BIỂU II. 6 THỊ PHẦN CÔNG TY ICP
II.3 Phân tích về hoạt động của các kênh phân phối của Công ty
II.3.1 Đánh gía hoạt động của kênh trực tiếp
Phần lớn hàng hoá của Công ty Cổ phần Hàng gia dụng Quốc tế được tiêu thụ thông qua kênh gián tiếp. Hoạt động của kênh trực tiếp gần như là không có do công ty chưa tổ chức tốt được các hoạt động bán hàng trực tiếp và chưa có đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm tổ chức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Khách hàng của công ty khi có nhu cầu mua dầu gội, phần lớn trong số họ là đến các siêu thị và cửa hàng để mua. Khách hàng không muốn mua ở những điểm bán di động vì họ sợ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Điều này có thể thấy qua tỷ trọng doanh thu bán hàng trực tiếp trên tổng doanh thu của cả công ty năm 2006 cũng như 2007 trong biểu đồ sau:
Hình II.7 DOANH THU KÊNH TRỰC TIẾP
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 67 -
(Nguồn: số liệu lấy từ hệ thống quản lý bán hàng công ty ICP) Doanh số bán hàng trực tiếp cho cả năm 2006 là 215.600.000 đồng và năm 2007 là 315.150.000. Doanh số bán hàng trực tiếp của công ty thu được do công ty tham gia hội chợ “ Hàng Việt nam chất lượng cao”. Với mục tiêu giới thiệu hàng tới người tiêu dùng, các sản phẩm của công ty như nước rửa rau VERY, dầu gội đầu X-MEN, sữa tắm X-MEN đã được nhiều người tiêu dùng quan tâm chú ý. Tuy nhiên, ngoài hoạt động bán hàng trực tiếp ở các hội chợ thì công ty không tổ chức được hoạt động bán hàng trực tiếp khác.
Đây là một điểm yếu trong hệ thống phân phối của công ty vì:
- Công ty đã không tận dụng được hết cơ hội bán hàng.
0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 Millions
NĂM 2006 NĂM 2007
KÊNH TRỰC TIẾP KÊNH GIÁN TIẾP
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 68 -
- Kênh bán hàng trực tiếp là một trong những kênh giúp cho doanh nghiệp có thể đưa các sản phẩm mới ra thị trường một cách nhanh nhất, giúp giới thiệu hàng mới trực tiếp tới tay người tiêu dùng, người tiêu dùng có cơ hội mua và dùng thử sản phẩm.
- Kênh bán hàng trực tiếp giảm được thời gian sản phẩm bị tồn trên thị trường, do bị tồn tại các khâu trung gian, giúp sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
- Kênh trực tiếp giúp công ty tiết kiệm các chi phí cho các trung gian phân phối nhờ đó có thể tăng lợi nhuận cho công ty.
Nguyên nhân kênh bán hàng trực tiếp chưa được phát triển mạnh tại công ty ICP:
- Thứ nhất sự nhận thức của ban lãnh đạo công ty về vai trò và tầm quan trọng của kênh phối này và việc triển khai kênh phân phối này sao cho phù hợp với thực tế tại công ty còn bị hạn chế. Ban lãnh đạo không ý thức được những vai trò quan trọng của kênh phân phối trực tiếp đến việc phát triển sản phẩm mới, phát triển khách hàng mới. Mặc dù hoạt động bán hàng trực tiếp được tổ chức rất thành công thông qua các hội chợ hàng Việt nam chất lượng cao, nhưng công ty vẫn không có phương án để phát triển hoạt động này và doanh số đem lại từ kênh này nhiều năm liền cũng không có thay đổi gì nhiều.
- Thứ hai việc triển khai kênh bán hàng trực tiếp ngay từ ban đầu công ty đã không chọn được mô hình phân phối hàng trực tiếp cho phù hợp với chủng loại sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty đã chọn, làm cho hoạt động của kênh này không có hiệu quả. Chi phí cho nhân viên bán hàng cao mà doanh số họ mang lại không được bao nhiêu. Khách hàng không tin tưởng vào những nhân viên bán hàng tại các điểm bán di động. Không những công ty không bán được hàng mà còn làm ảnh hưởng tới hình ảnh của sản phẩm do công ty cung cấp.
K hoa kinh tế và quản lý tốt nghiệp luận văn thạc sỹ
H ọc viên Nguyễn Kim Cương - 69 -
- Nguyên nhân cuối cùng của hoạt động bán hàng trực tiếp không phát triển tại công ty ICP đó là công ty đã không xây dựng được một kế hoạch phát triển dài hạn để phát triển hoạt động của kênh bán hàng trực tiếp, chính vì vậy khi triển khai nguồn tài chính bị hạn chế, nhân lực không đủ, không có những kế hoạch triển khai cũng như kiểm soát cụ thể để hoạt động bán hàng trực tiếp đạt hiệu quả như mong muốn.