NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING
Hiệu quả Tín dụng tiêu dùng
1.1.1 Khái quát về tín dụng tiêu dùng
1.1.1.1 Bản chất của tín dụng tiêu dùng
Tín dụng là khái niệm kinh tế phản ánh mối quan hệ vay mượn, trong đó người vay cam kết hoàn trả cả vốn gốc và lãi suất sau một khoảng thời gian nhất định.
Tín dụng tiêu dùng là hình thức cho vay hỗ trợ nhu cầu chi tiêu của cá nhân và hộ gia đình, cung cấp nguồn tài chính quan trọng cho các khoản chi về nhà ở, đồ dùng gia đình và phương tiện đi lại Ngoài ra, tín dụng tiêu dùng còn giúp người tiêu dùng trang trải chi phí cho giáo dục, y tế và du lịch, đáp ứng đa dạng nhu cầu trong cuộc sống.
Nhìn chung, tín dụng tiêu dùng có những đặc điểm như:
Hợp đồng vay tín dụng tiêu dùng thường có quy mô nhỏ, dẫn đến chi phí tổ chức cho vay cao Do đó, lãi suất tín dụng tiêu dùng thường cao hơn so với lãi suất của các khoản vay trong lĩnh vực thương mại và công nghiệp.
- Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế.
Nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng thường không bị ảnh hưởng nhiều bởi lãi suất Thay vào đó, người vay thường chú trọng hơn đến tổng số tiền phải thanh toán thay vì mức lãi suất áp dụng cho khoản vay.
- Mức thu nhập và trình độ học vấn là hai biến số có quan hệ rất mật thiết tới nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng.
- Chất lượng thông tin tài chính của khách hàng vay thường không cao.
Nguồn thu nhập để trả nợ của người vay có thể thay đổi đáng kể, tùy thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm trong công việc của họ.
- Tư cách của khách hàng là yếu tố khó xác định song lại rất quan trọng, quyết định sự hoàn trả của khoản vay.
1.1.1.2 Vai trò của tín dụng tiêu dùng
* Đối với ngân hàng, tín dụng tiêu dùng có vai trò quan trọng như sau:
- Giúp mở rộng quan hệ với khách hàng, từ đó làm tăng khả năng huy động các loại tiền gửi cho ngân hàng.
- Tạo điều kiện đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nhờ vậy nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho ngân hàng.
* Đối với người tiêu dùng:
Tín dụng tiêu dùng mang lại nhiều tiện ích, cho phép khách hàng tiếp cận các dịch vụ và sản phẩm trước khi có đủ tiền, đặc biệt hữu ích trong các trường hợp chi tiêu cấp bách như giáo dục và y tế Tuy nhiên, việc lạm dụng tín dụng có thể dẫn đến chi tiêu vượt mức, làm giảm khả năng tiết kiệm và ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng chi tiêu trong tương lai.
* Đối với nền kinh tế:
Tín dụng tiêu dùng khi được sử dụng để tài trợ cho chi tiêu hàng hóa và dịch vụ nội địa sẽ góp phần kích cầu hiệu quả, từ đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
1.1.1.3 Phân loại tín dụng tiêu dùng
* Căn cứ vào mục đích vay
- Tín dụng tiêu dùng cư trú (ResidentialMortgage Loan):
Tín dụng tiêu dùng cư trú là hình thức cho vay hỗ trợ cá nhân hoặc hộ gia đình trong việc tài trợ cho các nhu cầu mua sắm, xây dựng hoặc cải tạo nhà ở.
- Tín dụng tiêu dùng phi cư trú (Nonresidential Loan):
Tín dụng tiêu dùng phi cư trú cung cấp các khoản vay nhằm hỗ trợ người tiêu dùng trong việc chi trả cho các nhu cầu như mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, học tập, giải trí và du lịch.
* Căn cứ vào phương thức hoàn trả
Căn cứ vào phương thức hoàn trả, tín dụng tiêu dùng có thể chia làm ba loại:
Tín dụng tiêu dùng trả góp là hình thức vay tiền, trong đó người vay sẽ hoàn trả cả gốc và lãi cho ngân hàng qua nhiều kỳ hạn nhất định trong thời gian cho vay Phương thức này thường được sử dụng cho các khoản vay lớn, giúp người tiêu dùng dễ dàng quản lý tài chính và chi trả theo kế hoạch.
Người đi vay có thu nhập định kỳ không đủ để thanh toán toàn bộ số nợ vay một lần Trong trường hợp tín dụng tiêu dùng, ngân hàng thường chú ý đến một số vấn đề cơ bản và nguyên tắc quan trọng.
+ Loại tài sản được tài trợ:
Thiện chí trả nợ của người vay sẽ cao hơn nếu tài sản hình thành từ khoản vay đáp ứng nhu cầu thiết yếu lâu dài Ngân hàng thường chú trọng vào việc tài trợ cho những tài sản có thời gian sử dụng lâu dài hoặc giá trị lớn, vì người tiêu dùng sẽ được hưởng tiện ích từ những tài sản này trong một khoảng thời gian dài.
+ Số tiền phải trả trước:
Ngân hàng thường yêu cầu người vay thanh toán một khoản tiền trả trước (Down payment) trước khi cho vay phần còn lại để mua sắm tài sản Khoản tiền này không chỉ giúp người vay cảm thấy như chủ sở hữu tài sản mà còn giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng Nếu người vay không cảm thấy mình là chủ sở hữu, họ có thể chậm trả nợ Trong trường hợp khách hàng không trả nợ, ngân hàng có thể phải phát mãi tài sản để thu hồi nợ, nhưng hầu hết tài sản đã qua sử dụng sẽ mất giá trị Do đó, tiền trả trước đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ ngân hàng khỏi rủi ro.
Số tiền trả trước phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm loại tài sản, thị trường tiêu thụ sau khi sử dụng, môi trường kinh tế và khả năng tài chính của người vay.
Chi phí tài trợ là khoản chi mà người vay phải thanh toán cho ngân hàng để sử dụng vốn, bao gồm lãi suất vay và các khoản chi phí liên quan khác.
Khi xác định các điều khoản liên quan đến việc thanh toán nợ của khách hàng, ngân hàng thường chú ý đến các vấn đề:
Số tiền thanh toán mỗi kỳ phải phù hợp với khả năng về thu nhập.
Giá trị của tài sản tài trợ không được thấp hơn số tiền tài trợ chưa thu hồi.
Thời hạn tài trợ không nên quá dài.
Số tiền khách hàng phải thanh toán cho ngân hàng mỗi định kỳ có thể được tính bằng hai phương pháp sau:
Marketing ngân hàng
1.2.1 Sự cần thiết của marketing ngân hàng
1.2.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng hiện nay được hiểu là phương pháp quản trị tổng hợp, dựa trên nhận thức về môi trường kinh doanh và hành động của ngân hàng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tối ưu Điều này cần phải phù hợp với sự biến động của môi trường để thực hiện các mục tiêu của ngân hàng Để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động marketing ngân hàng, cần lưu ý một số yếu tố quan trọng.
- Việc sử dụng marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của marketing hiện đại.
Quá trình marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất giữa nhận thức và hành động của ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lực của mình Để tồn tại và phát triển trên thương trường, ngân hàng cần định hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể nhân viên vào việc xây dựng, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Nhiệm vụ quan trọng nhất của marketing ngân hàng là nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời tìm ra phương pháp đáp ứng những nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
1.2.1.2 Vai trò của marketing đối với hoạt động kinh doanh của NHTM
Trong bối cảnh môi trường kinh doanh biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân hàng cần tái cấu trúc và điều chỉnh hoạt động để nâng cao khả năng khám phá cơ hội và cải thiện vị thế cạnh tranh Giải pháp marketing năng động và đúng hướng là yếu tố then chốt giúp ngân hàng phát triển bền vững Marketing không chỉ là một công cụ, mà còn là yếu tố thiết yếu cho mọi loại hình ngân hàng trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
* Maketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng:
Hoạt động của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế, trở thành phần thiết yếu trong cơ chế vận hành của mỗi quốc gia Để thành công, các ngân hàng cần lựa chọn và giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản trong hoạt động kinh doanh, với sự hỗ trợ hiệu quả từ marketing.
Để cung cấp sản phẩm ngân hàng hiệu quả, trước tiên cần xác định loại sản phẩm cần thiết cho thị trường Bộ phận marketing sẽ thực hiện việc này bằng cách thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng, phân tích cách sử dụng dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, cũng như theo dõi xu hướng thay đổi nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Để tối ưu hóa quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cần tổ chức hiệu quả mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường Quá trình này bao gồm ba yếu tố quan trọng: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và sự tham gia tích cực của khách hàng.
Bộ phận marketing ngân hàng sử dụng nhiều biện pháp để kết nối chặt chẽ các yếu tố và bộ phận khác nhau, đặc biệt là khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển công nghệ, đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp Nhờ đó, marketing đã đóng góp quan trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, xây dựng uy tín hình ảnh và tăng cường sức mạnh cạnh tranh cho ngân hàng.
Giải quyết hài hòa mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và lãnh đạo ngân hàng là rất quan trọng Bộ phận marketing đóng vai trò then chốt trong việc này bằng cách tham gia xây dựng và điều hành chính sách lãi, phí phù hợp với từng nhóm khách hàng Họ cũng khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến và cải tiến quy trình nghiệp vụ, từ đó cung cấp nhiều tiện ích hơn cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng.
* Maketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường:
Thị trường không chỉ là đối tượng phục vụ mà còn là môi trường hoạt động chính của ngân hàng, tạo nên mối quan hệ tương tác mật thiết giữa hai bên Việc nắm bắt nhu cầu thị trường giúp ngân hàng tối ưu hóa hoạt động và nâng cao hiệu quả Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối ngân hàng với thị trường, giúp lãnh đạo nhận diện các yếu tố thị trường, nhu cầu khách hàng và sự biến động liên quan Đồng thời, marketing là công cụ quan trọng trong việc dẫn dắt dòng vốn, phân bổ tài chính hợp lý theo nhu cầu thị trường Nhờ vào marketing, ngân hàng có thể phối hợp và định hướng các hoạt động của nhân viên nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
* Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng:
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng gắn liền với việc phát triển sản phẩm dịch vụ khác biệt và xác định rõ lợi thế cạnh tranh tại thị trường mục tiêu Điều này đòi hỏi ngân hàng phải giúp khách hàng nhận thấy lợi ích thực tế từ sản phẩm dịch vụ Do đó, khả năng và trình độ marketing của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng vị thế cạnh tranh Bộ phận marketing thường tập trung vào ba vấn đề lớn để đạt được mục tiêu này.
Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ.
Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng.
Ngân hàng cần duy trì lợi thế cạnh tranh thông qua sự khác biệt hóa Để đạt được điều này, ngân hàng không chỉ phải duy trì những điểm khác biệt của mình mà còn cần thiết lập các biện pháp hiệu quả nhằm ngăn chặn việc sao chép từ các đối thủ.
1.2.1.3 Chức năng của bộ phận Marketing ngân hàng
Chức năng của Marketing ngân hàng bao gồm những tác động tự nhiên và ảnh hưởng của nó đến quá trình cung ứng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng Đồng thời, chức năng này cũng phản ánh các nhiệm vụ mà bộ phận Marketing cần thực hiện trong suốt hoạt động của mình Marketing ngân hàng chủ yếu có 4 chức năng cơ bản.
* Chức năng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu của thị trường
Để tạo sự hấp dẫn và khác biệt cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cần đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng cao của khách hàng Chức năng thích ứng của Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc này, bao gồm việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu, mong muốn và xu thế thay đổi của khách hàng Việc thực hiện chức năng này giúp tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.
Chức năng phân phối trong Marketing ngân hàng bao gồm toàn bộ quy trình tổ chức nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng đến tay các nhóm khách hàng mục tiêu đã được xác định.
Nội dung của chức năng phân phối bao gồm:
- Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng
- Hướng dẫn khách hàng trong việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng
- Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng
- Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại các điểm giao dịch
- Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
ảnh hưởng của marketing đến hiệu quả tín dụng tiêu dùng
1.3.1 Các hoạt động marketing đối với dịch vụ tín dụng tiêu dùng
1.3.1.1 Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích cơ hội thị trường là quy trình thiết lập hệ thống thông tin Marketing, tập trung vào việc đánh giá các yếu tố như chính sách pháp luật, tình hình kinh tế, cạnh tranh, và môi trường nội bộ của ngân hàng, tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng tiêu dùng Để thực hiện phân tích này, ngân hàng cần nghiên cứu thị hiếu và hành vi của người tiêu dùng Đây là bước đầu tiên quan trọng giúp ngân hàng xác định tiềm năng và khả năng cạnh tranh của mình trong thị trường tín dụng tiêu dùng, đồng thời nhận diện các cơ hội và thách thức mà họ phải đối mặt.
1.3.1.2 Phân đoạn lựa chọn thị trương mục tiêu
Xác định đoạn thị trường tiềm năng giúp ngân hàng phát hiện cơ hội phân đoạn thị trường Các phân đoạn này cần được đánh giá để chọn ra phân đoạn mục tiêu tốt nhất Quy trình xác định thị trường mục tiêu bao gồm ba bước chính: phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
Phân đoạn thị trường tín dụng tiêu dùng là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng với nhu cầu vay khác nhau, yêu cầu các sản phẩm và chiến lược marketing đa dạng Để thực hiện điều này, thường áp dụng bốn tiêu chí: yếu tố địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi mua hàng Đặc biệt, phân đoạn theo hành vi mua là quan trọng nhất, vì nó giúp xác định các nhóm khách hàng dựa trên cách họ sử dụng và phản ứng với sản phẩm Phương pháp này được coi là hiệu quả nhất trong việc phân chia thị trường tín dụng tiêu dùng.
22 hàng ra thành những nhóm nhỏ để có chính sách marketing cụ thể đối với từng nhóm khách hàng.
Bước thứ hai trong quá trình tiếp thị là xác định đoạn thị trường mục tiêu, bao gồm việc đánh giá sự hấp dẫn của từng phân đoạn và lựa chọn các phân đoạn phù hợp Doanh nghiệp cần quyết định thị trường mà mình sẽ tham gia, cách thức hoạt động, đồng thời xác định các mục tiêu kinh doanh và marketing cũng như nguồn lực hiện có để đạt được thành công.
Bước thứ ba trong việc xác định thị trường mục tiêu là quá trình định vị sản phẩm, nhằm tạo ra một hình ảnh rõ ràng cho khách hàng mục tiêu Điều này giúp họ nhận diện được tính đặc thù của sản phẩm, từ đó cảm thấy sản phẩm này đáng sử dụng hơn so với các đối thủ cạnh tranh Để đạt được điều này, cần thực hiện một chiến lược định vị cạnh tranh hiệu quả và xây dựng kế hoạch marketing chi tiết.
Sau khi thu thập thông tin về thị trường, môi trường và tiềm lực của ngân hàng, các nhà marketing cần xác định định hướng chiến lược cho hoạt động marketing tín dụng tiêu dùng Họ có thể lựa chọn giữa các chiến lược như người dẫn đầu thị trường, thách thức thị trường, người đi sau hoặc nép góc thị trường để tối ưu hóa hiệu quả marketing của ngân hàng.
Chiến lược dẫn đầu được áp dụng bởi các ngân hàng có tiềm lực mạnh, cho phép họ đi đầu trong việc phát triển sản phẩm mới và định giá thị trường Những ngân hàng này chiếm lĩnh thị phần lớn nhất cho các sản phẩm của mình, điều này thường thấy ở các ngân hàng thương mại lớn.
Chiến lược thách thức thị trường là phương thức mà các ngân hàng tiềm lực áp dụng để cạnh tranh vị trí dẫn đầu Ngược lại, chiến lược đi sau cho phép ngân hàng sử dụng những thành tựu nghiên cứu của đối thủ để khai thác thị phần và lợi nhuận Bên cạnh đó, chiến lược nép góc thị trường tập trung vào việc tìm kiếm những thị trường ngách mà các ngân hàng lớn thường bỏ qua.
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp các yếu tố marketing để phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Khi các thành phần này được phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ với tình huống thị trường, doanh nghiệp sẽ hoạt động hiệu quả hơn, giảm thiểu rủi ro và đạt được mục tiêu đề ra Các thành phần của Marketing - mix bao gồm:
Sơ đồ 1.3 Mô hình 7P của chiến lược marketing hỗn hợp ngân hàng
- Xây dựng mục tiêu phát triên con người
- Lựa chọn đúng nhân viên
- Xây dựng tốt quan h nội bộ
Quy trình dịch vụ (Process)
Phương tiện hữu hình (Physical evidence)
- Tập hợp các dâu hiệu
- Hoàn thiện sản phấm Phát triên sản phấm mới
- Lựa chọn kênh phân phố
- Trụ sở, trang thiêt bị, cơ
- Thiêt lập m ối quan hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối sở hạ tầng, vật chât kỷ thuật
- Các vật dụng hữu hình
- Chiến lược sản phẩm (product)
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing - mix của ngân hàng, đặc biệt trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng Mỗi ngân hàng thường phát triển chính sách sản phẩm riêng với các sản phẩm tín dụng cụ thể Tuy nhiên, do tính chất của tín dụng tiêu dùng, các sản phẩm thường có tính phổ biến cao, ít sự khác biệt và dễ dàng tiếp cận.
24 bắt chước, nên sự khác biệt về sản phẩm đối với lĩnh vực tín dụng tiêu dùng chỉ mang tính tương đối.
- Chiến lược giá cả (price)
Giá cả là yếu tố quan trọng trong marketing - mix, vì nó là biến số duy nhất tạo ra thu nhập Nó chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như giá của đối thủ, mức giá khách hàng sẵn sàng chi trả, cầu thị trường, chất lượng dịch vụ và độ rủi ro sản phẩm Giá cả không chỉ tác động đến lợi nhuận, doanh thu, thị phần và doanh số mà còn là tiêu chí quan trọng mà khách hàng xem xét khi sử dụng dịch vụ Trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng, giá cả được thể hiện qua lãi suất cho vay.
- Chiến lược kênh phân phối (Place)
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối ngân hàng với khách hàng, giúp ngân hàng tiếp cận và cung cấp dịch vụ một cách hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp việc cung ứng sản phẩm và dịch vụ ra thị trường dễ dàng hơn Tuy nhiên, các ngân hàng thương mại (NHTM) Việt Nam chủ yếu vẫn sử dụng kênh phân phối truyền thống như chi nhánh và phòng giao dịch Hiện nay, việc phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại như ATM, phone banking và internet banking đang được chú trọng để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quá trình xây dựng và duy trì một hệ thống truyền thông nhắm đến thị trường mục tiêu, nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn của ngân hàng Nội dung của xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và khuyến mại Mục tiêu của xúc tiến hỗn hợp là truyền đạt thông điệp về sản phẩm, nêu rõ các ưu điểm và hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm để thuyết phục khách hàng.
- Quản lý con người trong quá trình cung cấp dịch vụ (people)
Trong ngành dịch vụ, yếu tố con người trong marketing là rất quan trọng, đặc biệt trong quy trình cung cấp dịch vụ tín dụng tiêu dùng Nhân viên ngân hàng đóng vai trò then chốt khi trực tiếp tương tác với khách hàng trong tất cả các giai đoạn, từ thẩm định, quyết định cho vay đến thu hồi nợ Sự tiếp xúc giữa cán bộ ngân hàng và khách hàng diễn ra thường xuyên, ảnh hưởng lớn đến cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ Do đó, xây dựng mối quan hệ tốt giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng là yếu tố quyết định trong việc nâng cao trải nghiệm dịch vụ.
- Phương tiện hữu hình (physical evidence)
Kinh nghiệm sử dụng marketing trong tín dụng tiêu dùng của một số ngân hàng nước ngoài
1.4.1 Marketing trong tín dụng tiêu dùng tại một số ngân hàng nước ngoài
Các ngân hàng ở Mỹ đã bắt đầu sử dụng marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động từ những năm 1980, coi đây là kiến thức cơ sở bắt buộc cho tất cả nhân viên và cán bộ quản lý Họ đã tiến hành nghiên cứu và đào tạo chương trình marketing cho toàn bộ đội ngũ, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển đội ngũ chuyên gia marketing ngân hàng.
Marketing trong các ngân hàng Mỹ rất đa dạng và phong phú, với nhiều phương pháp khác nhau nhằm cải thiện mối quan hệ với khách hàng Các ngân hàng không ngừng tìm kiếm cách thức mở rộng thị phần, nâng cao hình ảnh thương hiệu và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Để nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và phục vụ tốt hơn so với đối thủ, các ngân hàng đã áp dụng 29 phương pháp đồng bộ và thuận tiện Một trong những cách thức này là tổ chức "những ngày phát triển kinh doanh" truyền thống, trong đó có các hoạt động như ăn uống và khiêu vũ Vào những ngày này, lãnh đạo ngân hàng sẽ gặp gỡ các khách hàng, bao gồm ban lãnh đạo địa phương, đại diện các hãng và chuyên gia liên quan, nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, lắng nghe ý kiến khách hàng về ngân hàng và chất lượng dịch vụ, cũng như tham gia vào các hoạt động xã hội.
Xu hướng mới của các ngân hàng Mỹ hiện nay là áp dụng công nghệ xử lý hình ảnh, cho phép chuyển và lưu trữ chứng từ dưới dạng thông tin điện tử nhằm nâng cao dịch vụ khách hàng Công nghệ này giúp ngân hàng tiếp nhận và xử lý các yêu cầu từ khách hàng qua internet, với đội ngũ chuyên môn nghiên cứu từng yêu cầu để đưa ra quyết định phù hợp Nhờ ứng dụng công nghệ hiện đại, các ngân hàng đã kết hợp hiệu quả các khâu trong hoạt động kinh doanh, giảm chi phí và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Trong những năm gần đây, các ngân hàng Mỹ đã chuyển sang sử dụng hệ thống hoạt động tự động, thay thế cho mô hình truyền thống dựa vào lao động thủ công, đặc biệt trong các lĩnh vực như tiền gửi, thanh toán bù trừ và thấu chi Hệ thống ATM và máy thanh toán thẻ được lắp đặt tại các trung tâm thương mại đã thay thế phương thức thanh toán bằng tiền mặt, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ thấu chi để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình.
- Các ngân hàng thương mại ở nước Anh: ở các nước phát triển nói chung và
Tín dụng tiêu dùng tại Anh Quốc đang phát triển mạnh mẽ và mang lại lợi nhuận cao cho các ngân hàng thương mại Chỉ cần có việc làm, người tiêu dùng có thể dễ dàng sở hữu nhà ở, xe hơi và các tiện nghi khác nhờ vào tín dụng tiêu dùng Các ngân hàng thường liên kết chặt chẽ và thành lập các công ty con chuyên về bất động sản và ô tô để phục vụ khách hàng trong lĩnh vực này.
Các ngân hàng Anh đang thu hút khách hàng bằng cách giới thiệu nhiều sản phẩm dịch vụ mới với tốc độ phát triển nhanh chóng Họ không ngừng cải tiến các sản phẩm ngân hàng hiện có để mang lại nhiều tiện ích hơn Ví dụ, một tài khoản ngân hàng có thể phục vụ nhiều mục đích khác nhau, trong khi thẻ tín dụng đa năng cho phép rút tiền mặt, chuyển khoản và thanh toán hàng hóa, dịch vụ tiêu dùng trên toàn cầu.
Citibank có mặt tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, nơi ngân hàng này chú trọng đến hoạt động marketing và quảng cáo Để nâng cao trải nghiệm khách hàng, Citibank áp dụng công nghệ hiện đại, bao gồm dịch vụ ngân hàng qua điện thoại miễn phí và hệ thống máy móc tiên tiến cho phép xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng tại Singapore, sau đó chuyển nhanh chóng về Việt Nam.
- HSBC: Dịch vụ cho vay tiêu dùng ngày càng phát triển mạnh mẽ tại Trung
Với dân số vượt qua 1 tỷ người và tốc độ phát triển kinh tế nhanh chóng, Quốc là thị trường tiềm năng cho vay tiêu dùng mà các ngân hàng thương mại mong muốn khai thác Slogan "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương" thể hiện cam kết của các ngân hàng trong việc phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng tại đây.
HSBC đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường cho vay tiêu dùng tại Trung Quốc bằng cách khuyến khích giới trẻ vay tiêu dùng để hiện thực hóa ước mơ Họ so sánh lối sống giữa người Mỹ và người Trung Quốc: người Mỹ vay tiền để mua nhà, xe hơi và tận hưởng cuộc sống, trong khi người Trung Quốc thường tiết kiệm và sống tằn tiện cho đến cuối đời mới có thể sở hữu tài sản Sự so sánh này đã thúc đẩy nhiều bạn trẻ Trung Quốc tìm đến HSBC để vay tiêu dùng, nhằm có một cuộc sống đầy đủ và thoải mái hơn.
1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho các Ngân hàng Thương mại Việt nam
Nghiên cứu kinh nghiệm từ các ngân hàng nước ngoài cho thấy rằng việc triển khai hoạt động marketing trong tín dụng tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Các ngân hàng này chú trọng vào marketing không chỉ để thu hút khách hàng mà còn để cải thiện dịch vụ và tăng trưởng doanh thu Từ những bài học kinh nghiệm này, có thể rút ra rằng việc áp dụng chiến lược marketing hiệu quả sẽ mang lại lợi ích lớn cho ngân hàng trong việc phát triển tín dụng tiêu dùng.
31 ra một số bài học đối với hoạt động marketing tín dụng tiêu dùng cho các NHTM Việt nam.
Hoạt động marketing trong ngân hàng cần được thực hiện thông qua nhiệm vụ chuyên môn của cán bộ, nhân viên Để nâng cao hiệu quả marketing, các ngân hàng phải có kế hoạch đào tạo chuyên môn, đặc biệt là kiến thức về marketing ngân hàng Đồng thời, cần nâng cao nhận thức của toàn thể nhân viên về vai trò của marketing trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh, từ đó khuyến khích họ thực hiện tốt trách nhiệm, góp phần nâng cao uy tín và thương hiệu của ngân hàng.
Để đạt hiệu quả cao trong hoạt động marketing, ngân hàng cần xây dựng một chiến lược phù hợp với điều kiện kinh tế - xã hội từng thời kỳ Chiến lược này phải được hoạch định và thực thi nghiêm túc, trong đó vai trò của Giám đốc ngân hàng là rất quan trọng và quyết định đến hiệu quả thực thi.
Hoạt động marketing thực chất là nghiên cứu thị trường và định hướng kinh doanh nhằm phát triển sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Để đạt được hiệu quả cao, bộ phận marketing cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác Hoạt động nghiên cứu thị trường đòi hỏi sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Ngân hàng cần tập trung vào việc đầu tư vào công nghệ kỹ thuật nhằm hiện đại hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao hình ảnh thương hiệu và nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.