Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế và sự cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... để duy trì sự tồn tại và phát triển. Ngoài ra cần phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, marketing và phân phối sản phẩm. Sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các ngân hàng thương mại trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam. Hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã và đang phát triển mạnh ở Việt Nam, mang lại lợi ích cho cả DNBH, ngân hàng và khách hàng. Cụ thể từ năm 2000 trở về trước các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng chưa có liên kết hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể, các doanh nghiệp bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng đi mới đầy triển vọng. Nhưng phải đến năm 2005, ngân hàng và DNBH mới tung ra thị trường các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản. Sau 13 năm triển khai, hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng ở Việt Nam đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, mang lại thành công cho các DNBH Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) là DNBH đầu tiên trên thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng. BVNT – Techcombank cho ra đời các sản phẩm bảo hiểm được bán qua ngân hàng đầu tiên vào ngày 01/08/2006, hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Việc ra mắt các sản phẩm bảo hiểm được qua ngân hàng mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ ở Techcombank và BVNT mà còn là mốc đánh dấu bước phát triển trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay BVNT phải liên tục phải đổi mới, không ngừng cải tiến quản lý điều hành để để đáp ứng khi thị trường ngày càng phát triển, các doanh nghiệp cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ” để nghiên cứu.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
Khái quát chung về bán bảo hiểm qua ngân hàng
1.1.1 Khái niệm bán bảo hiểm qua ngân hàng
Bán bảo hiểm qua ngân hàng là mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Nhân viên ngân hàng và giao dịch viên đóng vai trò là điểm bán hàng và liên lạc cho khách hàng, được hỗ trợ bởi công ty bảo hiểm thông qua thông tin sản phẩm và đào tạo bán hàng Ngân hàng và công ty bảo hiểm chia sẻ hoa hồng, trong khi các chính sách bảo hiểm được công ty bảo hiểm xử lý và quản lý.
Sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm mang lại lợi ích cho cả hai bên, khi ngân hàng có thể gia tăng doanh thu từ việc bán sản phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm mở rộng lượng khách hàng mà không cần tăng cường lực lượng bán hàng hay trả hoa hồng cho đại lý Mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng đã chứng minh hiệu quả tại nhiều quốc gia ở Châu Âu, Châu Mỹ Latinh, Châu Á và Úc.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) nhằm phát triển và phân phối hiệu quả các sản phẩm ngân hàng-bảo hiểm cho cùng một nhóm khách hàng Cụ thể, ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình Mức độ tham gia của ngân hàng có thể khác nhau, tùy thuộc vào hình thức hợp tác mà hai bên đã thỏa thuận.
1.1.2 Các mô hình hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
1.1.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối
Bao gồm hai hình thức: đại lý phân phối và đối tác chiến lược.
Mô hình đại lý phân phối
Trong kênh phân phối này, ngân hàng đóng vai trò như một đại lý, hoặc người môi giới của doanh nghiệp bảo hiểm
Ngân hàng hoạt động như một đại lý phân phối sản phẩm bảo hiểm, cung cấp cho khách hàng các lựa chọn bảo hiểm độc lập hoặc kết hợp với các sản phẩm tài chính khác Mối quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là linh hoạt, khi một ngân hàng có thể hợp tác với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, trong khi một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể liên kết với nhiều ngân hàng khác nhau.
Hình 1.1 Mô hình đại lý phân phối
Mô hình liên minh chiến lược
Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm hợp tác như một liên minh chiến lược, thúc đẩy sự phát triển sản phẩm và cam kết dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Sự hợp tác này còn mở rộng sang các lĩnh vực quản lý bán hàng, tạo ra sự gắn kết chặt chẽ hơn giữa hai bên.
Hình 1.2 Mô hình liên minh chiến lược
Nguồn: www.tapchicongthuong.vn 1.1.2.2 Mô hình liên doanh
Trong mô hình liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, hai bên cùng góp vốn để thành lập một doanh nghiệp bảo hiểm mới Họ sẽ đồng sở hữu sản phẩm và khách hàng, chia sẻ dữ liệu khách hàng, và cùng nhau chịu trách nhiệm quản lý.
Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế sẽ đảm nhận vai trò điều hành công ty liên doanh, yêu cầu cam kết mạnh mẽ và lâu dài từ cả hai bên về chiến lược phân phối sản phẩm và cơ sở vật chất.
Hình 1.3 Mô hình liên doanh
Nguồn: www.tapchicongthuong.vn 1.1.2.3 Mô hình tập đoàn tài chính
Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể sở hữu lẫn nhau, với ngân hàng nắm giữ một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mua lại hoặc thành lập doanh nghiệp mới, và ngược lại Sự sở hữu này tạo nền tảng cho việc hình thành một tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng trong tương lai Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối sẽ được kết hợp chặt chẽ, tối ưu hóa việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và nâng cao khả năng cung cấp dịch vụ.
Ngân hàng cung cấp 6 dịch vụ khác nhau, yêu cầu sự cam kết từ cả hai bên để phát triển một công ty hợp tác và chiến lược mới Các sản phẩm được cung cấp hoàn toàn tích hợp, mang lại cho khách hàng cơ hội trải nghiệm tất cả dịch vụ tài chính tại một địa điểm duy nhất.
Hình 1.4 Mô hình tập đoàn tài chính
Bảng 1.1 Đặc điểm của các hình thức bán bảo hiểm qua ngân hàng phân loại theo mức độ liên kết
Liên doanh Tập đoàn tài chính Mức độ kết hợp
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán hàng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối
- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng
- - Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng
- - Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía
- Các hoạt động và hệ thống được kết hợp hoàn toàn
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng
- Dịch vụ tài chính “một cửa”.
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm
Công ty tài chính Công ty chứng khoán
Bảo hiểmNgân hàng Tập đoàn tài chính Khác
Tùy điều kiện và khả năng hợp tác, DNBH và ngân hàng sẽ lựa chọn mô hình hợp tác phù hợp.
Đặc điểm và lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
1.2.1 Đặc điểm của bán bảo hiểm qua ngân hàng Được cấu thành bởi nhiều bên: DNBH, ngân hàng, khách hàng, và chịu tác động của các bên liên quan như: cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo.
Bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu rủi ro liên quan đến giao dịch tiền mặt, đồng thời tối ưu hóa quy trình thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm hiệu quả Hoạt động này không chỉ giúp các công ty bảo hiểm thâm nhập vào các thị trường chưa được khai thác, mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính một cách thuận tiện và nhanh chóng.
Khách hàng có nhu cầu vay tiền hoặc sử dụng dịch vụ ngân hàng có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng, giúp thuận tiện trong việc nộp phí qua chuyển khoản hoặc thẻ ATM Tham gia bảo hiểm không chỉ đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp rủi ro mà còn mang lại quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng khi sử dụng nhiều dịch vụ cùng lúc.
Sử dụng hệ thống dịch vụ ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Doanh nghiệp cũng giảm thiểu chi phí đào tạo nhân viên khai thác và tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng cùng mối quan hệ của ngân hàng để phát triển bán bảo hiểm.
Sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở
Dữ liệu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm nhanh chóng và thuận tiện Nhờ vào việc sử dụng dữ liệu này, doanh nghiệp bảo hiểm không chỉ tiếp cận được nguồn khách hàng mới mà còn giảm thiểu chi phí phân phối sản phẩm.
1.2.2 Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng
Hoạt động bán bảo hiểm mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, bao gồm việc nâng cao khả năng cạnh tranh, duy trì và thu hút khách hàng mới Ngân hàng có thể gia tăng doanh thu thông qua việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng mua bảo hiểm, tận dụng cơ sở khách hàng và mối quan hệ lâu dài để tạo lợi thế trong phân phối sản phẩm bảo hiểm Điều này không chỉ giúp ngân hàng tạo ra thu nhập ổn định mà còn nâng cao thương hiệu và uy tín trên thị trường Hơn nữa, việc kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm còn giúp giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian, nhờ vào sự khác biệt trong chu kỳ sinh lợi của hai ngành này.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ giúp ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm mà còn không yêu cầu tăng vốn trên cơ sở rủi ro như các sản phẩm ngân hàng truyền thống Điều này nâng cao năng lực cạnh tranh, gia tăng khả năng giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.
Hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm mang lại nguồn thu nhập bổ sung từ hoa hồng cho ngân hàng và nhân viên của họ Đồng thời, việc kết hợp bán bảo hiểm với dịch vụ cho vay tín dụng giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ khi người vay gặp khó khăn tài chính.
Ngân hàng sẽ gia tăng nguồn vốn huy động bằng cách thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thiết lập các thỏa thuận hợp tác đầu tư với các công ty bảo hiểm.
Các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập Đồng thời
Văn hóa bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm sẽ góp phần tích cực vào hoạt động kinh doanh của ngân hàng, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Từ đó, giá trị thương hiệu của ngân hàng được nâng cao từ việc quảng bá rộng rãi hình ảnh cùng với các DNBH.
2.2.2.2.Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Doanh nghiệp có thể khai thác nguồn dữ liệu khách hàng phong phú từ ngân hàng để tiếp cận khách hàng mới, đồng thời giảm thiểu chi phí quảng bá sản phẩm.
Ngân hàng không chỉ là một kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm, mà còn giúp đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh và giảm thiểu sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
Việc thanh toán phí bảo hiểm qua ngân hàng giúp quy trình trở nên nhanh chóng và an toàn hơn, đồng thời giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp bảo hiểm khi giao dịch bằng tiền mặt.
Uy tín và thương hiệu của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Điều này không chỉ tạo dựng niềm tin và sự an tâm cho khách hàng khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm mà còn giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng thân thiết.
Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
có thể quản lý rủi ro và hoạch định tài chính một cách hiệu quả hơn.
2.3.Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của doanh nghiệp bảo hiểm
1.3.1 Các phương thức phân phối sản phẩm
Có thể phân định được 5 mô hình kinh doanh cơ bản dành cho phương thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:
Mô hình giới thiệu giữa nhân viên ngân hàng và chuyên gia bảo hiểm cho phép nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng và nhận hoa hồng từ việc bán sản phẩm bảo hiểm Qua đó, công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận nguồn khách hàng phong phú từ ngân hàng, thay vì phải tự tìm kiếm trên thị trường.
Một số ngân hàng chưa đầu tư vào nguồn lực kinh doanh bảo hiểm, vì vậy họ cử các đại lý hoặc chuyên gia bảo hiểm đến ngân hàng để thực hiện việc bán bảo hiểm Trong mô hình này, ngân hàng đóng vai trò giới thiệu khách hàng, trong khi đại lý làm việc tại ngân hàng sẽ là người bán bảo hiểm Điều này giúp đảm bảo quy trình tư vấn và chốt hợp đồng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.
Mô hình bán hàng toàn thời gian tại ngân hàng giúp nhân viên được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm bảo hiểm và kỹ năng mềm, nhằm đạt chứng chỉ bán bảo hiểm như một đại lý chuyên nghiệp Nhờ vào mối quan hệ sẵn có với khách hàng, nhân viên ngân hàng có khả năng chốt hợp đồng cao hơn, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Mô hình tích hợp giữa nhân viên ngân hàng và chuyên gia bảo hiểm cho phép bán các sản phẩm bảo hiểm một cách hiệu quả Nhân viên ngân hàng tại quầy sẽ phối hợp chặt chẽ với nhân viên bảo hiểm để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Sản phẩm bảo hiểm được kết hợp với các sản phẩm ngân hàng, đồng thời tích hợp với dịch vụ tư vấn và quản lý tài sản Mô hình này không chỉ nâng cao mức độ thâm nhập thị trường mà còn mang lại trải nghiệm khách hàng tối ưu.
