CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI DOANH NGHIỆP
TỔNG QUAN VỀ CHIÊU THỊ
Chiêu thị là sự kết hợp các công cụ marketing mà công ty sử dụng để truyền tải giá trị đến khách hàng một cách thuyết phục, đồng thời xây dựng mối quan hệ với họ Tổ hợp chiêu thị, hay còn gọi là tổ hợp truyền thông marketing, bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các công cụ marketing trực tiếp, nhằm mục tiêu tạo ra giá trị cho khách hàng và củng cố mối quan hệ lâu dài.
Chiêu thị là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm thông báo và thuyết phục khách hàng ghi nhớ hình ảnh sản phẩm, từ đó thúc đẩy việc mua sắm Thông qua hoạt động chiêu thị, doanh nghiệp có cơ hội gia tăng doanh số bán hàng nhanh chóng và hiệu quả hơn.
1.1.2 Vai trò và chức năng của chiêu thị
1.1.2.1 Vai trò của chiêu thị
Theo Phillip Kotler (2011), vai trò của chiêu thị được thể hiện qua các điểm sau:
Chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các chiến lược marketing mix của doanh nghiệp Dù sản phẩm tốt và giá cả hấp dẫn, nếu không có hoạt động chiêu thị hiệu quả, khách hàng có thể không biết đến sản phẩm hoặc sẽ mất nhiều thời gian để tiếp cận Do đó, hoạt động chiêu thị giúp tăng tốc quá trình giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chiêu thị không chỉ quảng bá sản phẩm và thương hiệu mà còn cung cấp thông tin về lợi thế của sản phẩm, gia tăng giá trị cho khách hàng mà không tăng giá Qua đó, doanh nghiệp có thể duy trì doanh thu mong đợi, tăng doanh số và tạo sự nhận biết cũng như ưa thích cho sản phẩm mới Đồng thời, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tích cực và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng, từ đó tạo nên sự ưa thích thương hiệu và hình ảnh thuận lợi cho công ty.
Hoạt động chiêu thị không chỉ khuyến khích người tiêu dùng thử nghiệm sản phẩm mà còn tạo cơ hội cho sản phẩm truyền tải thông tin chính xác Điều này giúp tạo ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm, nhắc nhở khách hàng về các đặc tính và lợi ích mà sản phẩm mang lại Qua đó, công ty có thể xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng.
Chiêu thị không chỉ tiết kiệm thời gian và công sức cho người tiêu dùng khi mua sắm, mà còn cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm, nâng cao nhận thức của họ về thị trường Đồng thời, chiêu thị tạo ra áp lực cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động marketing để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Thông qua các hoạt động chiêu thị, phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm giá thành phát sóng, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm để phục vụ xã hội tốt hơn Chiêu thị không chỉ tạo việc làm cho nhiều người trong các lĩnh vực như nghiên cứu thị trường, quảng cáo, quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp, mà còn góp phần tạo ra năng lực cạnh tranh và đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.
1.1.2.2 Chức năng của chiêu thị
Theo Louis E Boone & David L Kurtz (2013), chức năng của chiêu thị được thể hiện qua các điểm sau: a Chức năng thông tin:
Giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng không chỉ giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm mà còn khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí khách hàng Điều này thuyết phục khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm, đồng thời nhắc nhở họ về sự tồn tại của sản phẩm Việc làm này giúp nổi bật đặc tính vượt trội của sản phẩm và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa sản phẩm và khách hàng Hơn nữa, nó cũng tạo ra sự nhận biết rõ ràng về sản phẩm trên thị trường, giúp người tiêu dùng tránh xa hàng giả, hàng nhái.
Khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty giúp tăng cường niềm tin của nhà trung gian và nhà phân phối vào sản phẩm, từ đó kích thích họ đóng góp nhiều hơn cho doanh nghiệp Điều này cũng làm cho quá trình quyết định mua sắm của người tiêu dùng diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn cho doanh nghiệp.
Hoạt động chiêu thị có chức năng liên kết tạo lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, người tiêu dùng và nhóm công chúng
1.1.3 Các công cụ chiêu thị cơ bản
1.1.3.1 Marketing trực tiếp a Khái niệm:
Hiệp hội Marketing Trực tiếp (DMA) định nghĩa tiếp thị trực tiếp là một hệ thống tương tác trong marketing, sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo để kích thích phản ứng từ khách hàng hoặc thực hiện giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào (Phillip Kotler, 2011, Quản trị marketing, trang 739)
Tiếp thị trực tiếp là hình thức giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, email và các công cụ tiếp xúc khác, nhằm thu hút phản hồi từ những khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng Phương pháp này giúp tạo ra sự kết nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Các công ty đã cẩn thận nhắm mục tiêu 15 phân khúc thị trường, sử dụng cơ sở dữ liệu chi tiết để phát triển các phương thức chào hàng và truyền thông tiếp thị phù hợp Điều này giúp họ đáp ứng nhu cầu của từng nhóm người mua cá nhân một cách hiệu quả Các hình thức marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong chiến lược này.
Tiếp thị trực tiếp đã trải qua sự chuyển biến đáng kể từ những hình thức ban đầu như bán hàng qua catalog, tiếp thị bằng thư và qua điện thoại Nhờ vào sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và cơ sở dữ liệu, đặc biệt là internet, tiếp thị trực tiếp hiện nay sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để không chỉ bán hàng mà còn tìm hiểu về khách hàng cụ thể Mục tiêu chính là thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thông qua việc khai thác thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Marketing trực tiếp qua thư chào hàng là một phương thức hiệu quả để tiếp cận khách hàng thông qua các kênh như bưu điện, email, fax, và tin nhắn SMS Hình thức này bao gồm việc gửi thư chào hàng kèm theo các tài liệu quảng cáo như bưu thiếp, brochure và catalog, giúp khách hàng dễ dàng đặt hàng và tìm hiểu thêm về sản phẩm.
Marketing trực tiếp qua catalogues là phương pháp gửi catalogues đến danh sách khách hàng mục tiêu Những catalogues này thường bao gồm hình ảnh và mô tả chi tiết về sản phẩm, nhằm cung cấp thông tin cần thiết để khách hàng có thể lựa chọn và quyết định mua hàng.
- Telemarketing, teleshopping: Đây là cách tiếp cận khách hàng từ xa qua điện thoại, computer, fax để bán sản phẩm.
TIẾN TRÌNH THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH CHIÊU THỊ
Tiến trình thiết kế chương trình chiêu thị gồm 5 bước sau:
Xác định mục tiêu chiêu thị
Thiết kế thông điệp chiêu thị
Lựa chọn phương tiện chiêu thị
Thực hiện, đánh giá, kiểm soát hoạt động chiêu thịHoạch định ngân sách chiêu thị
Sơ đồ 1.1: Tiến trình thiết kế chương trình chiêu thị 1.2.1 Các yếu tố quyết định đến cấu trúc chiêu thị
Theo Phillip Kotler (2011), các yếu tố quyết định đến cấu trúc chiêu thị được thể hiện qua các điểm sau:
Hiệu quả của các công cụ truyền thông phụ thuộc vào loại hàng hoá và thị trường mục tiêu Trong thị trường sản phẩm tiêu dùng cá nhân, quảng cáo là công cụ hiệu quả nhất, tiếp theo là khuyến mãi, bán hàng cá nhân, và cuối cùng là quan hệ công chúng cùng tiếp thị trực tuyến.
Lựa chọn giữa chiến lược kéo và đẩy là quyết định quan trọng cho công ty trong việc định hướng nỗ lực tiếp thị Chiến lược đẩy tập trung vào việc thuyết phục các trung gian phân phối đặt hàng và quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng cuối, trong khi chiến lược kéo lại nhấn mạnh vào việc thu hút người tiêu dùng cuối trực tiếp Hệ thống tiếp thị hỗn hợp sẽ bị ảnh hưởng bởi sự lựa chọn này, với chiến lược đẩy yêu cầu các hoạt động marketing của nhà sản xuất tập trung vào các trung gian, còn chiến lược kéo yêu cầu nhắm đến người sử dụng cuối.
17 dụng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của các hoạt động chiêu thị, bao gồm mức độ nhanh chóng và hiệu quả Do đó, các công ty cần xem xét các yếu tố khách quan liên quan đến hành vi mua sắm của khách hàng để lựa chọn và phối hợp các công cụ truyền thông một cách hợp lý, nhằm tạo ra một cấu trúc truyền thông hiệu quả.
Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với những phương tiện chiêu thị khác nhau
Giai đoạn giới thiệu: hoạt động quảng cáo là rất thích hợp nhằm tạo ra sự nhận biết Sau đó phải kể đến là bán hàng cá nhân.
Trong giai đoạn tăng trưởng, việc sử dụng quảng cáo và quan hệ công chúng là rất quan trọng để thúc đẩy doanh số bán hàng Các hoạt động khác có thể được điều chỉnh linh hoạt tùy thuộc vào tình hình cụ thể của công ty.
Giai đoạn trưởng thành: hoạt động khuyến mãi có tác dụng nhất Các hoạt động khác có thể duy trì ở mức độ vừa phải
Trong giai đoạn suy thoái, các hoạt động truyền thông thường giảm sút, với một số hoạt động bị loại trừ hoàn toàn Quảng cáo chủ yếu chỉ duy trì ở mức độ nhắc nhở, trong khi bán hàng cá nhân trở nên quan trọng hơn bao giờ hết do khả năng phát huy tác dụng tích cực trong bối cảnh khó khăn.
1.2.2 Xác định mục tiêu chiêu thị
Mục tiêu chiêu thị liên quan đến cái mà công ty cần đạt được bằng các chương trình chiêu thị.
Mục tiêu của chiêu thị bao gồm nâng cao hiệu quả, tạo sự nhận thức về sản phẩm và lợi ích của nó, đồng thời xây dựng ấn tượng tích cực và thái độ ưa thích từ khách hàng Những mục tiêu này sẽ hướng dẫn việc phát triển chiến lược chiêu thị và thực hiện các kế hoạch cụ thể trong phối thức chiêu thị.
Khi tiến hành hoạt động chiêu thị, việc xác định vị trí của khán thính giả trọng điểm trong quá trình sẵn sàng mua là rất quan trọng Điều này giúp tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng cường hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Mô hình 6 trạng thái của người mua thể hiện mức độ nhận biết về sản phẩm, nhãn hiệu và tên gọi doanh nghiệp trong các khán thính giả Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khả năng nhận diện của khách hàng đối với thương hiệu của mình.
Hiểu: là sự nhận thức có mức độ đầy đủ, sâu sắc và tường tận hơn về hàng hóa hoặc công ty.
Thích: thể hiện những cảm nghĩ, thiện chí của khán thính giả sau khi đã hiểu biết về sản phẩm hoặc công ty.
Chuộng: đánh giá mức độ ưa chuộng sản phẩm so với các loại sản phẩm cạnh tranh khác về chất lượng, giá cả, tính năng, tác dụng, dịch vụ,…
Biết Hiểu Thích Chuộng Tin Mua
Tin là sự thể hiện của nhận định và kết luận được rút ra từ trải nghiệm và cảm nhận về sản phẩm hoặc công ty Niềm tin đóng vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn khách hàng đến quyết định mua hàng.
Mua hàng là giai đoạn quyết định, chuyển đổi khách hàng từ nhận thức và cảm thụ sang hành vi mua sắm, sử dụng sản phẩm theo mong muốn và chiến lược của nhà tiếp thị.
Người tiêu dùng thường trải qua một trong sáu giai đoạn trong quá trình sẵn sàng mua hàng Tại mỗi giai đoạn khác nhau, các nhà tiếp thị sẽ xác định và đặt ra những mục tiêu tiếp thị phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả chiến lược của mình.
1.2.3 Thiết kế thông điệp chiêu thị
Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp.
Thông điệp là tập hợp các biểu tượng như lời nói, hình ảnh, âm thanh và màu sắc mà người làm truyền thông muốn truyền tải đến khán thính giả.
Một thông điệp hiệu quả cần dẫn dắt khán giả từ nhận thức đến hành động mua sắm, tuân theo nguyên tắc AIDA.
- Attention: Gây được sự chú ý
- Interest: Tạo được sự hấp dẫn và thích thú
- Desire: Khơi dậy được những đòi hỏi và ước muốn
- Action: Đạt được sự quyết định và hành động
Trong thiết kế thông điệp cần giải quyết 3 vấn đề cơ bản sau:
Để thu hút sự chú ý, các nhà chiêu thị cần triển khai một hình thức sinh động cho thông điệp Họ thường sử dụng những hình thức sáng tạo và hấp dẫn nhằm tăng cường hiệu quả truyền tải thông điệp đến đối tượng mục tiêu.
Tính lạ thường và tương phản
Hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn mạnh, màu sắc rực rỡ và sống động, âm thanh hảo hạng.
Những gợi ý về cử chỉ, nét mặt, thân thể, hình thức bao bì, mùi vị, hương thơm,…
Thiết kế cấu trúc thông điệp: việc thiết kế này nhằm tạo sự thích thú cho khách hàng.
Đưa ra một quyết định rõ ràng hay để khán thính giả tự quyết định lấy?
Trình bày thông điệp theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến?
Nên đưa những luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối thông điệp?
- Xác định nội dung thông điệp: cần phác họa ra một sự khởi dẫn hay một chủ đề nào đó tạo được những đáp ứng mong muốn Có thể:
Những gợi dẫn lý tính: trình bày những lợi ích có thể mang lại cho khách hàng (giá trị sử dụng, chất lượng, tiết kiệm, lâu bền,…)
Những gợi dẫn cảm tính đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích những cảm xúc tích cực và hạn chế những cảm xúc tiêu cực, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm Các cảm xúc như vui thích, thoải mái, lo sợ, xấu hổ hay bệnh tật có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định tiêu dùng của khách hàng.
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CP 3 SƠN
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP 3 SƠN
Tên công ty: Công ty CP Sữa Sức sống Việt Nam
Địa chỉ: Lô 11- C7 KĐTM Đại Kim, P.Đại Kim, Hoàng Mai, Hà Nội
VPDD: B9, KĐT Đại Kim, Hoàng Mai, Hà Nội
Công ty Cổ phần 3 Sơn (3SON) được thành lập vào năm 2011, với đội ngũ nhân viên tận tâm cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý Dưới phương châm “Chung niềm tin - Cùng phát triển”, mỗi cá nhân trong công ty không ngừng sáng tạo và nâng cao chất lượng, cùng nhau phấn đấu xây dựng uy tín hàng đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bổ sung dinh dưỡng.
Sơn hiện nay sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp, nhanh chóng mở rộng để tiếp cận thị trường Hãng đa dạng hóa sản phẩm cho trẻ em, phụ nữ mang thai, người trưởng thành, người cao tuổi và cung cấp các sản phẩm đặc trị dành cho những người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt.
- Sản phẩm dinh dưỡng do 3 Sơn phân phối đang đến gần hơn với người tiêu dùng, mang lại giá trị niềm tin cho mọi người, mọi nhà.
2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, chiến lược phát triển của công ty CP 3 SƠN
Trở thành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản phẩm dinh dưỡng, chúng tôi cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống cho người tiêu dùng.
Chúng tôi cam kết đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm với mức giá cạnh tranh Chúng tôi luôn tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân thủ các quy định pháp luật.
- Mang đến người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao có giá trị dinh dưỡng tốt nhất an toàn nhất với chi phí hợp lý nhất.
- Chất lượng sản phẩm và dịch vụ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
- Lây sựu trung thực làm chuẩn mực đạo đức kinh doanh.
- Đóng góp tích cực vào các hoạt động xã hội nhằm chia sẽ trách nhiệm với cộng đồng.
- Đồng lòng hợp tác gắn kết cùng các đối tác vì mục tiêu chung cùng phát triển
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty CP 3 SƠN
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Bộ máy nhân sự của công ty được tổ chức đơn giản và hiệu quả, với giám đốc đứng đầu, có quyền quyết định cao nhất Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong quản lý, trong khi các phòng ban chức năng đảm nhiệm nhiệm vụ rõ ràng, hỗ trợ lẫn nhau để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra thông suốt.
Chú thích: Mối quan hệ trực tuyến
Mối quan hệ chức năng
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.1.3.2 Nhiệm vụ của các phòng ban chức năng
Giám đốc là người đứng đầu công ty, có quyền hạn cao nhất và đảm nhận trách nhiệm tổ chức, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Họ chịu trách nhiệm về mọi khía cạnh liên quan đến sản xuất và kinh doanh của công ty.
- Phó giám đốc: là người trợ giúp cho giám đốc trong công việc quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất.
Phòng hành chính - nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý công tác hành chính, sắp xếp lao động, và thực hiện các chính sách đề bạt, nâng lương Đồng thời, phòng cũng tham gia xây dựng các kế hoạch tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng chuyên môn cho nhân viên, nhằm nâng cao tay nghề và theo dõi đánh giá hiệu suất lao động trong công ty.
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý tài chính và tín dụng của công ty, bao gồm lập kế hoạch tài chính hàng tháng và đầu tư tín dụng ngắn hạn, trung hạn Ngoài ra, phòng cũng xây dựng quy chế thanh toán nội bộ và thực hiện công tác quản lý sử dụng vốn hiệu quả Để đảm bảo tính chính xác trong chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, phòng kế toán cần phối hợp chặt chẽ với các phòng chuyên môn khác Cuối cùng, việc theo dõi và quản lý tài sản cố định của công ty cũng là một nhiệm vụ thiết yếu trong hoạt động của phòng kế toán.
Phòng kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý tổng thể các vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản xuất, nhằm đảm bảo tiến độ và chất lượng công trình theo thiết kế Ngoài ra, phòng cũng thực hiện các hoạt động nghiên cứu, đổi mới và phát triển cần thiết, đồng thời sắp xếp và bố trí lao động một cách hợp lý để tối ưu hóa quy trình sản xuất.
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tham mưu, đề xuất, thực thi và quản lý toàn bộ chiến lược marketing của công ty Phòng này có trách nhiệm thu thập thông tin từ thị trường để xây dựng các kế hoạch kinh doanh cụ thể, đồng thời đưa ra các khuyến cáo cho các bộ phận khác Ngoài ra, phòng kinh doanh cũng chịu trách nhiệm đề xuất các chính sách nhằm thu hút khách hàng hiệu quả.
Phòng marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nội bộ và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng Nhiệm vụ của họ bao gồm nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin và hiểu rõ tâm lý khách hàng Họ lập hồ sơ thị trường, dự báo doanh thu và khảo sát hành vi của khách hàng tiềm năng Ngoài ra, phòng marketing còn thực hiện phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị thương hiệu để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Mỗi bộ phận trong công ty, mặc dù thực hiện các nhiệm vụ khác nhau, đều hướng đến mục tiêu chung là tối ưu hóa hiệu quả sản xuất và kinh doanh, đồng thời tiết kiệm chi phí Vì vậy, việc thực hiện tốt chức năng của từng bộ phận và xây dựng mối quan hệ hợp tác, thống nhất giữa các bộ phận là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.2.1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua2.2.1.1 Tình hình sử dụng Tài sản
Bảng 2.1: Tình hình tài chính của chi nhánh giai đoạn 2014 – 2016
Chênh lệch 2016/2015 Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Giá trị Tỷ lệ (%) Gía trị % Gía trị %
1 Tiền và các khoản tương đương tiền 1.995 1,1 1.466 0,6 2.186 0,7 -0.592 -40,4 720 49,1
4 Tài sản ngắn hạn khác 377 0,2 177 0,1 628 0.3 -200 -53,1 451 254,8
II Tài sản dài hạn 24.552 13,7 23.638 10,2 23.131 7,1 -914 -3,7 -507 -2,14
1 Bất động sản đầu tư 5.409 3,1 3.476 1,5 - - - -
3 Tài sản dài hạn khác - - 159 0,2 28 0,1 - - - -
II Vốn chủ sở hữu 15.758 8,8 65.746 28,2 65.962 20,4 49.988 317,2 216 0,33
2 Nguồn kinh phí và quỹ khác - - - - ĐVT: Triệu đồng
(Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng)
Giá trị tổng tài sản của Chi nhánh công ty CP 3 Sơn Đà Nẵng đã liên tục gia tăng qua các năm, cụ thể năm 2014 đạt 178.963 triệu đồng, năm 2015 tăng lên 209.943 triệu đồng và năm 2016 tiếp tục tăng lên 324.625 triệu đồng.
Trong cơ cấu tài sản của Chi nhánh công ty CP 3 Sơn Đà Nẵng, tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỷ trọng cao qua các năm Cụ thể, từ năm 2014 đến 2016, giá trị tài sản ngắn hạn lần lượt chiếm 86,3%, 89,9% và 92,9% tổng tài sản.
Trong cơ cấu tài sản ngắn hạn, giá trị các khoản phải thu luôn chiếm tỷ lệ cao Cụ thể, vào năm 2014, giá trị các khoản phải thu của công ty đạt 76.537 triệu đồng, tương đương 42,7% tổng tài sản Đến năm 2015, giá trị này tăng lên 105.852 triệu đồng, chiếm 45,3% tổng tài sản Tới năm 2016, tỷ lệ này vẫn giữ nguyên ở mức 45,3% tổng tài sản.
Giá trị hàng tồn kho trong cơ cấu tài sản ngắn hạn đang ở mức cao, chỉ sau giá trị các khoản phải thu Cụ thể, vào năm 2014, giá trị hàng tồn kho đạt 75.502 triệu đồng, tăng lên 102.279 triệu đồng vào năm 2015 và tiếp tục tăng lên 151.379 triệu đồng vào năm 2016.
Giá trị cao của các khoản phải thu và hàng tồn kho tại chi nhánh 3 Sơn Đà Nẵng ảnh hưởng đáng kể đến tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh của đơn vị Việc vốn bị khách hàng chiếm dụng nhiều khiến 3 Sơn Đà Nẵng gặp khó khăn trong việc chủ động về tài chính, trong khi hàng tồn kho không phải lúc nào cũng có thể chuyển đổi thành tiền mặt khi cần thiết.
Trong cơ cấu tài sản dài hạn thì tài sản cố định chiếm ưu thế, trong giai đoạn
Từ năm 2014 đến 2016, tỷ lệ tài sản cố định của 3 Sơn Đà Nẵng lần lượt đạt 10,6%; 8,5% và 7,0% tổng tài sản, cho thấy đơn vị đã đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cấp và hoàn thiện hệ thống cơ sở vật chất cùng với máy móc hiện đại.
Trong cơ cấu tổng nguồn vốn, tỷ lệ nợ phải trả luôn vượt trội so với vốn chủ sở hữu, chiếm trên 50% tổng nguồn vốn trong giai đoạn 2014–2016 Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của đơn vị chủ yếu phụ thuộc vào nguồn vốn vay.
2.2.1.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2014-2016 ĐVT: Triệu đồng
Trong những năm gần đây, kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng đã có sự biến động đáng kể.
Doanh thu tiêu thụ trong 3 năm 2014- 2016 của Chi nhánh tăng cao trong năm 2016, tăng 11,09 triệu đồng so với năm 2015( tăng 142,4% so với năm 2015).
Lợi nhuận sau thuế của Chi nhánh công ty CP 3 Sơn Đà Nẵng trong giai đoạn 2014 – 2016 liên tục giảm Cụ thể, năm 2014, lợi nhuận đạt 2.194 triệu đồng, nhưng năm 2015 đã giảm xuống còn 279 triệu đồng, tương ứng với mức giảm 87,2% so với năm trước Tiếp tục xu hướng giảm, năm 2016, lợi nhuận sau thuế chỉ còn 205 triệu đồng, giảm 26,5% so với năm 2015.
Chi phí quản lý doanh nghiệp (QLDN) của Chi nhánh công ty CP 3 Sơn Đà Nẵng đã tăng nhanh trong những năm qua, từ 4.207 triệu đồng năm 2014 lên 8.069 triệu đồng năm 2015, tương ứng với mức tăng 91,7% Đến năm 2016, chi phí này tiếp tục tăng mạnh lên 19.260 triệu đồng, tăng 138,6% so với năm 2015 Sự gia tăng nhanh chóng của chi phí QLDN chính là một trong những nguyên nhân góp phần làm giảm lợi nhuận của Chi nhánh trong thời gian gần đây.
Mức thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên (CBNV) trong giai đoạn 2014 – 2016 không có nhiều biến động Cụ thể, thu nhập bình quân của CBNV năm 2014 đạt 5,2 triệu đồng/người/tháng và tiếp tục duy trì ổn định trong năm 2015.
Tổng doanh thu 6.401 8.375 19.465 1.974 30,8 11,09 142,4 Tổng chi phí 4.207 8.096 19.260 3.862 91,7 11.191 138,6
Thu nhập bình quân của CBNV
5,2 5,2 5,4 - - 0,2 3,8 duy trì mức thu nhập này và sang năm 2016 chỉ tiêu này có tăng trưởng, nhưng không đáng kể, đạt 5,4 triệu đồng/người/tháng
2.2.1.3 Tình hình sử dụng lao động
Bảng 2.3: Tình hình nhân lực của chi nhánh giai đoạn 2014 – 2016
Trong giai đoạn 2014 – 2016, tổng số nhân viên tại trung tâm công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng có xu hướng tăng nhẹ, từ 76 người vào năm 2014.
2015 tăng lên 82 người (tăng 7,89 % so với năm 2014) và năm 2016 tăng lên 85 người (tăng 3,66% so với năm 2015).
