Tớnh cấp thiết của ủề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Quản trị kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đúng thời điểm mà còn đảm bảo mức giá và chi phí hợp lý, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Việt Nam là một quốc gia có thế mạnh nông nghiệp, với khả năng cung ứng sản phẩm nông nghiệp cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Trước thị trường tiềm năng này, các doanh nghiệp nông nghiệp nỗ lực xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả nhằm tối ưu hóa lợi nhuận và góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế quốc gia.
Công ty TNHH MTV MINH TÂN là một doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối phân bón, cung cấp đa dạng sản phẩm chất lượng cho cây trồng công nghiệp, nông nghiệp, lương thực, cây ăn trái, rau và hoa kiểng Mặc dù đã đạt được nhiều thành công, kênh phân phối của công ty vẫn gặp một số hạn chế, dẫn đến sản phẩm chưa được phân phối rộng rãi trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Vì vậy, bài viết này sẽ tập trung vào việc quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty TNHH MTV Minh Tân trong khu vực này.
Mục tiêu nghiên cứu
•Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
Bài viết này phân tích thực trạng hoạt động phân phối và quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV MINH TÂN Đồng thời, chúng tôi sẽ đánh giá và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm.
ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty TNHH MTV MINH TÂN, tập trung vào mạng lưới các trung gian trong hoạt động phân phối.
Nghiờn cứu thực trạng hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối phõn bún của công ty TNHH MTV MINH TÂN tại thị trường các tỉnh khu vực Miền Trung
Các thông tin và số liệu tham khảo được sử dụng làm dẫn chứng trong đề tài này chủ yếu nằm trong khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2015.
Phương pháp nghiên cứu
Luận văn áp dụng các phương pháp nghiên cứu kinh tế như thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá và các phương pháp khác theo phép duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Việc sử dụng các phương pháp này giúp hệ thống số liệu, đánh giá và kiến nghị của luận văn trở nên thuyết phục, chính xác và khả thi hơn.
Bố cục và nội dung nghiờn cứu ủề tài
Ngoài phần mở ủầu, danh mục cỏc bảng, hỡnh vẽ, cỏc chữ viết tắt và danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, bố cục ủề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối sản phẩm phân bón tại Công ty TNHH MTV Minh Tân trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên
Chương 3: Hoàn thiện hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối sản phẩm phân bón tại Công ty TNHH MTV Minh Tân trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH
1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối trong marketing a Khái ni ệ m v ề phân ph ố i và kênh phân ph ố i
Phân phối là quá trình kinh tế liên quan đến việc tổ chức và quản lý việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Phân phối là toàn bộ quá trình hoạt động diễn ra trong không gian và thời gian, nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như nhà cung cấp, người trung gian, hệ thống kho bãi, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng và hệ thống thông tin thị trường Những yếu tố này đóng vai trò thiết yếu trong việc đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Ngày nay, các công ty rất chú trọng đến kênh phân phối của mình để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Theo Philip Kotler, kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hoặc công ty có vai trò chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, tương tác và phụ thuộc lẫn nhau, nhằm mục đích giúp doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của nhà trung gian, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng.
Chức năng phân phối đóng vai trò quan trọng trong hệ thống logistics, giúp chuyển giao sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời điểm và địa điểm cụ thể.
Theo quan điểm của chức năng quản trị, kênh phân phối là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Từ cỏc ủịnh nghĩa trờn cú 4 vấn ủề cốt lừi:
Kênh phân phối là yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, không thuộc cấu trúc tổ chức nội bộ Việc quản lý kênh phân phối đòi hỏi khả năng phối hợp giữa các tổ chức, thay vì chỉ quản lý nội bộ.
Kênh phân phối là tổ chức mối quan hệ giữa các bên liên quan trong quá trình mua bán hàng hóa, chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Việc xây dựng và phát triển kênh marketing đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền bạc và công sức.
Kênh phân phối là con đường vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó mang lại cho khách hàng cuối cùng và các doanh nghiệp nhiều lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu sản phẩm.
Cấu trúc và cách quản lý kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Khi các mục tiêu phân phối thay đổi, tổ chức các quan hệ và phương thức quản lý kênh phân phối cũng sẽ cần được điều chỉnh Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động marketing là không thể thiếu, giúp tối ưu hóa quá trình tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối, những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ đã được khắc phục hiệu quả.
Lý do cần có kênh phân phối trung gian:
•Cụng ty khụng thể bỏ ra một nguồn tài chớnh quỏ lớn ủể thiết lập khõu phõn phối trực tiếp ở những ủịa ủiểm xa trung tõm
•Công ty khi vào thị trường muốn dựa vào mối quan hệ rộng rãi của cỏc ủại lý tại từng khu vực ủể thõm nhập vào những thị trường
Trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc điều hòa cung cầu hàng hóa và rút ngắn khoảng cách địa lý giữa sản xuất và tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cần sử dụng kênh phân phối song song, đặc biệt là khi tiếp cận các thị trường gần gũi Nếu doanh nghiệp vẫn phụ thuộc vào kênh trung gian, việc xáo trộn giá cả sẽ khó tránh khỏi.
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối bao gồm các hoạt động hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra các dòng chảy trong kênh, cũng như sự liên kết giữa các thành viên, nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.2.2 Những ủặc ủiểm cơ bản của quản trị kờnh phõn phối
• Phạm vi hoạt ủộng của kờnh phõn phối là bao trựm toàn bộ hoạt ủộng của kênh
• Quản trị kờnh phõn phối bao gồm quản trị tất cả cỏc dũng vận ủộng trong kênh
• Mọi thành viờn trong kờnh ủều cú trỏch nhiệm và khả năng quản trị kờnh ở những mức ủộ khỏc nhau
• Quản trị kênh hàng ngày và quản trị kênh dài hạn có mối quan hệ biện chứng với nhau [1]
1.2.3 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một yếu tố quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần chú ý Để đáp ứng nhu cầu thị trường và người tiêu dùng, doanh nghiệp cần đảm bảo quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả.
