KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Theo góc nhìn của nhà sản xuất, kênh phân phối được định nghĩa là lộ trình và phương thức vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất.
Theo quan điểm của nhà trung gian, kênh phân phối được hiểu là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm thông qua các cấp trung gian, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Theo quan điểm về chức năng phân phối, kênh phân phối được hiểu là một hệ thống logistics có vai trò quan trọng trong việc chuyển giao sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm cụ thể.
Theo chức năng quản trị, kênh phân phối được định nghĩa là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, giúp quản lý hiệu quả các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Mọi tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình này được gọi là thành viên của kênh phân phối.
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau.
Nhà bán buôn đóng vai trò là trung gian phân phối, mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các trung gian khác hoặc khách hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ đóng vai trò là các trung gian phân phối, họ mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là những trung gian phân phối, có nhiệm vụ đại diện cho nhà sản xuất trong việc bán sản phẩm Tuy nhiên, họ không sở hữu sản phẩm mà chỉ thực hiện các hoạt động phân phối và tiếp thị.
Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp,hoặc các nhà bán buôn.
Cấu trúc kênh phân phối
1.1.2.1 Chiều dài kênh phân phối
Chiều dài kênh phân phối được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian có mặt Một kênh phân phối được xem là dài khi có nhiều cấp độ trung gian tham gia.
Theo quan điểm của nhà sản xuất kênh càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát nó.
Sơ đồ 1: Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân
Kênh A: Là kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh B: Là kênh gián tiếp, kênh một cấp có thêm người bán lẻ được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn.
Kênh C: Là kênh gián tiếp, thường được gọi là kênh cấp 2 trong kênh này có thêm người bán buôn.
1.1.2.2 Bề rộng của kênh phân phối Để bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải xác định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối Có 3 phương thức phân phối:
(Người tiêu dùng cuối cùng)
NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN LẺ ĐẠI LÝ
Phân phối rộng rãi đề cập đến việc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thông qua nhiều trung gian thương mại ở các cấp độ khác nhau Phương pháp này thường được áp dụng cho các sản phẩm và dịch vụ phổ biến, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng.
Phân phối duy nhất, hay còn gọi là phân phối độc quyền, là phương thức phân phối trái ngược với phân phối rộng rãi, trong đó doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm thông qua một trung gian thương mại duy nhất tại mỗi khu vực thị trường.
Phân phối chọn lọc là hình thức nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, cho phép doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
1.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối.
Sơ đồ 2: Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối
1.1.2.4 Mục tiêu hạn chế của kênh phân phối
Mỗi kênh phân phối đều hướng vào thị trường mục tiêu cụ thể.
Mục tiêu của kênh phân phối trên nên được trình bày theo các mức độ dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn trong các lĩnh vực sau:
- Quy mô đơn đặt hàng.
- Sự thuận tiện về không gian.
- Sự đa dạng của sản phẩm.
- Các dịch vụ hỗ trợ
Mục tiêu sản phẩm phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm.
- Sản phẩm dễ hỏng: Marketing trực tiếp. ĐẶC ĐIỂM MÔI
KÊNH PHÂN PHỐI ĐẶC TÍNH CỦA SẢN PHẨM ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY
KHÁCH HÀNG ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI TRUNG GIAN
- Sản phẩm cồng kềnh: Rút ngắn khoảng cách vận chuyển và lượng hàng vận chuyển.
- Sản phẩm không chuẩn hoá: Đội ngũ bán hàng của công ty.
Các hình thức tổ chức kênh phân phối
1.1.3.1 Các kênh phân phối truyền thống Được mô tả như một tập hợp nẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý mỗi thành viên kênh rất ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống Do quan hệ phân phối hình thành một cách ngẫu nhiên nên mất nhiều công sức cho việc đàm phán Hàng hóa phải qua nhiều cấp trung gian không cần thiết thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và có ngược điểm là hoạt động kém hiệu quả, nhiều xung đột, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho thành viên kênh. Để khắc phục nhiều doanh nghiệp đã phát triển hình thức tổ chức kênh mới để thực hiện chức năng phân phối hiệu quả hơn, đạt thành công lớn hơn đó là hệ thống Marketing liên kết theo chiều dọc.
1.1.3.2 Các kênh phân phối liên kết dọc
Kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing Systems - VMS) là một hệ thống phân phối được tổ chức và quản lý chuyên nghiệp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối và gia tăng ảnh hưởng marketing trên thị trường.
Hệ thống VMS ra đời hỗ trợ người quản trị kênh kiểm soát hoạt động và chủ động ngăn ngừa, giải quyết xung đột Tại các quốc gia phát triển, VMS đóng góp đáng kể vào doanh số của cả thị trường hàng tiêu dùng và thị trường công nghiệp.
Sơ đồ 3: Các loại hệ thống phân phối dọc
VMS Tập đoàn VMS Hợp đồng VMS Được quản lý
Chuỗi tình nguyện được bán buôn đảm bảo
Chương trình độc quyền kinh tiêu
Tổ chức hợp tác bán lẻ
Vai trò của phân phối
Mặc dù tất cả các doanh nghiệp, lớn hay nhỏ, đều có cơ hội tham gia vào ngành bán lẻ, nhưng không phải ai cũng có thể gia nhập ngành phân phối Ở mỗi quốc gia, một sản phẩm có thể có mặt tại hàng chục ngàn điểm bán lẻ, trong khi mỗi nhà sản xuất thường chỉ hợp tác với một số ít nhà phân phối được chọn lọc kỹ càng và có các điều khoản hợp đồng nghiêm ngặt Điều này dễ hiểu vì các doanh nghiệp phân phối đóng vai trò quan trọng như cầu nối giữa nhà sản xuất và thị trường.
Phân phối là cầu nối thiết yếu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu và khắc phục những thiếu hụt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Do đó, phân phối không chỉ đơn thuần là hoạt động thương mại mà còn là dịch vụ quan trọng phục vụ cho xã hội.
- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện việc tiết kiệm nhiều tang cho nhà sản xuất.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, đồng thời khắc phục những hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Chính sách phân phối và phương thức phân phối hàng hóa là những yếu tố cốt lõi trong chính sách thương mại, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chức năng của phân phối
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Do đó, phân phối cần thực hiện các chức năng thiết yếu để đảm bảo quá trình này diễn ra hiệu quả.
- Điều tra nghiên cứu: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
- Cổ động: Triển khai và tuyên truyền những thông tin có sức thuyết phục về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng.
- Cân đối: Điều tiết hàng hóa cung ứng theo yêu cầu của khách hàng bao gồm các hoạt động như phân đẳng cấp, phân chủng loại và đóng gói…
Thương thảo là quá trình quan trọng trong việc đại diện cho bên mua hoặc bên bán, nhằm đàm phán giá cả và các điều kiện giao dịch khác Mục tiêu cuối cùng là đạt được sự thống nhất để ký hợp đồng, từ đó thực hiện việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa một cách hiệu quả.
- Tài trợ: Thu thập và phân tán vốn để gánh vác một phần hoặc toàn bộ chi phí cần thiết cho công tác phân phối tiêu thụ.
Chia sẻ rủi ro là điều cần thiết trong việc điều hành phân phối, với các chức năng có thể thay đổi giữa các thành viên trong kênh Nếu nhà sản xuất đảm nhận nhiều chức năng, chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn Ngược lại, khi một số chức năng được chuyển giao cho các trung gian, chi phí và giá cả có thể giảm, nhưng cần tính thêm chi phí cho các trung gian này Quyết định về việc ai thực hiện mỗi chức năng trong kênh phụ thuộc vào năng suất và hiệu quả của từng bên.
NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
Thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp cần xác định và tập hợp những khách hàng mà họ tập trung mọi nỗ lực Marketing để đáp ứng mong muốn của họ Việc đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
Doanh nghiệp cần đánh giá ba yếu tố chính: quy mô và mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, độ hấp dẫn của cấu trúc thị trường, cùng với mục tiêu và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp.
