CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG
TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1 Khái niệm và vai trò của phân phối
Phân phối là quá trình lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, thông qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân có mối quan hệ độc lập và phụ thuộc Điều này bao gồm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng dễ dàng.
1.1.1.2 Vai trò của phân phối
Vai trò của phân phối thể hiện ở:
Để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu, cần đảm bảo sản phẩm được phân phối đúng thời điểm và địa điểm, từ đó nâng cao mức độ bao phủ thị trường Việc này không chỉ giúp sản phẩm thâm nhập vào thị trường mới mà còn mở rộng đến các khu vực địa lý chưa được khai thác.
Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường, cần tăng cường liên kết giữa hoạt động sản xuất với khách hàng và các trung gian Đồng thời, triển khai các hoạt động bổ sung như giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức khuyến mãi và cung cấp dịch vụ sau bán hàng.
- Giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt được các mục tiêu đề ra.
1.1.2 Khái niệm kênh phân phối và các dạng kênh phân phối
1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối
Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp phải quản lý nhiều yếu tố liên quan như dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng khuyến mại Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc trình bày dòng vận động của hàng hóa và dịch vụ, giúp chuyển chúng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, bao gồm cả khách hàng công nghiệp và người sử dụng cuối cùng.
Kênh phân phối là tập hợp các hệ thống và phần tử tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm của người quản lý kênh, kênh phân phối được định nghĩa là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài nhằm quản lý các hoạt động và đạt được các mục tiêu phân phối hiệu quả.
1.1.2.2 Các dạng kênh phân phối
1.1.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp không thông qua người mua trung gian để phân phối hàng hóa Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm cả các đại lý hợp đồng, có trách nhiệm trực tiếp tiếp cận và bán hàng đến tay người tiêu dùng, bao gồm cả người mua công nghiệp cho tư liệu sản xuất và người tiêu dùng cuối cho hàng hóa tiêu dùng.
Hình 1.1 Sơ đồ dạng kênh phân phối trực tiếp
2 Theo http://voer.edu.vn/
3 Theo http://voer.edu.vn/
1.1.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Trong mô hình kênh phân phối này, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các trung gian như nhà buôn và nhà bán lẻ Tùy thuộc vào từng tình huống, khách hàng của doanh nghiệp có thể là các đối tác bán buôn hoặc bán lẻ, nhưng doanh nghiệp không thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Hình 1.2 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối hỗn hợp là phương án kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cho phép doanh nghiệp bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng đồng thời tận dụng hệ thống phân phối của các trung gian Phương thức này giúp tối ưu hóa hiệu quả phân phối và mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.
4 Theo http://voer.edu.vn/
5 Theo http://voer.edu.vn/
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đại lý
Khách hàng (Người sử dụng) Đại lý
Các người mua trung gian
Khách hàng (Người sử dụng)
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Hình 1.3 Sơ đồ dạng kênh phân phối hỗn hợp
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Khuyến khích các thành viên kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh phân phối và nhà sản xuất là mối quan hệ tương tác hai chiều, và sự gắn kết chặt chẽ giữa họ sẽ thúc đẩy việc đạt được mục tiêu chung Để tăng cường mối quan hệ này, nhà sản xuất cần thường xuyên nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của các trung gian, đồng thời đưa ra các giải pháp hỗ trợ hiệu quả.
Nhà sản xuất cam kết cung cấp cho các thành viên kênh những sản phẩm chất lượng nhất, giúp tăng doanh số bán hàng và mang lại lợi nhuận cao.
Chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán hàng là phương pháp hiệu quả nhất để thu hút người tiêu dùng, giúp họ nhận biết sản phẩm và công ty Khi người tiêu dùng hiểu rõ về sản phẩm, cơ hội bán hàng sẽ gia tăng đáng kể.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty cần tập trung vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, giúp họ phát triển khả năng phân tích và xúc tiến thị trường Việc này không chỉ nâng cao năng lực của lực lượng bán hàng mà còn góp phần thúc đẩy doanh thu và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Ngoài việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ, nhà sản xuất cần giúp đỡ đối tác khi họ đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ và sự biến động của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Các nhà sản xuất cần thể hiện sự hỗ trợ liên tục cho nhân viên trong hệ thống kênh phân phối, giúp họ cảm thấy được đồng hành trong suốt quá trình làm việc Đồng thời, nhà sản xuất cũng phải nhận thức rằng các trung gian chính là khách hàng của mình, do đó việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ là vô cùng quan trọng.
Theo MC Vey, người trung gian thường đóng vai trò như người mua hàng trước khi trở thành người bán cho nhà cung cấp Họ chú trọng đến sản phẩm mà khách hàng mong muốn.
Nhà sản xuất cần thường xuyên động viên và khuyến khích các trung gian để nâng cao hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, việc tìm ra phương pháp khuyến khích hiệu quả không hề đơn giản, đòi hỏi công ty phải hiểu rõ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Bên cạnh đó, việc xây dựng hình thức phạt hợp lý cho những thành viên hoạt động không hiệu quả cũng rất quan trọng Sự kết hợp hài hòa giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý, giúp tối ưu hóa hiệu suất làm việc của toàn bộ hệ thống.
1.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Đánh giá kết quả là bước cuối cùng trong mọi công việc, bao gồm cả việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Việc này không chỉ quan trọng mà còn mang tính thời kỳ và cung cấp cái nhìn tổng hợp về hiệu suất của họ.
Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, nhưng phần lớn các nhà sản xuất thường dựa vào các yếu tố như khối lượng bán, khả năng duy trì tồn kho, tính cạnh tranh và thái độ của các thành viên trong kênh.
Hoạt động bán hàng là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đánh giá hiệu suất của các thành viên trong kênh phân phối Người quản lý thường dựa vào các chỉ số doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi và mức độ hài lòng của khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán.
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử.
+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
Kết quả so sánh giúp nhà quản lý xác định thành viên hoạt động hiệu quả, từ đó đánh giá chi phí đã đầu tư cho từng thành viên trong kênh Điều này tạo điều kiện cho việc đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý hơn trong tương lai.
Duy trì tồn kho là yếu tố quan trọng trong hợp đồng buôn bán của các thành viên trong kênh phân phối, giúp đảm bảo tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường Việc xác định một mức tồn kho ổn định là cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.
+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua quá trình đánh giá, nhà quản lý có thể xác định những thành viên hoạt động hiệu quả, từ đó đưa ra kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời Điều này giúp xây dựng cấu trúc kênh tối ưu, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI
1.3.1 Xử lý đơn đặt hàng Đây là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lập các hoá đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo
Mọi công ty đều cần bảo quản hàng hóa cho đến khi bán, vì chu trình sản xuất và tiêu dùng thường không trùng khớp Việc tổ chức kho bãi là rất quan trọng để đảm bảo hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Công ty cần tính toán số lượng địa điểm kho bãi để đạt được sự cân bằng giữa chất lượng dịch vụ khách hàng và chi phí phân phối.
1.3.3 Xác định lượng hàng tồn
Xác định lượng hàng tồn kho là quyết định quan trọng ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng, vì nó đảm bảo đơn hàng được xử lý kịp thời Tuy nhiên, việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn không có lợi cho công ty Do đó, các doanh nghiệp cần tính toán cẩn thận vấn đề này, vì nó trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận.
1.3.4 Chọn phương tiện vận chuyển Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tính toán số lượng hàng hoá, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưa hàng hoá đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau :
+ Vận chuyển đường hàng không.
1.3.5 Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh.
+ Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh nghiệp.
Khả năng tài chính mạnh mẽ của công ty giúp giảm thiểu sự phụ thuộc vào các trung gian, cho phép doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Điều này không chỉ tối ưu hóa chi phí mà còn giúp công ty sử dụng ít vốn hơn trong quá trình bán hàng.
Kinh nghiệm quản lý của công ty rất quan trọng; khi công ty chưa có kinh nghiệm, việc lựa chọn kênh phân phối cần dựa vào các dịch vụ của trung gian, đảm bảo rằng trung gian này có đủ chức năng để đại diện cho sản phẩm của công ty.
Mục tiêu và chiến lược của công ty, bao gồm cả chiến lược sản xuất kinh doanh, có thể hạn chế việc sử dụng các trung gian Việc áp dụng các chiến lược phân phối mạnh mẽ sẽ thúc đẩy sự phản ứng nhanh chóng trước những biến động của thị trường, từ đó thiết lập các cấu trúc kênh hiệu quả cho công ty.
1.3.6 Đặc điểm của thị trường Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân phối.
+ Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường.
Qui mô thị trường được xác định bởi số lượng khách hàng hiện có, với một số lượng khách hàng lớn đồng nghĩa với việc qui mô thị trường cũng sẽ lớn hơn Việc đánh giá qui mô thị trường là rất quan trọng để hiểu rõ tiềm năng và cơ hội phát triển trong lĩnh vực kinh doanh.
Mật độ thị trường đề cập đến số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích; mật độ thấp làm cho việc phân phối khó khăn và chi phí cao Thị trường phân tán rộng rãi thường cần nhiều trung gian, trong khi thị trường tập trung thì nên hạn chế sử dụng trung gian để tối ưu hóa chi phí và hiệu quả phân phối.
+ Hành vi thị trường: hành vi mua được thể hiện ở 4 loại sau:
* Người tiêu dùng mua như thế nào?
Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối.
CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI
Một chính sách đúng đắn là nền tảng cho việc tiêu thụ hiệu quả Chính sách sản phẩm xác định số lượng, chủng loại và chất lượng sản phẩm, đồng thời cần có kế hoạch để lưu thông hàng hóa ra thị trường Mối quan hệ giữa chính sách hàng hóa và hàng hóa là rất chặt chẽ Qua phân phối, giá trị hàng hóa mới được thực hiện, và chính sách sản phẩm sẽ phản ánh kết quả, công dụng và lợi ích của quá trình tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lược tiêu thụ, bao gồm các mục tiêu như lợi nhuận, thế lực cạnh tranh và an toàn.
Các doanh nghiệp thường tiến hành nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, phân tích mức giá của đối thủ cạnh tranh cho các sản phẩm tương tự, đồng thời xem xét giá thành sản phẩm để xây dựng chính sách giá hợp lý Mục tiêu là đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách chiết khấu như chiết khấu số lượng lớn, chiết khấu chức năng và chiết khấu thời vụ nhằm khuyến khích các trung gian bán được nhiều sản phẩm hơn Điều này không chỉ giúp giảm tồn kho mà còn tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuếch trương
Một số nhà sản xuất thực hiện hoạt động khuếch trương nhằm thúc đẩy sản phẩm tại các thị trường mục tiêu, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng và đạt được lợi nhuận bền vững Điều này cũng gián tiếp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối Các công cụ chính mà các nhà sản xuất có thể sử dụng để tiến hành các hoạt động khuếch trương bao gồm:
+ Hỗ trợ xúc tiến của các thành viên kênh
+ Quan hệ công chúng (PR)
+Xúc tiến bán (khuyến mại)
KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE
1.5.1 Khái niệm và lợi ích của Bancassurance
Bancassurance, kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, là mô hình bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một nhóm khách hàng Ví dụ, ngân hàng có thể cung cấp bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho những khách hàng vay tiền mua ôtô Mô hình này đã phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và châu Âu, đặc biệt là ở Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan và Bỉ Tại châu Á, Bancassurance cũng đang dần hình thành và mở rộng tại các quốc gia như Malaysia, Singapore, Thái Lan và Hồng Kông.
Bancassurance là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, đang cạnh tranh mạnh mẽ với các kênh truyền thống như đại lý bảo hiểm Theo thống kê năm 2009, tại Pháp, 70% phí bảo hiểm được thu qua ngân hàng, trong khi ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha là 63% Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều hợp tác với ngân hàng để triển khai dịch vụ này.
1.5.1.2 Lợi ích của của Bancassurance
1.5.1.2.1 Lợi ích đối với ngân hàng
Ngân hàng có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng mới bằng cách mở rộng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Việc này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại mà còn gia tăng doanh thu thông qua việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm.
