Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhdược phẩm thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của doanh nghiệp.. Từ đó tạo
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM
Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1 Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp Kênh phân phối, hay còn gọi là kênh marketing, là con đường mà sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng có thể được hiểu là dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Nhiều người mô tả kênh phân phối như những liên kết lỏng lẻo giữa các công ty nhằm thực hiện mục đích thương mại chung.
Kênh phân phối được định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào quan điểm của từng nhà nghiên cứu Trong lĩnh vực marketing, kênh phân phối được hiểu là một hệ thống bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ khái niệm về kênh phân phối trên ta có thể định nghĩa kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm như sau:
Kênh phân phối trong ngành dược phẩm bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào việc chuyển giao dược phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Nhóm các tổ chức và cá nhân này thực hiện các hoạt động nhằm đảm bảo sản phẩm thuốc có sẵn cho người bệnh Các kênh phân phối giúp chuyển giao dược phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, có thể thông qua hoặc không thông qua các trung gian thương mại.
2 Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm
Trong nền kinh tế hiện đại, hầu hết các nhà sản xuất đều sử dụng trung gian thương mại trong kênh phân phối của mình, nhờ vào những lợi ích mà họ mang lại Việc này giúp tăng cường hiệu quả phân phối hàng hóa rộng rãi và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng hơn Với mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm và chuyên môn hóa, các trung gian thương mại có khả năng bán hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả hơn Họ cũng giúp giảm thiểu số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường, từ đó giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất.
Trong ngành dược phẩm, vai trò của nhà phân phối là vô cùng quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng Thiếu sự trung gian, nhà sản xuất gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, trong khi người mua thuốc thường không thể trực tiếp đến nơi sản xuất do tình trạng sức khỏe hoặc vì số lượng công ty sản xuất thuốc hạn chế, đặc biệt khi phần lớn thuốc tại Việt Nam đều nhập khẩu Do đó, các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm đóng vai trò then chốt trong việc điều chỉnh cung cầu thuốc một cách trật tự và hiệu quả.
Các loại trung gian chính:
Nhà bán buôn là những công ty phân phối dược phẩm cho các công ty khác, cho nhà bán lẻ.
Nhà bán lẻ đóng vai trò là trung gian, cung cấp thuốc trực tiếp đến tay người tiêu dùng, bao gồm các nhà thuốc và bệnh viện Trong khi đó, đại lý là các công ty được ủy quyền hợp pháp để đại diện cho nhà sản xuất thuốc trong các giao dịch.
Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tất cả những người tham gia trong kênh phân phối được gọi là các thành viên kênh, tạo thành hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối dược phẩm bao gồm ba yếu tố cơ bản: người sản xuất dược phẩm, người trung gian phân phối dược phẩm và người tiêu dùng cuối cùng.
1 Người sản xuất dược phẩm
Trong ngành dược phẩm, các nhà sản xuất, từ công ty nhỏ đến tập đoàn lớn, đều có mục tiêu chung là cung cấp thuốc để đáp ứng nhu cầu thị trường và tạo ra lợi nhuận Tuy nhiên, họ phải đối mặt với mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng, bao gồm nhu cầu đa dạng nhưng sản xuất hạn chế, sản xuất tại một địa điểm nhưng tiêu thụ rộng rãi, và sự không trùng khớp giữa thời gian sản xuất và tiêu thụ Các trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết những mâu thuẫn này, giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động.
2 Trung gian phân phối thuốc
Người trung gian phân phối thuốc là các doanh nghiệp độc lập, giúp đưa dược phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Họ hoạt động chủ yếu ở hai cấp độ: bán buôn và bán lẻ Các doanh nghiệp bán buôn liên quan đến việc mua hàng hóa để cung cấp cho các nhà bán buôn khác và các nhà bán lẻ Trong lĩnh vực dược phẩm, có nhiều loại hình bán buôn khác nhau.
- Các đại lý, môi giới
Các chi nhánh và đại diện bán hàng của nhà sản xuất thuốc đóng vai trò quan trọng trong ngành dược phẩm Người bán lẻ dược phẩm có nhiều quy mô và hình thức khác nhau, họ nắm bắt nhu cầu của khách hàng để cung cấp thuốc đúng thời điểm, địa điểm và theo cách thức mà khách hàng mong muốn Các hình thức bán lẻ dược phẩm rất đa dạng, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Nhà thuốc trong bệnh viện
3 Người tiêu dùng cuối cùng Đối tượng khách hàng của ngành dược phẩm có một số các đặc điểm riêng biệt sau:
- Người mua thuốc cuối cùng có thể có ở tất cả các khu vực địa lý, không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ.
- Hành vi mua: Tâm lý chi phối lớn nhất tới hành vi mua của khách hàng là mua thuốc để chữa bệnh.
Người tiêu dùng thuốc thường mua theo kê đơn hoặc không, và họ chỉ tìm kiếm thuốc khi có bệnh cần điều trị Họ luôn mong muốn sở hữu những sản phẩm thuốc chất lượng tốt.
Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Trong kênh phân phối dược phẩm, các doanh nghiệp hoạt động độc lập nhưng cũng thiết lập mối quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp khác, tạo thành một cấu trúc kênh Cấu trúc này hình thành một hệ thống mạng lưới bao gồm các cá nhân và doanh nghiệp, có sự phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình phân phối sản phẩm.
Ta có khái niệm về cấu trúc kênh trong kinh doanh dược phẩm:
Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm bao gồm các thành viên cùng hợp tác trong việc phân phối sản phẩm Mỗi cấu trúc kênh sẽ có cách phân chia công việc phân phối khác nhau giữa các thành viên, đảm bảo hiệu quả trong quá trình cung ứng thuốc.
Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm được xác định qua các loại kênh phân phối và mạng lưới phân phối.
2 Các loại kênh phân phối dược phẩm
Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm được thể hiện qua hình 1, cho thấy chiều dài của kênh được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian có mặt Việc hiểu rõ cấu trúc này là rất quan trọng để tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong ngành dược phẩm.
Hình 1: Các kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Nhà sản xuất Dược phẩm
Nhà sản xuất Dược phẩm
Nhà sản xuất Dược phẩm Đại lý
Nhà bán buôn Dược phẩm
Nhà bán buôn Dược phẩm
Nhà bán lẻ Dược phẩm
Nhà bán lẻ Dược phẩm
Nhà bán lẻ Dược phẩm
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Kênh phân phối biểu hiện theo chiều dài được chia làm 2 loại là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh trực tiếp A cho phép người sản xuất bán thuốc quý hiếm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian Điều này có nghĩa là người sản xuất phải đảm nhận tất cả các chức năng của kênh phân phối Các loại thuốc áp dụng hình thức này thường có số lượng sản xuất hạn chế và giá thành cao.
Kênh gián tiếp bao gồm các kênh B, C, D, trong đó có sự xuất hiện của trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Kênh B, hay còn gọi là kênh một cấp, chỉ có nhà bán lẻ tham gia Kênh C, hay kênh hai cấp, có thêm người bán buôn Cuối cùng, kênh D là kênh dài nhất, hay còn gọi là kênh ba cấp, trong đó nhà sản xuất sử dụng đại lý để phân phối số lượng hàng lớn cho các nhà bán buôn và nhà bán lẻ nhỏ khác.
Mạng lưới phân phối dược phẩm được thể hiện qua số lượng trung gian tại mỗi cấp độ của kênh phân phối Số lượng các thành viên trung gian có thể dao động từ một đến vô số, tùy thuộc vào cấu trúc của kênh.
Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, việc tối ưu hóa sự bao phủ thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định số lượng trung gian cần thiết ở mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối chính mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn để nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường.
Phân phối rộng rãi nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm thuốc qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối.
Phân phối duy nhất, hay còn gọi là phân phối độc quyền, là phương thức phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, trong đó doanh nghiệp chỉ hợp tác với một trung gian duy nhất để bán hàng tại mỗi khu vực thị trường.
Phân phối chọn lọc là hình thức doanh nghiệp bán dược phẩm thông qua các trung gian thương mại được lựa chọn dựa trên những tiêu chuẩn cụ thể Các trung gian này hoạt động ở nhiều cấp độ phân phối khác nhau, đảm bảo chất lượng và hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm.
Các hình thức tổ chức kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Kênh phân phối đơn là một dạng kênh mà trong đó các hoạt động trao đổi được thực hiện dựa trên các thỏa thuận kinh doanh mà không có sự lặp lại Điều này đồng nghĩa với việc không có mối quan hệ bền vững nào tồn tại trong kênh phân phối đơn.
Một kênh trao đổi thường được thiết lập dựa trên sự tiếp cận từ một phía, có thể là người bán hoặc người mua Trong quá trình đàm phán, hai bên thực hiện đầy đủ các điều khoản cụ thể Khi các yêu cầu đã thống nhất được hoàn thành, mối quan hệ giữa họ cũng chấm dứt Dù đôi khi sự trao đổi diễn ra rất hoàn hảo và cả hai bên đều hài lòng, nhưng họ không nhất thiết phải mong đợi một mối quan hệ tiếp tục trong tương lai.
2 Kênh phân phối dược phẩm truyền thống
Kênh phân phối truyền thống được hiểu là một mạng lưới lỏng lẻo gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, không có sự quản lý chặt chẽ hay liên kết giữa các thành viên Mỗi thành viên trong hệ thống này thường ít quan tâm đến hoạt động của nhau, dẫn đến việc thương lượng các điều khoản mua bán diễn ra một cách độc lập và trực tiếp giữa các nhà sản xuất, bán buôn và bán lẻ.
Kênh phân phối dược phẩm truyền thống hoạt động độc lập, không có sự phụ thuộc giữa các thành viên Cấu trúc của kênh này hình thành ngẫu nhiên, không do doanh nghiệp quyết định Quan hệ mua bán diễn ra tự do, với các thành viên theo đuổi lợi ích cá nhân thay vì mục tiêu chung Họ có quyền mua thuốc từ bất kỳ nhà cung cấp nào và bán cho bất kỳ ai Tuy nhiên, kênh truyền thống thường thiếu lãnh đạo tập trung và quản lý khoa học, dẫn đến hiệu quả hoạt động kém, xung đột và chi phí phân phối cao, cũng như nhiều rủi ro cho các thành viên.
3 Kênh phân phối liên kểt dọc
Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS) trong kinh doanh dược phẩm được thiết lập một cách chuyên nghiệp với mục tiêu tối ưu hóa hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing Các thành viên trong kênh như nhà sản xuất, đại lý, công ty phân phối, nhà thuốc và bệnh viện có mối quan hệ ràng buộc lâu dài và hoạt động như một thể thống nhất vì lợi ích chung VMS giúp quản trị kênh kiểm soát hoạt động và giải quyết xung đột, đồng thời cho phép doanh nghiệp thu nhận thông tin phản hồi trực tiếp từ thị trường, từ đó đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu một cách hiệu quả hơn.
Các hệ thống phân phối chiều dọc được phân làm ba loại là VMS tập đoàn, VMS hợp đồng, VMS được quản lý.
VMS (Vận Hành Mô Hình Sản Xuất) là một mô hình kinh doanh kết hợp sản xuất và phân phối dưới cùng một chủ sở hữu, cho phép tổ chức tự thiết lập hệ thống kênh phân phối Điều này có nghĩa là công ty sở hữu toàn bộ các thành viên trong kênh, như một công ty sản xuất thuốc sở hữu các đại lý, công ty bán buôn và nhà thuốc bán lẻ, nhằm tối ưu hóa quy trình phân phối và kiểm soát chất lượng sản phẩm.
Hệ thống VMS hợp đồng là một mô hình phân phối được hình thành qua các hợp đồng quy định trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên, hiện đang trở thành hình thức phổ biến nhất trên thị trường Các kênh VMS hợp đồng thường bao gồm hệ thống độc quyền kinh tiêu, chuỗi tự nguyện bán buôn bảo đảm, và các tổ chức hợp tác bán lẻ Điểm khác biệt chính giữa kênh tập đoàn và kênh hợp đồng là VMS hợp đồng không có sự sở hữu chung giữa các cấp độ phân phối.
VMS được quản lý khác biệt với các hệ thống phân phối khác, nhờ vào sự phối hợp hiệu quả trong các giai đoạn sản xuất và phân phối Hệ thống này hình thành khi một thành viên sử dụng quy mô, danh tiếng và thương hiệu của mình để thuyết phục các trung gian tham gia vào kênh phân phối Chẳng hạn, một nhà sản xuất dược phẩm lớn và uy tín có thể dễ dàng hợp tác với các nhà thuốc bán lẻ, khi các hiệu thuốc nhận thấy rằng việc tham gia vào kênh phân phối của nhà sản xuất sẽ mang lại lợi ích và nâng cao sự tín nhiệm từ khách hàng Do đó, họ tự nguyện thực hiện các chính sách phân phối do nhà sản xuất đề ra.
Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp Đây là nhóm nhân tố quan trọng tác động đến việc tổ chức thiết kế kênh phân phối Bao gồm: qui mô của doanh nghiệp, nguồn lực về tài chính,trình độ quản lý của ban lãnh đạo và chất lượng nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
Qui mô doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối, bao gồm kênh dài hay ngắn, phương thức phân phối rộng khắp, độc quyền hay chọn lọc Tiềm lực tài chính quyết định thiết kế hệ thống kênh và các chức năng mà doanh nghiệp có thể đảm nhận Trình độ quản lý của ban lãnh đạo cũng tác động lớn đến hoạt động và quyết định trong kênh phân phối, đặc biệt nếu doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm sẽ dễ bị phụ thuộc vào trung gian Cuối cùng, nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, đặc biệt trong ngành dược phẩm, nơi yêu cầu chuyên môn sâu và đào tạo bài bản để đảm bảo sức khỏe con người.
2 Nhóm nhân tố thuộc về thị trường Để có thể thiết lập và đưa ra những quyết định trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các nhân tố của thị trường dược phẩm. Khi đã có được những thông tin về thị trường mục tiêu, thông tin về các nhóm khách hang mục tiêu, về hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có thể đề ra những chính sách duy trì và phát triển kênh hợp lý.
3 Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh
Ngành kinh doanh dược phẩm có đặc thù khác biệt so với các ngành kinh doanh khác:
Hầu hết các quyết định liên quan đến việc tiêu dùng thuốc không phải do người tiêu dùng tự đưa ra, mà thường phải dựa vào ý kiến của các chuyên gia y dược.
Nhu cầu mua dược phẩm chỉ nên được thực hiện trong giới hạn cần thiết cho việc điều trị, tức là sử dụng thuốc đúng, đủ và hợp lý Người bệnh chỉ cần uống thuốc khi có bệnh, và phải đảm bảo sử dụng đúng loại thuốc, đúng liều lượng theo tư vấn của chuyên gia y tế.
Ngành dược phẩm, do liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người, yêu cầu các tổ chức phân phối tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật để hoạt động kinh doanh Điều này ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, từ việc thiết kế các chính sách kênh phù hợp đến việc lựa chọn các thành viên kênh chất lượng.
4 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các yếu tố môi trường vĩ mô, bao gồm kinh tế, văn hóa – xã hội, luật pháp và khoa học công nghệ, không thể bị kiểm soát nhưng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động của hệ thống phân phối dược phẩm Mọi biến động trong môi trường vĩ mô, như thay đổi chính sách, quy định giá thuốc hay xu hướng tiêu dùng, yêu cầu doanh nghiệp nhanh chóng nhận diện và ứng phó kịp thời Chỉ khi đó, doanh nghiệp mới có thể duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
Tổng quan về công ty
1 Quá trình hình thành và phát triển a Sự ra đời và phát triển ty TNHH Thương mại & Dược phẩm Hưng Việt là công ty có 3 thành viên góp vốn được thành lập ngày 27 tháng 12 năm 2002 đăng ký theo giấy phép kinh doanh số 0102007391 do Phòng ĐKKD - Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp.
: Công ty TNHH Thương mại & Dược phẩm Hưng Việt
- Địa chỉ trụ sở chính : Phòng 10 A1 Tập thể Bắc Nghĩa Tân - Cầu Giấy -
Sau một thời gian hoạt động tại trụ sở chính, công ty đã đăng ký văn phòng đại diện tại địa chỉ P105B/A2 Tập thể Khí tượng thuỷ văn, 18 Nguyễn Chí Thanh, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, Hà Nội theo giấy chứng nhận số 0122008511 ngày 12 tháng 6 năm 2006 Đến ngày 12 tháng 8 năm 2008, công ty đã thực hiện đăng ký thay đổi lần 1 và chuyển sang địa chỉ văn phòng đại diện mới: Lô 46M2 khu đô thị Yên Hoà Trung Yên, Phường Yên Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội theo giấy chứng nhận số 0122026859.
Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh các sản phẩm thuốc chữa bệnh cho người, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, thiết bị y tế
Kể từ khi thành lập, Công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng văn phòng và kho bãi hiện đại, tạo nền tảng cho sự phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai Danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng phong phú, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Công ty luôn hoàn thành xuất sắc các mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và thị trường, đồng thời mở rộng lĩnh vực kinh doanh, khẳng định uy tín và thế mạnh của mình Ngoài ra, Công ty đang từng bước cải thiện sản phẩm, mở rộng quy mô và phát triển ra các tỉnh phía Bắc, Trung và Nam.
Công ty bắt đầu hoạt động với 08 sản phẩm, chủ yếu phân phối cho các nhà thuốc và khách hàng lẻ Đến nay, quy mô kinh doanh đã mở rộng lên hơn 30 sản phẩm, phục vụ cho các đại lý trên toàn quốc Sắp tới, công ty dự kiến sẽ thành lập chi nhánh tại khu vực phía Nam để nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
Công ty Hưng Việt đã ký kết các hợp đồng sản xuất nhằm phân phối độc quyền một số hàng hóa trên toàn quốc Đồng thời, cơ cấu lao động của công ty cũng được tổ chức hợp lý để đáp ứng nhu cầu sản xuất và phân phối hiệu quả.
Tính đến năm 2008, công ty đã có 83 cán bộ nhân viên Ta có thể thấy cơ cấu lao động của công ty qua bảng 1. Đơn vị
Trình độ Đại học và trên Đại học
Cao đẳng và Trung cấp
Bảng 1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ
Lao động đóng vai trò quyết định trong sự thành công của công ty Hưng Việt, với sự phân chia rõ rệt theo trình độ và đơn vị Cụ thể, trong tổng số 83 nhân viên, có 21 người đạt trình độ đại học và trên đại học, chiếm 25,3% Số lượng nhân viên trình độ cao đẳng và trung cấp là 50 người, chiếm 60,24%, trong khi nhân viên có trình độ phổ thông trung học chỉ chiếm 14,46%.
Ngành nghề kinh doanh của công ty là:
Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh các sản phẩm thuốc chữa bệnh cho người, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, thiết bị y tế
- Thuốc chữa bệnh, thuốc bổ cho người.
- Thực phẩm chức năng ( không phải thuốc
Mặt hàng Hãng sản xuất
Trong đó, hoạt động chủ yếu là bán buôn dược phẩm Từ năm 2002 đến nay, công ty thực hiện phân phối 30 chủng loại thuốc được sản xuất trong nước.
Bảng 2: Danh sách các mặt hàng thuốc của công ty Hưng Việt
28.CẢM XUYÊN HƯƠNG QUANG NINH
30.KHỞI UY LỰC YÊN BÁI
2 Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay Đến nay qua 7 năm hoạt động kinh doanh vốn điều lệ của Công ty lên đến1,9 tỷ đồng, ngoài ra còn đạt được nhiều thành công trên thương trường và những thành tựu nhất định.
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Trong ba năm qua, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty đã có nhiều biến chuyển đáng chú ý Các chỉ tiêu kinh tế được ghi nhận bằng đơn vị VNĐ cho thấy sự phát triển và cải thiện trong hiệu suất làm việc của doanh nghiệp Sự tăng trưởng này phản ánh nỗ lực không ngừng của Công ty trong việc tối ưu hóa quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Về tổng doanh thu bán hàng qua từng năm tăng 1 cách đáng kể năm 2007 so với năm 2006 tăng 3.972.367 đồng tương ứng với tốc độ tăng là 48.86%.
Năm 2008 doanh thu tăng so với năm 2007 là 6.731.829 đồng tướng ứng với tốc độ tăng là 55.62%.
Trong những năm gần đây, Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ và mở rộng quy mô hoạt động Sự tăng trưởng này khẳng định rằng các chính sách và chiến lược mà Công ty đang áp dụng là đúng đắn và mang lại hiệu quả cao.
Giá vốn hàng bán của công ty đã tăng đáng kể qua các năm, cụ thể năm 2007 so với năm 2006 tăng 2.824.359.800 đồng, tương ứng với tỷ lệ 46,26% Năm 2008, con số này tiếp tục tăng thêm 3.426.073.200 đồng so với năm 2007, với tỷ lệ 38,37% Sự gia tăng này cho thấy sự phong phú và đa dạng trong các chủng loại hàng hóa của công ty, đồng thời quy mô hoạt động cũng ngày càng được mở rộng.
Lợi nhuận gộp của Công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể song song với doanh thu bán hàng Cụ thể, năm 2007, lợi nhuận gộp tăng 1.148.007.200 đồng, tương ứng với mức tăng 56,67%, cho thấy Công ty đã tìm được nguồn hàng đầu vào với giá thấp hơn, điều này ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận thuần Năm 2008, lợi nhuận gộp tiếp tục tăng mạnh với con số 3.305.755.800 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 104,16%, phản ánh sự phát triển tích cực của Công ty.
Về tổng tài sản của công ty : Năm 2007 tăng so với năm 2006 là
Tổng tài sản của công ty đạt 2.408.105.000 đồng, tương ứng với mức tăng trưởng 51.62%, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ So với năm 2007, năm 2008 cũng ghi nhận sự tăng trưởng, mặc dù không đáng kể Điều này chứng tỏ quy mô hoạt động của công ty ngày càng mở rộng, giúp tạo dựng vị thế vững chắc trong thị trường cạnh tranh.
Năm 2007, Công ty đã tăng thêm 19 lao động so với năm 2006, đạt tốc độ tăng trưởng 53% Tiếp theo, năm 2008, số lao động tăng thêm là 28, tương ứng với tốc độ tăng 51% so với năm 2007 Sự gia tăng này cho thấy quy mô Công ty đang mở rộng và khẳng định khả năng sử dụng lao động hiệu quả nhằm tăng doanh thu trong thời gian qua.
Về thu nhập của nhân viên: Năm 2007 thu nhập bình quân của nhân viên tăng 480.360 nghìn đồng so với năm 2006 tương ứng với tốc độ tăng 17,25%.
Năm 2008, thu nhập bình quân của nhân viên đạt 555.560 nghìn đồng, với tốc độ tăng trưởng 17,02%, cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra thuận lợi Điều này khẳng định Công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ chăm lo đời sống cho người lao động, từ đó tạo động lực mạnh mẽ cho sự cống hiến của từng nhân viên trong công việc.
Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua của Công ty là rất
Thị trường dược phẩm Việt Nam đã đạt tổng giá trị tiền thuốc cao trong năm qua, tạo ra việc làm cho một lực lượng lao động không lớn nhưng ổn định Công ty nộp thuế đầy đủ cho Nhà nước và ghi nhận lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước nhờ vào các chính sách đúng đắn Sự phối hợp giữa các chương trình khuyến mại, chiết khấu hợp lý và đội ngũ trình dược viên năng động, nhiệt huyết đã góp phần vào thành công này Với mức thu nhập của người dân ổn định và nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng cao, thị trường dược phẩm phát triển mạnh mẽ, mở ra cơ hội cho các sản phẩm thuốc bổ, thuốc hỗ trợ chữa bệnh và thực phẩm chức năng.
Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt
1 Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm a Thị trường
Trong 10 năm trở lại đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã có tăng trưởng khá tốt Tốc độ tăng trung bình hàng năm vào khoảng 13,25% Tổng giá trị tiền thuốc trong năm 2000 đạt 391 triệu USD, đến năm 2007 ước đạt 939 triệu USD, tăng 2,4 lần so với năm 2000.
Biểu đồ 2: Tổng giá trị tiền thuốc của thị trường dược phẩm VN năm 2000-
Theo dự báo của IMS, tổng giá trị thị trường thuốc tại Việt Nam sẽ tăng khoảng 15% mỗi năm đến năm 2010, cho thấy tiềm năng phát triển lớn của ngành dược phẩm Việc Việt Nam gia nhập WTO đã thúc đẩy môi trường kinh doanh trở nên minh bạch và thuận lợi hơn Sự phát triển kinh tế cùng với ý thức phòng và chữa bệnh của người dân ngày càng cao đã dẫn đến nhu cầu thuốc tăng mạnh Mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người đã tăng từ 0,5-1 USD/năm trong giai đoạn 1975-1990 lên 9,35 USD/năm vào năm 2005, gần gấp 10 lần so với năm 1990.
Biểu đồ 3: Mức tiêu thụ thuốc bình quân theo đầu người qua các năm
Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Nhu cầu về thuốc của người dân ngày càng tăng, dẫn đến sự gia tăng nguồn cung thuốc từ cả sản xuất trong nước và nhập khẩu Mặc dù thị phần thuốc nhập khẩu vẫn chiếm ưu thế, nhưng theo thống kê của Cục quản lý dược Việt Nam, tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước đã tăng từ 39,74% năm 2003 lên 48,34% vào năm 2005, cho thấy khả năng đáp ứng nhu cầu sử dụng của người dân ngày càng cao.
Thị trường dược phẩm Việt Nam nổi bật với hệ thống phân phối rộng lớn và phức tạp, thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia Theo số liệu từ Cục Quản lý Dược tính đến tháng 6/2006, mạng lưới cung ứng thuốc bao gồm nhiều thành phần khác nhau.
- Số công ty TNHH, CTCP, DNTN :
- Tổng số quầy bán lẻ thuốc :
- Số lượng nhà thuốc tư nhân :
- Số đại lý bán lẻ thuốc :
- Quầy thuốc thuộc trạm y tế xã :
- Quầy thuốc thuộc DN nhà nước :
- Quầy thuốc thuộc DN nhà nước cổ phần hóa :
Trong bối cảnh thị trường dược phẩm Hà Nội, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là rất khốc liệt, buộc các công ty phải áp dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả để duy trì vị thế Đối thủ cạnh tranh của công ty bao gồm tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm, từ bán buôn, bán lẻ đến các đại lý phân phối thuốc tương tự có thể thay thế sản phẩm của công ty Những hoạt động như khuyến mại và quảng cáo của đối thủ không chỉ ảnh hưởng đến kênh phân phối của họ mà còn tác động trực tiếp đến thị trường tiêu thụ và cơ cấu kênh phân phối của công ty Thêm vào đó, các đối thủ luôn tìm cách thu hút những trung gian chiến lược, tạo ra áp lực lớn đối với công ty.
Công ty Nata Hoa Linh
Công ty Nam Dược c Vị thế của công ty
Sau 7 năm hoạt động trên thị trường dược phẩm, công ty Hưng Việt đã xây dựng được uy tín của mình đối với khách hàng Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người mua, giao hang đúng thời gian, đúng địa điểm Do vậy nên số lượng các nhà thuốc, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên Bên cạnh đó, công ty còn tạo được niềm tin đối với các ngân hang Từ trước đến giờ công ty đều có nguồn tài chính công khai, minh bạch, chính xác Và ta thấy trong 5 năm trở lại đây, việc hoạt động kinh doanh của công ty đều mang lại lợi nhuận Và nó là một trong những điều quan trọng tạo niềm tin để công ty có thể vay vốn ngân hàng.
Vào năm 2007, công ty đã trở thành một trong những người tiên phong trong việc đăng ký “Thực hành tốt phân phối thuốc” (Good Distribution Practice - GDP) và được Bộ Y tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn Điều này không chỉ khẳng định chất lượng sản phẩm của công ty mà còn giúp tạo dựng niềm tin vững chắc với khách hàng, vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
2 Hệ thống phân phối hiện hành của công ty
Dưới đây là sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt
Nhà s ản xuất dược phẩm
Nhà bán buôn khác Bệnh viện Nhà thuốc bán lẻ
Hình 1: Hệ thống phân phối hiện hành của công ty
Công ty Hưng Việt hoạt động như một trung gian thương mại, chuyên phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, với vai trò là nhà bán buôn dược phẩm Hiện tại, Hưng Việt nhập thuốc trực tiếp từ các nhà sản xuất, chủ yếu là công ty cổ phần dược Traphaco và công ty cổ phần dược Mediplantex, với số lượng lớn trong hai năm qua Công ty cũng đang ký hợp đồng mua hàng dài hạn với bốn nhà cung cấp khác.
Công ty DP Ha Tay
Trong đó, các loại thuốc nhập nhiều nhất là của 2 công ty Traphaco và
Về hoạt động phân phối của công ty được thực hiện qua 2 kênh:
Hưng Việt áp dụng kênh bán lẻ cho các mặt hàng thuốc của mình, phân phối trực tiếp qua nhà thuốc tư nhân và bệnh viện để tiếp cận người tiêu dùng Quyết định này giúp công ty thâm nhập sâu vào thị trường và tăng cơ hội lợi nhuận Với sản phẩm là thuốc chữa bệnh, việc mở rộng thị trường sẽ mang lại lợi ích lớn cho Hưng Việt.
Sau 7 năm hoạt động, Hưng Việt đã xây dựng mối quan hệ với rất nhà bán lẻ trong khu vực Hà Nội Nhờ uy tín, phương thức hoạt động kinh doanh của công ty, con số này ngày càng tăng lên Ta có thể thấy điều đó qua bảng số lượng các nhà bán lẻ qua 3 năm từ 2006 đến 2008 dưới đây.
Bảng 4: Tình hình phát triển các nhà bán lẻ trong năm 2006-2008
STT TÊN BỆNH VIỆN STT TÊN BỆNH VIỆN
2 BV Châm Cứu 18 Viện Mắt
3 BV Da liễu - Nguyễn Khuyến 19 BV sản C
4 BV Da liễu – Phương Mai 20 BV Phụ sản Hà Nội
5 BV Dinh dưỡng 21 BV Tai Mũi Họng
6 BV Đống Đa 22 BV Tâm thần
8 BV Giao thông vận tải 24 BV Việt Pháp
9 BV Hà Tây 25 BV Việt Đức
10 BV Hồng Ngọc 26 BV Xanh Pôn
11 BV Hữu Nghị 27 BV Y học cổ truyền
13 BV Lao trung ương 29 BV Đông Anh
14 BV Lão khoa 30 BV Nhi trung ương
Bảng 5 : Danh sách các bệnh viện được Hưng Việt cung cấp thuốc
Vào cuối năm 2004, công ty đã bắt đầu áp dụng loại kênh phân phối thứ hai nhằm mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác Tuy nhiên, do không thể phân phối trực tiếp cho các nhà thuốc hoặc bệnh viện ở những khu vực xa xôi, công ty đã quyết định tìm kiếm giải pháp phù hợp.
STT Tên công ty STT Tên công ty
1 Cty CPDP Vĩnh Phúc 11 Cty TNHH Nam Anh
2 Cty CPDPTBYT Hà Nội 12 Cty TNHH Thanh Bình
3 Cty TNHH DP Trang Phượng 13 Cty TNHH Y tế Trí Đức
4 Cty TNHH DP Việt Trì 14 Cty CPDP Hà Giang
5 Cty CPDP Hà Tây 15 Cty DP Việt Cường
6 Cty DP Thái Bình Dương 16 Cty CPDP Hà Nam
7 Cty TNHH TM Thăng Long 17 Cty CPDP Việt Nam
8 Cty TNHH Sông Nhuệ 18 Cty XNK Y tế I
9 Cty TNHH Sông Hồng 19 Cty DP Hồng Phúc
Năm Số lượng công ty bán buôn
Kể từ năm 2008, công ty đã thực hiện phân phối sản phẩm qua 19 công ty bán buôn dược phẩm khác, đồng thời mở rộng thị trường địa lý để đối phó với sự cạnh tranh gia tăng trên thị trường truyền thống Hàng hóa của công ty được bán cho các công ty bán buôn, sau đó các công ty này phân phối đến các nhà bán lẻ địa phương, cuối cùng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Hiện tại, Hưng Việt đã thiết lập mối quan hệ với 19 nhà bán buôn phân phối thuốc chủ yếu ở các tỉnh miền Bắc, thể hiện sự phát triển mạnh mẽ trong số lượng các nhà bán buôn từ năm 2005 đến nay.
Bảng 6: Tình hình phát triển các nhà bán buôn năm 2005-2008
Bảng 7: Danh sách các công ty bán buôn nhập thuốc của Hưng Việt
10 Cty TNHH DP Ba Đình
3 Cách thức lựa chọn thành viên kênh
Lựa chọn và thu hút thành viên kênh là hoạt động quan trọng trong quản trị hệ thống phân phối của công ty Mỗi thành viên kênh đều phải đáp ứng các tiêu chí mà công ty đề ra.
Đối với nhà cung ứng (nhà sản xuất và các công ty bán buôn dược phẩm):
- Có tư cách pháp nhân, có giấy phép kinh doanh và mã số thuế đầy đủ.
Để đảm bảo tuân thủ các quy định hiện hành của Luật Dược và các văn bản pháp quy liên quan, doanh nghiệp cần có giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất và kinh doanh thuốc.
Khi lựa chọn nhà cung cấp, danh tiếng của họ là tiêu chí quan trọng mà công ty cần xem xét Việc tìm hiểu kỹ lưỡng về quá trình hoạt động kinh doanh và uy tín trong cung cấp sản phẩm thuốc giúp công ty đảm bảo chất lượng thuốc nhập về Điều này góp phần tạo niềm tin và yên tâm cho công ty trong việc sử dụng sản phẩm.
Đối với các thành viên kênh mà công ty phân phối thuốc đến (gồm những công ty kinh doanh dược phẩm và các cơ sở bán lẻ thuốc):
- Có nguyện vọng hợp tác, phân phối những mặt hàng của công ty.
- Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế.
Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt
Công ty đã phát triển mối quan hệ vững chắc với các nhà cung cấp, nhà bán buôn và bán lẻ không chỉ tại Hà Nội mà còn ở các tỉnh lân cận Đặc biệt, trong việc hợp tác với các trung gian phân phối, công ty đã thiết lập hệ thống quy định rõ ràng về quyền lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối của công ty đã mở rộng ra nhiều khu vực thị trường, bao gồm việc cung cấp sản phẩm cho hầu hết các bệnh tại thành phố Hà Nội Hiện tại, công ty cũng đang nỗ lực mở rộng thị trường sang các tỉnh khác.
Hưng Việt đã hoàn toàn đáp ứng các tiêu chuẩn của “Thực hành tốt phân phối thuốc”, từ quản lý tổ chức, nhân sự, đến quản lý chất lượng, cơ sở vật chất, thiết bị, kho bãi và bảo quản thuốc Điều này đảm bảo cung cấp thuốc kịp thời, đầy đủ và chất lượng tốt cho người tiêu dùng, đồng thời củng cố uy tín của công ty trên thị trường Công ty cũng thiết lập tiêu chí riêng cho từng thành viên kênh, nhằm lựa chọn những cơ sở có tinh thần hợp tác tích cực.
Một số chính sách có tác động khuyến khích các thành viên kênh đã mang lại hiệu quả, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và trách nhiệm, đặc biệt là đội ngũ dược trình viên và nhân viên giao hàng, luôn nỗ lực làm việc để đảm bảo hàng hóa được vận chuyển đúng thời gian và địa điểm.
Mặc dù Hưng Việt đã gặt hái nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh, công ty vẫn gặp phải một số hạn chế trong việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối.
Thị trường của công ty rất rộng, nhưng khả năng kiểm soát hoạt động kênh còn hạn chế Mặc dù đã phát hiện những xung đột và cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh, công ty vẫn chưa quản lý và giải quyết hiệu quả những vấn đề này Hệ quả là hiệu quả hoạt động của kênh bị ảnh hưởng, dẫn đến tác động tiêu cực đến kết quả kinh doanh của công ty.
Chính sách đánh giá hoạt động của các thành viên hiện chưa được xây dựng một cách toàn diện và đầy đủ, chủ yếu dựa vào phương pháp đánh giá đơn giản thông qua doanh số bán hàng Điều này dẫn đến việc không phản ánh chính xác và kịp thời hiệu quả hoạt động của các thành viên, từ đó khó xác định được những cơ sở hoạt động tốt hoặc kém.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và marketing trong công ty chưa được chú trọng, chỉ dừng lại ở việc phân tích vị trí địa lý mà không xem xét các yếu tố nhân khẩu học, tâm lý và hành vi tiêu dùng Điều này dẫn đến việc công ty thiếu hiểu biết về nhu cầu, mong muốn và khả năng chi trả của bệnh nhân Thêm vào đó, công ty chưa có phòng công nợ riêng biệt, khiến cho việc theo dõi công nợ và tổ chức bán hàng qua điện thoại trở nên thiếu kế hoạch và không hiệu quả.
Hệ thống thông tin hiện tại không đầy đủ và không kịp thời, dẫn đến việc thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và các chương trình công ty triển khai chưa được chia sẻ hiệu quả giữa các thành viên trong kênh.
Mặc dù công ty đã thiết lập các tiêu chí để tuyển chọn thành viên cho kênh, nhưng những tiêu chí này vẫn chưa hoàn thiện và thiếu chi tiết Điều này có thể dẫn đến việc công ty bỏ lỡ một số ứng viên chiến lược, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển thị trường của công ty.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HƯNG VIỆT
Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Ngành Dược tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với tốc độ trung bình 13,25% mỗi năm, đặc biệt sau khi gia nhập WTO, làm tăng sức hấp dẫn của thị trường dược phẩm Doanh nghiệp trong ngành phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, nhất là trong lĩnh vực thuốc nhập khẩu, khi thuế nhập khẩu đã giảm xuống chỉ còn từ 0-5% Để duy trì vị thế và cạnh tranh hiệu quả, các công ty cần xây dựng những chiến lược và kế hoạch phát triển hợp lý cho tương lai.
Hoạt động kinh doanh và đầu tư
Đề ra những phương án kênh hợp lý để có thể tiếp tục thâm nhập sâu hơn vào thị trường Hà Nội.
Mở rộng phát triển thị trường ra các tỉnh, thành phố khác.
Mở rộng hợp tác với các nhà cung cấp lớn, có thể hợp tác trực tiếp với nhiều nhà sản xuất hơn.
Đầu tư, đổi mới kho bảo quản thuốc, các trang thiết bị bảo quản, phương tiện vận tải chuyên dụng cho các loại thuốc.
Đẩy mạnh chương trình tiếp thị, quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng, và khách hàng mục tiêu, tạo dựng hình ảnh của công ty.
Tiếp tục phát triển bán hàng vào hệ thống điều trị.
Đầu tư chiều sâu vào các chính sách chăm sóc khách hàng.
Nâng cao hiệu quả quản lý tài chính, kiểm soát tốt chi phí và tăng cường hiệu quả sử dụng vốn.
Duy trì tình hình tài chính lành mạnh và ổn định.
Tích cực tìm nguồn vốn có chi phí thấp để đầu tư mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
Xây dựng chính sách nhằm thu hút, tuyển chọn những nguời có năng lực vào làm việc cho công ty.
Cải thiện chế độ lương thưởng cho công nhân viên là yếu tố quan trọng giúp nâng cao động lực làm việc Việc áp dụng các chính sách khuyến khích và động viên sẽ tạo ra môi trường làm việc tích cực, khuyến khích nhân viên đóng góp hiệu quả cho sự phát triển của công ty.
Tổ chức đào tạo cán bộ công nhân viên về chuyên môn ngành dược, chuyên môn về bán hàng, nghiên cứu thị trường.
Tăng cường đội ngũ dược trình viên bằng cách tuyển thêm người hoặc đào tạo thêm.
Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công
phối của công ty Hưng Việt
1 Tổ chức hợp lý kênh phân phối sản phẩm a Giải quyết xung đột trong kênh
Hệ thống phân phối dược phẩm có mối quan hệ phức tạp giữa các thành viên trong kênh Trong khi mối quan hệ giữa công ty và các cơ sở bán buôn, bán lẻ thuốc thường mang tính hợp tác, thì giữa các cơ sở bán buôn và bán lẻ lại chủ yếu là cạnh tranh và xung đột.
Trong môi trường kinh doanh chung, sự cạnh tranh và xung đột là điều không thể tránh khỏi Mỗi doanh nghiệp đều tập trung vào mục tiêu và lợi ích riêng, và sẵn sàng áp dụng mọi biện pháp để đạt được những mục tiêu đó.
Trong ngành dược, việc các cơ sở cùng nhập thuốc của Hưng Việt nhưng lại cạnh tranh không lành mạnh bằng cách bán phá giá có thể dẫn đến mâu thuẫn trong kênh phân phối Sự chênh lệch giá giữa các cơ sở không chỉ gây rối loạn thị trường mà còn có thể khiến một số nơi sử dụng thuốc giả hoặc thuốc nhập lậu, không đạt tiêu chuẩn chất lượng Nếu những mâu thuẫn về lợi ích này tiếp diễn, chúng sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kênh phân phối, có nguy cơ phá hủy hệ thống liên kết chặt chẽ giữa các bên.
Công ty đang đối mặt với nhiều vấn đề trong kênh phân phối do quy mô nhỏ và thị trường rộng lớn Mặc dù không thể giải quyết triệt để các mâu thuẫn, công ty có thể quản lý một phần thông qua việc kiểm soát khung giá thuốc và ngăn chặn hàng giả, hàng kém chất lượng thông qua các hợp đồng ký kết Để đảm bảo tính hiệu quả, công ty nên ghi rõ các điều khoản cam kết trong hợp đồng, từ đó có căn cứ chính xác để xử lý vi phạm từ các cơ sở không tuân thủ Đồng thời, việc chuyển đổi hình thức tổ chức kênh phân phối cũng cần được xem xét để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Hiện nay, công ty sử dụng cả kênh truyền thống và kênh VMS để bán thuốc Mặc dù việc bán hàng đột xuất từ các công ty hoặc nhà thuốc bán lẻ không thuộc hệ thống của công ty không chiếm tỷ lệ lớn, nhưng hình thức này có thể ảnh hưởng đến hoạt động của công ty do không thể quản lý các thành viên này Họ không chấp nhận mối quan hệ phụ thuộc với công ty, dẫn đến việc các hoạt động ảnh hưởng đến kinh doanh không được kiểm soát Hơn nữa, mỗi lần phân phối, công ty phải đàm phán giá cả, khác với kênh VMS đã có hợp đồng cam kết, gây tốn kém thời gian và chi phí không cần thiết.
Trong thời gian tới, công ty nên chuyển đổi tất cả các hình thức tổ chức kênh phân phối sang mô hình VMS hợp đồng chuỗi tình nguyện Mô hình này không chỉ hợp lý mà còn giúp đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng mua, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Đồng thời, cần phát triển thị trường mới, đặc biệt là thông qua kênh phân phối hai cấp.
Trong những năm gần đây, mục tiêu của công ty là mở rộng thị trường ra ngoài Hà Nội, do đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán buôn, đặc biệt là những nhà bán buôn chiến lược có hệ thống phân phối rộng và mối quan hệ tốt với các cơ sở bán lẻ là rất quan trọng Công ty cần quan tâm đến sự phát triển của các nhà bán buôn này, tìm hiểu kênh phân phối của họ và những khó khăn họ đang gặp phải Nếu có thể, công ty nên đưa ra các hình thức hỗ trợ hợp lý; ngược lại, việc thiếu nghiên cứu kỹ lưỡng có thể dẫn đến những hoạt động hỗ trợ không hiệu quả, quản lý kém và lãng phí nguồn lực mà không đạt được kết quả mong muốn.
Để xây dựng mối quan hệ vững chắc với các thành viên chiến lược, công ty cần thiết lập hợp đồng cam kết rõ ràng và có thời hạn dài Điều này sẽ giúp tạo dựng niềm tin từ phía các nhà phân phối đối với công ty.
2 Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối
Sau khi lựa chọn cấu trúc kênh phân phối và xác định các thành viên trong kênh, công ty cần tổ chức các mối quan hệ để kênh hoạt động hiệu quả như một hệ thống tổng thể Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, việc tăng cường quản lý điều hành hoạt động kênh là rất quan trọng Một trong những yếu tố then chốt là quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối, giúp tối ưu hóa hiệu suất và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Kênh phân phối hoạt động qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh, với mỗi dòng chảy mô tả công việc cần thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa Hệ thống kênh hiệu quả khi tất cả các dòng chảy hoạt động thông suốt, do đó, việc quản lý kênh hiện nay tập trung vào việc hoàn thiện quản lý các dòng chảy này.
Công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh phân phối, đảm bảo thông tin được truyền tải liên tục từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Điều này giúp các thành viên trong kênh duy trì mối liên hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng và khách hàng Công ty cần xác định rõ các thông tin cần thiết để trao đổi giữa các thành viên, không chỉ tập trung vào hoạt động phân phối hàng ngày mà còn bao gồm thông tin hỗ trợ cho việc điều hành hoạt động dài hạn.
Để hiểu rõ về thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng, công ty cần tạo ra môi trường cởi mở cho việc trao đổi thông tin Việc thể hiện sự quan tâm và khuyến khích các thành viên đóng góp ý kiến sẽ giúp nâng cao tinh thần hợp tác vì lợi ích chung Hơn nữa, công ty nên xây dựng một hệ thống nghiên cứu và thu thập thông tin chuyên nghiệp Hiện tại, chỉ có 5 dược trình viên phụ trách việc này, con số quá ít so với nhu cầu, vì vậy cần tuyển dụng hoặc đào tạo thêm nhân sự, trang bị cho họ kỹ năng và kiến thức cần thiết để nghiên cứu thị trường hiệu quả hơn.
Dòng thông tin cần được thông suốt từ nhà cung cấp đến công ty, các nhà phân phối và người tiêu dùng, đặc biệt quan trọng đối với công ty phân phối dược phẩm như Hưng Việt Việc cập nhật thông tin về tình hình sản phẩm, sự thay đổi đặc tính, thành phần thuốc, công dụng, tính năng chữa bệnh, cùng với các quy định mới từ Bộ Y tế và Cục Quản lý Dược Việt Nam là cần thiết để đảm bảo an toàn cho người sử dụng thuốc và nâng cao uy tín của công ty.
Trong các cuộc đàm phán về sản phẩm tiêu dùng, các bên thường thỏa thuận về giá cả, hợp đồng, vận chuyển và bảo quản hàng hóa, với quy trình ký kết hợp đồng tương đối đơn giản Để nhập hàng, các cơ sở chỉ cần mang theo chứng minh thư và hộ khẩu, sau đó thỏa thuận về số lượng hàng và mức chiết khấu trước khi ký kết Tuy nhiên, các hoạt động này hiện vẫn dựa trên giấy tờ, chưa ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại, do đó công ty nên áp dụng hệ thống công nghệ điện tử để tiết kiệm chi phí Để nâng cao hiệu quả hợp tác, các thành viên cần cải thiện khả năng đàm phán và mở rộng phạm vi hợp đồng để bao gồm các hoạt động dài hạn, không chỉ tập trung vào giao dịch trực tiếp Công ty cũng nên linh hoạt trong việc chọn địa điểm đàm phán nhằm tạo không khí thân thiện, biến các cuộc đàm phán thành những buổi trò chuyện cởi mở để tăng cường sự hiểu biết và dễ dàng đạt được thỏa thuận.
Dòng vận động vật chất mô tả quá trình di chuyển hàng hóa từ công ty đến các nhà phân phối và cuối cùng đến tay người tiêu dùng Quá trình này diễn ra trong không gian và thời gian thông qua hệ thống kho tàng và các phương tiện vận chuyển.