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng sau khi đánh giá phân đoạn thị trường Doanh nghiệp có thể áp dụng năm phương pháp khác nhau để xác định thị trường mục tiêu phù hợp, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và gia tăng hiệu quả kinh doanh.
Tập trung vào một phân đoạn thị trường: Công ty chọn lựa một đoạn thị trường và tập trung khai thác đoạn thị trường đó.
Doanh nghiệp thực hiện môn hóa có chọn lọc bằng cách lựa chọn các phân đoạn thị trường khác nhau, mỗi phân đoạn đều mang lại sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn nhân lực hiện có của doanh nghiệp.
Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một thị trường.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp sản xuất một loại sản phẩm nhất định để bán cho một số phân đoạn thị trường.
Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp chủ trương phục vụ tất cả các nhóm khách hàng những sản phẩm mà họ cần đến.
Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối
Bốn biến số cơ bản của thị trường ảnh hưởng đặc biệt đến cấu trúc kênh đó là:
Địa lý thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xác định vị trí và khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường tiêu thụ Khoảng cách lớn giữa nhà sản xuất và thị trường thường dẫn đến việc sử dụng các trung gian phân phối, giúp giảm chi phí so với việc phân phối trực tiếp Việc hiểu rõ địa lý thị trường là cơ sở để phát triển một cấu trúc kênh phân phối hiệu quả, bao phủ toàn bộ thị trường.
Quy mô thị trường được xác định bởi số lượng khách hàng; thị trường có nhiều khách hàng cần trung gian hơn Ngược lại, nếu số lượng khách hàng ít nhưng mỗi khách hàng có quy mô lớn, công ty nên bán hàng trực tiếp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Mật độ thị trường là số lượng người tiêu dùng hoặc khách hàng công nghiệp trên một đơn vị diện tích Khi thị trường phân tán, tức là mật độ thị trường thấp, việc phân phối hàng hóa sẽ trở nên khó khăn và cần sử dụng nhiều trung gian Ngược lại, trong trường hợp thị trường tập trung, việc sử dụng trung gian nên được hạn chế.
Hành vi thị trường: Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Ai mua?
Thể tích và trọng lượng của sản phẩm ảnh hưởng lớn đến chi phí vận chuyển Đối với các sản phẩm nặng và cồng kềnh, việc tối ưu hóa cấu trúc kênh phân phối là rất quan trọng, nên giữ cho nó ngắn gọn nhất có thể Tuy nhiên, trong trường hợp khách hàng yêu cầu khối lượng nhỏ và cần giao hàng nhanh, việc sử dụng các trung gian có thể là cần thiết.
Sản phẩm dễ hư hỏng bao gồm các mặt hàng tươi sống và những sản phẩm có nguy cơ lỗi thời cao Khi người sản xuất và người tiêu dùng ở gần nhau, kênh phân phối thường ngắn gọn Tuy nhiên, khi khoảng cách giữa họ xa hơn, có thể cần đến một số trung gian để đảm bảo sản phẩm được tiếp cận hiệu quả.
Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sảm phẩm càng thấp thì các kênh càng nên dài.
Sự đổi mới trong sản phẩm là yếu tố quan trọng trong cả thị trường tiêu dùng và công nghiệp, đòi hỏi các chiến lược xúc tiến mạnh mẽ trong giai đoạn giới thiệu Đặc biệt, việc sử dụng kênh phân phối ngắn hơn sẽ tạo lợi thế giúp sản phẩm nhanh chóng được chấp nhận trên thị trường.
1.2.2.3 Đặc điểm của công ty
Các nhân tố quan trọng của công ty ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
Quy mô công ty ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tìm kiếm các thành viên kênh phù hợp Các công ty lớn thường có sự linh hoạt cao hơn trong việc lựa chọn cấu trúc kênh so với các công ty nhỏ.
Khả năng tài chính của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ phụ thuộc vào các trung gian Nguồn lực tài chính mạnh mẽ cho phép công ty thực hiện nhiều chức năng phân phối hơn, đồng thời có thể nhường lại một số chức năng cho các thành viên khác trong hệ thống.
Các mục tiêu và chiến lược Mục tiêu và chiến lược marketing của công ty khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau
Một số điểm yếu của ngành phân phối Việt Nam:
Hiện tượng chồng lấn giữa phân phối và bán lẻ đang gây khó khăn cho các doanh nghiệp bán lẻ khác, đặc biệt khi một doanh nghiệp chiếm trên 30% thị trường, được coi là có vị trí thống lĩnh, lại đồng thời thực hiện cả hai hoạt động này Các cơ quan kiểm soát cạnh tranh tại nhiều quốc gia đã ban hành quy định cụ thể về việc giới hạn quy mô và tỷ lệ hoạt động của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối và bán lẻ để đảm bảo tính công bằng trên thị trường.
Hiện nay, do thiếu hụt các nhà phân phối đủ năng lực, nhiều doanh nghiệp phải phân phối nhiều sản phẩm cạnh tranh cùng lúc Chẳng hạn, FPT đang phân phối điện thoại di động cho các thương hiệu như Oppo, Motorola và Samsung Điều này khiến các nhà sản xuất không hài lòng và họ đang tìm kiếm cơ hội để có nhà phân phối độc quyền cho sản phẩm của mình.
Ngành phân phối cần có sự cạnh tranh giống như trong bán lẻ để đảm bảo hiệu quả và giảm chi phí, từ đó mang lại lợi ích cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng Tuy nhiên, như trường hợp của FPT cho thấy, Việt Nam vẫn thiếu những doanh nghiệp đủ mạnh về vốn và uy tín để tạo ra một môi trường cạnh tranh trong lĩnh vực này.
Xác định hình thức phân phối
Phân phối độc quyền giúp tạo dựng uy tín và biểu tượng riêng cho công ty, đồng thời kiểm soát kênh phân phối để đảm bảo môi trường ổn định và lợi nhuận cao Trong khi đó, phân phối chọn lọc mang lại sự linh hoạt trong việc lựa chọn các nhà phân phối phù hợp, còn phân phối rộng rãi giúp tiếp cận tối đa khách hàng.
Hoạt động trong thị trường vừa phải, doanh nghiệp cần xây dựng hình tượng mạnh mẽ, kiểm soát các kênh phân phối hiệu quả để đạt được doanh số bán hàng ổn định và lợi nhuận cao.
Hoạt động trong khu vực thị trường rộng lớn, tranh thủ sự ủng hộ của các kênh phân phối, tạo ra lượng bán và lợi nhuận cao.
Số lượng ít, cửa hàng có danh tiếng, có thâm niên kinh doanh tốt.
Số lượng vừa phải, các cửa hàng có thâm niên kinh doanh tốt.
Số lượng rất nhiều, mọi loại cửa hàng.
Khách hàng Số lượng ít, những người đi đầu về mốt, sẵn sang tới các cửa hiệu, trung thành với nhãn mác.
Số lượng vừa phải, quan tâm đến nhãn mác, có phần sẵn sang tới các cửa hiệu.
Số lượng rất nhiều, thích sự thuận tiện.
Bán hàng riêng lẻ cho từng khách hàng, điều kiện mua hàng thoải mái, chất lượng phục vụ tốt.
Quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, điều kiện mua hàng thoải mái, các dịch vụ tốt.
Quảng cáo nhiều, địa điểm gần, hàng hóa đầy đủ trong kho.
Lượng bán tiềm năng có giới hạn.
Khó có thể nhận thấy các điểm có lợi trên thị trường.
Bị hạn chế trong việc kiểm soát các kênh phân phối.
Các dạng kênh phân phối
Kênh cấp 0, hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp, là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà không thông qua bất kỳ trung gian nào Hình thức phân phối này bao gồm việc bán hàng tận nhà, bán theo đơn đặt hàng, hoặc thông qua các cửa hàng bán lẻ của chính công ty.
Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng Trên thị trường hàng tiêu dùng trung gian đó thường là nhà bán lẻ.
Kênh cấp 2: Là loại kênh có hai trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng trung gian đó thường là nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Kênh cấp 3: Là loại kênh có bat trung gian Đứng giữa nhà bán sĩ và nhà bán lẻ là các môi giới.