Đảm bảo quy trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu thụ diễn ra nhanh chóng là yếu tố quan trọng nhằm đáp ứng và thỏa mãn tốt nhu cầu dịch vụ của khách hàng tại thị trường mục tiêu.
Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh, giảm chi phí và đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- ðảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối [14].
NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Xỏc ủịnh mục tiờu quản trị kờnh phõn phối
Mục tiêu chính là xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả, phù hợp với mục tiêu và đặc điểm kinh doanh của công ty, nhằm nâng cao mức độ bao phủ thị trường mục tiêu.
• Mục tiêu thứ hai là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng
Mục tiêu thứ ba là thông qua hoạt động quản trị kênh hiện tại nhằm xác định những hạn chế của kênh hiện tại Từ đó, chúng ta có thể thực hiện các hoạt động cải tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh, đồng thời đảm bảo chi phí hợp lý.
1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Quá trình thiết kế hệ thống kênh phân phối bao gồm việc đánh giá các tiêu chí để xác định hiệu quả của hệ thống Cuối cùng, việc lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu được thực hiện thông qua các phương pháp lựa chọn đã được nghiên cứu.
•Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối
Quyết định thiết kế kênh là quá trình cải tiến các kênh hiện tại hoặc thiết lập kênh mới, vì vậy việc nhận dạng nhu cầu là rất quan trọng Những điều kiện cho thấy sự cần thiết phải có quyết định thiết kế bao gồm việc phân tích hiệu quả hoạt động của kênh hiện tại và xác định các cơ hội mới để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Sự phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới yêu cầu xác định các kênh phân phối phù hợp Nếu các kênh hiện tại không đáp ứng được nhu cầu của sản phẩm mới, cần thay đổi hoặc điều chỉnh kênh phân phối để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường.
- ðưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới
- Cỏc trung gian hiện tại thay ủổi chớnh sỏch của họ làm ảnh hưởng tới mục tiêu phân phối của công ty
- Mở ra các khu vực thị trường mới
- Xảy ra sự thay ủổi mụi trường chủ yếu, cú thể là mụi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, cạnh tranh , kỹ thuật hoặc luật pháp
- Xảy ra sự xung ủột hoặc cỏc quỏ trỡnh hành vi khỏc [15]
•Xỏc ủịnh những mục tiờu của kờnh phõn phối
Để chiếm lĩnh thị trường và mở rộng sự hiện diện của sản phẩm trên phạm vi lớn, các doanh nghiệp cần lựa chọn đa dạng kênh phân phối và các trung gian phù hợp nhằm tiếp cận hiệu quả thị trường mục tiêu.
Xây dựng hình ảnh sản phẩm là một yếu tố quan trọng, không chỉ yêu cầu sản phẩm hiện diện trên nhiều thị trường và điểm bán, mà còn cần chú ý đến việc lựa chọn vị trí cửa hàng và cách trưng bày.
- Kiểm soát: Những kênh ngắn có khả năng dễ kiểm soát hơn những kênh dài, nên chọn những kênh có ít trung gian phân phối
- Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối mạnh, chi phí thấp [15]
•Phõn tớch cỏc yếu tố ảnh hưởng ủến cấu trỳc kờnh
Thị trường công nghiệp có những đặc điểm khác biệt so với thị trường tiêu dùng, đặc biệt là trong hành vi mua sắm Các nhà sử dụng công nghiệp thường có nhu cầu và kênh phân phối riêng, khác với người tiêu dùng cá nhân và gia đình Điều này dẫn đến sự cần thiết phải hiểu rõ các kênh và trung gian phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ một cách hiệu quả.
Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối Đối với những thị trường có nhu cầu lớn và tập trung, việc sử dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn là hợp lý Ngược lại, khi thị trường phân tán, kênh dài thường được ưu tiên sử dụng.
Sản phẩm có giá trị thấp thường được phân phối rộng rãi qua nhiều kênh và trung gian, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thường xuyên Những sản phẩm dễ hư hỏng hoặc mang tính thời trang thường được phân phối qua các kênh ngắn hạn Đối với các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, việc lựa chọn trung gian cần được thực hiện cẩn thận để đảm bảo có dịch vụ chuyên môn hỗ trợ.
Năng lực của các nhà trung gian được thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa hàng, vốn, khả năng thanh toán và vị trí kinh doanh Doanh nghiệp có thể giao cho các trung gian thực hiện các chức năng phân phối khác nhau tùy thuộc vào năng lực của họ.
Năng lực và kinh nghiệm quản lý là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp điều hành hiệu quả hệ thống phân phối qua nhiều kênh trung gian.
Công ty với khả năng tài chính vững mạnh có thể thực hiện phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng của mình, đồng thời mở rộng kênh phân phối qua các phương thức khác.
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định phân phối của doanh nghiệp, vì chiến lược và quy mô hoạt động của họ có thể tác động đến thị trường Do đó, công ty cần phải có những chiến lược phân phối hợp lý, đặc biệt là ở các thị trường quan trọng, để mở rộng sự hiện diện và cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ.
•Xỏc ủịnh những phương ỏn kờnh chớnh
Khi doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và vị trí cho sản phẩm của mình, bước tiếp theo là xác định các phương án chính của kênh phân phối Mỗi phương án kênh được mô tả qua ba yếu tố: các loại trung gian, số lượng trung gian, và các điều kiện cũng như trách nhiệm của từng thành viên trong kênh phân phối.
THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty a Gi ớ i thi ệ u Công ty
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MINH TÂN
Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN
Trụ sở : 11 Lê ðại Hành, Phường Thắng Lợi, Thành phố Buôn Ma Thuột, Tỉnh ðăk Lăk
Fax : 84.0500.3959234 b Quá trình hình thành và phát tri ể n
Công ty TNHH MTV Minh Tân được thành lập vào ngày 04/04/2008 và chính thức đăng ký kinh doanh tại Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tỉnh Đăk Lăk vào ngày 11/04/2008 với vốn khởi đầu 1.000.000.000 đồng Đến ngày 28/04/2008, công ty đã chính thức đi vào hoạt động.
Sau hơn 7 năm phát triển, Công ty TNHH MTV Minh Tân đã trải qua nhiều thăng trầm để tồn tại và đạt được thành công hiện nay Công ty không chỉ gặt hái những thành tựu vượt bậc mà còn hoàn thiện về mọi mặt, đặc biệt là trong lĩnh vực phân bón, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Sự nhạy bén trong việc nắm bắt thị trường đã giúp thương hiệu của công ty ngày càng có vị thế vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh nhiều thị trường trong lĩnh vực phân bón trên cả nước và khu vực.
Với khẩu hiệu “Trao niềm tin, gặt thành quả”, công ty luôn nỗ lực phấn đấu để trở thành đơn vị sản xuất và kinh doanh sản phẩm phân bón hàng đầu tại Việt Nam.
2.1.2 Cơ cấu quản lý bộ máy của Công ty a S ơ ủồ c ơ c ấ u t ổ ch ứ c
S ơ ủồ 2.1 C ơ c ấ u t ổ ch ứ c c ủ a Cụng ty b Ch ứ c n ă ng, nhi ệ m v ụ c ủ a các phòng ban
Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất của công ty, đại diện cho pháp nhân doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước Bộ Thương Mại cùng toàn thể công ty Giám đốc quyết định các chiến lược và chính sách nhằm thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty.
Phú giỏm ủốc là người có trách nhiệm điều hành công việc chung, quản lý và phối hợp các hoạt động kinh doanh của công ty Vai trò này bao gồm việc giám sát hoạt động tiêu thụ thông qua các phòng kinh doanh và mạng lưới cửa hàng, đại lý, chi nhánh, cũng như tổng kho.
Tham mưu và hỗ trợ giám đốc công ty trong việc tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, đồng thời bảo vệ quyền lợi theo luật pháp và quy định của công ty.
- Kiểm tra , ủụn ủốc cỏc bộ phận trong cụng ty thực hiện nghiờm tỳc nội quy, quy chế công ty
- Làm ủầu mối liờn lạc cho mọi thụng tin của giỏm ủốc cụng ty
- Quản trị, giám sát tài chính của Công ty
- Giỏm sỏt, phản ỏnh ủầy ủủ toàn bộ hoạt ủộng kinh tế phỏt sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh ở các phòng trực thuộc Công ty
Lập kế hoạch và nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh định kỳ là cần thiết để đảm bảo nguồn vốn ổn định cho toàn bộ Công ty Việc xây dựng phương án luận chứng kinh tế kỹ thuật sẽ giúp Công ty chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu tài chính, phục vụ hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để đảm bảo hoạt động kế toán tài chính trong công ty diễn ra hiệu quả, cần theo dõi chặt chẽ các hoạt động này, kịp thời điều chỉnh những phát sinh không hợp lý trong sản xuất kinh doanh và tiêu dùng tập thể, đồng thời có cơ sở để xác định mức lương cho từng cán bộ.
- Bỏo cỏo quyết toỏn ủỳng hạn của Cụng ty và ủơn vị chủ quản
Tham mưu và hỗ trợ Tổng giám đốc trong công tác bán các sản phẩm và dịch vụ của Công ty, bao gồm cho vay, bảo lãnh, các hình thức cấp tín dụng khác, huy động vốn trên thị trường, dịch vụ tư vấn thanh toán quốc tế, tư vấn tài chính, đầu tư góp vốn, liên doanh liên kết, và chào bán sản phẩm kinh doanh ngoại tệ trên thị trường liên ngân hàng Ngoài ra, thực hiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường, và xây dựng mối quan hệ khách hàng Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động trong nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.
- Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch cụng việc của phũng từng thỏng ủể trỡnh Tổng giỏm ủốc phờ duyệt
Lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng theo sự phê duyệt định kỳ là bước quan trọng trong việc triển khai bán các sản phẩm và dịch vụ Để đạt được mục tiêu đã được phê duyệt, cần tuân thủ các quy định của Công ty trong việc đề xuất chính sách cho khách hàng khi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thuộc chức năng nhiệm vụ.
Xây dựng các quy trình và quy định nghiệp vụ trong lĩnh vực của phòng là rất quan trọng Đánh giá hiệu quả của các quy trình và quy định này trong thực tế sẽ giúp cải tiến liên tục, từ đó nâng cao hoạt động của Công ty.
- Thực hiện việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
- Kiểm, ủếm, thu tiền mặt cho khỏch hàng
- Thu, chi hộ tại cỏc ủơn vị của khỏch hàng khi cú yờu cầu
- Kiểm ủếm tiền tồn quỹ
- Tiếp nhận thông tin xuất nhập hàng, tổ chức sắp xếp giao nhập hàng, xuất hàng
- Thực hiện ủơn hàng, tổ chức người giao hàng tới khỏch hàng
- Chịu trách nhiệm chính chất lượng, số lượng: hàng nhấp xuất và tồn kho
- Lên kế hoạch nhập hàng
Chủ động trong việc giải quyết các công việc liên quan, khắc phục nhanh chóng những vấn đề phát sinh để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng và các bộ phận nội bộ.
