Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu các vấn đề cốt lõi liên quan đến sản phẩm dịch vụ và quy trình phát triển sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại (NHTM) dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn là rất quan trọng Điều này giúp các NHTM hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng doanh nghiệp, từ đó tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp, nâng cao giá trị cung cấp Việc phát triển sản phẩm dịch vụ không chỉ đáp ứng yêu cầu của thị trường mà còn góp phần tăng cường mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, thúc đẩy sự phát triển bền vững của cả hai bên.
Bài viết này phân tích và đánh giá chất lượng công tác phát triển sản phẩm dịch vụ tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, nhấn mạnh những thành tựu đã đạt được cũng như những vấn đề còn tồn tại Đồng thời, bài viết cũng tìm ra nguyên nhân của những tồn tại này, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển sản phẩm dịch vụ trong tương lai.
Để nâng cao chất lượng phát triển sản phẩm dịch vụ tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam, cần đề xuất các giải pháp cụ thể và kiến nghị với các cơ quan chức năng Những giải pháp này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình phát triển, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Đối tượng và phạm vi nghiêncứu
Luận văn nghiên cứu về phát triển sản phẩm dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại, với trọng tâm là thực trạng công tác phát triển sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam trong giai đoạn 2008 - 2011 Dựa trên phân tích này, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Luận văn áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học kinh tế, bao gồm phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử theo chủ nghĩa Mác Lênin, cùng với các phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh và phân tích kinh tế.
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, luận văn được kết cấu thành 03 chương:
Chương 1: Lý luận chung về công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn của Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Đánh giá thực trạng nâng cao chất lượng phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp lớn tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam.
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1 Khái niệm về khách hàng doanh nghiệp lớn và sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn
1.1.1.1 Khái niệm khách hàng doanh nghiệp lớn a Khái niệm chung về doanh nghiệp lớn a1 Theo tiêu chuẩn Việt Nam
Trước năm 1998, Việt Nam chưa có quy định phân loại doanh nghiệp theo quy mô, chỉ phân loại thành doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh Công văn số 681/1998/CP-KTN ra đời vào ngày 20/06/1998 đã đánh dấu bước khởi đầu trong việc định nghĩa và hỗ trợ phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa (DNNVV), với tiêu chí là doanh nghiệp có vốn dưới 5 tỷ đồng và dưới 200 lao động Năm 1999, Luật Doanh nghiệp được ban hành, tạo điều kiện cho sự phát triển mạnh mẽ của DNNVV nhờ vào các chính sách ưu đãi Đến tháng 11/2001, Nghị định số 90/2001/NĐ-CP được ban hành, đưa ra tiêu chuẩn chính thức để phân loại DNNVV, với điều kiện là vốn đăng ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động không quá 300 người Nghị định cũng cho phép linh hoạt áp dụng các tiêu chí này dựa trên tình hình kinh tế - xã hội cụ thể Do đó, doanh nghiệp lớn được định nghĩa là doanh nghiệp có vốn từ 10 tỷ đồng trở lên và/hoặc có từ 300 lao động trở lên.
Với sự phát triển của đất nước, việc áp dụng nghị định hiện nay đã bộc lộ nhiều bất cập, đặc biệt trong phân loại quy mô doanh nghiệp, gây khó khăn cho cả doanh nghiệp và các cơ quan quản lý nhà nước trong việc xác định tiêu chuẩn quy mô Do đó, tác giả đề xuất một số ý kiến về việc xác định quy mô doanh nghiệp tại Việt Nam, đồng thời tham khảo tiêu chí đánh giá của một số quốc gia trên thế giới để cải thiện tình hình.
Doanh nghiệp có thể được phân loại thành ba quy mô: lớn, vừa và nhỏ, với các tiêu chí đánh giá khác nhau tùy theo từng quốc gia Trong cùng một quốc gia, những tiêu chí này có thể thay đổi theo thời gian do sự phát triển của doanh nghiệp và đặc điểm kinh tế Các tiêu chí phổ biến để đánh giá quy mô doanh nghiệp bao gồm số lượng lao động trung bình hàng năm, tổng mức vốn đầu tư và tổng doanh thu hàng năm.
Bảng 1 chỉ ra rằng nhiều quốc gia lựa chọn tiêu chí số lao động bình quân để phân loại doanh nghiệp theo quy mô, vì đây là một tiêu chí ổn định hơn so với doanh thu hay vốn Các chỉ tiêu tài chính như doanh thu và vốn thường bị ảnh hưởng bởi biến động thị trường, tình hình kinh tế và lạm phát, dẫn đến sự thiếu ổn định trong phân loại doanh nghiệp Do đó, tiêu chí số lao động bình quân không chỉ bền vững theo thời gian mà còn phản ánh đặc thù của ngành nghề mà doanh nghiệp hoạt động.
