II. Thùc tr¹ng xuÊt khÈu mÆt hµng cµ phª cña c«ng ty
3. Những vấn đề còn tồn tại và kiến nghị với Công ty
3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả quá trình thu mua : Thu mua là khâu quyết định nguồn cung cấp cà phê của Công ty có ổn
định về số lợng, đảm bảo về chất lợng hay không.
Khâu công việc này bao gồm: Tổ chức kênh thu mua và khai thác giá
thu mua nh công cụ xúc tiến. Trong đó tổ chức kênh thu mua là giai đoạn quan trọng nhằm thu mua đợc cà phê đủ số lợng và sơ chế cà phê theo đúng tiêu chuẩn xuất khẩu ghi trong hợp đồng. Khâu này bao gồm 3 công việc chính;
+ Tổ chức mạng lới thu mua.
+ Xác lập phơng thức thu mua . + Tổ chức lực lợng thu mua .
Các công việc này đều đã đợc Công ty tiến hành có kết quả trong nhiều năm tuy nhiên hiệu quả công việc còn có thể đợc nâng cao để tránh sự nghèo làn và thiếu tính hệ thống trong công tác tổ chức thu mua cũng nh sử dụng thu mua .
*. Tổ chức mạng lới thu mua :
Nhiệm vụ chính của tổ chức mạng lới thu mua là lựa chọn ngời cung cấp tại các vùng cung cấp, tìm kiếm biện pháp để quản lý ngời cung cấp .
Để phù hợp với tình hình phân bổ của ngời cung cấp, Công ty prosimex
đã tổ chức mạng lới thu mua tại ba khu vực chính : khu vực phía Bắc với đại diện là công ty TNHH Thái Hoà, khu vực Tây nguyên với một đại diện ở
Đắc Lắc, khu vực phía nam với một đại diện tại Sài Gòn. Tuy nhiên, đội ngũ này còn mỏng và cha thể bao quát hết khu vực sản xuất cà phê mà Công ty muốn khai thác. Trong thời gian tới Công ty cần tăng cờng thêm chân hàng tại các khu vực này đồng thời mở rộng diện tích khai thác ra toàn quốc đặc biệt là những vùng có trồng cà phê Arabica .
Riêng việc quản lý các chân hàng này là việc rất khó bởi vì mối quan hệ ở đây đợc xác lập trên cơ sở các hợp đồng mua bán đợc ký kết giữa Công ty Prosimex với từng chân hàng. Cách quản lý mà Công ty có thể thực hiện
đợc là đa dạng hoá mối quan hệ kinh doanh với các chân hàng nhằm gắn bó họ về quyền lợi và nghĩa vụ. Các lĩnh vực nh sau: xuất khẩu uỷ thác, liên doanh liên kết bằng góp vốn, trao đổi hàng hoá hai chiều vv..là các lĩnh vực công ty có thể sử dụng để thực hiện việc đa dạng hoá này .
*.Xác lập phơng thức thu mua :
Nhiệm vụ chính của xác lập phơng thức thu mua là tạo chất kết dính làm cho các phần tử trong kênh hoạt động nhịp nhàng. Hiện tại công ty đang dùng biện pháp ký kết hợp đồng mua đứt bán đoạn và liên doanh, liên kết để thu mua của những ngời mua gom nhng cha có biện pháp để thu mua trực tiếp từ các hộ trồng cà phê .
Để tăng cờng hiệu xuất của kênh thu mua, Công ty nên phát triển các biện pháp bổ sung là :
+ Lên doanh liên kết với ngời trồng cà phê trên cơ sở giúp đỡ về vốn .Việc chế biến sẽ do các cơ sở chế biến tại chỗ hoặc ở từng khu vực mà công ty có quan hệ thực hiện . Tuy nhiên, biện pháp này đòi hỏi đầu t lớn và độ rủi ro cao do đó cần đến sự trợ giúp về vốn của nhà nớc .
+ Ký kết hợp đồng đại lý với ngời mua gom . Phơng thức này có thể thu hút mạnh mẽ ngời mua gom cung cấp cà phê cho Công ty thông qua khoản hoa hồng đại lý .
+ Trao đổi hai chiều với ngời cung cấp <Barter >. Phơng thức này chỉ thực hiện đợc khi hai bên có nhu cầu đối ứng với nhau. Đối tợng của phơng thức này bao gồm cả ngời gom và ngời trồng cà phê .
Các phơng thức thu mua kể trên nếu đợc khai thác tốt sẽ cho phép Công ty ổn định đầu vào, giảm thời gian thu mua, giảm chi phí dẫn đến giảm giá
thành và quan trọng là gắn bó hơn với ngời trồng cà phê để có nguồn hàng chất lợng cao đảm bảo quyền lợi cả ngời xuất khẩu và ngời sản suất.
*. Phát triển lực lợng thu mua :
Đội ngũ cán bộ thu mua có một vai trò quan trọng trong quà trình thu mua cà phê. Họ là những ngời trực tiếp tham gia vào quá trình thu mua, phải thờng xuyên tiếp xúc với ngời cung cấp. Do công ty tiến hành xuất khẩu nhiều mặt hàng nông sản nên cán bộ thu mua thờng phải tiến hành thu mua nhiều loại hàng vì vậy những ngời này phải có hiểu biết sâu rộng, có trình độ nghiệp vụ ngoại thơng cũng nh khả năng làm marketing tốt .
Hiện nay đội ngũ cán bộ của công ty cha nhiều trong khi khối lợng công việc lớn và ngời cung cáp lại không chỉ làm việc với riêng Công ty. Do vậy, Công ty cần chú ý tới việc bổ sung nhân lực cho đội ngũ này đồng thời
có hình thức khen thởng thích hợp để động viên khi hoàn thành vì công việc này rất vất vả.
*. Khai thác giá thu mua . Trên thực tế giá thu mua bao gồm ba bộ phận : + Giá trị thực tế của lô hàng
+ Phí hoa hồng đại lý <nếu mua qua đại lý >
+ Phí giao dịch thu mua
Công ty cần xác định rõ các bộ phận này để có phơng án điều chỉnh tuỳ theo ngời cung cấp để vừa đảm bảo giá cả hợp lý vừa đảm bảo lợi nhuận cho ngời cung cấp theo đúng phơng châm hai bên cùng có lợi.
Đồng thời để đề phòng giá xuất cà phê biến động gây ảnh hởng tới giá
thu mua, có thể áp dụng một số biện pháp làm giảm ảnh hởng nh :
- Tiến hành thu mua dự trữ. Biện pháp này rất hiệu quả trong việc tránh những.
- ảnh hởng của thị trờng bên ngoài tới kinh doanh cà phê xuất khẩu của các doanh nghiệp nói chung. Tuy nhên, nó cũng đòi hỏi sự dự đoán chính xác tình hình giá cả thị trờng; có kế hoạch cụ thể về việc tiêu thụ lợng cà phê dự trữ và có đủ vốn.
- Giảm sản lợng cà phê xuất khẩu trong trờng hợp ảnh hởng của biến
động thị trờng tới giá thu mua quá lớn không đảm bảo lợi nhuận hợp đồng.
- Biến cà phê, biện pháp này giúp đảm bảo quyền lợi của Công ty và những tăng cờng mối quan hệ hoặc ký hợp đồng đại lý với các cơ sở thu mua, chế ngời cung cấp trên cơ sở làm ăn bền vững, vì lợi nhuận lâu dài . 3.2.2.các giả pháp duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty Prosimex
Để phát triển thị trờng của Công ty thì việc duy trì, phát triển phần thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng sang các khu vực mới là không kém nhau về tầm quan trọng. Hai nhiệm vụ này luôn phải đợc tiến hành song song cùng nhau trong chiến lợc thị trờng của Công ty.
Chính vì vậy, từ những phân tích trong chơng ba về các vấn đề có liên quan tới thị trờng tiêu thụ của Công ty, ngời viết bài này xin có một số kiến nghị đối với Công ty nhằm duy trì và phát triển một hệ thống thị trờng đầu ra ổn định :
a. Hệ thống này bao gồm các đối tác nhập khẩu cà phê của Công ty trên các thị trờng. Các đối tác này không chỉ là những trung gian nhập khẩu nh hiện nay mà còn có thể là những đối tợng trực tiếp sử dụng cà phê của Công ty để chế biến, xay, rang tổ chức một hệ thống các kênh phân phối hợp lý, có hiệu quả vv.. Nh vậy, các kênh phân phối của Công ty sẻ đa dạng hơn tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm cà phê xuất khẩu trong tơng lai. Đồng thời thông qua kênh thông tin mà Công ty có thể tìm kiếm thêm các đối tác trên các khu vực thị trờng nhằm bổ sung mạng lới phân phối cà phê đang còn mỏng của Công ty nhằm tạo đầu ra ổn định trong tình hình phức tạp hiện nay.
b. Sử dụng các công cụ nh chiết khấu, giảm giá một cách hợp lý cho những khách hàng mua với số lợng nhiều và thờng xuyên, xây dựng một chính sách khách hàng hấp dẫn hơn nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài.
Đây là giải pháp hữu hiệu nhất mà doanh nghiệp xuất khẩu cà phê áp dụng vì
có thể sử dụng công cụ giá để xúc tiến việc xuất khẩu. Mặt khác, Công ty cũng cần chủ động đa dạng hoá mối quan hệ đó thông qua các hình thức xuất khẩu liên kết nh: hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, bồi hoàn, đối lu
ở Việt Nam có nhiều Công ty Nhật Bản và Hàn Quốc hoạt động nh:
NISSO, IWAI, ITOCHU, MAROBENI .. các Công ty này có nhiều hiểu biết về thị trờng Nhật Bản, Hàn Quốc lại hiểu kỹ về cách làm ăn của Việt Nam.
Bớc đầu thông qua họ để tìm kiếm các đối tác nhập khẩu cũng là một cách làm có nhiều thuận lợi .
Đối với thị tr ờng các n ớc ASEAN:
Các nớc nhập khẩu chính là Singapore, Malaysa, Inđôlêsia, Philippine, Tháilan. Trong đó trừ Singapore chủ yếu nhập cà phê nhân còn thành phần cà phê nhập khẩu của các nớc còn lại khá đa dạng bao gồm cả cà phê nhân, cà phê bột, cà phê rang và cà phê dạng tinh chế. Việc buôn bán với các đối tác trong nội bộ khối ASEAN có rất nhiều thuận lợi và trong tơng lai sẽ còn thuận lợi nhiều hơn nữa khi chơng trình miễn giảm thuế ( CEPT) đợc thực
hiện đầy đủ. Để làm việc này thì khâu đầu tiên cần quan tâm là đa dạng hoá
sản phẩm, tập trung phát triển về chiều sâu với việc xuất khẩu các sản phẩm
đợc chế biến từ cà phê nhân, nâng cao chất lợng cà phê cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng.
đ. Tiếp tục tìm kiếm và thâm nhập những vùng thị trờng tiềm năng tại Mỹ. Hiện tại cộng đồng ngời Việt Nam quốc tịch Mỹ rất đông, làm thị trờng tiềm năng của Công ty. Nhng đây không phải là mạng thị trờng duy nhất Công ty có thể thâm nhập vì vậy trong thời gian tới Công ty cần thông qua
đại diện tại Mỹ, các nguồn cung cấp thông tin khác cũng nh thông qua chính khu vực thị trờng tiềm năng của mình để tìm hiểu những khu vực nhu cầu có thể đáp ứng .
e. Với thị trờng đang trong giai đoạn khó khăn nh Nga và Đông Âu Công ty lên tiếp tục duy trì mối quan hệ bạn hàng cũ để giữ vị trí của mình vì
khó khăn hiện tại chỉ là tạm thời. Hơn nữa, trong tơng lai đây sẽ là thị trờng tiêu thụ cà phê lớn của thế giới với tỉ lệ tăng trởng cao về nhu cầu.