách hàng trung thành công ty Và để thoả mãn họ công ty phải có chế sách thật mềm dẻo, linh hoạt, thật ân cần chu đáo họ, thông tin chi tiết cho họ sản phẩm, tham gia tư vấn cho họ việc lựa chọn sản phẩm Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng phải đào tạo thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động thái độ nhân viên họ đại diện cho công ty tiếp xúc với khách hàng Cải tiến máy công tác quản lý Do công ty nhà nước hoạt động theo kế hoạch giao đồng thời hoạt động môi trường gần độc quyền bảo hộ nhà nước ý thức hoạt động thị trường khả cạnh tranh cán công nhân viên cơng ty cịn hạn chế Trong đó, tình hình thị trường giới khu vực ln ln biến đổi khơng ngừng Chính vậy, muốn thành công hoạt động kinh doanh công ty phải biết áp dụng phương pháp kinh doanh đại, hồn thiện hệ thống kênh phân phối mình, cải tiến công tác quản lý, tránh tượng máy quản lý cồng kềnh, thực phương pháp quản lý sổ sách có hiệu quả, phân bổ lực lượng lao động cách hợp lý, phân công trách nhiệm cho nhân viên để đảm bảo trách nhiệm ý thức thực công việc Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Để áp dụng hệ thống VMS vào công ty dành thắng lợi cạnh tranh mơi trường có sản phẩm tốt chưa đủ, doanh nghiệp phải có thơng tin thị trường cách nhanh nhất, xác nhất, phải có sách giá cả, khuyếch trương, hệ thống phân phối hàng đến tay người tiêu dùng tổ chức tốt nhất; phải thông báo đến khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm ẩn sản phẩm doanh nghiệp , phải có thơng tin đối thủ cạnh tranh thị trường để từ có sách đối phó hợp lý … Muốn làm tất điều cơng ty cần phải có đội ngũ cán bộ, nhân viên marketing chuyên nghiệp, có kỹ năng, có trình độ Muốn cơng ty cần tổ chức lớp học cử nhân viên học để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ marketing, thực cơng việc cách có hiệu nhất, tốt từ nâng cao khả tiêu thụ doanh nghiệp Hoàn thiện hệ thống sách vĩ mơ nhà nước Nhận thức kênh Marketing quan hệ kinh doanh chứa đựng cho phép nhà quản lý vĩ mơ đưa sách biện pháp quản lý phù hợp Chính phủ cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lớn thiết kế kênh LKD hình thức tập đồn đặc quyền kinh tiêu Giúp đỡ doanh nghiệp nhà nước để tạo ưu công nghệ quản lý đại Đẩy nhanh q trình cổ phần hóa cơng ty hóa doanh nghiệp nhà nước điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tổ chức quản lý kênh Marketing hiệu Hiện nay, hệ thống luật pháp chi phối hành vi kinh doanh thị trường nói chung hoạt động kênh Marketing nói riêng cịn chưa hồn chỉnh Nhiều quy định luật pháp thiếu theo sau thực tế Hệ thống luật pháp chưa đồng từ trung ương đến địa phương Do vậy, cần nhanh chóng nghiên cứu để hồn chỉnh đưa văn pháp luật thích hợp điều chỉnh mối quan hệ hành vi kinh doanh thị trường Tăng hiệu lực quan quản lý vĩ mô Các quan quản lý phải có trách nhiệm tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành phát triển kênh Marketing có hiệu quả, theo hướng Đồng thời quan quản lý nhà nước phải thực thi pháp luật nghiêm minh để ngăn chặn kênh buôn lậu, gian lận thương mại hành vi cạnh tranh trái pháp luật khác Cần xố bỏ triệt để tình trạng cát địa phương để đảm bảo hàng hoá tự lưu thông thị trường thống Cải cách thủ tục hành nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp dễ dàng thực hoạt động kinh doanh V Các phương án để tổ chức hệ thống marketing dọc