Sản phẩm do Công ty phân phối và tiêu thụ trên thị trường bao gồm: Kinh doanh nước giải khát Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks. Các sản phẩm chính của Pepsi được bán trong phạm vi toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up
Bảng 2.2: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm năm 2010 - 2011
Đơn vị tính: VNĐ
Nhóm hàng Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu % Doanh thu %
Pepsi 52.532.159.606 75,82% 56.116.367.287 66,23%
Aquafina 16.753.199.938 24,18% 28.613.162.060 33,77%
Tổng 69.285.359.544 100% 84.729.529.347 100%
Hình 2.2 Biểu đồ Doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
Năm 2010 - 2011 0 10000000000 20000000000 30000000000 40000000000 50000000000 60000000000 Năm 2010 Năm 2011
Biểu đồ: doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
PepSi Aquafina
Qua bảng số liệu trên ta thấy các mặt hàng thuộc nhóm sản phẩm về nước giải khát chiếm tỷ trọng cao, nguyên nhân là do đây là nhóm mặt hàng thiết yếu trong đời sống của người dân. Tỷ trọng nhóm mặt hàng về Aquafina năm 2011 đã tăng hơn so với năm 2010. Nguyên nhân là sự thay đổi tích cực việc nghiên cứu và đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới của Công ty nước giải khat quốc tế PEPSICO, nhóm sản phẩm nước giải khát đã được sản xuất với nhiều mẫu mã, chủng loại phong phú, chất lượng và giá cả hợp lý, đáp ứng được nhu cầu của những người dân có thu nhập thấp và trung bình. Bên cạnh đó công tác quảng bá cho nhóm sản phẩm cũng được quan tâm nhiều hơn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm của kỳ trước giúp công ty đưa ra kế hoạch và chỉ tiêu tiêu thụ phù hợp với từng nhóm hàng và ngành hàng
2.1.4.1.2. Tình hình tiêu thụ theo quý
Các mặt hang thùng nước giải khat pepsi thường được tiêu thụ nhiều vào dịp lễ tết, cưới hỏi. Đăc biệt vào dịp tết các mặt hàng như thùng các sản phầm giải khát được tiêu thụ nhiều hơn. Những mặt hàng nước giải khát thường được tiêu thụ nhiều vào mùa hè, do những thực phẩm này thường mang lại cảm giác sảng khoái khi sử dụng. Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mùa đông khi thời tiết lanh lên, người tiêu dùng cũng sử dụng các sản phẩm hơn, điều này gây khó khăn trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ theo quý năm 2010 – 2011
Đơn vị tính: VNĐ
Quý Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu tiêu thụ % Doanh thu tiêu thụ %
Quý 1 21.478.461.459 31% 25.418.858.804 30%
Quý 2 16.628.486.291 24% 20.335.087.043 24%
Quý 3 13.857.071.909 20% 16.098.610.576 19%
Quý 4 17.321.339.886 25% 22.876.972.924 27%
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành
Qua bảng ta thấy, doanh thu tiêu thụ của Quý 1 trong hai năm 2010 là 21.478.461.459 đồng, tương ứng 31% doanh thu; năm 2011 là 25.418.858.804 đồng, tương ứng 30% doanh thu. Doanh thu tiêu thụ Quý 3 chiếm phần trăm thấp nhất trong hai năm, năm 2009 là 13.857.071.909 đồng, chiếm 20% doanh thu; năm 2010 là 16.098.610.576, tương ứng 19% doanh thu. Phòng kế hoạch thị trường cần nắm rõ tình hình tiêu thụ của từng tháng, từng quý để có hoạch lưu trữ và phân phối hàng hóa và lập kế hoạch chi phí bán hàng phù hợp
Hình 2.3: Biểu đồ tình hình tiêu thụ theo quý năm 2010 -2011 Năm 2010 - 2011
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tổng hợp Đức Thành
2.1.4.1.3. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường
Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Riêng với công Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tổng hợp Đức Thành, việc tìm kiếm và phát triển thị trường được đặt lên hàng đầu. Nếu chia theo sức tiêu thụ
0 10000000000 20000000000 30000000000
Năm 2010 Năm 2011
Biểu Đồ doanh thu tiêu thụ theo quý năm 2010 - 2011
- Khu vực bán chạy nhất tức là số lượng tiêu thụ lớn nhất là các tỉnh, thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh
- Khu vực thứ hai mặc dù khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng đó là các tỉnh: Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Ninh Bình, Hưng Yên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên.
Ngoài ra, thị trường tại các tỉnh vùng núi phía Bắc như: Lai Châu, Lào Cai, Sơn La, Yên Bái, Hà Giang hiện nay công ty chưa có chiến lược khai thác. Thứ nhất, do công ty còn thiếu nhân lực trong việc nghiên cứu và phát triển thị trường. Thứ hai, do điều kiện dân cư ở đây đa phần là các dân tộc thiểu số, thu nhập thấp, dân cư phân bố thưa thớt, gây tâm lý lo ngại khi đưa ra quyết định xâm nhập thị trường này. Sau đây là tình hình doanh thu tiêu thụ của một số tỉnh miền Bắc:
Bảng2.3: Doanh thụ tiêu thụ một số tỉnh Miền Bắc
Đơn vị tính: VNĐ
Năm 2010 2011
Doanh thu % Doanh thu %
Hà Nội 26.335.365.163 38,01% 33.247.867.314 39,24% Hải Phòng 10.877.801.448 15,7% 12.370.511.285 14,60% Quảng Ninh 5.785.327.522 8,35% 7.261.320.665 8,57% Bắc Ninh 2.709.057.558 3,91% 3.126.519.633 3,69% Bắc Giang 3.429.625.297 4,95% 4.024.652.644 4,75% Hòa Bình 1.787.562.276 2,58% 2.279.224.339 2,69% Nam Định 2.224.060.041 3,21% 2.779.128.563 3,28% Hòa Bình 1.461.921.086 2,11% 1.957.252.128 2,31% Thái Nguyên 1.621.277.413 2,34% 1.838.630.787 2,17% Hưng Yên 1.524.277.910 2,2% 2.058.927.563 2,43% Phú Thọ 2.140.917.610 3,09% 3.033.317.151 3,58% Vĩnh Phúc 2.217.131.505 3,2% 2.626.615.410 3,10% Thái Bình 2.099.346.394 3,03% 2.355.480.916 2,78% Ninh Bình 2.577.415.375 3,72% 3.016.371.245 3,56% Hà Nam 2.494.272.944 3,6% 2.753.709.704 3,25% Tổng 69.285.359.544 100% 84.729.529.347 100%
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tổng hợp Đức Thành
Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng lên qua các năm nhưng tỷ trọng doanh thu tiêu thụ ở các vùng chênh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể:
Thị trường Hà Nội có mức tiêu thụ lớn nhất, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng tiêu thụ năm 2011 tăng 6.912.502.151 đồng, tăng đáng kể so với năm 2010. Dự kiến mức tiêu thụ năm 2012 là 45.247 triệu đồng tăng 36 % so với năm 2011. Tỷ lệ doanh thu tại thị trường Hà Nội chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu so với các thị trường còn lại chiếm 38,01% năm 2010 và tăng lên 39.24% năm 2011. Điều này chứng tỏ Hà Nội là thị trường hấp dẫn của Công ty. Bên cạnh đó thị trường tại Hải Phòng và Quảng Ninh cũng chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu, thị trường Hải Phòng chiếm 15,7% năm 2010và 14,6% năm 2011, thị trường Quảng Ninh chiếm 8,35% năm 2010 và tăng lên 8,57% trong năm 2011. Dự kiến lượng tiêu thụ tại các tỉnh này trong năm 2012 sẽ tăng cao hơn nữa. Do thiếu nhân lực thực hiện công tác tìm kiếm và phát triển thị trường, công ty đã không khai thác triệt để được các thịu trường lân cận khu vực Hà Nội vì vậy ở một số tỉnh còn lại sức tiêu thụ là khá yếu như Thái Bình, Thái Nguyên, Hòa Bình, Hưng Yên, mặc dù đây là khu vực thị trường có nhiều triển vọng trong tương lai.
Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư
Đơn vị tính: VNĐ
Dân cư Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu % Doanh Thu %
1. Thành thị 50.245.742.741 72,52% 60.039.344.495 70,86% 2. Nông thôn 19.039.616.803 27,48% 24.690.184.852 29,14%
Tổng 69.285.359.544 100% 84.729.529.347 100%
Hình 2.4 Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân cư thành thị năm 2010 chiếm 72,52%; năm 2011 chiếm 70,86%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị trường khu vực thành thị là do mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm tỷ lệ % cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ở khu vực nông thôn. Ở khu vực thành thị nhu cầu của cư dân thành thị có xu hướng tăng cao song đòi hỏi phải được thoả mãn với những sản phẩm có chất lượng cao hơn.
0 20000000000 40000000000 60000000000 80000000000 Năm 2010 Năm 2011
Biểu đồ doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân cư
Thành thị Nông thôn
2. 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành
2.2.1. Công tác nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Ngay từ ngày đầu thành lập, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành đã xác định việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường là một công tác quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc
phòng kế hoạch của công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị trường về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nước để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lượng phù hợp. Công ty đã thành lập Phòng Kế hoạch thị trường với nhiệm vụ chủ yếu của phòng là nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, lập chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, theo dõi hoạt động tiêu thụ tại các cửa hàng, siêu thị. Tuy nhiên, nguồn nhân lực của công ty để thực hiện công tác này chỉ gồm 7 người, hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trường. Hiện nay mảng thị trường các tỉnh vùng núi phía Bắc như Lai Châu, Lào Cai, Sơn La, Yên Bái, Hà Giang vẫn còn bỏ ngỏ và chưa được công ty đưa vào khai thác. Tuy nhiên, Công ty chưa có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối.
2.2.2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được Công ty chú trọng là một công tác giúp cho Công ty phấn đấu để đạt được mục tiêu tiêu thụ cụ thể trong từng năm. Do đặc điểm các sản phẩm Công ty đưa vào tiêu thụ có thời gian bảo quản ngắn do thời hạn sử dụng cho từng sản phẩm ngắn. Hơn nữa do đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thực phẩm ở nước ta bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hoá truyền thống. Các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rất nhiều vào dịp tết nguyên đán, thời gian còn lại mức độ tiêu dùng sản phẩm của Công ty thời gian còn lại thấp hơn nhiều. Trong khi đó thời gian tiêu thụ sản phẩm trong
của Công ty cũng có đặc điểm khác nhau về thời gian tiêu dùng. Từ đó Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm sản phẩm.
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm được Công ty xác định cụ thể về số lượng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể từ đó có các kế hoạch nhập hàng, dự trữ, kế hoạch cho phương tiện vận tải cụ thể đảm bảo giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ thương mại. Đặc biệt trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm, Công ty tập trung nguồn nhân lực vật chất cho tiêu thụ hàng hoá trong dịp tết bởi vì đây là dịp Công ty có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm rất lớn.
Tuy nhiên hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và phân phối sản phẩm cạnh tranh với công ty trên thị trường như: Công ty nước giải khát cocacola , lavie .v.v.v.…Theo dự báo chung, công ty còn tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ bởi cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn, thị trường nói có xu hướng thu hẹp lại. Từ nhận định đó, công ty dự định sẽ tiếp tục phát huy hiệu quả kinh doanh của năm 2010 và để thúc đẩy tiêu thụ, công ty đưa ra kế hoạch tiêu thụ cho năm 2011 như sau:
- Công ty cần có kế hoạch cung ứng hàng hoá một cách chính xác, cụ thể, để đảm bảo hàng hoá của công ty được cung ứng đầy đủ, được đưa đến tận tay khách hàng đúng thời điểm; đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Bám sát tình hình diễn biến thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất, tìm hiểu rõ được khu vực thị trường nào có nhu cầu về sản phẩm nhiều nhất để phân phối sản phẩm về đó kịp thời, chớp thời cơ và những cơ hội kinh doanh.
Với chiến lược sản phẩm công ty đã được Công ty nước giải khát quốc tế PEPSICO VIỆT NAM tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa như đa dạng hóa các mặt hàng sản xuất, chất lượng và giá cả các mặt hàng phù hợp với nhiều đối tượng tiêu dùng, tăng lượng sản xuất và hạ giá thành sản phẩm.
Về kế hoạch bán hàng công ty đã dự báo được mức sản lượng tiêu thụ dự kiến cho từng mặt hàng, cũng như doanh thu dự kiến cho năm 2011. Công ty đã có kế hoạch tuyển thêm nhân lực phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Về kế hoạch Marketing công ty được tài trợ quảng cáo, và các hoạt động khuyếch trương khác. Vì vậy, Công ty vẫn còn thụ động trong việc quảng bá và giới thiệu mình với khách hàng như không thường xuyên tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại như: triển lãm, hội trợ thương mại….Bên cạnh đó Công ty cũng chưa có các cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm.
Về kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ công ty cũng đã đưa ra bản dự kiến chi phí tiêu thụ cho mặt hàng bao gồm: phí vận chuyển, bao gói, nhân công, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ…
2.2.3. Chính sách giá sản phẩm tiêu thụ
Các doanh nghiệp thương mại hiện nay trên thị trường đều cạnh tranh với nhau bằng giá cả và chất lượng sản phẩm. Nhận thức được điều này, công ty đã kinh doanh và phân phối đa dạng các sản phẩm với mức giá bán phù hợp với hầu hết người tiêu dùng.
Giá bán các sản phẩm mang nhãn hiệu như: Pepsi lon, sting chai thuy tinh, 7up , nước khoáng Aquafina, là các sản phẩm có chất lượng cao, được nhiều người tiêu dùng có thu nhập cao, thấp và trung bình chấp nhận.
Công ty cũng luôn đưa ra các chính sách giá phù hợp, mang lại lợi ích cho khách hàng và cả doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Cụ thể như sau:
- Chính sách chiết giá và hoa hồng cao cho các khách hàng mua số lượng lớn, thanh toán nhanh.
Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhau.Tỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 2010 đến năm 2011 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 2010, tỷ lệ chiết giá cao nhất cho khách hàng mua với khối lượng lớn từ 1000 chai trở lên đối với mặt hàng pepsi là 9%; đối với mặt hàng Aquafina khi khách hàng mua với số lượng từ 200 thùng trở lên được chiết giá 10%.Đến năm 2010, công ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối lượng lớn sản phẩm như sau: tỷ lệ chiết