Tổ chức kênh phân phối
Kênh truyền thông truyền thống trong marketing bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sĩ và nhà bán lẻ độc lập, mỗi thành viên đều là một thực thể kinh doanh riêng biệt, luôn nỗ lực tối đa hóa lợi nhuận của mình, mặc dù điều này có thể làm giảm lợi nhuận chung của hệ thống Không ai trong số các thành viên kênh phân phối có quyền kiểm soát đáng kể đối với các thành viên khác, dẫn đến việc thiếu lãnh đạo mạnh mẽ Hệ quả là các kênh marketing truyền thống thường hoạt động kém hiệu quả và gặp phải nhiều mâu thuẫn phức tạp.
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà bán buôn Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn
Hệ thống marketing dọc là một mô hình liên kết giữa nhà sản xuất, nhà bán sĩ và nhà bán lẻ, hoạt động như một thể thống nhất Trong mô hình này, một thành viên có thể sở hữu các thành viên khác, hoặc trao cho họ quyền độc lập trong kinh doanh, hoặc nắm quyền lực mạnh mẽ đến mức buộc các thành viên còn lại phải hợp tác chặt chẽ.
Hệ thống marketing ngang là mô hình hợp tác giữa hai hoặc nhiều doanh nghiệp cùng cấp nhằm khai thác cơ hội marketing Các doanh nghiệp này có thể phối hợp với nhau theo hình thức tạm thời hoặc lâu dài, thậm chí có thể thành lập một công ty mới để tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Hệ thống marketing đa kênh là chiến lược phân phối mà doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh khác nhau để tiếp cận và phục vụ các nhóm khách hàng đa dạng.
Hoạt động của kênh phân phối
1.2.6.1 Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối
- Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối.
- Mâu thuẫn chiều ngang là mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên trong cùng một cấp của kênh phân phối.
- Mâu thuẫn đa kênh thương xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường
1.2.6.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn giữa người sản xuất và đại lý xuất phát từ mục đích khác nhau: người sản xuất mong muốn tăng khối lượng bán hàng để mở rộng thị phần thông qua chính sách giá thấp, trong khi các đại lý lại ưu tiên lợi nhuận cao và tập trung vào khả năng sinh lời ngắn hạn.
- Mâu thuẫn do vai trò và quyền lợi của các thành viên không rõ ràng.
Mâu thuẫn có thể nảy sinh từ sự khác biệt trong nhận thức giữa các đại lý và nhà sản xuất Trong khi các đại lý có thể lạc quan về triển vọng kinh tế và mong muốn tích trữ nhiều hàng hóa hơn, thì nhà sản xuất lại không chia sẻ quan điểm đó do đánh giá tình hình kinh tế không khả quan.
Nhà bán sĩ Nhà bán lẻ
Mâu thuẫn còn nãy sinh do lợi ích của các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất.
Xác nhận những phương án chính của kênh phân phối
Khi doanh nghiệp đã xác định thị trường mục tiêu và vị trí sản phẩm, bước tiếp theo là lựa chọn phương án kênh phân phối Mỗi kênh phân phối được đặc trưng bởi ba yếu tố chính: loại trung gian, số lượng trung gian và các điều kiện cũng như trách nhiệm của từng thành viên trong kênh.
Nhà bán buôn là các thương nhân, môi giới, đại lý, chi nhánh và văn phòng tiêu thụ của nhà sản xuất, đồng thời cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng bán lẻ và các nhà bán buôn khác Trong khi đó, nhà bán lẻ bao gồm cả những cửa hàng có mặt bằng và những hình thức bán lẻ không có cửa hàng, cùng với các tổ chức bán lẻ khác.
Doanh nghiệp cần xác định các loại trung gian có sẵn trên thị trường để xây dựng kênh phân phối hiệu quả Các trung gian có thể bao gồm đại lý, nhà phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, và các kênh bán hàng qua bưu điện hoặc internet Để thu hút sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp cũng nên tìm kiếm các kênh phân phối mới mẻ hơn so với những kênh hiện tại Đôi khi, việc phát triển kênh phân phối không truyền thống có thể là lựa chọn hợp lý, đặc biệt khi kênh thông thường gặp khó khăn hoặc tốn kém Lợi ích của kênh khác thường là doanh nghiệp có thể đối mặt với mức độ cạnh tranh thấp hơn do mới tham gia vào kênh này.
Doanh nghiệp cần xác định số lượng nhà trung gian cho mỗi cấp dựa trên phương thức phân phối mà họ chọn, có thể là độc quyền, chọn lọc hoặc rộng rãi Sự lựa chọn này sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối sản phẩm và khả năng tiếp cận thị trường.
1.2.7.3 Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh
Người sản xuất cần xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm việc xem xét các yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động.
Chính sách giá yêu cầu các nhà sản xuất xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu mà các nhà bán hàng trung gian công nhận là công bằng và đầy đủ.
Điều kiện bán hàng bao gồm các yếu tố như phương thức thanh toán, tín dụng mua hàng và các khoản chiết khấu tiền mặt Bên cạnh đó, trách nhiệm bảo hành của nhà sản xuất cũng là một phần quan trọng, bao gồm việc đổi trả hàng khuyết tật và đảm bảo chất lượng theo các quy định đã đặt ra.
Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các trung gian phân phối Điều này có nghĩa là các trung gian phân phối cần nắm rõ phạm vi lãnh thổ mà họ được phép bán hàng để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Người sản xuất cần xác định rõ trách nhiệm của mình và các trung gian phân phối trong việc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo, hợp tác và tư vấn quản trị.
1.2.7.4 Đánh giá các phương án chính của kênh
Mỗi kênh phân phối mang lại mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần so sánh chi phí và tiêu thụ giữa phân phối trực tiếp, lực lượng bán hàng và phân phối gián tiếp qua trung gian Điều này giúp doanh nghiệp đánh giá chi phí tiêu thụ sản phẩm ở các mức tiêu thụ dự kiến khác nhau, từ đó lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất.
Mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối là một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá hiệu quả của kênh Khi sử dụng đại lý bán hàng, vấn đề kiểm soát trở nên phức tạp hơn, vì đại lý là những cơ sở độc lập và thường ưu tiên lợi nhuận của riêng họ.
Trong mỗi kênh phân phối, các thành viên cam kết một thời hạn hoạt động, nhưng điều này có thể hạn chế khả năng đáp ứng của nhà sản xuất trước những biến động của thị trường Đặc biệt, trong các thị trường không ổn định và sản phẩm không chắc chắn, nhà sản xuất cần thiết lập cấu trúc và chính sách nhằm tối ưu hóa khả năng kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing của mình.
Chương 1 đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và các vấn đề liên quan Chương này gồm các nội dung chính: Khái niệm về kênh phân phối, các trung gian có trong kênh phân phối; cấu trúc của kênh phân phối; các hình thức tổ chức kênh phân phối; vai trò và chức năng của phân phối Bên cạnh đó còn nêu lên được những nội dung cơ bản có liên quan đến kênh phân phối như: thị trường mục tiêu, các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối, các hình thức phân phối, các dạng kênh phân phối và hoạt động của kênh phân phối.
Trong chương tiếp theo, tác giả sẽ trình bày về Công ty cổ phần ô tô Trường Hải và chi nhánh tại Đà Nẵng, nơi diễn ra các nghiên cứu của tác giả.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
Giới thiệu về công ty cổ phẩn ô tô trường hải và chi nhánh công ty ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng
Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng- Công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
2.1.1.1 Quá trình phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải a Giới thiệu chung.
Tên doanh nghiệp : Công ty CP ô tô Trường Hải
Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần
Vốn điều lệ : 2500.000.000.000 đồng Điều hành công ty cổ phần ô tô Trường Hải:
Chủ tịch HĐQT : TRẦN BÁ DƯƠNG Địa chỉ : 80 Nguyễn Văn Trỗi - P.8 - Q.Phú Nhuận - TP.HCM Điện thoại : (08)39.977.824 - 25 - 26
Email : rep-office@thaco.com.vn
Website : http://truonghaiauto.com.vn/
Công ty Ô tô Trường Hải được thành lập theo quyết định thành lập số 003433 ngày 29/4/1997 do UBND Tỉnh Đồng Nai cấp và Giấy Phép Đăng Ký Kinh Doanh số
054148 do phòng ĐKKD – Sở Kế Hoạch Đầu Tư Tỉnh Đồng Nai cấp.
Công ty CP ô tô Trường Hải hoạt động chủ yếu trong ba lĩnh vực: ô tô, địa ốc và đầu tư phát triển hạ tầng khu công nghiệp Trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp ô tô, công ty tập trung tại khu công nghiệp cơ khí ô tô Chu Lai- Trường Hải, với các nhà máy lắp ráp xe du lịch, xe tải, xe khách cùng các nhà máy gia công cơ khí và hóa chất Để phục vụ nhu cầu khách hàng, công ty thiết lập hệ thống phân phối rộng rãi với 31 showroom và 47 đại lý, cung cấp dịch vụ bảo hành và bảo trì trên toàn quốc, đảm bảo ô tô nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
Trước sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành ô tô và nhu cầu thị trường đa dạng, công ty đã nhanh chóng nắm bắt xu hướng và triển khai chính sách hợp lý bằng cách thuê địa điểm để mở Văn phòng Đại diện tại TP Hồ Chí Minh.
Năm 1998, tại Hà Nội, Công ty đã bắt đầu hoạt động giao dịch ô tô tại hai thị trường lớn của cả nước Ngày 26/11/1998, Công ty cũng được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp.
Bắt đầu từ năm 2001, Chính phủ Việt Nam đã thực hiện chính sách khuyến khích lắp ráp xe ô tô trong nước, dẫn đến việc công ty đầu tư mạnh mẽ vào một nhà máy lắp ráp ô tô CKD1 tại Khu Công nghiệp Biên Hòa 2 với diện tích 4 hecta và công suất 5.000 xe/năm Dây chuyền sản xuất và công nghệ được chuyển giao từ tập đoàn Kia Motors, với tổng vốn đầu tư 70 tỷ đồng, chuyên sản xuất và lắp ráp xe tải nhẹ và xe buýt mang thương hiệu Kia (Hàn Quốc).
Vào tháng 9 năm 2001, Trường Hải đã cho ra mắt sản phẩm đầu tiên của dòng xe tải nhẹ, nhanh chóng nhận được sự chấp nhận và đặt hàng lớn từ thị trường Để mở rộng thị trường tiêu thụ xe tại các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên, công ty đã quyết định thành lập Chi nhánh Miền Trung tại Đà Nẵng vào ngày 22 tháng 1 năm 2002.
Năm 2003, Chính phủ quyết định ngưng sản xuất lắp ráp ô tô theo hình thức CKD1 nhằm thúc đẩy nội địa hóa, dẫn đến việc Nhà máy SXLR ô tô ở Biên Hòa phải tạm dừng hoạt động để tìm kiếm ngành nghề mới Để phát triển, Công ty Trường Hải đã đầu tư 600 tỷ đồng xây dựng nhà máy sản xuất - lắp ráp ô tô hiện đại mang tên Chu Lai – Trường Hải tại Khu Kinh tế mở Chu Lai, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam, với diện tích gần 38 ha, tại một vùng đất từng chịu nhiều khó khăn trong thời kỳ chiến tranh.
Cuối năm 2004, Công ty đã hoàn thành và đưa vào hoạt động Nhà máy sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai – Trường Hải, chuyên sản xuất các dòng xe tải và xe buýt.
Năm 2005, công ty đã hợp tác với các đối tác địa phương để tăng cường nội địa hóa, mở các nhà máy sản xuất phụ tùng, bao gồm nhà máy sản xuất kẹo, nhà máy ghế ngồi ô tô và nhà máy điện cơ.
Năm 2007, công ty đã quyết định đầu tư 650 tỷ đồng để xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xe du lịch KIA tại khu kinh tế mở Chu Lai, với diện tích 30 ha.
Tháng 4/2007, Công ty chuyển từ công ty TNHH sang Công ty Cổ phần, mang tên: Công Ty Cổ Phần Ô Tô Trường Hải, vốn Điều lệ tăng lên 680 tỷ đồng
Năm 2008, công ty đã đầu tư mạnh vào lĩnh vực bất động sản và phát triển cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, bao gồm việc mở rộng Cảng Kỳ Hà tại Khu kinh tế mở Chu Lai, Quảng Nam Đồng thời, công ty cũng đã xây dựng Khu đô thị mới tại Tam Phú với tổng vốn đầu tư gần 600 tỷ đồng tại TP Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam Ngoài ra, trong năm này, công ty thành lập Công ty cơ khí chuyên dụng Bắc Bộ tại Hà Nội và Công ty TNHH SX-LR Ô tô An Thành Phát tại KCN Biên Hòa II, Đồng Nai, cùng với việc mở các showroom tại Quảng Bình, Thái Nguyên, Bình Định, Tiền Giang, Vũng Tàu, Đức Trọng, Lâm Đồng.
Năm 2009, Công ty đầu tư vào Khu công nghiệp cơ khí ô tô Chu Lai - Trường Hải, chiếm diện tích gần 300 ha và bao gồm nhiều nhà máy, công ty cùng các đơn vị hoạt động.
Vào tháng 5 năm 2009, Công ty đầu tư xây dựng nhà máy gia công thép trên diện tích 7,5 ha tại KCN Cơ khí ô tô Chu Lai-Trường Hải, với tổng kinh phí 135 tỷ đồng, công suất 20.000 tấn và đội ngũ 125 nhân sự.
Vào tháng 10 năm 2009, Công ty xây dựng Chu Lai-Trường Hải được thành lập với vốn điều lệ 20 tỷ đồng và vốn đầu tư 40 tỷ đồng, chuyên về xây dựng cơ bản Cùng tháng, Công ty quyết định chuyển đổi Ban Đào tạo thành Trung tâm Đào tạo Thaco tại KLH Chu Lai-Trường Hải.
Năm 2010, Trường Cao đẳng nghề Chu Lai Trường Hải đã chính thức khai giảng khóa học đầu tiên năm học 2010 – 2011, thu hút 408 học viên tham gia các lớp từ sơ cấp, trung cấp đến cao đẳng.
Tháng 9/2010, Công ty thành lập Nhà máy Vina Mazda với tổng số vốn đầu tư hơn 20 triệu USD, với công suất tối đa 10.000 xe/năm.
Vào năm 2011, Công ty Cổ phần Sản xuất phụ tùng Ô tô (AUTOCOM) được thành lập với diện tích 6.000 m2 và vốn đầu tư 11 tỷ đồng Công ty đạt năng suất 48.000 bộ ghế mỗi năm và chính thức bắt đầu sản xuất từ ngày 01/06/2011.
Năm 2012: Công ty khánh thành và đưa vào sử dụng Cảng Tam Hiệp Chu Lai -Trường Hải.
TÌNH HÌNH CHUNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
CÔNG TYCỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG.
2.2.1 Tình hình chung của công ty.
Công ty cổ phần ô tô Trường Hải là một doanh nghiệp thương mại dịch vụ, hoạt động trong môi trường kinh tế biến động và cạnh tranh khốc liệt.
Do đó Công ty luôn chú trọng đến nguồn nhân lực Công ty đã có các chính sách như:
Cử cán bộ nhân viên tham gia các khóa học bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn Việc đào tạo này không chỉ giúp cải thiện kỹ năng cho đội ngũ công nhân viên mà còn góp phần nâng cao chất lượng công việc và hiệu quả làm việc trong tổ chức.