Bảng 2.4: Cơ cấu nhân lực theo giới tính
(Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng)
Cơ cấu nhân sự theo giới tính tại công ty cho thấy tỷ lệ nam giới chiếm ưu thế rõ rệt Cụ thể, vào năm 2014, tỷ lệ nam giới là 75%, tương đương với 57 người Đến năm 2015, tỷ lệ này tăng lên 76%, tăng 8,77% so với năm trước, và năm 2016, con số này tiếp tục tăng lên 78%, tăng 6,45% so với năm 2015 Ngược lại, tỷ lệ nữ giới trong tổng số nhân sự vẫn ở mức thấp Tính đến năm 2016, số lượng nhân viên nữ là
19 người, chiếm 22% ( giảm 5% so với năm 2015).
Bảng 2.5: Cơ cấu nhân lực theo tính chất lao động
(Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng)
Cơ cấu nhân sự tại chi nhánh kinh doanh sữa bột cho thấy sự ưu thế của nhân viên trực tiếp so với nhân viên gián tiếp Số lượng nhân viên trực tiếp đã tăng từ 57 người vào năm 2015 (tăng 3,6% so với năm 2014) lên 74 người vào năm 2016 (tăng 12,5% so với năm 2015) Ngược lại, tổng số nhân viên gián tiếp trong năm 2016 giảm xuống còn 22 người, giảm 12% so với năm trước.
Bảng 2.6: Cơ cấu nhân sự theo trình độ
(Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần 3 Sơn Đà Nẵng)
Cơ cấu nhân sự theo trình độ cho thấy số lao động phổ thông chiếm tỷ lệ lớn, với 73% vào năm 2014, tương đương 55 người, và 72% vào năm 2015.
SƠN TRONG THỜI GIAN QUA
Giới thiệu về sản phẩm sữa CaloSure của công ty CP 3 SƠN
2.3.1.1 Sữa CaloSure Gold a Công dụng chính:
Calosure Gold là sản phẩm giàu năng lượng và dinh dưỡng, giúp nâng cao sức khỏe và tăng cường sức đề kháng Với công thức hỗ trợ hệ tim mạch, Calosure Gold giảm nguy cơ mắc bệnh tim Sản phẩm cung cấp chất béo và chất đạm có lợi, giàu axit amin cùng với các loại chất béo không no MUFA, PUFA, và các axit béo thiết yếu như Omega 3 và Omega 6.
Gold dễ hấp thu và tiêu hóa, giúp xây dựng và bảo vệ hệ cơ xương. b Đối tượng sử dụng:
Sản phẩm này phù hợp cho người lớn và trẻ em trên 6 tuổi, đặc biệt là những người ốm, người cao tuổi, và những người có nguy cơ mắc bệnh tim mạch Nó cũng rất thích hợp cho những ai có nhu cầu năng lượng cao, bao gồm phụ nữ mang thai, cho con bú và thanh thiếu niên đang trong giai đoạn phát triển.
2.3.1.2 Sữa CaloSure xanh a Công dụng chính:
Calosure cung cấp khẩu phần ăn với thành phần dinh dưỡng cân đối và năng lượng cao (1ml = 1 kcal), lý tưởng để bổ sung năng lượng và dưỡng chất hoặc thay thế bữa ăn khi cần thiết Sản phẩm dễ hấp thu và tiêu hóa, đồng thời không chứa đường Lactose, giúp tránh tình trạng tiêu chảy ở những người thiếu men Lactase Calosure còn bổ sung vitamin và khoáng chất thiết yếu cho cơ thể, hỗ trợ sự phát triển khỏe mạnh Với nguồn protein đậu nành và không chứa Cholesterol, Calosure rất có lợi cho sức khỏe tim mạch.
Người ốm yếu, đặc biệt là những người cần phục hồi sau phẫu thuật hoặc đang mắc bệnh, cũng như người cao tuổi có khả năng tiêu hóa kém và khó khăn trong việc nhai nuốt, cần được chú ý Đối tượng cần tăng cân và những người có nhu cầu năng lượng cao như trẻ em trên 3 tuổi, thanh thiếu niên đang trong giai đoạn phát triển, phụ nữ mang thai và cho con bú, cùng với các vận động viên thể thao, cũng cần được hỗ trợ dinh dưỡng hợp lý.
Thực trạng kinh doanh sản phẩm sữa CaloSure tại chi nhánh công ty CP
2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm sữa CaloSure
VitaDairy, nhà sản xuất thực phẩm với hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến, luôn nỗ lực đa dạng hóa sản phẩm để nâng cao sức khỏe con người Sản phẩm dinh dưỡng cao năng lượng CaloSure, được người tiêu dùng bình chọn, nổi bật với nguồn nguyên liệu protein đậu nành thay thế sữa bò, đặc biệt phù hợp cho những người không dung nạp lactose CaloSure còn được bổ sung FOS, giúp cải thiện tiêu hóa, ngăn ngừa táo bón và điều hòa hệ vi sinh vật đường ruột Sản phẩm này sử dụng chất béo thực vật, không gây lắng đọng cholesterol, từ đó hỗ trợ phòng tránh các bệnh tim mạch và huyết áp cao, giúp cơ thể phát triển khỏe mạnh.
CaloSure là nguồn dinh dưỡng hoàn hảo dành cho bệnh nhân tim mạch, với công thức tiên tiến giàu năng lượng Mỗi ly sữa CaloSure 200ml cung cấp 200 kcal, tương đương với một khẩu phần ăn phụ, giúp cung cấp năng lượng cao cho cơ thể.
CaloSure là sản phẩm dinh dưỡng giúp tăng cường sức khỏe tim mạch nhờ vào thành phần protein 100% từ đậu nành tinh chế Sản phẩm còn bổ sung chất béo không no MUFA và PUFA, cùng với các axit béo thiết yếu Omega 3 và Omega 6, đáp ứng khuyến cáo của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) Nhờ đó, CaloSure góp phần vào chế độ ăn uống lành mạnh, giúp giảm nguy cơ mắc các bệnh tim mạch.
Sử dụng sữa CaloSure hàng ngày giúp hệ tim mạch luôn khỏe.
Sữa CaloSure là nguồn cung cấp phong phú 25 loại vitamin và khoáng chất tự nhiên, giúp cơ thể dễ dàng hấp thu dinh dưỡng và tăng cường sức đề kháng Đặc biệt, sản phẩm này còn chứa canxi và phosphor, hỗ trợ cải thiện mật độ xương cho người trung niên và cao tuổi.
CaloSure là sản phẩm sữa không gây tiêu chảy cho người thiếu men Lactase, nhờ vào việc sử dụng protein đậu nành thay cho sữa bò và không chứa đường Lactose Điều này giúp hạn chế tình trạng tiêu chảy, đặc biệt ở những người ít sử dụng sản phẩm từ sữa, như người lớn, người cao tuổi và bệnh nhân.
Theo Báo cáo điều tra thị hiếu tiêu dùng năm 2016 và triển vọng của AGRAINFO, sữa CaloSure có tỷ lệ người sử dụng cao nhất, đạt 87,1%, nhờ phù hợp với nhiều lứa tuổi Hai sản phẩm này được người nội trợ ưa chuộng, lần lượt chiếm 22,9% và 22,1% số người tham gia khảo sát, cho thấy sự đồng đều trong việc sử dụng sản phẩm giữa các nhóm thu nhập.
Theo khảo sát, 42,0% các hộ có thu nhập trên 13 triệu đồng/tháng sử dụng sữa CaloSure, tỷ lệ này giảm dần theo mức thu nhập Cụ thể, trong nhóm thu nhập từ 9 - 13 triệu đồng/tháng, tỷ lệ sử dụng là 23,9%, từ 6 - 9 triệu đồng/tháng là 21,8%, và chỉ 1,4% ở nhóm hộ có thu nhập dưới 3 triệu đồng/tháng.
2.3.2.3 Thực trạng kinh doanh sữa CaloSure
Thị trường hiện nay rất đa dạng với nhiều sản phẩm sữa bột cả trong nước và nhập khẩu Các đối thủ cạnh tranh chính của 3 Sơn bao gồm Dutch Lady, L&N, Dutch Milk, Hanoimilk và Nutifood Trong số đó, Dutch Lady nổi bật là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với lượng tiêu thụ sữa khá tương đương.
Sản phẩm của 3 Sơn rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã, bao gồm sữa bột, sữa nước và ngũ cốc, với nhiều loại bao bì như hộp giấy, lon sắt, lon nhựa và bao Fino, cùng với các khối lượng khác nhau từ 400g đến 900g Sản phẩm trong lon sắt của 3 Sơn có giá thành hợp lý và lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, sữa trong hộp giấy và ngũ cốc vẫn chưa tạo được ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng, đây là một điểm yếu mà công ty cần nghiên cứu và cải thiện để nâng cao vị thế cạnh tranh.
Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay Người tiêu dùng thường ưa chuộng hàng ngoại nhập vì cho rằng chất lượng tốt hơn, trong khi giá cả không chênh lệch nhiều Để cải thiện tình hình này, 3 Sơn cần triển khai các chiến lược nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm sữa nội địa, đồng thời đưa ra mức giá hợp lý hơn Các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà và tăng dung tích sữa vào những dịp đặc biệt sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng Hiện tại, giá sữa CaloSure trên thị trường đang được xem xét để phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
CaloSure Gold 420,000 VNĐ 250,000 VNĐ c Kênh phân phối:
Công ty cổ phần 3 Sơn sở hữu mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp với 220 nhà phân phối và hơn 140.000 điểm bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty Mạng lưới này giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng và thực hiện hiệu quả các chiến lược tiếp thị trên toàn quốc Sản phẩm CaloSure hiện đã có mặt tại 64 tỉnh thành, nhờ vào đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, hỗ trợ các nhà phân phối phục vụ tốt hơn cho cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng Đội ngũ này cũng tích cực phát triển các mối quan hệ mới với nhà phân phối và nhà bán lẻ, góp phần quảng bá sản phẩm của công ty.
Chi nhánh công ty Đà Nẵng hiện có 19 nhà phân phối sĩ, đóng vai trò là đại lý chính trong thị trường Các đại lý này duy trì mức tiêu thụ ổn định và tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc của công ty, mang lại lợi ích cho cả hai bên Đội ngũ nhân viên tận tâm hỗ trợ, giúp quá trình bán hàng tại các đại lý diễn ra hiệu quả, với lượng hàng tiêu thụ đều đặn và có xu hướng tăng trưởng theo thời gian.
Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm sữa CaloSure tại chi nhánh công ty CP 3 SƠN
Thị trường sản phẩm dinh dưỡng tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, với nhu cầu cao ở các tỉnh và thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, và Cần Thơ Đối tượng khách hàng chủ yếu là trẻ em, người già và những người bệnh, những người này thường cần bổ sung dinh dưỡng nhiều hơn để duy trì sức khỏe Sự phổ biến của sản phẩm dinh dưỡng cho thấy tầm quan trọng của việc cung cấp đủ chất dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi trong cộng đồng.
Công ty tập trung vào thị trường mục tiêu là các khách hàng tổ chức tại Đà Nẵng, Huế và Quảng Nam, nhờ vào khoảng cách địa lý gần gũi giúp quản lý dễ dàng Ba tỉnh thành này không chỉ phát triển mà còn hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao, cho thấy tiềm năng lớn trong thị trường này.
2.3.3.2 Định vị sản phẩm sữa CaloSure
Yếu tố mà công ty sử dụng để định vị sản phẩm CaloSure là chất lượng sản phẩm và sự tâm huyết của đội ngũ nhân lực.
Sản phẩm CaloSure của công ty 3Sơn để lại ấn tượng mạnh mẽ nhờ sự tâm huyết và nhiệt tình của đội ngũ lao động Chính những yếu tố này đã giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng và rộng rãi Kết hợp với chất lượng cao và giá trị dinh dưỡng vượt trội, CaloSure đã chiếm được vị trí quan trọng trong lòng người tiêu dùng.
Nhờ sự tâm huyết của đội ngũ nhân viên, 3 Sơn đã xây dựng được lòng tin từ nhiều khách hàng lớn và ký kết nhiều hợp đồng giá trị cao Điều này không chỉ mang lại lợi nhuận cho công ty mà còn góp phần quảng bá hình ảnh 3 Sơn đến khách hàng tiềm năng trong và ngoài nước.
Thực trạng hoạt động chiêu thị tại chi nhánh công ty CP 3 SƠN
2.3.4.1 Mục tiêu chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Trong những năm qua, công ty đã đạt được mục tiêu marketing cho sản phẩm sữa CaloSure thông qua việc tăng trưởng số lượng tiêu thụ, mở rộng số lượng khách hàng mới và duy trì tỷ lệ khách hàng trung thành với sản phẩm.
Trong thời gian qua, mục tiêu chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure mà công ty đặt ra mỗi năm:
- Phát triển thị phần tại thị trường miền Trung, cụ thể là phát triển thị trường Đà nẵng, Huế, Quảng Nam từ 10-15% trong một năm.
- Có thêm 5-10 khách hàng tổ chức trung thành với sản phẩm.
- Doanh thu tăng mỗi năm ít nhất 10%.
2.3.4.2 Thống điệp chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Những năm qua 3 Sơn đã sử dụng chung cho các sản phẩm một thông điệp duy nhất
“Chung niềm tin - cùng phát triển” là thông điệp mang lại sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm Niềm tin của khách hàng chính là niềm tin của công ty, vì vậy, công ty luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu và đồng cảm với nhu cầu của họ Khi khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, họ sẽ trung thành lâu dài hơn Công ty cam kết cung cấp những sản phẩm chất lượng nhất và không ngừng cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng, giúp khách hàng phát triển sức khỏe ở nhiều khía cạnh và độ tuổi khác nhau Sức khỏe phát triển tốt sẽ tạo điều kiện cho con người phát triển trong công việc và các lĩnh vực khác, từ đó công ty cũng ngày càng phát triển, nâng cao chất lượng và uy tín, vươn xa hơn nữa.
2.3.4.3 Các công cụ chiêu thị đã sử dụng cho sản phẩm sữa CaloSure
Những công cụ chiêu thị mà công ty đã sử dụng cho sản phẩm CaloSure trong những năm qua:
Marketing trực tiếp đã luôn là một công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh, giúp truyền tải thông tin hiệu quả đến khách hàng Các hình thức marketing trực tiếp mà công ty áp dụng bao gồm nhiều phương pháp đa dạng, đóng góp tích cực vào việc quảng bá sản phẩm và dịch vụ.
Marketing trực tiếp qua thư chào hàng là một phương pháp hiệu quả, trong đó công ty gửi thư chào hàng và bưu thiếp đến khách hàng thông qua bưu điện, email và fax.
Telemarketing: Công ty tiếp cận với khách hàng từ xa thông qua điện thoại và fax để bán sản phẩm.
Marketing trực tuyến đang trở thành một phương thức hiệu quả nhờ vào sự phát triển nhanh chóng của internet Công ty đã xây dựng một website riêng (info@3son.vn) để cung cấp thông tin chi tiết về công ty và các sản phẩm của mình.
Khuyến mãi là một công cụ quan trọng mà hầu hết các doanh nghiệp thực phẩm đều áp dụng, giúp gia tăng giá trị cho khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng Khách hàng thường có tâm lý tích cực đối với các chương trình khuyến mãi, từ đó giúp công ty tiêu thụ hàng hóa hiệu quả hơn Trong những năm qua, công ty đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn như “CaloSure trao niềm vui nhân sức khỏe”, “khuyến mại CaloSure chào mừng ngày quốc tế phụ nữ 8/3”, và “ngàn quà tặng đón chào thu”, mang lại kết quả tích cực cho hoạt động marketing Khuyến mãi đã trở thành một công cụ chủ chốt trong chiến lược tiếp thị của công ty, đóng góp đáng kể vào sự phát triển của doanh nghiệp.
Công ty chú trọng đến quan hệ công chúng (PR) thông qua các hoạt động xã hội và cộng đồng có ý nghĩa Một trong những hoạt động PR nổi bật là các chuyến đi tình nguyện, trong đó công ty đã mang đến những sản phẩm chất lượng và quà tặng ý nghĩa cho trẻ em ở vùng xa Gần đây, vào dịp Tết, công ty đã thực hiện một chương trình thiện nguyện tại vùng cao biên giới Lóng Sập, Co Cháy thuộc huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La, nhằm mang lại cái Tết ấm áp cho bà con nơi đây.
Công ty không chỉ là nhà tài trợ vàng cho các chương trình lớn mang tính cộng đồng xã hội mà còn đồng hành cùng nhiều sự kiện quan trọng Đặc biệt, nhãn hàng CaloSure Gold đã góp mặt trong ngày hội thể thao Việt Nam và 3 Sơn tự hào tài trợ cho hội nghị nhi khoa Việt.
Hoạt động PR, mặc dù tốn kém, đã mang lại nhiều kết quả đáng kể cho công ty trong thời gian qua.
2.3.4.4 Ngân sách chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Ngân sách chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure chủ yếu được phân bổ cho các công cụ PR và khuyến mãi, vì chúng mang lại hiệu quả cao và tính thiết thực Bên cạnh đó, marketing trực tiếp cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần xây dựng uy tín và thương hiệu của công ty trên thị trường Dưới đây là bảng thể hiện ngân sách chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure.
Bảng 2.9: Ngân sách cho sản phẩm chiêu thị sữa CaloSure
Tổng ngân sách chiêu thị 57,975 100 74,211 100 112,6 100
Tỷ lệ ngân sách chiêu thị/ doanh thu (%)
Ngân sách chiêu thị của công ty 3 Sơn đã tăng đáng kể qua các năm, với gần 58 triệu đồng vào năm 2014, hơn 74 triệu đồng vào năm 2015 và trên 112 triệu đồng vào năm 2016 Tỷ lệ ngân sách chiêu thị so với tổng doanh thu dao động từ 1-4%, cho thấy đây là một khoản đầu tư lớn Tuy nhiên, công ty chủ yếu tập trung vào quan hệ công chúng và khuyến mãi mà thiếu sự linh hoạt trong việc phân bổ ngân sách cho các công cụ khác Việc này dẫn đến sự thiếu đổi mới trong chính sách chiêu thị và bỏ lỡ nhiều cơ hội phát triển kinh doanh.
2.3.4.5 Kết quả hoạt động chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Bảng 2.10: Kết quả hoạt động chiêu thị cho sản phẩm sữa CaloSure
Số hợp đồng ký kết Hợp đồng 40 31 48
Số khách hàng đại lý mới Khách hàng 16 12 15
Số khách hàng đại lý trung thành Khách hàng 3 3 5
Trong những năm qua, hoạt động tiếp thị sản phẩm sữa CaloSure của công ty cổ phần 3 Sơn đã đạt được những thành công đáng kể, với việc hoàn thành chỉ tiêu ký kết hợp đồng hàng năm Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới và duy trì khách hàng trung thành.
Trong năm 2014, công ty đã ký kết 19 hợp đồng, nhưng con số này giảm xuống còn 31 hợp đồng vào năm 2015 do tình hình kinh tế khó khăn và nhu cầu sử dụng sữa giảm Việc không chuẩn bị giải pháp tiếp thị phù hợp đã làm giảm số hợp đồng và ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận Đến năm 2016, số hợp đồng đã tăng lên 48, tuy nhiên vẫn chưa đạt mức của năm 2014, một phần do công ty chưa có kế hoạch tiếp thị hiệu quả để phát triển thương hiệu và thu hút khách hàng.
Trong năm 2014, công ty đã ký kết 16 hợp đồng với các khách hàng đại lý mới, tuy nhiên, con số này đã giảm xuống trong năm 2015.
12 khách hàng, và tiếp tục tăng lên 15 khách hàng vào năm 2016.
Số lượng khách hàng trung thành của công ty vẫn còn hạn chế và có sự tăng trưởng chậm Cụ thể, vào năm 2014, công ty chỉ có 3 khách hàng trung thành, con số này không thay đổi trong năm 2015 và chỉ tăng thêm 2 khách hàng vào năm 2016.
Về mặt lợi nhuận, năm 2014 là 323,341 triệu đồng, năm 2015 giảm mạnh còn 124,768 triệu đồng và tiếp tục tăng trở lại vào năm 2016 là 154,856 triệu đồng.
Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác chiêu thị tại chi nhánh công ty CP
- Loại sản phẩm, thị trường của công ty.
Hiệu quả của việc xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào từng thị trường ngành hàng mà công ty hoạt động Trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, quảng cáo là công cụ quan trọng nhất, tiếp theo là khuyến mãi, bán hàng cá nhân và tuyên truyền Ngược lại, trong ngành hàng công nghiệp, bán hàng cá nhân giữ vị trí hàng đầu, sau đó là khuyến mãi, quảng cáo và tuyên truyền theo thứ tự quan trọng.
- Mức độ sử dụng chiến lược kéo và đẩy.
Chiến lược đẩy của công ty tập trung vào việc tối ưu hóa lực lượng bán hàng và các hoạt động khuyến mại nhằm tạo ra nhu cầu từ các trung gian phân phối cho sản phẩm Công ty thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho nhà phân phối, nhà bán sỉ và bán lẻ, từ đó gián tiếp tác động đến người tiêu dùng.
Chiến lược kéo yêu cầu các công ty triển khai chiến dịch quảng cáo truyền hình và khuyến mãi nhằm tạo dựng nhu cầu cho sản phẩm Khi chiến dịch thành công, người tiêu dùng sẽ yêu cầu các nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm, dẫn đến việc các nhà bán lẻ yêu cầu nhà bán sỉ và công ty cung ứng đáp ứng nhu cầu này.
- Các giai đoạn sẵn sàng của người mua.
Quảng cáo và tuyên truyền đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự nhận biết sản phẩm, trong khi giáo dục quảng cáo và chào hàng ảnh hưởng đến giai đoạn hiểu biết Giai đoạn tin tưởng chủ yếu bị tác động bởi chào hàng, tiếp theo là quảng cáo Quyết định mua hàng cũng chịu ảnh hưởng lớn từ công cụ chào bán hàng, do đó, mặc dù tốn kém, công cụ chào hàng cần được chú trọng trong các giai đoạn sau của tiến trình mua sắm của người tiêu dùng.
- Các giai đoạn thuộc chu kỳ sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, quảng cáo và tuyên truyền giữ vai trò quan trọng, đồng thời cần tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân và trưng bày sản phẩm một cách tập trung Bên cạnh đó, các chương trình quan hệ công chúng và khuyến mãi hấp dẫn cũng được triển khai để thu hút khách hàng trải nghiệm sản phẩm.
Trong giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp cần tập trung vào việc nâng cao nhận thức và sự thích thú của thị trường đại trà Điều này có thể đạt được thông qua việc tăng cường quảng cáo và các hoạt động quảng bá, đồng thời giảm thiểu các chương trình khuyến mãi để tận dụng nhu cầu của người tiêu dùng.
Giai đoạn bão hòa: khôi phục vai trò của khuyến mại, giảm bớt các hoạt động quảng cáo, chỉ tập trung quảng cáo để nhắc nhở.
Giai đoạn suy thoái: giảm truyền thông đến mức cần thiết để giữ khách trung thành, giảm đến mức tối thiểu các khuyến mãi.
Đánh giá hoạt động chiêu thị tại chi nhánh công ty CP 3 SƠN
Qua những phân tích, có thể nhận thấy những điểm mạnh trong hoạt động chiêu thị sản phẩm CaloSure của công ty CP 3 Sơn thời gian qua.
Công cụ chiêu thị hiệu quả nhất đã được xác định là khuyến mãi và quan hệ công chúng Dựa trên kết quả này, cần xây dựng các chính sách và phân bổ ngân sách hợp lý cho từng công cụ nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
- Những hoạt động chiêu thị của công ty có những tác động tích cực đến cộng đồng xã hội, mang lại những lợi ích nhất định cho xã hội.
- Hoạt động chiêu thị khá phổ biến, rõ ràng và dễ thực hiện.
Mặc dù sản phẩm sữa CaloSure của công ty có nhiều ưu điểm, nhưng hoạt động chiêu thị vẫn gặp phải một số hạn chế cần khắc phục.
- Ngân sách đầu tư cho hoạt động khá lớn làm cho chi phí của công ty cũng tăng theo.
Một số hoạt động kém hiệu quả vẫn đang được công ty duy trì mà chưa có kế hoạch loại bỏ, dẫn đến việc chi phí đầu tư không mang lại hiệu quả như mong đợi.
- Nhiều hoạt động nhỏ lẽ sẽ làm mất nhiều nhân lực và khó quản lý hơn.
Đầu tư ngân sách cần sự linh hoạt để tối ưu hóa hiệu quả Việc chỉ tập trung vào những hình thức đầu tư hiện có ít mang lại kết quả có thể dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều cơ hội từ các công cụ tiềm năng khác.
Dựa trên số liệu phân tích, tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây tương đối ổn định, nhưng lợi nhuận đã giảm do chi phí gia tăng Cơ cấu lao động tại công ty được phân bổ đồng đều về độ tuổi, giới tính và trình độ, với sự gia tăng lao động có trình độ cao, cho thấy sự phát triển bền vững của công ty Về hoạt động tiếp thị, sản phẩm sữa bột CaloSure không có nhiều thay đổi trong chiến lược, mặc dù các công cụ tiếp thị đang sử dụng vẫn mang lại hiệu quả nhất định và ngân sách dành cho hoạt động này khá cao Tuy nhiên, bên cạnh những thành công, hoạt động tiếp thị vẫn gặp nhiều hạn chế, do đó cần tiến hành nghiên cứu khảo sát để đưa ra những cải tiến tích cực trong tương lai.