- Lập và triển khai cỏc kế koạch nhận hàng, xuất hàng nhằm ủỏp ứng yêu cầu sản xuất và yêu cầu của khách hàng
- Thực hiện và giỏm sỏt việc mở tờ khai ủể nhận hàng, xuất hàng ủỳng thời hạn yêu cầu
- Lập và triển khai các báo cáo cho hải quan theo yêu cầu của luật hải quan
- ðề xuất với cấp trên trực tiếp về mỗi ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện và nâng cao chất lượng công việc của bộ phận
- Thực hiện thủ tục xuất nhập hàng
- Theo dõi hàng tồn kho tối thiểu
- Thực hiện thủ tục ủặt hàng của kho
- Sắp xếp hàng hóa trong kho
- ðảm bảo tiêu chuẩn hàng hóa trong kho
- Tuõn thủ quy ủịnh về phũng chỏy chữa chỏy (PCCC) và an toàn trong kho
2.1.3 ðặc ủiểm về nguồn lực của Cụng ty a Tình hình s ử d ụ ng ngu ồ n c ơ s ở v ậ t ch ấ t
Trụ sở chính: 11 Lê ðại Hành, Phường Thắng Lợi, Thành phố Buôn
Ma Thuột, Tỉnh ðăk Lăk
•Kho Km 10: với diện tớch ủất khoảng 5ha và diện tớch sử dụng làm kho khoảng 3ha với sức chứa 15.000 tấn phõn nằm tại ủịa chỉ: Quốc lộ 26 -
Xã Eatu - TP Buôn Ma Thuột - Tỉnh ðăk Lăk
•Kho Eahleo: với diện tớch ủất khoảng 6ha và diện tớch sử dụng làm kho khoảng 4,5ha với sức chứa 22.000 tấn phõn nằm tại ủịa chỉ: Thụn Tri C1
- Xã Dliê Yang - Huyện Ea Hleo - Tỉnh ðăk Lăk b Tình hình s ử d ụ ng tài s ả n và ngu ồ n v ố n c ủ a Công ty
B ả ng 2.1 B ả ng cõn ủố i k ế toỏn c ủ a Cụng ty ðơn vị tớnh: ủồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
- Tiền và các khoản tương ủương tiền 6.878.968.788 7.978.748.484 8.564.842.151
- Các khoản phải thu ngắn hạn 15.564.974.846 22.566.488.844 32.654.644.865
- Tài sản ngắn hạn khác 4.741.947.112 4.199.615.184 5.770.409.468
- Tài sản dài hạn khác 3.185.624.506 2.622.975.621 2.640.899.588 NGUỒN VỐN 82.297.044.761 95.652.458.561 116.564.588.861
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Theo số liệu qua các năm, nguồn vốn bằng tiền của công ty đã tăng trưởng đều đặn, cho thấy công ty luôn chủ động trong việc huy động vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sự gia tăng hàng tồn kho qua các năm cho thấy nguồn cung của công ty rất dồi dào, sẵn sàng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và thúc đẩy tiêu thụ hiệu quả.
Nhờ chớnh sỏch bỏn hàng cho ủại lý gối ủầu cụng nợ nờn doanh thu của công ty tăng lên rất nhiều
Công ty thường nhập khẩu hàng hóa với giá trị lớn, dẫn đến việc cần thời gian để mở L/C và nhận hàng trước khi thanh toán, do đó phải huy động phần lớn nguồn vốn ngắn hạn từ bên ngoài, trong khi nợ dài hạn chỉ chiếm tỷ lệ rất nhỏ Tình hình sử dụng nguồn nhân lực của công ty cũng cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
B ả ng 2.2 Tình hình s ử d ụ ng ngu ồ n nhân l ự c c ủ a Công ty ðơn vị tính: người
Chỉ tiêu Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Tổng số lao ủộng 63 100.00 97 100.00 110 100.00 1.Theo giới tính
(Nguồn: Phòng hành chính công ty)
TÌNH HÌNH HOẠT ðỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN THỜI GIAN QUA
2.2.1 Về sản phẩm phân bón do Công ty phân phối
Chủ yếu là các loại phân bón vô cơ giúp cho cây trồng phát triển và cho năng suất cao như: a Phân ðạ m
Phân đạm là loại phân bón cung cấp nitơ cho cây trồng, giúp thúc đẩy sự phát triển của chồi, cành lá, làm lá to, xanh và quang hợp mạnh, từ đó tăng năng suất cây trồng Cây cần phân đạm trong suốt quá trình sinh trưởng, đặc biệt là giai đoạn tăng trưởng mạnh, nhất là đối với các loại rau ăn lá Thiếu phân đạm sẽ khiến cây phát triển chậm, nhỏ, kém phát triển mầm non và có cành lá nhỏ Ngược lại, nếu bón quá nhiều phân đạm, cây sẽ phát triển quá mức, dễ bị sâu bệnh, ra hoa chậm, quả không chắc và củ khó hình thành do tinh bột tích lũy chậm Các loại phân đạm phổ biến hiện nay bao gồm phân đạm (urea) và phân đạm sulphate (SA).
Phân Urea (NH2)CO là loại phân bón màu trắng, dạng viên tròn, có kích thước nhỏ như hạt mố hoặc lớn gần bằng hạt đậu xanh Loại phân này chỉ chứa thành phần dinh dưỡng có giá trị cho cây trồng mà không làm chua đất, rất thích hợp cho mọi loại cây trồng ở đất lúa và đất màu, trên nhiều loại đất từ đất chua đến đất mặn Hàm lượng đạm trong phân Urea rất cao, chiếm tới 46% Phân Urea thường được sử dụng bao bì.
2 lớp PP/PE, trọng lượng 50kg/bao
Phân ủạm Sulphate ((NH4)SO4) là loại phân bón phổ biến, chứa 21% ủạm nguyên chất, nhưng hàm lượng ủạm chỉ bằng nửa so với phân urea, do đó cần 2kg phân sulphate ủạm để đạt lượng ủạm tương đương 1kg urea Mặc dù giá thành cao hơn, phân ủạm SA có ưu điểm cung cấp cả ủạm và lưu huỳnh cho cây Tuy nhiên, việc bón liên tục trong nhiều năm có thể dẫn đến tình trạng đất bị chua Ngoài phân SA, còn có phân DAP với 18% ủạm nguyên chất và phân Multi-K (Natrat Kali) với 16% ủạm nguyên chất Phân SA thường được sử dụng cho các diện tích trồng cây công nghiệp như cà phê và cao su ở Tây Nguyên.