Ngân hàng có thể tăng thu nhập không chỉ từ lãi suất mà còn thông qua việc thu phí dịch vụ như chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng, cho thuê mặt bằng giao dịch và hoa hồng từ bán bảo hiểm Bằng cách tận dụng cơ sở khách hàng và mối quan hệ lâu dài với họ, cùng với hệ thống phân phối hiện có, ngân hàng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, từ đó tạo ra nguồn thu nhập ổn định.
Tăng cường năng suất của nhân viên ngân hàng bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm chi phí cố định cho ngân hàng và đồng thời tạo động lực, thu nhập cho nhân viên Hơn nữa, "văn hóa bán hàng" từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ có tác động tích cực đến hoạt động ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp.
Bancassurance không chỉ nâng cao thương hiệu và uy tín trên thị trường mà còn gia tăng khả năng đổi mới và giảm thiểu sự biến động lợi nhuận theo thời gian Điều này đặc biệt quan trọng trong ngành ngân hàng và bảo hiểm, nơi mà khả năng sinh lợi thường không đồng nhất theo chu kỳ Hơn nữa, Bancassurance còn giúp giảm vốn theo rủi ro cho các ngân hàng.
Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm không chỉ giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro mất khả năng thu hồi nợ từ các khoản cho vay mà còn tăng cường nguồn vốn huy động từ phía bảo hiểm Các thỏa thuận hợp tác giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và ngân hàng thường bao gồm các cam kết đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng, tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên.
1.5.1.2.2 Lợi ích đối với công ty bảo hiểm
Bancassurance tạo cơ hội tiếp cận khách hàng mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Các công ty bảo hiểm có thể tận dụng nguồn dữ liệu phong phú từ khách hàng của ngân hàng, giúp giảm chi phí phân phối sản phẩm Khách hàng của ngân hàng thường có thu nhập trung bình khá trở lên và thói quen sử dụng dịch vụ tài chính, làm cho họ trở thành nhóm khách hàng tiềm năng lớn cho các công ty bảo hiểm.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh trong bối cảnh thị trường bão hòa, doanh nghiệp cần đa dạng hóa các kênh phân phối Việc này không chỉ giúp tăng cường vị thế trên thị trường mà còn giảm thiểu sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
Bancassurance cung cấp giải pháp bán sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, giúp giảm thiểu rủi ro giao dịch tiền mặt và tối ưu hóa quy trình thu phí cũng như thanh toán quyền lợi bảo hiểm Điều này đặc biệt quan trọng ở Việt Nam, nơi người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao Các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, đối mặt với nhiều rủi ro trong quản lý tiền mặt như mất cắp, tiền giả và nhầm lẫn trong quá trình thu phí và chi trả quyền lợi Hơn nữa, Bancassurance còn giảm bớt sự phụ thuộc của các công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới, tạo ra một mô hình kinh doanh hiệu quả hơn.
Để nâng cao thương hiệu và uy tín trên thị trường, các ngân hàng cần tận dụng sức mạnh của thương hiệu và uy tín mà họ đã xây dựng Thực tế cho thấy, hệ thống ngân hàng thường sở hữu một vị thế uy tín vững chắc trong đời sống kinh tế - xã hội, điều này giúp củng cố niềm tin của khách hàng và đối tác.
1.5.1.2.3 Lợi ích đối với khách hàng
- Mua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối).
- Có thêm kênh để mua sản phẩm.
- Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi.
Tăng cường trải nghiệm người dùng với sản phẩm bằng cách đơn giản hóa quy trình nộp phí và nhận bồi thường, đồng thời cho phép kết hợp linh hoạt với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng.
Mua bảo hiểm qua kênh ngân hàng mang lại sự an toàn hơn, vì các sản phẩm bảo hiểm đã được ngân hàng xem xét, đánh giá và lựa chọn kỹ lưỡng Khách hàng sẽ được hưởng lợi từ việc “bảo hiểm hai lần”, đảm bảo quyền lợi tối ưu cho mình.
- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng.
1.5.2 Quá trình ra đời và phát triển của Bancassurance
Châu Âu được coi là "cái nôi" của Bancassurance, với sự ra đời của các hình thức liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm tại Pháp và Tây Ban Nha Vào đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) đã chính thức hoạt động tại Pháp, đánh dấu bước ngoặt quan trọng trong ngành bảo hiểm Công ty này ra đời nhằm loại bỏ trung gian bảo hiểm, bảo vệ khách hàng giao dịch ngân hàng Năm 1971, Credit Lyonnais mua lại Médicale de France Group, và đến năm 1993, ký thỏa thuận với Union des Assurances Federales, cho phép công ty này độc quyền cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới của Credit Lyonnais.
Bancassurance đã ra đời tại Tây Ban Nha vào năm 1989 khi công ty bảo hiểm hàng đầu AG hợp tác với ngân hàng Générales de Banque để phát triển sản phẩm Alpha Life Đến năm 1990, sự hợp nhất giữa công ty bảo hiểm AMVE N.V và ngân hàng VSB đánh dấu sự khởi đầu của hoạt động Bancassurance tại đây Sự tham gia của tập đoàn AG đã dẫn đến vụ sáp nhập chéo đầu tiên trong ngành tài chính toàn cầu, tạo ra tập đoàn ngân hàng – bảo hiểm Fortis Group, hiện là một trong những đế chế tài chính hàng đầu tại Châu Âu.
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
1.6.1 Bảo hiểm phi nhân thọ
1.6.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ
Theo Điều 3, Luật Kinh doanh bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ được định nghĩa là loại hình bảo hiểm bao gồm bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc về bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm phi nhân thọ là hợp đồng giữa người tham gia và công ty bảo hiểm, trong đó công ty sẽ chi trả một khoản tiền nhất định cho người tham gia hoặc người thụ hưởng khi xảy ra các sự kiện đã được thỏa thuận trước Để nhận quyền lợi bảo hiểm, người tham gia cần đóng phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn.
1.6.1.2 Đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ
- Thứ nhất: Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thời hạn bảo hiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn.
Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ thực hiện bồi thường và chi trả tiền bảo hiểm khi xảy ra rủi ro được bảo hiểm trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực.
Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính theo thời hạn bảo hiểm, thường là hàng năm hoặc cho từng chuyến Mức phí bảo hiểm cho các năm tiếp theo có thể thay đổi và phụ thuộc vào mức độ rủi ro Nếu người tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm chỉ cho một số rủi ro, phí bảo hiểm sẽ được giảm Ngược lại, nếu mở rộng bảo hiểm cho thêm nhiều rủi ro khác, phí bảo hiểm sẽ tăng lên.
Vào thứ 4, các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, ngoại trừ bảo hiểm con người, bao gồm bảo hiểm tài sản và trách nhiệm dân sự, đều liên quan đến quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại giữa Người bảo hiểm, Người được bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan đến rủi ro bảo hiểm.
1.6.1.3 Vai trò kinh tế - xã hội của bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc ổn định tài chính và bảo vệ các khoản đầu tư Khi xảy ra rủi ro, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ nhanh chóng bồi thường, giúp người tham gia khắc phục hậu quả và duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế hiện đại, bảo hiểm trở thành yếu tố thiết yếu cho các dự án đầu tư, bởi nhiều chủ đầu tư và ngân hàng chỉ sẵn sàng rót vốn khi có bảo hiểm Do đó, bảo hiểm không chỉ bảo vệ tài sản mà còn kích thích đầu tư, thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Bảo hiểm phi nhân thọ là một kênh huy động vốn hiệu quả cho phát triển kinh tế - xã hội, khi doanh nghiệp bảo hiểm thu phí trước khi xảy ra rủi ro Điều này giúp doanh nghiệp quản lý một số tiền lớn để đảm bảo quyền lợi cho người tham gia Khoảng cách giữa thời điểm xảy ra rủi ro và thu phí yêu cầu doanh nghiệp thiết lập quỹ dự phòng và đầu tư để sinh lãi.
Năm 2005, quỹ dự phòng của các doanh nghiệp bảo hiểm tại các nước phát triển đạt mức rất cao, với khoảng 630 tỷ EUR tại Pháp, 1.119 tỷ bảng Anh tại Anh và khoảng 2.500 tỷ USD tại Mỹ Những con số này không chỉ phản ánh quy mô lớn mà còn cho thấy sự đầu tư vào danh mục đa dạng nhằm sinh lời, đảm bảo quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm Hoạt động đầu tư này cũng đóng góp một khoản vốn lớn cho nền kinh tế.
Thứ ba, các quỹ bảo hiểm ngày càng gia tăng nhờ vào sự đóng góp của người tham gia, góp phần ổn định và nâng cao thu ngân sách nhà nước Các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thực hiện chi trả hoặc bồi thường khi xảy ra rủi ro hoặc sự kiện bảo hiểm, từ đó hỗ trợ nền kinh tế và bảo vệ quyền lợi của người dân.
Ngân sách nhà nước không phải chi tiền trợ cấp cho các thành viên và doanh nghiệp khi gặp rủi ro Thay vào đó, doanh nghiệp bảo hiểm đóng góp vào ngân sách thông qua các loại thuế mà họ phải nộp.
Bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc ngăn ngừa và hạn chế tổn thất, giúp con người có cuộc sống an toàn hơn và xã hội trở nên trật tự hơn Các doanh nghiệp bảo hiểm phối hợp với người tham gia để thực hiện các biện pháp phòng ngừa, bao gồm tuyên truyền về tai nạn, tư vấn giảm thiểu thiệt hại, và đảm bảo tuân thủ các quy tắc an toàn lao động và phòng chống cháy nổ Những hoạt động này không chỉ góp phần ổn định cuộc sống và sản xuất mà còn đảm bảo an sinh xã hội.
Vào thứ năm, sự phát triển của các hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nói chung sẽ góp phần tạo ra nhiều cơ hội việc làm cho người lao động.
1.6.1.4 Các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ cơ bản
Hiện nay nếu căn cứ vào đối tượng bảo hiểm phi nhân thọ được chia làm 3 loại:
Bảo hiểm tài sản là loại bảo hiểm bảo vệ tài sản, bao gồm tài sản cố định và lưu động của người được bảo hiểm Ví dụ điển hình của bảo hiểm tài sản bao gồm bảo hiểm thiệt hại vật chất cho xe cơ giới, bảo hiểm hàng hóa cho các chủ hàng trong hoạt động xuất nhập khẩu, và bảo hiểm tài sản cho chủ nhà trong trường hợp bị trộm cắp.
1.6.1.4.2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự (TNDS)
Các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bao gồm bảo hiểm TNDS của chủ xe cơ giới, bảo hiểm TNDS của chủ lao động, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm và bảo hiểm trách nhiệm công cộng, nhằm bảo vệ các chủ thể như chủ tài sản, chủ doanh nghiệp và chủ nghề nghiệp Theo luật dân sự, trách nhiệm dân sự là nghĩa vụ bồi thường thiệt hại về tài sản và con người do lỗi của chủ thể gây ra Trách nhiệm dân sự được chia thành trách nhiệm trong hợp đồng và ngoài hợp đồng, trong đó các dịch vụ bảo hiểm thường cung cấp sự đảm bảo cho các trách nhiệm dân sự ngoài hợp đồng.
1.6.1.4.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ
Bảo hiểm con người phi nhân thọ trong bảo hiểm thương mại, mặc dù thuộc loại hình bảo hiểm con người, nhưng có những đặc điểm nổi bật riêng.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG
MỘT SỐ NÉT CHÍNH VỀ BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Đà Nẵng
Chi nhánh Bảo hiểm Đà Nẵng được thành lập theo quyết định số 62/TC-TCCB ngày 01/03/1977 của Bộ Tài chính và chính thức hoạt động từ ngày 15/07/1977 Ban đầu, chi nhánh chuyên cung cấp dịch vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu qua đường biển và thực hiện giám định cho các công ty bảo hiểm nước ngoài Đến năm 1979, chi nhánh đã mở rộng hoạt động sang lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe ô tô.
Từ năm 1980 đến 1990, công ty đã mở rộng hoạt động với hơn 10 nghiệp vụ bảo hiểm mới, bao gồm bảo hiểm tàu cá, bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho xe mô tô, bảo hiểm tai nạn thân thể cho học sinh và bảo hiểm tai nạn lao động.