Theo bảng 1, hầu hết các quốc gia chỉ áp dụng một trong ba tiêu thức đánh giá, đặc biệt là các nước có nền kinh tế đang chuyển đổi Một số quốc gia khác kết hợp hai trong ba tiêu thức này, trong khi chỉ có một số ít quốc gia sử dụng đồng thời cả ba tiêu thức về số lao động, vốn và doanh thu.
1 Hoa kỳ > 500 Không quy định Không quy định
- Đối với ngành sản xuất
- Đối với ngành thương mại
- Đối với ngành dịch vụ
3 EU > 250 Không quy định > €27 triệu
4 Australia > 200 Không quy định Không quy định
5 Canada > 500 Không quy định > 20 triệu CDN$
6 New Zealand > 50 Không quy định Không quy định
7 Korea > 300 Không quy định Không quy định
8 Taiwan > 200 > NT$ 80 triệu > NT$ 100 triệu
B NHÓM CÁC NƯỚC ĐANG PHÁT TRIEN
1 Thailand Không quy định > Baht 200 triệu Không quy định
2 Malaysia > 150 Không quy định > 25 triệu
3 Philippine > 200 > 60 triệu Peso Không quy định
4 Indonesia Không quy định > US$ 1 triệu > US$ 5 triệu
Bảng 1.1: Tiêu chí phân loại doanh nghiệp lớn của một số quốc gia và khu vực
2 China > 500 Không quy định Không quy định
3 Poland > 200 Không quy định Không quy định
4 Hungary > 250 Không quy định Không quy định
(Nguồn: Tài liệu Dự án CLPTMaritime Bank).
Ngân hàng Thế giới (World Bank) và nhiều tổ chức quốc tế khác sử dụng tiêu chí số lao động để phân loại doanh nghiệp thành bốn loại: siêu nhỏ (dưới 10 người), nhỏ (từ 10 đến dưới 50 người), vừa (từ 50 đến 300 người) và lớn (trên 300 người) Đối với các Ngân hàng Thương mại (NHTM), doanh nghiệp lớn là mục tiêu quan trọng vì chúng mang lại tiềm năng doanh thu và lợi nhuận cao Trong các nước phát triển, doanh thu doanh nghiệp được xem là tiêu chí xếp hạng tiềm năng, với nhu cầu vốn lớn, dòng tiền lưu chuyển mạnh và quản lý tài chính phức tạp Điều này dẫn đến nhu cầu cao về các sản phẩm dịch vụ như tín dụng, quản lý dòng tiền và tài trợ thương mại Tại Mỹ, các NHTM thường tìm kiếm khách hàng mục tiêu từ danh sách Fortune 500 hoặc Fortune 1000 để phát triển các chiến lược phù hợp.
Bảng xếp hạng Fortune 500 liệt kê 500 công ty lớn nhất Hoa Kỳ dựa trên tổng doanh thu, được phát hành bởi CNN Kể từ khi ra mắt lần đầu vào năm 1954, Fortune 500 đã trở thành nguồn thông tin đáng tin cậy cho các nhà đầu tư về các công ty và ngành công nghiệp toàn cầu.
Kho dữ liệu của Fortune là nguồn thông tin quan trọng cho các ngân hàng thương mại (NHTM), cung cấp số liệu thống kê tài chính, thông tin về CEO và dữ liệu thương hiệu độc quyền của các công ty Đây là lựa chọn hàng đầu cho những ai tìm kiếm thông tin và đánh giá sơ bộ về doanh nghiệp.
Hằng năm, Fortune công bố bốn bảng xếp hạng lớn, bao gồm Fortune 500, Fortune 1000, Fortune Global 500 và danh sách Top 100 công ty tốt nhất để làm việc Tại Việt Nam, từ năm 2008-2009, các ngân hàng thương mại đã tham khảo ý kiến từ các tổ chức tư vấn quốc tế để đánh giá quy mô và tiềm năng khai thác dịch vụ doanh nghiệp dựa trên doanh thu Kể từ năm 2007, danh sách Top 500-1000 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam theo doanh thu đã trở thành một nguồn thông tin quan trọng cho các ngân hàng thương mại trong việc đánh giá tiềm năng của các doanh nghiệp lớn.
Đối với nhiều chủ thể trong nền kinh tế, danh sách Top 500 - 1.000 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam được xem là tiêu chí để xác định quy mô doanh nghiệp Các ngân hàng thương mại (NHTM) cũng dựa trên những thông tin này để thiết lập các tiêu chí riêng nhằm xác định doanh nghiệp lớn.
1.1.1.2 Khái niệm sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn a Khái niệm sản phẩm dành cho Khách hàng Doanh nghiệp lớn
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại (NHTM) dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn có thể được phân tích từ hai góc độ: khía cạnh rộng và khía cạnh hẹp Trong khía cạnh rộng, sản phẩm dịch vụ này bao gồm các giải pháp tài chính toàn diện đáp ứng nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp Trong khi đó, khía cạnh hẹp tập trung vào các sản phẩm cụ thể như cho vay, thanh toán và quản lý tài chính, nhằm phục vụ hiệu quả cho từng loại hình doanh nghiệp.
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại (NHTM) dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn bao gồm toàn bộ các hoạt động tiền tệ, tín dụng, thanh toán và ngoại hối Quan niệm này giúp phân tích lĩnh vực dịch vụ ngân hàng trong bối cảnh cấu trúc kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
Theo nghĩa hẹp, sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn chỉ bao gồm các hoạt động dịch vụ ngoài chức năng truyền thống của ngân hàng thương mại, hướng tới đối tượng khách hàng là doanh nghiệp quy mô lớn Quan niệm này cần được áp dụng trong phạm vi hẹp khi đánh giá hoạt động của một ngân hàng thương mại cụ thể, đồng thời xem xét sự phát triển của các dịch vụ mới và cơ cấu của chúng trong hoạt động của ngân hàng.
Trong bài viết này, chúng tôi xem xét sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại (NHTM) dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn, bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến tiền tệ, tín dụng, thanh toán và ngoại hối trong hệ thống NHTM đối với các doanh nghiệp có quy mô lớn.
Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thương mại (NHTM) dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn được định nghĩa là các nghiệp vụ huy động và đầu tư vốn, cấp tín dụng, thanh toán và các dịch vụ khác Để xác định qui mô doanh nghiệp, NHTM dựa trên các tiêu chuẩn nhất định, kết hợp với chuẩn mực và thông lệ quốc tế cũng như trong nước.
Theo thông lệ truyền thống, sản phẩm dịch vụ của NHTM dành cho Khách hàng doanh nghiệp lớn được phân thành ba nhóm:
CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN
CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN
1.2.1 Khái niệm về chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn
Công tác phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHDNL) tại ngân hàng thương mại (NHTM) được coi là chất lượng khi ngân hàng sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng, tiện ích, đáp ứng đầy đủ nhu cầu và yêu cầu cao cấp của các doanh nghiệp lớn Để đạt được điều này, NHTM cần có cơ cấu tổ chức hợp lý với bộ phận phát triển sản phẩm chuyên môn hóa Bên cạnh việc hoàn thiện mô hình hoạt động tổng thể, cần chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong bộ phận phát triển sản phẩm Đồng thời, sự đồng bộ của công nghệ là yếu tố thiết yếu để đảm bảo các tính năng của sản phẩm mới có độ phức tạp cao.
Các yếu tố khác cũng ảnh hưởng đáng kể đến chất lượng phát triển sản phẩm của ngân hàng thương mại, đặc biệt là đối với khách hàng doanh nghiệp lớn.
Chất lượng phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp lớn được xác định bởi mức độ hiệu quả và sự phù hợp của các hoạt động thiết kế, tổ chức thiết kế và bán hàng Mục tiêu là đáp ứng tối ưu các yêu cầu của khách hàng thuộc doanh nghiệp quy mô lớn.
Nâng cao chất lượng công tác phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp lớn (KHDNL) bao gồm các biện pháp và nhóm công việc nhằm tối ưu hóa sự phù hợp và hiệu quả của sản phẩm Điều này bao gồm việc xây dựng mô hình kinh doanh, tổ chức và nhân lực cho bộ phận phát triển sản phẩm, thiết kế sản phẩm, phát triển công nghệ, cùng với các hoạt động khác hỗ trợ quá trình phát triển sản phẩm cho KHDNL.
1.2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn
1.2.2.1 Sự hợp lý của mô hình, cơ cấu tổ chức bộ phận phát triển sản phẩm: Để ngày một lớn mạnh và phát triển bền vững, ngân hàng cần có một chiến lược tổng thể, trong đó, chiến lược về phát triển sản phẩm là một chiến lược thành phần vô cùng quan trọng Đối với chiến lược phát triển sản phẩm, mô hình
Cơ cấu tổ chức của bộ phận phát triển sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công cho chiến lược phát triển sản phẩm Việc thiết lập một cấu trúc hợp lý giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và tăng cường hiệu quả trong việc triển khai các ý tưởng sản phẩm mới.
1.2.2.2 Sự đa dạng hóa trong danh mục sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn
Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều lợi ích thiết yếu cho ngân hàng thương mại (NHTM), nhưng việc tìm ra phương pháp hiệu quả nhất để thực hiện điều này là thách thức lớn Để đạt được hiệu quả cao, các NHTM cần tiến hành đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ từ hai giác độ khác nhau.
Thứ nhất, phát triển quy mô, hoàn thiện và nâng cao chất lượng của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện có:
Phát triển quy mô các nghiệp vụ ngân hàng hiện có yêu cầu ngân hàng tăng khối lượng sản phẩm hàng năm, đồng thời hoàn thiện và nâng cao hiệu quả dịch vụ để duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới Sự khác biệt trong sản phẩm so với các ngân hàng khác trên thị trường là yếu tố quan trọng Ngân hàng cần đáp ứng nhu cầu khách hàng, vốn luôn biến động dựa trên mục tiêu tiêu dùng, thu nhập và trình độ hiểu biết Yêu cầu cơ bản của khách hàng là dịch vụ phải thỏa mãn nhu cầu với hiệu quả kinh tế cao, kịp thời và an toàn cho cả hai bên Để thực hiện điều này, ngân hàng cần tập trung vào việc đa dạng hóa dịch vụ.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, cần hoàn thiện và đổi mới công nghệ hiện đại, đồng thời tăng cường thiết bị giao dịch Bên cạnh đó, việc nâng cao trình độ và đổi mới phong cách giao dịch của đội ngũ cán bộ ngân hàng sẽ giúp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, ngân hàng cần hoàn thiện quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục hành chính và cải thiện tính năng sản phẩm dịch vụ Đồng thời, tăng cường hoạt động marketing và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng và hấp dẫn hơn.
Kinh doanh ngân hàng thuộc lĩnh vực dịch vụ, do đó, việc cải tiến phương thức giao dịch là cần thiết để phục vụ khách hàng không chỉ trong giờ hành chính mà còn ngoài giờ Việc tăng cường giao dịch qua hệ thống ngân hàng hiện đại giúp khách hàng có thể tiếp cận dịch vụ ngân hàng mọi lúc, mọi nơi.
Thực hiện hiệu quả các hoạt động này giúp ngân hàng thương mại (NHTM) không chỉ duy trì và mở rộng lượng khách hàng mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh, từ đó kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường.
Thứ hai, phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới:
Phát triển sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh của các ngân hàng thương mại, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập Sản phẩm dịch vụ mới không chỉ làm mới danh mục sản phẩm mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh, góp phần quyết định đến sự phát triển bền vững của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới cần dựa trên nhu cầu của khách hàng, áp lực từ đối thủ cạnh tranh và yêu cầu mở rộng danh mục sản phẩm của ngân hàng nhằm gia tăng lợi nhuận.
Phát triển sản phẩm mới giúp ngân hàng đa dạng hóa danh mục và mở rộng lĩnh vực kinh doanh, đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng Điều này không chỉ duy trì khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Hơn nữa, việc ra mắt dịch vụ mới còn nâng cao hình ảnh và sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM
2.1.1 Khái quát về quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) được thành lập theo giấy phép số 0001/NH-GP vào ngày 08/06/1991 và chính thức hoạt động từ ngày 12/07/1991 tại Hải Phòng Maritime Bank là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên tại Việt Nam, ra đời trong bối cảnh pháp lệnh về ngân hàng thương mại và các tổ chức tín dụng có hiệu lực Sự hình thành của ngân hàng này là kết quả từ sức mạnh tập thể và tinh thần đổi mới của các cổ đông sáng lập, bao gồm Cục Hàng Hải Việt Nam, Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam, và Cục Hàng không Dân dụng Việt Nam.
Maritime Bank, được thành lập vào đầu thập niên 90 của thế kỷ XX, khởi đầu với 24 cổ đông và vốn điều lệ 40 tỷ đồng, cùng với một số chi nhánh tại các thành phố lớn như Hải Phòng, Hà Nội, Quảng Ninh và TP HCM Sự ra đời của ngân hàng này đã tạo nên bước đột phá quan trọng trong quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế Việt Nam.
