LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ BITI’S VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊTRƯỜNG TRUNG QUỐC................................................................................................21.1. Giới thiệu về Biti’s............................................................................................21.1.1. Giới thiệu chung..........................................................................................21.1.2. Lịch sử thành lập và phát triển....................................................................21.1.3. Hoạt động kinh doanh .................................................................................21.1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu chiến lược ................................................31.2. Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc..........................................3CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC ....................................62.1. Nghiên cứu khái quát .......................................................................................62.1.1. Môi trường kinh tế ......................................................................................62.1.2. Môi trường nhân khẩu học ..........................................................................72.1.3. Môi trường chính trị và pháp luật ...............................................................72.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội.......................................................................82.2. Nghiên cứu chi tiết............................................................................................82.2.1. Khách hàng..................................................................................................82.2.2. Sản phẩm...................................................................................................102.2.3. Quy mô và đặc điểm thị trường ................................................................102.2.4. Hệ thống phân phối...................................................................................112.2.5. Cơ sở hạ tầng.............................................................................................132.2.6. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................132.2.7. Dự báo xu hướng biến động cung cầu và giá cả .......................................16CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM GIÀY BITI’STẠI TRUNG QUỐC.........................................................................................................173.1. Chiến lược sản phẩm......................................................................................173.1.1. Thông tin sản phẩm...................................................................................173.1.2. Vòng đời sản phẩm ...................................................................................183.1.3. Danh mục sản phẩm..................................................................................183.1.4. Bao bì và nhãn hiệu...................................................................................193.2. Chiến lược giá .................................................................................................223.2.1. Mục tiêu chung..........................................................................................223.2.2. Phương pháp định giá ...............................................................................223.2.3. Chính sách và chiến lược giá quốc tế........................................................233.3. Chiến lược phân phối .....................................................................................243.3.1. Khái quát về chiến lược phân phối ...........................................................243.3.2. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối ....................................................253.3.3. Phát triển cấu trúc kênh phân phối............................................................263.3.4. Tổ chức kênh phân phối............................................................................273.4. Chiến lược xúc tiến.........................................................................................273.4.1. Quảng cáo..................................................................................................283.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế ..........................................................283.4.3. Khuyến mãi ...............................................................................................293.4.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa .................................................................293.4.5. Đề xuất một số hoạt động thúc đẩy chiến lược xúc tiến ...........................30KẾT LUẬN .......................................................................................................................31TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................32
GIỚI THIỆU VỀ BITI’S VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
Giới thiệu về Biti’s
Hơn 33 năm trôi qua, như một “bước chân không mỏi”, Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s) đã từng bước xây dựng cho mình một chiến lược sản xuất và xuất khẩu mang tầm thời đại, tạo ra một thương hiệu giày dép Biti’s gắn liền với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Hiện nay, công ty Biti’s trở thành một đơn vị mạnh, thể hiện sự bứt phá trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh giày dép
1.1.2 Lịch sử thành lập và phát triển
Năm 1982, ông bà Vưu Khải Thành thành lập công ty Vạn Thành với 20 công nhân, chuyên sản xuất giày dép xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Liên Xô Năm 1986, họ mua lại tổ hợp Bình Tiên và thành lập Hợp tác xã Cao su Bình Tiên, cung cấp giày dép chất lượng cao cho thị trường trong nước và xuất khẩu Đến năm 1990, công ty đầu tư máy móc công nghệ mới, cho ra đời sản phẩm giày dép xốp EVA chất lượng tốt nhất Năm 1992, doanh nghiệp chính thức đổi tên thành Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên, hay còn gọi là Biti's.
Năm 2019, Biti's ghi nhận doanh thu thuần đạt 1,954 tỉ đồng và lợi nhuận thuần 111 tỉ đồng, tăng trưởng 51% và 42% so với năm 2016 Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's), công ty con của Biti's, cũng có kết quả khả quan với doanh thu thuần 1,943 tỉ đồng và lợi nhuận thuần 113 tỉ đồng Đồng thời, Công ty TNHH MTV Biti's Lào Cai, một công ty con mới thành lập, cũng bắt đầu mang lại lợi nhuận.
Trong gần 40 năm hoạt động, Biti’s đã khẳng định vị thế là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giày dép Bắt đầu từ những hạt EVA tại Đài Loan, Biti’s đã mở rộng và phát triển với 4 nhóm sản phẩm chính: sản phẩm EVA, dép lưới, sản phẩm PU và giày thể thao, ứng dụng kỹ thuật tiên tiến trong lưu hóa và ép muộn.
Tính đến nay, Biti’s đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam, với 07 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1,500 trung gian phân phối bán lẻ Hệ thống này không chỉ tạo ra công ăn việc làm ổn định cho hơn 9,000 lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty Dona Biti’s, mà còn đạt sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi giày.
1.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu chiến lược
Biti’s đặt mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng tiêu dùng tại khu vực Châu Á Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên cam kết phát triển mạnh mẽ, không chỉ trong nước mà còn mở rộng ra toàn cầu Với quyết tâm giữ vững vị trí dẫn đầu tại Việt Nam, Biti’s tích cực hội nhập quốc tế để khẳng định thương hiệu và năng lực cạnh tranh trong ngành hàng tiêu dùng.
Chiến lược mũi nhọn đầu tiên của công ty là đầu tư vào nghiên cứu cùng với việc xây dựng cơ sở hạ tầng để ứng dụng dữ liệu lớn và cá nhân hóa trong các hoạt động quan trọng Chiến lược thứ hai tập trung vào phát triển nguồn nhân lực thông qua các dự án Happy Biti's, nhằm tạo ra nguồn nhân lực hạnh phúc và triển khai các chương trình huấn luyện, đào tạo để nâng cao chất lượng nhân sự, chuẩn bị cho việc mở rộng ra thị trường quốc tế.
Phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc
Vào những năm 1990, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự mất mát thị trường truyền thống do tan rã của Liên Xô và các nước Đông Âu Thêm vào đó, thị trường trong nước gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt từ giày dép xốp Thái Lan và Trung Quốc, với chất liệu mới, mẫu mã đẹp, và tính tiện lợi vượt trội so với dép cao su Việt Nam.
Trước tình hình hiện tại, Biti’s đã nhận ra tiềm năng to lớn của thị trường Trung Quốc trong chuyến công tác của Chủ tịch Hội đồng Quản trị tại Đài Loan Sau khi nghiên cứu và khảo sát kỹ lưỡng, Biti’s quyết định chọn Tây Nam Trung Quốc làm thị trường xuất khẩu mới.
Tại Trung Quốc, Biti’s đã áp dụng chiến lược marketing nhằm lấp đầy khoảng trống trên thị trường giày dép, nơi mà tỷ lệ nhập khẩu chỉ chiếm khoảng 1% tổng thị trường Mặc dù các thương hiệu nổi tiếng như Nike và Adidas hiện diện, nhưng chúng chủ yếu nhắm đến nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao Điều này tạo ra cơ hội cho các sản phẩm giày dép chất lượng thấp đến trung bình Thêm vào đó, khu vực Tây Nam với dân số trên 420 triệu người, chủ yếu là dân tộc thiểu số và người nghèo, đang bị bỏ ngỏ do sự chú trọng của Trung Quốc vào xuất khẩu.
Trong giai đoạn đầu, Biti’s đã lựa chọn phương thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các thương gia Trung Quốc tại các trung tâm thương mại lớn, như cửa khẩu Lào Cai – Hà Khẩu, nhằm thăm dò thị hiếu người tiêu dùng Để chủ động trong việc mua nguyên liệu, Biti’s đã đầu tư xây dựng Trung tâm thương mại cửa khẩu quốc tế Lào Cai, đồng thời sản xuất nhiều mặt hàng cao cấp phục vụ chủ yếu cho thị trường Trung Quốc.
Biti’s đã chọn xuất khẩu gián tiếp làm phương thức thâm nhập vào thị trường Trung Quốc ban đầu vì ba lý do chính: thứ nhất, tuyến đường sắt dài 900 km từ Côn Minh đến Hải Phòng tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa; thứ hai, chính sách mậu dịch biên giới chưa ổn định, gây khó khăn và rủi ro trong việc thâm nhập thị trường; thứ ba, công ty còn hạn chế về vốn và công nghệ so với ngành giày dép Trung Quốc, đồng thời là một doanh nghiệp non trẻ với ít kinh nghiệm quốc tế Do đó, xuất khẩu gián tiếp được xem là quyết định an toàn hơn Ở giai đoạn tiếp theo, Biti’s đã chuyển sang xuất khẩu trực tiếp thông qua hệ thống cửa hàng bán lẻ tại Trung Quốc, mở thêm 5 tổng đại lý và 100 đại lý vùng phía Đông vào năm 2003, tạo nên một hệ thống phân phối mạnh mẽ kết hợp với các nhà bán lẻ địa phương để tăng cường khả năng tiếp cận người tiêu dùng.
