CHƯƠNG 2: Cơ SỞ LÝ LUẬN
2.4. Một số chính sách hổ trợ nâng cao hiêu quả hoạt động bán hàng
2.4.2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing. Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thõa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thế kiếm soát được.
- Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung - cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường.
2.4.3. Chính sách phần phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm gia sản xuất kinh doanh thì điều nghĩ tới khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng hay không?
2.4.3.I. Vai trò của phân phối
Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, chất lượng... mà người tiêu dùng mong muốn. Phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng: đúng sản phẩm, thời điểm, địa điểm, đúng kênh, luồng hàng. Doanh nghiệp tập trung sản phẩm, tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại
2.4.3.2. Khái quát về kênh phân phối, hệ thống phân phối của doanh nghiệp
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm đảm bảo giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.
- Nhà sản xuất
- Thành viên trung gian tham gia phân phối - Người tiêu dùng
- Hệ thống kênh phân phối gồm có:
- Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng - Hệ thống các thành viên trung gian phân phối - Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm:
- Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ
- Hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán.
2.4.33. Thiết lập hệ thống phân phối
Việc xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp phải được gắn liền với mục tiêu kinh doanh. Thiết lập hệ thống phân phối cần căn cứ trên:
- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hóa cần đạt
M ột số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm của
______________________________công ty Cổ phần sx - TM - D V Bình Chảnh
- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian - Phần thị trường cần chiếm giữ
- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian
- Khả năng khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu.
2.4.3.4. Những nhân tố ảnh hưỏng đến việc lựa chọn
• Yếu tố thị trường:
+ Số khách hàng tiềm năng
+ Mức độ tập trung của thị trường + Qui mô đặt hàng trong từng đợt
• Đặc tính của sản phẩm:
+ Sản phấm có giá trị lớn hay nhỏ
+ Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lồi thời + Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ
+ Sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản
• Ảnh hưởng của nhà trung gian:
+ Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện
+ Lợi ích mang lại từ họ (chia sẽ rủi ro, đương đầu cạnh tranh) + Mức độ cộng tác, quan điểm họp tác (đồng tình hay không)
• Bản thân doanh nghiệp:
+ Nguồn tài chánh + Kinh nghiệm quản lý
+ Mức độ kiểm soát, theo dõi và bao quát kênh phân phối + Khả năng cung cấp các dịch vụ sau bán hàng
2.4.3.5. Các tiêu chuẩn để lưa chon• •
• Tiêu chuẩn kinh tế căn cứ: mức tiêu thụ, chi phí, hao hụt rủi ro
• Tiêu chuẩn kiểm soát: dễ theo dõi, kiểm tra chặt chẽ chiến lược chung
• Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, thay đổi để thích nghi với điều kiện mới
2.4.4. Chính sách chiêu thi
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như dối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp cho nhà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ya muốn của khách hàng để thoa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro ừong kinh doanh.
2.4.5. Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để thực hiện việc giói thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
M ột sổ giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bản hàng các sản phẩm của công ty Cổ phần sx - TM - D V Bình Chảnh
Quảng cáo là những nồ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phâm hay dịch vụ của người bán.
Quảng cáo còn phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về người sản xuất với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xá.
Với sự tiến bộ của khoa học kỳ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hcm, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên tập chí, báo chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio,...
- Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng
2.4.6. Khuyến mãi
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mãi được chia làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu:
- Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng.