SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, vai trò và bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một quy trình trong đó người bán nắm bắt và thỏa mãn các nhu cầu cũng như mong muốn của người mua Quá trình này không chỉ nhằm đạt được lợi ích tức thời mà còn hướng tới sự bền vững và công bằng cho cả hai bên.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền, vật phẩm hoặc giá trị đã thỏa thuận từ người mua.
(http://www.haravan.com/hocvien/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban- hang/#)
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến khác thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, là quá trình kết nối giữa người bán và người mua tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc gặp gỡ này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua việc đàm phán hiệu quả về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, nhằm hiểu rõ nhu cầu của họ Quá trình này bao gồm việc trình bày và chứng minh giá trị của sản phẩm, đàm phán các điều khoản mua bán, cũng như thực hiện giao nhận và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhanh cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn.
Bán hàng là hoạt động thiết yếu của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của tổ chức, đồng thời là điều kiện cần thiết để thu hồi vốn và mở rộng kinh doanh Các vai trò của bán hàng bao gồm việc tạo ra doanh thu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Luân chuyển hàng hóa trong tái sản xuất đóng vai trò quan trọng, giúp đảm bảo quá trình này diễn ra suôn sẻ và thúc đẩy sự phát triển kinh tế, đáp ứng nhu cầu xã hội.
Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự mình bán tất cả hàng hóa, vì vậy hoạt động bán hàng trở thành cầu nối quan trọng giữa hàng hóa và người tiêu dùng Hoạt động này đáp ứng từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp, kết nối nhu cầu sản xuất và nhu cầu cá nhân, đồng thời là trung gian thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng Vai trò này giúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu thực tế của thị trường trong từng giai đoạn.
Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng đóng vai trò then chốt trong chiến lược tiếp thị của các nhà sản xuất Qua hoạt động bán hàng, người tiêu dùng có thể đánh giá khả năng sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Bản chất của hoạt động bán hàng thể hiện sự lợi ích chung giữa người mua và người bán Những người trong lực lượng bán hàng, dù mang nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng hay giám đốc phụ trách khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mục tiêu và sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận, mà còn là kênh thu thập thông tin quan trọng để đánh giá ưu nhược điểm của sản phẩm trên thị trường Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chính sách phù hợp nhằm cải thiện hiệu quả kinh doanh.
- Thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng: Đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng trong sinh hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2 Sự cần thiết của hoạt động bán hàng
Mục tiêu hàng đầu của công ty là đạt được lợi nhuận, vì chỉ khi có lợi nhuận, doanh nghiệp mới có thể duy trì hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận trực tiếp mà còn góp phần phát triển thương hiệu sản phẩm Do đó, bán hàng là một bộ phận thiết yếu trong mọi loại hình công ty, bao gồm cả công ty dịch vụ và công ty sản xuất.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Thu thập dữ liệu thông qua:
- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên quan.
- Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.
5 Kết cấu chuyên để gồm 3 chương
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG .19 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY
Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Ngày 01 tháng 10 năm 2002 xuất phát từ ý tưởng đem lại cho người tiêu dùng thuộc mọi tầng lớp trong xã hội được quyền hưởng những tiện ích từ các thiết bị công nghệ cao, Công Ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy được thành lập nhằm thực hiện sứ mệnh đó.
TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy, với chỉ 3 – 4 nhân viên đầy tâm huyết, đã khởi đầu hành trình kinh doanh đầy thách thức tại 77 Hàm Nghi, quận Thanh Khê, Đà Nẵng Nhờ uy tín và nỗ lực không ngừng của đội ngũ, công ty đã dần khẳng định vị thế của mình, đưa sản phẩm đến với nhiều gia đình không chỉ ở Đà Nẵng mà còn ở các tỉnh lân cận, từ đó tạo dựng niềm tin yêu từ phía người tiêu dùng.
Công ty TNHH TM – DV Tin Học Khải Huy, có giấy phép đăng ký kinh doanh số 0400431674 do Sở Kế hoạch Đầu tư Đà Nẵng cấp, được thành lập với tổng vốn điều lệ 2.000.000.000 VNĐ.
Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI -
DỊCH VỤ TIN HỌC KHẢI HUY
Tên viết tắt: CÔNG TY TNHH TIN HỌC KHẢI HUY
Tên tiếng Anh: KHẢI HUY COMPUTER
Trụ sở: 116 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà Nẵng.
Sau gần 15 năm phát triển, công ty luôn nỗ lực mang đến sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo, nhằm đáp ứng sự hài lòng của mọi khách hàng, kể cả những khách hàng khó tính nhất.
Công ty hiện là nhà phân phối chính thức của các thương hiệu lớn như Intel, Asus, HP, và Dell, đồng thời khẳng định vị thế là một trong những công ty hàng đầu tại Đà Nẵng trong lĩnh vực cung cấp công nghệ thông tin.
2.1.2 Chức năng nhiệm, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty
- Công ty chuyên kinh doanh trong các lĩnh vực về máy vi tính, máy in canon
Máy tính 2900 và Canon 3300 bao gồm nhiều linh kiện quan trọng như bộ nhớ trong (RAM), máy bộ, máy tính xách tay, màn hình LCD, DVD Rom, bo mạch chủ (main), đầu đọc và ghi đĩa (DVDRW), cùng với chip vi xử lý (CPU) Những linh kiện này là yếu tố chính tạo nên hiệu suất và chức năng của máy tính.
- Cung cấp các dịch vụ về bảo trì, bảo dưỡng định kỳ máy tính máy in Phục hồi dữ liệu.
- Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng nghành nghề đã đăng ký.
- Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và nhu cầu của thị trường.
- Chịu trách nhiêm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công ty cung cấp.
- Nộp các khoản thuế theo quy định của nhà nước, nhằm làm tăng nguồn thu cho ngân sách của nhà nước.
Chịu sự kiểm tra từ các cơ quan quản lý theo quy định pháp luật là điều cần thiết, đồng thời tuân thủ các quy định của các cơ quan thanh tra nhà nước có thẩm quyền.
Công ty cần thực hiện quản lý vốn, tài sản và kế toán thống kê theo quy định của pháp luật, đồng thời áp dụng chế độ kiểm toán và các quy định khác Đơn vị cũng phải chịu trách nhiệm về tính chính xác của các báo cáo tài chính.
2.1.2.3 Định hướng phát triển a Về nhân sự
Công ty tin rằng thành công phụ thuộc vào con người, vì vậy luôn chú trọng đầu tư phát triển nguồn nhân lực Chúng tôi tuyển dụng và đào tạo lao động trẻ, có năng lực và trung thực để thích ứng với công nghệ mới Mục tiêu của chúng tôi là xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước là cần thiết để cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng.
Để nâng cao giá trị sản phẩm, cần tăng cường các dịch vụ gia tăng đi kèm, đồng thời nghiên cứu và áp dụng các giải pháp tối ưu cho thực tế Chúng tôi luôn đặt sự chăm sóc khách hàng lên hàng đầu, đảm bảo dịch vụ hậu mãi chu đáo, tận tình và nhanh chóng.
Công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy luôn nỗ lực cập nhật và nâng cao kiến thức về công nghệ tiên tiến nhất, từ đó lựa chọn những sản phẩm chất lượng và uy tín, nhằm đáp ứng hiệu quả nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban a Giám đốc công ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trươc nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty Quản lý các vấn đề sau:
- Hoạch định và đề ra các mục tiêu chiến lược.
- Quyết định các vấn đề về hoạt động hàng ngày của công ty.
P KẾ TOÁN P KINH DOANH P.KỸ THUẬT
- Đại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ liên quan.
- Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách hàng và các đối tác khác.
- Tạo dựng duy trì và phát triển thương hiệu của công ty.
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên kênh trong công ty. b Phòng kinh doanh
- Lập kế hoạch quản lý và triển khai thực hiện
- Chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng các chương trình khuyến mại, dịch vụ hậu mãi. c Phòng kế toán:
- Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về các nguồn thu và chi của công ty.
- Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quý, năm,
- Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo quy định của nhà nước. d Phòng kỹ thuật
- Xây dựng các dịch vụ phù hợp với định hướng công ty.
- Thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng bằng những giải pháp kỹ thuật tốt nhất.
- Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới đối với công ty.
- Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác trong việc giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, sản phẩm.
Công ty áp dụng mô hình quản lý tập trung với cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, giúp tối ưu hóa nguồn lực và quyền ra quyết định cho ban lãnh đạo cấp cao Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả quản lý mà còn tiết kiệm chi phí tổ chức.
- Các bộ phận chức năng đều chuyên sâu thực hiện các công việc theo chức bộ phận, do đó nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tối đa.
Các quyết định được đưa ra một cách nhanh chóng và kịp thời, giúp nâng cao kỹ năng chuyên môn cho các thành viên trong công ty Sự phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận không chỉ tăng cường hoạt động mà còn hỗ trợ ban giám đốc trong việc đưa ra các tham mưu chính xác.
Tình hình sử dụng nguồn lực tại công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
2.2.1 Tình hình cơ sở vật chất
Công ty TNHH Tin Học Khải Huy có trụ sở tại 116 Hàm Nghi, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê, Thành Phố Đà Nẵng, là nơi làm việc của lãnh đạo và các phòng ban Đây cũng là địa điểm giao dịch, trưng bày sản phẩm và kho hàng của công ty Trụ sở có diện tích 300 m2 với 3 tầng được bố trí hợp lý.
Tầng 1: Trưng bày sản phẩm, phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng kỹ thuật. Tầng 2: Phòng giám đốc, kho.
Với cách bố trí này công ty tận dụng một cách tối đa về diện tích cơ sở để kinh doanh nhằm giảm chi phí đến mức thấp nhất.
Công ty sở hữu cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin mạnh mẽ với 2 laptop và 7 máy tính để bàn, tất cả được kết nối qua mạng nội bộ, giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Nhờ vào hệ thống công nghệ tiên tiến, công ty có khả năng chủ động áp dụng các ứng dụng công nghệ vào quy trình làm việc Đồng thời, công ty cũng đầu tư vào phòng kỹ thuật với thiết bị hiện đại để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực Đây luôn là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Do đó công ty TNHH Tin Học Khải Huy rất chú trọng công tác tuyển dụng lao động Tất cả cán bộ, nhân viên của công ty đều có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiệm trong thực hiện triển khai tiếp thị sản phẩm theo trình độ và sở thích người tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng khác nhau Ngoài ra công ty có một đội ngũ công tác viên ở Tây Nguyên, Quảng Bình, Huế, Quảng Trị, Quảng Nam.
Doanh nghiệp nhỏ thường gặp phải những hạn chế về nguồn nhân lực, khi mà nhân viên phải đảm nhận nhiều vai trò khác nhau, bao gồm cả những công việc không thuộc chuyên môn của họ Tình trạng này không chỉ gây khó khăn cho nhân viên mà còn ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của toàn bộ công ty.
Bảng 2.1: Trình độ và cơ cấu lao động tại công ty
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Theo trình độ Đại học 4 26.67% 6 33.33% 10 50%
Nhìn chung số lao động của công ty tăng dần qua các năm Hiện nay công ty có
Công ty hiện có 20 nhân viên, trong đó hơn 50% đã tốt nghiệp đại học và cao đẳng, tạo nên nguồn nhân lực chất lượng cao, là lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh Tuy nhiên, cơ cấu nhân sự tại các phòng ban còn mỏng, chủ yếu tập trung ở phòng kinh doanh Trong năm tới, công ty dự kiến tuyển dụng thêm nhân sự cho phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật, nhằm tăng cường đội ngũ hạt nhân, góp phần gia tăng doanh số và mở rộng thị trường.
Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản nguồn vốn ĐVT: Triệu VND
-Phải thu ngắn hạn 4,885.93 26.4 6,565.57 26.1 7,554.89 26.7 -đầu tư tài chính ngắn hạn
1.Nợ phải trả 16,250.97 87.7 22,846.067 90.9 25,237.47 89.2 -Nợ ngắn hạn 16,250.97 87.7 22,846.067 90.9 25,237.47 89.2
2.Nguồn vốn chủ sở hữu
( Nguồn: Phòng kế toán Nhận xét:
Qua bảng tổng kết tài sản 3 năm, ta thấy tổng tài sản tăng dần qua các năm Năm
Năm 2014, doanh thu tăng 35.65% và năm 2015 tăng 52.65% so với năm 2013 Các khoản phải thu đạt tỷ lệ 54.63% vào năm 2015, tăng từ 34.38% của năm 2014 Sự gia tăng doanh số bán hàng dẫn đến tỷ lệ tồn kho cao hơn qua các năm so với năm 2013, với một số mặt hàng tồn kho kéo dài quá lâu.
Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp đã có sự biến động qua các năm, với nợ phải trả chiếm 87,7% tổng nguồn vốn vào năm 2013, tăng lên 90,9% vào năm 2014, nhưng sau đó giảm xuống còn 89,2% vào năm 2015.
Vốn chủ sở hữu của công ty tăng chậm, gây khó khăn cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng đến một số lĩnh vực khác Tuy nhiên, đây không phải là trở ngại lớn, vì khi doanh nghiệp cần vốn lớn hơn, ngân hàng và các tổ chức tín dụng có thể hỗ trợ cho vay Do đó, nếu công ty có kế hoạch khả thi, vấn đề thiếu vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật sẽ không còn là mối lo ngại.
Bảng 2.3: Các thông số của công ty
Thông số Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1 Bố trí cơ cấu vốn
-Khả năng thanh toán hiện thời (lần) 1.14 1.10 1.12
-Khả năng thanh toán nhanh(lần) 0.38 0.39 0.4
Theo thông số, năm 2013, mỗi đồng nợ ngắn hạn được bảo đảm bởi 1.14 đồng tài sản ngắn hạn có khả năng chuyển đổi nhanh thành tiền, trong khi đến năm 2015, tỷ lệ này giảm xuống còn 1.12 đồng.
Qua số liệu của khả nắng thanh toán cho thấy tình hình tài chính của công ty năm
Dựa trên số liệu, cơ cấu nguồn vốn của công ty đã có sự thay đổi đáng kể, từ 90,09% vào năm 2014 giảm xuống 89,2% vào năm 2015 Sự giảm sút này chủ yếu đến từ việc giảm nợ ngắn hạn của công ty.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.4: Bảng kết quả hoạt động KD của công ty 2013-2015
Chỉ tiêu Giá trị Chênh lệch
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 110.896 367.69 346.62 256.794 3.32 -21.07 0.94
2.3.1 Biến động của doanh thu
Qua bảng 2.4 ta thấy trong 3 năm liên tục tình hình doanh thu tăng một cách đáng kể
Năm 2015 so với 2014, doanh thu tăng 38.3 triệu tỷ lệ tăng 1.02 %
Năm 2014 so với năm 2013, doanh thu tăng 22.47 triệu tỷ lệ tăng 1.01 %
Chỉ dựa vào doanh thu không đủ để đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty Doanh thu chỉ phản ánh sự tăng trưởng về lượng bán hàng hoặc giá cả hàng hóa, không cung cấp cái nhìn toàn diện về hiệu suất thực sự của doanh nghiệp trong các năm 2014 và 2015.
Xét về mặt kết cấu cuối năm 2015 doanh thu thuần đã tăng lên 1.02 % so với
Năm 2015, giá vốn bán hàng tăng 1.05% so với năm 2014, cho thấy tốc độ tăng trưởng doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng giá vốn Tình hình này không thuận lợi cho công ty, đòi hỏi cần có biện pháp cải thiện.
Tuy nhiên với những con số này cho thấy quy mô về công ty ngày càng chuyển biến theo chiều hướng tốt.
Tổng chi phí = chi phí bán hàng + chi phí quản lý +chi phí hoạt động tài chính + chi phí bất thường.
Tổng chi phí năm 2013 là 258.334 (triệu), năm 2014 là 274.352 (triệu) năm 2015 là 250.3 (triệu)
Theo bảng 2.4, tổng chi phí năm 2014 tăng so với năm 2013, nhưng năm 2015 lại giảm do công ty đã thực hiện hiệu quả các phương án cắt giảm chi phí không cần thiết Việc giảm chi phí này mang lại lợi ích cho công ty, giúp nâng cao lợi nhuận Do đó, công ty cần duy trì sự giám sát chặt chẽ về chi phí như trong năm vừa qua.
- Lợi nhuận gộp = doanh thu thuần – giá vốn bán hàng
Lợi nhuận gộp năm 2013 là 369.230 (triệu) , năm 2014 là 642.042 (triệu), năm
Năm 2015, tổng doanh thu đạt 596.920 triệu, trong khi năm 2013 doanh thu tăng lên 254.352 triệu nhưng vốn hàng bán cũng tăng, và giá vốn hàng hóa giảm Đến năm 2014, doanh thu lại giảm và giá vốn hàng hóa tăng, dẫn đến lợi nhuận gộp năm 2015 giảm so với năm 2014 Điều này cho thấy sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt.
- Lợi nhuận thuần; lợi nhuận trước thuế; lợi nhuận sau thuế:
Lợi nhuận gộp tăng giảm qua các năm vì chi phí cũng biến đổi tăng giảm nên khoảng về lợi nhuận qua các năm không lớn.
2.3.4 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sinh lời
Bảng 2.5: Phản ánh hiệu suất hiệu quả sinh lợi
STT Chỉ tiêu Giá trị
1 Tỷ suất lời trên doanh thu (ROS) 3.8% 12.6% 11.7%
2 Hệ số quay vòng vốn (vòng) 0.12 0.09 0.08
3 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn(ROA) 0.004 0.011 0.009
4 Tỷ suất sinh lời trên VCSH (ROE) 0.036 0.12 0.085
2.3.4.1 Tỷ suất sinh lời trên doanh thu
Trong giai đoạn từ 2013 đến 2015, tỷ suất lợi nhuận sau thuế của công ty có sự biến động đáng chú ý Cụ thể, năm 2013, công ty thu được 3.8 đồng lợi nhuận sau thuế trên mỗi 100 đồng doanh thu, trong khi năm 2014, con số này tăng lên 12.6 đồng Tuy nhiên, đến năm 2015, tỷ suất lợi nhuận giảm xuống còn 11.7 đồng, dẫn đến lợi nhuận sau thuế giảm so với năm trước đó Mặc dù tỷ suất sinh lời còn thấp, nhưng có dấu hiệu tích cực trong giai đoạn 2013-2014.
2.3.4.2 Hệ số vòng quay vốn
Chỉ tiêu vòng quay vốn phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và tổng số vốn sử dụng, cho thấy khả năng sử dụng vốn của doanh nghiệp Vòng quay vốn lớn cho thấy doanh nghiệp sử dụng vốn hiệu quả hơn Trong giai đoạn 2013 đến 2015, vòng quay vốn giảm từ 0.12 vòng/năm xuống 0.08 vòng/năm, cho thấy doanh nghiệp đang sử dụng vốn kém hiệu quả hơn So với trung bình ngành 2.5 vòng/lần và các công ty TNHH TM & DV tại thành phố là 3 vòng, doanh nghiệp này cần cải thiện khả năng sử dụng vốn.
2.3.4.3 Tỷ suất sinh lợi trên vốn
Tỷ suất sinh lợi trên tổng nguồn vốn của công ty hiện đang ở mức tương đối thấp, cho thấy sự biến động mạnh Điều này chỉ ra rằng công ty chưa thực hiện những thay đổi cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh tế.
Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
2.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.
Thiết bị văn phòng 123 23.75 179 22.32 206 21.24 56 1.46 27 1.15 Linh kiện, phần mềm 180 34.75 226 28.18 285 29.38 46 1.26 59 1.26
Theo bảng 2.6, linh kiện và phần mềm luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty, với tỷ trọng năm 2013 là 34.75%, giảm xuống 28.18% vào năm 2014 mặc dù doanh thu tăng Tuy nhiên, đến năm 2015, tỷ trọng linh kiện và phần mềm tăng nhẹ lên 29.38% Đối với mặt hàng laptop và máy tính PC, đây là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong doanh thu của công ty, với tỷ trọng năm 2013 là 25.29%, giảm nhẹ xuống 24.69% vào năm 2014, cho thấy sự ổn định trong doanh số hàng năm.
Tỷ trọng nhóm mặt hàng khác tăng lên khá nhanh năm 2013 là 16.22% năm
Năm 2014, tỷ trọng mặt hàng này đạt 24.81%, nhưng đến năm 2015, tỷ trọng giảm nhẹ xuống còn 23.81% Nguyên nhân chủ yếu là do sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, cùng với việc các tổ chức, doanh nghiệp và trường học đầu tư mạnh vào cơ sở hạ tầng Tuy nhiên, vào năm 2015, tỷ trọng giảm nhẹ do nhu cầu đã được đáp ứng gần đủ.
Trong bảng 2.6, số liệu qua 3 năm cho thấy sự thay đổi rõ rệt trong tình hình bán hàng của công ty Nguyên nhân chính là do công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, chủ yếu là mua bán thiết bị văn phòng và linh kiện máy tính, máy in Về phần mềm, công ty chủ yếu kinh doanh ứng dụng cá nhân và phần mềm diệt virus, dẫn đến lợi nhuận không cao.
2.4.2 Tình hình hoạt động bán hàng của công ty
2.4.2.1 Hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
Hệ thống bán sỉ của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường Sản phẩm được nhập từ nhà phân phối và sau đó được phân phối cho các đối tác ở khu vực lân cận Các đối tác này có trách nhiệm dự trữ sản phẩm theo thỏa thuận và tham gia vào việc thực hiện chính sách giá cả, đồng thời triển khai các hoạt động kích thích tiêu dùng cho sản phẩm.
Nhiệm vụ chính của công ty là kết hợp giữa việc bán hàng cho người tiêu dùng và quảng bá thương hiệu sản phẩm Hiện tại, công ty đang vận hành một cửa hàng bán sỉ và lẻ, và trong thời gian tới, dự kiến sẽ mở thêm các chi nhánh tại những khu vực khác.
2.4.3 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy
Hiện nay, người tiêu dùng có hai hình thức mua sắm chính là mua trực tiếp tại cửa hàng và mua qua điện thoại Cả hai hình thức này đều phục vụ cho khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm có sẵn hoặc đặt hàng theo yêu cầu Dựa trên đặc điểm này, hoạt động bán hàng tại công ty có thể được phân chia thành hai hình thức chính.
2.4.3.1 Quy trình bán hàng tại cửa hàng.
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Tìm hiểu nhu cầu mua hàng
Tiếp đón khách Xác định khả năng cung cấp
Giao hàng và thanh toán
Hỗ trợ sau bán hàng
Bước 1: Tiếp đón khách: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
- Nhân viên bán hàng đón tiếp khách hàng bằng cách đi đến bên khách hàng chào hỏi.
- Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách hàng, lắng nghe ý kiến khách hàng và tỏ thái độ nhiệt tình với khách.
- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo ân cần khi khách hàng yêu cầu.
Nhân viên bắt đầu tiếp chuyện với khách quen bằng cách hỏi thăm sức khỏe và công việc của họ, sau đó tìm hiểu về những sản phẩm mà khách hàng đã mua trong lần trước.
Bước thứ hai trong quy trình là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Trong quá trình trò chuyện, hãy chú ý lắng nghe và khám phá những yêu cầu cụ thể của họ Đặt ra các câu hỏi thăm dò để xác định rõ sản phẩm mà khách hàng đang cần.
- Nhân viên bán hàng hỏi khách hàng mua gì
Sau khi khách hàng đưa ra câu trả lời, người bán có thể đặt thêm các câu hỏi phụ nhằm hiểu rõ hơn về sản phẩm mà khách hàng mong muốn, từ đó phù hợp với sở thích và ngân sách của họ.
Bước 3: Xác định khả năng cung cấp:
Người bán hàng sẽ dựa vào khả năng ghi nhớ hoặc quan sát trực tiếp trên các giá kệ và tủ đựng hàng để thông báo cho khách về tình trạng sản phẩm, có còn hay hết Nếu sản phẩm đã hết, người bán sẽ thông báo cho khách và hẹn thời gian để khách quay lại mua hàng.
Bước 4 Giới thiệu về sản phẩm: cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sản phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng thì nhân viên bán hàng dẫn khách đi xem các sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ dẫn khách hàng đi đến các kệ trưng bày sản phẩm, cho khách hàng xem qua sản phẩm mà họ cần.
- Sau đó nhân viên trình bày các đặc tính công dụng nổi bật nhất của sản phẩm mà nó đem lại cho khách hàng.
Sau khi khách hàng nhận hàng, nhân viên bán hàng sẽ lập hóa đơn mua hàng, thường do kế toán thực hiện Kế toán sẽ dựa vào số lượng và đơn giá để tính tổng số tiền Sau khi hoàn thành, người ghi hóa đơn ký tên và đưa cho khách hàng liên 2 để thanh toán, sau đó người mua ký xác nhận.
Bước 6 Giao hàng và thanh toán:
Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm:
- Giao đầy đủ hàng hóa và các vật phẩm tặng kèm nếu có cho khách hàng.
- Nhận tiền và kiểm tra.
- Thu tiền: Nhân viên tiến hành thu tiền một cách cẩn thận, đếm lại trước mặt khách hàng và trả lại số tiền dư một cách chính xác.
- Gói hàng: Món hàng được nhân viên gói cẩn thận, gọn gàng để tiện cho khách hàng đem về.
Các nhân viên tiễn khách với lời cảm ơn chân thành và nụ cười thân thiện, hứa hẹn sẽ gặp lại khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
Công ty chúng tôi cam kết hỗ trợ bán hàng hiệu quả với chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng Đặc biệt, trong thời gian bảo hành, đội ngũ kỹ thuật viên sẽ đến tận nơi theo yêu cầu để kiểm tra và khắc phục lỗi sản phẩm.
Nhân viên bán hàng tại công ty TNHH Tin Học Khải Huy thực hiện các bước hỗ trợ bán hàng trực tiếp Trong thời gian vắng khách, họ có thể tận dụng để nâng cao kỹ năng và chuẩn bị cho các cơ hội bán hàng tiếp theo.
- Chuẩn bị về bán hàng:
Chuẩn bị về nơi bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh lại nơi bán, phải đến trước khi mở cửa 15 phút.
- Chuẩn bị về số lượng:
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm kiểm tra tình trạng máy vi tính, màn hình, máy chiếu, laptop và linh kiện Nếu phát hiện thiết bị bị mất hoặc hư hỏng, họ cần báo cáo ngay lập tức cho phòng kinh doanh.
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty
Công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy, chuyên kinh doanh thiết bị tin học, luôn nỗ lực đạt doanh thu cao hơn mỗi năm và góp phần mở mang kiến thức cho con người Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty, với đội ngũ giàu kinh nghiệm và chuyên môn cao, nhận được nhiều lời khen từ khách hàng qua những phản hồi tích cực.
Từ năm 2017 công ty THHH TM & DV Tin Học Khải Huy sẽ thực hiện các định hướng:
- Định hướng phát triển thị trường khách hàng
Tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng của từng đối tượng và từng thị trường ngách
Để củng cố và duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, doanh nghiệp cần đảm bảo cung ứng đầy đủ và ổn định về số lượng sản phẩm, đồng thời đa dạng hóa các mặt hàng và cam kết chất lượng Ngoài ra, việc thực hiện chính sách giá hợp lý và chiết khấu cho khách hàng quen cũng là yếu tố quan trọng giúp tăng cường sự gắn bó.
Chúng tôi cam kết mở rộng dịch vụ chuyên chở hàng hóa đến tận địa điểm yêu cầu của khách hàng Với phương châm đặt chữ tín lên hàng đầu, chúng tôi luôn nỗ lực đáp ứng nhanh chóng và kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất.
Tiến hành các hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Định hướng đầu tư và phát triển con người
Con người là yếu tố then chốt quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì vậy, bên cạnh việc sở hữu đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, công ty luôn chú trọng nâng cao và đào tạo đội ngũ cán bộ của mình trên hai phương diện chính.
Giao phó công việc quan trọng cho nhân viên có trình độ và năng lực, đồng thời tạo điều kiện cho họ quyền tự quyết trong phạm vi quyền hạn của mình là một cách hiệu quả để nâng cao hiệu suất làm việc và phát triển tiềm năng của đội ngũ.
Công ty khuyến khích nhân viên bán hàng nâng cao chuyên môn và trình độ qua việc đào tạo nghiệp vụ tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng đến lòng nhiệt tình và ý thức phục vụ khách hàng.
- Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật
Công ty đang nỗ lực hoàn thiện và đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, bao gồm việc mua sắm máy đếm tiền và máy photocopy, nhằm tạo ra môi trường làm việc thuận lợi cho tất cả các thành viên Sự cải thiện này không chỉ đáp ứng mong muốn của nhân viên mà còn là động lực lớn, khuyến khích họ làm việc tích cực hơn và yêu thích công việc, từ đó nâng cao hiệu quả công việc chung.
- Tạo cho công ty một bản sắc văn hóa riêng.
Dựa trên các nguyên tắc quản lý của Nhật Bản, công ty coi mọi thành viên như một gia đình, cùng nhau nỗ lực hướng tới mục tiêu chung Mục tiêu này không chỉ là nâng cao thu nhập cho tất cả mọi người mà còn là giảm thiểu thời gian làm việc không cần thiết.
Tất cả các chiến lược đều hướng đến việc kết nối quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của công ty thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và dịch vụ tận tâm.
3.1.2 Phương hướng phát triển của công ty
Công ty đang nỗ lực tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh và huy động mọi nguồn vốn để nâng cao năng lực quản lý, từ đó cải thiện sức mạnh cạnh tranh Mục tiêu là phát triển bền vững và đạt hiệu quả kinh tế cao, góp phần tăng thu nhập và nâng cao mức sống cho cán bộ công nhân viên, đồng thời đảm bảo lợi ích cho các cổ đông Qua đó, công ty cũng góp phần vào sự phát triển kinh tế của thành phố Đà Nẵng và nền kinh tế quốc gia.
Mở rộng mạng lưới kinh doanh đến các tỉnh thành khác là một bước quan trọng để gia tăng sự hiện diện trên thị trường Đồng thời, việc triển khai hệ thống quản lý bán hàng bằng chương trình vi tính sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của nhà quản trị.
Giải pháp về quy trình bán hàng
Công ty hiện đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm đến tay khách hàng, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần thực hiện các biện pháp cải thiện.
3.2.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ
Bán hàng cá nhân là phương thức tiêu thụ chủ yếu của công ty thương mại, nhưng hiệu quả hiện tại chưa cao Hoạt động này tập trung vào hai đối tượng chính: trung gian cấp dưới và khách hàng công nghiệp (bán sỉ) Để nâng cao hiệu quả, công ty cần thực hiện qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản hồi của khách hàng, hoàn thiện việc bán và tự quản lực lượng bán hàng Giai đoạn chuẩn bị bán rất quan trọng, vì nếu thực hiện tốt, công ty sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí cho các giai đoạn sau Giai đoạn này bao gồm các bước cần thiết để đảm bảo sự thành công trong hoạt động bán hàng.
- Phát hiện khách hàng tiềm năng:
Các nhân viên bán hàng của công ty thực hiện việc tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng, những người được đánh giá có khả năng mua sản phẩm của công ty.
Danh sách này có thể được xây dựng từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm niên giám công nghệ thông tin, quan sát trực tiếp từ khách hàng hiện tại, tham gia hội chợ triển lãm, hoặc từ những mối quan hệ quen biết.
Bộ phận bán hàng cần chọn lọc những khách hàng tiềm năng nhất, những người có khả năng mua sản phẩm và phù hợp với năng lực của công ty Đây là những khách hàng mà đội ngũ bán hàng có khả năng thuyết phục hiệu quả.
Công đoạn cuối cùng của bước này là phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn, nhằm giúp công ty xây dựng các chính sách phù hợp để thu hút những nhóm khách hàng khác nhau Thực tế, công ty thường dựa vào cảm tính và kinh nghiệm để tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng.
- Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng:
Để thu thập thông tin cần thiết, các yếu tố quan trọng bao gồm tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, danh sách những người tham gia quyết định mua hàng, và tình hình mua sắm thực tế của doanh nghiệp.
Để thu mua được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
- Lập kế hoạch gặp khách hàng:
Tùy thuộc vào từng tình huống cụ thể, mục đích và phương thức tiếp xúc với khách hàng sẽ khác nhau Thông thường, các cuộc gặp gỡ diễn ra chủ yếu để chào bán sản phẩm, nhưng cũng có nhiều trường hợp chỉ nhằm cung cấp thông tin về hàng hóa Vì vậy, chiến lược và phương pháp tiếp xúc cần được điều chỉnh phù hợp với từng mục tiêu cụ thể trong giai đoạn thực hiện bán.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm ba bước: Tiếp cận khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
- Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ
Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng là thực hiện chào bán Tại giai đoạn này, nhân viên bán hàng cần truyền đạt thông tin chi tiết về sản phẩm đến khách hàng, đồng thời xác định nhu cầu thực sự của họ để đưa ra giải pháp phù hợp.
Nhân viên bán hàng cần cung cấp minh họa và dẫn chứng để hỗ trợ thông tin đã truyền đạt cho khách hàng, có thể sử dụng hình ảnh, mẫu sản phẩm hoặc chính sản phẩm Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng là rất quan trọng, nơi nhân viên phải giải đáp đầy đủ và hợp lý các phản đối và thắc mắc của khách hàng.
Trong quá trình bán hàng, nhân viên cần chú ý đến các dấu hiệu kết thúc để khách hàng quyết định mua hay không Khi khách hàng đồng ý mua, nhân viên nên thể hiện thái độ tích cực để tạo sự yên tâm và tránh việc khách hàng đổi ý Ngược lại, nếu khách hàng từ chối, việc giữ hình ảnh tốt đẹp là rất quan trọng, vì họ có thể thay đổi quyết định trong tương lai và tạo cơ hội cho lần chào hàng tiếp theo.
Trong giai đoạn này, công ty cần chú trọng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ tín dụng và dịch vụ lắp đặt, đồng thời giải quyết nhanh chóng những khúc mắc của khách hàng.
3.2.2 Giải pháp về hệ thống bán lẻ
Để thu hút khách hàng không chỉ mua sản phẩm mà còn tìm kiếm những sản phẩm độc đáo và thú vị, công ty cần triển khai các chiến lược quảng bá hiệu quả trên mạng Điều quan trọng là phải xây dựng những lời giới thiệu hấp dẫn để tạo sự quan tâm và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, việc thường xuyên tìm kiếm và cập nhật các mặt hàng thịnh hành trên thị trường là rất quan trọng Chúng tôi ưu tiên các sản phẩm mới với giá thành hợp lý, nhằm thay thế cho những sản phẩm cũ đã tồn kho lâu, giúp tối ưu hóa nguồn hàng và giảm chi phí.
Nên hạn chế mua sắm những sản phẩm mới ra mắt có giá thành và hiệu năng không cao, mặc dù chúng có mẫu mã và thiết kế hiện đại Những sản phẩm này thường kém hơn so với các lựa chọn trước đó có giá tương đương hoặc thấp hơn.
Giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
3.3.1 Giải pháp về tuyển dụng
Công ty nên xác định kỹ năng, kinh nghiệm và trình độ đào tạo cần thiết trước khi tuyển dụng nhân viên bán hàng Sau đó, cần lựa chọn phương pháp tuyển dụng phù hợp, có thể là quảng cáo trên báo, tạp chí, mạng internet hoặc thuê đơn vị tuyển dụng, mặc dù phương pháp này tốn kém và mất thời gian Tìm kiếm ứng viên qua mạng lưới quan hệ có thể là cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí nhất.
Phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng là cơ hội để đánh giá khả năng của ứng viên trong lĩnh vực này Nếu ứng viên không thể thuyết phục bạn về khả năng của họ, khả năng cao họ cũng sẽ gặp khó khăn trong việc bán hàng cho khách hàng Do đó, việc tìm hiểu thông tin về kết quả bán hàng trước đây của ứng viên, chẳng hạn như số lượng hàng hóa họ đã bán và những người có thể xác nhận thông tin, là rất quan trọng.
Tiến trình tuyển dụng nhân viên có thể theo các bước sau:
- Sơ tuyển: Kiểm tra hồ sơ, tìm hiểu những thông tin về ứng viên, chọn những ứng viên phù hợp để có kế hoạch tuyển dụng.
Kiểm tra lần 1 sẽ đánh giá trình độ học vấn, khả năng xử lý tình huống, tâm lý và khả năng giao tiếp của ứng viên thông qua các buổi phỏng vấn trực tiếp với các bộ phận liên quan.
Kiểm tra lần 2 sẽ được thực hiện qua nhiều hình thức nhằm đánh giá khả năng hiểu biết về kinh doanh thiết bị tin học và thiết bị văn phòng, đồng thời kiểm tra khả năng phân tích và đánh giá của người tham gia.
Công ty xây dựng danh sách ứng viên đạt yêu cầu từ cao xuống thấp nhằm tối ưu hóa quy trình tuyển dụng Những ứng viên được chọn sẽ được phân công công việc và thời gian thử việc kéo dài từ 3 đến 6 tháng.
Nhân viên bán hàng giỏi cần sở hữu những năng lực cá nhân quan trọng như sức chịu đựng, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính hòa đồng và tính năng động Việc đánh giá ứng viên để đảm bảo họ phù hợp đại diện cho doanh nghiệp trước công chúng là điều cần thiết.
Một số tiêu chuẩn để tuyển dụng nhân viên:
- Có trình độ theo yêu cầu tuyển dụng tại các vị trí, có khả năng làm việc độc lập, có năng lực và kinh nghiệm về bán hàng…
- Có kiến thức về thiết bị tin học, hiểu về ngành tin học.
- Năng động nhiệt tình, có trách nhiệm, chấp nhận thử thách, tích cực chịu khó học hỏi.
- Có khả năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt.
3.3.2 Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng
Mỗi đầu năm, ban giám đốc và bộ phận kinh doanh sẽ lập kế hoạch đào tạo và kế hoạch năm cho công ty Đồng thời, cần chuẩn bị các yếu tố bên ngoài như liên hệ với cơ sở đào tạo, xây dựng chương trình đào tạo và thực hiện thủ tục đăng ký Tất cả các yếu tố này phải đảm bảo chính xác và chất lượng.
Mặt khác để khắc phục thực tại nguồn nhân lực công ty nên:
Nhóm chuyên sâu mở rộng thị trường tìm kiếm đối tác và nhà phân phối lớn nhằm đa dạng hóa ngành hàng và cung cấp các lựa chọn giá cả tốt hơn Khi công ty đã xây dựng được uy tín tại các tỉnh lân cận, việc nhận hỗ trợ về sản phẩm và vật dụng marketing sẽ trở nên dễ dàng hơn Điều này giúp công ty hiểu rõ hơn về các linh kiện sản phẩm, giảm thiểu rủi ro hàng kém chất lượng và giảm tải cho bộ phận bảo hành trong quá trình vận chuyển và liên hệ với nhà phân phối.
Mở rộng giao lưu giữa các đại lý lớn giúp họ trao đổi kỹ năng và công nghệ, từ đó nhận diện được điểm mạnh và điểm yếu của nhau Việc này không chỉ nâng cao nguồn lực mà còn tạo cơ hội cải thiện và phát triển bền vững trong tương lai.
Nhóm chuyên khảo sát thị trường sẽ đại diện cho công ty trong việc tìm kiếm nhà đầu tư, đồng thời hỗ trợ các nhà phân phối lớn trong việc ủy quyền gửi sản phẩm đầu tư trang thiết bị Điều này mang lại lợi ích cho cả công ty và các bên liên quan.
Để nâng cao năng lực nhân viên, công ty nên tổ chức định kỳ các buổi đào tạo về kỹ năng và đặc tính sản phẩm mà công ty đang kinh doanh Việc này giúp nhân lực tự tin hơn và sẵn sàng phục vụ những khách hàng khó tính nhất.
- Tổ chức học tập trong nội bộ: Nhân viên kỹ thuật chính kèm và hướng dẫn cho nhân viên kỹ thuât phụ hoặc nhân viên bán hàng.
Nên đề ra chiến lược đúng đắn về con người Công ty sẽ thực hiện mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường và thu nhiều lợi nhuận.
Công ty đã chú trọng đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, tập trung vào nghiệp vụ giao tiếp với khách hàng và kỹ thuật sản phẩm Đặc biệt, đội ngũ kỹ thuật viên được nâng cao trình độ để xử lý các sự cố kỹ thuật, từ đó tạo dựng lòng tin với khách hàng Những nỗ lực này nhằm chuẩn bị cho sự phát triển bền vững của ngành trong tương lai.
Một số giải pháp khác
3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong bối cảnh thông tin quảng cáo bùng nổ, công ty cần xây dựng chiến lược quảng bá sản phẩm qua các phương tiện truyền thông như truyền hình, tạp chí, pano và áp phích để nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm trên thị trường Mục tiêu của quảng cáo không chỉ là tăng doanh số tiêu thụ mà còn mở rộng thị trường và củng cố uy tín công ty Tuy nhiên, hiện nay, hoạt động giao tiếp quảng bá của công ty còn yếu kém, thiếu kinh nghiệm và ngân sách dành cho quảng cáo rất hạn chế Việc tiếp thị sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào nhân viên thuyết phục đại lý bán hàng với giá ưu đãi và chiết khấu cao, điều này có thể gây khó khăn cho công ty trong việc thu hồi vốn, nhưng là cách duy nhất để khuyến khích đại lý hợp tác.
Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện các hoạt động sau
Trong năm tới, công ty sẽ tập trung vào việc tăng cường chương trình quảng cáo, đặc biệt chú trọng đến các hình thức truyền thanh, truyền hình, báo chí và phát tờ rơi Nội dung quảng cáo sẽ nhấn mạnh đến chất lượng, giá cả và mẫu mã sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Công ty cần thiết lập các cơ sở và chi nhánh với địa điểm phù hợp nhằm tối ưu hóa quảng cáo, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua bán và thanh toán.
- Khuyến mãi / khuyến mại: Đây hoạt động khuyến khích khả năng mua bán của khách hàng nhằm gia tăng doanh số bán hàng gồm các hoạt động sau:
Chương trình mua hàng có quà
Chương trình bán hàng có quà thưởng: Đây là dạng khuyến mãi được áp dụng nhiều trong dịp lễ.
Chương trình bốc thăm trúng thưởng là một sự kiện hấp dẫn mà các công ty có thể tổ chức hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm Sự kiện này không chỉ giúp tăng cường doanh số bán hàng mà còn thu hút khách hàng với những phần thưởng giá trị, tạo cơ hội cho người tham gia nhận được những ưu đãi hấp dẫn.
Ngoài ra việc tham gia hội trợ / triển lãm cũng giúp công ty giới thiệu hình ảnh sản phẩm của mình đến với công chúng
3.4.2 Xây dựng chính sách về sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc giành chiến thắng trên thị trường cạnh tranh, vì vậy việc xây dựng chính sách sản phẩm khả thi là rất quan trọng Để phát triển một chính sách hợp lý, công ty cần dựa vào nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh Một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ đảm bảo tiêu thụ ổn định, mang lại lợi nhuận và mở rộng thị trường Do đó, các công ty cần liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách sản phẩm cần đa dạng hóa chủng loại để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi lứa tuổi và khả năng chi trả khác nhau Trong bối cảnh công nghệ thông tin không ngừng đổi mới, việc cập nhật sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, gia tăng luân chuyển đồng vốn và đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu.
3.4.3 Xây dựng chính sách về giá cả
Hiện nay, công ty phải xây dựng một chính sách giá bán sản phẩm hợp lý và linh hoạt để cạnh tranh với nhiều đối thủ Giá cả cần được điều chỉnh tùy thuộc vào số lượng đặt hàng và phương thức thanh toán của khách hàng Việc xác lập chính sách giá phải phù hợp với từng giai đoạn và mục tiêu chiến lược kinh doanh, cũng như chu kỳ sống của sản phẩm trong từng khu vực thị trường và đối tượng khách hàng Chính sách giá cũng phải liên kết chặt chẽ với chính sách sản phẩm của công ty.
Một mức giá cao thường được áp dụng cho các sản phẩm có vị trí vững chắc trên thị trường hoặc những sản phẩm có chất lượng vượt trội.
Công ty nên thực hiện nhiều mức giá đối với các loại sản phẩm khác nhau trên các loại thị trường khác nhau.
Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, công ty có thể áp dụng mức giá thấp hơn để xâm nhập thị trường và thúc đẩy doanh số Đặc biệt, việc giảm giá từ 2-3% cho khách hàng thanh toán ngay có thể giúp nhanh chóng thu hồi vốn lưu động.
Khi xác định giá sản phẩm, doanh nghiệp tư nhân nhỏ cần chú ý đến yếu tố cạnh tranh, đặc biệt là khi chưa có uy tín cao như các công ty lớn Để thu hút khách hàng, công ty nên điều chỉnh mức giá thấp hơn so với thị trường, đặc biệt đối với mặt hàng có nhiều đối thủ cạnh tranh, chấp nhận lợi nhuận thấp hơn Tuy nhiên, đối với các sản phẩm có ưu thế hoặc ít đối thủ, công ty có thể nâng giá trong khoảng cho phép Do đó, việc phân tích và nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi đặt giá là rất quan trọng để tránh bị ép giá và thua thiệt trong cạnh tranh.
Trong thời gian tới, công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng mới để cạnh tranh hiệu quả với chính sách đa dạng hóa sản phẩm và mức giá của đối thủ Việc nhập khẩu thiết bị từ các nhà sản xuất khác sẽ giúp công ty đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về sản phẩm Điều này tạo điều kiện để cung cấp các sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật và ưu thế riêng biệt, đồng thời đảm bảo mức giá từ thấp đến cao, phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng.
3.4.5 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, dịch vụ trước, trong và sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Đây trở thành vũ khí lợi hại của doanh nghiệp, khi chất lượng dịch vụ được nâng cao nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật và đào tạo chuyên sâu Khách hàng ngày càng chú trọng hơn đến các hoạt động dịch vụ của công ty, cho thấy tầm quan trọng của dịch vụ trong việc tạo ra sự khác biệt cạnh tranh.
Công ty thể hiện trách nhiệm của mình đối với người tiêu dùng thông qua việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ, đặc biệt trong lĩnh vực sản phẩm điện tử và công nghệ thông tin Do tính chất phức tạp và yêu cầu hiểu biết kỹ thuật cao của các sản phẩm này, việc cung cấp thông tin và hướng dẫn sử dụng đầy đủ là rất cần thiết để tránh những sự cố kỹ thuật không mong muốn.
Dịch vụ tư vấn sản phẩm giúp khách hàng hiểu rõ cách sử dụng, bảo quản và nhận biết hàng giả, hàng kém chất lượng trước khi quyết định mua Điều này không chỉ tạo tâm lý yên tâm và tin tưởng cho khách hàng mà còn xây dựng hình ảnh tích cực cho công ty, đồng thời thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và chống lại hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường.
Chúng tôi cung cấp dịch vụ vận chuyển tiện lợi cho khách hàng ở xa hoặc không có khả năng tự vận chuyển với mức giá hợp lý Dịch vụ này thu hút khách hàng, giúp họ nhanh chóng quyết định mua hàng mà không phải lo lắng về cách đưa hàng về địa điểm cần thiết hay chi phí thuê phương tiện vận chuyển.