Kể từ ngày 17/02/1989, Chi nhánh Bảo hiểm Đà Nẵng được đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Quảng Nam – Đà Nẵng Vào ngày 08/01/1990, Thủ tướng Chính phủ ban hành quyết định số 745/TT, công nhận Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, và Công ty Bảo hiểm Quảng Nam – Đà Nẵng đã trở thành công ty loại 1 trực thuộc Tổng công ty.
Giai đoạn 1991-1994 đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của công ty, khi công ty triển khai hầu hết các loại hình bảo hiểm của Tổng công ty Doanh thu trong những năm này tăng nhanh chóng, với mức tăng trung bình trên 20% mỗi năm, và công ty đã thực hiện hơn 20 nghiệp vụ bảo hiểm trong thời kỳ này.
Trong giai đoạn 1995-1996, công ty đã chuyển đổi từ mô hình kinh doanh độc quyền sang mô hình kinh doanh cạnh tranh, khi Nhà nước cho phép thành lập các công ty cổ phần bảo hiểm mới như PJCO, Bảo Minh và Bảo Lon.
Cuối năm 1996, nhiều công ty mới thành lập đã đặt văn phòng tại Đà Nẵng, với gần 40 nghiệp vụ được triển khai Năm này cũng đánh dấu lần đầu tiên Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại thị trường Việt Nam, trong đó công ty là một trong những thành viên tiên phong tham gia loại hình bảo hiểm này.
Năm 1996, Quốc hội quyết định tách tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng thành tỉnh Quảng Nam và thành phố Đà Nẵng trực thuộc trung ương Để phù hợp với đơn vị hành chính mới, Công ty Bảo hiểm Đà Nẵng được thành lập theo quyết định số 74/TCQD-TCCB ngày 15/01/1997 của Bộ trưởng Bộ Tài chính.
Bảo hiểm nhân thọ, mặc dù là sản phẩm mới, đã có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng và quy mô kinh doanh ngày càng lớn Đến tháng 4 năm 2000, Công ty Bảo hiểm Đà Nẵng đã tách bộ phận nhân thọ để thành lập Công ty Bảo hiểm nhân thọ Đà Nẵng, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Kể từ đó, Công ty Bảo hiểm Đà Nẵng chỉ còn hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
Vào ngày 23 tháng 11 năm 2007, Bộ trưởng Bộ Tài chính đã ban hành quyết định số 45GP/KDBH thành lập Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, thuộc Tập đoàn Tài chính – Bảo hiểm Bảo Việt Đồng thời, Công ty Bảo hiểm Đà Nẵng đã được đổi tên thành Công ty Bảo Việt Đà Nẵng và được xếp hạng 1 trong lĩnh vực bảo hiểm.
Tên giao dịch: “CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG”
Tên tiếng Anh là: “BAOVIET INSURANCE CORPORATION –
2.1.2 Mạng lưới tổ chức và các nghiệp vụ Bảo Việt Đà Nẵng đang thực hiện
2.1.2.1 Hệ thống tổ chức – các phòng ban
Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Bảo Việt Đà Nẵng
Quan hệ chức năng Quan hệ trực tuyến
(Nguồn: Phòng hành chính tổ chức công ty Bảo Việt Đà Nẵng)
Hiện nay Bảo Việt Đà Nẵng đang có trụ sở chính tại địa chỉ 97 Trần Phú và 4 văn phòng đại diện tại các quận huyện.
Tại trụ sở chính, bên cạnh các phòng thực hiện chức năng gián tiếp như phòng tài chính kế toán, phòng giám định và phòng tổ chức hành chính, còn có nhiều phòng ban khác hỗ trợ cho hoạt động hiệu quả của tổ chức.
5 phòng nghiệp vụ trực tiếp thực hiện chức năng kinh doanh.
Phòng tổ chức hàng chính
Phòng tài chính kế toán
Phòng bảo hiểm phi hàng hải 1
Phòng bảo hiểm phi hàng hải 2
Phòng bảo hiểm hàng hải đầu tư
Phòng bảo hiểm Hòa Vang Cẩm Lệ
Phòng bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật
Phòng bảo hiểm Thanh Khê
Phòng bảo hiểm Liên Chiểu
Phòng bảo hiểm Sơn Trà Ngũ Hành Sơn
Phòng bảo hiểm Phi hàng hải 1 chuyên khai thác và bồi thường các nghiệp vụ bảo hiểm cho con người, ô tô và tàu thuyền tại quận Hải Châu, cùng với một số khách hàng ngoài khu vực này Phòng còn có bộ phận quản lý đại lý, đảm nhiệm việc quản lý chung cho các công ty bảo hiểm.
Phòng bảo hiểm Phi hàng hải 2 chuyên thực hiện khai thác và bồi thường cho nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô, phục vụ chủ yếu cho các đơn vị sở hữu nhiều xe như công ty vận tải, hãng taxi và hợp tác xã ô tô.
Phòng bảo hiểm Hàng hải có vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và thực hiện các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải, bao gồm bảo hiểm hàng hóa, tàu biển và hàng không Đồng thời, phòng cũng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm hỗ trợ cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.
Phòng bảo hiểm Cháy & rủi ro kỹ thuật có trách nhiệm giới thiệu và thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến xây dựng, lắp đặt, cháy nổ và các rủi ro kỹ thuật.
Các phòng bảo hiểm khu vực triển khai hoạt động khai thác bồi thường mọi nghiệp vụ bảo hiểm trên địa bàn các quận huyện.
2.1.2.2 Các nghiệp vụ bảo hiểm công ty đang thực hiện
Công ty hiện đang triển khai đa dạng các nghiệp vụ bảo hiểm, bao gồm ba nhóm chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người.
TỔNG QUAN VỀ MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH .37 1 Đặc điểm môi trường vi mô
2.2.1.1 Các đối thủ cạnh tranh
Từ cuối năm 1994, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam đã phát triển đa dạng với sự xuất hiện của nhiều công ty mới Bên cạnh Bảo Việt, Bộ Tài Chính đã cho phép thành lập Công ty tái bảo hiểm Quốc gia và Công ty Bảo Minh, được tách ra từ các đơn vị của Bảo Việt Năm 1995, thị trường tiếp tục có thêm hai công ty mới, bao gồm Công ty bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo Long) và Công ty bảo hiểm Xăng dầu (PJICO).
Từ năm 1996, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của nhiều công ty bảo hiểm mới mỗi năm Hiện nay, thị trường này đang trở nên đa dạng và cạnh tranh hơn bao giờ hết.
Trong ngành bảo hiểm, có 29 doanh nghiệp hoạt động, bao gồm các công ty có vốn nhà nước, công ty cổ phần, công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài và công ty liên doanh Ngoài ra, còn tồn tại 12 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 2 doanh nghiệp tái bảo hiểm, tạo nên một hệ sinh thái đa dạng và phong phú.
Sau một thời gian dài, công ty bảo hiểm duy nhất hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam, thị trường đã chứng kiến sự bùng nổ với gần 30 doanh nghiệp bảo hiểm gia nhập chỉ trong khoảng 20 năm qua.
Bảo Việt, với tiềm lực tài chính vững mạnh và mạng lưới khách hàng rộng khắp, đã có nhiều năm hoạt động trên thị trường Tuy nhiên, công ty vẫn đối mặt với một số thách thức, bao gồm đội ngũ cán bộ được đào tạo từ thời bao cấp và tính bảo thủ còn tồn tại Sự quan liêu và mệnh lệnh trong một Tổng công ty lớn cũng gây khó khăn trong việc ứng phó với các vấn đề mới phát sinh Hơn nữa, cách làm việc bài bản đôi khi trở thành rào cản trong việc xử lý các tình huống phát sinh trong khai thác và bồi thường.
Các công ty nhỏ mới thành lập là đối thủ cạnh tranh, họ thu hút nhân tài từ Bảo Việt bằng cách trả lương cao và bố trí vào các vị trí quan trọng Họ có khả năng sa thải những nhân viên không đủ năng lực mà không bị ảnh hưởng bởi yếu tố tình cảm.
Các công ty mới ra đời có lợi thế trong việc tiếp cận công nghệ bảo hiểm tiên tiến và trang thiết bị hiện đại Nhờ vào việc đi tắt đón đầu, họ tiết kiệm được công sức trong nghiên cứu và thử nghiệm, từ đó giảm thiểu chi phí hiệu quả.
Nhiều công ty mới ra đời hiện nay là công ty con của các tập đoàn kinh tế và ngân hàng lớn, như PVI thuộc Tập đoàn Dầu khí, PJICO thuộc Tổng công ty xăng dầu Petrolimex, và PTI thuộc Tổng công ty bưu chính viễn thông Các công ty bảo hiểm như MIC thuộc ngân hàng Quân đội và Bảo Ngân thuộc ngân hàng Công thương cũng nằm trong số này Những công ty khép kín này thường có lợi thế cạnh tranh đáng kể do khách hàng của công ty mẹ thường ưu tiên sử dụng dịch vụ của họ.
Mặc dù pháp luật không cho phép, nhưng việc "bắt buộc" khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty con vẫn diễn ra do môi trường kinh doanh tại Việt Nam còn thiếu rõ ràng và minh bạch.
Đối thủ hiện tại đang gặp phải một số điểm yếu, bao gồm việc thiếu khách hàng trung thành và chưa xây dựng được vị trí uy tín trên thị trường Đội ngũ nhân viên và đại lý của họ còn thiếu kinh nghiệm và trình độ chuyên môn hạn chế, cùng với khả năng tài chính còn yếu kém.
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu tập trung vào các nghiệp vụ có lợi cho khách hàng nhỏ lẻ, theo chiến lược của Bảo Việt, bằng cách cung cấp mức phí bảo hiểm thấp hơn để thu hút khách hàng.
Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong ngành bảo hiểm, nơi mà việc thu hút và giữ chân khách hàng là yếu tố sống còn để phát triển thị phần và đảm bảo lợi nhuận Sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm vô hình, khiến người tiêu dùng khó nhận biết giá trị ngay lập tức; chỉ khi xảy ra sự cố, họ mới có thể đánh giá chất lượng dịch vụ và sự đáp ứng của công ty bảo hiểm đối với nhu cầu của mình.
Hợp đồng bảo hiểm thường chứa nhiều thuật ngữ phức tạp, khiến khách hàng ít chú ý khi mua Khi sự cố xảy ra, họ mới nhận ra những rủi ro được bảo hiểm bao phủ, dẫn đến tranh chấp trong quá trình bồi thường Người mua thường hiểu lầm rằng mọi tổn thất đều được chi trả, trong khi người bán chỉ bồi thường cho những thiệt hại nằm trong phạm vi rủi ro đã được xác định Điều này tạo ra bất lợi cho các nhà bảo hiểm, nhất là khi nhận thức về bảo hiểm trong cộng đồng còn hạn chế.
2.2.2 Tổng quan về môi trường bảo hiểm phi nhân thọ Đà Nẵng
2.2.2.1 Môi trường kinh tế Đà Nẵng
Sau khi gia nhập WTO, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển vượt bậc.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã ghi nhận tỷ lệ tăng trưởng GDP khoảng 8%, đưa đất nước trở thành một trong những nơi có tốc độ phát triển cao nhất thế giới Sự cải thiện đời sống người dân và thu nhập bình quân đầu người tăng nhanh chóng đã dẫn đến nhu cầu cao hơn về phương tiện đi lại và an toàn Điều này mở ra tiềm năng lớn cho thị trường bảo hiểm phi nhân thọ trong khu vực dân cư.