Giai đoạn 1997 - 2000 là thời kỳ thử thách lớn của Maritime Bank do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á, khiến ngân hàng gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên, với nội lực và bản lĩnh kiên cường, Maritime Bank đã dần phục hồi và phát triển mạnh mẽ từ năm 2005 Đến nay, ngân hàng đã trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần phát triển bền vững và được khách hàng tin tưởng Tính đến cuối năm 2011, vốn điều lệ của Maritime Bank đạt 8.000 tỷ đồng và tổng tài sản lên tới 110.000 tỷ đồng, với mạng lưới giao dịch không ngừng mở rộng từ 16 điểm giao dịch ban đầu.
Từ năm 2005, Maritime Bank đã mở rộng mạng lưới hoạt động ra 34 tỉnh, thành phố, với hơn 200 chi nhánh và điểm giao dịch Sự hiện diện này giúp Maritime Bank tiếp cận gần hơn với nhiều vùng miền và các tầng lớp trong xã hội.
Maritime Bank đã thực hiện một cuộc cách mạng toàn diện trong chiến lược kinh doanh, hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch và phương thức tiếp cận khách hàng Hiện nay, ngân hàng này được đánh giá là một trong những ngân hàng có diện mạo mới mẻ, với đường hướng hoạt động táo bạo và mô hình giao dịch chuyên nghiệp, hiện đại nhất tại Việt Nam.
Maritime Bank hướng tới mục tiêu trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp dịch vụ tài chính chuyên nghiệp, đa dạng và toàn diện theo tiêu chuẩn quốc tế Ngân hàng cam kết hiện đại hóa, năng động và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng uy tín trong mọi hoạt động kinh doanh.
2.1.2 Mô hình và cơ cấu tổ chức
Ngày 01/01/2010, Maritime Bank đã trải qua một bước chuyển mình mạnh mẽ sau 19 năm hoạt động Với sự phát triển vượt bậc về quy mô và doanh số, ngân hàng đã đạt được hiệu quả ấn tượng trong lợi nhuận, chính thức công bố bộ nhận diện thương hiệu mới.
■ P ptriển mạng lưới ■ TT vận hành
■ TT Thanh toán trong nước ■ P qlý nợ
□ TT GD ngoại hối, tiền tệ,
SD □P Thông tin và dự báo
■ P Tài ■ TT xử ■ P ■ P ■ Trung ■ P. chính Kế tín dụng lược phát triển phát triển thông toán tập và trung triển nhân chiến CNNH quản
■ P ■ TT tài lược ■ Trung lý g thươn định đầu lý tín dụng ■ P ■ P vận hành hiệu tư mua ■ TT dụng phối dự CNNH ■ P. sắm lý R R thị ■ Trung án chế
■ P Kế trường đào tạo ■ Dự ■ P hoạc ngân ■ TT ■ P cứu sách lý RR vụ KT nhân ■ TT
P hoạt động sự sắm trị trung, P thu tâm báo nợ xấu chính, và việc xây dựng thương hiệu mới đang diễn ra song song với hoạt động theo mô hình kinh doanh mới, tập trung vào sự chuyên môn hóa sâu.
Từ thời điểm này, Maritime Bank sẽ được tái cấu trúc thành các ngân hàng chuyên doanh, bắt đầu với Ngân hàng Doanh Nghiệp và Ngân hàng Cá Nhân Đối tượng khách hàng mục tiêu chính là các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với khách hàng cá nhân.
TGĐ Ngân hàng Cá nhân
(2 TGĐ Ngân hàng Doanh nghiệp
TGĐ Ngân hàng ĐC tài chính
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Maritime Bank
(Nguồn: trích Tài liệu Dự án CLPT Maritime Bank)
Vào ngày 01/10/2010, Maritime Bank đã hoàn thiện cơ cấu hoạt động mới trong khuôn khổ lộ trình tái cấu trúc toàn diện Ngân hàng đã thành lập 4 ngân hàng chuyên doanh: Ngân hàng Doanh nghiệp lớn, Ngân hàng Doanh nghiệp, Ngân hàng Định chế tài chính và Ngân hàng cá nhân, tạo thành 4 con tàu chiến lược trong đội tàu của Maritime Bank Bên cạnh đó, các bộ phận hỗ trợ kinh doanh với nhiều khối hỗ trợ sẽ đóng vai trò như những đơn vị hậu cần vững chắc, giúp đội tàu Maritime vượt sóng ra khơi.
2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam
Ngành ngân hàng Việt Nam đang đối mặt với nhiều thách thức do biến động kinh tế trong nước và quốc tế, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển bền vững của các ngân hàng Cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gia tăng, với các ngân hàng thương mại cổ phần mở rộng quy mô mạng lưới, trong khi các ngân hàng quốc doanh tập trung nâng cao năng lực tài chính để chuẩn bị cho quá trình cổ phần hóa Dưới sự lãnh đạo của Ban giám đốc và sự đồng lòng của toàn thể cán bộ nhân viên, Maritime Bank đã đạt được những kết quả ấn tượng trong giai đoạn 2008 - 2011.
Theo bảng 2.1, hoạt động kinh doanh của Maritime Bank cho thấy kết quả tích cực với các chỉ tiêu tăng trưởng ổn định Hiệu quả hoạt động cao, đồng thời ngân hàng duy trì sự an toàn và giữ vững vị thế cũng như thị phần trên thị trường tiền tệ.
- Huy động vốn (bao gồm
- Dư nợ tín dụng Ckỳ (bao gồm
2 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả
- Tỷ lệ chia cổ tức 12,5% 26,87% 19,7%
Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của Maritime Bank thời kỳ 2008 - 2011 Đơn vị: Tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo thường niên và Báo cáo nội bộ Maritime Bank)
Tổng tài sản của Maritime Bank liên tục tăng qua các năm, từ 32.626 tỷ đồng vào năm 2008 lên 63.882 tỷ đồng vào cuối năm 2009, và đạt 115.336 tỷ đồng vào cuối năm 2010 Tính đến ngày 30/11/2012, tổng tài sản của ngân hàng này đạt 109.896 tỷ đồng Tốc độ tăng trưởng tổng tài sản từ năm 2008 đến hết tháng 11 năm 2012 cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của Maritime Bank.
2011 đạt 337%, phù hợp với mục tiêu mà Hội đồng quản trị Maritime Bank đề ra.
- Huy động vốn tăng mạnh qua các năm, đặc biệt từ năm 2008 đến năm
2010 là dấu hiệu tích cực cho thấy bước chuyển mình ngoạn mục của Maritime Bank Cụ thể năm 2009 tăng 198% so với năm 2008, năm 2010 tăng 181% so với năm 2009.
Dư nợ tín dụng tăng trưởng hợp lý và được kiểm soát chặt chẽ, tiếp tục là nguồn lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng Năm 2009, tổng dư nợ trước dự phòng rủi ro đạt 23.872 tỷ đồng, ghi nhận mức tăng 112% so với năm 2008.
2010, tổng dư nợ đạt 31.830 tỷ đồng, tăng 33% so với năm 2009.
Chất lượng tín dụng của Maritime Bank luôn được duy trì ở mức cao, với tỷ lệ nợ xấu và nợ nhóm 2 thấp Điều này đặc biệt đáng chú ý trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam và thế giới đang đối mặt với nhiều thách thức khó khăn.
THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM
PHẨM DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP LỚN TẠI NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG HẢI VIỆT NAM
2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ phận phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn
Ngân hàng chuyên doanh doanh nghiệp lớn Maritime Bank được tổ chức theo hướng chuyên môn hóa sâu, với Phòng Marketing và Phát triển sản phẩm là đơn vị trực thuộc Tổng Giám đốc, chịu trách nhiệm phát triển sản phẩm.
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu TC NH chuyên doanh Doanh nghiệp lớn Maritime Bank
(Nguồn: QC.BM.001 ngày 10/10/2011 củaHĐQTMaritime Bank, trang 14)
Phòng Marketing&PTSP - Ngân hàng doanh nghiệp lớn Maritime Bank có các chức năng nhiệm vụ sau: 9
- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế sản phẩm mới.
- Tổ chức chương trình Marketing giới thiệu sản phẩm mới
- Đào tạo về sản phẩm, sản phẩm mới cho cán bộ mới của ngân hàng
- Theo dõi hiệu quả, đánh giá hiệu quả, cải tiến sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng cho các Đơn vị kinh doanh như Chi nhánh, trung tâm khách hàng doanh nghiệp lớn.
- Tham gia bán hàng trực tiếp, đàm phán các điều kiện với khách hàng.
- Một số công việc khác như hoàn thiện chính sách tín dụng, điều kiện lãi suất, tỷ giá áp dụng cho khách hàng.
Trong mô hình này, Phòng Marketing&PTSP phải đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ ngoài việc phát triển sản phẩm, dẫn đến việc nguồn lực không thể tập trung hoàn toàn cho công tác này Điều này xảy ra do nhân sự phải phân bổ cho các nhóm công việc khác nhau Hơn nữa, hiện tại chưa có sự phân chia và cơ cấu nhân sự theo hướng chuyên môn hóa, điều này làm giảm hiệu quả tối đa hóa năng lực chuyên môn của cán bộ phát triển sản phẩm.
2.2.2 Tình hình kinh doanh đối với phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn tại Maritime Bank:
Chính thức thành lập theo mô hình chuyên doanh Ngân hàng doanh nghiệp lớp từ tháng 10 năm 2010, khởi điểm với danh mục gần 290 khách hàng là doanh
Theo quyết định 9 QC.BM.001 ngày 10/10/2011 của HĐQT Maritime Bank, phân khúc khách hàng doanh nghiệp lớn đang có sự phát triển tích cực Sau hơn một năm, danh mục khách hàng doanh nghiệp lớn đã tăng trưởng, mặc dù ở mức độ khiêm tốn Hiện tại, Maritime Bank phục vụ 350 doanh nghiệp, chủ yếu tập trung tại hai trung tâm kinh tế lớn là Hà Nội và TP.HCM, cùng với các khu vực kinh tế trọng điểm khác như Quảng Ninh, Hải Phòng, Đồng bằng sông Cửu Long, Bình Dương và Đồng Nai Hà Nội và TP.HCM vẫn giữ vai trò là hai đơn vị dẫn đầu trong phát triển khách hàng doanh nghiệp.
Dư nợ tín dụng đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa (KHDNL) chiếm khoảng 40% tổng dư nợ của ngân hàng, phát triển ổn định theo thị trường Lãi suất sau rủi ro đạt mức tốt với biên lãi suất khoảng 3-4% so với mức trung bình của ngân hàng, chủ yếu từ nguồn vốn huy động và phí dịch vụ.
Dư huy động vốn bình quân từ nhóm Khách hàng này đạt trên 13% dư huy động vốn của toàn ngân hàng.
Sau hơn một năm phát triển, ngân hàng chuyên doanh cho doanh nghiệp lớn đã duy trì mức tăng trưởng ổn định Tuy nhiên, phân tích sâu hơn cho thấy lợi nhuận không đồng đều, với 30 khách hàng hàng đầu chiếm khoảng 70% doanh thu, trong đó 10 khách hàng lớn nhất đóng góp 40-50% Ngược lại, 165 khách hàng còn lại chỉ tạo ra 30% doanh thu, cho thấy tiềm năng của nhóm khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn chưa được khai thác triệt để.
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ tình hình Dư nợ tín dụng và huy động vốn -
Phân khúc Khách hàng Doanh nghiệp lớn của Maritime Bank
(Nguồn: Báo cáo thường niên và Báo cáo nội bộ Maritime Bank)
2.2.3 Danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn của ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam
Maritime Bank nổi bật với danh mục sản phẩm đa dạng nhất trong thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam Ngân hàng cung cấp đầy đủ các sản phẩm thuộc nhiều nhóm khác nhau, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Sản phẩm tín dụng, tài trợ;
- Sản phẩm dịch vụ giao dịch;
- Sản phẩm Tài trợ thương mại/Tài trợ chuỗi cung cấp;
Hiện nay, các sản phẩm tín dụng tài trợ và dịch vụ giao dịch như cho vay và tiền gửi cơ bản đang chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu từ nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn.
Doanh thu từ cho vay doanh nghiệp lớn chiếm 33%, trong khi doanh thu từ tiền gửi của doanh nghiệp lớn chiếm 51% Ngoài ra, doanh thu từ phí tài trợ thương mại đạt 13% và doanh thu từ các dịch vụ khác chỉ chiếm 3%.
2.2.4 Chất lượng công tác phát triển sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp lớn tại ngân hàng thương mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam.
Kể từ khi thành lập Ngân hàng chuyên doanh cho doanh nghiệp lớn, Maritime Bank đã bổ sung rất ít sản phẩm dịch vụ mới Trong ba tháng cuối năm 2010, ngân hàng chỉ giới thiệu một sản phẩm mới, trong khi năm 2011, số lượng sản phẩm mới được thêm vào danh mục dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ chỉ đạt ba sản phẩm.
Biểu đồ 2.3 Một số chỉ tiêu chất lượng công tác PTSP dành cho KHDNL của Maritime Bank
(Nguồn: Báo cáo thường niên và Báo cáo nội bộ Maritime Bank)
Thực trạng này là hệ quả của các yếu tố sau:
- Việc thiết kế sản phẩm cho KHDNL khá phức tạp.
- Công tác phát triển sản phẩm dành cho KHDNL của Maritime Bank còn nhiều hạn chế.
Maritime Bank hiện cung cấp gần 40 sản phẩm dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp lớn, chủ yếu là các sản phẩm cơ bản với cấu trúc đơn giản, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của doanh nghiệp Hầu hết các sản phẩm này được khách hàng doanh nghiệp nhỏ sử dụng, trong khi chỉ một số ít sản phẩm dịch vụ tiền gửi có cấu trúc lãi suất bậc thang và phân tầng.
MSB Auto Invest, M.Corporate Advacned, tiền gửi lãi suất bậc thang thông thường, ít được KHDNL sử dụng.
Trong năm 2010, trong bối cảnh suy thoái kinh tế kéo dài, các doanh nghiệp lớn gặp khó khăn trong việc duy trì nguồn vốn nhàn rỗi và thậm chí thiếu hụt vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, các khách hàng doanh nghiệp (KHDNL) đã phải đàm phán lãi suất một cách chặt chẽ, áp dụng hình thức tiền gửi và thỏa thuận lãi suất linh hoạt, thay vì tuân theo các sản phẩm gửi tiền chuẩn mực.
Mặc dù còn nhiều hạn chế trong phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp lớn, Maritime Bank đã nỗ lực thu hút 9 khách hàng doanh nghiệp mới trong ba tháng cuối năm 2010 và 51 khách hàng mới trong năm 2011 Doanh thu trong ba tháng cuối năm 2010 đạt 165 tỷ đồng, trong khi năm 2011 đạt 469 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế cũng tăng trưởng, với 112 tỷ đồng trong ba tháng cuối năm 2010 và 351 tỷ đồng trong năm 2011.
So với cùng kỳ năm 2010, tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Maritime Bank trong 3 tháng cuối năm 2011 chưa đạt kế hoạch đề ra Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và bộ phận phát triển sản phẩm còn non trẻ, kết quả này vẫn đáng khích lệ Để có cái nhìn sâu sắc hơn về danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp, cần xem xét từng nhóm sản phẩm chuyên biệt của Maritime Bank.
11 Tài liệu Dự án CLPT Maritime Bank
2.2.4.1 Sản phẩm tín dụng/Tài trợ
Theo tiêu chuẩn quốc tế về cơ cấu danh mục sản phẩm, Maritime Bank đã cung cấp một số sản phẩm tín dụng và tài trợ cơ bản Bên cạnh đó, ngân hàng cũng có một số sản phẩm dưới dạng nghiệp vụ cụ thể nhưng chưa được phát triển thành sản phẩm hoàn chỉnh.
- Cho vay có bảo đảm bằng tài sản;
- Cho vay không tài sản bảo đảm: thể hiện dưới hình thức cấp tín dụng vượt quá giá trị tài sản bảo đảm;
- Tài trợ tài sản: cho vay đầu tư tài sản như nhà máy, máy bay, tàu,
- Tài trợ thương mại: chủ yếu dưới dạng cho vay mua nguyên vật liệu hàng hóa nhập khẩu, phát hành bảo lãnh.
Mặc dù hiện tại chỉ có những sản phẩm cơ bản, nhưng vẫn còn nhiều sản phẩm tiện ích khác chưa được khai thác, chứa đựng tiềm năng lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp lớn Một số sản phẩm đáng chú ý có thể được nghiên cứu và triển khai trong tương lai.
- Tài trợ, cho thuê thiết bị;
- Tài trợ mua công ty;
Bảng 2.2 Hiện trạng nhóm sản phẩm tín dụng/tài trợ
Sản phẩm cụ thể/sản phẩm bổ sung Tình trạng
— Tài trợ/ cho thuê thiết bị
— Cho vay bảo đảm bằng tài sản
■ Cho vay không bảo đảm
Cho vay cấu trúc/ cho vay hợp vốn
■ Tài trợ mua công ty (Acquisition & leveraged finance)
■ Tài trợ tài sản (tài trợ máy bay và vận chuyển đường biển)
X (vốn lưu động, > thiết bị)
(dưới hình thức quá hạn mức tài sản có bảo đảm)
J (Chủ yếu là cho > vay hợp vốn, cho vay đồng tại trợ) Đối thủ chính
■ NHCP lớn (đặc biệt là P G B) ra BANK
(Nguồn: Báo cáo phân tích sản phẩm dịch vụ - Dự án CLPT Maritime Bank)