Phân lân là loại phân chứa photpho, rất quan trọng cho sự phát triển của cây trồng Có hai loại phân lân chính: phân lân tự nhiên và phân lân chế biến Bà con nông dân thường sử dụng hai loại này để cải thiện năng suất cây trồng.
Phân lân supe là loại phân bón dạng bột mịn, có màu trắng, vàng xám hoặc xám thiếc, với hàm lượng lân nguyên chất từ 16 - 20% Phân này chứa một lượng lớn thạch cao và axit, do đó có phản ứng chua Phân dễ hòa tan trong nước, giúp cây trồng hấp thụ nhanh chóng, nhưng cũng dễ bị rửa trôi Phân lân supe có thể được sử dụng cho nhiều loại đất, bao gồm đất trung tính, kiềm và chua, nhưng đối với đất chua, nên khử chua trước khi bón Ngoài ra, phân lân supe có thể kết hợp với phân chuồng để tăng hiệu quả sử dụng.
Phân lân nung chảy, còn gọi là phân lân thủy tinh hay Fused Calcium Magnesium Phosphate (FMP), được sản xuất từ việc nung chảy quặng Apatit và các phụ gia, sau đó làm lạnh nhanh bằng nước Phân này có màu ghi hoặc xám, tan ít trong nước nhưng lên đến 98% trong môi trường ẩm và dịch của rễ cây Với tính kiềm (pH=8), phân lân nung chảy có khả năng khử chua và cung cấp nhiều dưỡng chất cho cây trồng như P2O5 (13-21%), MgO (10-20%), CaO (20-35%) và SiO2 (20-30%) Phân này không tan trong nước nhưng tan trong axit yếu, dễ dàng sử dụng cho bón lót hoặc bón thúc Hiệu quả tốt nhất khi áp dụng trên đất chua, đất cát nghèo và đất bạc màu nhờ vào thành phần dinh dưỡng phong phú, bao gồm các nguyên tố vi lượng và một ít kali Ngoài ra, phân lân nung chảy ít hút ẩm, luôn ở trạng thái tơi rời và không gây hại cho dụng cụ trong quá trình sử dụng.
Kali là một trong ba nguyên tố dinh dưỡng thiết yếu, đứng sau đạm và lân Phân kali chủ yếu được sản xuất dưới hai dạng là Kali Clorua (KCl) và Kali Sulphate (K2SO4) Hiện nay, trên thị trường còn có loại Multi-K (KNO3), nhưng loại này rất hiếm và chỉ được sử dụng trong một số trường hợp đặc biệt.
Phân Kali Clorua là loại phân bón cung cấp chủ yếu chất dinh dưỡng Kali (K), với thành phần chứa 60% K2O, thường được gọi là kali nguyên chất Phân này có dạng muối tan màu hồng như muối ớt hoặc màu trắng như bọt, dễ tan trong nước và dễ hút ẩm, có khả năng ủ cục và tính chua sinh lý.
Phân kali Sulphate là một loại muối tan chứa khoảng 50% K2O, cung cấp cho cây trồng không chỉ kali mà còn cả lưu huỳnh, một nguyên tố dinh dưỡng quan trọng Mặc dù chỉ chiếm dưới 10% tổng số phân kali, loại phân này có giá thành cao hơn so với kali Clorua (KC1) và thường được sử dụng cho những cây không chịu được ion Cl- hoặc cây có giá trị kinh tế cao như thuốc lá và nho Phân hỗn hợp NPK là loại phân được pha trộn từ hai hoặc ba loại phân khác nhau, giúp nông dân sử dụng phân bón một cách khoa học hơn, hạn chế việc sử dụng phân bón không hợp lý Khi tạo hỗn hợp NPK, cần căn cứ vào thành phần dinh dưỡng ghi trên bao bì, ví dụ như phân NPK 16.
16 - 8 cú nghĩa là trong phõn cú 16% ủạm, 16% lõn, 8% kali,
B ả ng 2.3 C ơ c ấ u m ặ t hàng phân ph ố i c ủ a Công ty ðơn vị tính: Tấn
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % Loại phân
SA 87.800 20.86 114.200 22.17 152.800 23.29 Lân 55.000 13.06 67.300 13.07 85.600 13.05 Kali 54.300 12.90 56.100 10.89 58.800 8.96 NPK 80.200 19.05 93.600 18.17 125.500 19.13 Các loại khác 38.700 9.19 41.800 8.12 43.300 6.60 Tổng 421.000 100.00 515.000 100.00 656.000 100.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Bảng 2.3 cho thấy mặt hàng Urea luôn chiếm tỷ trọng cao trong danh mục phân phối của Công ty, nhờ vào nhu cầu lớn từ các nhà cung cấp như Công ty CP Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí Miền Trung, cùng với sự gia tăng nhà cung cấp mới như Công ty CP Phân Bón Dầu Khí Cà Mau và Công ty TNHH MTV Đạm Ninh Bình, đảm bảo nguồn cung ổn định Mặt hàng SA cũng có tỷ trọng cao và có xu hướng tăng do nhu cầu phục vụ cây công nghiệp, đặc biệt là cây cà phê và cây điều ở Tây Nguyên Công ty đang tăng cường nhập khẩu phân SA để xây dựng thương hiệu SA Minh Tân Mặt hàng Lân giữ mức ổn định, trong khi Kali có tỷ trọng thấp và có xu hướng giảm do nhu cầu phân bón biến động mạnh Mặt hàng NPK chiếm tỷ lệ tương đối cao và có xu hướng ổn định trong những năm gần đây Các mặt hàng khác như DAP và phân bón vi lượng có tỷ trọng thấp và giảm do giá cao và nhu cầu tiêu thụ không nhiều.