+Tuyển dụng thêm những lao động có trình độ phù hợp với ngành nghề kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.1: Cơ cấu nguồn nhân lực công ty
Gần đây, công ty đã chú trọng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, với số lượng lao động và tay nghề thợ ngày càng được cải thiện, cùng với tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học ngày càng tăng.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong sự phát triển của chi nhánh và công ty, đặc biệt là năng lực và kinh nghiệm của cán bộ chủ chốt cũng như sự phù hợp về cơ cấu giới tính và trình độ học vấn Tại chi nhánh, tỷ lệ nam giới chiếm ưu thế rõ rệt với 67.67% năm 2014, 68.12% năm 2015 và 68.49% năm 2016 Đồng thời, tỷ lệ nhân viên có trình độ Đại Học cũng tăng lên, đạt 61.65% năm 2014, 65.22% năm 2015 và 65.07% năm 2016, cho thấy chi nhánh luôn chú trọng nâng cao trình độ đội ngũ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc sở hữu những nhân viên có năng lực và sự năng động là rất cần thiết để thích ứng với môi trường luôn thay đổi.
Tỷ lệ trình độ cao đẳng của lao động cũng thì có phần giảm nhẹ qua các năm
Từ năm 2014 đến 2016, tỷ lệ cán bộ công nhân viên có trình độ cao tăng lên, với tỷ lệ 20.3% năm 2014, 21.74% năm 2015 và 25.34% năm 2016 Ngược lại, tỷ lệ trung cấp học nghề giảm mạnh, từ 18.05% năm 2014 xuống còn 9.59% năm 2016 Chi nhánh hiện có đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ và kinh nghiệm, năng động, am hiểu thị trường, cùng với đội ngũ kỹ thuật viên và công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung thực Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn với kỹ năng giao tiếp tốt cũng góp phần nâng cao chất lượng phục vụ.
Trong những năm qua, số lượng lao động tại chi nhánh đã tăng đáng kể, từ 133 người năm 2014 lên 146 người năm 2016, với việc tuyển thêm 8 lao động trong năm 2016 để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xe tăng nhanh Công ty chú trọng đến chế độ đãi ngộ để thu hút nhân tài, đồng thời cử nhân viên đi đào tạo ở nước ngoài, tạo nên một đội ngũ công nhân viên mạnh mẽ, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của thị trường Đặc biệt, môi trường làm việc tại công ty rất đoàn kết, với các hoạt động chung như ăn uống, thưởng lợi nhuận từ doanh thu hàng năm, và tổ chức giao lưu văn nghệ, thể thao, giúp công nhân viên cảm thấy như một gia đình Nhờ đó, họ trở thành những người quảng bá thương hiệu Trường Hải đến bạn bè và người thân, góp phần quan trọng vào sự thành công của chi nhánh và công ty với sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận không ngừng tăng trưởng.
2.1.1.2 Cơ sở vật chất - kỹ thuật.
Cơ sở vật chất hiện tại của Công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng tương đối đầy đủ, đáp ứng tốt nhu cầu hoạt động So với các công ty ô tô khác tại Đà Nẵng, công ty này sở hữu hạ tầng rộng rãi hơn, hỗ trợ hiệu quả cho các hoạt động kinh doanh.
Mặt bằng kinh doanh của đại lý xe Trường Hải tọa lạc tại số 356 Tôn Đức Thắng, TP Đà Nẵng, với tổng diện tích 2.200m2 và có hai mặt tiền.
Bao gồm 3 tầng nổi & 1 tầng hầm được có tổng diện tích sử dụng hơn 9.000m2
✓ 3 tầng nổi diện tích khoảng 2300 m² có thể trưng bày tối thiểu được 20 xe
✓ 01 xưởng dịch vụ diện tích 750 m², phòng chờ rộng được trang bị máy lạnh, tivi
✓ 01 cửa hàng phụ tùng diện tích 50 m2, sân đổ xe 250 m2, văn phòng làm việc 200 m2, kho phụ tùng 100 m2
- Văn phòng làm việc gồm có:
Phòng giám đốc được trang bị đầy đủ các thiết bị cần thiết như máy tính kết nối mạng, điện thoại và các dụng cụ hỗ trợ khác, nhằm tạo ra một môi trường làm việc hiệu quả.
+ 01 phòng dành cho các chuyên viên kinh doanh, thiết kế.
+ 01 phòng kế toán, tài chính
+ 01 phòng họp cho cán bộ công nhân viên hàng tuần, được trang bị một cách tiện nghi và sang trọng
+ 03 phòng kinh doanh, được trang bị 30 điện thoại bàn và các dụng cụ cần thiết khác
Công ty có 03 phòng đón tiếp khách được trang bị đầy đủ thiết bị hiện đại như máy đếm tiền, điều hòa không khí và bàn ghế sang trọng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp đón khách hàng.
Tất cả các phòng đều được trang bị đầy đủ thiết bị hiện đại, bao gồm máy tính kết nối Internet, máy lạnh, điện thoại và các dụng cụ cần thiết khác.
Công ty trang bị đầy đủ thiết bị và dụng cụ cần thiết cho cán bộ công nhân viên, đảm bảo họ thực hiện công việc hiệu quả Ngoài ra, các trang thiết bị này còn hỗ trợ tốt cho khách hàng trong quá trình mua xe cũng như bảo hành và sửa chữa.
2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán (ĐVT: đồng)
CHỈ TIÊU 2014 2015 2016 Chênh lệch 2015/2014 Chênh lệch 2016/2015
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3 Các khoản phải thu ngắn hạn
5 Tài sản ngắn hạn khác 13,374,710,710 7.07 6,065,039,260 1.97 5,097,558,890 1.01 (7,309,671,450) 45.35 (967,480,370) 84.05
1 Các khoản phải thu dài hạn
4 Bất động sản đầu tư 0.00 0.00 0.00 0 0
5.Tài sản dở dang dài hạn 0.00 6,000,202,730 1.95 11,500,304,095 2.29 6,000,202,730 5,500,101,365 191.67
6 Các khoản đầu tư tài 20,889,343,940 11.03 20,568,832,510 6.68 43,853,248,765 8.72 (320,511,430) 98.47 23,284,416,255 213.20 chính dài hạn
7 Tài sản dài hạn khác 6,181,104,510 3.27 8,167,341,580 2.65 16,251,012,370 3.23 1,986,237,070 132.13 8,083,670,790 198.98
II Vốn chủ sở hữu 84336573600 44.55 146,094,325,910 47.42 255,141,488,865 50.76 61,757,752,310 173.23 109,047,162,955 174.64
2 Nguồn kinh phí và các quỹ khác
Dựa vào bảng cân đối kế toán ta nhận thấy:
- Tài sản ngắn hạn có sự thay đối qua các năm, từ 104,490,908,610 đồng năm
Từ năm 2014 đến năm 2016, tổng tài sản tăng từ 208,097,671,290 đồng năm 2015 lên 322,146,506,935 đồng năm 2016, với mức tăng lần lượt là 103,606,762,680 đồng và 114,048,835,645 đồng Tỷ trọng tổng tài sản năm 2014 đạt 55.20%.
Từ năm 2015 đến năm 2016, tỷ trọng tài sản ngắn hạn của công ty đã tăng từ 67.54% xuống còn 64.09%, cho thấy xu hướng gia tăng các khoản đầu tư ngắn hạn.
- Các khoản phải thu của công ty cũng có xu hướng tăng dần và vì thế tỷ trọng so với tổng tài sản cũng có xu hướng tăng theo
Vào năm 2015, hàng tồn kho của công ty tăng so với năm 2014, cho thấy tình hình bán hàng không khả quan trong năm 2015 Sự gia tăng này phản ánh việc công ty chưa đạt được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
2014 Điều này cần phải được xem xét ở các năm tiếp theo và công ty cần cố gắng giảm bớt lượng hàng tồn kho
- Tài sản dài hạn có xu hướng tăng qua các năm Năm 2014 là 84,816,056,110 đồng, năm 2015 là 100,003,327,260đồng và năm 2016 tăng lên 180,504,990,890.
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY
TÔ TRƯỜNG HẢI TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY.
