Mấy bạn liên hệ momo hoặc zalo 0903304346 để mua tài liệu rẻ hơn nha =)))) Cái web này tư bản lắm
Mục tiêu đề tài
• Đưa ra các chính sách phù hợp cho các cấp trung gian phân phối
Hiểu rõ những khó khăn và vấn đề hiện tại là rất quan trọng, đồng thời cần đề xuất các biện pháp quản lý và điều khoản ràng buộc phù hợp với từng cấp trung gian để giải quyết hiệu quả.
Apple đang triển khai các chính sách nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài, mang lại lợi ích cho cả hai bên Mục tiêu là tăng thị phần và độ phủ sóng cho sản phẩm và thương hiệu của "Nhà Táo", đồng thời cạnh tranh hiệu quả với các dòng sản phẩm tương tự trên thị trường Việt Nam.
2 những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu và làm thỏa mãn khách hàng.
Bố cục đề tài
Nội dung của đề tài bao gồm 3 chương:
- Chương 1: Giới thiệu chung về công ty Apple
- Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty Apple tại Việt Nam
- Chương 3: Nhận xét và đề xuất các giải pháp cho hoạt động phân phối của công ty Apple tại Việt Nam
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY APPLE
Lịch sử hình thành và phát triển
Apple Inc là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ, có trụ sở tại Cupertino, California, chuyên thiết kế, phát triển và bán thiết bị điện tử tiêu dùng, phần mềm máy tính và dịch vụ trực tuyến Được thành lập vào ngày 1/4/1976 bởi Steve Jobs, Steve Wozniak và Ronald Wayne, Apple bắt đầu như một hợp tác kinh doanh.
Ronald Wayne là người thiết kế logo đầu tiên của Apple Inc., với hình ảnh nhà bác học Isaac Newton ngồi đọc sách dưới gốc cây táo, được vẽ bằng mực Logo này có tên thương hiệu viền xung quanh và chỉ sau 12 ngày làm việc, Wayne đã quyết định bán cổ phần của mình cho hai người đồng sáng lập còn lại.
800 USD và quyết định ra đi Thương hiệu của ông cũng chỉ được sử dụng vỏn vẹn 1 năm trên sản phẩm máy tính Apple thế hệ đầu tiên
Vào ngày 11/4/1976, Apple Computer Inc chính thức giới thiệu sản phẩm đầu tiên của mình - Apple I Đây là chiếc máy tính đầu tiên của Apple, bao gồm một bo mạch chủ với CPU, RAM và chip xử lý đồ họa cơ bản Người dùng cần phải mua thêm vỏ máy, bàn phím và màn hình theo sở thích riêng Tổng giá cho bộ máy tính này vào thời điểm đó là 666 USD.
Năm 1977 cũng là thời điểm Apple II ra đời và nhanh chóng trở thành sản phẩm
Việc tích hợp phần mềm VisiCalc đã giúp Apple Inc đưa máy tính đến gần hơn với khách hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn, và trở thành đối thủ mạnh mẽ của Tandy và Commodore Apple II không chỉ là một sản phẩm nổi bật mà còn là chiếc máy tính đầu tiên mang logo quả táo cắn dở nổi tiếng của Apple.
Vào tháng 4 năm 1997, Steve Jobs đã chứng minh khả năng lãnh đạo của mình trước hội đồng quản trị Apple và trở thành CEO của Apple Inc vào ngày 16 tháng 9 cùng năm Ngay sau đó, Apple đã khởi động chiến dịch "Think Different" với sự tham gia của nhiều nghệ sĩ và nhà khoa học nổi tiếng, đồng thời Jobs cũng nỗ lực duy trì mối quan hệ tốt đẹp với Microsoft Kết quả là, Microsoft đã quyết định đầu tư 150 triệu USD vào Apple trong năm 1997.
Năm 2001, Apple ra mắt hệ điều hành Mac OS X, được phát triển bởi Steve Jobs trong thời gian ông lãnh đạo công ty NeXT Với những thành công nổi bật, Mac OS X không chỉ khôi phục vị thế và danh tiếng cho Apple Inc mà còn trở thành một trong những hệ điều hành phổ biến nhất trên toàn cầu.
Chiến thắng vĩ đại nhất của Apple Inc được đánh dấu bởi sự ra đời của iPhone vào năm 2007 Sản phẩm này không chỉ là một bước ngoặt trong lịch sử smartphone mà còn giúp Steve Jobs trở thành huyền thoại công nghệ, đồng thời đưa Apple lên vị trí một trong những thương hiệu giá trị nhất thế giới.
Lĩnh vực hoạt động và danh mục sản phẩm
• Phần cứng: Ví dụ như điện thoại thông minh iPhone, máy tính để bàn Mac, tai nghe bluetooth Airpods, vv…
• Phần mềm: Bao gồm hệ điều hành macOS, iOS, iPadOS, watchOS và tvOS, trình phát đa phương tiện iTunes, trình duyệt web Safari,
• Các ứng dụng chuyên nghiệp: Final Cut Pro, Logic Pro và Xcode
• Các dịch vụ trực tuyến: Bao gồm iTunes Store, iOS App Store, Mac App Store, Apple Arcade, Apple Music, Apple TV +, iMessage và iCloud
• Các dịch vụ khác: Apple Store, Genius Bar, AppleCare, Apple Pay, Apple Pay Cash và Apple Card
Danh mục sản phẩm bao gồm:
Macintosh cung cấp nhiều dòng sản phẩm máy tính để bàn và laptop, bao gồm iMac, được giới thiệu vào năm 1998, và iMac Pro ra mắt vào năm 2017 Mac Mini, một máy tính để bàn phụ, xuất hiện vào năm 2005, trong khi MacBook Pro, một dòng laptop chuyên nghiệp, được phát hành vào năm 2006 Cùng năm đó, Mac Pro, máy tính để bàn Workstation, cũng được giới thiệu Cuối cùng, MacBook Air, nổi bật với thiết kế siêu mỏng và siêu di động, đã ra mắt vào năm 2008.