Mô hình Outbound Telemarketing là phương pháp mà nhân viên chủ động thực hiện cuộc gọi đến khách hàng Phương pháp này tập trung vào việc tiếp cận những khách hàng chưa đến ngân hàng và phụ thuộc nhiều vào chất lượng của cơ sở dữ liệu khách hàng mà ngân hàng sở hữu.
Mô hình 12 hàng cung cấp mang lại cơ hội Up-selling lâu dài hiệu quả hơn, đồng thời tạo tiềm năng bán chéo với chi phí thấp.
Mô hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng cho thấy sự hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và ngân hàng, nhằm đưa ra các phương án hỗ trợ lẫn nhau Sự liên kết này không chỉ hoàn thiện kênh phân phối mà còn thúc đẩy sự phát triển bền vững của cả hai bên.
1.3.2 Hỗ trợ phát triển phương thức phân phối Đối với DNBH
Các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cần chủ động rà soát và lựa chọn hình thức đào tạo, thi linh hoạt, phù hợp với nhu cầu và khả năng của ngân hàng Phương thức đào tạo nên đa dạng, có thể là trực tuyến, tập trung hoặc từ xa, nhằm đáp ứng nhu cầu và đặc thù hoạt động của từng ngân hàng Đặc biệt, chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng thường ngắn hơn so với các chương trình đào tạo đại lý truyền thống.
Các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cung cấp hỗ trợ đào tạo, phần mềm và hệ thống công nghệ thông tin, nhằm đáp ứng yêu cầu của các ngân hàng trong việc triển khai đại lý bảo hiểm Hỗ trợ này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc mà còn giảm thiểu chi phí cho các ngân hàng.
Chúng tôi thống nhất với Hiệp hội Bảo hiểm và các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) về việc triển khai chương trình bán bảo hiểm qua ngân hàng, nhằm đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật và nâng cao hiệu quả hoạt động trong lĩnh vực này.
Xây dựng cơ chế chi trả hoa hồng hấp dẫn hơn cho mô hình liên kết bảo hiểm và ngân hàng là cần thiết, bởi hiện tại, quy định về chi trả hoa hồng cho bảo hiểm nhóm chưa công bằng so với sản phẩm bảo hiểm cá nhân Điều này không chỉ làm giảm động lực cho ngân hàng mà còn khiến nhân viên ngân hàng ngần ngại trong việc dành thời gian giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Các ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin, nhằm đáp ứng nhu cầu tư vấn và phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả hơn.
Hợp tác với các doanh nghiệp bảo hiểm để đào tạo kỹ năng mềm cho nhân viên ngân hàng nhằm đạt chứng chỉ bán bảo hiểm, giúp họ trở thành đại lý chuyên nghiệp có khả năng tư vấn và bán bảo hiểm hiệu quả.
Xây dựng cơ chế chi trả hoa hồng & chế độ đãi ngộ cho nhân viên hấp dẫn.
1.3.3 Sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng
1.3.3.1 Các sản phẩm truyền thống
Các sản phẩm bảo hiểm độc lập không liên kết với bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào của ngân hàng, và có thể được phân loại thành nhiều nhóm khác nhau.
Nhóm sản phẩm bảo hiểm bảo vệ tập trung vào việc bảo vệ sức khỏe và tính mạng của con người trước các rủi ro trong cuộc sống, bao gồm tai nạn thương tật, bệnh lý nghiêm trọng, bệnh tật hiểm nghèo và nguy cơ tử vong.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Triển vọng phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam
3.1.1 Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam
Bán bảo hiểm qua ngân hàng đã xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1995, với hình thức khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Từ năm 2000 đến nay, nhiều mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm đã ra đời, như Vietinbank hợp tác với Bảo Việt (2001), Techcombank với Bảo Việt (2006), và ABBank với Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2008) Các ngân hàng khác như ACB, Maritime Bank, và Sacombank cũng đã thiết lập quan hệ đối tác với các công ty bảo hiểm như Prudential, PTI, và Dai-ichi Việt Nam trong những năm tiếp theo Sự phát triển này cho thấy xu hướng ngày càng tăng trong việc kết hợp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm tại thị trường Việt Nam.
Năm 2001, AIA Việt Nam chính thức ra mắt sau khi ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng HSBC, đánh dấu bước ngoặt trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Các công ty bảo hiểm nhận thấy tiềm năng phát triển từ mô hình này, dẫn đến việc xây dựng và mở rộng nhiều mô hình bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam, bao gồm thỏa thuận phân phối giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, mô hình liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới, và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính.
Giai đoạn đầu, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ về lợi ích của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng, dẫn đến các cam kết chưa mạnh mẽ Hình thức này chủ yếu được xem là sản phẩm bổ sung cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp khi vay vốn Nhiều ngân hàng không bị ràng buộc đã chấm dứt hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm này để chuyển sang doanh nghiệp khác Đội ngũ nhân viên ngân hàng cũng thiếu kiến thức và kỹ năng bán hàng, gây ra sự tư vấn không hiệu quả Đến năm 2014, tỷ lệ bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam chỉ đạt dưới 3% tổng doanh thu phí bảo hiểm.
Trong những năm gần đây, khi kênh phân phối truyền thống của các đại lý bảo hiểm đã đạt đến giới hạn, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đang chuyển sang hợp tác với các ngân hàng thương mại Sự chuyển hướng này nhằm tìm kiếm các giải pháp mới để tăng trưởng lợi nhuận thông qua kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
Kênh phân phối bảo hiểm đang khởi sắc nhờ hai yếu tố quan trọng Thứ nhất, Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT của Liên bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước, có hiệu lực từ 1/9/2014, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc hợp tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và các tổ chức tín dụng Thứ hai, các ngân hàng hiện đang tích cực hợp tác với DNBH, coi đây là cơ hội gia tăng doanh thu trong bối cảnh các lĩnh vực kinh doanh truyền thống như tín dụng và vàng gặp khó khăn.
Bán bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam hiện chủ yếu hoạt động theo mô hình ngân hàng làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, với nhiều ngân hàng chỉ cho phép doanh nghiệp bảo hiểm mượn không gian để bán sản phẩm Tuy nhiên, việc phát triển nhanh chóng hoạt động này trong thời gian tới gặp khó khăn do các yếu tố như môi trường kinh doanh chưa thuận lợi, cơ sở hạ tầng công nghệ còn yếu kém, và nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.
Cơ sở vật chất của ngân hàng còn hạn chế, dẫn đến khó khăn trong việc bố trí một không gian riêng cho nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực Điều này ảnh hưởng đến khả năng tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm.
Hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng của các ngân hàng hiện vẫn còn yếu kém, và việc khắc phục những khó khăn này đòi hỏi thời gian dài cũng như chi phí đáng kể.
Tại Việt Nam, thói quen tham gia bảo hiểm vẫn đang trong giai đoạn hình thành, dẫn đến việc phần lớn người dân chưa hiểu rõ về sản phẩm này và còn ngần ngại khi tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn Thêm vào đó, thông tin từ các phương tiện truyền thông đôi khi gây ra nhiều hiểu lầm về bảo hiểm Trong bối cảnh đó, cán bộ ngân hàng thường thiếu thời gian và chuyên môn để giải thích đầy đủ những lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng.
Tính minh bạch tài chính của các ngân hàng tại Việt Nam hiện còn hạn chế, gây khó khăn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
Quy định về hoạt động đại lý bảo hiểm tại ngân hàng thương mại hiện nay chủ yếu mang tính nguyên tắc chung, chưa được cụ thể hóa cho phù hợp với hoạt động của hệ thống ngân hàng Điều này dẫn đến sự thiếu hụt các quy định cần thiết nhằm ngăn ngừa rủi ro và bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
Thiếu sự phối hợp hiệu quả giữa cơ quan quản lý bảo hiểm và ngân hàng trong hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng đã dẫn đến những khó khăn, đặc biệt là về các quy định pháp lý liên quan đến tập đoàn tài chính, nơi có sự sở hữu chéo giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.
Thiếu quy định về bảo mật thông tin và an toàn an ninh mạng trong việc chia sẻ thông tin kinh doanh đang trở thành một vấn đề cấp bách, đặc biệt trong bối cảnh xu thế số hóa hệ thống tài chính ngày càng gia tăng.
Quy định chi tiết dẫn đến sự không thống nhất trong thực tiễn áp dụng quy định liên quan đến hoa hồng đại lý bảo hiểm.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và ngân hàng thương mại (NHTM), việc giành hợp đồng với khách hàng trở nên khó khăn Nhiều nhân viên NHTM, đóng vai trò đại lý cho DNBH, đã thực hiện việc giảm bớt hoa hồng bảo hiểm để thu hút và giữ chân khách hàng Do đó, cần có quy định chi tiết nhằm nâng cao tính minh bạch trong hoạt động đại lý, ngăn chặn tình trạng cạnh tranh không lành mạnh và bảo vệ uy tín của các DNBH.
Thiếu vắng quy định trực tiếp về việc trình tự, thủ tục khi DNBH tiếp nhận phần vốn góp, cổ phần từ NHTM.
Hiện nay, việc tiếp nhận vốn góp và cổ phần từ ngân hàng thương mại (NHTM) được quy định tại Điều 18 Nghị định số 73/2016/NĐ-CP liên quan đến tăng vốn điều lệ Tuy nhiên, quy trình này chỉ áp dụng cho trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) muốn tăng vốn điều lệ, mà không phải là quy trình riêng cho việc tiếp nhận thành viên mới Hơn nữa, hiện tại chưa có quy định rõ ràng về việc có cần phải báo cáo và được phê duyệt từ cơ quan quản lý nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm, như Cục Quản lý giám sát bảo hiểm hay Bộ Tài chính, khi tiếp nhận thành viên mới là NHTM hay không.
Định hướng phát triển BVNT giai đoạn 2020 – 2025
Bảo Việt Nhân Thọ là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đáng tin cậy, thân thiện và chuyên nghiệp Công ty hoạt động dựa trên triết lý kinh doanh hướng đến sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
Khách hàng là trung tâm: Dự đoán trước những mối quan tâm của khách hàng, đáp ứng hơn cả những gì khách hàng mong đợi.
Con người là tài sản quý giá nhất, nơi kiến thức, kỹ năng và thái độ hòa quyện thành những thói quen tốt Trong môi trường cạnh tranh nhưng đầy tính hợp tác, chúng ta đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội phát triển Mọi đóng góp đều được công nhận và tôn vinh, tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự tiến bộ.
Phát triển bền vững là quá trình hành động dựa trên sự thấu hiểu và tôn trọng lợi ích của tất cả các bên liên quan Điều này đòi hỏi phải cân nhắc giữa lợi ích ngắn hạn và lợi ích lâu dài, nhằm bảo vệ và duy trì sự phát triển cho các thế hệ tương lai.
Bảo Việt Nhân Thọ cam kết trách nhiệm với cộng đồng thông qua các hoạt động từ thiện, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống và đóng góp tích cực vào sự bình an, thịnh vượng của xã hội Sự phát triển của công ty luôn song hành với những nỗ lực này, thể hiện rõ nét tinh thần vì cộng đồng.
+ Tăng trưởng doanh thu khai thác mới bình quân 5 năm đạt 22% /năm. + Tăng trưởng tổng doanh thu bình quân 5 năm đạt 11% /năm.
+ Tỉ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn sở hữu bình quân 5 năm đạt 20% Định hướng:
Hiện đại hoá doanh nghiệp là quá trình tiếp thu có chọn lọc các công nghệ quản lý và kinh doanh tiên tiến nhất toàn cầu Điều này bao gồm việc tổ chức lại hoạt động, chuẩn hoá quy trình với trọng tâm là khách hàng, từ đó nâng cao giá trị và hiệu quả hoạt động Bên cạnh đó, việc tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, trong quản lý và hoạt động kinh doanh cũng rất quan trọng để đạt được mục tiêu này.
