Sự phát triển của kênh bán hàng trực tuyến không chỉ tác động đến người tiêu dùng mà còn có tác động rất lớn đến các doanh nghiệp cũng như nhũng người bán hàng đơn lẻ bởi nó thực sự là một hướng phát triển có triển vọng và hiệu quả trong nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng.
Theo Forrest Research, dự đoán toàn bộ thu nhập của thương mại điện tử
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
227
trong năm 2008 là 204 tỉ USD - vượt kế hoạch 17% so với năm 2007 và riêng các sản ph m quần áo cao cấp cũng đã chiếm khoảng 1 tỉ USD doanh thu trên mạng trong năm 2007.
1. Tác động đến các doanh nghiệp
Đứng trước sự phát triển nhanh chóng của hình thức bán hàng mới mẻ này, các doanh nghiệp Việt Nam cũng bắt kịp xu hướng và mở rộng thị trường qua kênh bán hàng trực tuyến.Tuy nhiên giống như các loại hình bán hàng khác như bán hàng truyền thống hay bán hàng đa cấp, kinh doanh trực tuyến mang lại cả tác động tích cực và tác động tiêu cực đến các doanh nghiệp.
1.1. T c động tích cực
Kinh doanh trực tuyến mang lại rất nhiều lợi ích cho sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam. Sau đây là một số các lợi ích điển hình của việc bán hàng trực tuyến trong thị trường thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng.
1.1.1. Mở rộng thị trường
Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đổi tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiều sản ph m hơn. Chỉ với vài chục đô-la Mỹ mỗi tháng, mỗi doanh nghiệp đã có thể đưa thông tin quảng cáo của họ đến với vài trăm triệu người xem từ các nơi trên thế giới. Đây là điều mà chỉ có thương mại điện tử, cũng như kinh doanh trực tuyến ĩàm được cho các doanh nghiệp. Thử so sánh với một quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ với vài triệu độc giả, mỗi lần quảng cáo doanh nghiệp phải trả ít nhất 50 đô-la Mỹ, còn nếu họ có một website của mình ho có thể quảng cáo thông tin 24 giờ mỗi ngày, 7 ngày mỗi tuần, và 365
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tể - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
ngày mỗi năm và lượng độc giả của họ là hàng trăm triệu người từ mọi nơi trên thế giới. Chi phí cho website của doanh nghiệp mỗi tháng ước tính (kinh tế nhất) là: 5 đô-la Mỹ chi phí lun trữ trực tuyến (hosting), 10-20 đô-la Mỹ trả cho chi phí quảng cáo (liệt kê địa chỉ web trên một dạng danh bạ doanh nghiệp điện tử). Dĩ nhiên, đây chỉ là chi phí tối thiểu cho một website nói chung. Nếu một doanh nghiệp lớn với khả năng tài chính dồi dào, họ có thể thuê quảng cáo với chi phí cao hơn để có hiệu quả tốt hơn trong việc quảng bá sản phấm và dịch vụ của họ với khách hàng.
1.1.2. Giảm chỉ phí sản xuất
Các chi phí sản xuất truyền thống bao gồm cả các chi phí giấy tờ, chi phí chia sẻ thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản b ng giấy. Tuy nhiên với kinh doanh trực tuyến, doanh nghiệp sẽ giảm được rất nhiều những chi phí trên. Do đó giá thành sản ph m cũng sẽ giảm hơn so với kinh doanh truyền thống hay một số loại hình kinh doanh khác. Điều này rất quan trọng trong việc kinh doanh và phát triển của từng công ty bởi giảm chi phí đồng nghĩa với việc tăng doanh thu, điều mà tất cả các doanh nghiệp kinh doanh đều hướng tới. - Tăng doanh thu: với sự phát triển của Internet trong thời đại ngày nay, đối tượng khách hàng của các doanh nghiệp giờ đây đã không còn bị giới hạn về mặt địa lý, hay thòi gian làm việc. Doanh nghiệp không chỉ có thể bán hang cho cư dân trong một thành phố nhất định nơi có cửa hàng hoặc trụ sỏ' của công ty, mà còn có thể bán hàng trong toàn bộ Viêt Nam hoặc thậm chí 1Í1 rộng ra các nước khác. Khác với bán hàng truyền thống, doanh nghiệp không phải chỉ bầy sản ph m trong một cửa hàng và ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với họ, mà với các tiện ích của internet như e-mail, website, các mạng xã hội, các doanh nghiệp đã và đang tích cực và chủ động đi tìm khách hàng cho mình. Vì thế, chắc chắn r ng số lượng khách hàng của họ sẽ tăng lên đáng kể dẫn đến tăng doanh thu. Đó là điều mà doanh nghiệp nào cũng mơ ước.
1.1.3. Cải thiện hệ thốngphân phổi
Kỷ yểu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tể - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
229
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
Kinh doanh trực tuyến và giới thiệu sản ph m qua website đã giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản ph m được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) iiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ giảm chi phí lưu kho.
1.1.4. Vượt giới hạn về thời gian
Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
1.1.5. Sản xuất hàng theo yêu cầu
Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp b ng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Một ví dụ thành công điển hình là Dell Computer Corp.
1.1.6. Mô hình kỉnh doanh mới
hàng. Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này.
1.1.7. Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường
Với lợi thế về thông tin và khả năng phối họp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản ph m ra thị trường.
1.1.8. Củng cố quan hệ kh ch hàng
Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trang gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản ph m và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố
lòng trung thành. Với kinh doanh trực tuyến, doanh nghiệp có thể cung cấp catalogue, brochure, thông tin, bảng báo giá cho đối tượng khách hàng một cách cực kỳ nhanh chóng, và có thể tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng trực tiếp tò trên mạng v.v... Nói cách khác, kinh doanh trực tuyến mang lại cho các doanh nghiệp các công cụ tiện lợi và nhanh chóng để làm hài lòng khách hàng, bởi trong thời đại ngày nay, yếu tố thời gian thực sự là vàng bạc, không ai có đủ kiên nhẫn phải chờ đợi thông tin trong vài ngày. Hơn nữa, ngày nay chất lượng dịch vụ và thái độ phục vụ là những yếu tố rất quan trọng trong việc tìm và giữ khách hàng. Nếu một công ty không xử lý yêu cầu thông tin của đối tượng quan tâm một cách nhanh chóng, họ sẽ không kiên nhẫn mà chờ phản hồi, trong khi đó có biết bao đối thủ cạnh tranh đang săn đón họ. Vì thế việc cập nhật thông tin, xử lý và đáp ứng yêu cầu của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự hài lòng và tiếp tục sử dụng sản ph m hay dịch vụ của công ty.
1.1.9. Thông tin cập nhật
Mọi thông tin trên web như sản ph m, dịch vụ, giá cả... đều có thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời.
1.1.10. Chiphí đăng lý kỉnh doanh
Một số nước và khu vực khuyến khích b ng cách giảm hoặc không thu phí đăng ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu nếu triển khai cũng gặp rất nhiều khó khăn do đặc thù của Internet, ở Việt Nam, chỉ với 10 triệu đồng là một doanh nghiệp có thể đăng ký tên miền và thành lập website riêng cho doanh nghiệp của mình. Hơn thế nữa, các thủ tục để thành lập website cũng khá nhanh gọn và tiện ích, giúp giảm chi phí và thòi gian trong việc đăng ký kinh doanh. Vì những lợi ích trong việc đăng ký kinh doanh, hiện nay ngày càng nhiều doanh nghiệp thành lập website riêng cho mình không chỉ để giới thiệu về bản thân công ty mà còn để giới thiệu về sản ph m, và dịch vụ của
231 Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
công ty tới khách hàng, đi cùng theo đó lả dịch vụ bán hàng trực tuyến qua website của công ty.
1.1.11. Lợi thế cạnh tranh
Việc kinh doanh trên mạng là một “sân chơi” cho sự sáng tạo, nơi đây, các doanh nghiệp tha hồ áp dụng những ý tưởng hay nhất, mới nhất về dịch vụ hỗ trợ, chiến lược tiếp thị v.v... Và một khi tất cả các đối thủ cạnh tranh đều áp dụng kinh doanh trực tuyến, thì phần thắng sẽ thuộc về ai sáng tạo hay nhất để tạo ra nét đặc trưng cho doanh nghiệp, sản ph m, dịch vụ của mình để có thể thu hút và giữ được khách hàng. Ngoài ra, kinh doanh trực tuyến cũng là nơi để cáe doanh nghiệp vừa, nhỏ, và các doanh nghiệp mới thành lập có cơ hội cạnh tranh với các công ty lớn và lâu năm nhờ ý tưởng và sự sáng tạo để tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ của họ, bởi họ không thể cạnh tranh về mặt vốn hay quy mô với các công ty lớn.
1.1.12. C c lợi ích kh c
Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới; đơn giản hóa và chu n hóa các quy trình giao dịch; tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ; tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi phí vận chuyển; tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
Nhìn thấy được những lợi ích đó, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng bán hàng trực tuyến trong phương thức kinh doanh của mình. Và thực tế trong những năm qua đã cho thấy r ng rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam sau khi sử dụng mạng lưới Internet để phát triển kinh doanh đã thu được những kết quả đáng kể.
Để nhìn rõ hơn các lợi ích của kinh doanh trực tuyến tác động đến các doanh nghiệp, bảng sau đây thể hiện sự khác biệt giữa kinh doanh truyền thống và loại hình kinh doanh mới này.
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
Kỷ yếu Hội nghị KHSVKhoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
Kinh doanh truyên thông Kinh doanh trực tuyên Địa điêm Các cửa hàng, showrooms,
siêu thị...
Các ứng dụng của internet như website, e-mail, mạng xã hội, blog...
Mặt hàng Tât cả các hàng hóa và dịch vụ trên thị trường.
Ví dụ: quần áo, mỹ ph m, đồ điện tử...
Tất cả các hàng hóa và dịch vụ trên thị trường.
Ví dụ: quần áo, mỹ ph m, đồ điện tử...
Hình thức thanh toán
Chủ yêu thanh toán băng tiền mặt.
Thanh toán băng tiên mặt, thẻ debit, thẻ credit, thẻ ATM, chuyển khoản.
Chi phí Chi phí vê lưu kho, giây tờ, in ấn, chuyển phát giấy tờ.
Giảm chi phí lưu kho do không cần trưng bầy sản ph m trực tiếp. Không mất chi phí in ấn và chuyển phát giấy tờ do sử dụng tin học là công cụ chủ yếu trong hoạt động.
Trụ sở công ty
Mặt băng lón, và thường ở địa điểm thuận lợi cho việc trưng bầy sản ph m.
Không cần quá lớn, và có thể ở bất kỳ khu vực nào.
Sô lượng nhân viên
Cân nhiêu nhân viên bán hàng, thu ngân, và bảo vệ tại các cửa hàng, hay các showroom và các siêu thị.
Không cân nhân viên bán hàng, thu ngân, và bảo vệ tại các cửa hàng và các showroom, cũng . như các siêu thị.
Quảng cáo Thường quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như vô tuyến và các pano, apphich.
Quảng cáo ngay tại chính website mà doanh nghiệp kinh doanh.
Dịch vụ Hạn chế trong việc tiếp cận Tiêp cận thông tin và nhu câu
233
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tế - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
chăm sóc thông tin và yêu câu của của khách hàng nhanh chóng
khách hàng khách hàng. và tiện lợi qua hệ thống
internet.
Bảng 6: sự khác biệí giữa kỉnh uoauỉi truyền thông và kinh doanh trực tuyến
1.1.13. Pico-công ty b n lẻ điện m y
Để hiểu rõ hơn việc áp dụng bán hàng trực tuyến trong các doanh nghiệp, ta cùng tìm hiểu hoạt động kinh doanh của siêu thị Pico Plaza, một trong những siêu thị điện máy lớn ở Việt Nam.
a) Giới thiệu chung về Pico
Từ buổi đầu thành lập, Pico chỉ có 200 nhân viên, nhưng đến sau 2 năm hoạt động, Pico đã phát triển lên tới 600 nhân viên. Theo báo cáo tài chính của Pico năm 2008, mức doanh thu thực tế của Pico đã đạt trên 1.200 tỷ đồng và chỉ trong 6 tháng đầu năm 2009 đã đạt 900 tỷ đồng. Con số đấy đã cho thấy sư phát triền nhanh chỏng của Pico và ngày càng khẳng định vị trí của mình trong thị trường Việt Nam.
b) Các hình thức bán hàng tại Pico
Bán hàng truyền thống là lựa chọn đầu tiên của Pico trong những ngày đầu thành lập công ty. Khách hàng có hể đến mua hàng trực tiếp tại hệ thống siêu thị của Pico trên toàn Hà Nội. Pico có một hệ thống siêu thị dầy và hiện đại được đặt trên các quận trong thành phố Hà Nội rất thuận tiện cho việc mua sắm của các khách hàng.
Ngoài ra, Pico còn phát triển hình thức bán hàng khác như bán hàng qua điện thoại. Khách hàng có thể gọi điện đến số điện thoại tổng đài của Pico và đặt hàng về các mặt hàng mình muốn mua Hệ thong trả iời tự động hoặc
nhân viên trực điện thoại sẽ ghi nhận và thực hiện giao dịch cho khách hàng.
Tuy nhiên phương pháp này không phổ biến ở Việt Nam và không mang lại nhiều lợi nhuận cho Pico.
Một phương pháp kinh doanh khác bên cạnh phương thức bán hàng truyền thống được Pico áp dụng thành công là bán hàng trực tuyến qua dịch vụ Internet. Theo quyết định số 222/500/NP-CP của thủ tướng chính phủ để phát triển tổng thể thương mại điện tủ' góp phần thúc đ y thương mại và nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trong bối cảnh Việt Nam đang trên con đường hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Cùng với sự phát triển và phổ biến của Internet tại Việt Nam, Pico cùng các công ty khác đang mở ra hướng phát triển mới đó là áp dụng thương mại điện tử business to customers (B2C) bao gồm các giao dịch bán hàng giữa công ty và khách hàng, chú trọng vào bán lẻ các đồ điện tô. Doanh nghiệp Pico đã bắt đầu triển khai bán hàng trực tuyến qua website chính của Pico http://vvww.pico.vn/ từ ngày 1/3/2009. Có 2 hình thức bán hàng trên mạng được Pico sử dụng đó là bán hàng qua chat yahoo hoặc skype, và bán hàng qua website. Trên trang web chính thức của công ty trình bày và thể hiện rõ ràng cách thức mua hàng qua hai hệ thống này.
Hình sau đây là trích dẫn hướng dẫn cách sử dụng dịch vụ mua hàng qua chat yahoo hoặc slype của Pico:
II. Đặt hàng qua chu’O’ng tình Chat Yahoo hoặc Skype
Nhấn vào mặt cười ■' hoặc ° c a sổ chương trình Yahoo Messender hoặc Skype sẽ tự động bật lên:
Nếu bạn d ng Yahoo Messenger, Click vào biểu tượng để chat vói nick hỗ trọ-.
Kỷ yếu Hội nghị KHSVKhoa Quốc tế- ĐHQGHbĩ lần thứ 4 (12/2011)
235
Kỷ yếu Hội nghị KHSV Khoa Quốc tể - ĐHQGHN lần thứ 4 (12/2011)
5 3 4? ^ * * Vi n thông V .ỵ>; ,:Ị
Nếu bạn d ng Skype, Click vào biểu tượng ^ để chat với nick hỗ trợ :
jggOTRMiKjiia&Sl
iiw gj
Ngoài ra bạn có click vào biểu tượng SiAT để xem danh sách và chat với nhân viên bán hàng của Pico.
Hình 11: đặt hàng qua chat yahoo và skype
Cách phổ biến và được nhiều khách hàng tin tưởng và lựa chọn hơn cả là tìm kiếm thông tin và mua hàng trực tuyến trên website của công ty. Hình ảnh và thộng tin chi tiết về tất cả các sản ph m mà Pico phân phối và bán ra đều được trưng bày đầy đủ trên website. Khách hàng có thể truy cập, tìm hiểu thông tin và lựa chọn sản ph m phù hợp với nhu cầu của mình. Sau đó khách hàng có thể đăng ký, lựa chọn hình thức thanh toán hàng hóa. Vậy là chỉ cần một vài cái click chuột đơn giản, nhu cầu mua sắm của khách hàng đã được Pico đáp ứng.