Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech.
- Đề xuất các giải nhằm hoàn thiện quy trình hoạt động bán hàng.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Tìm hiểu sâu hơn về quy trình bán hàng của công ty.
- Điều gì đã tạo nên được sự thành công của công ty và cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là như thế nào.
- Tìm hiểu thêm về các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng trên internet.
Đối tượng và phạm vi nghên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến quy trình bán hàng tại công ty.
- Phạm vi nghiên cứu: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech trong thời gian từ 21/02/2022 đến 02/04/2022.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp tra cứu tài liệu.
TỔNG QUAN
Sơ lược về Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Hình 1.0.1 Logo Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022 Điện thoại liên lạc: 0767202686
Mã Số Thuế: 3702616388 Địa Chỉ: Số 59/14, Đường N3, Khu Phố Tân Thắng, Phường Tân Bình, Thị Xã Dĩ An,
Công ty TNHH Công Nghiệp Alitech, thành lập năm 2017, chuyên cung cấp trang thiết bị và giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất cho các ngành công nghiệp điện tử, ô tô-xe máy, thiết bị y tế và dược phẩm tại Việt Nam, nhằm đảm bảo chất lượng cho khách hàng.
Với 3 mảng chiến lược bao gồm:
> Trang thiết bị phòng sạch.
> Trang thiết bị và giải pháp cho ngành chống tĩnh điện.
> Giá kệ, vật tư chuyền.
Trong bốn năm qua, Alitech đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững mạnh trên thị trường nhờ vào đội ngũ tận tụy và chuyên nghiệp, khẳng định chất lượng dịch vụ của mình.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Trần Thị Hòa
Alitech hiện đang là đối tác đáng tin cậy của các doanh nghiệp FDI, các khách hàng lớn như Nidec, các vender của SamSung, Panasonic
Chúng tôi phục vụ khách hàng với tiêu chí tận tâm lắng nghe, tận tâm phục vụ để đưa ra sản phẩm chất lượng mà giá cả cạnh tranh.
Một số sản phẩm tại Công ty TNHH Công nghiệp Alitech
Hình 1.2 Găng tay polyester công nghiệp phòng sạch
Hình 1.3 Quần áo chống tĩnh điện
Nguồn: Phòng kinh doanh năm 2022
Bộ máy tổ chức
Hình 1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Nguồn: Phòng nhân sự năm 2022
Ban giám đốc là cá nhân có trách nhiệm cao nhất trong công ty, nắm quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của doanh nghiệp.
Phòng Hành chính - Nhân sự chịu trách nhiệm quản lý nhân sự, bao gồm đào tạo và tuyển dụng cho Công ty Phòng này xây dựng kế hoạch và thực hiện các chương trình đào tạo, bồi dưỡng, cũng như tuyển dụng nhân sự phù hợp với yêu cầu công việc của các phòng ban và đội thi công trong Công ty.
• Lên kế hoạch kinh doanh theo ngày, tuần, tháng, năm.
• Xúc tiến việc bán hàng và ký kết hợp đồng với khách hàng, doanh nghiệp
• Nghiên cứu dự án, xúc tiến các hoạt động marketing
• Tìm hiểu, khai thác và tổ chức training khi có dự án mới
• Tham khảo ý kiến các phòng liên quan để phân bổ kế hoạch kinh doanh
• Lập báo cáo kết quả kinh doanh từng quý, từng năm của công ty
+ Gọi điện, gửi mail đến các khách hàng tiềm năng
+ Tìm kiếm khách hàng mới cho công ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phẩm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách + Lên lịch hẹn với khách hàng
+ Giải đáp các khúc mắc, khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm họ đã mua của công ty
+ Tư vấn và giới thiệu các sản phảm mới của công ty phù hợp với nhu cầu của khách
+ Nghiên cứu tiếp thị thông tin bán hàng
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing
+ Giám sát số liệu của sản phẩm
+ Thu thập xử lý thông tin, giải đáp thắc mắc, sát hạch quản lý công nợ cũng như các khoản chi tiêu
+ Quản lý việc chi trả lương
+ Xác định đơn hàng - cập nhật đơn giá, quản lý thuế
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa để nhận lại tiền, nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người Hàng hóa, hay còn gọi là hàng, là những vật phẩm được giao dịch trong hoạt động này Mục tiêu của việc bán hàng là đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thông qua sự trao đổi tiền và hàng.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm và dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp hàng hóa và nhận lại tiền hoặc tài sản có giá trị đã được hai bên thỏa thuận.
Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng bao gồm hai hành động chính: mua và bán Hành động mua diễn ra khi người mua nhận hàng hóa hoặc dịch vụ từ người bán và thanh toán bằng tiền hoặc tài sản có giá trị theo thỏa thuận.
Hành động mua bán chỉ diễn ra khi có sự thỏa thuận thành công giữa các bên, bao gồm việc thống nhất về giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng và thanh toán.
