CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm kết nối hàng hóa của nhà sản xuất với các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Philip Kotler định nghĩa bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa và dịch vụ thông qua giao tiếp với người mua tiềm năng James M Comer cho rằng bán hàng là quá trình khám phá và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích lâu dài cho cả hai bên Trong khi đó, John W Ernest và Richard Ashmun nhấn mạnh rằng bán hàng là quá trình xác định nhu cầu của người mua và giới thiệu sản phẩm để giúp họ đưa ra quyết định mua sắm.
Bán hàng không chỉ là việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua, mà còn là một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn như tìm hiểu, khám phá và thậm chí gợi tạo nhu cầu của khách hàng Mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt và phạm vi, các quan niệm về bán hàng vẫn có nhiều điểm tương đồng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động thiết yếu giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, theo quy luật cung cầu Giá cả hàng hóa thường thấp ở những khu vực dư thừa và cao ở những khu vực khan hiếm Do đó, việc bán hàng tại những nơi thiếu hụt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này thúc đẩy doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao để tối đa hóa lợi nhuận Bán hàng không chỉ là khâu quan trọng trong sản xuất tiêu dùng mà còn góp phần cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường cho từng mặt hàng cụ thể.
Bán hàng là nghiệp vụ then chốt giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận, vị thế và sự an toàn trong kinh doanh Lợi nhuận không chỉ là nguồn lực chính mà còn là mục tiêu lâu dài trong hoạt động kinh doanh Hoạt động thúc đẩy bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc gia tăng lợi nhuận Khi doanh nghiệp bán được hàng, họ sẽ có lợi nhuận và vị thế vững chắc trên thị trường, từ đó đảm bảo an toàn trong kinh doanh Hơn nữa, bán hàng còn ảnh hưởng đến các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ và quản lý dự trữ.
Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà còn thể hiện nỗ lực và khả năng tổ chức, điều hành của họ Hơn nữa, doanh thu từ bán hàng còn là tiêu chí quan trọng để so sánh với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành.
1.1.3 Các hình thức của hoạt động bán hàng
Trong kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của họ Những hình thức và phương thức này thể hiện mối quan hệ giữa hai bên trong các giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển Thực tiễn thương mại toàn cầu và nội địa đã phát triển nhiều hình thức bán hàng khác nhau.
Theo địa điểm bán hàng: Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán tại địa điểm tiêu dùng.
Bán hàng tại kho của người cung ứng hoặc tại kho của doanh nghiệp thương mại là lựa chọn lý tưởng cho những nhu cầu lớn và tiêu dùng ổn định, đặc biệt khi người mua đã có sẵn phương tiện vận chuyển.
+ Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng : Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tại địa điểm tiêu dùng là phương thức giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh giữa các người bán.
Bán buôn là hình thức giao dịch với khối lượng lớn, thường được thực hiện theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Nhờ việc không phải lưu kho, bảo quản hay sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, giá bán buôn thường thấp hơn, dẫn đến doanh số cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ đáp ứng nhu cầu kịp thời của người tiêu dùng cuối cùng với hình thức thanh toán ngay Mặc dù giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, nhưng doanh nghiệp có thể thu thập nhiều thông tin quý giá từ khách hàng.
Theo phương thức bán: Có bốn loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu.
Khi bán hàng hóa, việc ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng là cần thiết, đặc biệt đối với hàng hóa quan trọng và có khối lượng lớn Điều này giúp người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Trong quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên cần thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích lẫn nhau.
+ Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
Bán đấu giá là phương pháp hiệu quả để tìm người mua cho các loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn hoặc hàng chuyên dụng, nhằm đạt được giá cao nhất.
Xuất khẩu là hình thức bán hàng đặc biệt, yêu cầu tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của chính phủ Chỉ những đơn vị được cấp phép mới được phép thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu.
- Các loại hình bán hàng khác:
Bán hàng trực tiếp là hình thức giao dịch giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức Hình thức này chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân hoặc hỗ trợ hoạt động của các tổ chức.