Tóm lại, những đặc tính riêng của phân bón và ưu điểm trong sản xuất phân bón vụ mùa có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối phân bón trên thị trường.
- Cần phải bảo quản ở nơi khụ rỏo ủể trỏnhhiện tượng vún cục
- Khụng dựng múc trong quỏ trỡnh bốc xếp ủể hạn chế rỏch bể bao và hao hụt
- ðể lõu ngày cú thể bị vún cục, chảy rửa, mất phẩm chất do ủặc ủiểm kỹ thuật của phân bón
2.2.2 Về các nhà cung cấp của Công ty a Các nhà cung c ấ p trong n ướ c
B ả ng 2.4 Các nhà cung c ấ p trong n ướ c c ủ a Công ty ðơn vị tính: Tấn
Chỉ tiêu Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng %
Lân Văn ðiển 50.000 12.69 66.000 13.23 79.000 12.64 Phú Mỹ 150.000 38.07 214.000 42.89 282.000 45.12 Việt Nhật 75.000 19.04 82.000 16.43 94.000 15.04 Bình ðiền 84.000 21.32 94.000 18.84 116.000 18.56 Công ty khác 35.000 8.88 43.000 8.62 54.000 8.64
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Công ty TNHH MTV Minh Tân hiện đang phân phối hầu hết các sản phẩm từ các thương hiệu phân bón hàng đầu trên toàn quốc, với sản lượng ngày càng tăng qua các năm Trong số đó, Công ty CP Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khí Miền Trung là đối tác quan trọng nhất của Minh Tân Bên cạnh đó, các công ty như Công ty CP Phân lân nung chảy Văn Điển, Công ty CP Phân Bón Bình Điền, và Công ty Phân Bón Việt Nhật cũng đóng vai trò lớn trong danh sách nhà cung cấp nội địa, chiếm tỷ lệ cao Dù là đại lý cấp 1 của các nhà cung cấp này tại khu vực Tây Nguyên và nhận được nhiều hỗ trợ, Minh Tân vẫn phải đối mặt với áp lực từ các chỉ tiêu ngày càng cao mà nhà cung cấp đặt ra.
B ả ng 2.5 Các nhà cung c ấ p n ướ c ngoài ðơn vị tính: USD
Trị giá % Trị giá % Trị giá %
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Hàn Quốc và Nhật Bản là hai thị trường nhập khẩu chủ chốt của công ty, chiếm hơn 80% kim ngạch nhập khẩu Hàn Quốc có các tập đoàn lớn như Kolon và Nam Hea chuyên cung cấp phân bón, trong khi Nhật Bản có các đối tác quan trọng như Itochu, Mitsubishi, Mitsui và Kanamatsu Đây là những tập đoàn hàng đầu thế giới trong lĩnh vực phân bón với tiềm lực tài chính mạnh mẽ, kinh nghiệm dày dạn và uy tín cao Công ty đã thiết lập mối quan hệ thân thiết với các tập đoàn này, mang lại nhiều thuận lợi trong giao dịch và hợp tác kinh doanh.
Trong năm qua, công ty đã tìm kiếm và phát triển các nguồn hàng mới, đặc biệt từ thị trường Trung Quốc và Singapore Với giá thành cạnh tranh và chất lượng sản phẩm tốt, nguồn hàng nhập khẩu từ những thị trường này hứa hẹn sẽ gia tăng đáng kể trong tương lai.
Công ty đã duy trì tình hình nhập khẩu ổn định qua các năm nhờ vào kế hoạch nhập khẩu hợp lý, giúp đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường trong nước, mặc dù có nhiều biến động về mặt hàng trong 2 năm qua Tuy nhiên, áp lực từ các nhà cung cấp nước ngoài cũng như trong nước đã khiến cho Công ty đôi khi phải mở L/C nhập khẩu, ngay cả khi hàng tồn kho vẫn còn.
2.2.3 Về thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty
B ả ng 2.6 Th ị tr ườ ng tiêu th ụ ch ủ y ế u c ủ a Công ty ðơn vị tính: Tấn
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % Thị trường
Miền Trung 67.000 23.67 105.000 27.13 198.000 38.52 Tây Nguyên 216.000 76.33 282.000 72.87 316.000 61.48 Tổng 283.000 100.00 387.000 100.00 514.000 100.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Hai thị trường mà Cụng ty tập trung khai thỏc ủể phõn phối chớnh là Tây Nguyên và Miền Trung
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN
2.3.1 Các dạng kênh phân phối hiện tại của Công ty
S ơ ủồ 2.2 S ơ ủồ kờnh phõn ph ố i c ủ a Cụng ty a Các thành viên trong kênh phân ph ố i
Đại lý bán buôn, các công ty và hộ kinh doanh tiêu thụ lớn (đại lý cấp 1) là những đơn vị kinh doanh phân phối sản phẩm thông qua hai hình thức chính: bán sĩ và bán lẻ.
- Bỏn sĩ: ủại lý cấp 1 bỏn sỉ phõn bún cho ủại lý cấp 2
Bán lẻ là hoạt động chủ yếu của Công ty TNHH MTV Minh Tân, với các đại lý cấp 1 phân phối sản phẩm bún cho người tiêu dùng Mỗi tỉnh thường có từ 2 đến 10 đại lý, được chọn lựa dựa trên tình hình tài chính, năng lực bán hàng và khả năng lưu kho hàng hóa Các đại lý cấp 1 này được phân phối độc quyền một số sản phẩm bún nhất định và hưởng các chế độ đãi ngộ hấp dẫn, phù hợp với đặc thù khu vực và nhu cầu thị trường.