Thực hiện đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phân đoạn thị trường, nguồn lực và những điểm mạnh của doanh nghiệp.
Chính sách phát triển con người là trọng tâm, với việc khuyến khích nhân tài thông qua các biện pháp như cải thiện tiền lương, thưởng, cơ hội thăng tiến, đánh giá hiệu suất và đào tạo liên tục.
Tăng cường áp dụng công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong quản lý và hoạt động.
Tận dụng sức mạnh của Tập đoàn Bảo Việt, chúng tôi hợp tác với các đối tác chiến lược để phát triển sản phẩm và cung cấp dịch vụ hiệu quả Đồng thời, chúng tôi cũng thực hiện bán chéo các sản phẩm nhằm tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng.
Phát huy những tinh hoa và bản sắc văn hoá Việt trong cung cấp dịch vụ và các hoạt động.
Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng tại BVNT .54 3.4 Kiến nghị
Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BVNT với các ngân hàng đang hợp tác và đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác ngân hàng khác
Để tăng cường mối liên kết giữa Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) và các ngân hàng đối tác, cần ưu tiên xúc tiến và duy trì liên kết này một cách liên tục Kinh nghiệm từ các ngân hàng và tập đoàn tài chính bảo hiểm quốc tế cho thấy rằng sự hợp tác chặt chẽ là yếu tố then chốt cho thành công của mô hình Bán bảo hiểm qua ngân hàng Do đó, BVNT cần chú trọng vào các vấn đề quan trọng để củng cố mối quan hệ này.
Xây dựng mô hình liên kết giữa ngân hàng và Bảo hiểm nhân thọ (BVNT) từ cấp trung ương đến địa phương nhằm tăng cường giám sát và hỗ trợ hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng Mô hình này cũng sẽ bao gồm các tổng đại lý là chi nhánh của ngân hàng, góp phần nâng cao hiệu quả trong việc quản lý và phát triển dịch vụ bảo hiểm.
Để thúc đẩy hoạt động liên kết hiệu quả giữa Bảo Việt Nhân Thọ (BVNT) và các ngân hàng, cần vận hành linh hoạt mô hình liên kết Điều này sẽ giúp tăng cường việc bán hàng, chia sẻ thông tin và đảm bảo quyền lợi cho cả khách hàng của ngân hàng lẫn khách hàng tham gia bảo hiểm.
Để thúc đẩy mối liên kết giữa ngân hàng và BVNT, sự hỗ trợ liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng là rất quan trọng Mô hình liên kết này cần đảm bảo sự chỉ đạo nhất quán trong toàn hệ thống ngân hàng nhằm thực hiện kế hoạch khai thác và duy trì chất lượng dịch vụ Tại cấp trung ương, bộ phận quản lý giám sát sẽ tập trung chỉ đạo hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng, thực hiện đánh giá định kỳ và xây dựng kế hoạch công việc cho từng giai đoạn Để đảm bảo hoạt động này diễn ra suôn sẻ, bộ phận này cũng có trách nhiệm xây dựng và ban hành cơ chế quản lý giám sát cùng với cơ chế tài chính phù hợp cho mô hình, đặc biệt là đối với các ngân hàng chi nhánh đóng vai trò tổng đại lý.