Bán hàng từ xa qua điện thoại là hình thức giao dịch mà nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân sử dụng điện thoại để tiếp cận và bán hàng trực tiếp Đối tượng mua hàng có thể là các tổ chức hoặc cá nhân, với mục đích sử dụng sản phẩm để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng.
+ Bán hàng qua môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh nghiệm
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm.
Yếu tố văn hóa xã hội bao gồm dân số, sự phát triển dân số, thu nhập và chất lượng cuộc sống Do đó, những người kinh doanh cần nghiên cứu kỹ lưỡng về văn hóa xã hội để cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Yếu tố môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì chúng xác định các quy định và tiêu chuẩn cần tuân thủ trong quá trình buôn bán Sự ổn định chính trị và hệ thống pháp luật minh bạch sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, trong khi những thay đổi hoặc bất ổn có thể gây ra rủi ro và thách thức cho hoạt động kinh doanh.
Yếu tố môi trường kinh tế bao gồm sự ổn định của nền kinh tế, mức độ lạm phát, khả năng phát triển quan hệ ngoại thương và khả năng cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu.
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường quyết định mức tiêu thụ và giá cả Khi cung vượt cầu, việc bán hàng gặp khó khăn, dẫn đến tiêu thụ kém và giá giảm, ngược lại cũng đúng Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn trong kinh doanh; do đó, việc nghiên cứu và đánh giá đối thủ là rất quan trọng để phát triển các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng.
Tiềm năng con người đóng vai trò quan trọng từ giai đoạn khởi đầu đến khi đạt được thành công Năng lực con người không chỉ là yếu tố quyết định trong kinh doanh mà còn là yếu tố duy trì sự phát triển Khai thác hiệu quả khả năng của con người sẽ mang lại kết quả tích cực trong hoạt động kinh doanh.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng.
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mức tiêu thụ Những sản phẩm có thiết kế bắt mắt và chất lượng vượt trội sẽ thu hút khách hàng, từ đó tạo ra một thị trường ổn định và bền vững.
Phương thức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng quay lại Nó bao gồm các yếu tố như hình thức cung cấp sản phẩm, quy trình giao hàng, phương thức thanh toán, chế độ bảo hành và thái độ phục vụ của nhân viên.
Khả năng kiểm soát và quản lý bán hàng của người quản lý là yếu tố quyết định trong kinh doanh Để đưa ra những quyết định hiệu quả, người quản lý cần nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng Các vấn đề trong công tác quản lý bán hàng bao gồm quản lý nhân viên, hoạt động bán hàng tại cửa hàng và trực tuyến, quản lý đơn hàng, tài chính kế toán, cũng như tình trạng kho hàng.
Quy trình bán hàng
Khi bắt đầu kinh doanh hoặc thâm nhập vào thị trường mới, nghiên cứu thị trường là công việc quan trọng mà mọi nhà kinh doanh cần thực hiện Điều này giúp họ hiểu rõ về thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp để phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ đặc điểm của thị trường, bao gồm nhu cầu và hành vi của khách hàng, cũng như các yếu tố kinh tế, văn hóa, chính trị và pháp lý Mục tiêu chính của nghiên cứu này là dự đoán xu hướng biến động của thị trường, từ đó xác định cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả, lựa chọn thị trường mục tiêu và triển khai các hoạt động marketing phù hợp.
1.3.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
1.3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Lập kế hoạch là một phần quan trọng trong quản trị, bao gồm việc dự báo và xây dựng kế hoạch dài hạn cho hoạt động điều hành, phân bổ ngân sách và lập thời khóa biểu để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
- Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
- Xác định vùng, vị trí bán hàng.
- Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
- Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới.
- Lên kế hoạch mục tiêu cho đội ngũ bán hàng
1.3.2.2 Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp :
Chiến lược phân phối độc quyền cho phép doanh nghiệp phân phối sản phẩm thông qua các đại lý độc quyền tại một khu vực cụ thể Doanh nghiệp thiết lập tiêu chí chọn lựa nhà phân phối và phát triển thị trường bằng cách lựa chọn các đối tác độc quyền Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp và thương hiệu mạnh, nhằm tăng cường sự hiện diện và giá trị thương hiệu trong thị trường.