TÂN ðại lý bán buôn ðại lý bán lẻ
Các Công ty / Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn cỏc tiờu chuẩn mà Cụng ty ủưa ra
Đại lý bán lẻ (đại lý cấp 2) là những cửa hàng nhỏ chuyên kinh doanh phân bón dưới hình thức bán lẻ cho người nông dân Trong một tỉnh, số lượng đại lý cấp 2 thường rất nhiều, phân bổ rải rác ở các khu vực thị trường, đặc biệt là nơi có đông dân cư và tại các huyện, xã xa xôi Những đại lý này không chỉ bán một nhãn hiệu phân bón mà còn cung cấp nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù chủng loại và số lượng của mỗi nhãn hiệu có thể hạn chế Ngoài phân bón, đại lý cấp 2 còn bán thêm một số vật tư khác liên quan đến nông nghiệp Vai trò của họ trong kênh phân phối rất quan trọng, giúp phát hiện nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm hàng hóa phù hợp Nhờ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng, họ có khả năng hiểu rõ nhu cầu thị trường.
Người tiêu dùng không phải là khách hàng trực tiếp của công ty, nhưng họ là những người cuối cùng sử dụng sản phẩm phân bón mà công ty phân phối Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa, nhưng nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng cuối cùng ảnh hưởng đến cầu về sản phẩm của công ty Người tiêu dùng là thị trường mục tiêu được phục vụ bởi các hệ thống thương mại trong kênh phân phối, và họ có tác động trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong kênh.
Công ty TNHH MTV Minh Tân tổ chức phân phối theo các dạng kênh như sau:
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối ngắn gọn, trong đó sản phẩm được chuyển từ công ty đến khách hàng mà không qua trung gian Khách hàng của công ty bao gồm các đại lý bán buôn, doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh phân phối và một số công ty TNHH với sản lượng tiêu thụ lớn Thị trường tiêu thụ của kênh này trải rộng khắp các tỉnh trong khu vực, mang lại nhiều lợi thế cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Khách hàng thường có xu hướng mua sắm với số lượng lớn và thanh toán bằng hình thức chuyển khoản, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số và lợi nhuận cho công ty.
Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực đầu tư và dịch vụ sau bán hàng, việc áp dụng chính sách giá linh hoạt và minh bạch trong xác định giá bán hàng hóa là điều rất quan trọng Điều này không chỉ thu hút sự quan tâm của khách hàng công nghiệp mà còn tạo dựng niềm tin và sự hài lòng trong mối quan hệ kinh doanh.
Kênh phân phối trực tiếp mang lại tính linh hoạt cao, giúp ứng phó nhanh chóng với những biến động trên thị trường và đảm bảo sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Tiết kiệm ủược nhiều chi phớ như chi phớ bỏn hàng, chi phớ trung gian do ít tốn lực lượng bán hàng là nhân viên phục vụ
- Một số khách hàng công nghiệp thường có sổ công nợ lớn, kéo dài qua nhiều năm và rủi ro rất lớn khi họ làm ăn bị thua lỗ
Sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối trực tiếp, do nhu cầu của khách hàng công nghiệp muốn mua hàng trực tiếp để tiết kiệm chi phí và đảm bảo chất lượng sản phẩm, sẽ hạn chế khả năng tiếp thị của các kênh khác Điều này dẫn đến sự chồng chéo và mâu thuẫn trong các tổ chức kênh phân phối.
Mạng lưới cửa hàng rộng khắp tại các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên là cần thiết để phục vụ nhu cầu của khách hàng, điều này đòi hỏi số lượng nhân viên bán hàng lớn Chi phí hoạt động bao gồm tuyển dụng, huấn luyện và trả lương cho nhân viên cũng rất cao, vì vậy việc quản lý hiệu quả nguồn lực là vô cùng quan trọng.
Các nhà quản trị của Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tuyển chọn đội ngũ bán hàng có năng lực và phẩm chất phù hợp với yêu cầu công việc.
Kênh phân phối cấp 1 là mô hình trong đó công ty sử dụng một cấp trung gian như các đại lý hoặc chi nhánh để phân phối sản phẩm Hiện nay, số lượng trung gian phân phối rất phong phú, chủ yếu bao gồm các doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh phân bón và một số công ty TNHH Mô hình này mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trường hiệu quả hơn.
- Cỏc ủại lý là những ủơn vị kinh doanh rất am hiểu thị trường
Công ty tận dụng hiệu quả các nguồn lực sẵn có từ đại lý, bao gồm mặt bằng, cơ sở vật chất, lực lượng bán hàng, kho bãi và phương tiện vận tải Việc sử dụng đại lý làm trung gian phân phối không chỉ giúp công ty giảm bớt gánh nặng tài chính mà còn đảm bảo an toàn về vốn.
- Tiết kiệm ủược thời gian và chi phớ giao dịch do phần lớn cụng việc ủược ủảm nhận bởi cỏc ủại lý
Các đại lý cạnh tranh nhau bằng cách áp dụng chính sách giá cả không ổn định, tăng giá trong mùa mua sắm cao điểm, và cố tình làm mất uy tín của các trung gian khác để trục lợi Những hành động này không chỉ ảnh hưởng xấu đến thị trường mục tiêu và thị phần mà còn làm tổn hại đến hình ảnh của Công ty.
- Một số ủại lý cấp một thực hiện khụng ủỳng chiết khấu với người bỏn lẻ dẫn ủến xung ủột giữa cỏc cấp trong kờnh
- Cỏc ủại lý hay thanh toỏn chậm trễ, khụng ủỳng thời hạn qui ủịnh, ủiều này gõy ra thiệt hại cho Cụng ty, giảm hiệu quả sử dụng vốn
Kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối dài hạn, trong đó hàng hóa được công ty phân phối cung cấp cho các nhà phân phối để tiếp cận người tiêu dùng Ưu điểm của kênh này bao gồm khả năng mở rộng thị trường và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn.
- Số lượng nhà bỏn lẻ ủụng ủảo, bao phủ thị trường tốt nhất trong cỏc loại hình kênh của Công ty
- Hoạt ủộng bỏn hàng ủơn giản, thuận tiện cho người tiờu dựng
ðÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN
Trong thời gian qua, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối qua đại lý một cách hoàn chỉnh Công ty cũng đã triển khai các biện pháp quản lý hoạt động của các đại lý nhằm hoàn thiện mạng lưới đại lý, đồng thời sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý hiệu quả.
