- Nhà phân phối công nghiệp trong kênh phân phối gián tiếp
2.3.2 Các trung gian phân phối trong hệ thống kênh phân phối của công ty
-Mô hình bán hàng – phân phối của công ty TNHH Hồng Minh Phúc :
Nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng bên trong công ty sẽ tiếp xúc với khách hàng để biết được nhu cầu của họ trong những thời điểm tương lai để có kế hoạch thiết kế sản phẩm và đặt hàng sản phẩm, nhập từ nước ngoài. Trong thời điểm hàng chưa về đến kho thì nhân viên thị trường cũng như nhân viên bán hàng bên trong sẽ có những hoạt động tạo dựng mối quan hệ giữa công ty và cửa hàng – đại lý như liên lạc, ghé thăm,…
Khi sản phẩm được nhập về tới kho của công ty thì đội ngũ bán hàng gồm bên trong và thị trường của công ty sẽ tích cực liên lạc với khách hàng, đặc biệt với những khách hàng đã thông báo nhu cầu hàng hóa cho công ty thông qua nhân viên thị trường trước đó. Trong quá trình liên lạc thì đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ lấy thông tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng như nhu cầu ở tương lai ở khu vực quản lý : nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng sử dụng sản phẩm công nghiệp và của chính các đại lý, cửa hàng, doanh nghiệp mua đi bán lại. Trong quá trình đó thì các đơn hàng thành công sẽ chuyển về cho công ty. Trong trường hợp sản phẩm mà khách hàng muốn lấy chưa có trong kho thì nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm tương tự nhằm thay thế. Với những khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm của công ty mà chưa thanh toán hết theo hợp đồng thì đội ngũ bán hàng có trách nhiệm nhắc nhở, đốc thúc khách hàng hoàn trả công nợ mà không ảnh hưởng đến uy tín của công ty cũng như chính khách hàng.
Khi đã có đơn hàng thì công ty sẽ chuyển hàng hóa theo đơn hàng tới địa điểm mà khách hàng yêu cầu. Thông thường, địa điểm này chính là cửa hàng, đại lý của khách hàng phân phối. Sau đó khách hàng sẽ phân phối cho khách hàng sử dụng sản phẩm công nghiệp.
Tại công ty TNHH Hồng Minh Phúc, các nhân viên thị trường đóng vai trò như các nhà đại diện bán hàng cho công ty. Họ là những cá nhân làm đại diện cho hình ảnh của công ty tại chính địa phương mà họ quản lý. Do đó, vai trò của họ khá quan trọng trong việc kết nối giữa công ty với khách hàng. Những nhân viên này phải trải qua những khóa huấn luyện kỹ thuật sản phẩm và huấn luyện kỹ năng bán hàng trong thời gian khoảng 3 tuần tại trụ sở công ty TNHH Hồng Minh Phúc. Khi họ được trở thành
nhân viên khu vực chính thức thì họ được cung cấp những thiết bị thiết yếu để hoàn thành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng công ty.
Hình 2.3 Quy trình phân phối sản phẩm của công ty TNHH Hồng Minh Phúc Nguồn : Phòng Marketing và phân tích của tôi
-Thực trạng và đánh giá các nhà phân phối trong kênh phân phối:
Với tư cách là một nhà phân phối sản phẩm gốc, công ty có nhiều ưu đãi cho các nhà phân phối ở dưới. Mức chiết khấu cao, ưu đãi lớn, sản phẩm có uy tín là những lợi thế mà công ty có so với đối thủ cạnh tranh. Do đó, để tối ưu hóa hệ thông kênh thì công ty lựa chọn các đại lý phân phối tại địa phương của công ty TNHH Hồng Minh Phúc phải là các đại lý lớn và có ảnh hưởng tại khu vực như cửa hàng Minh Tâm, cửa hàng Ngọc Hoàng, cửa hàng Hoa Lợi,… Tuân theo nguyên tắc 80/20 thì các đại lý lớn đem lại phần lớn doanh thu cho công ty.