Năm 2016, nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu phục hồi khả quan với mức tăng trưởng đạt 6,2%, mặc dù thấp hơn so với năm 2015 Khu vực công nghiệp - xây dựng tăng trưởng 7,57%, trong khi dịch vụ đạt 6,89%, nhưng ngành nông nghiệp chỉ góp 1,36% do thiên tai và hạn hán Ngành công nghiệp chế biến chế tạo tăng trưởng mạnh mẽ với 11,2% và xây dựng đạt 9,1% Tổng vốn đầu tư xã hội ước tính gần 1,5 triệu tỷ đồng, tăng 8,7% so với năm trước Từ cuối năm 2016, thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc từ ASEAN sẽ giảm xuống 30%, làm tăng nhu cầu xe Tuy nhiên, việc kiểm soát chặt chẽ nhập khẩu ôtô có thể khiến giá cả khó giảm.
Một số ý kiến cho rằng việc ngăn chặn xe nhập khẩu chính hãng từ các doanh nghiệp lớn như Toyota, Honda, Ford từ Thái Lan và Indonesia là rất khó khăn Điều này càng trở nên rõ ràng khi các mẫu xe lắp ráp trong nước có sản lượng lớn, như Toyota Fortuner và Honda Civic, cũng đã chuyển sang hình thức nhập khẩu kể từ ngày 1/1/2017.
Cuối năm 2016 và đầu năm 2017, Việt Nam sẽ đón nhận nhiều mẫu xe nhập khẩu nguyên chiếc từ Thái Lan và Indonesia Sự giảm thuế suất sẽ kéo theo giá xe giảm, tạo ra sự cạnh tranh với xe lắp ráp trong nước Khi giá bán của xe nhập khẩu ngang bằng với xe nội địa, chúng sẽ có lợi thế lớn, khiến xe lắp ráp trong nước gặp khó khăn trong việc duy trì giá bán cao.
Chính phủ Việt Nam kiên trì theo đuổi mục tiêu toàn cầu hóa thông qua cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước và tái cấu trúc hệ thống ngân hàng thương mại, được xem là những bước đi đúng đắn Việc gia nhập WTO và AEC cũng hứa hẹn tạo ra môi trường cạnh tranh, thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp nội địa.
Nền kinh tế Việt Nam hiện đang đối mặt với nhiều thách thức, mặc dù chính sách giảm giá tiền tệ đã mang lại một số lợi ích cho cán cân thương mại Tuy nhiên, ngành ô tô, vốn phụ thuộc nhiều vào linh kiện nhập khẩu, sẽ gặp khó khăn do chi phí đầu vào tăng cao.
Mặc dù lạm phát đã được kiếm chế, tuy nhiên tốc độ phục hồi của nền kinh tế vẫn còn chậm Tăng trưởng tín dụng nhìn chung ở mức thấp.
Công ty Ô tô Trường Hải đã đầu tư khoảng 32.000 tỷ đồng vào ngành công nghiệp ô tô tại Khu phức hợp Chu Lai - Trường Hải từ năm 2002 đến tháng 10/2016 Trong giai đoạn 2016 - 2018, Trường Hải dự kiến đầu tư thêm 30.470 tỷ đồng để xây mới và mở rộng các nhà máy ô tô, sản xuất phụ kiện và Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Mục tiêu là đến năm 2018, công ty sẽ có 8 nhà máy lắp ráp, 19 nhà máy công nghiệp phụ trợ và 5 doanh nghiệp logistics, đồng thời tăng số lao động trong chuỗi giá trị từ 60.000 lên 150.000 người Sự mở rộng này cũng sẽ nâng cao số lượng doanh nghiệp cung cấp phụ tùng, linh kiện, giúp duy trì khả năng cạnh tranh của xe lắp ráp trong nước so với xe nhập khẩu Để ứng phó với tình hình kinh tế biến động, Trường Hải cần có chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm phát triển thị trường tiêu thụ.
Tiến bộ khoa học công nghệ đã rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm, tạo ra nhiều sản phẩm mới chất lượng cao và đa dạng Nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng tăng về số lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm, buộc các nhà sản xuất phải đáp ứng Đặc biệt, nhu cầu sử dụng ôtô gia tăng mạnh mẽ, yêu cầu các công ty ôtô hoạt động chuyên nghiệp hơn, bao gồm phát triển dịch vụ cung cấp phụ tùng chính hãng Công ty ô tô Trường Hải không chỉ tập trung vào sản xuất và lắp ráp xe mà còn chú trọng phát triển hệ thống dịch vụ sau bán hàng, đặc biệt là cung cấp phụ tùng chính phẩm Công ty phụ tùng Trường Hải, với văn phòng đại diện tại Biên Hòa và các chi nhánh trên toàn quốc, cam kết cung cấp phụ tùng chất lượng, giá cả hợp lý cùng đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Hà Nội, Đà Nẵng, TP HCM và Cần Thơ Nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu các sản phẩm phụ tùng thay thế cho khách hàng.
2.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật Đây là môi trường mà thật sự có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường ô tô, bởi vì chỉ một số quy định về thuế thay đổi là làm cho giá của ô tô cũng thay đổi,như thế ảnh hưởng rất lớn đến việc bán ra cũng các doanh nghiệp ô tô Thị trường ô tô Việt Nam rất nhạy cảm với chính sách Trong khi chính sách quản lý về ô tô đã và đang có nhiều biến động.
Trong bối cảnh mở cửa và hội nhập hiện nay, chính phủ Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách thuận lợi nhằm hỗ trợ sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp Những năm qua, Việt Nam đã nổi bật như một trong những điểm đến hấp dẫn nhất cho đầu tư nước ngoài, đồng thời được công nhận là một trong những quốc gia "hoà bình" nhất.
Sự ổn định chính trị là yếu tố quan trọng đối với nền kinh tế thị trường, và Việt Nam hiện đang được coi là một quốc gia có nền chính trị ổn định, đặc biệt trong bối cảnh thế giới đang trải qua nhiều biến động Điều này tạo ra cơ hội hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài Tuy nhiên, hệ thống luật pháp và các cơ chế chính sách tại Việt Nam vẫn chưa hoàn thiện, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, khiến các nhà đầu tư, cả trong và ngoài nước, phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định đầu tư.
Mâu thuẫn giữa Việt Nam và Trung Quốc trên biển Đông đang có tác động lớn đến ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Trung Quốc hiện là nhà cung cấp linh kiện lớn thứ hai cho Việt Nam, do đó, bất kỳ xung đột nào xảy ra sẽ gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến các nhà sản xuất ô tô trong nước.
Môi trường văn hoá xã hội của Việt Nam gần đây ổn định, với xe máy đã được nội địa hoá 90% Xu hướng ô tô hoá gia đình gia tăng, đặc biệt từ năm 2020, khi nhiều gia đình chuyển sang sử dụng phương tiện công cộng như xe bus và taxi hoặc thuê ô tô cho các chuyến đi xa và du lịch Tuy nhiên, Việt Nam vẫn gặp khó khăn trong việc cung ứng linh kiện nội địa, chỉ đạt từ 10-30% tùy theo dòng xe, và đang mất dần lợi thế về giá nhân công do mức lương cơ bản liên tục tăng.
Giá xe nội địa tại Việt Nam tăng 10% mỗi năm, khiến cho việc cạnh tranh với xe nhập khẩu trở nên khó khăn Điều này gây ra sự phân vân và khó khăn trong việc lựa chọn và sử dụng xe của nhiều gia đình Việt Nam.
Các doanh nghiệp Việt Nam đang tích cực áp dụng công nghệ và kỹ thuật mới vào quy trình sản xuất và dịch vụ để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Trong bối cảnh phát triển hiện nay, kỹ thuật và trình độ tay nghề được coi trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng và sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp ô tô Do đó, các công ty cần đẩy mạnh phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ và nâng cao tay nghề lao động Đồng thời, Việt Nam cũng cần nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật và công nghệ cho các linh kiện ô tô, nhằm đáp ứng tiêu chuẩn chung trong khu vực Bên cạnh đó, việc bảo vệ môi trường và sản xuất các sản phẩm “sạch” không chỉ là trách nhiệm mà còn là yêu cầu cần thiết cho sức khỏe người tiêu dùng hiện tại và tương lai.
