MỤC LỤC
- Nguồn thông tin: nguồn cá nhân (tự tìm hiểu), người thương mại (người bán hàng quảng cáo), người công khai (KOLs), kinh nghiệm (từ bạn bè, anh chị,.). + Người mua có thể liên lạc với người sử dụng cuối cùng và hỏi đánh giá của họ + Đánh giá nhà cung cấp trên 1 số tiêu chuẩn sử dụng phương pháp cho điểm.
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, trực tiếp, gián tiếp (Ví dụ: Pizza Hut có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Pizza Domino; đối thủ cạnh tranh gián tiếp là Burger King; đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là Coca Cola). - Kén chọn: Samsung giảm giá Apple không quan tâm nhưng khi Samsung cho ra mắt sp mới thì Apple cũng cho ra mắt sp trong năm để chiếm lĩnh thị phần - Hung hăng: Samsung: giảm giá, khuyến mãi, phân phối ở nông thôn,.
Mô tả - Tập trung nỗ lực marketing vào một đoạn thị trường mục tiêu duy nhất đây là phương thức marketing tập trung với các chính sách và biện pháp marketing phục vụ riêng một nhóm khách hàng. + Cú điều kiện hiểu rừ nhu cầu và ước muốn của đoạn thị trường, do đó có khả năng thiết kế những sản phẩm phù hợp tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hoá sản xuất. Nếu doanh nghiệp gây dựng uy tín, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng thì rất thuận lợi trong phát triển sản phẩm mới cho nhóm khách hàng này.
-Chi phí bỏ ra lớn, tốn kém: Quá nhiều đối tượng khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh rất lớn, đặc biệt là năng lực quản lý. Lựa chọn phương thức marketing phù hợp với các đoạn thị trường mục tiêu - Chuyên môn hóa sản phẩm: bán một loại SP cho nhiều đối tượng khách hàng. Phương thức marketing không phân biệt: xây dựng và thực hiện một chiến lược marketing chung với những biện pháp giống nhau trên toàn bộ thị trường.
Phương thức marketing tập trung: tập trung tất cả nguồn lực để phát triển một chiến lược marketing nhằm khai thác một đoạn thị trường mục tiêu duy nhất. Phương thức nhắm vào thị trường ngách: khai thác thị trường tại nơi đó ít đối thủ cạnh tranh, hoặc nhu cầu của của khách hàng đặc biệt và DN có thể khai thác được và mang về lợi nhuận cao. Phương thức theo các khu vực địa lý thị trường: chi nhánh sẽ chịu trách nhiệm phát triển và thực hiện toàn bộ các hoạt động marketing tiêu đã lựa chọn.
- Giai đoạn giới thiệu: đưa ra sp mới vào thị trường có thể áp dụng chiến lược giá như thế nào?. Phân tích cụ thể (thâm nhập nhanh,.. → điều kiện gì để áp dụng chiến lược đó). - Đối với giai đoạn trưởng thành: DN cần thực hiện chiến lược để giúp sp của mình phát triển hơn đối thủ cạnh tranh.
- Không có 1 sp nào gọi là hoàn hảo mãi mãi: phát triển sp mới luôn tuần hoàn. Phát triển sản phẩm mới: chuyên môn hóa sản phẩm → đưa ra version sp mới càng tốt hơn. - Chiến lược hớt váng nhanh: bán sản phẩm với giá cao, đồng thời xúc tiến.
- Chiến lược hớt váng từ từ: bán sản phẩm giá cao nhưng hoạt động xúc tiến yếu, do đó chi phí thấp và lợi nhuận sẽ cao. - Chiến lược thâm nhập nhanh: bán giá thấp nhưng vẫn đầu tư nhiều cho xúc tiến, DN chịu lỗ hay không có lợi nhuận. + Chi phí sản xuất đơn vị giảm mạnh theo khối lượng sản phẩm và theo quá trình tích lũy kinh nghiệm.
Có thể trụ được: DN có đủ khả năng và nguồn lực để vẫn đảm bảo thành công liên tục trong kinh doanh nhưng ít có cơ hội để cải thiện vị trí trên thị trường. Không có khả năng tồn tại: DN bị mua lại bởi DN/ DN tự rút lui khỏi thị trường: D có khả năng nguồn lực rất yếu, đạt kết quả kinh doanh kém và không có cơ hội cải thiện. - Phòng thủ chặn trước: Ví dụ: MWG có nhiều cửa hàng: bách hóa xanh; thế giới di động; điện máy xanh trải dài có mặt ở khắp nơi → Họ thuê nhiều mặt bằng để chặn đối thủ, họ làm vậy để gia tăng sự hiện diện trong lòng khách hàng.
Amazon lúc mới ra thì họ muốn trở thành cửa hàng bán sách trực tuyến lớn nhất thế giới, nhưng bây giờ họ muốn trở thành bán sản phẩm lớn nhất thế giới (có nghĩa là ngoài sách họ còn phân phối sp khác). •Phòng thủ phản công: đưa ra các biện pháp phản công trực tiếp như giảm giá nhiều hơn đối thủ, tung một sản phẩm mới hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ ở khu vực thị trường quan trọng của đối thủ. •Phòng thủ co cụm hay rút lui chiến lược: khi nguồn lực bị dàn trải quá mức DN sẽ từ bỏ những đoạn kém hiệu quả nhất nhằm tập trung bảo vệ thị trường chủ lực.
- Tấn công mạn sườn: lấy điểm mạnh của mình để tấn công điểm yếu của đối thủ + Lôi kéo khách hàng ở những khu vực hoặc đoạn thị trường nhất định + Tìm ra những nhu cầu thị trường chưa được phát hiện hoặc đối. - Tấn công bao vây: sử dụng nhiều công cụ marketing trên nhiều khu vực thị trường - Tấn công đường vòng/vu hồi: nhằm vào sân sau của đối phương như: đa dạng. Chiến lược của người lấp chỗ trống/ thị trường ngách (DN chuyên môn hóa/. “nép góc”): Phục vụ nhóm khách hàng nhỏ, chuyên biệt do đó có thể độc quyền khai thác thị trường này.
- Bán và cấp giấy phép (nhượng quyền và mua quyền kinh doanh) - Mua lại 1 đơn vị kinh doanh. + Kéo giãn xuống: giá đang cao chúng ta sẽ đưa thêm sp ở phân khúc giá thấp. Ví dụ: SH giá 70 mấy triệu, sau đó cho ra thêm SH Mode giá mềm hơn để thu hút nhiều khách hàng hơn → Kéo giãn xuống về giá.
+ Kéo giãn lên: Xe Toyota Sedan có giá thấp, sau đó đưa ra xe cao hơn là Lexus + Kéo giãn 2 chiều: ở khúc giữa rồi kéo giãn lên, kéo giãn xuống. Ví dụ: ban đầu họ đưa ra xe 20 mấy triệu, sau đó Honda thấy người dùng bắt đầu thích sử dụng sp Honda nên ra Future giá cao hơn. Sau đó khoảng năm 2000 xe Trung Quốc nhập vào Vn với giá rất rẻ nên Honda quyết định cho ra mắt Wave Alpha với mức giá cao hơn xe TQ 1 chút xíu → người ta bỏ ra 1 2 triệu để mua sp từ thương hiệu uy tín.
Ví dụ Unilever lấp đầy hàng ngang (họ có chiều dài sp: mì gói, chăm sóc răng miệng. Trong chăm sóc răng miệng chỉ có P/S - ngừa sâu miệng sau này có thêm Closeup - hơi thở thơm mát,. → khách hàng muốn ngừa sâu răng hay thơm mát thì sử dụng sp của Unilever) và hàng dọc (chăm sóc răng miệng của Unilever ngoài kem đánh răng còn có nước súc miệng, bàn chải → Họ đưa ra combo mua kem đánh răng được bàn chải, nước súc miệng, đều là sp do Unilever sản xuất). + Cải tiến dòng sp: Ví dụ: Vissan đưa logo vào để nổi bật hơn + Hiện đại hóa dòng sp: Ví dụ: Tivi. Các công việc quản lý thương hiệu trong quá trình kinh doanh: Ví dụ: Quality.
- Độc quyền tự nhiên; Độc quyền nhóm; Cạnh tranh độc quyền; Cạnh tranh hoàn hảo - Điềm tĩnh; Thờ ơ; Kén chọn; Hung hăng; Khôn ngoan. - Định giá trên chi phí: Chi phí sản xuất 1 đơn vị sp + Lợi nhuận từng sp = giá bán sp - Định giá trên giá trị cảm nhận của khách hàng: theo giá trị sp/dịch vụ (Ví. dụ: robot hút bụi); theo giá trị gia tăng (ví dụ: Sữa fami, sữa fami vị phô mai). Lựa chọn giá cuối cùng: bên trung gian; đối thủ cạnh tranh; nhà cung cấp.
Chiến lược định giá cho sp mới: chiến lược hớt váng; chiến lược thâm nhập - Chiến lược hớt váng; chiến lược thâm nhập khác nhau: về mục tiêu, về chu kỳ. - Định giá sp phụ/ tùy chọn: Ví dụ: mua điện thoại thường kèm theo dán màn. Ví dụ: DN sản xuất nước mía thì sơ mía bị bỏ đi, DN bán sơ mía cho công ty phân bón → DN được tiền và đỡ chi phí vận chuyển (công ty phân bón sẽ đến lấy).
- Định giá thấp hơn giá thành (lỗ) - Định giá thấp hơn giá niêm yết - Giá bán trả góp.
- Tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát, thích nghi, khả năng bao quát thị trường (rộng rãi, chọn lọc hay độc quyền).
Xác định các nguồn thông tin và đánh giá tầm quan trọng của các nguồn.