Đến thăm chủ ngân hàng giúp bạn thu được một danh sách các kinh nghiệm xương máu. Tiết lộ tồn bộ thơng tin để kiểm tra tình trạng tài chính là đưa ra trước một ống nội soi có cảm xúc, mà khơng một ngân hàng gần gũi nhất nào có ý định thay đổi. Có lý do để buổi gặp này cần được diễn ra tại chính địa phận của chủ ngân hàng, một nơi được thiết kế như là một ngôi đền thương mại. Để chúng ta không quên, tiền là một đối tượng cần được xem xét rất nghiêm túc. Nhưng chủ ngân hàng là những người có sản phẩm cần bán. Đó là tiền. Đó là sự lãng phí tài sản. Khi tiền dưới dạng trái phiếu, dù ở đâu và vào lúc nào, khi khơng được cho vay thì nó vẫn mang lại lợi nhuận 1,6%. Nếu được đầu tư vào tài sản hay ơ tơ thì nó sẽ mang lại lợi nhuận ít nhất là gấp đơi mức đó. Kể cả với mức lãi suất mặc định 205% – mức của ngân hàng tệ nhất – thì họ vẫn kiếm được nhiều hơn khi cho vay, cịn hơn là khơng cho vay. Và đây là cách mà một nhà tư bản kếch xù Đức đã đàm phán với chủ ngân hàng của ông ta.
Herr Schwan, nhà tư bản kia, đã bước vào tuổi bảy mươi, nhưng rất năng động trong kinh
doanh. Ông biết rằng con trai mình, một nhà kinh doanh bất động sản, đang bị lụt trong một dự án khu căn hộ. Schwan khơng muốn rót tiền của mình vào. Ơng quyết định đi vay. Ơng u cầu viên kế tốn sắc sảo của mình, Frau Hoffman, hẹn gặp với chủ ngân hàng Herr Wittman.
Schwan đã làm đủ bài tập. Ông chọn ngân hàng phù hợp, thời điểm phù hợp và người chủ ngân hàng phù hợp. Ơng biết Wittman có hai niềm đam mê: tennis và opera.
Khi cuộc gặp mở đầu với những câu chuyện truyền thống, thì Schwan, trước đó chưa bao giờ là người nói nhiều, bắt đầu nói liên tục. Đầu tiên là về tennis – ông đã từng tham gia giải
Wimbledon một lần vào năm 1931, vòng một. Một trận đấu bị lãng quên từ lâu, giờ được nhắc đi nhắc lại. Tiếp theo là opera. Những nét đặc sắc của bốn chương của lễ hội Wagner[15] ở Bayreuth được nhắc lại. Đồng hồ điểm 5 giờ, đã đến giờ những nhân viên xuất sắc của ngân hàng dọn dẹp bàn làm việc để về nhà. Herr Wittman, người luôn đề cao việc dọn bàn sạch sẽ, bối rối cầm đến hồ sơ của Schwan trên bàn. Ông cần đạt được thỏa thuận với Schwan chiều hơm đó, và đã có thể báo cáo với cấp trên trong cuộc họp thường lệ vào sáng thứ hai hàng tuần. Nhưng Herr Schwan thì vẫn cứ từ từ.
cuộc nói chuyện này, nhưng cần phải đi có chút việc. Wittman giúp ơng lấy áo khốc, nhưng phải đến khi Schwan và Hoffman quay lưng lại, tiến về phía thang máy thì từ đầu tiên về mục đích của cuộc gặp mới được người chủ ngân hàng thốt ra.
“Ông muốn trao đổi về khoản vay thế chấp, phải không Schwan?”, Wittman bắt đầu.
“Vay thế chấp? Ơng hẹn với ơng ta là tơi đến gặp để vay tiền ư, Hoffman?”, Schwan trả lời. Chắc chắn câu chuyện này là ý tưởng của Frau Hoffman.
Schwan chưa lúc nào đề cập đến khoản vay cả. Wittman đưa ra chủ đề, và câu chuyện diễn tiến để Wittman tiếp tục đưa ra lời mời chào. Và lời mời chào đã được đưa ra khi họ vẫn đang đứng ở cửa thang máy.
Lãi suất sẽ ở mức 6,18%. Ngân hàng thường tính lãi ít nhất là 7%. Và các điều khoản thì vơ cùng ưu đãi.
“Tơi nhớ chi tiết thương vụ này”, người con trai khác của nhà tư bản Đức kể lại, một người cũng không muốn tham gia vào vụ đầu tư có độ an tồn khơng cao đó. “Vì rõ ràng là cha tôi, dù diễn xuất sắc vai trị của một ơng già đã mất trí, vẫn kể lại từng chi tiết khơng chút nhầm lẫn.” Thực tế, đúng là đã mất trí.
Đừng quên rằng, bất chấp mọi rào cản tâm lý họ gây ra, ngân hàng vẫn là người bán, và bạn là người mua. Họ không phải là người bán hàng tận nhà, nhưng cũng khơng có nghĩa là bạn cần phải thuyết phục họ giao dịch với bạn. Đó là việc của họ, chính họ mới phải thuyết phục bạn. Hãy để họ làm đúng phận sự, và bạn sẽ có một thương vụ thành cơng.
BÀI 24