Ngày đăng 09/01/2022 1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến. Tại nhiều quốc gia trên thế giới, du lịch là một trong những ngành kinh tế hàng đầu. Du lịch nhanh chóng trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới. Tại Việt Nam, du lịch cũng đang ngày càng phát triển mạnh mẽ kéo theo sự phát triển của nhiều ngành kinh tế khác, đồng thời giải quyết các vấn đề việc làm, xóa đói giảm nghèo, an sinh xã hội... góp phần bảo vệ, lưu truyền, quảng bá văn hóa, truyền thống tốt đẹp của dân tộc. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nói chung và kinh doanh du lịch lữ hành nói riêng, khách hàng luôn ở vị trí trung tâm. Có khách hàng tiêu dùng, quá trình sản xuất mới được diễn ra. Không chỉ trên địa bàn thành phố Hà Nội mà ở khắp mọi nơi, các công ty du lịch mọc lên rất nhiều. Hơn nữa ngày nay nhờ có công nghệ thông tin phát triển, việc tìm kiếm khách hàng không còn bị bó hẹp bởi khoảng cách địa lý. Ví du như Công ty có trụ sở ở Hà Nội có thể có những biện pháp thu hút và phục vụ khách hàng tận thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, thậm chí là Trung Quốc, Hàn Quốc… Thêm vào đó, sản phẩm du lịch mang tính vô hình và rất dễ bị sao chép. Vì vậy để cạnh tranh trên thị trường và có chỗ đứng nhất định trong lòng khách hàng, buộc các Công ty du lịch phải có những hoạt động marketing thu hút khách du lịch. Công ty TNHH Elite Tour Hà Nội dù đã thành lập được 5 năm nhưng hoạt động marketing mới chỉ thực sự được chú trọng vào khoảng 2-3 năm trở lại đây. Tuy vậy, hoạt động này vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và mang lại hiệu quả chưa cao. Hơn nữa, tình hình dịch bệnh Covid kéo dài 2 năm nay làm lượng khách của Công ty giảm thiểu nghiêm trọng. Vì vậy cần có những biện pháp thích hợp để vừa kinh doanh vừa phòng dịch hiệu quả, đồng thời thu hút khách thời kỳ hậu Covid. Xuất phát từ những vấn đề trên, sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Du lịch T&T toàn cầu, Hà Nội em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Tình hình nghiên cứu đề tài Nghiên cứu về hoạt động marketing thu hút khách du lịch không còn là một đề tài mới mẻ nhưng vẫn là vấn đề được rất nhiều người quan tâm. Vấn đề này được đề cập rất nhiều trong các giáo trình và đề tài của các nhà nghiên cứu khác nhau. Bùi Xuân Nhàn (2009), Giáo trình Marketing du lịch, NXB Đại học Thương Mại. Giáo trình cung cấp toàn bộ kiến thức tổng quát về hoạt động marketing của doanh nghiệp du lịch. Đồng thời cũng chính là cơ sở cho bài khóa luận tốt nghiệp này. Nguyễn Vĩnh Long (2015), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nước ngoài tại Công ty lữ hành Hanoitourist, luận văn thạc sỹ, Trường Đại học kinh tế Đại học quốc gia Hà Nội. Luận văn đã làm rõ mô hình 8Ps bao gồm tám yếu tố trong marketing: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, con người, đối tác, quy trình dịch vụ, bằng chứng hiện hữu vật chất. Từ đó đề xuất một số giải pháp xoay quanh mô hình 8Ps nhằm nâng cao chất lượng hoạt động thu hút khách du lịch quốc tế đến và sử dụng dịch vụ của Công ty Hanoitourist. Trần Thị Hồng Hạnh (2018), Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty cổ phần Thương Mại và Lữ hành Cảm Xúc Việt, khóa luận tốt nghiệp, Trường đại học Thương Mại. Tác giả so sánh, đánh giá hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại công ty cổ phần Thương Mại và Lữ hành Cảm Xúc Việt. Luận văn chỉ ra được những hạn chế trong các chính sách marketing của doanh nghiệp, đồng thời cũng đưa ra được một số giải pháp, tuy nhiên ở phần nghiên cứu thị thường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu chưa có các giải pháp cụ thể. Phạm Thị Hường (2019), Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH du lịch dịch vụ Thái Bình Dương, khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Dân lập Hải Phòng. Bài luận tập trung phân tích, đánh giá các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp. Qua đó đề ra các giải pháp không chỉ nhằm thu hút nhiều hơn nữa khách du lịch nội địa, mà còn góp phần hoàn thiện hơn nữa hoạt động marketing của Công ty TNHH Du lịch Dịch vụ Thái Bình Dương. Cho đến thời điểm hiện tại chưa có công trình nào đi sâu nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty Elite Tour, Hà Nội. Vì vậy, đề tài nghiên cứu: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội” có tính mới mẻ, không bị trùng lặp và cần thiết được nghiên cứu 3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài là tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thu hút khách du lịch. Để hoàn thành được mục tiêu trên, đề tài cần thực hiện được các nhiệm vụ cụ thể như sau: - Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về marketing nhằm thu hút khách du lịch. - Khảo sát phân tích đánh giá thực trạng marketing thu hút khách của Công ty TNHH Elite Tour trong thời gian qua. - Trên sơ sở lý luận và đánh giá chung về marketing thu hút khách du lịch của Công ty, đề xuất ra một số giải pháp cho Công ty và kiến nghị với các bạn ngành liên quan nhằm thu hút khách du lịch trong thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu của đề tài là là hoạt động marketing thu hút khách của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội Phạm vi nghiên cứu của đề tài: - Về nội dung: Đề tài nghiên cứu các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing thu hút khách du lịch - Về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội. - Về thời gian: Đề tài được thực hiện trong khoảng từ tháng 9/2021 đến tháng 12/2021. Những số liệu được sử dụng trong bài được lấy trong hai năm 2019 và 2020. 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Du lịch hiện nay đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội quan trọng, đóng vai trò hàng đầu trong nền kinh tế của nhiều quốc gia trên thế giới Tại Việt Nam, ngành du lịch đang phát triển mạnh mẽ, góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành kinh tế khác, giải quyết vấn đề việc làm, giảm nghèo và nâng cao an sinh xã hội Ngoài ra, du lịch còn giúp bảo vệ, lưu truyền và quảng bá văn hóa cũng như truyền thống tốt đẹp của dân tộc.
Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là du lịch lữ hành, khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu Sự tồn tại của khách hàng tiêu dùng là yếu tố then chốt cho quá trình sản xuất Tại Hà Nội và trên toàn quốc, số lượng công ty du lịch ngày càng tăng Nhờ vào sự phát triển của công nghệ thông tin, việc tiếp cận khách hàng không còn bị giới hạn bởi khoảng cách địa lý; ví dụ, một công ty ở Hà Nội có thể phục vụ khách hàng ở TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, hoặc thậm chí ở nước ngoài như Trung Quốc và Hàn Quốc Bên cạnh đó, sản phẩm du lịch có tính chất vô hình và dễ bị sao chép, điều này khiến các công ty du lịch cần triển khai các chiến lược marketing hiệu quả để thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường.
Công ty TNHH Elite Tour Hà Nội đã hoạt động được 5 năm, nhưng chỉ trong 2-3 năm gần đây, marketing mới được chú trọng Mặc dù vậy, hoạt động marketing vẫn gặp nhiều vấn đề và chưa đạt hiệu quả cao Thêm vào đó, tình hình dịch bệnh Covid kéo dài trong 2 năm qua đã khiến lượng khách của công ty giảm sút nghiêm trọng.
Để vừa kinh doanh hiệu quả vừa phòng dịch trong thời kỳ hậu Covid, cần áp dụng các biện pháp phù hợp nhằm thu hút khách du lịch Xuất phát từ thực tiễn này, sau thời gian thực tập tại công ty TNHH Du lịch T&T toàn cầu, Hà Nội, tôi quyết định chọn đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp.
Tình hình nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu về hoạt động marketing để thu hút khách du lịch đã trở thành một chủ đề quen thuộc nhưng vẫn thu hút sự chú ý của nhiều người Nội dung này thường được đề cập trong các giáo trình và nghiên cứu của nhiều chuyên gia khác nhau.
Giáo trình Marketing du lịch của Bùi Xuân Nhàn (2009), NXB Đại học Thương Mại, cung cấp kiến thức tổng quát về hoạt động marketing trong ngành du lịch, đồng thời là nền tảng cho bài khóa luận tốt nghiệp này.
Nguyễn Vĩnh Long (2015) trong luận văn thạc sỹ tại Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội đã nghiên cứu giải pháp marketing để thu hút khách du lịch nước ngoài tại Công ty lữ hành Hanoitourist Luận văn làm rõ mô hình 8Ps, bao gồm tám yếu tố quan trọng trong marketing: sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, con người, đối tác, quy trình dịch vụ, và bằng chứng hiện hữu vật chất Từ đó, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động thu hút khách du lịch quốc tế đến và sử dụng dịch vụ của Công ty Hanoitourist.
Trong luận văn của Trần Thị Hồng Hạnh (2018) về giải pháp marketing thu hút khách du lịch của công ty cổ phần Thương Mại và Lữ hành Cảm Xúc Việt, tác giả đã so sánh và đánh giá hoạt động marketing của doanh nghiệp này Nghiên cứu chỉ ra những hạn chế trong các chính sách marketing hiện tại, đồng thời đề xuất một số giải pháp cải thiện Tuy nhiên, phần nghiên cứu về thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu vẫn còn thiếu những giải pháp cụ thể.
Bài luận của Phạm Thị Hường (2019) tại Trường Đại học Dân lập Hải Phòng phân tích các chính sách marketing của Công ty TNHH Du lịch Dịch vụ Thái Bình Dương, bao gồm chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Mục tiêu của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp nhằm thu hút khách du lịch nội địa hiệu quả hơn và nâng cao hoạt động marketing của công ty.
Cho đến nay, chưa có nghiên cứu nào phân tích sâu về hoạt động marketing của Công ty TNHH Elite Tour tại Hà Nội Do đó, đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội” mang tính mới mẻ, độc đáo và cần thiết cho việc nghiên cứu trong lĩnh vực này.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH Elite Tour nhằm thu hút khách du lịch Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thu hút khách Để đạt được mục tiêu này, đề tài sẽ thực hiện các nhiệm vụ cụ thể liên quan đến việc đánh giá và cải thiện chiến lược marketing hiện tại.
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về marketing nhằm thu hút khách du lịch
- Khảo sát phân tích đánh giá thực trạng marketing thu hút khách của Công ty TNHH Elite Tour trong thời gian qua
Dựa trên lý luận và đánh giá tổng quan về marketing thu hút khách du lịch của Công ty, bài viết đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thu hút khách du lịch trong thời gian tới Đồng thời, kiến nghị với các ngành liên quan để hợp tác và triển khai các chiến lược hiệu quả, góp phần phát triển bền vững ngành du lịch.
Phương pháp nghiên cứu đề tài
a Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp được thực hiện thông qua việc sử dụng tài liệu nghiên cứu như báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm, cơ cấu thị trường khách hàng và bộ phận nhân sự từ Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội Đồng thời, internet cũng được khai thác để tìm kiếm thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu.
Bài luận áp dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc quan sát và theo dõi hoạt động kinh doanh thực tế tại doanh nghiệp Cụ thể, tác giả chú trọng vào việc quan sát quy trình làm việc, phong cách và thái độ của nhân viên để đánh giá chất lượng nguồn nhân lực Ngoài ra, việc quan sát nhanh về quy mô, hình thức và quy trình thực hiện các hoạt động quảng cáo, chào hàng, tư vấn sản phẩm du lịch cũng được thực hiện để thu thập thông tin cần thiết.
Sau khi thu thập, dữ liệu thứ cấp sẽ được tập hợp và xử lý sơ bộ Trong quá trình này, những dữ liệu không cần thiết sẽ được loại bỏ để giữ lại những thông tin mới, cập nhật và có nguồn gốc chính xác, nhằm phục vụ tốt hơn cho quá trình nghiên cứu.
Phương pháp phân tích: Thống kê các dữ liệu thu thập được và tiến hành phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019-2020
Phương pháp so sánh cho phép đánh giá hiệu quả kinh doanh bằng cách so sánh các chỉ tiêu giữa các năm liền kề, từ đó nhận diện sự tăng trưởng hoặc giảm sút của các chỉ tiêu nghiên cứu Qua đó, doanh nghiệp có thể rút ra nhận định về chính sách marketing của mình.
Phương pháp tổng hợp thông tin là việc thu thập và phân tích các dữ liệu liên quan đến vấn đề nghiên cứu, nhằm đưa ra những đánh giá chính xác về tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Phân tích dữ liệu cung cấp minh chứng cụ thể cho những đánh giá chung về hoạt động marketing của Elite Tour, từ đó chỉ ra ưu và nhược điểm trong việc thu hút khách du lịch Điều này tạo nền tảng vững chắc để đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả marketing của công ty.
Kết cấu khóa luận
Bài viết được cấu trúc bao gồm các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, cùng với ba chương chính.
Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành
Chương 2 Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Chương 3 Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
Khái niệm du lịch và khách du lịch
Du lịch đã có mặt từ lâu trong lịch sử xã hội loài người và hiện nay đang phát triển mạnh mẽ, trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày Tuy nhiên, vẫn còn nhiều ý kiến khác nhau về khái niệm du lịch.
Du lịch, từ góc độ nhu cầu con người, được định nghĩa là tập hợp các hiện tượng và mối quan hệ phát sinh từ việc di chuyển và lưu trú của những người không phải cư dân địa phương Những người này không có ý định định cư lâu dài và không tham gia vào các hoạt động kiếm tiền trong khu vực họ đến.
Du lịch, dưới góc độ kinh tế, là ngành cung cấp hàng hóa và dịch vụ, kết hợp giá trị tài nguyên du lịch để đáp ứng nhu cầu và mong muốn đặc biệt của du khách.
Khái niệm du lịch thường được tiếp cận từ hai khía cạnh là cung và cầu Tuy nhiên, theo Tổ chức Du lịch Thế giới, du lịch được định nghĩa là hoạt động di chuyển đến một địa điểm khác với môi trường sống thường nhật, nhằm mục đích tham quan, nghỉ ngơi, giải trí hoặc các lý do khác, không bao gồm các hoạt động kiếm tiền tại địa điểm đó, với thời gian lưu trú không quá một năm.
Theo Luật Du Lịch Việt Nam 2017, du lịch được định nghĩa là các hoạt động liên quan đến chuyến đi của con người ra ngoài nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá 01 năm, nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu và khám phá tài nguyên du lịch, hoặc kết hợp với mục đích hợp pháp khác Khái niệm này thể hiện rõ ràng và dễ hiểu về du lịch, tạo nên nền tảng cho nội dung bài luận này.
Theo quy định của Luật Du lịch Việt Nam 2017, khách du lịch được định nghĩa là những người thực hiện chuyến đi du lịch hoặc kết hợp với việc đi du lịch, không bao gồm những trường hợp đi học hay làm việc để nhận thu nhập tại địa điểm đến.
Các nhóm khách du lịch:
- Khách du lịch nội địa: là công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú ở Việt nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam
- Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam (Inbound): là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch
- Khách du lịch ra nước ngoài (Outbound): là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
Khái niệm kinh doanh lữ hành và doanh nghiệp lữ hành
Theo thông tư hướng dẫn thực hiện nghị định 27/2001/NĐ-CP, kinh doanh lữ hành được định nghĩa là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức các chương trình du lịch với mục đích sinh lợi.
Theo Luật du lịch Việt Nam 2017, hoạt động kinh doanh dịch vụ lữ hành được định nghĩa là việc thiết kế, cung cấp và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch dành cho du khách.
Kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa phục vụ khách du lịch nội địa
Kinh doanh dịch vụ lữ hành quốc tế phục vụ khách du lịch quốc tế đến Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài
Doanh nghiệp lữ hành là đơn vị chuyên cung cấp dịch vụ du lịch bằng cách kết hợp các dịch vụ như vận chuyển, ăn uống, lưu trú, tham quan, hướng dẫn và giải trí thành một chương trình du lịch hoàn chỉnh Họ có thể trực tiếp phục vụ hoặc thông qua trung gian để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng trong hành trình.
Khái niệm và sự khác biệt của marketing du lịch
1.1.3.1 Khái niệm marketing du lịch
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới, marketing du lịch được định nghĩa là một triết lý quản trị, trong đó việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của du khách là rất quan trọng Qua đó, tổ chức có thể lựa chọn và đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả, nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.
Marketing du lịch được hiểu là quá trình quản trị bao gồm phân tích, lập kế hoạch, triển khai và đánh giá các chương trình nhằm tạo lập, duy trì và phát triển các mối quan hệ có lợi với các tổ chức kinh doanh du lịch tại các thị trường mục tiêu, từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Marketing du lịch là quá trình quản trị bao gồm phân tích, lập kế hoạch, triển khai và đánh giá các chương trình nhằm tạo lập, duy trì và phát triển các mối quan hệ có lợi với các tập KDL tại thị trường mục tiêu, từ đó đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
1.1.3.2 Sự khác biệt của marketing du lịch
Ngoài những đặc trưng cơ bản của marketing dịch vụ nói chung, marketing du lịch còn có những nét đặc thù riêng biêt như sau:
Thời gian tiếp cận của khách với các dịch vụ du lịch thường ngắn, có ít thời gian để tạo ấn tượng tốt với khách hàng
Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm du lịch diễn ra song song, với sự tương tác liên tục giữa con người Hành vi mua hàng của khách hàng bị chi phối mạnh mẽ bởi cảm xúc và tình cảm cá nhân trong quyết định mua sắm và trải nghiệm sản phẩm.
Trong ngành du lịch, việc quản lý các bằng chứng vật chất trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Do tính chất vô hình của dịch vụ, các bằng chứng vật chất này bao gồm thông tin từ giới truyền thông và lời truyền miệng từ khách hàng.
Hình tượng và tầm cỡ của điểm đến du lịch thường được khách hàng lựa chọn dựa trên yếu tố tình cảm Sự đa dạng và nhiều kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm Trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, các trung gian có ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng, vì họ không chỉ quảng bá sản phẩm dịch vụ mà còn được xem như những chuyên gia bán hàng.
Sản phẩm du lịch phụ thuộc vào nhiều công ty bổ trợ, vì đây là sản phẩm tổng hợp Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm dựa trên các tổ chức và đơn vị liên quan Nếu bất kỳ khâu nào có chất lượng kém, điều này sẽ ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ tổng thể.
Sản phẩm du lịch dễ bị sao chép, ít có sự khác biệt do đặc điểm đồng thời giữa săn xuất và tiêu dùng của sản phẩm
Sản phẩm du lịch thường mang tính thời vụ rõ rệt, phụ thuộc vào các yếu tố thiên nhiên và thời tiết Do đó, việc thực hiện các chương trình khuyến mại trong mùa cao điểm là rất cần thiết để thu hút khách hàng.
Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành
1.2.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường khách du lịch
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, ghi nhận và phân tích dữ liệu liên quan đến marketing cho sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp doanh nghiệp lữ hành hiểu rõ hơn về khách hàng hiện tại và tiềm năng, đồng thời phát hiện các đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trường cơ bản bao gồm việc xác định nhu cầu của khách hàng, phân tích thị trường mục tiêu và đánh giá các yếu tố cạnh tranh.
Nghiên cứu văn hóa, thị hiếu, sở thích, đặc điểm tiêu dùng của KDL để đưa ra những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ
Nghiên cứu nhu cầu và mong đợi của du khách là điều cần thiết, vì chúng thường dễ bị tác động và thay đổi Việc tiến hành nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nhận diện sự biến động trong hành vi của khách hàng, từ đó có thể kịp thời đưa ra các giải pháp phù hợp.
Nghiên cứu sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là rất quan trọng Qua đó, doanh nghiệp có thể xác định những điểm mạnh của sản phẩm để phát huy, đồng thời nhận diện các điểm hạn chế nhằm đưa ra giải pháp khắc phục hiệu quả.
Nghiên cứu sự cạnh trên trên thị trường: đối thủ cạnh tranh trực tiếp, cạnh tranh gia nhập thị trường mới
Nghiên cứu các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp như khả năng tài chính, nguồn nhân lực và trình độ quản lý tổ chức là cần thiết để xác định những ưu điểm nổi bật Từ đó, doanh nghiệp có thể phát huy những lợi thế này nhằm xây dựng hình ảnh ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
Nghiên cứu các yếu tố trong môi trường vĩ mô và theo dõi những thay đổi về quy định, pháp luật là cần thiết để xác định hướng đi kịp thời và đúng đắn cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để xác định cơ hội kinh doanh mới, đồng thời giúp doanh nghiệp quyết định gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường Việc phân tích mức độ phát triển của thị trường không chỉ cung cấp cái nhìn sâu sắc về xu hướng hiện tại mà còn hỗ trợ trong việc đưa ra các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận.
1.2.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường khách du lịch
Công ty lữ hành có thể áp dụng các phương pháp nghiên cứu sau để có được những thông tin, hiểu biết cần thiết về khách du lịch:
Phương pháp quan sát và theo dõi là một cách hiệu quả để doanh nghiệp nắm bắt thói quen và phản ứng của du khách trong các tình huống khác nhau Bằng cách lắng nghe những ý kiến, bình phẩm và phàn nàn từ khách hàng, doanh nghiệp có thể thu thập thông tin quý giá, từ đó nâng cao hiểu biết về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Phương pháp điều tra - khảo sát bao gồm phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua điện thoại để thu thập ý kiến từ một nhóm khách hàng mẫu đại diện Quy mô nhóm mẫu thử nghiệm càng lớn thì độ tin cậy của kết quả càng cao.
Doanh nghiệp du lịch triển khai phương pháp thử nghiệm bằng cách thiết kế sản phẩm du lịch mới và tiến hành thử nghiệm trên một nhóm khách hàng cụ thể Sau đó, họ thu thập phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện chương trình, điều chỉnh giá cả và nâng cao chất lượng dịch vụ trước khi chính thức ra mắt sản phẩm trên thị trường.
Ngoài những phương pháp trên, doanh nghiệp lữ hành có thể sử dụng một số phương pháp khác như: phương pháp phỏng vấn sâu, phương pháp thảo luận nhóm
1.2.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp lữ hành
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ toàn bộ thị trường của một dịch vụ thành các nhóm có đặc trưng chung Mỗi đoạn thị trường này đại diện cho một nhóm khách hàng cụ thể, trong đó sản phẩm của doanh nghiệp có sức hấp dẫn rõ rệt Việc xác định các đoạn thị trường giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phục vụ tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng.
* Cơ sở phân đoạn thị trường
Phân đoạn theo địa lý là quá trình phân chia thị trường khách hàng mục tiêu dựa trên vị trí địa lý như vùng, miền, quốc gia, tỉnh, thành phố hoặc nông thôn Việc này giúp đánh giá thông qua các cuộc khảo sát về các vấn đề kinh tế, xã hội và xu hướng phát triển trong từng khu vực.
Phân đoạn thị trường du lịch có thể được thực hiện dựa trên các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và thu nhập bình quân Bên cạnh đó, việc phân đoạn cũng có thể dựa trên mục đích của chuyến đi, bao gồm thị trường du lịch công vụ và thị trường giải trí, vui chơi hay các mục đích cá nhân khác.
Phân đoạn thị trường theo đồ thị tâm lý là phương pháp chia nhỏ thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách hàng, đồng thời xem xét các yếu tố tâm lý liên quan đến những lối sống cụ thể Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó phát triển các chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Phân đoạn theo hành vi là phương pháp chia khách hàng dựa trên cơ hội sử dụng, lợi ích mà họ tìm kiếm, địa vị xã hội, mức giá chấp nhận, độ trung thành với thương hiệu và thái độ đối với sản phẩm, dịch vụ.
Phân đoạn theo sản phẩm: Chia KH ra thành những nhóm có cùng mối quan tâm về cùng một sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
Phân đoạn theo kênh phân phối: Chia KH theo các trung gian phân phối theo chức năng hay theo những đặc tính mà các nhóm chức năng cùng có
* Phương pháp phân đoạn thị trường: Phân đoạn một lần, phân đoạn hai lần, phân đoạn nhiều lần
1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được DN du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả
Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp có thể đánh giá ưu, nhược điểm của từng phân khúc và quyết định xâm nhập vào những phân khúc phù hợp Để đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét quy mô và khả năng tăng trưởng, mức độ hấp dẫn về cơ cấu, cũng như mục tiêu và nguồn tài chính của mình.
Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing thu hút khách
1.3.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường bên ngoài, hay còn gọi là môi trường vĩ mô, là không gian mà doanh nghiệp (DN) tìm kiếm cơ hội và nhận diện các mối đe dọa tiềm ẩn Nó bao gồm tất cả các yếu tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả của DN Những lực lượng này nằm ngoài tầm kiểm soát của DN, do đó, doanh nghiệp cần theo dõi và điều chỉnh chiến lược để thích ứng hiệu quả.
Môi trường dân số bao gồm việc phân tích quy mô dân số, tỷ lệ gia tăng dân số tại các tỉnh, thành phố và khu vực, cũng như trên toàn quốc Ngoài ra, cần xem xét phân bố độ tuổi, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn để xác định các đặc tính tiêu dùng của các thị trường mục tiêu.
Môi trường kinh tế bao gồm các chỉ số kinh tế và những yếu tố tác động đến sức mua của người tiêu dùng, như thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm, chỉ số tiêu dùng và chỉ số lạm phát.
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển các chương trình du lịch, bao gồm các yếu tố như ô nhiễm môi trường, thiếu hụt nguyên liệu, khí hậu và địa hình Doanh nghiệp cần phân tích những yếu tố này để nhận diện các mối đe dọa và cơ hội liên quan đến xu hướng trong môi trường tự nhiên, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp cho hoạt động du lịch.
Môi trường công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận và có thể gây ra thách thức cho doanh nghiệp Do đó, các doanh nghiệp cần theo dõi xu hướng phát triển công nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Môi trường chính trị: Bao gồm hệ thống pháp luật, bộ máy thực thi pháp luật
Người làm marketing cần hiểu rõ các quy định pháp lý liên quan đến hoạt động kinh doanh, bao gồm luật cạnh tranh và luật bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, nhằm đảm bảo tuân thủ và thúc đẩy sự phát triển bền vững trong xã hội.
Mỗi vùng miền sở hữu những đặc trưng văn hóa riêng, và việc hiểu biết về văn hóa địa phương sẽ giúp doanh nghiệp dự báo cơ hội cũng như mối đe dọa, từ đó dễ dàng xây dựng các chính sách marketing phù hợp.
1.3.2 Các nhân tố môi trường ngành
Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các yếu tố môi trường ngành, tuy nhiên, họ gặp khó khăn trong việc kiểm soát những tác nhân này.
Việc thay đổi từ bên nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến các công ty du lịch, do đó, các công ty cần nắm bắt thông tin quan trọng để dự đoán khó khăn và có phương án ứng biến kịp thời Đồng thời, các doanh nghiệp du lịch cần thường xuyên so sánh dịch vụ, giá cả, kênh phân phối và hoạt động khuyến mãi của mình với đối thủ cạnh tranh Qua đó, họ có thể nhận diện những lĩnh vực ưu thế và bất lợi, từ đó đưa ra chiến lược tấn công và biện pháp phòng thủ hiệu quả.
Các trung gian marketing, bao gồm tổ chức dịch vụ, công ty lữ hành, khách sạn, công ty vận chuyển và nhà tổ chức hội nghị, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và bán sản phẩm dịch vụ Mọi thay đổi từ các yếu tố này đều có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu quả marketing của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp du lịch hoạt động trong một môi trường được ảnh hưởng bởi nhiều tổ chức công chúng Để đạt được thành công, các doanh nghiệp cần thường xuyên phân tích và phân loại các nhóm công chúng, đồng thời xây dựng và duy trì mối quan hệ hiệu quả với từng nhóm này.
Khách hàng bao gồm các nhóm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và tiềm năng Người làm marketing cần nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích và hành vi mua sắm của khách hàng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ một cách hiệu quả.
1.3.3 Các nhân tố môi trường vi mô
Khả năng tài chính là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong việc thu hút khách du lịch của doanh nghiệp du lịch, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến ngân sách marketing.
Cơ sở vật chất, kỹ thuật và công nghệ là những yếu tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo ra sự khác biệt khó bị sao chép từ các đối thủ cạnh tranh.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH
Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động
2.1.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Công ty TNHH Elite Tour, được thành lập vào ngày 08/06/2016 với vốn điều lệ 5.000.000.000 đồng và 25 nhân viên, đã phát triển mạnh mẽ các tour du lịch trong và ngoài nước Công ty đã trở thành đại lý chiến lược cho nhiều khu nghỉ dưỡng sang trọng và đại lý cấp 1 của các hãng vé máy bay Qua từng năm, Elite Tour khẳng định vị trí và thương hiệu của mình trong ngành du lịch, trở thành địa chỉ tin cậy cho hàng triệu khách hàng, bao gồm các công ty lớn như Mobifone và Bảo hiểm bưu điện PTI Đối với khách du lịch quốc tế đến Việt Nam, công ty thu hút sự chú ý từ các thị trường Đông Bắc Á như Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc, cũng như một số khách từ châu Âu và khu vực khác.
Sau 4 năm đang trên đà phát triển, đến cuối năm 2019 trở lại đây, đại dịch Covid-19 bùng nổ làm ảnh hưởng trầm trọng tới hoạt động du lịch nói chung và hoạt động kinh doanh du lịch của Công ty nói riêng Tuy không thể tránh khỏi những tổn thất nhưng Công ty đã có những biện pháp, chiến lược ứng phó kịp thời nhằm hạn chế tối đa tác hại của dịch bệnh đến việc kinh doanh của mình Cùng với những chính sách hỗ trợ của Nhà nước, Công ty TNHH Elite Tour vẫn đang thực hiện tốt vai trò là một doanh nghiệp lữ hành mang lại những chuyến đi an toàn cho hành khách, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận trong mùa dịch cho DN, duy trì hoạt động kinh doanh để chờ ngày du lịch bùng nổ sau khi đại dịch đi qua
(Nguồn: Công ty TNHH Elite Tour)
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Công ty TNHH Elite Tour hiện áp dụng mô hình tổ chức chức năng, mang lại lợi thế về chuyên môn hóa và quy mô, đồng thời giảm thiểu sự trùng lặp trong hoạt động và đơn giản hóa quá trình đào tạo Tuy nhiên, mô hình này cũng gây ra một số thách thức trong việc điều phối hoạt động giữa các phòng ban, dễ dẫn đến xung đột và khó khăn trong việc phối hợp thực hiện nhiệm vụ chung Do đó, Giám đốc cần đầu tư thời gian để quản lý các hoạt động này, đồng thời yêu cầu có kiến thức vững về chuyên môn, kỹ năng quản lý tốt, đặc biệt là trong việc phối hợp, xử lý thông tin, đàm phán và hợp tác nhằm giảm thiểu mâu thuẫn trong công việc.
Công ty hiện đang kinh doanh trên 3 lĩnh vực:
Kinh doanh dịch vụ lữ hành quốc tế là lĩnh vực chủ chốt mang lại doanh thu cao nhất cho công ty, với việc tổ chức các tour du lịch cho người Việt đến các quốc gia như Thái Lan, Hong Kong, Đài Loan, Singapore, Úc, Nhật Bản và các tour tham quan Việt Nam cho khách nước ngoài Nhờ vào sự phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực này, doanh thu từ dịch vụ lữ hành quốc tế trong những năm gần đây luôn chiếm khoảng 40-45% tổng doanh thu của công ty.
Công ty Elite Tour chuyên cung cấp dịch vụ lữ hành nội địa, đóng góp khoảng 30% vào tổng doanh thu, trở thành nguồn thu lớn thứ hai Chúng tôi tổ chức các tour du lịch cho khách hàng trong nước, đưa họ đến hầu hết các điểm đến nổi tiếng trên toàn quốc.
Elite Tour không chỉ tập trung vào hai lĩnh vực kinh doanh chính mà còn mở rộng hoạt động bằng cách hợp tác với các thương hiệu nghỉ dưỡng lớn như Vinpearl, FLC, và Flamingo để trở thành đại lý chiến lược bán voucher nghỉ dưỡng Ngoài ra, công ty còn liên kết với các hãng hàng không nhằm cung cấp dịch vụ đặt vé máy bay nội địa và quốc tế, tổ chức sự kiện, cũng như kinh doanh dịch vụ vận chuyển.
2.1.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Stt Chỉ tiêu ĐVT Năm
1 Tổng doanh thu Trđ 65009,50 50308,69 -14700,81 77,39 + Doanh thu dịch vụ lữ hành quốc tế Trđ 29254,05 15003,61 -14250,44 51,29
+ Doanh thu dịch vụ lữ hành nội địa Trđ 22853,63 23638,91 +785,28 103,44
+ Doanh thu dịch vụ khác Trđ 12901,82 11666,17 -1235,65 90,42
2 Tổng chi phí Trđ 47388,94 36947,93 -10441,01 77,97 + Chi phí dịch vụ lữ hành quốc tế Trđ 19913,35 10714,9 -9198,45 53,81
+ Chi phí dịch vụ lữ hành nội địa Trđ 16112,24 16520,57 408,33 102,53
+ Chi phí dịch vụ khác Trđ 11363,35 9712,46 -1650,89 85,47
4 Lợi nhuận trước thuế Trđ 12679,84 9447,86 -3231,98 74,51
Tỷ suất lợi nhuận trước thuế % 19,50 18,78 (-0,72) -
5 Thuế thu nhập doanh nghiệp Trđ 2535,97 1322,7 -1213,27 52,16
6 Lợi nhuận sau thuế Trđ 10143,87 8125,16 -2018,71 80,1
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế % 15,6 16,15 (+0,55) -
(Nguồn: Công ty TNHH Elite Tour) Nhận xét:
Trong năm 2020, tổng doanh thu giảm 22,61% so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 14.700,81 triệu đồng Nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu lữ hành quốc tế giảm mạnh 48,71%, tương ứng giảm 14.250,44 triệu đồng Mặc dù doanh thu lữ hành nội địa có sự tăng trưởng nhẹ 3,44%, tương ứng tăng 785,28 triệu đồng, nhưng doanh thu từ các dịch vụ khác lại giảm 9,58%, tương ứng giảm 1.235,65 triệu đồng.
Tổng chi phí năm 2020 đã giảm 22,03% so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 10.441,01 triệu đồng Trong đó, chi phí lữ hành quốc tế giảm mạnh 46,19% (giảm 9.198,45 triệu đồng), trong khi chi phí lữ hành nội địa lại tăng 2,53% (tăng 408,33 triệu đồng) Bên cạnh đó, chi phí dịch vụ khác cũng giảm 14,53%, tương ứng với mức giảm 1.650,89 triệu đồng.
Lợi nhuận trước thuế của Công ty TNHH Elite Tour trong năm 2020 đã giảm 25,49% so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 3.231,98 triệu đồng Tuy nhiên, nhờ vào sự hỗ trợ từ nhà nước trong bối cảnh dịch Covid-19, công ty đã được giảm 30% thuế thu nhập doanh nghiệp Kết quả là, lợi nhuận sau thuế năm 2020 chỉ giảm 19,9% so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 2.018,71 triệu đồng.
Như vậy, có thể thấy kết quả hoạt động kinh doanh năm 2020 của Công ty TNHH
Elite Tour đã trải qua sự suy giảm so với năm 2019 do tác động của dịch bệnh, thể hiện rõ qua các chỉ tiêu tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận đều giảm Mặc dù vậy, việc giảm thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập doanh nghiệp đã phần nào giúp giảm bớt gánh nặng tài chính cho công ty.
2.1.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
2.1.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô
Môi trường dân số đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing du lịch, đặc biệt là ở các khu vực thành phố đông đúc với trình độ văn hóa cao Tại đây, khả năng mua sắm và tiêu thụ sản phẩm du lịch thường vượt trội so với các vùng nông thôn thưa dân Do đó, để tối ưu hóa hiệu quả marketing, các công ty du lịch thường tập trung vào việc nghiên cứu và khai thác thị trường tại những khu vực có mật độ dân số cao và mức sống tốt.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng lớn đến sức mua của người tiêu dùng (NTD), với các yếu tố như giá cả, tiền tiết kiệm và thu nhập Tại Việt Nam, giá cả tương đối thấp so với mức thu nhập của khách nước ngoài, tạo cơ hội cho công ty khai thác nhóm khách này nhằm tăng cường chi tiêu cho hoạt động du lịch Mặc dù thu nhập của NTD ở Việt Nam đang có xu hướng tăng, không phải tất cả các nhóm thu nhập đều sẵn sàng chi cho du lịch Do đó, công ty luôn theo dõi xu hướng thu nhập và kiểu chi tiêu của NTD để tối ưu hóa hiệu quả marketing.
Môi trường tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của Công ty, khi các nhân viên thường xuyên theo dõi các yếu tố như cảnh quan, thời tiết và thiên tai để thiết kế các tour du lịch phù hợp Kể từ cuối năm 2019, dịch bệnh Covid-19 đã làm giảm đáng kể nhu cầu du lịch do tâm lý e ngại nơi đông người, dẫn đến việc các hoạt động kinh doanh du lịch phải tạm ngưng Trong bối cảnh này, Elite Tour đã chuyển hướng hoạt động marketing bằng cách cung cấp thông tin cập nhật về chính sách du lịch của nhà nước, tình hình dịch bệnh và cảnh quan tại các điểm đến nhằm duy trì sự quan tâm và tương tác của khách hàng.
Trong thời đại công nghệ 4.0, khách hàng tìm kiếm sản phẩm qua nhiều nguồn khác nhau như mạng xã hội, website, diễn đàn và các hình thức quảng cáo Để đáp ứng nhu cầu này, Elite Tour tận dụng Facebook kết hợp với website của công ty nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng, giúp họ dễ dàng và thuận tiện tiếp cận thông tin sản phẩm.
Môi trường chính trị đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty, với các chính sách và quy định của nhà nước ảnh hưởng đến thủ tục xin visa và quy định xuất nhập cảnh Du khách thường ưu tiên lựa chọn những điểm đến có tình hình chính trị ổn định, không có bạo động hay chiến tranh.
Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
2.2.1 Nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
2.2.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường
Du lịch hiện nay là một trong những ngành kinh tế dịch vụ lớn nhất toàn cầu, do đó, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng và không thể thiếu để doanh nghiệp đưa ra quyết định đầu tư hiệu quả, tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và phát triển sản phẩm cũng như thị trường mới Nhận thức được điều này, Công ty TNHH Elite Tour thường xuyên tiến hành nghiên cứu và tìm hiểu thị trường theo nhiều nội dung khác nhau.
Công ty tiến hành nghiên cứu văn hóa, thị hiếu và sở thích tiêu dùng của khách hàng (KH) tại khu du lịch (KDL), cho thấy sự khác biệt về thói quen mua sắm giữa các nhóm độ tuổi, giới tính và thu nhập Để đánh giá mức độ thỏa mãn nhu cầu của KH, công ty đã gửi phiếu khảo sát đến những khách hàng đã tham gia tour để thu thập phản hồi Elite Tour cũng chú trọng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh như Du Lịch Khát Vọng Việt, Bốn Mùa Tourist và Công ty Cổ phần Du lịch Dịch vụ Hà Nội, nhằm có những chiến lược cạnh tranh hiệu quả Bên cạnh đó, công ty thường xuyên theo dõi các yếu tố môi trường vĩ mô như thời tiết, văn hóa địa phương và quy định pháp luật để đưa ra những quyết định kịp thời và đúng đắn.
2.2.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường Để nghiên cứu thị trường Elite Tour đã sử dụng hai phương pháp chính đó là:
Phương pháp quan sát và theo dõi là cách hiệu quả để hiểu rõ hành vi và thái độ của khách hàng trong quá trình mua sắm và tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ Bằng cách này, doanh nghiệp có thể nhận diện những xu hướng và nhu cầu của khách hàng Đồng thời, việc theo dõi các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, bao gồm các chương trình quảng cáo, khuyến mại, sự kiện và thay đổi sản phẩm, cũng giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.
Phương pháp điều tra và khảo sát bao gồm việc thiết kế các phiếu điều tra và phiếu đánh giá nhằm khảo sát thái độ của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ và sản phẩm của công ty.
Sau khi thiết kế sản phẩm du lịch mới, Công ty tiến hành mời khách hàng thuộc nhóm mục tiêu tham gia trải nghiệm và thu thập ý kiến phản hồi về chất lượng và giá cả dịch vụ Phương pháp này không chỉ giúp Công ty điều chỉnh sản phẩm một cách phù hợp trước khi ra mắt thị trường, mà còn giảm thiểu rủi ro và tổn thất cho doanh nghiệp.
Elite Tour đã áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả, tạo nền tảng vững chắc cho các hoạt động marketing tiếp theo, nhằm thu hút đúng đối tượng khách du lịch mà công ty hướng đến.
2.2.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
2.2.2.1 Phân đoạn thị trường Để có thể phục vụ tốt nhất cho những KH thực sự quan tâm đến và có nhu cầu đến những loại sản phẩm khác nhau, Công ty đã sử dụng phương pháp phân đoạn hai lần dựa trên hai cơ sở đó là phân đoạn theo địa lý và phân đoạn theo nhân khẩu học
KDL ở các quốc gia khác nhau thường có cách tiêu dùng dịch vụ du lịch khác nhau
Công ty thực hiện chiến lược chia thị trường theo khu vực, bao gồm nội địa Việt Nam, Đông Bắc Á (Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản), Đông Nam Á, Châu Âu và một số khu vực khác Đồng thời, thị trường cũng được phân đoạn theo độ tuổi, với các nhóm: trẻ em và thiếu niên dưới 20 tuổi, thanh niên từ 21 – 29 tuổi, trung niên từ 30 – 49 tuổi, và người cao tuổi trên 50 tuổi.
Công ty đã áp dụng hai tiêu thức phân đoạn để chia nhỏ thị trường, phù hợp với thực trạng doanh nghiệp Điều này giúp đội ngũ marketing dễ dàng phân tích, đánh giá và thực hiện các bước tiếp theo trong hoạt động marketing, đồng thời thiết kế sản phẩm phù hợp, thu hút khách hàng trên từng phân khúc thị trường khác nhau.
2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi chia nhỏ thị trường thành các đoạn theo 2 phân thức trên, Công ty nghiên cứu, đánh giá từng đoạn thị trường, cụ thể như sau:
Biểu đồ 2.2 Biểu đồ phân đoạn thị trường khách theo khu vực của
Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Thị trường khách nội địa của công ty chiếm 70,72%, cho thấy sự thống trị của phân khúc này Chất lượng sống của người dân Việt Nam đang được cải thiện, dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càng tăng cao.
Khách nội địa và khách từ khu vực Đông Bắc Á, bao gồm Nhật Bản, Hàn Quốc và Trung Quốc, đang gia tăng đáng kể, với tỷ trọng 18,74% Khu vực Đông Bắc Á có dân số đông và nền kinh tế phát triển, cùng lợi thế về khoảng cách địa lý, khiến đây trở thành thị trường tiềm năng Trong khi đó, khu vực Đông Nam Á đã trở nên quen thuộc với các doanh nghiệp du lịch, bao gồm Elite Tour Mặc dù thị trường khách từ Châu Âu và các khu vực khác được đánh giá có tiềm năng, Elite Tour nhận định rằng đây chưa phải là phân khúc phù hợp với mục tiêu và nguồn tài chính hiện tại của họ.
Biểu đồ 2.3 Biểu đồ phân đoạn thị trường khách theo độ tuổi của
Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội
Phân đoạn thị trường theo độ tuổi cho thấy khách hàng ở độ tuổi trung niên chiếm tỷ trọng cao nhất với 55,12%, nhờ vào thu nhập ổn định và nhu cầu du lịch cao do áp lực cuộc sống Ngược lại, khách hàng trẻ tuổi thường ưa thích du lịch trải nghiệm, không phải là mục tiêu chính của công ty Trong khi đó, phân đoạn trẻ em, thiếu niên và người cao tuổi được đánh giá có sức chi trả thấp và mức tăng trưởng không đáng kể.
Công ty đã thực hiện phân tích và đánh giá thị trường để chọn ra hai phân khúc có tiềm năng sinh lợi cao, phù hợp với mục tiêu và năng lực của mình Cụ thể, đó là thị trường khách nội địa ở độ tuổi trung niên và thị trường khách khu vực Đông Bắc Á cũng ở độ tuổi trung niên.
2.2.3 Định vị thị trường của Công ty TNHH Elite Tour, Hà Nội Để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí KH mục tiêu, Công ty tiến hành xác định vị thế, cụ thể như sau:
Bước đầu tiên là xác định khách hàng, những người mong muốn sử dụng sản phẩm của công ty với yêu cầu về một cơ sở dữ liệu chất lượng cao, giá cả hợp lý, và nhận được sự phục vụ tận tình, chuyên nghiệp từ đội ngũ nhân viên trong suốt quá trình trải nghiệm dịch vụ.
Trẻ em và thiếu niên Thanh niên
Trung niênNgười cao tuổi
Đánh giá chung về thực trạng Marketing thu hút khách du lịch của Công ty
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu thị trường, mang lại hiệu quả rõ rệt Qua việc phân đoạn thị trường, công ty đã xác định được thị trường mục tiêu và nhận diện nhu cầu sản phẩm khác nhau trong từng phân khúc Nhờ vào việc nắm bắt đặc điểm của mỗi đoạn thị trường, công ty có thể xây dựng các chính sách về sản phẩm, giá cả và xúc tiến, từ đó thu hút được nhiều khách hàng hơn.
Elite Tour cung cấp một hệ thống sản phẩm đa dạng và hấp dẫn với mức giá phải chăng, phù hợp với sở thích và khả năng chi trả của nhiều khách hàng Chất lượng sản phẩm cùng sự thoải mái cho khách hàng là ưu tiên hàng đầu của công ty, giúp đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và tạo lòng tin nơi khách hàng, từ đó khẳng định vị trí của Elite Tour trên thị trường.
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp công ty nắm bắt thông tin khách hàng một cách chính xác và đầy đủ Điều này không chỉ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm mà còn tiết kiệm chi phí tiêu thụ, từ đó tạo điều kiện để giảm giá tour và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
Công ty đã triển khai chính sách khuyến mại cho các tour du lịch một cách hiệu quả, vừa thu hút khách hàng vừa bảo đảm lợi nhuận Bên cạnh đó, chính sách bán hàng cá nhân cũng đạt được kết quả tích cực nhờ vào quy trình và nguyên tắc cụ thể mà nhân viên tuân thủ nghiêm ngặt và nhiệt tình thực hiện.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công mà Công ty đã gặt hái được sau 5 năm nỗ lực hoạt động và phát triển, vẫn còn những hạn chế sau đây:
Nghiên cứu thị trường hiện nay chủ yếu tập trung vào việc quan sát và theo dõi, nhưng vẫn thiếu các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ.
Chính sách sản phẩm của Elite Tour còn thiếu sự nghiên cứu sâu về chu kỳ sống của các sản phẩm du lịch Hầu hết các tour và gói nghỉ dưỡng được cung cấp từ năm này qua năm khác, với chỉ một số ít sản phẩm có sự thay đổi về dịch vụ lưu trú, ăn uống hoặc bổ sung điểm tham quan mới trong lịch trình, nhằm mang đến trải nghiệm mới mẻ cho khách hàng.
Công ty TNHH Elite Tour hiện đang áp dụng mức giá cạnh tranh tương đương với các đối thủ, tuy nhiên điều này chưa tạo ra sức hấp dẫn mạnh mẽ đối với khách hàng mới Phương pháp định giá này, nếu kéo dài, có thể khiến khách hàng tìm đến các doanh nghiệp khác do sản phẩm chưa có sự khác biệt rõ rệt Do đó, việc cải thiện chính sách giá và phát triển sản phẩm độc đáo là cần thiết để thu hút và giữ chân khách hàng.
Elite Tour không sử dụng trung gian trong chính sách phân phối, điều này khiến sản phẩm khó tiếp cận với đông đảo khách hàng và gây khó khăn cho việc phát triển thị trường mới Hơn nữa, việc trực tiếp phân phối yêu cầu công ty phải chi tiêu nhiều cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến để thu hút khách hàng Khi gặp rủi ro kinh doanh, Elite Tour cũng phải gánh chịu toàn bộ thiệt hại phát sinh từ những rủi ro đó.
Chính sách nhân sự của Công ty đang gặp khó khăn do thiếu hụt nguồn nhân lực trẻ, điều này có thể cản trở sự đổi mới trong công việc Hơn nữa, chất lượng đội ngũ lao động chưa đạt yêu cầu, khi vẫn còn nhiều nhân viên chỉ có trình độ lao động phổ thông và khả năng ngoại ngữ còn hạn chế.
Elite Tour hiện chưa triển khai các chính sách và hành động nhằm củng cố mối quan hệ với các đối tác, điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng và sự bền vững trong quan hệ hợp tác lâu dài.
Những hạn chế trên chủ yếu xuất phát từ những nguyên nhân sau đây:
Công ty TNHH Elite Tour, hoạt động tại Hà Nội trong 5 năm qua, còn non trẻ so với nhiều doanh nghiệp khác trong khu vực Do đó, công ty gặp phải một số hạn chế về vốn cũng như kinh nghiệm của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên.
Sản phẩm du lịch thường dễ bị sao chép, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Nhiều đối thủ áp dụng chính sách giảm giá để thu hút khách hàng, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Dịch Covid-19 trong hai năm qua đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến ngành du lịch, khiến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành bị hạn chế và chững lại, dẫn đến tổn thất lớn về doanh thu và lợi nhuận.
