PHẦN 3. ĐỂ GIAO TIẾP ĐẦY UY LỰC
28. Trở thành người được tôn trọng và yêu mến
Những người thành đạt biết một từ có ba âm tiết chứa đựng một sức mạnh để thu hút sự chú ý của mọi người. Đó là từ Bạn.
Tại sao từ bạn lại có sức mạnh như vậy? Bởi vì khi chúng ta còn nhỏ, chúng ta nghĩ mình là trung tâm của vũ trụ. Chẳng có gì đáng kể ngoài TÔI. Còn những cái bóng khác quanh chúng ta (mà sau này chúng ta biết là người khác) đang tồn tại chỉ vì những gì họ có thể làm cho chúng ta. Khi bản thân chúng ta là những đứa trẻ nhỏ luôn coi mình là trung tâm, thì bộ não của chúng ta luôn biến tất cả mọi hành động, mọi lời nói thành “Nó có ảnh hưởng như thế nào đối với TÔI?”
Những người thành đạt biết rằng chúng ta không thay đổi chút nào. Những người trưởng thành luôn ngụy trang tính trung tâm của mình dưới mặt nạ văn minh và lịch sự. Nhưng bộ não của con người ấy ngay lập tức, theo bản năng và không thể khác sẽ biến tất cả mọi thứ thành một điều “Nó có ảnh hưởng gì đối với TÔI”.
Giả sử bạn là một quý ông, bạn muốn hỏi Jill, một đồng nghiệp của mình là cô ấy có muốn cùng ăn bữa tối với bạn không. Vì vậy bạn nói với cô ấy “Có một nhà hàng Ấn Độ mới và ngon trong thành phố. Cậu có muốn cùng mình đến đó dùng bữa tối không?”
Trước khi trả lời, Jill sẽ nghĩ thầm. Từ “ngon”ở đây ý anh ta ám chỉ là thức ăn hay khung cảnh ở đó hay là cả hai nhỉ?” Dòng suy nghĩ tiếp tục, “Kiểu Ấn Độ, mình không dám chắc. Anh ấy nói nó ngon.
Nhưng liệu mình có thích nó không?”. Trong khi suy nghĩ, Jill lưỡng lự. Bạn có lẽ đã để cô ấy phải lưỡng lự, và sự vui vẻ trong cuộc hội thoại biến mất.
Thay vì thế, giả sử bạn nói với cô ấy, “Jill,cậu sẽ thực sự thích nhà hàng Ấn Độ mới này. Cậu có
56
muốn cùng mình đến đó tối nay không?” Chuyển cách nói theo lối này, bạn đã hoàn toàn ngầm trả lời cho các câu hỏi mà Jill băn khoăn và cô ấy sẽ có xu hướng đưa ra cho bạn câu trả lời “vâng” rất nhanh.
Những nhà tâm lý học cho rằng mọi người đều có khuynh hướng tự nhiên bị hút về những gì mang lại niềm vui và tránh khỏi những gì gây đau đớn, buồn phiền. Với nhiều người, suy nghĩ khiến họ khó chịu.
Vì vậy những người thành đạt (khi họ mong muốn kiểm soát, truyền cảm hứng, được yêu thương, bán gì cho ai, hoặc mời ai đi ăn tối) luôn làm hộ những suy nghĩ đó cho đối tượng giao tiếp. Họ sẽ chuyển tải mọi thứ theo thuật ngữ của người khác bằng cách mở đầu các câu bằng một từ có ba âm tiết nhỏ bé nhưng đầy sức mạnh ‒ bạn. Vì vậy tôi gọi thủ thuật này là “Phương thức giao tiếp hướng đối tượng”.
Phương thức giao tiếp hướng đối tượng
Đặt từ bạn đầu tiên, bạn sẽ nhận được những lời phúc đáp tốt nhất, đặc biệt khi bạn đang cần thái độ thiện chí, bởi vì nó tác động vào sự kiêu hãnh của người được hỏi. Giả sử bạn muốn có một kỳ nghỉ cuối tuần dài. Bạn quyết định hỏi người chủ là liệu bạn có thể nghỉ thứ 6 được không. Lời đề nghị nào mà bạn nghĩ anh ấy hay cô ấy sẽ đáp lại theo một hướng tích cực hơn? “Liệu tôi có thể nghỉ ngày thứ sáu không, bà chủ?” Hay câu “Bà chủ, liệu bà có thể làm mà không có tôi vào ngày thứ sáu không?”
Ở trường hợp đầu tiên, người chủ sẽ phải chuyển câu “Liệu tôi có thể nghỉ ngày thứ sáu không?” của bạn thành “Ta có thể làm mà không có người công nhân này vào thứ sáu không nhỉ” Đó là một quá trình suy nghĩ thêm. (Và bạn biết là một vài ông chủ ghét phải suy nghĩ như thế nào!)
Tuy nhiên ở trường hợp thứ hai, “Bà chủ, liệu bà có thể làm mà không có tôi vào ngày thứ sáu không?”, bạn đã đọc được những suy nghĩ của bà chủ mình. Lời nói đó của bạn làm cho việc tự thân xoay xở mà không cần đến sự trợ giúp của bạn khiến bà chủ cảm thấy kiêu hãnh. Cô ấy sẽ nghĩ thầm
“Tất nhiên, mình có thể xoay xở mà không có sự trợ giúp của cậu ta vào ngày thứ sáu.”
Phương thức giao tiếp hướng đối tượng và những lời khen
Giao tiếp hướng đối tượng cũng làm phong phú sự giao tiếp xã hội của bạn. Nếu bạn là đàn ông, có một phụ nữ khen ngợi cái áo của bạn, bạn thích cách khen nào sau đây. Liệu cách nào nồng ấm và thân mật hơn? Người phụ nữ nói, “Tôi thích cái áo của anh” hay “Anh trông thật tuyệt trong cái áo đó”.
Những người gạo cội khi đứng thuyết trình kinh doanh luôn sử dụng Giao tiếp hướng đối tượng để tạo ra một hiệu ứng tốt hơn. Giả sử bạn đang có một buổi nói chuyện và một người tham gia đặt ra một câu hỏi cho bạn. Anh ta sẽ thích khi nghe bạn nói, “Đó là một câu hỏi hay.” Tuy nhiên hãy xem anh ta cảm thấy thích thú nhiều như thế nào khi bạn nói, “Anh vừa đưa ra một câu hỏi hay”.
Những người kinh doanh, không chỉ nói với khách hàng của mình, “Nó quan trọng…”. Mà họ thuyết phục khách hàng bằng cách, “Bạn sẽ thấy được tầm quan trọng của…”
Bắt đầu những câu với “bạn” thậm chí còn tỏ ra phát huy tác dụng cả khi nói chuyện với một người lạ trên đường phố. Một lần, khi đang lái xe quanh thành phố San Francisco và lạc đường, tôi đã hỏi
những người đang đi dạo trên vỉa hè đường đến cầu Cổng vàng. Tôi dừng trước cặp vợ chồng đang đi dạo lên một quả đồi. “Xin lỗi,” Tôi gọi qua cửa xe. “Tôi không thể tìm thấy cầu Cổng vàng.” Hai người đó nhìn nhau và nhún vai với cái nhìn hàm ý “Thật là những kẻ đi du lịch ngốc nghếch hết mức”.
Người chồng lầm rầm, “hướng đó” và chỉ tay về phía trước.
Vẫn bị lạc, tôi gọi với theo một cặp tiếp theo tôi gặp. “Xin lỗi, cầu Cổng vàng ở đâu vậy?” Họ chỉ tay về hướng đối diện.
Sau đó tôi quyết định thử Giao tiếp hướng đối tượng. Khi tôi gặp một đôi nữa đang đi dạo, tôi gọi với ra ngoài cửa xe, “Xin lỗi, các bạn có thể nói cho tôi cầu Cổng vàng ở đâu không?”
“Tất nhiên”, họ nói, trả lời câu hỏi của tôi rất lịch sự. Bạn thấy đấy, bằng việc chuyển đổi theo lối này đã mang đến một hiệu ứng thật tinh tế. Về bản chất thì tôi đang hỏi “bạn có thể chỉ cho tôi đường đi không?” Câu này đã khơi dậy niềm kiêu hãnh của họ. Họ đi về phía xe tôi và chỉ cho tôi tường tận lối đi.
Tôi nghĩ câu có từ Bạn này thực sự có tác dụng. Để kiểm chứng điều này, tôi đã thử thêm một vài lần. Tôi tiếp tục hỏi những người đi đường ba mẫu câu hỏi. Chắc chắn một điều là bất kì khi nào tôi hỏi “Bạn có thể nói cho tôi nơi…” mọi người đều cảm thấy thoải mái hơn và nhiệt thành giúp đỡ hơn so với khi tôi hỏi những câu hỏi bắt đầu với tôi và ở đâu.
Tôi chắc một điều là nếu ai đã nghe câu chuyện khu vườn Eden sẽ bị thuyết phục về sức mạnh của từ bạn. Eva không yêu cầu Adam ăn quả táo cấm. Eva cũng không ra lệnh cho Adam. Eva thậm chí không nói “Adam, em muốn anh ăn quả táo đó” Cô ấy đã biến nó thành câu (như những người thành đạt vẫn nói), “Anh sẽ thích quả táo đó”. Đó là lý do tại sao Adam đã ăn.
Thủ thuật #28: Giao tiếp hướng đối tượng
Hãy bắt đầu mọi câu có thể với từ BẠN. Ngay lập tức nó sẽ thu hút được sự chú ý của người nghe.
Nó sẽ nhận được một sự hồi đáp tích cực hơn bởi vì nó khơi dậy lòng kiêu hãnh và giúp họ không phải chuyển sang từ “tôi”.
Khi bạn sử dụng nhuần nhuyễn từ Bạn trong hội thoại. bạn sẽ làm cho người nghe cảm thấy được sự hấp dẫn và lôi cuốn.
Dấu hiệu của sự minh mẫn
Các bác sĩ chuyên khoa thống kê rằng những bệnh nhân tâm thần nói từ Tôi nhiều gấp 12 lần so với người bình thường. Khi tình trạng bệnh nhân hồi phục, số lần họ sử dụng các đại từ chỉ cá nhân cũng giảm đi.
Tiếp tục với cán cân minh mẫn, càng ít lần bạn sử dụng “tôi”, bạn dường như càng tỉnh táo hơn đối tượng giao tiếp của mình. Nếu bạn nghe những người thành đạt nói chuyện với nhau, bạn sẽ chú ý thấy nhiều từ “bạn” hơn từ “tôi” trong hội thoại của họ.
29. Không mỉm cười ngay với bất kì ai 58
Bạn đã từng xem những catalog thời trang dành cho người có thu nhập thấp và được đặt qua thư điện tử trong đó từ đầu đến cuối đều xuất hiện nguyên một người mẫu hay chưa? Bất kể khi cô ấy lộng lẫy trong bộ váy cưới hay duyên dáng trong bộ áo tắm, cô ấy đều giữ nguyên một nụ cười. Trông cô ấy thật vô hồn.
Trái lại, những người mẫu trong các tờ tạp trí thời trang nổi tiếng đều thể hiện rất nhiều trạng thái cảm xúc khác nhau: một nụ cười đầy gợi cảm và bí ẩn ngay ở trang đầu tiên; một nụ cười tinh quái ở trang tiếp theo; và một nụ cười huyền bí của Mona Lisa ở trang thứ ba. Bạn có cảm giác có một bộ não đang chỉ đạo các hoạt động này nằm đâu đó sau những khuôn mặt xinh đẹp kia.
Một lần, tôi có mặt trong đội hình đón khách gồm có thuyền trưởng, phu nhân của ông và một số nhân viên khác trên một con tàu mà tôi đang làm việc. Một vị khách với nụ cười rạng rỡ tiến tới bắt tay lần lượt những người trong hàng. Khi đến chỗ tôi, anh ta nở nụ cười sáng chói, để lộ hàm răng đều và trắng. Tôi cảm thấy sững sờ. Nụ cười như thể một tia sáng rạng ngời rọi chiếu căn phòng mờ tối.
Tôi mong anh ấy có được cuộc hành trình hạnh phúc và tôi đã quyết định sẽ tìm gặp lại người đàn ông quyến rũ này.
Sau đó anh ta được giới thiệu sang một người khác. Từ khoé mắt, tôi đã thấy được nụ cười rạng rỡ đặc trưng của anh. Đến người thứ ba, vẫn lại là nụ cười ấy. Niềm hứng thú của tôi đã bắt đầu suy giảm.
Đến người thứ tư, anh lại nở nụ cười không lẫn vào đâu được, thì lúc này trông anh ta bắt đầu giống như một ông phỗng. Đến người thứ 5, nụ cười ấy mang lại cảm giác nhàm chán. Người đàn ông vẫn tiếp tục nở nguyên nụ cười như vậy với tất cả mọi người trong hàng. Tôi chẳng còn hứng thú nói chuyện với anh ta nữa.
Tại sao trong một phút người đàn ông này đã tạo ra ấn tượng đặc biệt đối với tôi nhưng đến phút tiếp theo thì lại hoàn toàn khác. Bởi vì nụ cười của anh ta, tuy quyến rũ, nhưng không hề có gì đặc biệt đối với tôi. Rõ ràng, đối với tất cả mọi người anh ấy đều giữ nguyên một nụ cười như thế, vì lẽ đó, đã làm mất đi tất cả nét đặc trưng của nụ cười. Nếu như người đàn ông nở một nụ cười có chút khác nhau với mỗi người trong chúng tôi, thì có lẽ anh ấy trông đã quyến rũ và ấn tượng.
Xem xét lại những điệu cười của bạn
Nụ cười giống như một trong những vũ khí lợi hại nhất trong giao tiếp, nên bạn cần phải nắm bắt tất cả các nét chuyển động khi cười và hiệu quả đối với đối tượng giao tiếp. Hãy dành ra năm phút, khoá cửa phòng tắm hay phòng ngủ để gia đình không nghĩ bạn đang có vấn đề. Bây giờ hãy đứng trước gương và nở những nụ cười. Hãy khám phá sự khác biệt tinh tế trong quá trình làm như thế. Hãy linh hoạt với nụ cười của mình. Đừng giữ nguyên một nụ cười với tất cả mọi người. Hãy để mỗi nụ cười của bạn biểu thị những cảm xúc, trạng thái khác nhau đối với từng đối tượng tiếp nhận.
Thủ thuật #29: Nụ cười đầy cá tính
Nếu với ai bạn cũng giữ nguyên một nụ cười thì nụ cười đó không hề có giá trị. Khi bạn gặp một nhóm người, với mỗi người hãy nở những nụ cười khác nhau. Hãy để cho nụ cười của bạn tạo vẻ đẹp cá tính cho khuôn mặt.
Nếu một ai đó trong nhóm đối với bạn là người quan trọng nhất, hãy dành cho anh ấy một Nụ cười tràn ngập (Thủ thuật 1).
Bênh vực cho cái cười mỉm
Tôi đã khám phá ra một điều là nhiều lúc cái cười mỉm lại phát huy tác dụng. Ví dụ như, khi bạn có chủ định làm quen với một ai đó mà bạn không có cơ hội được giới thiệu với họ.
Sức mạnh thu hút của nụ cười đã được các nhà nghiên cứu thuộc trường đại học Missouri chứng minh. Họ đã tiến hành một nghiên cứu được giám sát chặt chẽ với tiêu đề “Quyến rũ đàn ông: hiệu quả của ánh mắt và nụ cười trong môi trường một quán bar”. Để chứng minh cho học thuyết của mình, các nữ nghiên cứu đã đưa mắt nhìn các đối tượng bất kì là nam giới đang uống trong một quán rượu ở địa phương. Lúc thì những phụ nữ này nhìn và cười, lúc thì không.
Kết quả ra sao? Tôi xin trích bản nghiên cứu: “Hành vi tiếp cận đạt mức cao nhất là 60%, theo quan sát, trong trường hợp mỉm cười”. Chuyển sang ngôn ngữ thông thường thì “60% đàn ông sẽ muốn tiến đến làm quen khi người phụ nữ mỉm cười”. Trường hợp không mỉm cười thì con số chỉ là 20%. Vì vậy, nụ cười sẽ phát huy tác dụng với những người mong muốn được làm quen với ai đó. Tuy nhiên, trong các tình huống bạn muốn chắc chắn hơn, trước tiên hãy nở Nụ cười tràn ngập (Thủ thuật 1), và sau đó là một nụ cười đầy cá tính.