Chiến lược phân phối chọn lọc là phương pháp mà doanh nghiệp lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý dựa trên những tiêu chuẩn cao Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm cần dịch vụ sau bán hàng, nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
-Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
Hoạch định chiến lược bán hàng là yếu tố then chốt giúp công ty đạt được mục tiêu một cách hiệu quả, thông qua việc tối ưu hóa nguồn lực và khuyến khích sự tham gia của toàn bộ nhân viên, đồng thời tạo ra sự khác biệt nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp là hình thức mà doanh nghiệp không thông qua người mua trung gian để tiêu thụ hàng hóa Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm cả đại lý có hợp đồng, sẽ trực tiếp tiếp cận và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm cả người mua công nghiệp cho tư liệu sản xuất và người tiêu dùng cuối cho hàng hóa tiêu dùng.
Sơ đồ 1.1 Kênh bán hàng trực tiếp
Kênh gián tiếp là hình thức bán hàng trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian như nhà buôn và nhà bán lẻ Trong mỗi trường hợp, khách hàng của doanh nghiệp có thể là các đại lý khác nhau.
Nghiệp lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai hình thức chính là bán buôn và bán lẻ Trong mô hình này, doanh nghiệp không trực tiếp tiếp cận và bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Kênh phân phối này được mô tả như một phương thức tiếp cận thị trường hiệu quả, giúp kết nối sản phẩm với các nhà phân phối và khách hàng.
Sơ đồ 1.2 Kênh bán hàng gián tiếp
Dựa vào địa điểm giao hàng cho khách hàng, có các hình thức bán hàng như: bán tại kho của nhà cung cấp, bán tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng hoặc quầy hàng, và bán trực tiếp tại đơn vị tiêu dùng.
Bán hàng tại kho của người cung ứng hoặc kho của doanh nghiệp thương mại là hình thức phù hợp cho những nhu cầu lớn và tiêu dùng ổn định, đặc biệt khi người mua có phương tiện vận chuyển sẵn có Trong khi đó, bán qua cửa hàng quầy hàng lại thích hợp cho các nhu cầu đa dạng và danh mục hàng hóa phong phú, đặc biệt là khi chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán hàng tại đơn vị tiêu dùng và cung cấp dịch vụ bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức kinh doanh giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm Đây là phương thức quan trọng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh hiệu quả giữa các doanh nghiệp.
Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán lẻ
Bán lẻ là hình thức cung cấp hàng hóa cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, với yêu cầu thanh toán ngay lập tức Do hàng hóa phải trải qua quá trình bán buôn và lưu kho, nên giá bán lẻ thường cao hơn Mặc dù doanh số của doanh nghiệp thương mại tăng chậm hơn, nhưng bán lẻ giúp doanh nghiệp nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.
Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá
Tùy thuộc vào vai trò của hàng hóa và yêu cầu từ người bán, người mua có thể cần ký hợp đồng và gửi đơn hàng Đặc biệt đối với hàng hóa quan trọng và bán với khối lượng lớn, việc này giúp người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua Trong quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên đều cần thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Trong mối quan hệ thanh toán, việc mua đứt bán đoạn kết hợp với các hình thức tín dụng như bán hàng trả chậm và bán hàng trả góp đóng vai trò quan trọng Những phương thức này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng cho các doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH INOX Liên Minh
Được thành lập từ năm 2000, Inox Liên Minh là công ty hàng đầu tại Đà Nẵng chuyên nhập khẩu và cung cấp vật tư thép không gỉ Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và hiện đại của khách hàng, công ty đã đầu tư vào máy móc thiết bị hiện đại và cải tiến phương pháp làm việc, đặc biệt trong lĩnh vực cắt CNC bằng công nghệ Laser Inox Liên Minh cam kết mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tối ưu hóa chi phí cũng như quy trình sản xuất và gia công.
Công ty Inox Liên Minh chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại mua bán inox, với phương châm “Uy tín là sự nghiệp” Chúng tôi cam kết xây dựng thương hiệu dựa trên lòng tin và sự yêu mến của khách hàng thông qua từng sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Thông tin chung về công ty như sau:
Tên giao dịch: Công ty TNHH INOX Liên Minh Địa chỉ văn phòng đại diện: 252 Điện Biên Phủ, Chính Gián, Thanh Khê, Đà Nẵng Điện thoại: 02363811316
Hình 2.1 Logo công ty TNHH INOX Liên Minh (Nguồn: inoxlienminh.vn)
Logo Inox Liên Minh được thiết kế dựa trên sự kết hợp giữa ngành công nghiệp nặng và công nghệ sản xuất hiện đại, nổi bật với kỹ thuật gia công inox và kim loại bằng Lazer CNC Logo không chỉ tượng trưng cho mũi cắt CNC kim loại, mà còn thể hiện vị thế tiên phong của Inox Liên Minh trong lĩnh vực này Với cách bố trí sáng tạo và font chữ nghệ thuật, logo kết hợp hài hòa các chữ L-M-C, mang đến cảm giác chắc chắn và thể hiện cam kết về sự phát triển và đổi mới.
Biểu tượng vòng tròn bao quanh hai chữ cái LM không chỉ đại diện cho chữ C trong cụm LCM, mà còn thể hiện sự hoàn hảo và chất lượng mà Inox Liên Minh luôn hướng tới Logo nổi bật với sự kết hợp hài hòa giữa hai tông màu xanh và đỏ, phản ánh bản chất của ngành công nghiệp nặng, đồng thời toát lên sức mạnh và tinh thần cải tiến không ngừng.
Với phương châm “Uy tín là sự nghiệp”, Inox Liên Minh cam kết xây dựng thương hiệu dựa trên lòng tin của khách hàng thông qua từng sản phẩm và dịch vụ chất lượng mà công ty cung cấp.
Sản phẩm của công ty TNHH INOX Liên Minh
Hình 2.2 Một số sản phẩm gia công của công ty TNHH INOX Liên Minh
Hình 2.3 Một số sản phẩm công nghiệp của công ty TNHH INOX Liên Minh
2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH INOX Liên Minh
2.1.2.1 Chức năng của các phòng ban:
Người đứng đầu công ty có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong việc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, ký kết các hợp đồng kinh tế, liên doanh và đầu tư Họ cũng có nhiệm vụ quy hoạch, tổ chức bộ máy quản lý, đồng thời chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.
Người tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành hoạt động của nhà máy sản xuất, đảm nhận trách nhiệm điều hành công việc khi giám đốc vắng mặt Họ cũng theo dõi, đôn đốc và phụ trách tổ chức quản trị cho công ty.
Tổ chức quản lý lao động hiệu quả, đề xuất với ban giám đốc các chính sách hợp lý cho cán bộ công nhân viên Thực hiện quy trình tuyển dụng, đề bạt, đào tạo, bồi dưỡng và sa thải lao động theo quy định của nhà nước Hợp tác với các phòng ban khác để xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương hợp lý.
Phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng mới, ký kết hợp đồng thương mại và tiếp nhận đơn đặt hàng Đội ngũ này quản lý các hoạt động kinh doanh, phối hợp với các phòng ban khác để đáp ứng nhu cầu khách hàng và thực hiện mục tiêu chung Họ cũng đề xuất ý tưởng kinh doanh cho ban lãnh đạo và giám sát tiến độ bàn giao, lắp đặt sản phẩm cho đối tác.
Người có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh cần tuân thủ nguyên tắc kế toán nhà nước, bao gồm việc ghi chép sổ sách kế toán một cách chính xác và minh bạch Họ cũng phải cung cấp thông tin kế toán và thông tin nội bộ cho các đơn vị liên quan, đồng thời tư vấn cho giám đốc về các vấn đề tài chính nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Chúng tôi cam kết cải thiện mẫu mã và bao bì sản phẩm để nâng cao giá trị, đồng thời nghiên cứu công nghệ mới nhằm tối ưu hóa chất lượng sản phẩm Quản lý toàn bộ hoạt động cung cấp nguồn hàng cho công ty, chúng tôi đảm bảo quy trình sản xuất diễn ra đúng kế hoạch Ngoài ra, chúng tôi tích cực tìm kiếm nhà cung cấp mới và duy trì mối quan hệ với các nhà cung cấp hiện tại, nhằm đảm bảo nguồn cung ổn định cho sản xuất.
Quản lý kho nguyên liệu là quá trình theo dõi và kiểm soát các nguyên liệu cần thiết cho sản xuất sản phẩm, đảm bảo nguồn cung cấp đầy đủ Kho thành phẩm là khu vực lưu trữ các sản phẩm inox đã hoàn thiện sau khi gia công, sẵn sàng cho việc phân phối đến tay khách hàng.
Chúng tôi cam kết xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứng dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm, đồng thời bảo vệ môi trường Chúng tôi cũng sẵn sàng giải quyết kịp thời các sự cố phát sinh liên quan đến sản phẩm, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Chịu trách nhiệm gia công cho ra sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
Đại diện cho doanh nghiệp, bộ phận tiếp cận thị trường và khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu trên thị trường.
2.1.3 Vài nét về tình hình tài chính của công ty TNHH INOX Liên Minh qua 3 năm
Trong những năm qua, chính sách hợp lý đã giúp thích nghi với xu hướng phát triển của thị trường trong nước, đặc biệt trong bối cảnh phải đối mặt với đại dịch Covid.
19 Công ty đã dần thích ứng và thu được lợi nhuận Điều này được thể hiện trong 3 năm gần đây 2019, 2020, 2021 và sẽ ngày càng tiến xa hơn nữa.
STT Chỉ tiêu Mã số
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
7 Chi phí quản lý doanh nghiệp
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
12 Tổng lợi nhuận trước thuế
13 Thuế thu nhập DN phải nộp
Bảng 2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm của công ty TNHH INOX
Liên Minh (Nguồn: Công ty TNHH INOX Liên Minh)
+ Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2020 là: 556,905,948 đồng cao hơn năm 2019 là: 497,724,473 đồng và cụ thể là tăng 59,181,475 đồng
+ Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2021 là: 1,181,739,310 đồng thấp hơn năm 2020 là: 1,454,269,083 đồng và cụ thể là giảm 3.486.936.910 đồng
Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh
Chính sách giá chưa linh hoạt để tiếp cận nhiều đối tượng và nhu cầu khách hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm nhiều, nhất là hoạt động quảng cáo
Kênh phân phối chưa rộng rãi khi chưa thể có những đại lý để mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp thành phố.
2.3.2 Nguyên nhân tồn tại những hạn chế
Khách hàng là yếu tố then chốt trong mọi hoạt động và chính sách của doanh nghiệp, do đó việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng là vô cùng cần thiết Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại inox, khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm người tiêu thụ cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và các công trình Mặc dù công ty có các showroom để bán lẻ, nhưng doanh số từ người tiêu thụ cuối cùng không đáng kể do chỉ phục vụ một số lượng nhỏ dân cư xung quanh Các showroom chủ yếu được thiết kế để trưng bày sản phẩm, nhằm thu hút người bán buôn và bán lẻ đến mua với số lượng lớn.
Người bán lẻ là một nhóm khách hàng đông đảo, có khả năng nhập hàng trực tiếp từ các điểm kinh doanh của công ty hoặc thông qua người bán buôn khi ở xa Họ có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng, mặc dù số lượng hàng hóa giao dịch không lớn.
Người bán buôn và các công trình là lực lượng khách hàng chính của công ty, họ thường nhập hàng với số lượng lớn trong mỗi giao dịch Công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hàng hóa đến địa điểm yêu cầu của khách hàng bằng hệ thống xe tải của mình Tại Đà Nẵng, với sự xuất hiện của nhiều cơ sở gia công và mua bán inox lớn, công ty cần cạnh tranh bằng cách cung cấp hỗ trợ phí vận chuyển, thực hiện thủ tục nhanh chóng và đa dạng hóa các loại hàng hóa để khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
Về đối thủ cạnh tranh
Thị trường inox tại Đà Nẵng đang diễn ra cạnh tranh mạnh mẽ với sự gia nhập của nhiều nhà phân phối lớn như Inox Hồng Loan, Inox Phúc Thịnh, và Inox Toàn Thắng, cùng với nhiều đơn vị gia công khác.
Để cạnh tranh hiệu quả, công ty cần tập trung vào dịch vụ, thể hiện ưu thế qua chất lượng lắp đặt và bảo hành Mỗi khách hàng sẽ được phục vụ tận tình, chu đáo với thủ tục nhanh gọn Đồng thời, đây cũng là cơ hội để công ty học hỏi kinh nghiệm từ đối thủ, áp dụng phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.
Về chính sách marketing của công ty
Mặc dù đã áp dụng nhiều biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty vẫn gặp khó khăn do vốn lưu động hạn chế và chưa được sử dụng hiệu quả, dẫn đến lợi nhuận chưa đạt mức cao Công tác marketing chưa được chú trọng, trong khi các kế hoạch chiến lược xúc tiến bán hàng chưa mang lại kết quả rõ rệt Hơn nữa, mạng lưới kinh doanh còn nhỏ và chính sách giá của công ty bị ảnh hưởng nhiều từ bên ngoài, kém linh hoạt so với các đối thủ cạnh tranh.
Về lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định lợi nhuận của công ty, vì họ là cầu nối chính giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp thỏa mãn nhu cầu và xây dựng hình ảnh thương hiệu Tuy nhiên, việc đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng vẫn còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm, dẫn đến sự không đồng đều trong nghiệp vụ bán hàng của từng cá nhân.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH INOX LIÊN MINH
Các giải pháp cải thiện quy trình bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh 36 1 Nghiên cứu thị trường
Công ty đã đưa ra một số định hướng phát triển sau :
Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới
Nghiên cứu thị trường và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là bước quan trọng để phát triển sản phẩm hiệu quả Việc này giúp doanh nghiệp lập kế hoạch cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng nhanh chóng và tốt nhất các yêu cầu của khách hàng.
Hoàn thiện công tác bán hàng, xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng, xác định các kênh bán hàng và các hoạt động phân phối
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần tăng cường mở rộng mối quan hệ với các khách hàng lớn, đồng thời cải thiện sự gắn kết giữa nhân viên bán hàng và khách hàng Việc này không chỉ giúp giảm thiểu các khiếu nại và phàn nàn mà còn góp phần giảm tỷ lệ trả hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Sáng tạo thêm các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
3.2 Các giải pháp cải thiện quy trình bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh
Công ty cần nghiên cứu thị trường, đặc biệt là phòng kinh doanh, để nắm bắt thông tin kinh tế và nhu cầu của khách hàng Điều này giúp công ty nhận diện cơ hội hấp dẫn, từ đó phát huy lợi thế cạnh tranh và gia tăng khả năng xâm nhập, đứng vững và phát triển trên thị trường mới.
Chữ tín của khách hàng là ưu tiên hàng đầu, việc bảo vệ uy tín này không chỉ giúp thu hút mà còn giữ chân khách hàng lâu dài, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm Để đảm bảo điều này, các hoạt động kiểm tra cần được thực hiện thường xuyên nhằm kịp thời phát hiện và ngăn chặn những rủi ro có thể gây tổn hại đến uy tín của công ty.
Sản phẩm inox cần có tính thẩm mỹ cao, dễ lau chùi và độ bền bỉ để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường Đà Nẵng Những yếu tố này không chỉ quyết định sự thành công của doanh nghiệp kinh doanh inox mà còn góp phần vào sự phục hồi kinh tế của thành phố sau dịch.
3.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng Để xây dựng kế hoạch và chiến lược cho công ty thì phải xem xét tình hình tài chính của công ty và biến động của thị trường mà công ty đang kinh doanh. Công ty nên linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của từng địa điểm nhằm khai thác được tối đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng để có thể đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất Việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, không mang tính chất chung và đảm bảo tính khả thi có thể thực hiện được, phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường Để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần có một lượng ngân sách nhất định cho hoạt động bán hàng Hiện nay công ty chưa có một kế hoạch cụ thể về ngân sách cho hoạt động bán hàng Việc xây dựng hoạt động bán hàng dựa trên điều kiện tài chính của công ty cho phép. Ngân sách bán hàng sẽ là cơ sở xác định mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Đề xuất kế hoạch bán hàng của công ty như sau:
Nhân viên bán hàng gửi báo cáo hàng tuần về hoạt động kinh doanh cho phòng kinh doanh, nơi thực hiện tổng hợp chi phí và doanh số bán hàng Phòng kinh doanh thường xuyên báo cáo lên ban giám đốc để xây dựng kế hoạch sản xuất hiệu quả.
- Giám sát nhân viên bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng là rất quan trọng Cần dựa vào các chỉ tiêu đã được giao để thường xuyên trao đổi, động viên và lắng nghe ý kiến phản hồi từ nhân viên trong quá trình bán hàng.
- Tổ chức, tham gia các hội chợ, đưa sản phẩm về nông thôn
Nhân viên phòng kinh doanh đang triển khai kế hoạch kết nối với các hoạt động thể thao và hội chợ để quảng bá sản phẩm tại các khu vực nông thôn như Quảng Nam Kế hoạch này bao gồm việc thuê địa điểm trưng bày, chi phí vận chuyển, tuyển dụng nhân viên bán hàng tại chỗ và quản lý giám sát hoạt động bán hàng.
Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp nâng cao trải nghiệm khách hàng Nhân viên bán hàng cần lưu trữ hồ sơ chi tiết của khách hàng cùng với các giấy tờ giao dịch, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc theo dõi và bảo hành sản phẩm.
3.2.3 Xác định các kênh bán hàng, hình thức bán hàng
Vẫn sử dụng kênh bán hàng trực tiếp nhưng bổ sung thêm kênh cấp 2 là các đại lý
Công ty hiện đang tìm kiếm đại lý phân phối sản phẩm và cần triển khai các chương trình khuyến mãi cùng tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn để thu hút nhiều đối tác Mục tiêu là phát triển hệ thống phân phối rộng rãi tại các tỉnh, nhằm nâng cao khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Công ty TNHH INOX Liên Minh cần mở rộng mạng lưới đại lý tại Đà Nẵng để gia tăng sản lượng bán lẻ, bởi mặc dù doanh số bán ra đã tăng trong những năm qua, nhưng vẫn còn chậm Hiện tại, công ty chỉ có thể phục vụ một số ít khách hàng trong khu vực này Do đó, việc nghiên cứu và thiết lập thêm các đại lý tại những vùng trống trên thị trường Đà Nẵng là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
3.2.4 Chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
3.2.4.1 Hoàn thiện chính sách quảng cáo
Sử dụng công cụ quảng cáo hiệu quả hơn
Công ty cần tăng cường đầu tư vào quảng cáo để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm Việc xem xét và phân tích lại các chương trình quảng cáo hiện tại là cần thiết để tìm ra phương thức phù hợp và cải tiến hiệu quả Quảng cáo không chỉ kết nối doanh nghiệp với khách hàng mới mà còn hỗ trợ mở rộng thị trường Mặc dù công ty đã có lượng khách hàng trung thành nhờ vào kinh nghiệm và giá cả cạnh tranh, nhưng việc thu hút khách hàng mới đang gặp khó khăn, đặc biệt là trong mục tiêu mở rộng kinh doanh Do đó, công ty nên tích cực tham gia quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là internet, để giảm chi phí và nâng cao hiệu quả so với các hình thức truyền thông truyền thống như sách báo.
3.2.4.2 Hoàn thiện chính sách giá Điều chỉnh giá các sản phẩm inox kết hợp với thực hiện tốt công tác dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ sau bán để đẩy mạnh lượng bán ra.
Thực hiện chương trình chiết khấu, khuyến mãi hấp dẫn để không ngừng phát triển khách hàng mới đặc biệt
Tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ vận chuyển trên giá muacho khách hàng ở xa.
Tập trung vào khách hàng có tính ổn định cao, thanh toán tốt.
Duy trì chính sách bán hàng linh hoạt là rất quan trọng, với giá cả được điều chỉnh phù hợp theo từng đối tượng khách hàng Đối với những khách hàng có nhiều nhà cung cấp, việc hợp tác cùng bán sẽ giúp nâng cao giá bán và tăng hiệu quả kinh doanh.
3.2.4.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Các giải pháp khác
3.3.1 Những giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
Để một công ty hoạt động hiệu quả và phát triển bền vững, việc duy trì nguồn thu nhập ổn định là rất quan trọng, và nhân viên bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc này Họ không chỉ giới thiệu sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng, mà còn thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và nâng cao uy tín cho công ty Do đó, đội ngũ bán hàng được xem là tài sản quý giá của doanh nghiệp Để xây dựng đội ngũ này, công ty cần có quy trình tuyển dụng bài bản, bao gồm kiểm tra năng lực qua bài test và kinh nghiệm phỏng vấn Nếu có đủ kinh phí, việc tìm kiếm ứng cử viên qua các trang mạng như Vietnamworks sẽ giúp nâng cao chất lượng quy trình tuyển dụng.
3.3.2 Chính sách hỗ trợ cho nhân viên
Công ty cần minh bạch trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, đảm bảo rằng hoa hồng sẽ được chi trả dựa trên doanh thu thực tế Tỷ lệ hoa hồng sẽ được điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện và tình hình hoạt động của công ty, đồng thời phải tuân theo quyết định của ban giám đốc.
Mức sống ngày càng tăng đòi hỏi công ty phải điều chỉnh và cải thiện chính sách bán hàng Việc nâng cao và cân đối chi phí cho nhân viên kinh doanh sẽ giúp họ cảm thấy thoải mái và làm việc hiệu quả hơn Mặc dù mức hoa hồng có thể theo chính sách hiện tại, công ty nên triển khai các chương trình thưởng để khuyến khích nhân viên phấn đấu, chẳng hạn như mục tiêu giải thưởng vàng hàng tháng.
Công ty TNHH INOX Liên Minh đã đạt được những kết quả kinh doanh khả quan trong hoạt động bán hàng, tuy nhiên vẫn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục Để đối phó với thách thức từ thị trường Việt Nam đang hội nhập và phát triển nhanh chóng, công ty cần thực hiện những thay đổi kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH INOX Liên Minh, tôi đã tích lũy được nhiều kiến thức thực tiễn về kỹ năng bán hàng, giúp tôi so sánh giữa lý thuyết học ở trường và thực tế doanh nghiệp Tôi nhận thấy rõ tầm quan trọng của công tác bán hàng đối với sự phát triển của các công ty sản xuất kinh doanh.
Bài viết "Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH INOX Liên Minh tại Đà Nẵng" đã nêu bật những đặc điểm chính trong công tác bán hàng của công ty, phản ánh rõ nét tình hình và hiệu quả hoạt động kinh doanh tại khu vực này.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, yêu cầu nhà quản trị cần đầu tư hợp lý để xác định mức giá phù hợp với người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho công ty.
Quá trình tiếp xúc thực tế tại công ty còn hạn chế, dẫn đến việc tìm hiểu chưa sâu sắc và trình độ thực tiễn chưa cao Do đó, chuyên đề tốt nghiệp này chắc chắn còn nhiều thiếu sót và rất mong nhận được sự góp ý chân thành từ các thầy cô Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn và chúc các thầy cô cùng toàn thể nhân viên công ty TNHH INOX Liên Minh sức khỏe, thăng tiến và công ty ngày càng phát triển vững mạnh.
3 Tài liệu của công ty TNHH INOX Liên Minh
4 Robert J.Calvin, Nghệ thuật của quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê
5 Rene Moulinier dịch giả Hoàng Hải, Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng và kỹ thuật bán hàng, Nhà xuất bản văn hóa thông tin.
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Đà Nãng, ngày … tháng … Năm 2022
Ký tên và đóng dấu
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
Đà Nẵng, ngày … tháng … Năm 2022