Chương 16Công cụ tổ chức lực lượng bán hàng #
CÔNG NGHỆ THÔNG TIN
Nếu nhân viên bán hàng không có công nghệ phù hợp, khách hàng của bạn sẽ nhận ra. Sự chuyển dịch từ bộ phận tiếp thị sẽ diễn ra một cách lỏng lẻo; thông tin sẽ bị mất nên khách hàng tiềm năng sẽ phải nhắc lại thông tin đó. Đại diện bán hàng sẽ không sắc sảo như đối thủ cạnh tranh có công cụ bán hàng.
Có vài cách để giúp nhóm bán hàng trở nên tốt hơn với công nghệ, bao gồm:
* Công cụ bán hàng: Đừng có tiết kiệm; hãy đảm bảo người đại
diện có mọi thứ họ cần để thành công. Có nhiều người nói về “gói công nghệ 500 đô la”... thật là rác rưởi. Chi tiêu cho thứ bạn cần và giúp người đại diện bán được nhiều hơn. Nếu bạn có một nhóm 20 người và nhân đôi khoản đầu tư công nghệ từ 500 đô la lên 1.000 đô la, khả năng là mỗi người trong nhóm kiếm thêm được một giao dịch mỗi năm là đủ để chi trả cho phần chênh lệch... và có thể gấp nhiều lần hơn thế.
* Tự động hóa: Chỉ tự động hóa thứ đang hiệu quả. Tự động hóa
một quy trình hỏng (chẳng hạn như khảo sát email) sẽ khiến bạn thất bại trong việc mở rộng.
* Phân tích: Tránh phân tích quản lý vi mô. Ai lại quan tâm tới việc
Adrian đã g i bao nhiêu email hay Sam đã thực hiện bao nhiêu cuộc gọi chứ? Tập trung vào trí tuệ doanh nghiệp thực sự. Đầu tư vào đây và bạn sẽ nắm được nhịp mạch của tổ chức.
* Cộng tác: Nếu một người nghe thấy sự phản đối, có thể là ai đó
sẽ cũng nghe thấy. Nếu một câu hỏi tìm hiểu đem lại vàng thì có lẽ câu hỏi đó cũng có hiệu quả ở nơi khác. Áp dụng công nghệ để đóng quy trình.
Nếu có thiếu bất cứ mục nào (hoặc bạn không có công cụ mới nhất), hãy tìm hiểu xem điều gì đang gây ra vấn đề với khách hàng của bạn. Nếu có thì có thể đây là lúc bạn mua phần mềm rồi đấy.