Theo quan điểm cổ điển, trong bán hàng có hai đối tượng chính là người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng hoặc doanh nghiệp).
Trong bối cảnh hiện đại, bán hàng không chỉ là sự cạnh tranh khốc liệt để giành khách hàng mà còn là một quá trình hợp tác đôi bên cùng có lợi Người bán hỗ trợ người mua tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ cần thiết, trong khi người mua giúp người bán đạt được doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp Điều này làm cho hoạt động bán hàng trở nên ngày càng phức tạp và đầy thách thức.
Theo James.M Comer cho rằng bán hàng là một quá trình cá nhân hóa, trong đó người bán không chỉ tìm hiểu và khám phá nhu cầu của người mua mà còn gợi tạo và đáp ứng những ước muốn đó Mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng được hiểu là hoạt động giao tiếp trong đó người bán không chỉ tìm hiểu nhu cầu của người mua mà còn có khả năng kích thích nhu cầu mua sắm của họ.
Trang 6 đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm, dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu của bên bán và bên mua.
Tầm quan trọng của bánhàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội, tầm quan trọng này được thể hiện như sau:
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nếu không có hoạt động bán hàng, sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp không thể tiêu thụ sản phẩm, và người tiêu dùng sẽ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm hàng hóa Điều này dẫn đến nhiều khó khăn cho nền sản xuất, có thể gây ra suy thoái kinh tế, khủng hoảng và bất ổn chính trị.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông tiền tệ của nền kinh tế, khi doanh nghiệp cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng để thu lợi nhuận Tiền thu được từ hoạt động bán hàng sẽ được tái đầu tư vào sản xuất, tạo ra chu kỳ sinh lợi liên tục Nhờ đó, dòng tiền luân chuyển từ tay người mua sang tay người bán và quay trở lại, góp phần duy trì sự phát triển của nền kinh tế.
Bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc luân chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang những nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả sẽ thấp ở những khu vực thừa hàng hóa và cao ở những nơi khan hiếm Điều này tạo động lực cho doanh nghiệp chuyển hàng từ nơi giá thấp đến nơi giá cao để thu về lợi nhuận cao hơn Nhờ vào hoạt động bán hàng, tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ dần được cải thiện, góp phần cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng là hoạt động mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán Người mua tìm kiếm sản phẩm, trong khi người bán mong muốn đạt được lợi nhuận Qua quá trình này, dòng tiền và hàng hóa được luân chuyển, tạo ra lợi ích cho cả hai phía.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong nền kinh tế xã hội, không chỉ ở cấp độ quốc gia mà còn trên toàn cầu Nó mang lại lợi ích cho nhiều thành phần và lĩnh vực khác nhau trong xã hội.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Trần Thị Hòa
Trang 8 hội như: Nông nghiệp, công nghiệp, thương mại, dịch vụ, Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ tạo động lực cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi người trong xã hội.
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì đây là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Qua đó, họ gợi tạo và đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, bền vững cho cả hai bên, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài và hiệu quả.
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
Phân tích, đánh giá thực trạng quy trình bán hàng
Công ty thực hiện chiến lược tìm kiếm khách hàng trên phương pháp chính:
Để thu hút khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty thường xuyên đăng tin miễn phí trên các trang web mua bán như muaban.net và chotot.vn Họ cập nhật tin đăng để giữ vị trí ưu tiên trên trang, với khoảng 20 tin VIP được đăng mỗi tuần nhằm tăng cường sự chú ý từ người tiêu dùng.
Vào thứ hai, nhân viên công ty sẽ gọi điện tư vấn cho khách hàng tiềm năng từ danh sách công ty cung cấp, nhằm chào bán các sản phẩm mới hấp dẫn Ngoài ra, họ cũng tự tìm kiếm số điện thoại khách hàng qua mối quan hệ cá nhân, mục mua bán trên báo lớn, và các diễn đàn, hội nhóm Đánh giá tổng thể các phương pháp xúc tiến dự án, việc tự đăng tin tìm kiếm khách hàng và gọi điện mời chào dự án là hai hình thức phổ biến nhất, mang lại hiệu quả cao với chi phí thấp Nhân viên có thể thực hiện hai phương pháp này ngay tại văn phòng mà không cần di chuyển nhiều.
Trưởng phòng marketing đã hướng dẫn nhân viên sử dụng phần mềm gửi Mail hiệu quả, đảm bảo 100% thư được vào inbox của khách hàng Nhân viên bán hàng sẽ soạn thảo những đoạn ngắn gọn và hấp dẫn về sản phẩm, sau đó sử dụng phần mềm để tiếp cận nhiều khách hàng Nếu khách hàng có nhu cầu, họ sẽ liên hệ lại để được tư vấn trực tiếp.
Chạy Google AdWords là một phương pháp hiệu quả để mua từ khóa trên công cụ tìm kiếm Google Khi khách hàng tìm kiếm các từ khóa liên quan đến sản phẩm mà công ty cung cấp, trang web của công ty sẽ xuất hiện ở vị trí hàng đầu trong kết quả tìm kiếm, từ đó thu hút sự chú ý và quan tâm nhiều hơn từ phía khách hàng.
Google AdWords là một phương pháp hiệu quả để tìm kiếm khách hàng, mặc dù tốn kém hơn so với các phương pháp khác do cần phải trả tiền đấu thầu để có thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm Tuy nhiên, nó mang lại hiệu quả lớn nhờ lượng khách hàng tìm kiếm cao và tiềm năng lớn Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp và tính linh động, góp phần tạo nên sự khác biệt và thành công cho công ty Quy trình tìm kiếm thông tin và sàng lọc khách hàng được thực hiện tỉ mỉ, đảm bảo cung cấp đủ thông tin cần thiết để tiếp cận khách hàng Nhân viên hiểu rằng đây là bước đầu tiên quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp xác định rõ kế hoạch kinh doanh và nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu đề ra.
Nhược điểm của phương pháp tiếp cận khách hàng qua điện thoại và email là tính bị động, vì nhiều khách hàng khó tính có thể không xem tin nhắn hoặc không nghe máy khi nhận cuộc gọi từ số lạ.
Sử dụng Google AdWords có thể tốn kém, vì công ty cần chi một khoản tiền đáng kể để đảm bảo dự án của mình xuất hiện trên các trang tìm kiếm hàng đầu.
- Tìm hiểu và sàn lọc thông tin khách hàng:
Sau khi hoàn thành bước đầu tiên, công ty đã thu hút một lượng khách hàng nhất định Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu kỹ thông tin về nhu cầu của khách hàng, bao gồm độ tuổi và thu nhập, để từ đó sàng lọc và đề xuất các gói bảo hiểm phù hợp, mang tính thuyết phục cao hơn.
Khách hàng luôn mong muốn nhận được dịch vụ phục vụ tận tình và chính xác, do đó, việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ là rất quan trọng Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, bao gồm giá trị bảo hiểm mà họ mong muốn, mức độ dịch vụ bảo hiểm và các khoản bồi thường mà bảo hiểm sẽ chi trả Ưu điểm của việc này là giúp sàng lọc những khách hàng có nhu cầu thực sự về bảo hiểm, từ đó tiết kiệm thời gian và công sức cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng.
Một trong những nhược điểm hiện tại là quy trình xác thực thông tin khách hàng chưa đạt yêu cầu chuyên nghiệp, dẫn đến việc thông tin có thể sai lệch Điều này không chỉ gây ra sự lãng phí thời gian mà còn có thể làm bỏ sót những khách hàng tiềm năng hoặc tiếp cận những khách hàng không có nhu cầu thực sự.
Thông tin trên mạng thường không chính xác, dẫn đến sai lệch trong việc tiếp cận khách hàng Mặc dù công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường, nhưng chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của vấn đề này, gây ảnh hưởng đến hiệu quả Công tác quảng cáo và marketing còn hạn chế, trong khi sản phẩm chưa đa dạng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đó, công ty cần xây dựng chính sách nghiên cứu thị trường nghiêm túc, phát triển các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chương trình khuyến mãi vào những dịp đặc biệt trong năm để kích thích tiêu dùng.
- Thiết lập cuộc hẹn khách hàng :
Mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng là đặt lịch hẹn để tư vấn trực tiếp về gói sản phẩm của công ty Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu và tư vấn những sản phẩm phù hợp cho khách hàng tiềm năng Trước ngày hẹn, nhân viên cần gọi điện nhắc nhở khách hàng về cuộc hẹn để họ có thể sắp xếp công việc một cách hợp lý.
- Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng :
Giai đoạn chuẩn bị là rất quan trọng, như Benjamin Franklin đã nói: "Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại." Do đó, cần chuẩn bị mọi thứ một cách kỹ lưỡng và chu đáo Từ trang phục đến tác phong làm việc, tất cả đều phải thể hiện sự chuyên nghiệp Khi khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp này, họ mới có thể đặt niềm tin vào bạn.
Để thành công trong việc bán hàng, nhân viên cần nắm vững thông tin về sản phẩm và có niềm đam mê với sản phẩm đó Khi thực sự yêu thích sản phẩm, họ sẽ tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục và truyền tải được "cái hồn" của sản phẩm Một ưu điểm quan trọng là việc thông báo trước lịch hẹn cho khách hàng, giúp nhân viên chủ động chuẩn bị thông tin về sản phẩm và dịch vụ, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tư vấn.
Một số nhân viên chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của việc chuẩn bị trước khi gặp khách hàng, dẫn đến tình trạng gặp gỡ bị động và gây ấn tượng không tốt Thêm vào đó, việc nhân viên ghé thăm thường xuyên có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và như bị lãng phí thời gian.
- Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi gặp trực tiếp khách hàng :