Công ty tổ chức theo kiểu ủa kình giúp đáp ứng một cách tốt nhất các loại khách hàng, mở rộng ra các thị trường để tạo sự ổn định, tăng sản lượng bán ra và đáp ứng nhu cầu khách hàng ở các vùng, miền trong cả nước.
Phạm vi kênh phân phối rộng của công ty giúp nâng cao khả năng nắm bắt thông tin, từ đó tổ chức kênh một cách hợp lý hơn Điều này không chỉ tối ưu hóa hiệu quả bán hàng mà còn đáp ứng tốt hơn các yêu cầu cạnh tranh với các công ty khác trong khu vực.
Công ty luôn đặt sự quan trọng vào chính sách nhân sự, đặc biệt là trong các kênh phân phối Chúng tôi thường xuyên nâng cao trình độ của đội ngũ quản lý kênh và nhân viên bán hàng để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
Công ty liên tục khảo sát ý kiến khách hàng để nắm bắt nhanh chóng nhu cầu thị trường Từ đó, chúng tôi phát triển và triển khai các phương án tối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, giúp chiếm lĩnh thị phần một cách hiệu quả.
Các đại lý phân phối được lựa chọn vào hệ thống làm việc hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của công ty về doanh số bán hàng và các chỉ số kinh doanh khác.
Mụ hỡnh kờnh phõn phối ủơn giản, trực quan dễ quản lý
Công ty áp dụng các điều kiện tuyển chọn cơ bản nhằm phù hợp với tình hình thực tế của các trung gian Điều này giúp công ty nhanh chóng lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối Đồng thời, các thành viên cũng có khả năng đáp ứng các yêu cầu tuyển chọn khi mong muốn tham gia.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đã có những thành công nhất định nhưng chủ yếu phát triển theo chiều rộng mà chưa sâu, thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên Điều này dẫn đến việc bao phủ thị trường chưa hiệu quả, cạnh tranh với sản phẩm thay thế còn yếu Sự phối hợp giữa đội ngũ bán hàng và các đại lý chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian còn ít và không đáng tin cậy Các thành viên trong kênh chưa phát huy hết năng lực khai thác nhu cầu thị trường, dẫn đến những lỗ hổng mà công ty chưa kiểm soát được Hoạt động nghiên cứu thị trường và marketing cũng chưa đạt hiệu quả cao.
Hoạt động tuyển chọn hiện tại thiếu quy trình cụ thể và rõ ràng, chỉ đưa ra các tiêu chuẩn cần thiết như vốn điều lệ và mặt bằng kinh doanh Điều này dẫn đến việc chưa có những ràng buộc thiết thực nhằm nâng cao khả năng và trách nhiệm của các thành viên trong hoạt động.
Mạng lưới phân phối của công ty vẫn còn thiếu hụt, đặc biệt tại thị trường miền Trung Tại các tỉnh có địa bàn rộng như Quảng Nam và Quảng Ngãi, mỗi địa phương chỉ có khoảng 5 đến 7 đại lý Nhiều nhà bán lẻ và khách hàng phàn nàn về việc các đại lý quá xa về địa lý, dẫn đến chi phí vận chuyển cao và thời gian mua hàng bị trì hoãn Hiện tại, các đại lý chủ yếu tập trung ở khu vực thành phố phát triển, chưa mở rộng đến những khu vực xa trung tâm.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng và hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với nội dung tương tự nhau có thể gây ra hiện tượng nhàm chán cho khách hàng Chất lượng hàng khuyến mại cũng là vấn đề cần được công ty chú ý, vì đã có nhiều phản ánh từ phía khách hàng về vấn đề này.
Chính sách khuyến khích và hỗ trợ thành viên trong ngành vẫn chưa hiệu quả trong việc tạo ra sự cạnh tranh về doanh số Hiện tại, chưa có chính sách cụ thể nào để hỗ trợ đặc biệt cho các đại lý gặp khó khăn.
Cỏc chớnh sỏch khen thưởng chỉ cú chỳ trọng nhiều ủến cỏc thành viờn bỏn buụn mà chưa chỳ ý ủờn cỏc thành viờn bỏn lẻ
Mâu thuẫn về quyền lợi giữa các cấp của kênh phân phối đang gia tăng do công ty bán hàng trực tiếp, khiến khách hàng cảm thấy mua hàng tại công ty có lợi hơn Điều này dẫn đến việc họ không muốn mua hàng từ các trung gian khác, vì họ tin tưởng hơn vào chất lượng và giá cả sản phẩm khi mua trực tiếp Mặc dù công ty đã cam kết thực hiện các thỏa thuận với các trung gian, nhưng tình hình này vẫn gây ra những mâu thuẫn không mong muốn.
Cạnh tranh giữa các trung gian trong thị trường lợi nhuận là điều không thể tránh khỏi, nhưng khi mức độ cạnh tranh trở nên quá gay gắt và xâm phạm vào thị trường của nhau, lợi ích của cả hai bên sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực Điều này có thể dẫn đến việc một số thành viên không muốn tiếp tục bán hàng và chuyển sang làm phân phối cho đối thủ cạnh tranh Khi các thành viên rời bỏ kênh hoặc chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của đối thủ, công ty sẽ phải đối mặt với những thiệt hại lớn mà hiện tại chưa có quy định chặt chẽ để xử lý tình huống này.
Các thành viên trong kênh hoạt động chưa thiết lập được mối quan hệ gắn bó và hỗ trợ lẫn nhau Sự ràng buộc giữa các thành viên còn yếu, chủ yếu hoạt động vì lợi ích trước mắt Điều này dẫn đến tình trạng các đại lý, chi nhánh và nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng như tiêu thụ những sản phẩm không đảm bảo tiêu chuẩn.
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế
