B. 100USD.
C. 150USD hoặc nhiều hơn
3/ Trong các cơng cụ được liệt kê dưới đây, cái nào là hiệu quả nhất nhằm tăng doanh số bán lẻ?
A. Gửi hàng qua bưu điện.
B. Tiếp thị trực tiếp qua điện thoại. C. Quảng cáo.
4/ Lúc nào là tốt nhất để đề nghị người đối thoại giới thiệu cho bạn những ứng viên –người quen cho việc tuyển người?
A. Ngay lập tức sau khi anh ta ký hợp đồng.
B. Sau khi anh ta đã cĩ được sự thành cơng như một nhà phân phối. C. Khi mọi người từ chối bạn.
5/ Sản phẩm nào cĩ doanh số bán hàng thơng qua KDTM đứng số 1 ở Hoa Kỳ?
A. Các chất tẩy rửa B. Vitamin
C. Mỹ phẩm
6/ Đa số các thủ lĩnh thành đạt, theo thống kê, xuất thân từ nghề gì? A. Chủ doanh nghiệp tư nhân.
B. Nội trợ. C. Bán hàng.
7/ Đăng quảng cáo để tuyển người tốt nhất ở đâu? A. Trên báo.
B. Trên đài phát thanh. C. Gửi qua bưu điện.
8/ Các nhà phân phối mới cần nhất là cái gì? A. Giá sản phẩm thấp.
B. Các phương pháp tuyển người hiệu quả. C. Đào tạo.
9/ Trong các giải thưởng được liệt kê ở dưới cái nào tạo được động lực làm việc nhiều nhất cho nhà phân phối?
A. Ơtơ. B. Du lịch. C. Tiền
10/ Thời gian họp kéo dài lý tưởng nhất là bao lâu? A. 30 phút.
B. 60 phút. C. 90 phút.
11/ Theo quan điểm của những người tham dự, khi nào tiến hành họp là tốt nhất?
A. Tối thứ 2. B. Tối thứ 3.
12/ Cĩ thể dùng cái gì để lơi cuốn những nhà phân phối đang chán nản trong KDTM?
A. Đào tạo. B. Sản phẩm.
13/ Trả lời các cuộc gọi điện thoại của những người quan tâm đến thơng báo của bạn như thế nào là tốt nhất?
A. Đặt máy tự động trả lời. B. Mướn người trực điện thoại.
14/ Những cuộc họp nào tạo được động lực làm việc cho nhà phân phối lâu hơn?
A. Mang tính động viên. B. Mang tính gia đình.
15/ Yếu tố nào cĩ tầm quan trọng hơn trong việc chọn cơng ty KDTM?
A. Sản phẩm.
B. Chương trình tiếp thị.
16/ Thu nhập của nhà phân phối tăng lên bao nhiêu sau khi tham dự các khố đào tạo nghiêm túc?
A. 50%. B. 100%. B. 100%.
17/ Tại sao những nhà phân phối thậm chí rất cần cù chiäu kho ùcũng khơng phải luơn luơn cĩ được những thu nhập cao?
A. Thiếu sự giúp đỡ của người đỡ đầu. B. Khơng đủ khả năng đào tạo.
C. Cơng ty mà anh ta đang cộng tác khơng thật đủ độ tin cậy.
Khi ứng viên đầu tiên vừa trả lời xong câu hỏi cuối cùng, máy vi tính đã in ngay ra kết quả của anh ta. Đám đơng xúm lại xem. Các ứng viên xếp hàng chờ đến lượt được ngồi với máy vi tính. Người nào cũng muốn kiểm tra kiến thức của mình. Họ nĩng lịng muốn biết ai trong họ giỏi hơn. Khách tham quan triển lãm đỗ dồn tới để xem tại sao gian hàng của Giơ lại đơng người đến thế. Giơ nĩi thầm với EL lớn: “Bây giờ tơi đã rõ. Chiêu thức này thực sự giúp tơi giải quyết được vấn đề thứ nhất: cĩ biết bao nhiêu người đã chạy tới! Cĩ cảm giác rằng khơng đủ chỗ cho mọi khách thăm quan – tất cả họ đang ở
chỗ tơi. Thật tuyệt! Đơn giản là vì họ khơng muốn từ chối khả năng được kiểm tra kiến thức của mình. Bây giờ thì tơi khơng cần phải níu tay ai nữa để thu hút họ chú ý tới. Đúng là chúng ta tinh ranh hơn những người khác. Họ hồn tồn giống nhau như hai giọt nước vậy”. Ứng viên đầu tiên đã trải qua cuộc kiểm tra quay lại chỗ EL lớn và nĩi: “Cuộc kiểm tra rất thú vị, cĩ thể tìm câu trả lời ở đâu vậy? Ơng cĩ chúng khơng? Các anh cĩ vẻ biết về KDTM rõ như trong lịng bàn tay vậy! Trong bài kiểm tra này cĩ thể gặp nhiều điều tơi chưa hề nghĩ tới hay đơn giản là khơng biết. Khi nào chúng ta cĩ thể nĩi chuyện với nhau được?”.
EL lớn nĩi rằng chúng tơi sẽ cịn bận tới khoảng 6 giờ chiều, rằng chúng tơi rất sẳn sàng được trao đổi với anh ta ngay sau khi đĩng cửa gian hàng. Ứng viên vui vẻ nĩi rằng nhất định anh ta sẽ tới. “Cịn ơng sẽ mang các câu trả lời tới chứ?” – Anh ta hỏi với giọng đầy hy vọng.
“Số lượng các bản photo của chúng tơi rất hạn chế, nhưng nếu anh điền vào phiếu này gồm tên tuổi, địa chỉ và số điện thoại thì chúng tơi sẽ gởi chúng cho anh kèm theo một số tài liệu nào đĩ mà anh cĩ thể sẽ quan tâm. Cộng thêm vào đĩ, nếu anh cĩ được điểm số cao nhất thì anh sẽ nhận được giải thưởng là 100USD. Hãy viết điểm số của mình ở mặt sau của tờ phiếu này”.
Ứng viên cảm ơn EL lớn và nĩi “Tơi sẽ rất sốt ruột chờ đợi cuộc gặp mặt đấy!”. Giơ mỉm cười khi EL lớn bỏ tờ phiếu đã điền đầu tiên vào bể thuỷ tinh. Đã giải quyết xong vấn đề thứ hai.
Làm sao để các ứng viên vui sướng được lưu lại các dữ liệu về mình. EL lớn và Giơ nhanh chĩng lấp đầy buổi tối bằng các cuộc tiếp xúc “Hai chọi một”.
Họ ký được với tất cả những ai tới nĩi chuyện trong buổi tối đĩ. Mọi thứ thật đơn giản. Hơn nữa EL lớn đã sử dụng “Phương pháp bậc thang” (Xem chương “Đừng rút lui và đầu hàng”), tất cả đều muốn ký càng nhanh càng tốt khi nghe nĩi rằng người sau sẽ ký ngay dưới anh ta. Giơ ngồi quan sát cuộc trẩy hội của các ứng viên.
Khi họ đã tiến hành xong buổi tư vấn cuối cùng, EL lớn tổng kết lại những nét chính của thành cơng trong ngày hơm nay.
1/ Sự kiện được tiến hành ngay trong thành phố nơi họ đang sống, vì vậy khơng tốn chi phí tàu xe và lưu trú, những thứ mà nếu cộng thêm với tiền thuê gian hàng sẽ khơng phải ít tiền.
2/ Đa số ứng viên sống khơng xa, nghĩa là khơng cần tốn tiền mua xăng để đi tới nơi cĩ quỉ mới biết ở đâu để giúp họ.
3/ Họ bị hấp dẫn bởi khả năng tự kiểm tra trình độ của mình và tranh đua với những người khác. Điều đĩ tránh cho ta khỏi biến mình thành anh hề cầm tay lơi kéo khàch tham quan tới gian hàng của mình.
4/ Giá thành của những cuộc thi này chỉ là một vài tờ giấy được in trên máy. Cái đĩ rẻ hơn nhiều so với việc phân phát tài liệu cho những kẻ chuyên sưu tầm giấy vụn.
5/ Khả năng cĩ thể đạt giải thưởng và tranh đua với người khác thu hút mọi người. Khi nhìn thấy đám đơng đang tụ họp cạnh gian hàng của ta, thì người khác cũng muốn xem xem điều gì đang xảy ra. Thế là gần như tồn bộcuộc triển lãm đều tụ lại chỗ chúng ta.
6/ Với hy vọng được trúng thưởng nên các ứng viên vui sướng được để lại các dữ liệu về mình nhằm nhận được thơng tin phản hồi. 7/ Tên, số điện thoại và địa chỉ của những người khơng ký hợp đồng luơn cĩ thể bán cho các nhà chuyên nghiệp chuyên gửi thơng báo
qua bưu điện. Bằng cách này ta cịn cĩ thể hạ thấp hơn nữa giá thành của phương án này.
8/ Bài test “Hãy tự kiểm tra” lập tức làm cho gian hàng của chúng ta khác biệt hơn so với những cái cịn lại và đưa nĩ vào tầm ngắm của các ứng viên – chuyên gia KDTM.
Những ngưỡi trải qua kiểm tra rất muốn biết các câu trả lời đúng cho các câu hỏi.
9/ Khi sử dụng “phương pháp bậc thang” ta cĩ thể đỡ đầu các ứng viên như trên một giây chuyền. Sau một cuộc triển lãm cĩ thể tăng số lượng các tầng trong mạng lưới của mình lên một vài lần. Hãy nghĩ xem doanh số sẽ tăng ra sao!
Triển lãm kéo dài 2 ngày và đến ngày hơm sau một nhà phân phối tầng một của Giơ đã giúp anh ta. Giơ là một học trị giỏi, đối với anh ta khơng cần phải làm lại tới 2 lần, vì vậy EL lớn cĩ thể yên tâm về nhà. Bây giờ Giơ sẽ dạy cho các nhà phân phối của mình nghệ thuật tinh tế để tuyển người trong các cuộc triển lãm.
CÁC CÂU TRẢ LỜI CHO CÁC CÂU HỎI TRONG BAØI KIỂM TRA.
1(B): Sản phẩm quí hiếm và cơng nghệ cao địi hỏi nghệ thuật bán hàng cao hơn. Vì cĩ tới 95% dân số coi việc bán hàng khơng phải là việc dành cho họ nên bạn phải loại trừ các sản phẩm đĩ. May mắn là nếu nhà phân phối khơng thể bán hàng thì anh ta cũng cĩ thể tự mình sử dụng các sản phẩm. Mà hoa hồng của bạn lại dựa vào doanh số mua hàng của mạng lưới.
2(A): Hơi buồn, nhưng đúng là như vậy. Tất nhiên, tất cả(Cơng ty! Người đỡ đầu, nhà phân phối) đều muốn cĩ những hiệu quả cao hơn.
3(C): Cả 3 phương pháp đều cĩ thể dùng. Tuy nhiên gửi hàng qua bưu điện địi hỏi những kỹ năng và chi phí bổ sung, cịn tiếp thị qua điện thoại thì địi hỏi sự kiên nhẫn và thời gian.
4(B): Như vậy sẽ đơn giản hơn nhiều.
5(B): Chương trình sử dụng Vitamin và các chất bổ sung dinh dưỡng cĩ thể trị giá 50 USD/tháng. Số tiền đĩ quá nhiều so với các chất tẩy rửa và mỹ phẫm.
6(B): Các bà nội trợ cĩ nhiều kỹ năng hơn.
7(C): Thơng báo trên báo hay trên đài phát thanh sẽ cĩ được cử toạ rộng hơn. Tiếc rằng trong số cử toạ đĩ khơng cĩ nhiều các ứng viên tiềm năng. Gửi thơng báo qua bưa điện sẽ là quảng cáo đạt mục đích nhiều hơn.
8(C): Đào tạo sẽ làm cho các nhà phân phối tự tin hơn. Nếu nhà phân phối cho rằng anh ta biết chưa đủ để cĩ thể bắt đầu cơng việc và cảm thấy chưa được tự tin, thì giúp được anh ta chỉ cĩ thể là các khĩa đào tạo bài bản.
9(A): Tiền thì sẽ tiêu hết và sẽ quean. Du lịch cũng hiếm khi kéo dài quá một vài ngày. Cịn ơtơ sẽ là sự hồi tưởng hàng ngày về cơng lao trong KDTM.
10(A): Các buổi họp dài chẳng ai thích ngồi diễn giải, nhưng anh ta cũng là một nhà phân phối. Cần phải làm cho những cuộc gặp đĩ ngắn hơn để cịn cĩ thời gian tư vấn cho các ứng viên và trả lời các câu hỏi của họ.
11(B): Vào tối chủ nhật trên Tivi cĩ chương trình bĩng bầu dục, điều đĩ đủ nĩi lên cái gì rồi. Thứ năm thì cũng gần như ngày nghỉ, bạn khơng muốn lấy đi của các ứng viên thời gian rãnh rỗi của họ chứ?
12(A): Một cách làm hoặc một phương pháp mới cĩ thể hồn tồn thay đổi cách nhìn vào cuộc sống.
13(A): Bạn hay người mà bạn thuê cũng đều phải trả lời các câu hỏi cả. Nhiều người xem các thơng báo để tìm ra lý do mà vì nĩ họ khơng phù hợp với đề nghị này hoặc đề nghị kia. Nếu họ khơng cịn cơ hội đưa ra các câu hỏi khiêu khích thì họ sẽ khơng thể gạch tên bạn khỏi danh sách của mình cho tới khi anh tự gọi tới, khi đĩ trong tay bạn đã cĩ ít nhất là số điện thoại của họ cùng với khả năng kiểm sốt được cuộc nĩi chuyện.
14(B): Hiệu quả của những buổi họp mang tính động viên chỉ kéo dài được vài ngày khơng hơn. Những buổi đào tạo làm người ta liên tưởng tới các buổi học ở trường. Ngược lại, các buổi họp mặt gia đình (pic nic, các chuyến dã ngoại,..) sẽ giúp bạn củng cố được nhĩm của mình.
15(C): Một nhà kinh doanh giỏi luơn cĩ thể tạo ra được một sản phẩm mới! Hoặc là một sơ đồ trả thưởng chứ khơng phải ngược lại. 16(C): Những người mới thường nhận được ít hoa hồng, bất cứ khoản tăng nào cũng sẽ là ấn tượng với họ.
17(B): Nếu nhà phân phối lao động một cách cần cù nhưng vẫn cĩ thu nhập ít thì cĩ nghĩa là anh ta đã làm một điều gì đấy chưa đúng. Thay vì ngày lại ngày chú tâm vào việc đập vỡ các hạt dẽ, tốt hơn là hãy học được các phương pháp kiếm tiền đã được kiểm chứng trong KDTM.
CƠNG THỨC Đ – Q - N
Nhiều người khơng thích giới thiệu diễn giả cho cử tọa, tại sao vậy? Tại vì để làm được điều đĩ hiệu quả và chuyên nghiệp khơng đơn giản. Sẽ phức tạp nếu như bạn khơng cĩ được cơng thức, chỉ riêng việc bạn giới thiệu người sẽ phát biểu như thế nào cũng đủ làm hỏng
cả cuộc họp rồi. Rồi lại cịn phải nĩi sao cho cử tọa chấp nhận anh ta nữa chứ.
Chúng ta hãy xem một ví dụ mời diễn giả lên nĩi chuyện khơng thành cơng. Xin chú ý đặc biệt tới ảnh hưởng của nĩ đến phản ứng và sự chú ý lắng nghe của cử tọa.
“Thưa các quí ơng, quí bà! Cho phép tơi được cám ơn quí vị đã tìm được thời gian rãnh rỗi của mình để tới dự cuộc gặp mặt này. Tơi thấy rằng chúng ta ở đây cĩ ít người, đa số mọi người đang ở nhà để xem bĩng chày trên tivi. Tơi tên là Giơn buồn rầu, tơi là nhà phân phối của hãng Siêu Nghiệp Đồn, tơi bắt đầu làm việc với Siêu Nghiệp Đồn 3 tháng trước và bây giờ vợ tơi cũng muốn làm KDTM, cơ ta sẽ tới vào tuần sau. Các vị biết khơng? Bây giờ đang cĩ một đợt dịch bệnh gì đĩ. Cĩ lẽ vì vậy mà hơm nay khơng phải tất cả đều tới được. Tơi biết rằng chúng ta bắt đầu hơi muộn, lý do là vì hơm nay vị diễn giả sẽ nĩi chuyện với chúng ta cĩ một việc gì đĩ nên tới trễ. Vâng, vâng chúng ta sẽ bắt đầu. Tiện thể xin thơng báo rằng ở cuối phịng họp cĩ quán bar, vì vậy nếu ai muốn thay đổi khơng khí thì xin mời.
Hơm nay chúng tơi cĩ mời tới đây ngài Bugra lớn-chủ tịch hãng Siêu Nghiệp Đồn. Rất tiếc rằng vị ấy khơng sao dành cho chúng ta được một khoảng trống trong thời gian biểu của mình.
Điều đĩ cũng là dễ hiểu vì một doanh nghiệp lớn sẽ chiếm mất nhiều thời gian. Vì thế nên chúng tơi phải mời ngài Bugra nhỡ-Phĩ chủ tịch Siêu Nghiệp Đồn, nhưng ơng ta lại từ chối. Chỉ cịn lại người quen cũ của chúng ta, người đỡ đầu của tơi. Anh Giơ khơng bao giờ từ chối. Tất cả chúng ta đều biết sẽ thú vị như thế nào nếu được nghe Giơ nĩi chuyện. Nhưng rất tiếc rằng anh ấy lại khơng tới được, vì vậy mà khơng thể nĩi chuyện. Vì thế mà chúng ta hãy nghe anh Sêm vơ tích sự nĩi chuyện, và đây là anh ấy!”
Sêm vơ tích sự cong người xuống dưới những ánh mắt nặng nề bước về phía sân khấu.
Sêm đáng thương! Khơng cĩ sự tơn trọng, khơng cĩ sự tin tưởng, khơng một tiếng vỗ tay. Cử tọa chán ngán và khơng che dấu điều đĩ. Tất cả đều ngáp dài, đọc báo và nĩi chuyện riêng trong lúc anh ta phát biểu.
Làm sao được bây giờ, khơng nên chỉ đổ lỗi cho một mình anh chàng Giơn buồn chán.
Sêm phải tư vấn cho Giơn biết cần phải giới thiệu về anh ta như thế nào. Hoặc là Giơn cĩ thể sử dụng cơng thức Đ-Q-N. Cơng thức này là thế nào?
Đ – đề tài: Một mơ tả ngắn gọn về đề tài của buổi gặp mặt và thảo luận ngày hơm nay.
Q – Tầm quan trọng: Tại sao đề tài này quan trọng và thú vị đối với cử tọa.
N – Nhân: Cần nĩi về người chuẩn bị nĩi chuyện trước cử tọa, và giải thích tại sao anh ta cĩ tư cách làm việc đĩ.
Cơng thức Đ-Q-N sử dụng rất đơn giản, chúng ta hãy thử sử dụng nĩ để giới thiệu anh chàng Sêm vơ tích sự.
“Thưa các quí bà và quí ơng, hơm nay trong thời lượng 40 phút, chúng ta sẽ xem xét một vấn đề sau: Làm thế nào tránh được rủi ro