2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Thị trường xe Việt Nam chủ yếu bao gồm hai loại sản phẩm: xe thương mại và xe du lịch Trong lĩnh vực xe thương mại, Trường Hải vẫn chiếm ưu thế với các sản phẩm xe tải và xe buýt, trong khi Hoàng Huy (HHS) đang phát triển mạnh mẽ với xe tải Dongfeng nhập khẩu từ Trung Quốc nhưng chưa gây áp lực lớn lên THACO Đối với xe du lịch, Toyota Việt Nam dẫn đầu nhưng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ Trường Hải Các thương hiệu xe du lịch nhập khẩu nguyên chiếc như Mercedes Benz và Toyota vẫn chưa thể thu hẹp khoảng cách với hai công ty hàng đầu này.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.4.1 Những thành tích đã đạt được:
Trong thời gian gần đây, Trường Hải đã liên tục dẫn đầu về doanh thu tiêu thụ xe, với doanh số bán hàng đạt 80.000 chiếc chỉ trong 4 tháng đầu năm 2016, vượt qua cả Toyota Thương hiệu Trường Hải ngày càng được biết đến và ưa chuộng Tại chi nhánh Đà Nẵng, doanh số cũng ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, từ 2003 chiếc năm 2014 lên 2876 chiếc năm 2015 và đạt 4029 chiếc năm 2016, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của chi nhánh này.
Thương hiệu Trường Hải hiện đang dẫn đầu trong lĩnh vực xe thương mại tại Việt Nam, đồng thời cũng phát triển mạnh mẽ trong dòng xe du lịch được khách hàng ưa chuộng Hệ thống phân phối rộng khắp và dịch vụ bảo trì, bảo hành sau bán hàng của Trường Hải tạo nên lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ Các showroom được đặt tại các vị trí chiến lược, có khả năng nâng cấp thành siêu thị trong tương lai Đặc biệt, chi nhánh Đà Nẵng nằm ở vị trí trung tâm giao thông quan trọng của miền Trung, góp phần củng cố vị thế của thương hiệu trên thị trường.
Dòng sản phẩm của Trường Hải, bao gồm xe tải nhẹ KIA, xe Bus Kinglong và xe tải Thaco Foton, đã chứng tỏ sức mạnh tại các thị trường riêng nhờ tính năng tốt, phù hợp với nhu cầu khách hàng và giá bán hợp lý Với sự đa dạng từ xe phổ thông đến xe cao cấp, Trường Hải có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau, qua đó mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh Đà Nẵng tận dụng mối quan hệ với khách hàng để phát triển thị trường, đảm bảo rằng khi khách hàng có nhu cầu mua sắm xe hơi mới, họ sẽ quay lại với chi nhánh Đà Nẵng, nơi có sẵn nhiều loại xe để đáp ứng nhu cầu đó.
2.4.2 Những tồn tại chủ yếu
2.4.2.2 Kênh phân phối của khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt
Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm của Trường Hải trải rộng trên toàn quốc, nhưng vẫn còn nhiều yếu kém cần cải thiện, đặc biệt là tại chi nhánh Đà Nẵng Các đại lý chưa tuân thủ nghiêm túc quy định của Trường Hải, trong khi kỹ năng bán hàng của nhân viên còn hạn chế Điều này dẫn đến khó khăn trong việc duy trì khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng mới, làm chậm quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Số lượng đại lý rộng khắp song hoạt động chưa hiệu quả, chưa thật sự sử dụng hết tiềm năng của hệ thống kênh phân phối
Số lượng cán bộ thị trường so với đại lý là quá ít, do đó việc kiểm soát các đại lý là chưa hiệu quả
Tình trạng các đại lý cạnh tranh lẫn nhau vẫn diễn ra, dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của một số đại lý bị hạn chế, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh của công ty.
Hiện nay, các đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực trung tâm, trong khi những vùng núi và huyện thị vẫn chưa được chú trọng Số lượng đại lý tại các khu vực này rất hạn chế, ví dụ như tại Q.Nam, khu vực miền núi như Đại Lộc và Trà Mi hoàn toàn không có đại lý, và tình trạng tương tự cũng diễn ra ở nhiều khu vực khác.
Cơ chế quản lý lỏng lẻo đã tạo điều kiện cho các trung gian trục lợi, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của công ty Tình trạng tự tăng giá vẫn diễn ra, đặc biệt ở những khu vực có ít trung gian phân phối Một ví dụ điển hình là tại Phú Yên vào năm 2004, tình trạng này đã gây thiệt hại lớn đến uy tín của công ty.
Do sự phối hợp hoạt động chưa chặt chẻ giữa công ty và các đại lý nên không thường xuyên cập nhật thông tin phản hồi từ khách hàng
Nhiều cửa hàng và điểm bán có tuổi đời lâu năm hiện nay đang hoạt động kém hiệu quả, đòi hỏi việc trang bị lại các tiện nghi kinh doanh Do đó, việc củng cố và tổ chức lại là cần thiết để phù hợp với xu hướng mới.
Khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các trung gian có năng lực vẫn còn kém.
2.4.2.3 Các chính sách marketing để hổ trợ tiêu thụ chưa được chú trọng quan tâm
Chi nhánh chưa đầu tư nhiều vào hoạt động marketing, dẫn đến nguồn ngân sách hạn chế cho quảng cáo, khuyến mãi và PR, khiến các chương trình này chưa được thực hiện hiệu quả Mặc dù công tác chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng được chú trọng, nhưng điều này vẫn ảnh hưởng lớn đến lượng tiêu thụ và khả năng giữ vững thị phần của chi nhánh.
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại
Nền kinh tế hiện đang ở mức độ thấp với sản xuất chủ yếu là quy mô nhỏ và sức mua hạn chế Sự phát triển không đồng đều giữa các khu vực thị trường và mức đô thị hóa còn thấp, khi 76% dân số sống ở nông thôn có sức mua rất yếu Mức độ tập trung và chuyên môn hóa trong các ngành kinh doanh cũng còn thấp, điều này ảnh hưởng đến cấu trúc của các hệ thống kênh và khả năng tổ chức, quản lý kênh của các doanh nghiệp.
Môi trường vĩ mô hiện tại vẫn còn nhiều yếu tố cản trở sự tổ chức và quản lý kênh phân phối hiệu quả, như hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện và cơ chế lưu thông hàng hóa chưa thông suốt Sự biến động liên tục của các yếu tố kinh doanh cũng tạo ra những thách thức đáng kể cho các doanh nghiệp trong việc tổ chức và quản lý kênh phân phối.
- Các hoạt động tiêu thụ của chi nhánh chưa gắn bó chặt chẽ với công tác bán hàng và các dịch vụ khác
Đầu tư cho nghiên cứu thị trường tại chi nhánh còn yếu kém, với các hoạt động xúc tiến bán hàng hạn chế Công ty thiếu đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường có kinh nghiệm và tầm nhìn chiến lược.
Chi nhánh hiện chưa áp dụng các biện pháp hiệu quả để hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động bán hàng, dẫn đến việc gặp khó khăn trong việc thu thập thông tin từ thị trường và người tiêu dùng.
Trước những thách thức từ thị trường và môi trường kinh doanh đầy biến động, chi nhánh Đà Nẵng đã xây dựng một cơ cấu tổ chức ổn định với nguồn lực mạnh mẽ và hệ thống kênh phân phối đa dạng Tuy nhiên, chi nhánh vẫn chưa đạt được sức mạnh cần thiết để chi phối các thành viên trong kênh marketing.
Chi nhánh Đà Nẵng gặp khó khăn trong việc tổ chức và quản lý kênh phân phối, chưa bao quát toàn bộ hệ thống kênh Mức độ liên kết giữa các kênh còn thấp, và việc tổ chức cũng như đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mại trong hệ thống kênh chưa được chú trọng.
Mô hình nghiên cứu
Ngày nay, nhu cầu sử dụng ô tô tại Việt Nam ngày càng tăng cao, với nhiều loại xe trên thị trường, trong đó có xe Mazda Sự cạnh tranh giữa các thương hiệu xe, cả sản xuất trong nước lẫn nhập khẩu, đang trở nên rất gay gắt Để đánh giá vị thế của công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng, cần thực hiện nghiên cứu hành vi và xu hướng tiêu dùng, đặc biệt tại TP Đà Nẵng, một thị trường mục tiêu quan trọng Qua đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng, từ đó cải thiện chất lượng và mẫu mã sản phẩm, giúp đứng vững trong thị trường cạnh tranh Khi đời sống con người được cải thiện, yêu cầu về chất lượng xe cũng ngày càng cao hơn.
2.5.1 Mô tả mẫu khảo sát: Để khảo sát về thói quen và xu hướng tiêu dùng xe ô tô ở Đà Nẵng, tác giả đã tiến hành phát ra 100 phiếu cho những cá nhân là những cá nhân là những người đang sử dụng xe ô tô Kết quả đã thu về được 100 phiếu đáp ứng yêu cầu về kích thước mẫu cần thiết cho nghiên cứu
Mẫu khảo sát gồm 3 trang với tổng cộng 10 câu hỏi, bao gồm 5 câu trắc nghiệm, 1 câu cho phép chọn nhiều đáp án, và 4 câu hỏi đánh giá mức độ hài lòng cũng như tầm quan trọng khi sử dụng xe ô tô.
Theo cơ cấu mẫu nghiên cứu về giới tính, trong 100 mẫu khảo sát, nam giới chiếm 80% và nữ giới chỉ chiếm 20% Điều này cho thấy rằng việc sử dụng ô tô chủ yếu vẫn là nam giới, mặc dù số lượng nữ giới sử dụng ô tô đang ngày càng tăng, nhưng vẫn còn chênh lệch lớn so với nam giới.
Theo kết quả nghiên cứu, phần lớn mẫu tham gia thuộc nhóm tuổi trên 30, với 86 mẫu Nhóm tuổi từ 18 đến 30 chiếm 14 mẫu, trong khi đó, số mẫu dưới 18 tuổi rất ít.
Tại Việt Nam, quy định về việc sử dụng phương tiện giao thông yêu cầu người điều khiển phải từ 18 tuổi trở lên và có bằng lái xe hợp lệ.
Với độ tuổi trên 30 chiếm 86 mẫu thì tương ứng chiếm tỉ trọng 86%, độ tuổi từ 18 đến
Theo thống kê, 30 tuổi chiếm 14% trong việc sử dụng xe ô tô, trong khi nhóm dưới 18 tuổi không có ai sử dụng Điều này cho thấy xe ô tô chủ yếu được sử dụng bởi những người trên 30 tuổi, thường là những cá nhân có công việc ổn định và mức sống tương đối cao.
2.5.2.3Nhãn hiệu xe ô tô mà bạn đang sử dụng là gì?
Theo một nghiên cứu, nhãn hiệu xe ô tô phổ biến nhất là Toyota, chiếm 28.3% với 28 mẫu Huyndai đứng thứ hai với 21.2%, tương ứng 21 mẫu Cả Ford và Mazda đều chiếm 16 mẫu, mỗi nhãn hiệu đạt 16.2% Cuối cùng, Kia có số lượng thấp hơn, với 14 mẫu, tương ứng 14.1% tổng số lựa chọn.
Theo khảo sát, sự lựa chọn của người tiêu dùng đối với các dòng xe và nhãn hiệu của Trường Hải vẫn chưa cao, trong khi xu hướng ưa chuộng các nhãn hiệu như Toyota và Hyundai vẫn tiếp tục chiếm ưu thế.
2.5.2.4 Tầm quan trọng các yếu tố sau đối với xe ô tô
Biểu đồ 2.7: Tầm quan trọng các yếu tố đối với một chiếc xe ô tô.
Các yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn xe bao gồm tiết kiệm nhiên liệu, thiết kế hấp dẫn, an toàn, độ bền, giá cả hợp lý và tính thân thiện với môi trường Những yếu tố này được nhiều người tiêu dùng ưu tiên, với việc lựa chọn "Quan trọng" chiếm tỷ lệ lớn trong các mẫu xe hiện nay.
Trong một khảo sát về sự quan trọng của các lựa chọn tiết kiệm nhiên liệu, kết quả cho thấy lựa chọn rất không quan trọng chiếm 1%, lựa chọn không quan trọng chiếm 6%, lựa chọn bình thường chiếm 28%, lựa chọn quan trọng chiếm 61% và lựa chọn rất quan trọng chiếm 4% Điều này cho thấy rằng phần lớn người tham gia khảo sát đánh giá tiết kiệm nhiên liệu là một yếu tố quan trọng trong quyết định của họ.
Trong thiết kế, các lựa chọn được phân loại theo mức độ quan trọng: lựa chọn không quan trọng chiếm 1% với 1 mẫu, lựa chọn bình thường chiếm 30% với 30 mẫu, lựa chọn quan trọng chiếm 52% với 52 mẫu, và lựa chọn rất quan trọng chiếm 16% với 16 mẫu.
- An toàn, lựa chọn bình thường chiếm 17 mẫu, tương ứng 17% Lựa chọn quan trọng chiếm 46 mẫu, tương ứng 46% Lựa chọn rất quan trọng chiếm 35 mẫu, tương ứng với 35%.
Trong một nghiên cứu về độ bền, các lựa chọn được phân loại theo mức độ quan trọng như sau: lựa chọn không quan trọng chiếm 2% (2 mẫu), lựa chọn bình thường chiếm 17% (17 mẫu), lựa chọn quan trọng chiếm 64% (64 mẫu), và lựa chọn rất quan trọng chiếm 16% (16 mẫu).
- Giá cả phù hợp, lựa chọn rất không quan trọng chiếm 1 mẫu, tương úng 1%. Lựa chọn không quan trọng chiếm 1 mẫu, tương ứng 1% Lựa chọn bình thường chiếm
19 mẫu, tương ứng 19% Lựa chọn quan trọng chiếm 63 mẫu, tương ứng 63% Lựa
Trong một khảo sát về sự quan tâm đến yếu tố thân thiện với môi trường, 2% người tham gia cho rằng đây là lựa chọn không quan trọng Trong khi đó, 39% cho rằng lựa chọn này là bình thường Đáng chú ý, 52% người tham gia xem đây là lựa chọn quan trọng, và 6% còn lại đánh giá nó là rất quan trọng.
Các yếu tố quyết định đến chất lượng của một chiếc ô tô đều rất quan trọng, trong đó yếu tố an toàn được xem là “quan trọng” và “rất quan trọng” nhất Điều này cho thấy sự an toàn là ưu tiên hàng đầu của người tiêu dùng khi lựa chọn và sử dụng xe ô tô.
2.5.2.5 Mức độ hài lòng của bạn về các yếu tố sau đây của chiếc xe ô tô bạn đang sử dụng:
Biểu đồ 2.8: Độ hài lòng về các yếu tố đối với một chiếc xe ô tô.
Về mức độ hài lòng của các yếu tố được đưa ra như trên thì trong đó:
- Tiết kiệm nhiên liệu, lựa chọn “Bình thường” là nhiều nhất chiếm 56 mẫu, tương ứng 56%.
- Thiết kế đẹp mắt, lựa chọn “hài lòng” là nhiều nhất chiếm 55 mẫu, tương ứng 55%.
- An toàn, lựa chọn “hài lòng” là nhiều nhất chiếm 45 mẫu, tương ứng 45%.
- Độ bền, lựa chọn “hài lòng” là nhiều nhất chiếm 56 mẫu, tương ứng 56%.
- Giá cả phù hợp, lựa chọn “hài lòng” là nhiều nhất chiếm 59 mẫu, tương ứng59%.
- Thân thiện mối trường, lựa chọn “bình thường” và lựa chọn “hài lòng” là nhiều nhất chiếm lần lượt 45 và 50 mẫu, tương ứng 45% và 50%.
2.5.2.6 Mức độ thường xuyên thấy các quảng cáo của Trường Hải thông qua các phương tiện truyền thông