công ty vật tư kỹ thuật xi măng Qua phân tích điều kiện giải pháp áp dụng hệ thống marketing dọc vào công ty vật tư kỹ thuật xi măng ta thấy ưu, nhược điểm hay nói cách khác điểm mạnh điểm yếu công ty trước khả áp dụng hình thức kênh phân phối mới, đại hơn, hiệu khả áp dụng hệ thống marketing dọc Đây hình thức kênh phân phối ngày phát triển thể tính vượt trội so với hệ thống kênh cổ điển đặc biệt kinh tế hội nhập, tăng trưởng phát triển vũ bão Việt Nam, hệ thống kênh doanh nghiệp nước ta hình thành vận động phức tạp Phần lớn kênh marketing kênh đơn kênh truyền thống hình thành tự phát, vận động theo chế thị trường tự giá Hoạt động tổ chức quản lý kênh doanh nghiệp nhiều hạn chế, phạm vi quản lý thiếu toàn diện (chỉ quản lý số dòng chảy số cấp độ), hiệu phân phối thấp, không đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp chưa biết sử dụng công cụ marketing để quản lý kênh hiệu Hệ thống kênh marketing thị trường mức độ chuyên môn hố phân cơng lao động thấp, chi phí phân phối cao Đây nguyên nhân làm kinh tế chậm phát triển, chưa kích thích nhu cầu tăng trưởng cân đối cung cầu nước bấp bênh Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày trở lên cấp bách hết Cũng vậy, công ty vật tư kỹ thuật xi măng khơng nằm ngồi u cầu Để nâng cao khả hiệu hoạt động kinh doanh cạnh tranh thị trường, cơng ty phải có phương hướng cải tiến hệ thống phân phối khai thác tối đa lợi hạn chế đến mức thấp điểm yếu, vấn đề tồn Do vậy, phương án để tổ chức hệ thống marketing dọc công ty vật tư kỹ thuật xi măng cần sớm nghiên cứu đưa Dưới số phương án Thực hội nhập dọc thuận chiều ngược chiều Việt Nam, xuất số hệ thống tiêu thụ sản phẩm mang tính chất kênh tập đồn gắn liền với việc hình thành tổng công ty 90, 91 trình cơng ty hố doanh nghiệp nhà nước Đó doanh nghiệp sở hữu tất giai đoạn sản xuất phân phối Tổng cơng ty Điện lực, Tổng cơng ty Bưu viễn thông, Tổng công ty Xăng dầu, Tổng công ty Xi măng,…Các kênh xuất kết hoà nhập theo chiều dọc yêu cầu việc xếp đổi doanh nghiệp nhà nước Tuy nhiên, phần lớn hệ thống kênh tổng công ty 90, 91 sản phẩm định hành chính, cịn mang dấu ấn chế qn lý cũ, quan liêu hiệu thấp Chính vậy, để khắc phục tồn lại cách thức kinh doanh thời bao cấp, tổng công ty nói chung cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng nói riêng muốn áp dụng thành cơng khai thác tối đa tác dụng hệ thống marketing dọc hay cụ thể hệ thống marketing dọc tập đồn, hình thức tổ chức kênh có kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ chủ sở hữu phải hiểu rõ khả định hướng hội nhập dọc Hội nhập dọc mở rộng tổ chức kênh theo chiều dọc ngược lên phía trước từ nhà bán lẻ xi xuống phía từ nhà sản xuất Khi người sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn hay bán lẻ hệ thống kênh kết hội nhập dọc xuôi chiều (thuận chiều) Khi nhà bán buôn hay bán lẻ sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ hồ nhập dọc ngược chiều Đối với cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng việc hoà nhập dọc thuận chiều thực Công ty tổ chức mạng lưới cửa hàng đại lý, cửa hàng công ty thực bán buôn, bá lẻ sản phẩm khắp tỉnh thành khu vực thị trường Bên cạnh đó, hệ thống kho bãi, đội xe vận tải lưu tâm, phát triển, nâng cấp, cải tạo mở rộng để đáp ứng nhu cầu dự trữ, lưu kho, vận chuyển sản phẩm trình kinh doanh, hỗ trợ thật tốt cho hoạt động bán hàng, cho hệ thống cửa hàng nhằm đảm bảo đáp ứng nhanh, đầy đủ yêu cầu khách hàng Việc thực hồ nhập dọc thuận chiều cơng ty thực từ lâu lẽ thân công ty doanh nghiệp thương mại, kinh doanh sản phẩm xi măng 17 tỉnh thành miền Bắc quản lý phân công giám sát tổng công ty Do đó, việc phát triển mạng lưới cửa hàng kho bãi vấn đề công ty lưu ý hàng đầu yếu tố bản, cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty Những yếu tố góp phần khơng nhỏ vào thành cơng năm qua công ty vật tư kỹ thuật xi măng Tuy nhiên, muốn hình thành hệ thống marketing dọc cho mạng lưới phân phối cơng ty phải phát huy yếu tố sở vật chất kỹ thuật, nhân sự, vốn, kinh nghiệm… vốn có mình, nâng cao tính chun nghiệp hoạt động phân phối hàng hoá, đảm bảo quản lý chặt chẽ hoạt động để kết mà công ty đạt kinh doanh ngày cao Ngoài ra, để tổ chức hệ thống marketing dọc, cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng có thực hội nhập dọc ngược chiều tức công ty doanh nghiệp thương mại sở hữu quản lý đơn vị sản xuất riêng đây, hiểu là, cơng ty xây dựng, sở hữu nhà máy sản xuất xi măng để từ cung cấp xi măng cho hoạt động kinh doanh xi măng thị trường công t y Nếu thực việc này, công ty chủ động nguồn cung ứng sản phẩm, hạ giá thành bỏ qua khâu “mua bán lại”, kết hợp việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sử dụng với q trình sản xuất từ thoả mãn tốt khách hàng địi hỏi mong muốn từ sản phẩm, nâng cao tính chủ động cơng tác sản xuất, phân phối xúc tiến… Mặc dù vậy, độc lập khâu phân phối sản xuất khơng cao dẫn đến trì trệ kinh doanh, hoạt động có trục trặc hay gặp khó khăn kéo theo hoạt động bị trì trệ theo Điều khơng giống công ty thực kinh doanh dản phẩm xi măng nhiều công ty sản xuất khác nhau, khâu sản xuất phân phối hoàn toàn độc lập Nừu thực hội nhập dọc ngược chiều, công ty phải đảm bảo hoạt động ăn khớp, đồng bộ, nhịp nhàng, phân bổ kế hoạch cho khâu cách rõ ràng, thực chế độ hạch toán hợp lý để tạo độc lập đơn vị thành viên, phát triển dịng thơng tin dịng chảy khác kênh để hoạt động kênh thông suốt… Tuy nhiên, công ty chưa đủ điều kiệnu vón để hội nhập ngược chiều nhà máy, công ty sản xuất thuộc quyền quản lý nhà nước Do vậy, khả phụ thuộc nhiều vào sách, đường lối Đảng Nhà nước Nhưng nói chiến lược lâu dài phải thực dài hạn dù công ty chưa hội tụ đủ điều kiện Đây hướng phát triển phổ biến nước có kinh tế đại, tầm cao nơi mà hệ thống marketing dọc áp dụng ngày nhiều Khâu sản xuất đầu tư vốn kho phân phối ngược lại dạng cổ phần Trong hệ thống khênh phân phối xi măng nước ta có thành viên : công ty sản xuất xi măng, công ty kinh doanh xi măng, chi nhánh công ty sản xuất, đại lý, hàng bán buôn, người tiêu dùng cuối Hệ thống sơ đồ hó sau: Sơ đồ 6: Cấu trúc hệ thông kênh marketing xi măng tổng công ty xi măng Việt Nam Các công ty sản xuất xi măng Chi nhánh tỉnh Đại lý bán Cửa hàng bán lẻ Các công ty kinh doanh xi măng khu Đại lý bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối Trong hệ thông kênh, thành viên có mối quan hệ với mối quan hệ họ có tác động qua lại với Những quan hệ hợp tác xung đột Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trước hết phải hợp tác với để khai thác hội kinh doanh thị trường Các thành viên cấp độ khác kênh hợp tác với để phân chi hợp lý công việc phân phối phần thuâ nhập cho thành viên tham gia vào kênh Trong nhiều hệ thống kênh, thành viên tham gia xác định trách nhiệm quyền lợi họ gắn liền với thành công hệ thống Bên cạnh thành viên xung đột cạnh tranh với Mặc dù chất xung đột với cạnh tranh khơng giống có nhiều hình thức ngun nhân dẫn đến xung đột hay cạnh tranh, kết hai tượng mang tính tích cực tiêu cực Chúng tạo phấn đấu, ganh đua, cải tiến để từ tiến gây tổn thất đáng kể cho bên tham gia Do vậy, với phương sản xuất đầu tư vốn cho phân phối ngược lại này, thành viên khâu sản xuất phân phối phải hợp tác với tỏng q trình hoạt động tồn hệ thống mà thực tế hợp tác công ty vật tư kỹ thuật xi măng với công ty sản xuất Hiện nay, khâu sản xuất khâu phân phối ngành xi măng hoàn toàn độc lập với nhau, thực quan hệ “ mua đứt bán đoạn”, số lượng mức giá mua bán chủ yếu tổng công ty định giao cho Theo phương án có nghĩa cơng ty sản xuất đầu tư vốn vào công ty vật tư kỹ thuật xi măng để thực hoạt động phân phối, kinh doanh thương mại sản phẩm xi măng công ty minh thị trường ngược lại công ty vật tư kỹ thật xi măng tham gia góp vốn vào công ty sản xuất nơi sản xuất loại xi măng công ty kinh doanh Phương án thực Nhà nước cho phép công ty sản xuất xi măng công ty kinh doanh xi măng mà công ty vật tư kỹ thuật xi măng tiến hành cổ phần hoá Như vậy, tạo độc lập khâu mặt hạch toán, hoạt động số phương diện lại gắn kết họ lại với tạo mối quan hệ nhờ hoạt động đầu tư vốn vào hoạt động sản xuất hay kinh doanh Mỗi bên phải có trách nhiệm trước đồng vốn bỏ vào đầu tư Đây sợi dây nối hai thành viên hệ thống kênh phân phối Tổng công ty, chịu quản lý thống từ xuống Tổng công ty, ràng buộc trách nhiệm quyền lợi, tạo lên hợp tách chặt chẽ Hơn nữa, phương án phù hợp với xu đất nước sách Đảng, Chính phủ ta tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp quốc doanh Do vậy, phương án thực tương lai Tổ chức hệ thống marketing dạng hợp đồng Để quản lý kênh thành cơng phải tìm cách thức đạt hợp tác thực thành viên kênh Đây trái tim hoạt động quản lý kênh Khi thực hoạt động phân phối kênh, người quản lý kênh phải phân chia công việc phân phối cho thành viên thành viên phải cam kết với người khác nhằm thực chun mơn hố hoạt động họ vào số chức kênh chun mơn hố hoạt động phân phối vật chất, trì tồn kho hay hoạt động xúc tiến Chun mơn hố kênh tăng hiệu hoạt động dòng chảy giảm chi phí hoạt động tổng thể Vì vậy, cần phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh hài lịng, chun mơn hố vào dòng chảy hợp tác với chặt chẽ Chỉ thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xây dựng hợp động toàn diện, hợp lý tất mặt kênh tạo sở để quản lý hiệu Trong trình quản lý kênh, thành viên phải đàm phán để sửa đổi bổ xung hợp đồng Trong hoạt động kinh doanh mình, cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng phải ký kết loại hợp đồng như: hợp đồng mua bán xi măng với công ty sản xuất, hợp đồng đại lý hay hợp đồng mua bán xi măng với khách hàng Hiện nay, thị trường giới kênh liên kết dọc hợp đồng phổ biến nhất, ước đạt 40% tổng doanh số bán lẻ Các công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống phân chia công việc phân phối sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ Đó đặc điểm marketing liên kết dọc hợp đồng Việt Nam vậy, quan hệ mua bán ngày thường thực hợp đồng miệng hay văn Tuy nhiên, hợp đồng hoạt động tổ chức hệ thống marketing công ty vật tư kỹ thuật xi măng loại văn quy định điều khoản giá, hình thức thời gian giao nhận hàng, phương thức toán, quyền lợi trách nhiệm bên tham gia hợp đồng… Do vậy, để phát triển hệ thống marketing hợp đồng khơng phải vấn đề khó khăn công ty Nhưng để hệ thống hoạt động hiệu quả, phát huy mạnh ưu cơng ty cần nghiên cứu dự thảo hợp đồng với điều khoản thật chặt chẽ, phát huy tính chuyên nghiệp cao mặt pháp lý, thương mại, thể rõ trách nhiệm quyền lợi bên tham gia, thể hợp tác tồn diện lâu dài dựa ngun tắc bình đẳng hai bên có lợi, các bên có mục tiêu chung Trên ba phương án để hình thành tổ chức hệ thống marketing dọc cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng Chúng phương án thực hay tương lai, phương án mang tính chiến lược, dài hạn Cơng ty tuỳ theo điều kiện nội định hướng phát triển mà áp dụng phương án để thực khả tổ chức hệ thống marketing dọc vào hoạt động phân phối công ty Làm điều tăng thêm sức mạnh cho mạng lưới phân phối tại, tăng thêm lực cạnh tranh dành chỗ đứng vững chiếm vị trí cao thị trường Kết luận Trên toàn nội dung nghiên cứu luận văn “ Khả áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng Công ty vật tư kỹ thuật xi măng ” Qua thời gian nghiên cứu em nhận thấy điều kiện kinh tế thị trường nay, tổ chức quản lý hệ thống kênh Marketing tỏ rõ vai trị quan trọng việc tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp Tổ chức kênh cách hợp lý, quản lý cách chặt chẽ, hiệu điều kiện cần thiết để đạt thành cơng q trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu tốt đối thủ cạnh tranh đồng thời giải mối quan hệ, vấn đề dễ dàng Bảng 2: Sản lượng mua vào bán Công ty vật tư kỹ thuật xi măng qua vài năm Đơn vị tính: Hồng Thạch Bỉm Sơn % Năm Tổng số Hải Phòng % Bút Sơn % % Khối Khối Khối Khối K lượng tổng lượng tổng lượng tổng lượng tổng lư số số số số 1995 368.642 249.302 67,7 115.104 31,2 4.236 1,2 - - 1996 693.619 506.896 73,7 186.625 26,91 98 0,02 - - 1997 511.438 412.414 80,6 98.025 19,2 999 0,2 - - 1998 572.480 383.059 66,9 184.213 32,2 190 0,03 5.018 0,87 1999 681.888 390.654 57,3 189.643 27,8 - - 101.591 14,9 2000 1.018.499 590.280 57,9 138.518 13,6 46.501 4,6 243.200 23,9 2001 1.072.505 727.191 67,8 81.286 7,6 89.221 8,3 174.807 16,3 2002 1.661.996 938.754 56,6 64.572 3,9 94.314 5,77 537.097 32,3 1995 368.642 249.302 67,6 115.104 31,2 4.236 1,2 - - 1996 714.391 516.221 72,3 196.127 27,4 2.043 0,3 - - 1997 525.539 415.161 79 109.379 21 - - - - Tiêu 1998 571.151 384.637 67,34 181.822 31,84 190 0,03 4.502 0,79 thụ 1999 694.255 401.227 57,8 192.234 27,7 - - 100.794 14,5 2000 1.007.100 582.600 57,8 138.900 13,8 46.040 4,6 239.500 23,8 2001 1.065.419 720.986 67,7 82.048 7,7 86.269 8,1 176.116 16,5 2002 1.662.083 934.630 56,2 63.615 3,8 99.278 6,0 538.503 32,4 Nhập 2 ... công ty với sản phẩm người tiêu dùng ưa thích Cơng ty vật tư kỹ thuật xi măng đã, ? ?ứng vững thị trường II Khái quát Công ty vật tư kỹ thuật xi măng Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật tư. .. kinh doanh xi măng vật tư kỹ thuật xây dựng Khi đó, hoạt động kinh doanh xi măng phụ mà nhiệm vụ chủ yếu cung cấp vật tư thiết bị sản xuất xi măng lò ? ?ứng, tư vấn cung cấp vật tư kỹ thuật cho... trọng công ty Nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối nói chung ưu điểm hệ thống kênh dọc nói riêng, em mạnh dạn chọn đề tài: "Khả áp dụng hệ thống Marketing dọc hoạt động cung ứng xi măng