Đà Nẵng, một thành phố năng động và phát triển, sở hữu vị trí địa lý thuận lợi khi nằm ở trung độ đất nước, giáp biển Đông và là cửa ngõ thông ra biển cho Tây Nguyên, Nam Lào và Đông Bắc Thái Lan Điều này đã giúp Đà Nẵng trở thành trung tâm kinh tế quan trọng của khu vực miền Trung – Tây Nguyên Thành phố này ghi nhận các chỉ tiêu kinh tế - xã hội hấp dẫn, với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, đặc biệt là GDP năm 2012 tăng 9,1%.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG
2.3.1 Tình hình kinh doanh Bancassurance tại Bảo Việt Đà Nẵng
Bảo Việt Đà Nẵng hiện đang triển khai hai kênh phân phối chính, bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Kênh gián tiếp của Bảo Việt Đà Nẵng bao gồm các đại lý, môi giới và dịch vụ Bancassurance, nhằm mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bảng 2.4 Doanh thu của Bảo Việt Đà Nẵng từ các kênh phân phối – giai đoạn 2013-2015
Tổng cộng 136,05 100,00 152,65 100,00 169,34 100,00 (Nguồn: Phòng tài chính - kế toán công ty Bảo Việt Đà Nẵng)
Theo bảng 2.4, tỷ lệ doanh thu từ các kênh phân phối cho thấy sự giảm dần của doanh thu từ kênh trực tiếp, trong khi doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp đang tăng lên Mặc dù hiện tại kênh phân phối trực tiếp vẫn chiếm hơn 50% doanh thu của công ty, nhưng việc phát triển kênh phân phối gián tiếp sẽ trở thành xu hướng tất yếu trong ngành bảo hiểm Kênh gián tiếp không chỉ giúp công ty khắc phục hạn chế về số lượng nhân viên và văn phòng đại diện mà còn tận dụng mối quan hệ để mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp đóng góp một tỷ lệ đáng kể vào tổng doanh thu của công ty Trong đó, kênh Bancassurance đang có xu hướng tăng trưởng qua từng năm, mặc dù hiện tại doanh thu từ kênh này chỉ chiếm khoảng 1,5% tổng doanh thu hàng năm.
Bảng 2.5 Phân loại doanh thu, số lượng hợp đồng từ Bancassurance của Bảo Việt Đà Nẵng hợp tác với các ngân hàng giai đoạn 2013-2015
Hàng hải Kỹ thương HSBC
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán công ty Bảo Việt Đà Nẵng)
Theo bảng 2.5, doanh thu và số lượng hợp đồng từ Bancassurance đã tăng trưởng qua các năm, đặc biệt là từ ngân hàng HSBC Doanh thu phí bảo hiểm của HSBC luôn chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động bancassurance của Bảo Việt Đà Nẵng, điều này dễ hiểu vì HSBC là cổ đông lớn nhất và là đối tác chiến lược nước ngoài duy nhất của Bảo Việt.
Doanh thu từ kênh phân phối Bancassurance của Bảo Việt Đà Nẵng mặc dù có sự tăng trưởng nhưng vẫn còn khiêm tốn, chỉ chiếm khoảng 1,5% tổng doanh thu hàng năm.
2.3.2 Tình hình triển khai Bancassurance tại Bảo Việt Đà Nẵng
Phát triển sản phẩm bảo hiểm Bancassurance là một chiến lược thông minh giúp tăng lợi nhuận cho ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
Công ty Bảo Việt Đà Nẵng hiện đang hợp tác với ba ngân hàng lớn là Maritime Bank, Techcombank và HSBC để triển khai nhiều sản phẩm bảo hiểm, trong đó sản phẩm bảo hiểm sức khỏe đóng góp chủ yếu vào doanh thu và số lượng hợp đồng Ngoài bảo hiểm sức khỏe, Bảo Việt Đà Nẵng còn cung cấp các sản phẩm Bancassurance khác như bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm nhà ở, và bảo hiểm an toàn cá nhân cho khách hàng cá nhân, cũng như bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm tài sản doanh nghiệp và bảo hiểm nhân sự chủ chốt cho doanh nghiệp Tuy nhiên, hiệu quả kinh doanh của các sản phẩm này vẫn chưa đạt được mức cao.
Các sản phẩm Bancassurance chính đang được Bảo Việt Đà Nẵng triển khai tại 3 ngân hàng:
Bảo hiểm sức khỏe Priority Healthcare
Bảo hiểm sức khỏe Priority Healthcare là sản phẩm độc đáo được phát triển từ sự hợp tác giữa Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, ra mắt thị trường vào tháng 12/2012 Sản phẩm này nổi bật so với các bảo hiểm sức khỏe khác nhờ vào việc phục vụ chủ yếu cho khách hàng ưu tiên (khách hàng VIP) của Techcombank.
Bảo hiểm Priority là gói sản phẩm bảo hiểm toàn diện, bao gồm hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: An Sinh Giáo Dục và An Gia Phát Lộc, cùng với sản phẩm bảo hiểm y tế cao cấp Bảo Việt Interglobal Healthcare.
Priority HealthCare cung cấp 4 gói quyền lợi linh hoạt: Quyền lợi Bạc, Vàng, Kim Cương và Bạch Kim, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn Với tổng hạn mức trách nhiệm lên tới 2 tỷ đồng, sản phẩm này mang lại nhiều ưu điểm như quyền lợi bảo hiểm đa dạng, tư vấn miễn phí và hỗ trợ giải quyết bảo lãnh viện phí 24/7 Khách hàng còn được sử dụng hệ thống bệnh viện và phòng khám chất lượng cao liên kết với Bảo hiểm Bảo Việt, cũng như được chi trả các chi phí y tế nội trú và ngoại trú, bao gồm cả chi phí vận chuyển y tế cấp cứu.
Gói sản phẩm Priority kết hợp giữa bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của Bảo Việt Nhân thọ và bảo hiểm y tế của Bảo hiểm Bảo Việt, nhằm cung cấp dịch vụ toàn diện cho khách hàng cao cấp Khách hàng tham gia gói Priority không chỉ an tâm với dịch vụ tài chính tại Techcombank mà còn được bảo vệ sức khỏe và đầu tư cho tương lai của gia đình.
Tất cả sản phẩm Bảo hiểm Priority Healthcare hiện đang được triển khai rộng rãi tại các tỉnh thành lớn trên toàn quốc, bao gồm Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng, Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai và Cần Thơ, giúp khách hàng dễ dàng và thuận tiện đăng ký tại các phòng giao dịch của Techcombank.
Techcombank, với những ưu điểm nổi bật như đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp, kỳ vọng sự hợp tác với Bảo hiểm Bảo Việt sẽ mang lại thành công lớn cho sản phẩm bảo hiểm sức khỏe Priority Healthcare Sản phẩm này hứa hẹn cung cấp dịch vụ tài chính hoàn hảo cho khách hàng VIP của Techcombank, đảm bảo mức độ hài lòng cao.
Bảo hiểm sức khỏe M-PlusCare
Vào ngày 10/2/2012, Bảo hiểm Bảo Việt và Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam (Maritime Bank) đã tiến hành lễ ký kết hợp tác phát triển sản phẩm bảo hiểm sức khỏe M-PlusCare Sự kiện này nhằm mang đến cho khách hàng một giải pháp tài chính an toàn, giúp bảo vệ họ trước những rủi ro trong cuộc sống.
M-PlusCare là kết quả của sự phối hợp tích cực giữa Maritime Bank vàBảo hiểm Bảo Việt Đây là dòng sản phẩm bảo hiểm sức khỏe với nhiều tính năng ưu đãi và nổi trội trên thị trýờng Với mức phí phù hợp cho nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng, M-PlusCare đýợc đánh giá cao với nhiều ýu điểm:
* Giải quyết bảo lãnh viện phí 24/7 tại hơn 100 bệnh viện, phòng khám nằm trong hệ thống bảo lãnh có thỏa thuận với Bảo Việt;
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHAN PHỐI
- Doanh thu và số lượng hợp đồng từ hoạt động Bancassurance qua các năm có dấu hiệu tăng trưởng.
Các ngân hàng đang nỗ lực nghiên cứu và phát triển các gói sản phẩm nhằm cung cấp dịch vụ chất lượng cao và mang lại nhiều quyền lợi ưu đãi cho khách hàng.
- Doanh thu từ hoạt động Bancassurance vẫn chỉ chiếm một tỉ lệ rất nhỏ so với tổng doanh thu hàng năm của công ty.
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu cũng như số lượng hợp đồng từ hoạt động Bancassurance còn rất chậm
Hoạt động Bancassurance tại Đà Nẵng hiện chỉ được triển khai tại ba ngân hàng, một con số quá khiêm tốn so với tổng số ngân hàng đang hoạt động trong khu vực này.
Sản phẩm Bancassurance chủ yếu tập trung vào bảo hiểm sức khỏe, trong khi các loại hình bảo hiểm khác có lượng khách hàng hạn chế và doanh thu không đáng kể.
NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA BẢO VIỆT ĐÀ NẴNG
Các ngân hàng thương mại, đặc biệt là ngân hàng nhà nước, sở hữu mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng rãi, giúp dễ dàng tiếp cận khách hàng với sản phẩm bảo hiểm Điều này không chỉ tạo thuận lợi trong việc thu phí bảo hiểm mà còn hỗ trợ khách hàng nhanh chóng trong quá trình bồi thường khi xảy ra sự cố.
Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng gia tăng, tương tự như việc mua sắm hàng hóa thông thường, với mong muốn có nhiều lựa chọn tại một địa điểm Khách hàng muốn ngân hàng cung cấp đa dạng sản phẩm, bao gồm cả bảo hiểm, nhằm biến ngân hàng thành “siêu thị” dịch vụ tài chính đa năng Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn tạo cơ hội cho các ngân hàng trong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance Hơn nữa, ngân hàng đã có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và đang mở rộng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai dịch vụ bảo hiểm.
Kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam hiện vẫn còn tiềm năng lớn, tạo cơ hội cho các ngân hàng phát triển Ở nhiều quốc gia với hệ thống dịch vụ tài chính hiện đại, doanh thu từ bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm Tuy nhiên, tại Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, tỷ lệ này chỉ đạt khoảng 1,5%.
Vào thứ năm, các ngân hàng có cơ hội tối ưu hóa doanh thu qua việc bán chéo sản phẩm Bancassurance không chỉ giúp tăng nguồn vốn huy động từ bảo hiểm mà còn nâng cao khả năng giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới Bên cạnh việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng còn cho phép khách hàng sử dụng các dịch vụ khác như mở tài khoản thanh toán, thẻ ATM và thẻ tín dụng, tạo ra sự thuận tiện và giá trị gia tăng cho khách hàng.
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm ngân hàng truyền thống đã tạo ra sức ép giảm lợi nhuận, buộc các ngân hàng phải tìm kiếm những sản phẩm mới Bancassurance nổi lên như một kênh phân phối hiệu quả, giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận mà không cần đầu tư nhiều vốn Qua đó, bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức mới để tăng cường lợi nhuận bên cạnh nguồn thu từ lãi suất.
Bancassurance cần được xây dựng trên nền tảng công nghệ hiện đại, tuy nhiên, đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam, trừ những đơn vị có vốn đầu tư nước ngoài Việc khắc phục khó khăn này không thể diễn ra nhanh chóng mà đòi hỏi thời gian và chi phí đáng kể.
Bancassurance kết nối thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm, do đó, nếu công ty bảo hiểm hoạt động kém hiệu quả, thiếu trung thực hoặc có đội ngũ nhân viên không chuyên nghiệp, điều này sẽ ảnh hưởng đến tâm lý và sự tín nhiệm của khách hàng đối với ngân hàng Hệ quả là một số ngân hàng có thể trở nên e dè khi xem xét hợp tác với các công ty bảo hiểm.
Trình độ của nhân viên ngân hàng hiện nay chưa đáp ứng đủ yêu cầu khi triển khai kênh phân phối bảo hiểm, do họ không được đào tạo đầy đủ về nghiệp vụ này Điều này dẫn đến khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng, có thể gây ra hiểu lầm về lợi ích và quyền lợi bảo hiểm Hệ quả là có thể xảy ra tranh chấp, kiện tụng, ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Thứ tư, chưa có nhiều các sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành cho kênh phân phối Bancassurance.
Vào thứ năm, sự chồng chéo của các hệ thống luật đã khiến các công ty bảo hiểm và ngân hàng ngần ngại trong việc hợp tác Các vấn đề tham nhũng, quan liêu và thiếu minh bạch trong pháp luật và hợp đồng, cùng với cơ sở hạ tầng yếu kém, đã cản trở sự phát triển của Bancassurance một cách đáng kể.