BVNT nên tìm kiếm và xây dựng các chiến lược hợp tác lâu dài với các ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, bên cạnh những đối tác tiềm năng hiện tại Việc lựa chọn đối tác có uy tín và thương hiệu tốt là rất quan trọng, đồng thời cần hiểu rõ khả năng và điểm mạnh của từng ngân hàng Hai bên cần xác định rõ yêu cầu về văn hóa kinh doanh, cũng như các điều khoản liên quan đến hợp đồng Bán bảo hiểm qua ngân hàng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, và việc sử dụng dữ liệu khách hàng Hợp đồng cũng cần thể hiện rõ sự phát triển sản phẩm bảo hiểm, tính độc quyền, và quản lý tài sản cẩn thận, với cam kết mạnh mẽ từ cả hai bên.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Chúng tôi thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo về bán bảo hiểm qua ngân hàng cho cán bộ ngân hàng trên toàn quốc, nhằm tối ưu hóa việc hợp tác phân phối sản phẩm Các khóa học này cung cấp kiến thức tổng quan và cơ bản về bảo hiểm cũng như các sản phẩm bảo hiểm sẽ được triển khai qua ngân hàng Học viên có thể lựa chọn học online hoặc tham gia đào tạo trực tiếp tại các phòng giao dịch và chi nhánh.
Để nâng cao kỹ năng bán hàng và chất lượng dịch vụ khách hàng cho đại lý, việc tổ chức kiểm tra định kỳ kiến thức nghiệp vụ sản phẩm là rất cần thiết Điều này không chỉ giúp đại lý cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm mà còn cải thiện khả năng tư vấn và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Nâng cao thái độ phục vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
Học hỏi từ kinh nghiệm của các đối tác DNBH nước ngoài là cần thiết để xây dựng bộ quy chuẩn giao tiếp và hỗ trợ khách hàng hiệu quả Đồng thời, cần đầu tư vào phát triển cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và ứng dụng quản lý khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ.
Đầu tư vào hệ thống công nghệ thông tin là yếu tố then chốt để đảm bảo tính bảo mật thông tin khách hàng Việc phát triển phần mềm quản lý thông tin tập trung cho phép theo dõi thường xuyên, từ đó nâng cao sự ổn định và phát triển cho hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.
Phát triển ứng dụng công nghệ giúp thúc đẩy việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng trực tuyến, từ đó giảm thiểu chi phí hoạt động như chi phí nhân viên và chi phí giao dịch.
Để đầu tư công nghệ thông tin hiệu quả, cần xây dựng một chiến lược cụ thể và định hướng rõ ràng cho từng bước đi, phù hợp với xu hướng phát triển của công nghệ thông tin toàn cầu.
Nâng cao cơ sở hạ tầng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng
Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng của BVNT tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn, nơi có mạng lưới ngân hàng dày đặc và cơ sở hạ tầng phát triển Để khai thác nguồn khách hàng tiềm năng ở vùng nông thôn và miền núi, BVNT cần triển khai các chiến lược nâng cao cơ sở hạ tầng như mở rộng mạng lưới chi nhánh và cải thiện cơ sở vật chất Việc áp dụng các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn tại thị trường nông thôn sẽ giúp tránh tình trạng phân tán và tập trung vào một số sản phẩm nhất định Sau khi đánh giá hiệu quả, BVNT có thể mở rộng chiến lược phát triển trung và dài hạn hoặc đầu tư vào các sản phẩm khác, đồng thời đa dạng hóa danh mục sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong tương lai, các sản phẩm bảo hiểm sẽ chú trọng vào bảo hiểm hộ gia đình, đồng thời Bảo Việt Nhân Thọ sẽ thúc đẩy phân phối các sản phẩm dành cho doanh nghiệp, nhằm định hướng dài hạn trong phân khúc khách hàng doanh nghiệp.
Những sản phẩm mới phù hợp với từng phân khúc khách hàng cụ thể:
Nhóm khách hàng có thu nhập cao thường xuyên sử dụng dịch vụ tài chính cần những sản phẩm bảo hiểm kết hợp với dịch vụ ngân hàng Việc bán sản phẩm qua kênh online, cùng với các chính sách ưu đãi về phí và chương trình khuyến mãi, voucher giảm giá sẽ thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình đến khá đang gia tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính Để đáp ứng nhu cầu này, cần phát triển các sản phẩm tài chính có khả năng tích hợp với công nghệ như Internet Banking và ATM.
