Hoàn thiện và phát triển mạng lưới kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng

Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh

Giải quyết các xung đột trong kênh

Các mâu thuẫn nảy sinh trong kênh phân phối có thể là mâu thuẫn theo chiều dọc(nảy sinh giữa các cấp trong cùng một kênh), có thể là mâu thuẫn ngang(nảy sinh giữa các trung gian trong cùng một cấp), hoặc giữa các kênh với nhau. Chẳng hạn khi nảy sinh mâu thuẫn giữa các trung gian trong việc tổ chức mạng lới tiêu thụ trên một khu vực thị trờng(các trung gian lấn sang địa bàn của ngời khác) nếu mục tiêu là giúp cho ngời tiêu dùng có thể mua sản phẩm của công ty với.

Hoạt động của mạng lới phân phối

Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này đợc thể hiện thông qua số lợng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng. So sánh giữa lợng sản xuất(thông qua mức xuất kho) và lợng tiêu thụ ta thấy rằng cha có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sản xuất cha thực sự dựa trên nhu cầu của thị trờng dẫn tới việc có những tháng sản xuất nhiều nhng lại tiêu thụ ít và ng- ợc lại có những tháng sản suất ít mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi phí không cần thiết. Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về giấy thờng tập trung mạnh vào những tháng trớc khi bắt đầu vào năm học mới, vì lúc này ngời ta th- ờng cần nhiều giấy để chuẩn bị cho năm học mới.

Vì vậy trong việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần phải tổ chức mạng lới phân phối cũng nh những hoạt động hỗ trợ cho các trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong thời gian này. Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt đợc những thành công đáng kể, sản lợng giấy vợt công suất thiết kế, giải quyết tốt vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội tại địa phơng.

Ưu điểm

Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt đợc hệ thống kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại.

Nhợc điểm

Nguyên nhân của sự cha hiệu quả này một phần là do sản lợng giấy năm 2001 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt hàng. Vì thế cho nên trong hoạt động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh sao cho có thể bán đợc nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty. Trong gần 70 đại lý trực thuộc công ty có tới 1/3 số đại lý nằm trong khu vực tỉnh Phú Thọ và các tỉnh lân cận, 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc, điều này tạo nên sự xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lới tiêu thụ trực thuộc(nh việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt động của các trung gian.

Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm đợc chi phí, do các trung gian là những ngời có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên. Việc tạo dựng mạng lới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.

Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối

Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ. - Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng lới phân phối của các khách hàng công nghiệp.

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối

Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh hởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó. Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lới phân phối truyền thống, nhng loại bỏ kênh phân phối qua các trung gian là ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty. Bởi vì số lợng ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình.

Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ nh họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ đợc khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá. Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.

Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trờng cách xa

Cũng nh kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhng những

Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên

Để có thể tuyển chọn đợc các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của ngời nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác nh địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác nh các nhà bán buôn và bán lẻ Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về giấy… cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ giấy của công ty gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty cha thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối. Do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý không đạt đợc mục tiêu bao phủ thị trờng và làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần lớn các đại lý tập trung ở các khu vực các thành phố thị xã), do vậy trong thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực sự xuất phát từ nhu cầu của thị trờng. Do vậy để phát triển hoạt động tiêu thụ ở các tỉnh miền núi phía Bắc thì công ty có thể mở thêm một số đại lý tiêu thụ giấy ở các tỉnh này( hoặc phối hợp với các khách hàng công nghiệp khác là các cơ sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng tại các khu vực này).

Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2002 thì chi nhánh Đà Nẵng đợc giao tiêu thụ 10.000 tấn giấy(trong khi đó năm 2001 chi nhánh Đà Nẵng chỉ tiêu thụ đợc:1.500 tấn giấy) do vậy để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề ra ngoài hệ thống phân phối của chi nhánh kiến nghị mở thêm 6 đại lý tại khu vực miền trung cụ thể nh sau: Hai đại lý tại Đà Nẵng, T.P. Trong hoạt động của kênh phân phối, khi mà các thành viên đợc tập hợp một cách tự giác dựa trên các quan hệ mua bán, mỗi ngời đều có mục đích riêng để theo đuổi thì việc phát sinh một số xung đột giữa các thành viên là không thể tránh khỏi cho dù kênh đợc tổ chức tốt đến mức nào.