Apple còn bán nhiều phụ kiện máy tính dành cho Mac, bao gồm Pro Display XDR, Magic Mouse, Magic Trackpad và Magic Keyboard
• iPhone: o Iphone: Tại Hội nghị & Hội chợ triển lãm Macworld vào tháng 1 năm
iPhone, ra mắt vào ngày 29 tháng 6 năm 2007, là sự kết hợp giữa điện thoại thông minh hỗ trợ Internet và iPod Phiên bản thứ hai, iPhone 3G, được phát hành vào năm 2008 Tại WWDC 2010, Apple công bố iPhone 4 với thiết kế mới, tiếp theo là iPhone 4S vào tháng 10 năm 2011 Vào ngày 12 tháng 9 năm 2012, iPhone 5 được giới thiệu, lập kỷ lục doanh số bán hơn chín triệu thiết bị trong ba ngày đầu Apple cũng ra mắt iPhone 5S và 5C cùng lúc Năm 2014, iPhone 6 và 6 Plus với màn hình trên 4 inch được giới thiệu, tiếp theo là iPhone 6S và 6S Plus vào năm 2015 Vào tháng 3 năm 2016, iPhone SE với kích thước màn hình 4 inch ra mắt Năm 2016, iPhone 7 và 7 Plus được giới thiệu, sau đó là iPhone 8, 8 Plus và iPhone X vào năm 2017, với thiết kế không nút Home và công nghệ nhận diện khuôn mặt Cuối cùng, vào ngày 12 tháng 9 năm 2018, iPhone X, XS, XS Max và XR được giới thiệu.
Apple đã giới thiệu dòng sản phẩm iPhone 11, bao gồm iPhone 11, iPhone 11 Pro và iPhone 11 Pro Max vào tháng 9 năm 2019 Tiếp theo, vào tháng 4 năm 2020, công ty đã công bố iPhone SE thế hệ thứ hai Cuối cùng, vào ngày 13 tháng 10 năm 2020, Apple ra mắt iPhone 12, bao gồm iPhone 12 Mini, iPhone 12 Pro và iPhone 12 Pro Max.
• Phần mềm và dịch vụ
Cấu trúc của công ty
Theo Harvard Business Review (HBR), cấu trúc công ty Apple được chia thành hai giai đoạn chính: giai đoạn "trước" và "sau" khi Steve Jobs trở lại làm CEO vào năm 1997.
Vào đầu những năm 90, Apple được chia thành nhiều đơn vị kinh doanh độc lập, mỗi đơn vị có mục tiêu doanh thu và lợi nhuận riêng Điều này dẫn đến việc Tổng Giám Đốc (GM) của từng đơn vị cạnh tranh lẫn nhau, đặc biệt trong việc định giá sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho bộ phận của mình.
Khi Steve Jobs trở lại Apple, ông đã sa thải tất cả giám đốc điều hành của các đơn vị kinh doanh chỉ trong một ngày Toàn bộ công ty được định hướng theo một báo cáo lãi lỗ duy nhất, hợp nhất các bộ phận có chức năng tương đồng đang phân tán thành một tổ chức chức năng thống nhất Điều này đánh dấu việc Apple được tái cấu trúc theo mô hình chức năng.
Hình 1.1: Cấu trúc công ty Apple
Hiện nay, Apple vẫn duy trì cấu trúc tổ chức tương tự như năm 1998, mặc dù doanh thu của tập đoàn đã tăng gần 40 lần và bộ máy tổ chức trở nên phức tạp hơn Các phó chủ tịch cấp cao tại Apple được phân công phụ trách theo từng chức năng thay vì theo sản phẩm.
Giống như thời kỳ của Steve Jobs, Apple vẫn duy trì cấu trúc quản trị nhân sự tập trung với CEO Tim Cook là nhân vật trung tâm trong tổ chức Ông kết nối các bộ phận thiết kế, kỹ thuật, vận hành, marketing và bán lẻ cho mọi sản phẩm chính Đặc biệt, Apple hoạt động mà không cần các giám đốc điều hành (GM) kiểm soát toàn bộ quy trình từ phát triển sản phẩm đến bán hàng, khác với mô hình truyền thống dựa trên kết quả P&L riêng biệt.
Doanh số và lợi nhuận
Vào quý 1 năm 2021, Apple đạt doanh thu 111.4 tỷ USD, lần đầu tiên vượt mốc 100 tỷ USD, với lợi nhuận ròng 28.4 tỷ USD Doanh thu này tăng 21% so với cùng kỳ năm trước, và thu nhập trên mỗi cổ phiếu đạt 1.68 USD.
Trong Q1/2021, doanh thu của Apple đạt 65.60 tỷ USD, trong đó 64% đến từ các thị trường quốc tế Các mảng doanh thu cụ thể bao gồm: iPhone chiếm 59% với 65.60 tỷ USD, dịch vụ đóng góp 15.76 tỷ USD (14%), Mac đạt 8.68 tỷ USD (8%), thiết bị đeo tay, gia đình và phụ kiện mang về 12.97 tỷ USD (12%), và iPad đạt 8.44 tỷ USD (8%).
Trong quý 2 năm 2021, Apple ghi nhận doanh thu 89.6 tỷ USD và lợi nhuận 23.6 tỷ USD, đánh dấu mức tăng trưởng 54% về doanh thu và gần 110% về lợi nhuận so với cùng kỳ năm trước Tỷ suất lợi nhuận gộp đạt 42.5%, tăng từ 38.4% của quý trước Công ty cũng thông báo tăng mức chi trả cổ tức lên 0.22 USD mỗi cổ phiếu Doanh thu theo từng mảng sản phẩm bao gồm: 47.93 tỷ USD từ iPhone (53.5%), 16.93 tỷ USD từ dịch vụ (18.9%), 9.14 tỷ USD từ Mac (10.2%), 7.79 tỷ USD từ thiết bị đeo tay, nhà thông minh và phụ kiện (8.7%), và 7.79 tỷ USD từ iPad (8.7%).
Hình 1.3: Doanh thu các sản phẩm của Apple trong quý 2 năm 2021
Doanh thu quý 3 năm 2021 của Apple đạt 81.4 tỷ USD, với lợi nhuận 21.7 tỷ USD và thu nhập trên mỗi cổ phiếu là 1.30 USD, tăng 36% so với cùng kỳ năm ngoái Doanh thu từ máy Mac tăng 1.25 lần, từ 6.5 tỷ USD lên 8.8 tỷ USD, trong khi doanh thu từ iPad cũng tăng từ 6.6 tỷ USD lên 7.4 tỷ USD Tuy nhiên, iPhone vẫn là sản phẩm chủ lực, đóng góp gần 50% trong tổng doanh thu của quý này.
Hình 1.4: Doanh thu các sản phẩm của Apple trong quý 3 năm 2021
Trong quý 4 năm 2021, Apple ghi nhận doanh thu 83.4 tỷ USD và lợi nhuận ròng 20.6 tỷ USD, tương đương 1.24 USD trên mỗi cổ phiếu, tăng so với 64.7 tỷ USD và 12.7 tỷ USD, tương đương 0.73 USD/cổ phiếu trong cùng kỳ năm trước Tỷ suất lợi nhuận gộp của công ty đạt 42.2%, tăng từ 38.2% so với quý trước Ngoài ra, Apple cũng công bố trả cổ tức hàng quý là 0.22 USD cho mỗi cổ phiếu.
Hình 1.5: Doanh thu các sản phẩm của Apple trong quý 4 năm 2021
Trong năm tài chính vừa qua, Apple đã ghi nhận doanh thu kỷ lục 365.8 tỷ USD và lợi nhuận ròng 94.7 tỷ USD, đánh dấu sự tăng trưởng đáng kể so với 274.5 tỷ USD doanh thu và 57.4 tỷ USD lợi nhuận ròng của năm 2020.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Phân tích môi trường kinh doanh của công ty Apple tại Việt Nam
- Là doanh nghiệp có khả năng tài chính lớn cũng như thành thạo trong hoạt động marketing
- Có quan hệ với đối tác và khách hàng tốt
- Là các doanh nghiệp đã có danh tiếng hoặc thương hiệu tại Việt Nam, tạo được hình ảnh tốt với người tiêu dùng
- Có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị hiện đại, có tính tương thích với sản phẩm phân phối
- Có thành tích trong quá trình hoạt động và có thái độ tích cực với các sản phẩm điện tử
Apple là một trong những công ty có giá trị nhất thế giới, với vốn hóa thị trường vượt 2,5 nghìn tỷ USD Sự thành công của hãng phụ thuộc lớn vào hơn 200 nhà cung ứng toàn cầu, trong đó có 9 nhà cung cấp chủ chốt.
Bảng 2.1: Các nhà cung cấp của Apple
Nhà cung cấp Đặc điểm
Foxconn là đối tác lâu năm và quan trọng nhất của Apple, chuyên cung cấp dịch vụ lắp ráp iPhone Công ty có trụ sở tại Tucheng, New Taipei, và tính đến năm 2018, Foxconn đã thiết lập 35 địa điểm cung ứng phục vụ Apple tại nhiều quốc gia, bao gồm Đài Loan, Trung Quốc, Ấn Độ, Brazil, Việt Nam và Mỹ.
Wistron Wistron cũng là một công ty Đài Loan giúp Apple mở rộng địa bàn
12 tại Ấn Độ Wistron có 5 nhà máy, 3 tại Trung Quốc và 2 tại Ấn Độ Wistron tập trung sản xuất bảng mạch in cho iPhone ở đây
Pegatron, một trong ba nhà cung ứng Đài Loan của Apple, hiện có một nhà máy tại Đài Loan và 17 nhà máy khác ở các quốc gia như Trung Quốc, Cộng hòa Séc, Singapore, Hàn Quốc và Nhật Bản.
Mỹ Pegatron tương tự Foxconn, cung cấp dịch vụ lắp ráp iPhone
Goertek Goertek có 2 nhà máy Trung Quốc và 1 nhà máy Việt Nam để nâng cao hiệu quả sản xuất tai nghe AirPods
Luxshare Luxshare cũng sản xuất AirPods Công ty có 7 nhà máy tại Trung
Quốc, 1 tại Việt Nam Gần đây, hãng đã giành được hợp đồng sản xuất một số mẫu iPhone
Qualcomm là công ty hàng đầu trong lĩnh vực bán dẫn và viễn thông, cung cấp nhiều linh kiện điện tử cho Apple, bao gồm bộ xử lý băng tần cơ sở, mô-đun quản lý năng lượng và bộ thu phát GSM/CDMA Những thiết bị này đóng vai trò quan trọng trong hệ thống quản lý nguồn và thiết bị di động của Apple Ngoài ra, Qualcomm cũng cung cấp công nghệ modem thiết yếu cho các sản phẩm của Apple.
Vào tháng 7 năm 2019, Apple đã công bố thỏa thuận mua lại phần lớn bộ phận modem smartphone từ Intel, qua đó mở rộng quyền sở hữu bản quyền và thiết lập kế hoạch phát triển mạnh mẽ cho công nghệ 5G Trong danh sách nhà cung ứng năm 2019, Intel có tổng cộng 9 nhà máy, bao gồm 3 nhà máy tại Mỹ và các nhà máy khác tại Israel, Việt Nam, Ireland và Malaysia Bên cạnh đó, Murata, một công ty Nhật Bản, cung ứng cho Apple từ 26 nhà máy trải dài ở Malaysia, Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam, và Trung Quốc.
Singapore là nơi đặt trụ sở của Murta, công ty hàng đầu trong sản xuất tụ điện bằng gốm Murta cung cấp sản phẩm cho hai khách hàng lớn nhất là Apple và Samsung, chuyên cung cấp giải pháp quản lý dòng điện cho các thiết bị điện tử.
Samsung vừa là đối thủ cạnh tranh, vừa là đối tác quan trọng của Apple, cung cấp nhiều linh kiện thiết yếu như bộ nhớ flash cho lưu trữ nội dung, DRAM di động để xử lý nhiều tác vụ, và bộ xử lý ứng dụng để điều khiển hoạt động của thiết bị.
- Đại diện Apple cung cấp các mặt hàng điện tử đến khách hàng
- Có đại lý diễn ra quá trình trao đổi sản phẩm
- Thái độ nghiêm túc trong việc thực hiện mua bán theo các khoản hợp đồng
Apple không giới hạn khách hàng mục tiêu của mình bởi nhân khẩu học hay các đặc điểm phân chia thị trường cụ thể, mà xác định khách hàng là “mọi người” Điều này giải thích cho việc cụm từ “thân thiện với người dùng” trở thành đặc điểm nổi bật trong từng sản phẩm của họ Hành vi tiêu dùng của khách hàng Apple thường thể hiện sự sành điệu, yêu thích hàng hiệu và mong muốn khẳng định đẳng cấp cá nhân.
Apple đã phân tích kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh bền vững tại Việt Nam như Samsung, Huawei và Sony Dựa trên những nghiên cứu này, Apple quyết định chỉ phân phối sản phẩm iPhone qua các kênh độc quyền và ký kết hợp đồng với những nhà phân phối đáp ứng tiêu chuẩn của họ.
Chính trị Việt Nam tuân theo nguyên mẫu nhà nước xã hội chủ nghĩa với sự lãnh đạo của Đảng Cộng sản Việt Nam Tổng Bí thư là người đứng đầu hệ thống chính trị, và Hiến pháp 2013 khẳng định vai trò của Đảng trong việc tổ chức chính phủ và thúc đẩy cải cách kinh tế Mặc dù là quốc gia độc đảng, Việt Nam tập trung vào phát triển kinh tế và bảo vệ an ninh quốc gia Hệ thống chính trị và pháp luật được xây dựng để tiến tới Chủ Nghĩa Xã Hội, với pháp luật hiện nay thuộc giai đoạn quá độ Mối quan hệ giữa chính trị và pháp luật tại Việt Nam là rất chặt chẽ.
Tình hình chính trị Việt Nam ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nước ngoài, bao gồm cả Apple, nhờ vào các ưu đãi từ nhà nước trong việc phân phối hàng hóa nội địa.
Theo Tổng cục Thống kê, GDP quý I/2021 ước tính tăng 4,48% so với cùng kỳ năm trước, cao hơn mức tăng 3,68% của quý I/2020 Cụ thể, tiêu dùng cuối cùng tăng 4,59% so với năm 2020, tích lũy tài sản tăng 4,08%, xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 17,01%, trong khi nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ cũng tăng 16,38%.
Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý II/2021 ước tính tăng 6,61% so với cùng kỳ năm trước, cao hơn 0,39% của quý II/2020 nhưng thấp hơn 6,73% của quý II các năm 2018 và 2019 Trong quý II/2021, tiêu dùng cuối cùng tăng 3,18%, tích lũy tài sản tăng 6,05%, xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 29,81%, trong khi nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 28,53%.
Trong quý III/2021, tổng sản phẩm trong nước (GDP) của Việt Nam ước tính giảm 6,17% so với cùng kỳ năm trước, đánh dấu mức giảm sâu nhất từ khi bắt đầu tính và công bố GDP quý Đặc biệt, tiêu dùng cuối cùng trong quý này cũng giảm 2,83% so với cùng kỳ.
15 kỳ năm trước; tích lũy tài sản tăng 1,61%; xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 2,51%; nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ tăng 10,75%
GDP 9 tháng năm 2021 chỉ tăng 1,42% so với cùng kỳ năm trước do dịch Covid-
Dịch bệnh đã gây ra 19 ảnh hưởng nghiêm trọng đến mọi lĩnh vực kinh tế, buộc nhiều địa phương kinh tế trọng điểm thực hiện giãn cách xã hội kéo dài Trong bối cảnh này, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản ghi nhận mức tăng 2,74%, đóng góp 23,52% vào tổng tăng trưởng Ngược lại, khu vực công nghiệp và xây dựng tăng trưởng 3,57%, đóng góp 98,53%, trong khi khu vực dịch vụ lại giảm 0,69%, dẫn đến mức giảm 22,05%.
Hình 2.1: GDP 9 tháng so với cùng kỳ năm trước giai đoạn 2017-2021
Cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty Apple
2.2.1 Các thành viên trong kênh phân phối Ở thị trường quốc tế, các thành viên trong kênh phân phối của Apple bao gồm kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
• Các điểm bán của Apple (Apple Store)
• Các cửa hàng trực tuyến dành cho máy tính để bàn và thiết bị di động
• Người bán được ủy quyền (đại lý của Apple)
Tại thị trường Việt Nam, Apple đã điều chỉnh các thành viên trong kênh phân phối để phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng địa phương Các thành viên trong kênh phân phối hiện nay bao gồm những đối tác chiến lược nhằm tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng Việt Nam.
Hình 2.2: Các thành viên trong kênh phân phối của Apple tại Việt Nam
Cụ thể với với loại hình trung gian:
FPT là đại lý phân phối chính thức của điện thoại iPhone tại Việt Nam, cam kết cung cấp sản phẩm cho FPT Shop và các siêu thị điện máy như Pico, Topcare, cũng như các cửa hàng điện thoại như Thế Giới Di Động và Nhật Cường Gần đây, Digiworld và Petrosetco đã trở thành hai đơn vị phân phối chính thức sản phẩm của Apple, bao gồm iPhone, MacBook, iPad, tai nghe Beats, Apple Watch, Apple TV và các phụ kiện như AirPods, Earpods, bàn phím và chuột Các công ty này đóng vai trò trung gian trong việc phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ, từ đó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Theo thống kê, Việt Nam hiện chỉ có 15 cửa hàng ủy quyền chính hãng của Apple, trong khi Singapore và Thái Lan lần lượt có 527 và 480 cửa hàng FPT Retail và Thế Giới Di Động hiện chiếm khoảng 80% doanh số bán sản phẩm Apple chính hãng tại Việt Nam, phần còn lại đến từ các nhà mạng và các nhà bán lẻ nhỏ.
Apple áp dụng hình thức trung gian bán lẻ thông qua các cửa hàng điện thoại uy tín tại Việt Nam như FPT và Thế giới di động, cùng với sự hợp tác của hai nhà mạng lớn nhất là Viettel và Vinaphone.
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp của chúng tôi không chỉ am hiểu sâu về các sản phẩm Apple mà còn được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng và cách giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
Dưới đây là số lượng trung gian tham gia vào kênh tại thị trường Việt Nam:
Hình 2.3: Số lượng kênh trung gian của Apple tại thị trường Việt Nam
Hiện nay, một số đại lý chính thức đã trở thành đại lý bán lẻ chính hãng VN/A cho các sản phẩm Apple như iPhone, iPad tại Việt Nam, bao gồm: Shopdunk, CellphoneS, Di Động Việt, Hoàng Hà Mobile, Mai Nguyên Luxury Mobile, NMS và AAR - các đại lý bán lẻ ủy quyền chính thức của Apple.
Việc mở rộng kênh phân phối sẽ giúp hàng hóa trở nên đa dạng hơn, cho phép khách hàng dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận sản phẩm mới nhất của Apple trên toàn quốc.
2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối
Tại Việt Nam, hệ thống cửa hàng của Apple được tổ chức theo kênh phân phối dọc với hai cấp độ: cấp một là Apple Premium Reseller (APR) và cấp hai là Apple Authorised Reseller (AAR).
Tại Việt Nam, các cửa hàng đạt cấp 1 APR của Apple bao gồm FPT, Future World, iCenter và Viễn thông A APR là nhà bán lẻ chính thức của Apple, được Apple quản lý chặt chẽ về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bảo hành Khác với AAR, APR thường có diện tích trên 100m2 và thường tọa lạc tại các khu vực trung tâm với chi phí đầu tư lớn.
Sự khác biệt của APR nằm ở việc họ chỉ được phép bán các sản phẩm của Apple và không thể cung cấp các sản phẩm cùng loại từ hãng khác nếu chưa được Apple công nhận.
Cửa hàng AAR chiếm phần lớn trong số các cửa hàng ủy quyền của Apple, bên cạnh APR Cả hai đều là nhà bán lẻ chính thức của Apple và được quản lý nghiêm ngặt về chất lượng hàng hóa cũng như chế độ bảo hành Tuy nhiên, AAR và APR có sự khác biệt rõ rệt về diện tích và cách trưng bày sản phẩm; trong khi APR thường có diện tích trên 100m2 và nằm ở các khu vực trung tâm, AAR lại linh hoạt hơn với nhiều địa điểm phong phú Đặc biệt, AAR không chỉ là đại lý ủy quyền của Apple mà còn có thể bán sản phẩm của các hãng khác, điều này tạo nên sự khác biệt so với APR.
Kênh phân phối gián tiếp: kênh phân phối chính hãng iPhone tại Việt Nam gồm 2 cấp:
Hình 2.4: Chiều dọc kênh phân phối của Apple tại Việt Nam
Apple phân phối sản phẩm của mình thông qua các APR, bao gồm những cửa hàng điện thoại lớn và uy tín như Thế Giới Di Động, FPT Shop, cùng với hai nhà mạng Viettel và Vinaphone Ngoài ra, Apple còn hợp tác với các AAR (Apple Authorized Resellers) như Shopdunk, CellphoneS, và Di Động Việt để mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm.
Vào đầu năm 2018, Lazada được Apple ủy quyền trở thành nhà phân phối trực tuyến chính thức tại Đông Nam Á, cung cấp các sản phẩm như iPhone, iPad, MacBook và phụ kiện với giá hợp lý nhờ tối ưu hóa chi phí Đặc biệt, Lazada tập trung vào phân phối iPhone Đến tháng 5 năm 2020, Shopee cũng được công nhận là cửa hàng ủy quyền của Apple tại Việt Nam thông qua kênh Shopee @apple_flagship_store Điều này đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng bán iPhone online tại Việt Nam trong thời gian tới.
Tại Việt Nam, sản phẩm của Apple được phân phối qua các đại lý chính như FPT Trading, Digiworld và Petrosetco, sau đó tiếp tục đến các đại lý cấp dưới, bao gồm đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ khác.
Thiết kế kênh phân phối
Các thành viên của kênh được lựa chọn và quản lý một cách hiệu quả để mở rộng kênh phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Quan trọng nhất vẫn là kiểm soát được doanh số bán hàng, lợi nhuận và mức độ bao phủ thị trường của các thành viên trong kênh
2.3.2 Phân tích nhu cầu của khách hàng
Công nghệ phát triển đã làm gia tăng nhu cầu sử dụng smartphone, đặc biệt là iPhone tại Việt Nam, nơi có 61,3 triệu smartphone đang hoạt động, đứng trong top 10 quốc gia có số lượng smartphone lớn nhất thế giới Để đáp ứng nhu cầu này, Apple đã hợp tác với các đại lý như FPT Shop, Thế Giới Di Động và Nguyen Kim, nhằm mở rộng kênh phân phối sản phẩm trên toàn quốc Khách hàng thường lựa chọn sản phẩm dựa trên tính tiện lợi và uy tín, bên cạnh đó, họ cũng ưa chuộng iPhone vì thiết kế độc đáo, sang trọng và khả năng thể hiện địa vị xã hội Đối tượng khách hàng mà Apple nhắm đến là những người có thu nhập trung bình trở lên, yêu thích sự năng động và muốn khẳng định đẳng cấp của bản thân Sản phẩm iPhone nổi bật với thiết kế bắt mắt, tính năng vượt trội và bảo mật thông tin tốt, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hiện đại.
2.3.3 Xác định phương án kênh phân phối
Kênh phân phối của Apple được chia thành cấp 1 và cấp 2, giúp công ty mở rộng mạng lưới và kiểm soát lợi nhuận cũng như doanh số Thông qua các phân phối trung gian, Apple áp dụng mô hình kênh phân phối dọc có quản lý, trong đó công ty giữ vai trò lãnh đạo và điều phối các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.
Tổ chức giao hàng và vận chuyển hàng hóa
Apple cam kết rằng mọi sản phẩm khi đến tay khách hàng đều đáp ứng kịp thời và đạt chất lượng cao nhất.
Sản phẩm của Apple được sản xuất tại các nhà máy nước ngoài và được vận chuyển cẩn thận về Việt Nam để phân phối cho các nhà cung cấp, đại lý và cửa hàng.
Các nhà máy Foxconn tại Trịnh Châu có diện tích gần 5,7 nghìn m2 và có khả năng tuyển dụng lên đến 350.000 lao động, với mức thu nhập chủ yếu là 1,9 USD/giờ Công việc tại đây chủ yếu bao gồm lắp ráp cuối cùng, kiểm tra và đóng gói, được gọi là F.A.T.P.
Nhiều đối tác của Apple đã chuyển dây chuyền sản xuất sang Việt Nam do ảnh hưởng của dịch bệnh tại Trung Quốc vào năm 2020, khiến các nhà máy phải tạm dừng hoạt động Bên cạnh đó, chiến tranh thương mại Mỹ-Trung leo thang cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy sự chuyển dịch này.
• Những thiết bị của Apple được sản xuất tại Việt Nam
Tai nghe AirPods đã được sản xuất tại Việt Nam từ tháng 3 năm 2020, theo thông tin từ tờ Nikkei của Nhật Bản Trong cùng thời gian này, đối tác Luxshare ICT của Apple đã mở rộng nhà xưởng và tuyển thêm công nhân tại tỉnh Bắc Giang Các công nhân tại đây đã được đào tạo để lắp ráp tai nghe AirPods, đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn của Apple.
Loa HomePod Mini, ra mắt năm 2020, là sản phẩm âm thanh được sản xuất chủ yếu tại Việt Nam, với dòng chữ “Made in Vietnam” trên vỏ hộp Điều này cho thấy không chỉ lắp ráp mà cả quá trình sản xuất của mẫu loa này đều diễn ra tại Việt Nam, khác với nhiều thiết bị khác chỉ được lắp ráp tại đây.
Đồng hồ Apple Watch, trước đây được sản xuất tại Trung Quốc bởi Luxshare và Foxconn, hiện nay đã có cả hai đối tác này thiết lập phân xưởng tại Việt Nam.
Vào ngày 18/1/2020, chính phủ đã chấp thuận dự án đầu tư 270 triệu đô la của Foxconn tại Bắc Giang, nhằm gia công và sản xuất iPad và MacBook Dự án này sẽ thiết lập dây chuyền sản xuất tại nhà máy Bắc Giang, phục vụ nhu cầu thị trường về máy tính bảng và máy tính xách tay.
• Thông quan sản phẩm iPhone của Apple
Sau khi rời khỏi cổng nhà máy, chiếc iPhone vừa được lắp ráp di chuyển đến một trạm hải quan lớn tại Trung Quốc Khu vực ngoại quan giúp đơn giản hóa quy trình thuế quan, tạo điều kiện cho Apple dễ dàng bán iPhone đến tay người tiêu dùng Trung Quốc.
Trung Quốc không chỉ là điểm lắp ráp cuối cùng của iPhone mà còn là khởi đầu cho chiến lược thuế toàn cầu của Apple Tại Trịnh Châu, Foxconn hoàn thiện iPhone và bán cho Apple, sau đó phân phối lại cho các đối tác toàn cầu của hãng.
Quy trình phần lớn giao dịch bằng điện tử, cho phép Apple gán một tỷ lệ lợi nhuận cho chi nhánh tại Ireland, nơi được ưu đãi thuế
Mỗi năm, hàng trăm triệu chiếc iPhone được sản xuất tại các nhà máy ở Trung Quốc và Ấn Độ để phân phối đến thị trường Bắc Mỹ và châu Âu Điều này cho thấy sự quan trọng của các quốc gia này trong chuỗi cung ứng toàn cầu của Apple.
20 năm qua, Apple gần như luôn chọn máy bay để vận chuyển iPhone hay toàn bộ sản phẩm khác, dù chi phí có thể đắt hơn chuyển qua biển
Kể từ khi iPhone ra mắt vào năm 2007, Apple đã sử dụng máy bay để vận chuyển sản phẩm từ Trung Quốc đến các thị trường khác Đến năm 2020, công ty mới bắt đầu chuyển sang sử dụng tàu biển cho việc vận chuyển này.
26 để chuyển AirPods và các mẫu iPhone đời cũ Theo Information, quyết định này nhằm dành chỗ trên máy bay cho thế hệ iPhone 12
Theo bài viết của Guardian năm 2013, Apple được biết đến là khách hàng vận tải lớn nhất của hãng hàng không Cathay Pacific, và công ty này sẵn sàng chi tiền cho các chuyến bay riêng để vận chuyển sản phẩm của mình.
Năm 2020, Apple đã thiết lập kỷ lục thế giới khi thuê 200 chuyến bay riêng để vận chuyển hàng từ châu Á, do các đối tác vận chuyển không còn chỗ trên máy bay dân dụng So với năm 2016, khi ra mắt iPhone 7, hãng chỉ cần thuê 3 chuyến bay riêng.
Khi Apple ra mắt sản phẩm mới, đội ngũ logistics phải làm việc chăm chỉ để xử lý đơn hàng vận chuyển đến Anh, châu Âu, Trung Đông, Ấn Độ và châu Phi Nhóm logistics này có trụ sở tại Cork, Ireland, và tất cả sản phẩm của Apple đều được vận chuyển bằng máy bay.
Quản trị kênh phân phối
2.5.1 Chính sách tuyển chọn kênh phân phối
Apple rất cẩn trọng trong việc chọn lựa các nhà phân phối, đặc biệt là đối với sản phẩm iPhone, mà chỉ phân phối qua các kênh độc quyền Công ty ký kết hợp đồng với những nhà phân phối đáp ứng đầy đủ các yêu cầu nghiêm ngặt của mình.
• Là doanh nghiệp có khả năng tài chính lớn và thành thạo trong hoạt động quản trị marketing
• Có quan hệ với các đối tác và các khách hàng tốt
• Phải là các doanh nghiệp đã có danh tiếng hoặc thương hiệu tại Việt Nam, tạo được hình ảnh tốt đối với người tiêu dùng
• Có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị hiện đại, có tính tương thích với sản phẩm phân phối của Apple
• Có thành tích và thái độ tích cực với sản phẩm của Apple
• Tạo được mối quan hệ tốt với chính phủ
Apple đã hợp tác với các nhà phân phối lớn như FPT, Viettel và Vinaphone để cung cấp iPhone Sau đó, các nhà bán lẻ khác sẽ nhận hàng và phân phối sản phẩm từ những nhà phân phối này.
Vào năm 2010, Viettel chính thức ký hợp đồng phân phối iPhone tại Việt Nam, với mức giá bán không khác biệt nhiều so với các nhà mạng quốc tế Theo thỏa thuận, Viettel phải cung cấp iPhone tại tất cả các siêu thị của mình trên toàn quốc.
Nhà mạng Vinaphone đã ký kết hợp đồng phân phối iPhone cùng thời điểm với Viettel, đồng thời cung cấp các gói cước ưu đãi và dịch vụ trả góp hấp dẫn cho khách hàng.
Các nhà mạng trong quá trình phân phối sản phẩm đã lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để bán hàng Họ tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chủ yếu tại các thành phố lớn.
Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh…nơi có nhiều khách hàng thu nhập cao
Nhà phân phối FPT Retail đã ký hợp đồng quy định rằng FPT phải cam kết bán điện thoại iPhone tại tất cả các cửa hàng FPT Shop hoặc phân phối cho các siêu thị điện máy khác.
• Các siêu thị điện máy như Topcare, Pico… cũng phân phối iPhone
Các cửa hàng điện thoại như Thế Giới Di Động, Nhật Cường và Mai Nguyên phải tuân thủ các cam kết về giá bán và cách trưng bày sản phẩm sau khi ký hợp đồng phân phối iPhone.
2.5.2 Chính sách khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong kênh
Apple hỗ trợ các nhà phân phối độc quyền iPhone tại Việt Nam thông qua các chiến dịch khuyến mãi và quảng cáo, đặc biệt khi ra mắt sản phẩm mới Tất cả các showroom được thiết kế đồng bộ theo tiêu chuẩn của Apple, bao gồm vị trí giá bán, banner và catalogue, đều phải được phê duyệt bởi Apple Các nhà phân phối và bán lẻ không được tự ý thay đổi cách bài trí trong cửa hàng.
Apple đào tạo nhân viên tại các cửa hàng thông qua hình thức trực tuyến để nâng cao kỹ năng và kiến thức về sản phẩm Công ty cũng cung cấp các chính sách ưu đãi hấp dẫn trong hợp đồng, mức chiết khấu cao cho sản phẩm, cùng với các phần thưởng vật chất và tinh thần cho nhân viên Đối với những nhân viên có hiệu suất làm việc kém, Apple sẽ áp dụng các biện pháp phạt tương ứng.
Các công cụ Marketing tổng hợp đóng vai trò quan trọng trong quản lý kênh phân phối, yêu cầu nhà sản xuất phải liên kết các quyết định về giá bán, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp Việc sử dụng hợp lý các công cụ Marketing không chỉ thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh mà còn hỗ trợ hoạt động kinh doanh theo chiến lược phân phối của Apple.
Apple sử dụng đội ngũ nhân viên giám sát để kiểm tra hoạt động phân phối iPhone tại các cửa hàng bán lẻ và siêu thị điện máy, nhằm nắm bắt tình hình phân phối một cách hiệu quả.
2.5.3 Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh Apple thường xuyên đánh giá các nhà phân phối Iphone ở Việt Nam thông qua đội ngũ nhân viên giám sát, kiểm tra hoạt động phân phối tại các điểm bán lẻ, siêu thị
Để nắm bắt tình hình sản phẩm, các nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam cần theo dõi 29 điện máy với các tiêu chí đánh giá như doanh số, mức lưu kho trung bình và mức bao phủ sản phẩm Việc tuân thủ các quy định trong hợp đồng dưới sự giám sát chặt chẽ của Apple là điều cần thiết.
Ngoài ra, Apple còn có một số chính sách thưởng phạt đối với các nhà phân phối
Công ty áp dụng các hình thức thưởng vật chất và tinh thần cho nhân viên, đồng thời cung cấp chiết khấu bán lẻ cao cùng nhiều ưu đãi trong hợp đồng Đối với những nhân viên có hiệu suất làm việc kém, sẽ có những biện pháp xử lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả công việc.
2.5.4 Lợi ích của các thành viên trong kênh Để thâm nhập, mở rộng kênh phân phối vào thị trường Việt Nam, Apple đã ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm iPhone với hai nhà mạng lớn ở Việt Nam là Viettel và Vinaphone Theo như thỏa thuận trong hợp đồng thì Apple sẽ có chính sách cung cấp sản phẩm với giá hợp lý cho 2 nhà mạng này Nói cách khác cả 2 nhà mạng này được hưởng một phần lợi nhuận từ việc cung cấp độc quyền sản phẩm Iphone cho người tiêu dùng Việt Nam Việc ký kết phân phối độc quyền còn mang lại cho 2 nhà mạng một lượng lớn khách hàng mới do chính sách ràng buộc hợp đồng cung cấp dịch vụ trong vòng hai năm khi mua iPhone.
Vận dụng các yếu tố trong marketing-mix trong chính sách phân phối của Apple tại Việt Nam
Chiến lược marketing - mix bao gồm bốn yếu tố chính: Sản phẩm, Giá, Phân phối và Chiêu thị, mỗi yếu tố đều có ảnh hưởng lẫn nhau Để xây dựng một chính sách phân phối hiệu quả, cần phải kết hợp linh hoạt ba yếu tố còn lại Tại thị trường Việt Nam, Apple đã áp dụng các yếu tố marketing - mix một cách khéo léo trong quản trị kênh phân phối của mình.
Các sản phẩm của Apple được phát triển dựa trên việc tối ưu hóa nguồn nhân lực và quy trình kinh doanh của các bộ phận, nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Dòng sản phẩm Mac của Apple bao gồm cả máy tính để bàn và máy tính xách tay với nhiều kích cỡ, phục vụ cho các phân khúc thị trường khác nhau Bên cạnh đó, các thiết bị di động như iPad, iPhone, iPod và Apple Watch cũng mang đến nhiều chức năng tương tự như các sản phẩm Mac.
Chiến lược sản phẩm trong marketing-mix của Apple tập trung vào các sản phẩm điện tử tiêu dùng, đặc biệt là dòng sản phẩm nội dung kỹ thuật số như nhạc, video, sách điện tử và trò chơi Qua các dịch vụ như Apple TV và ứng dụng di động, Apple Inc không chỉ cung cấp nội dung kỹ thuật số mà còn định vị khách hàng một cách hiệu quả trong thị trường này.
Chiến lược 4P của công ty tập trung vào các sản phẩm công nghệ đám mây, giúp khách hàng lưu trữ và truy cập dữ liệu dễ dàng, đồng thời cung cấp phần mềm như một dịch vụ (SaaS), ví dụ như iWork cho iCloud.
Chiến lược marketing-mix của Apple Inc thể hiện sự chuyển mình từ một công ty công nghệ máy tính thành một doanh nghiệp đa dạng, tập trung vào công nghệ thông tin Sự phát triển này không chỉ giúp Apple mở rộng danh mục sản phẩm mà còn nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường toàn cầu.
Apple là công ty dẫn đầu thị trường với chiến lược định giá cao cấp, thu hút sự chú ý và phân tích từ nhiều doanh nghiệp khác Sản phẩm của Apple không chỉ đắt tiền mà còn mang tính biểu tượng của sự sang trọng và địa vị Công ty hiểu rõ tâm lý khách hàng và luôn đổi mới công nghệ để đáp ứng nhu cầu của họ Khi người dùng đã trải nghiệm sản phẩm của Apple, họ thường từ chối các thương hiệu khác Một số chiến lược giá nổi bật của Apple đã góp phần tạo nên thành công này.
Chiến lược giá cao cấp của Apple thể hiện rõ qua việc đặt giá sản phẩm và dịch vụ ở mức cao nhất, phản ánh niềm tin của công ty rằng người tiêu dùng sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho những sản phẩm yêu thích Apple tin rằng các sản phẩm của họ được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cá nhân, đến mức mà người dùng cảm thấy không thể thiếu chúng trong cuộc sống.
Chiến lược giá hớt váng của Apple là một phương pháp định giá độc đáo, thường được áp dụng trong các lần ra mắt sản phẩm mới Khác với chiến lược định giá thâm nhập, nơi giá thấp được sử dụng để thu hút thị trường, Apple chọn cách định giá cao nhất cho sản phẩm của mình ngay từ đầu Sau đó, công ty sẽ giảm giá khi các đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm tương tự, giúp duy trì vị thế và giá trị thương hiệu.
Chiến lược giá tối thiểu của Apple cho phép các đại lý bán lẻ bán sản phẩm của hãng dưới mức giá tối thiểu nhất định, nhằm bảo vệ giá trị thương hiệu và duy trì sự cạnh tranh trên thị trường.
Apple nổi bật với các chiến dịch quảng cáo thông minh, tập trung vào sản phẩm của mình và làm nổi bật sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Hai yếu tố này chính là nguồn cảm hứng chính cho quảng cáo của Apple.
• Chiến dịch quảng cáo tạo sự lịch lãm
Apple nổi bật với phong cách quảng cáo sản phẩm và dịch vụ đơn giản, tinh tế Hầu hết các quảng cáo in ấn của họ thường được thiết kế trên nền trắng hoặc phông sáng màu, tạo nên ấn tượng thanh lịch và hiện đại.
Quảng cáo của Apple nổi bật với sự trực tiếp và súc tích, không dài dòng hay vòng vo Mỗi quảng cáo đều tập trung vào một thông điệp rõ ràng và một mục tiêu cụ thể, giúp người xem dễ dàng tiếp nhận thông tin cần truyền đạt.
• Phương tiện truyền thông cao cấp
Apple là thương hiệu cao cấp nổi tiếng, không thể phủ nhận giá trị của nó Người sáng lập Apple là một bậc thầy trong nghệ thuật giao tiếp, điều này giúp quảng cáo của hãng luôn đồng nhất và ấn tượng, đặc biệt là đối với các sản phẩm mới ra mắt.
• Không có ưu đãi về giá
Apple không cung cấp bất kỳ ưu đãi giá cả hay quảng cáo giảm giá nào Người tiêu dùng trung thành với Apple chỉ có thể nhận thấy các chương trình ưu đãi dành cho học sinh, sinh viên Tuy nhiên, quảng cáo giảm giá gần như không bao giờ xuất hiện tại các cửa hàng của Apple.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY APPLE TẠI VIỆT NAM
Nhận xét – đánh giá
3.1.1 Ưu điểm – Những thành công đạt được iPhone chính hãng được được phân phối chính thức của Apple qua các đơn vị bán lẻ ủy quyền tại Việt Nam Ngoài ra bán kèm đầy đủ phụ kiện với chất lượng, nguồn gốc, xuất xứ được đảm bảo, người mua được đảm bảo về chế độ, bảo hành hậu mãi theo tiêu chuẩn của Apple (một đổi một trong vòng 12 tháng)
Apple áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc tại Việt Nam, nơi hệ thống phân phối tuân thủ nghiêm ngặt các chính sách và quy định Công ty chỉ ủy quyền cho những tập đoàn uy tín, nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và đảm bảo họ nhận được chính sách bảo hành đồng nhất trên toàn quốc.
Mặc dù hệ thống phân phối của Apple tại Việt Nam chưa rộng rãi như các đối thủ cạnh tranh, nhưng uy tín và chất lượng sản phẩm vẫn giúp thương hiệu này chiếm được lòng tin và sự yêu mến của khách hàng.
Apple đã ủy quyền cho nhiều đại lý bán lẻ tại Việt Nam, không chỉ phân phối qua hệ thống offline mà còn online, với Lazada là một trong những nền tảng cung cấp sản phẩm Apple chính hãng Điều này sẽ gia tăng lượng khách hàng và mang đến cho họ nhiều sự lựa chọn trong hình thức mua sắm và thanh toán Hơn nữa, Apple cũng chú trọng nâng cao trải nghiệm khách hàng thông qua các chính sách ưu đãi hấp dẫn.
3.1.2 Nhược điểm – Những tồn tại và hạn chế cần khắc phục
Sự chênh lệch giá giữa các quốc gia đã tạo điều kiện cho việc phân phối iPhone tại Việt Nam thông qua kênh không chính thức, với hàng xách tay được nhập khẩu từ các nước có giá thấp hơn.
Xuất hiện nhiều điểm bán lẻ tư nhân, Apple khó kiểm soát về quá trình phân phối cũng như cách bố trí cửa hàng để tạo sự đồng bộ
Đề xuất giải pháp
3.2.1 Phát triển phương thức phân phối hiện tại thông qua việc cải tạo chất lượng kênh phân phối
Sản phẩm của công ty là hàng điện tử cao cấp, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng trên toàn quốc, nhưng gặp phải một số hạn chế trong khâu phân phối.
Thứ nhất là hàng xách tay được mang về nước ta khá nhiều, làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các nhà phân phối
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối, công ty cần chú trọng vào tính độc quyền của sản phẩm, kiểm soát giá cả hợp lý và thực hiện các khuyến mãi có chọn lọc từ các nhà phân phối Việc lựa chọn nhà phân phối phù hợp, có năng lực và đáp ứng tiêu chí của công ty là rất quan trọng để tránh giảm hiệu quả và tạo cơ hội cho đối thủ Bên cạnh việc tăng doanh số, công ty cũng cần quan tâm đến số lượng cửa hàng được phục vụ, tránh tình trạng hàng hóa chỉ tập trung ở các cửa hàng bán lẻ tư nhân, mà nên mở rộng phân phối đến các bán lẻ trung gian và chú trọng đến chủng loại hàng hóa cũng như chất lượng trình bày sản phẩm trong cửa hàng.
Công ty cần xác định các chỉ tiêu cụ thể cho số lượng cửa hàng bán ra hàng tháng và số loại hàng hóa bán được trong mỗi đơn hàng, bên cạnh chỉ tiêu doanh số hiện tại Những chỉ tiêu này sẽ được sử dụng để tính lương cho nhân viên bán hàng hàng tháng.
3.2.2 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm năng
Kênh bán hàng qua nhà phân phối của Viettel và Vinaphone vẫn chưa được chú trọng phát triển, trong khi đối tượng khách hàng chủ yếu trong kênh này vẫn còn mới mẻ.
Những người có thu nhập trung bình - khá thường quan tâm đến công nghệ điện tử và mong muốn được thể hiện bản thân Để tiếp cận đối tượng này, các kênh truyền thông cần mở rộng đến nhân viên văn phòng, sinh viên, người mới đi làm và nội trợ Các địa điểm phân phối nên tập trung vào công sở, trường học, bệnh viện, nhà hàng và khách sạn Đối tượng khách hàng này có nhu cầu tiêu dùng lớn nhưng thông tin về sản phẩm còn hạn chế, do đó, đây là thị trường tiềm năng mà Công ty cần khai thác để gia tăng doanh thu.
3.2.3 Tăng cường khuyến khích thành viên kênh
3.2.3.1 Đối với nhà bán buôn
Công ty nên xem xét việc tăng mức chiết khấu cho các nhà bán buôn bằng cách áp dụng chương trình cộng dồn doanh số hàng tháng hoặc hàng quý Nếu nhà bán buôn đạt chỉ tiêu doanh số, họ không chỉ nhận được chiết khấu quy định mà còn có cơ hội nhận thêm khoản thưởng Bên cạnh đó, công ty cũng cần hỗ trợ các nhà bán buôn trong việc quảng cáo và trưng bày sản phẩm để tăng cường hiệu quả kinh doanh.
3.2.3.2 Đối với nhà bán lẻ
Công ty cần duy trì các hoạt động khuyến khích hiện tại dành cho các trung gian, bao gồm mức chiết khấu đã quy định và thêm 0.5% doanh thu chưa thuế cho những cửa hàng bán lẻ có hiệu suất kinh doanh tốt trong tháng.
Có thể áp dụng thanh toán chậm cho một số cửa hàng trong từng điều kiện cụ thể
Tổ chức các cuộc thi cho các trung gian phân phối không chỉ giúp đa dạng hóa hình thức giải thưởng như tiền mặt, hiện vật hay chuyến du lịch trong và ngoài nước, mà còn mang lại động lực khuyến khích mạnh mẽ cho các thành viên trong kênh.
