(NB) Giáo trình Marketing du lịch cung cấp cho sinh viên những kiến thức chuyên môn về marketing ứng dụng trong ngành du lịch thuộc chuyên ngành và có liên quan đến rất nhiều các môn học khác như tâm lý du khách và kỹ năng giao tiếp, tổng quan du lịch và khách sạn,...
Tổng quan về marketing du lịch
Nội dung của hoạt động Marketing du lịch
Marketing du lịch là một triết lý quản trị tập trung vào việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của du khách để đưa sản phẩm du lịch ra thị trường một cách hiệu quả, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho tổ chức Theo Tổ chức Du lịch Thế giới, marketing du lịch không chỉ đơn thuần là các phương pháp và kỹ thuật mà còn mang một tinh thần đặc biệt, nhằm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, từ nhu cầu giải trí đến công việc và các hoạt động gia đình.
Chúng ta có thể định nghĩa Marketing du lịch như sau:
Marketing du lịch là quá trình nghiên cứu và phân tích nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch vụ du lịch Nó bao gồm việc tìm hiểu các phương thức cung ứng và hỗ trợ để kết nối khách hàng với sản phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và đạt được mục tiêu của tổ chức.
• Là một tiến trình nghiên cứu, phân tích:
- Những nhu cẩu của khách hàng
- Những sản phám, dịch vụ du lịch
- Những phương thức cung ứng sản phẩm, hỗ trợ cùa tổ chức
* Để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm:
- Thổa mãn nhu cầu của khách
- Đạt mục tiêu của tổ chức (lợi nhuận)
(Sản phẩm du lịch vì ở xa khách hàng và cố định, nên những đơn vị cung ứng du lịch phổi tìm cách đưa khách hàng đến với sản phẩm)
2.2 Nội dung của hoạt động marketing trong kinh doanh
- Nghiên cứu Markeing du lịch
- Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm
- Xây dựng và triển khai các chính sách marketing mix
- Xây dựng thương hiệu điểm đến du lịch Câu hỏi ôn tập:
1.Theo bạn Marketing là gì? Marketing du lịch là gi? - Giữa Marketing và Marketing du lịch có gì giống và khác nhau?
2 Nội dung của hoạt động marketing trong kinh doanh?
Thị trường du lịch và nghiên cứu thị trường du lịch
Đặc điểm của thị trường du lịch
- Là nơi chứa tổng cầu và tổng cung
- Hoạt động trao đổi diễn ra trong 1 không gian và thời gian xác định
- Chịu ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường vĩ mô
- Có vai trò quan trọng đối với SX và lưu thông SP
Ngành tiêu dùng du lịch xuất hiện muộn hơn so với thị trường hàng hóa, nhưng lại không có sự di chuyển của hàng hóa vật chất Thay vào đó, giá trị của tài nguyên du lịch thường gắn liền với nơi ở của người tiêu dùng, tạo nên một trải nghiệm độc đáo và phong phú.
+ Trên thị trường, cung – cầu chủ yếu là dịch vụ
Dịch vụ du lịch thường không rõ ràng trong quá trình mua bán, và việc tham gia vào các hoạt động trao đổi liên quan đến du lịch còn có sự góp mặt của nhiều đối tượng khác nhau, tạo ra giá trị cho tài nguyên du lịch.
+ Quan hệ mua bán diễn ra trong thời gian dài kể từ khi mua đến khi tiêu dùng và sau tiêu dùng
+ Không thể lưu kho lưu bãi, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời cùng một lúc + Tính thời vụ cao
+ Cảm nhận rủi ro lớn
1.3 1.3 Chức năng của thị trường du lịch
+ Chức năng thực hiện: chức năng này thực hiện giá trị của hàng hóa và dịch vụ du lịch thông qua giá và gía trị sử dụng
Chức năng thừa nhận trong thị trường du lịch phụ thuộc vào sự chấp nhận của xã hội đối với sản phẩm Đối với bên bán, việc sản phẩm của họ có được thị trường chấp nhận hay không phụ thuộc vào sự thừa nhận từ phía bên mua Ngược lại, bên mua cũng mong muốn sản phẩm của họ được xã hội công nhận.
+ Chức năng thông tin: phản ánh thông tin của cung và cầu cho bên bán và bên mua là tấm gương phản ánh bộ mặt kinh tế xã hội
+ Chức năng điều tiết: thị trường là nơi thỏa thuận giưã bên mua và bên bán về số lượng giá cả sản phẩm
1.4 1.4 Phân loại thị trường du lịch
Căn cứ vào tình hình thực tế và tiềm năng
+ Thị trường du lịch thực tế là thị trường du lịch mà ở đó dịch vụ và hàng hoá thực hiện được
+ Thị trường du lịch tiềm năng là thị trường mà ở đó chưa đủ điều kiện để thực hiện được dịch vụ hàng hoá du lịch
Căn cứ vào quan hệ cung - cầu
Thị trường du lịch với cầu lớn hơn cung là tình trạng mà người bán không thể đáp ứng đủ nhu cầu về dịch vụ và hàng hóa du lịch.
Thị trường du lịch có cung lớn hơn cầu là nơi mọi nhu cầu về dịch vụ và hàng hóa du lịch, cả trong nước lẫn quốc tế, đều được đáp ứng một cách đầy đủ.
2.Các quy luật của thị trường
2.1 Khái niệm cầu du lịch và những yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành cầu trên thị trường
Cầu trong du lịch là nhu cầu xã hội về dịch vụ và hàng hóa, nhằm đáp ứng việc đi lại và lưu trú tạm thời của con người Mục đích của việc này bao gồm nghỉ ngơi, giải trí, tìm hiểu văn hóa, chữa bệnh, tham gia các chương trình đặc biệt và các hoạt động du lịch khác.
Cầu trong du lịch đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa, là cầu nối giữa nhu cầu du lịch và việc tiêu dùng các sản phẩm du lịch Điều này cho thấy sự liên kết chặt chẽ giữa nhu cầu của khách hàng và các dịch vụ mà ngành du lịch cung cấp.
- Cầu du lịch chỉ được thoả mãn thông qua chuyến đi và lưu trú ngoài nơi ở thường xuyên
Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu du lịch:
+ Yếu tố văn hóa xã hội (thời gian rỗi, tình trậng sức khỏe, lối sống, phân bố dân cư, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thị hiếu)
+ Yếu tố kiinh tế (thu nhập, giá cả)
+ Các yếu tố khác: Truyền thông, marketing, sự kiện, môi trường…
Hàm cầu du lịch là một danh mục số lượng sản phẩm du lịch mà khách du lịch cá khả năng thanh toán và sẵn sàng mua
Qd là khối lượng sản phẩm du lịch mà khách du lịch cần mua
Giá cả sản phẩm du lịch trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm thu nhập của người tiêu dùng, giá cả của sản phẩm thay thế, lối sống và thị hiếu cá nhân Bên cạnh đó, giá trị của tài nguyên du lịch và các yếu tố quan hệ quốc tế cũng ảnh hưởng đáng kể đến mức giá này.
2.2 Khái niệm đặc điểm của cung du lịch
Cung du lịch là khả năng cung ứng dịch vụ và hàng hóa để đáp ứng nhu cầu du lịch Nó bao gồm toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cung và giá cả, phản ánh khả năng bán và sự sẵn sàng bán các dịch vụ du lịch Đặc trưng của cung du lịch thể hiện sự đa dạng và linh hoạt trong các sản phẩm dịch vụ nhằm phục vụ tốt nhất cho khách du lịch.
+ Dịch vu là chủ yếu
+ Ít có khả năng thích ứng khi cầu biến động
+ Ccó tính chuyên môn hóa cao
Các yếu tố ảnh hưởng đến cung du lịch
+ Cầu du lịch (trong dài hạn)
+Sự phát triển của lực lượng sản xuất
+ Giá trị của tài nguyên du lịch
+ Các yếu tố đầu vào
+ Số lượng người tham gia sản xuất
+ Mức độ tập trung hóa
+ Chính sách thuế, đầu tư
+ Chính sách phát triển du lịch
3 Nghiên cứu thị trường du lịch
3.1 Mục tiêu của nghiên cứu thi trường du lịch
Nhằm để trả lời các câu hỏi sau đây:
Thứ nhất, khách hàng của doanh nghiệp là ai
Thứ hai, khách hàng của doanh nghiệp là người như thế nào
Thứ ba, những ai có thể được xếp vào nhóm khách hàng lớn của du lịch
Thứ tư, khách hàng có phản ứng như thế nào đối với sản phẩm dịch vụ mà doanh
Thứ năm, nhu cầu của khách hàng đang thay đổi như thế nào
3.2 Các giai đoạn của thị trường nghiên cứu du lịch
Thứ nhất, nghiên cứu thị trường tiềm năng: nhằm để đánh giá tiềm năng của thị trường, nghiên cứu hành vi mua và sự sẵn sàng đi du lịch
Thứ hai là nghiên cứu hiện tại:
Nghiên cứu hành vi tham gia của du khách và việc trao đổi thông tin cá nhân là rất quan trọng, cùng với việc phân tích hành vi sử dụng dịch vụ của khách hàng và chất lượng trong từng giai đoạn tiến trình Bên cạnh đó, việc khảo sát thị trường cũng cần chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng thông qua các thông tin thống kê về các chỉ tiêu và tỷ lệ đăng ký mua dịch vụ cho lần tiếp theo.
3.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường du lịch
3.3.1 Nghiên cứu sơ cấp: gắn liền với việc thu thập và sử lí thông tin trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu là khách hàng, phương pháp này thực hiện bằng nhiều cách khác nhau: quan sát, phỏng vấn, chuyên gia
3.3.2 Nghiên cứu thứ cấp: là hình thức nghiên cứu dựa trên cơ sở của các dữ liệu được thống kê và các tài liệu hồ sơ liên quan được chọn lựa Ngiên cứu thứ cấp thường hướng đến đạt mục đích về nắm bắt những đặc điểm chung của thị trường của ngành Phương pháp nay có ưu điểm nổi trội hơn phương pháp nghiên cứu sơ cấp về chi phí và cách thức thực hiện đơn giản
Có 2 nguồn thông tin cơ bản cho nghiên cứu thứ cấp là nguồn thông bên trong và nguồn thông tin bên ngoài
Nguồn thông tin bên ngoài bao gồm sự phát triển dân cư và xu hướng nhu cầu của du khách, như nhu cầu về điểm đến và cơ cấu chi tiêu cho các dịch vụ du lịch.
Nguồn thông tin bên trong gồm hệ thống sổ sách kế toán thống kê về doanh thu…
3.4 Các công việc tiến hành để nghiên cứu thị trường du lịch gồm:
+ Nhóm công việc chuẩn bị: là thời gian cho việc thiết kế nghiên cứu thị trường gồm thiết kế câu hỏi đến hoàn thiện các mẫu lấy tin
+ Nhóm công việc thu thập thông tin: thực hiện các biện pháp thu thập thông tin đã được xác định để thu thập thông tin cần thiết
Nhóm công việc xử lý thông tin thực hiện phân tích và xử lý dữ liệu thu thập được, nhằm đưa ra những kết luận quan trọng về thị trường, phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.
Khái niệm cầu du lịch và những yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành cầu trên thị trường
2.Các quy luật của thị trường
2.1 Khái niệm cầu du lịch và những yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành cầu trên thị trường
Cầu trong du lịch là nhu cầu xã hội có khả năng thanh toán cho dịch vụ và hàng hóa, nhằm đảm bảo việc di chuyển và lưu trú tạm thời của con người ngoài nơi ở thường xuyên Mục đích của du lịch bao gồm nghỉ ngơi, giải trí, tìm hiểu văn hóa, chữa bệnh, tham gia các chương trình đặc biệt và các hoạt động du lịch khác.
Cầu trong du lịch đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hóa, là cầu nối giữa nhu cầu du lịch và tiêu dùng sản phẩm du lịch Sự phát triển của cầu du lịch không chỉ phản ánh xu hướng tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến toàn bộ ngành du lịch.
- Cầu du lịch chỉ được thoả mãn thông qua chuyến đi và lưu trú ngoài nơi ở thường xuyên
Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu du lịch:
+ Yếu tố văn hóa xã hội (thời gian rỗi, tình trậng sức khỏe, lối sống, phân bố dân cư, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thị hiếu)
+ Yếu tố kiinh tế (thu nhập, giá cả)
+ Các yếu tố khác: Truyền thông, marketing, sự kiện, môi trường…
Hàm cầu du lịch là một danh mục số lượng sản phẩm du lịch mà khách du lịch cá khả năng thanh toán và sẵn sàng mua
Qd là khối lượng sản phẩm du lịch mà khách du lịch cần mua
Giá cả của sản phẩm du lịch trên thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập của người tiêu dùng, giá cả của các sản phẩm thay thế, lối sống và thị hiếu của khách hàng, cũng như giá trị của tài nguyên du lịch Bên cạnh đó, quan hệ quốc tế cũng ảnh hưởng đến giá cả du lịch, tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn cho du khách.
Khái niệm đặc điểm của cung du lịch
Cung du lịch đề cập đến khả năng cung ứng dịch vụ và hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu du lịch Nó bao gồm toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cung và giá cả, thể hiện khả năng bán và sự sẵn sàng bán của các dịch vụ du lịch Các đặc trưng của cung du lịch đóng vai trò quan trọng trong việc xác định sự phát triển và tính cạnh tranh của ngành du lịch.
+ Dịch vu là chủ yếu
+ Ít có khả năng thích ứng khi cầu biến động
+ Ccó tính chuyên môn hóa cao
Các yếu tố ảnh hưởng đến cung du lịch
+ Cầu du lịch (trong dài hạn)
+Sự phát triển của lực lượng sản xuất
+ Giá trị của tài nguyên du lịch
+ Các yếu tố đầu vào
+ Số lượng người tham gia sản xuất
+ Mức độ tập trung hóa
+ Chính sách thuế, đầu tư
+ Chính sách phát triển du lịch
Nghiên cứu thị trường du lịch
3.1 Mục tiêu của nghiên cứu thi trường du lịch
Nhằm để trả lời các câu hỏi sau đây:
Thứ nhất, khách hàng của doanh nghiệp là ai
Thứ hai, khách hàng của doanh nghiệp là người như thế nào
Thứ ba, những ai có thể được xếp vào nhóm khách hàng lớn của du lịch
Thứ tư, khách hàng có phản ứng như thế nào đối với sản phẩm dịch vụ mà doanh
Thứ năm, nhu cầu của khách hàng đang thay đổi như thế nào
3.2 Các giai đoạn của thị trường nghiên cứu du lịch
Thứ nhất, nghiên cứu thị trường tiềm năng: nhằm để đánh giá tiềm năng của thị trường, nghiên cứu hành vi mua và sự sẵn sàng đi du lịch
Thứ hai là nghiên cứu hiện tại:
Nội dung bài viết tập trung vào hành vi tham gia của du khách, bao gồm việc trao đổi thông tin cá nhân và thực hiện dịch vụ Đồng thời, nghiên cứu chất lượng trong từng pha tiến trình cũng được đề cập Bên cạnh đó, nghiên cứu thị trường sẽ xem xét sự hài lòng của khách hàng thông qua các chỉ tiêu thống kê và tỷ lệ đăng ký mua dịch vụ cho lần sau.
3.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường du lịch
3.3.1 Nghiên cứu sơ cấp: gắn liền với việc thu thập và sử lí thông tin trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu là khách hàng, phương pháp này thực hiện bằng nhiều cách khác nhau: quan sát, phỏng vấn, chuyên gia
3.3.2 Nghiên cứu thứ cấp: là hình thức nghiên cứu dựa trên cơ sở của các dữ liệu được thống kê và các tài liệu hồ sơ liên quan được chọn lựa Ngiên cứu thứ cấp thường hướng đến đạt mục đích về nắm bắt những đặc điểm chung của thị trường của ngành Phương pháp nay có ưu điểm nổi trội hơn phương pháp nghiên cứu sơ cấp về chi phí và cách thức thực hiện đơn giản
Có 2 nguồn thông tin cơ bản cho nghiên cứu thứ cấp là nguồn thông bên trong và nguồn thông tin bên ngoài
Nguồn thông tin bên ngoài bao gồm sự phát triển dân cư và xu hướng nhu cầu của du khách, như nhu cầu về điểm đến và cơ cấu chi tiêu cho các dịch vụ du lịch.
