GIỚI THIỆU
Câu 1: Does Marketing Create or Satisfy Needs?
Tiếp thị không chỉ đơn thuần là phản ánh nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mà còn có khả năng định hình và tạo ra những nhu cầu mới Quan điểm đầu tiên cho rằng tiếp thị có thể ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng, từ đó tạo ra những xu hướng và sở thích mới Ngược lại, quan điểm thứ hai nhấn mạnh rằng tiếp thị chỉ là công cụ để đáp ứng những nhu cầu đã tồn tại Tuy nhiên, thực tế cho thấy hai quan điểm này có mối liên hệ chặt chẽ; tiếp thị vừa phản ánh nhu cầu hiện tại, vừa định hình những mong muốn tương lai, tạo nên một vòng tuần hoàn trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Theo tháp nhu cầu Maslow, nhu cầu của con người được phân chia thành 5 cấp bậc từ thấp đến cao, với yêu cầu rằng các nhu cầu ở cấp thấp hơn phải được thỏa mãn trước khi con người có thể hướng tới các nhu cầu cao hơn.
Hình 1.1a Tháp nhu cầu Maslow
Mô hình tháp nhu cầu của Maslow này có thể được chia thành 2 nhóm:
Nhóm nhu cầu thiếu hụt (tầng 1, tầng 2, tầng 3) và nhóm nhu cầu phát triển (tầng 4, tầng 5)
Nhu cầu cơ bản của con người được phân chia thành nhiều tầng khác nhau Tầng đầu tiên và thứ hai bao gồm nhu cầu sinh lý và nhu cầu an toàn, như thức ăn, quần áo và chỗ ở Tiếp theo, nhu cầu xã hội ở tầng ba bao gồm sự thuộc về, thiện chí và tình cảm Cuối cùng, con người còn có nhu cầu được quý trọng và thể hiện bản thân.
Nhu cầu của con người không phải do nhà tiếp thị tạo ra mà là một phần tự nhiên trong cuộc sống Mặc dù con người có những mong muốn vô hạn, nhưng nguồn lực lại có giới hạn.
Uống là một nhu cầu tự nhiên của con người, không phải do nhà tiếp thị tạo ra Tuy nhiên, marketing có khả năng hình thành những nhu cầu cụ thể, chẳng hạn như nhu cầu uống bia không có cồn khi tham gia lái xe.
Mọi người thường có những mong muốn không giới hạn, chẳng hạn như ước muốn thưởng thức bia mà không phải lo lắng về việc bị xử phạt khi tham gia giao thông Đây là một nhu cầu thực tế, nhưng do thiếu thông tin về sản phẩm hoặc cách thức thỏa mãn mong muốn này, họ vẫn chỉ dừng lại ở mức độ nhu cầu cơ bản.
Sản phẩm "bia không có cồn" như Heineken 0 độ đã được sản xuất và tiếp thị hiệu quả, giúp người tiêu dùng nhận ra nhu cầu của họ Qua chiến lược quảng cáo, khách hàng đã có thể xác định sản phẩm phù hợp với mong muốn của mình, dẫn đến việc họ sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm này thay vì những lựa chọn khác Điều này cho thấy nhu cầu đã chuyển hóa thành nhu cầu có khả năng thanh toán, thể hiện sự sẵn lòng chi tiêu cho sản phẩm mà họ ưa thích.
Tóm lại, tiếp thị tạo ra mong muốn (Wants) hoặc khả năng thanh toán (Demands) chứ không tạo ra nhu cầu (Needs)
Hình 1.1b Các loại nhu cầu của khách hàng
Theo Hội đồng Quản trị Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ (AMA), tiếp thị được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm tạo ra, giao tiếp, phân phối và trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, doanh nghiệp, và xã hội Định nghĩa này nhấn mạnh rằng tiếp thị chỉ tạo ra dịch vụ dựa trên những nhu cầu của con người đã tồn tại từ trước.
Tiến sĩ Philip Kotler định nghĩa tiếp thị là sự kết hợp giữa khoa học và nghệ thuật nhằm khám phá, sáng tạo và cung cấp giá trị để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu với lợi nhuận Tiếp thị không chỉ xác định những nhu cầu và mong muốn chưa được đáp ứng mà còn đo lường quy mô thị trường và tiềm năng lợi nhuận Nó giúp xác định phân khúc thị trường mà công ty có thể phục vụ tốt nhất, từ đó thiết kế và quảng bá sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
Tiếp thị bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tạo ra địa điểm, thời gian, tiện ích sở hữu và nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ba lực lượng chính đang định hình thực tế tiếp thị mới bao gồm sự phát triển công nghệ, thay đổi hành vi người tiêu dùng và xu hướng toàn cầu hóa Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến cách thức tiếp thị mà còn có khả năng thay đổi mạnh mẽ trong tương lai Ngoài ra, các xu hướng mới như trí tuệ nhân tạo và mạng xã hội cũng có thể tạo ra những ảnh hưởng sâu sắc đến chiến lược tiếp thị.
Hình 1.2a Mô hình thực tế thiếp thị mới
Theo mô hình trên, 3 lực lượng chính thúc đẩy thực tế tiếp thị mới
Công nghệ, toàn cầu hóa và trách nhiệm xã hội sẽ ảnh hưởng đến hai thị trường chính là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, đồng thời tác động đến bốn cột trụ của tiếp thị toàn diện: tiếp thị các mối quan hệ, tiếp thị nội bộ, tiếp thị tích hợp và tiếp thị dựa trên hiệu suất Những khái niệm này giúp xác định một tập hợp nhiệm vụ cụ thể, đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được thành công trong xu hướng quản lý tiếp thị toàn diện.
3 lực lượng chính sẽ thay đổi thế nào trong tương lai, chúng ta cùng đánh giá :
Công nghệ và sự phát triển của internet đã đưa nhân loại vào kỷ nguyên số, nơi mà hành vi tiêu dùng đang thay đổi cách thức tiếp thị của doanh nghiệp toàn cầu Từ năm 2019 đến 2021, sự bùng nổ của mạng xã hội như Facebook, TikTok và YouTube đã làm nổi bật vai trò của con người trong việc phân phối nội dung, biến họ thành một mạng lưới mạnh mẽ Chi phí phân phối thông tin kỹ thuật số gần như bằng 0, cho phép người dùng dễ dàng chia sẻ video, bài viết và hình ảnh miễn phí Đặc biệt, trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19, việc áp dụng công nghệ trong tiếp thị cá nhân đã gia tăng đáng kể, với các tài khoản mạng xã hội trở thành kênh bán hàng trực tuyến hiệu quả với chi phí thấp.
Hình 1.2b Công nghệ là một trong những phần quan trọng nhất của tiếp thị toàn diện
Trong tương lai gần, các doanh nghiệp lớn sẽ tham gia vào xu hướng tiếp thị qua các kênh công nghệ trực tuyến Chi phí cho việc tiếp thị trực tuyến của doanh nghiệp sẽ gia tăng nhanh chóng khi họ thiết lập bộ phận chăm sóc khách hàng và fan hâm mộ trực tuyến.
Toàn cầu hóa là khái niệm mô tả sự thay đổi trong xã hội và nền kinh tế thế giới, do mối liên kết và trao đổi ngày càng tăng giữa các quốc gia, tổ chức và cá nhân Xu hướng toàn cầu hóa sản phẩm và thị trường đang trở nên rõ nét, dẫn đến nhiều thay đổi trong thương mại quốc tế và nâng cao vai trò của marketing quốc tế Sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội đã thúc đẩy doanh nghiệp không chỉ tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn trên thị trường nội địa mà còn mở rộng ra các thị trường toàn cầu.
Hình 1.2c Tiếp thị toàn diện chắc chắn phải chú trọng tòa cầu hóa
PHÁT TRIỂN TIẾP THỊ CHIẾN LƯỢC & KẾ HOẠCH
Tuyên bố sứ mệnh đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược và giá trị cốt lõi của một tổ chức tiếp thị thành công Nó không chỉ giúp xác định hướng đi mà còn tạo ra sự kết nối với khách hàng, từ đó cung cấp giá trị tiếp thị hữu ích Ngược lại, những tuyên bố sứ mệnh không rõ ràng hoặc hiếm khi được áp dụng sẽ dẫn đến việc thiếu định hướng và không thể thu hút sự chú ý của thị trường Do đó, một tuyên bố sứ mệnh mạnh mẽ là yếu tố then chốt để xây dựng thương hiệu và phát triển bền vững trong lĩnh vực tiếp thị.
Hình 2.1 Tuyên bố sứ mệnh rất quan trọng với một doanh nghiệp
Tuyên bố sứ mệnh (Mission) là yếu tố quan trọng trong việc xác định bản chất của doanh nghiệp, trả lời câu hỏi “Chúng ta đang kinh doanh gì?” Một tuyên bố sứ mệnh hiệu quả cần phải giải quyết bốn vấn đề chính để thể hiện rõ ràng mục tiêu và định hướng của tổ chức.
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai ? (customers)
- Sản phẩm hay dịch vụ cung cấp là gì gì (customers needs)
- Giá trị của khách hàng là gì ? (value to the customer)
- Doanh nghiệp sẽ nên như thế thế nào? (will do)
Một tuyên bố sứ mệnh tốt không chỉ mô tả mục đích hiện tại của doanh nghiệp mà còn thể hiện ý định tổng thể cho tương lai Sứ mệnh rõ ràng hỗ trợ cho tầm nhìn của công ty và giúp truyền đạt mục đích cho nhân viên, khách hàng và các bên liên quan khác.
Khi bạn là nhân viên bán hàng cho một công ty chuyên cung cấp xe hơi điện thông minh tự lái, một sản phẩm mới mẻ trên thị trường, bạn cần xác định các chiến lược tiếp thị hiệu quả để thu hút khách hàng Trước tiên, hãy nắm vững thông tin về sản phẩm và lợi ích của nó để tư vấn chính xác cho khách hàng Tiếp theo, sử dụng các kênh truyền thông xã hội và quảng cáo trực tuyến để tăng cường nhận diện thương hiệu Cuối cùng, hãy tổ chức các buổi trải nghiệm lái thử để khách hàng có cơ hội trực tiếp cảm nhận công nghệ tiên tiến của xe.
+ Giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng hay nhà đầu tư mới ?
Để khách hàng nhanh chóng hiểu rõ doanh nghiệp của bạn, hãy tập trung vào việc mô tả sản phẩm một cách rõ ràng và hấp dẫn Cung cấp thông tin về chất lượng sản phẩm, các đặc điểm nổi bật và cam kết của bạn đối với khách hàng Sử dụng ngôn từ đơn giản, dễ hiểu và tối ưu hóa từ khóa liên quan để cải thiện khả năng tìm kiếm trên mạng.
Để thuyết phục nhà đầu tư tin tưởng vào sự phát triển bền vững của công ty bạn, điều quan trọng là phải trình bày một mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể Bạn cần chứng minh rằng công ty không chỉ có lời nói mà còn có kế hoạch hành động chi tiết, thể hiện cam kết và khả năng thực hiện mục tiêu đó trong tương lai Việc cung cấp dữ liệu, phân tích thị trường và minh chứng cho các bước đi cụ thể sẽ giúp tăng cường niềm tin của nhà đầu tư vào sự phát triển của công ty.
Hình 2.2 Bạn sẽ làm gì khi gặp một khách hàng mới
Trình bày rõ ràng và ngắn gọn về tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn của công ty là cách hiệu quả để giao tiếp với khách hàng và đối tác Ví dụ, công ty chúng tôi cam kết cung cấp các sản phẩm giúp khách hàng di chuyển nhanh hơn, an toàn hơn và bảo vệ môi trường tốt hơn, đồng thời phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu thế giới trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm vận tải uy tín.
Tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn hiện tại không chỉ là kim chỉ nam cho cam kết với khách hàng về các sản phẩm “nhanh hơn, an toàn hơn, bảo vệ môi trường tốt hơn”, mà còn thể hiện mục tiêu tương lai của công ty trong việc trở thành một trong những đơn vị hàng đầu thế giới Đối với nhân viên, tuyên bố này giúp họ hiểu rõ nhiệm vụ và định hướng phát triển của công ty, từ đó cùng nhau tập trung sản xuất các sản phẩm chất lượng và đóng góp vào sự phát triển bền vững của tổ chức.
Hình 2.3 Tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn của một doanh nghiệp
Nếu công ty bạn thành công và sản phẩm đáp ứng đúng cam kết, thì tuyên bố sứ mệnh của bạn sẽ tạo dựng uy tín, từ đó nâng cao sự hài lòng của khách hàng Điều này chắc chắn sẽ thúc đẩy sự phát triển của công ty trong tương lai.
Hình 2.4 Một mẫu ôtô điện triển vọng của châu Âu
Nếu công ty bạn cung cấp sản phẩm kém chất lượng và không đạt được giá trị trong tuyên bố sứ mệnh, điều này sẽ làm cho mọi tuyên bố trở nên vô nghĩa Ví dụ, nếu sản phẩm xe hơi điện dễ hư hỏng, có tốc độ thấp và thải ra chất độc hại khó phân hủy, khách hàng sẽ mất niềm tin vào công ty.
Hình 2.5 Hiếm công ty nào làm được những gì đã đưa ra trong tuyên bố sứ mệnh
Hiếm có công ty nào thực hiện đúng những gì đã nêu trong tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn, dẫn đến sự hạn chế trong thành công trên thị trường Việc thu hút khách hàng và gia tăng thị phần trở nên khó khăn nếu sản phẩm không đáp ứng được chất lượng mà công ty đã cam kết.
Tuyên bố sứ mệnh có thể thay đổi theo thời gian, vì vậy khi sản phẩm và dịch vụ của bạn được cập nhật, cần xem xét liệu sản phẩm mới vẫn mang lại giá trị cho khách hàng Nếu không, hãy điều chỉnh tuyên bố sứ mệnh cho phù hợp.
Samsung bắt đầu là một cửa hàng tạp hóa rau củ tại Hàn Quốc vào năm 1938 Sau chiến tranh Triều Tiên, công ty chuyển hướng thành nhà máy lọc đường và sau đó là nhà máy sản xuất len Đến thập niên 1960, Samsung mở rộng hoạt động sang lĩnh vực sản xuất điện tử, đánh dấu bước chuyển mình quan trọng trong lịch sử phát triển của mình.
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, tuyên bố sứ mệnh của Samsung đã trải qua nhiều lần thay đổi và bổ sung để phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Chuỗi giá trị của Porter và mô hình định hướng tiếp thị toàn diện đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch tiếp thị Chúng giúp xác định các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng Để cấu trúc một kế hoạch tiếp thị hiệu quả, bạn nên kết hợp các khái niệm này bằng cách phân tích từng bước trong chuỗi giá trị, đồng thời áp dụng các chiến lược tiếp thị toàn diện nhằm tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hình 2.6 Mô hình chuỗi giá trị của Porter