Nguồn thông tin bên trong gồm hệ thống sổ sách kế toán thống kê về doanh thu…
3.4 Các công việc tiến hành để nghiên cứu thị trường du lịch gồm:
+ Nhóm công việc chuẩn bị: là thời gian cho việc thiết kế nghiên cứu thị trường gồm thiết kế câu hỏi đến hoàn thiện các mẫu lấy tin
+ Nhóm công việc thu thập thông tin: thực hiện các biện pháp thu thập thông tin đã được xác định để thu thập thông tin cần thiết
Nhóm công việc xử lý thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc phân tích và xử lý dữ liệu thu thập được Kết quả từ quá trình này giúp đưa ra những kết luận cần thiết về thị trường, phục vụ cho các mục tiêu nghiên cứu cụ thể.
Câu 1: Trình bày khái niệm đặc điểm chức năng của thị trường du lịch
Câu 2: Khái niệm cầu du lịch, các yếu tố ảnh hưởng đến sự hình thành cầu trên thị trường
Câu 3: Trình bày mục tiêu các giai đoạn của nghiên cứu thị trường du lịch
Chính sách sản phẩm, dịch vụ trong du lịch
Khái niệm sản phẩm du lịch
“Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thành phần không đồng nhất hửu hình và vô hình
Sản phẩm du lịch có thể được hiểu là những món hàng cụ thể như thực phẩm, hoặc những yếu tố không cụ thể như chất lượng phục vụ và bầu không khí tại khu nghỉ dưỡng.
Sản phẩm du lịch còn gọi là kinh nghiệm du lịch và nó là tổng thể nên Krapf nói “một khách sạn không làm nên du lịch”
Đặc tính của sản phẩm du lịch
Sản phẩm du lịch sở hữu nhiều đặc tính độc đáo, phản ánh những đặc trưng của dịch vụ du lịch Đầu tiên, khách hàng thường phải mua sản phẩm trước khi trải nghiệm thực tế Thứ hai, sản phẩm du lịch chủ yếu mang lại kinh nghiệm, do đó dễ dàng bị bắt chước.
Khoảng thời gian mua sản phẩm và thấy, sử dụng sản phẩm quá lâu c) Sản phẩm du lịch ờ xa khách hàng
Sản phẩm du lịch do sự tổng hợp các ngành kinh doanh khác nhau
Sản phẩm du lịch như chồ ngồi ở máy bay, phòng ngủ khách sạn, ghế ngồi nhà hàng không thẻ để tồn kho
Trong thời gian ngắn, lượng cung sản phẩm du lịch cố định, nhưng lượng cầu của khách có thể gia tăng hoặc sút giảm
Khách mua sản phẩm dư lịch ít trung thành hoặc không trung thành với công ty bán sản phẩm
Nhu cầu của khách đốì với sản phẩm du lịch dễ bị thay đổi vì sự giao động về tiển tệ, chính trị.
Chính sách sản phẩm du lịch và vai trò của nó trong marketing hỗn hợp 21 2.Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Sản phẩm du lịch là dịch vụ tổng hợp từ nhiều ngành nghề khác nhau, và do tính chất đặc thù, chu kỳ sống của sản phẩm du lịch khó xác định Do đó, chiến lược chính sách sản phẩm trong marketing du lịch tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm bằng cách tổ hợp các yếu tố cấu thành, nhằm nâng cao sự nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm trong marketing du lịch là gì?
Chính sách sản phẩm là tập hợp các quy tắc nhằm phát triển và giới thiệu sản phẩm ra thị trường, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh, giúp định hướng hoạt động sản xuất và kinh doanh, đồng thời liên kết chặt chẽ với các giai đoạn mở rộng sản xuất của doanh nghiệp.
Sản phẩm du lịch bao gồm các tour, dịch vụ lưu trú và ẩm thực, và đặc điểm nổi bật của nó là chỉ có thể đánh giá qua trải nghiệm thực tế.
Những yếu tố phù hợp trong chính sách sản phẩm trong marketing du lịch
Sự thỏa mãn về sinh lý: bữa ăn ngon, đồ ăn đồ uống hợp khẩu vị, giường ngủ êm, môi trường thoải mái
Thỏa mãn về kinh tế: mức giá tương đương với giá trị và chất lượng phục vụ nhanh chóng
Tham gia vào tour du lịch không chỉ mang lại trải nghiệm thú vị mà còn giúp du khách giao lưu, học hỏi những kiến thức bổ ích và khám phá những điều mới mẻ trong xã hội.
Khi tham gia chương trình du lịch, khách hàng sẽ được đảm bảo an toàn tuyệt đối và nhận được sự tôn trọng cao nhất Để đạt được các mục tiêu về sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành thường chú trọng vào các sản phẩm chủ đạo như tham quan, lưu trú và ăn uống Bên cạnh đó, chất lượng thực tế của sản phẩm như khách sạn và trình độ của hướng dẫn viên cũng được đặt lên hàng đầu, cùng với các sản phẩm phụ gia nhằm tăng thêm giá trị cho trải nghiệm du lịch.
Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký mua chương trình tour du lịch
Tư vấn cho khách giúp họ lựa chọn được những sản phẩm phù hợp
Chất lượng của các cơ sử lưu trú, dịch vụ tại phòng, đồ ăn – uống,…
Hình thức thanh toán thuận tiện: chấp nhận thanh toán chậm (phả có sự đảm bảo) kết hợp với hình thức thanh toán hiện đại (VISA, ATM,…)
Những ưu đãi cho khách quen Ưu đãi cho khách đi du lịch tập thể Ưu đãi mức giá cho trẻ em: quà tặng đặc biệt
Tổ chức sinh nhật cho thành viên trong đoàn (nếu có)
Các dịch vụ miễn phí (vận chuyển hành lý, chụp ảnh kỷ niệm,…)
Ngoài ra, chính sách sản phẩm có thể áp dụng theo mùa du lịch sao cho đảm bảo phù hợp với nhu cầu của khách hàng
2.Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm
Dịch vụ trong du lịch không có chu kỳ đời sống sản phẩm như các sản phẩm hữu hình Các điểm du lịch, với tính chất hữu hình, có chu kỳ đời sống sản phẩm được chia thành ba loại: chu kỳ ngắn hạn, chu kỳ trung hạn và chu kỳ dài hạn.
Chu kỳ ngắn hạn của một điểm du lịch thường kéo dài một năm hoặc ngắn hơn, thể hiện rõ qua các chu kỳ hoạt động theo mùa Ví dụ, một địa điểm có thể có hai chu kỳ sinh hoạt trong năm, như mùa hè dành cho golf và cưỡi ngựa, trong khi mùa đông thích hợp cho trượt tuyết Những chu trình này giúp du khách dễ dàng nhận biết thời điểm lý tưởng để tham quan và trải nghiệm các hoạt động đặc trưng của từng mùa.
Chu kỳ du lịch trưng hạn diễn ra trong vài năm và có thể thay đổi do xu hướng của khách du lịch, vấn đề chính trị, sự bất ổn về an ninh, hoặc những biến động kinh tế và môi trường tại địa phương.
Chu kỳ dài hạn của một điểm du lịch bao gồm bốn giai đoạn: phát hiện, phát triển, chín muồi và suy thoái Mỗi giai đoạn có những đặc điểm riêng biệt, và các nhà marketing cần nắm rõ để áp dụng chiến lược marketing phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Sư đồ 11: Chu kỳ đời sống sản phẩm liên quan đến mục tiêu và những hoạt động Marketỉng " Mix
Gia tăng doanh số vâ lợi nhuận
Duy trì sự trung thành đ/v nhãn hiệu
Thu hoạch hợp dóng hoặc hủy
Không Không có Đang gia tăng
Một loại Đa dọng Dây chuyền sàn phẩm đẩy dù
4 Giá cả Không Lướt qua hay xàm nhập Đạt được thị phần
Bào vệ phần chiếm íĩnh lợỉ nhuận
Không Có giới hạn Cán nhiều khách sạn, nhà hàng
Tối đa sản phẩm ít sấn phẩm
6 Cổ động Không Thỏng tin Áp lực của mức độ cạnh tranh
Nhắc nhố Cổ động tối thiểu
Bảng 4: Marketing theo chu kỳ đời sống sản phẩm
1 2.2 Đặc điểm của các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
2.2.1 Giai đoạn phát hỉện hay giới thiệu sản phẩm (Introduction stage) Đây là bước dầu, mới tìm thây điểm du lịch và phát triển ý tưởng sản phẩm mới, Trong giai đoạn này, doanh số thấp, trái lại, chi phí đầu tư cao Đây lồ nơi du lịch mới hình thành, bắt đầu thu hút một số khách du lịch, các khách sạn nhà hàng, các cơ aở kinh doanh với giá cao Theo Plog, những nơi này, lúc dồu thu hút loại khách Dị tâm lý (Allocentric), những khách thích phiêu lưu mạo hiểm, lằ người thích đến đầu tiên những nơi du lịch mới được khám phá và không cần dược phục vụ đầy đủ Giai đoạn phát hiện có nhiều nguy cơ dẫn đến thất bại trong kinh doanh vì sô lượng khách ít và chi phí cao
2.2.2 Giai đoạn phảt triển (Growth stage)
Trong giai đoạn phát triển, sản phẩm du lịch trở nên phổ biến và thu hút khách du lịch, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát đạt Sự hấp dẫn này kích thích cạnh tranh, khiến nhiều đối thủ muốn tham gia vào thị trường Lúc này, các điểm du lịch dần hướng đến đối tượng khách hàng trung bình, yêu cầu các doanh nghiệp không chỉ tập trung vào việc quảng bá mà còn cần tăng cường khả năng bán hàng.
2.2.3 Giai đoạn chín muồi (Maturity stage)
Giai đoạn chín muồi, hay còn gọi là giai đoạn bão hòa, đánh dấu sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trong hoạt động kinh doanh du lịch Các nhà cung cấp dịch vụ du lịch cần cải biến sản phẩm để tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng Để giảm thiểu rủi ro và ngăn chặn sự suy thoái sản phẩm, các điểm du lịch cần tái cấu trúc hình thức kinh doanh, thích ứng với thị trường du khách mới, đồng thời phát triển sản phẩm và ý tưởng mới nhằm thu hút khách du lịch.
3 2.2.4 Giai đoạn suy thoái (Decline stage) Đây là giaỉ đoạn tỏ dấu hiệu khách dã chán ngấy và quay mặt lại với sản phẩm để đi
Trong giai đoạn hiện nay, các đơn vị cung cấp dịch vụ du lịch cần tìm kiếm những điểm du lịch mới mẻ và hấp dẫn Đồng thời, họ nên xem xét cách tái sử dụng những sản phẩm du lịch không còn được ưa chuộng, nhằm mang lại giá trị sử dụng hữu ích cho khách hàng.
Không phải sản phẩm nào cũng trải qua đủ bốn giai đoạn trong chu kỳ đời sống, và độ dài của mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hiểu biết của người làm Marketing Mỗi giai đoạn yêu cầu một chiến lược Marketing phù hợp để duy trì sự phát triển Có những điểm du lịch tồn tại lâu dài ở giai đoạn chín muồi, như Cancun, Mexico, trong khi một số khác như Nam Cực chỉ thu hút du khách ở giai đoạn phát hiện ban đầu Nam Cực, với vẻ đẹp của chim cánh cụt và băng giá, không thể trở thành điểm du lịch chín muồi Ngược lại, một số điểm du lịch như thành phố Atlantic đã trải qua đủ bốn giai đoạn và chuyển sang giai đoạn phát triển mới vào cuối thế kỷ 19.
3 Những quyết định liên quan đến chính sách sản phẩm du lịch
3.1 Thái độ của khách du lịch
3.2 Sự phát triển của sản phẩm mới
Các sản phẩm mới là mối quan tâm hàng đầu của các công ty lữ hành Thông thường sẽ có 6 loại sản phẩm mới:
Dây chuyền sản xuất mới
Sản phẩm phụ – sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có
Sản phẩm cải tiến: có những tính năng hoàn thiện hơn
Thị trường mới: sản phẩm hiện có thâm nhập thị trường mới
Giảm chi phí: Sản phẩm mới có chất lượng tương đương và mức giá thấp hơn sản phẩm hiện có
Phát triển sản phẩm mới giúp doanh nghiệp lữ hành không chỉ đạt được các mục tiêu và lợi nhuận mong muốn mà còn nâng cao uy tín và đẳng cấp của công ty trong ngành.
Các sản phẩm mới không chỉ giúp khai thác tối ưu khả năng của doanh nghiệp mà còn là phương thức hiệu quả để thu hút khách hàng cũ trở lại với công ty.
Quy trình xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm du lịch mới;
Thiết kế và đánh giá
Phân tích khả năng thương mại (tính khả thi)
Phát triển sản phẩm mới
Thương mại hóa và hoàn thiện sản phẩm
Hai yếu tố quyết định tạo nên sản phẩm mới hoàn thiện là Tuyến điểm và hình thức du lịch
3.3 Các giải pháp về sản phẩm du lịch Nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm
1 Câu 1 Theo bạn, sản phẩm du lịch là gì? Có gì khác biệt với sản phẩm cụ thể?
2 Câu 2 Bạn cho biết chu kỳ đời sống của một điểm du lịch trải qua những giai đoạn nào?
Đầm Sen là một điểm du lịch nổi tiếng tại TP.HCM, hiện đang ở giai đoạn phát triển ổn định trong chu trình du lịch Trong những năm qua, lượng khách tham quan Đầm Sen đã tăng trưởng đáng kể, với số liệu thống kê cho thấy lượng khách năm 2022 đạt hơn 1 triệu lượt, tăng 15% so với năm trước Để thích ứng với sự thay đổi của chu kỳ, ban quản lý Đầm Sen đã cải tiến cơ sở hạ tầng, nâng cao chất lượng dịch vụ và tổ chức nhiều sự kiện hấp dẫn nhằm thu hút du khách Tuy nhiên, nếu khu du lịch rơi vào giai đoạn suy thoái, nguyên nhân có thể đến từ sự cạnh tranh gia tăng từ các điểm đến khác và xu hướng thay đổi trong sở thích của du khách.
Những quyết định liên quan đến chính sách sản phẩm du lịch
3.1 Thái độ của khách du lịch
3.2 Sự phát triển của sản phẩm mới
Các sản phẩm mới là mối quan tâm hàng đầu của các công ty lữ hành Thông thường sẽ có 6 loại sản phẩm mới:
Dây chuyền sản xuất mới
Sản phẩm phụ – sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có
Sản phẩm cải tiến: có những tính năng hoàn thiện hơn
Thị trường mới: sản phẩm hiện có thâm nhập thị trường mới
Giảm chi phí: Sản phẩm mới có chất lượng tương đương và mức giá thấp hơn sản phẩm hiện có
Phát triển sản phẩm mới giúp doanh nghiệp lữ hành không chỉ đạt được mục tiêu và lợi nhuận mà còn nâng cao uy tín và đẳng cấp của công ty.
Sản phẩm mới không chỉ giúp doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn các khả năng hiện có mà còn là một chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng cũ trở lại.
Quy trình xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm du lịch mới;
Thiết kế và đánh giá
Phân tích khả năng thương mại (tính khả thi)
Phát triển sản phẩm mới
Thương mại hóa và hoàn thiện sản phẩm
Hai yếu tố quyết định tạo nên sản phẩm mới hoàn thiện là Tuyến điểm và hình thức du lịch
3.3 Các giải pháp về sản phẩm du lịch Nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm
1 Câu 1 Theo bạn, sản phẩm du lịch là gì? Có gì khác biệt với sản phẩm cụ thể?
2 Câu 2 Bạn cho biết chu kỳ đời sống của một điểm du lịch trải qua những giai đoạn nào?
Đầm Sen là một điểm du lịch nổi tiếng tại TP.HCM, hiện đang ở giai đoạn phục hồi sau suy thoái do ảnh hưởng của đại dịch Trong những năm qua, lượng khách tham quan tại Đầm Sen đã giảm mạnh, nhưng đã có dấu hiệu tích cực khi số liệu thống kê cho thấy lượng khách đã tăng trở lại khoảng 30% so với năm trước Để thích ứng với các giai đoạn khác nhau của chu kỳ du lịch, quản lý tại Đầm Sen đã cải thiện các dịch vụ, tổ chức nhiều sự kiện hấp dẫn và tăng cường truyền thông marketing Nguyên nhân suy thoái trước đây chủ yếu là do hạn chế đi lại và lo ngại về an toàn sức khỏe.
Chính sách giá cả
Các mục tiêu của chính sách giá
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, các doanh nghiệp du lịch thường đặt mục tiêu tồn tại bằng cách hạ giá sản phẩm để duy trì nguồn thu và trang trải chi phí Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp cũng hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, xác định mức giá dựa trên cầu thị trường và chi phí, nhằm đạt doanh thu cao và thu hồi vốn nhanh chóng.
Nhiều doanh nghiệp đặt mục tiêu tăng tối đa thị phần, tin rằng tỷ lệ thị trường cao sẽ giúp họ đạt được lợi nhuận lâu dài, ngay cả khi giá bán thấp Để thu hút khách hàng khi xâm nhập thị trường mới, các chuỗi khách sạn lớn thường áp dụng chiến lược định giá thấp Sau một thời gian ổn định lượng khách hàng, họ sẽ tăng giá và sử dụng các công cụ marketing để củng cố vị thế cạnh tranh.
Các khách sạn cao cấp và công ty lữ hành uy tín thường có giá cao do họ đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu và cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng Họ không chỉ đầu tư vào trang thiết bị hiện đại mà còn chú trọng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên nhằm đạt được dịch vụ hoàn hảo Các doanh nghiệp tin rằng luôn có khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho dịch vụ chất lượng tốt.
Các yếu tổ chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định giá
Những nhân tố bên trong ảnh hường đến việc xây dựng giá liên quan đến đầu vào, và chiu ảnh hưởng bởi các yếu tô' nội vi
Các yếu tố này mang tính chủ quan liên quan đến mục tiêu của công ty, chi phí và phương pháp định giá nhằm giảm thiểu rủi ro.
Các yếu tố này mang tính khách quan, bị chi phối bởi giá thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh và tính chất thời vụ của mùa du lịch.
Các yếu tố quyết định giá: I
- Lợi ích sản phẩm cho người tiêu dùng
- Tình hình thị trường và giá cả cạnh tranh
- Mục tiêu của công ty.
Phương pháp xác lập chính sách giá
3.1 Tính toán và phân tích chi phí
Phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành (cost-plus pricing) là cách đơn giản nhất để xác định giá dựa trên chi phí Trong ngành du lịch, các nhà quản lý thường áp dụng phương pháp này để định giá đồ uống Chẳng hạn, nếu một chai bia có giá thành là 10.000đ và lợi nhuận mong muốn là 100% (10.000đ), thì giá bán của chai bia sẽ là 20.000đ.
Một phương pháp phổ biến để xác định giá trong kinh doanh khách sạn là dựa trên tỷ lệ phần trăm của giá thành so với giá bán Chẳng hạn, một nhà hàng có thể quy định giá thực đơn với nguyên tắc giá thành chiếm 40% giá bán.
64 có nghĩa là nếu tổng chi phí cho một suất ăn là 40.000đ, thì suất ăn đó sẽ được bán với giá là 100.000đ (chưa bao gồm thuế VAT)
Trong ngành lữ hành, giá bán chương trình du lịch thường được xác định dựa trên nguyên tắc lợi nhuận tính theo giá bán Chẳng hạn, một công ty lữ hành có thể đặt mức lợi nhuận cho mỗi lượt khách đi tour là 15% Nếu tổng chi phí cho một lượt khách là Z, thì giá bán G sẽ được tính toán dựa trên chi phí này và tỷ lệ lợi nhuận mong muốn.
Cần tính chi phí cố định, chi phí khả biến và điểm hòa vốn (hay là số suốt, số vé bán được để hòa vốn)
Chi phi khả biến: bao gồm
- Chi phí vận chuyển từ nơi xuất phát đến địa điểm du lịch
- Chi phí trung chuyển, đi lại tham quan
- Chi phí cho các dịch vụ bổ sung: Vé tham quan, vé xem biểu diễn, thuê thuyền
- Chi phí làm hộ chiếu, dịch vụ xuất nhập cảnh
* Chi phí hướng dần và phí bảo hiểm bắt buộc
Trong cách tính chi phí khả biến cần chú ý:
- Chi phí bữa ăn: 3 bữa, ăn sáng ở khách sạn, trưa chiều ăn ở điểm tham quan
- Chi phí trung chuyển từ sân bay đến khách sạn, đến các điểm tham quan
Chi phí khác bao gồm hộ chiếu, visa, dịch vụ trợ cứu khẩn cấp, bảo hiểm, tiền boa cho nhân viên phục vụ và thuế sân bay, trong đó thuế sân bay có thể khác nhau tùy thuộc vào từng sân bay.
- Hoa hồng, tùy từng hăng của mỗi nước
Ví dụ: Thụy sĩ, Đức, Pháp, hoa hóng tương dương 20%
- Giá tour trọn gói được quy ra tiền của khách cư trú
Chi phí cố định của tour trọn gói tương tự như chi phí của tour thông thường, bao gồm các khoản như xây dựng và gửi tài liệu giới thiệu, quảng cáo, chi phí điều hành, cũng như chi phí nghiên cứu thị trường và khảo sát tour.
Tính đìểm hòa vốn (Break- even point)
Tính điểm hòa vồn cùa tour du lịch có thể tính theo cách phân tích định phí và biến phí
Để tính điểm hòa vốn, chúng ta cần xác định số lượng tối thiểu vé bán ra trong một chuyến đi để có thể đạt được lợi nhuận.
Để tính số suất cần bán để hòa vốn trong chuyến du lịch, ta có chi phí cố định là 20.000.000 đồng và chi phí biến đổi cho mỗi suất là 4.800.000 đồng Với giá vé 5.000.000 đồng cho mỗi suất, ta cần xác định số suất cần bán bằng công thức: Số suất = Chi phí cố định / (Giá vé - Chi phí biến đổi) Từ đó, số suất cần bán để hòa vốn là 20.000.000 / (5.000.000 - 4.800.000) = 100 suất.
Cách giải 1: Muốn hòa vốn, phần chênh lệch giá doanh thu và chi phí khả biến phải bù đắp được phần dinh phí cùa chuyến đi là 20.000.000 đồng
Cứ bán một vé, tiền chênh lệch giữa doanh thu và biến phí là 200.000 đồng
Vậy cần một số vé để bù đắp sô” định phí trên:
Muốn hòa vốn, cần bán được tối thiểu 100 suất
Cách giải 2: Ta biết một doanh nghiệp hòa vôh khi tổng chi phí bằng tổng doanh thu, ta có:
Hàm 80 chi phí bằng tỏng chi phí cố đinh và chi phí biến đổi
Gọi X là số vé bán được, ta có:
Vằ hàm số doanh thu lúc này sẽ là:
Y DT = 5.000.000 X Để hòa vốn ta có: 20.000.000 + 4.800.000 X - 5.000.000 X
Để xác định điểm hòa vốn là 100, chúng ta có thể biểu diễn hai hàm số chi phí và doanh thu trên đồ thị Để một đơn vị tổ chức tour có lãi, đường doanh thu cần phải nằm trên đường tổng chi phí Ngược lại, nếu đường doanh thu nằm dưới đường tổng chi phí, đơn vị cung ứng sẽ gặp lỗ.
3.2 Xác định giá theo mức giá của đối thủ cạnh tranh Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến trên thị trường Khi các doanh nghiệp thấy khó xác định độ co giãn của cầu và giá thì họ họ thấy rằng mức giá phổ biến hiện hành trên
Thị trường 66 phản ánh chính xác giá trị của toàn bộ thị trường, từ đó đảm bảo mức tiêu thụ và doanh thu ổn định, đồng thời giúp tránh được sự cạnh tranh không lành mạnh về giá.
1 Nếu giá biểu trung bình cho thuê phòng của một khách sạn được suy diễn là 75 đôla, giải thích tại sao đây không phải là giá mà mọi khách ở khách sạn phải trả?
2 Tại sao sự thát thu doanh số về phòng ngủ ở khách sạn do không có khách ỉà một vấn đề quan trọng hơn sự thất thu doanh số do khách khóng đến àn ở nhà hàng
Vậy để tránh thất thu doanh số ở khách sạn, vì lý do này, theo bạn nẻn làm gì?
3 Một cóng ty du lịch trọn gói có chi phí cố định cho một chuyến du lịch là 15.600
Giá bán cho mỗi người trong chuyến du lịch là 3.000.000 đồng, trong khi chi phí khả biến cho mỗi người chiếm 95% của giá thu vào Để tính điểm hòa vốn về số lượng du khách cần thiết, ta cần xác định số lượng khách tối thiểu để công ty không lỗ Giả sử điểm hòa vốn tương đương với 80% số lượng tối đa du khách có thể tham gia, từ đó có thể tính toán lợi nhuận của công ty nếu bán được toàn bộ vé.
Tổ chức phân phối cho sản phẩm du lịch
Chính sách phân phối là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, bao gồm khái niệm, chức năng và nội dung cụ thể nhằm tối ưu hóa việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong lĩnh vực du lịch, các kênh phân phối chủ yếu như đại lý du lịch, website đặt phòng trực tuyến và các nền tảng mạng xã hội đóng vai trò thiết yếu Việc áp dụng các kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao trải nghiệm du lịch, từ đó tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp.
+ Vận dụng có hiệu quả trong việc tổ chức kênh phân phối của khách
1 Nội dung của chính sách phân phối
1.1.Khái niệm Định nghĩa Chúng ta có thê' định nghĩa phân phối trong đu lịch như sau:
“Phân phối trong du lịch là quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàng đến được với sản phẩm thông qua môi giới trung gian”
Mục đích của phân phối trong du lịch là tạo ra sự kết nối giữa cung và cầu, liên kết các tổ chức du lịch với khách hàng, nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng, đồng thời đưa khách hàng tiếp cận với các sản phẩm du lịch.