Biti’s đã chọn phương thức thâm nhập thị trường Trung Quốc thông qua việc đầu tư trực tiếp xây dựng nhà máy sản xuất giày dép tại Vân Nam, một khu vực có vị trí địa lý thuận lợi và mối quan hệ truyền thống với Việt Nam Quyết định này giúp tiết kiệm chi phí sản xuất nhờ vào giá nhân công thấp hơn, từ đó giảm giá thành sản phẩm và tăng tính cạnh tranh với hàng hóa giá rẻ của Trung Quốc Ngoài ra, việc xây dựng nhà máy còn giải quyết tình trạng thiếu hụt hàng hóa của Biti’s tại thị trường này, đồng thời ứng phó với mức thuế quan ngày càng cao mà Trung Quốc áp dụng lên hàng hóa Việt Nam.
Kết quả từ những chiến lược thông minh và quyết liệt của ban lãnh đạo Biti’s đã dẫn đến sự gia tăng rõ rệt trong doanh thu bình quân hàng năm tại thị trường Trung Quốc, với khu vực Tây Nam chiếm đến 80% tổng doanh thu Hiện tại, Biti’s đã phát triển hơn 20 tổng đại lý và hơn 350 đại lý tiêu dùng tại hầu hết các tỉnh miền Tây Nam Trung Quốc, bao gồm Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, và cả Bắc Kinh và Thượng Hải, tạo nên một mạng lưới phân phối và bán lẻ ấn tượng.
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
Nghiên cứu khái quát
Trung Quốc, với diện tích 9.6 triệu km², là quốc gia lớn thứ tư thế giới và có dân số đông nhất, vượt qua 1.4 tỷ người Tiềm năng kinh tế đa dạng của đất nước này tạo ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp muốn thâm nhập và lựa chọn phân khúc phù hợp.
Theo báo cáo chính phủ năm 2020, nền kinh tế Trung Quốc đạt quy mô 24,1 nghìn tỷ USD, đứng đầu thế giới về sức mua tương đương (PPP) và xếp thứ hai toàn cầu về GDP danh nghĩa với 14,8 nghìn tỷ USD, chỉ sau Hoa Kỳ GDP bình quân đầu người đạt 10.839 USD, xếp hạng 59 thế giới theo danh nghĩa và 17.206 USD, xếp hạng 73 theo sức mua Về thương mại, kim ngạch xuất nhập khẩu của Trung Quốc đạt 4.650 tỷ USD, với xuất khẩu tăng 3,6% so với năm 2019, trong khi nhập khẩu giảm 1,1% Thặng dư thương mại đạt 535,03 tỷ USD, cao nhất kể từ năm 2015.
Trung Quốc thu hút nguồn đầu tư lớn từ các nhà đầu tư người Hoa tại các khu vực lân cận như Hồng Kông, Đài Loan và Singapore Sau khi gia nhập WTO, môi trường thương mại quốc tế của Trung Quốc trở nên thuận lợi hơn, khuyến khích các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư mạnh mẽ vào việc thiết lập dây chuyền sản xuất hiện đại Điều này đã giúp Trung Quốc gia tăng xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế.
Trung Quốc là đối tác thương mại hàng đầu của Việt Nam, đứng đầu về nhập khẩu và thứ ba về xuất khẩu, chỉ sau Hoa Kỳ và Nhật Bản Với mức độ tăng trưởng kinh tế dẫn đầu thế giới, Trung Quốc thu hút mạnh mẽ các doanh nghiệp quốc tế, trong đó có Việt Nam Các doanh nghiệp Việt Nam nhìn nhận Trung Quốc là thị trường tiềm năng lớn, mở ra cơ hội phát triển cho các mặt hàng chủ lực trong tương lai.
2.1.2 Môi trường nhân khẩu học
Theo báo cáo của Liên hợp quốc ngày 03/12/2020, dân số Trung Quốc đã vượt qua 1.4 tỷ người, chiếm khoảng 19% tổng dân số thế giới Trung Quốc hiện vẫn là quốc gia đông dân nhất toàn cầu, với phần lớn dân cư tập trung ở các khu vực thành thị phía Đông, gần biển.
Trung Quốc là một quốc gia đa sắc tộc với hơn 50 dân tộc khác nhau sinh sống trên lãnh thổ Trong đó, người Hán chiếm khoảng 90% dân số, trong khi các dân tộc thiểu số chỉ chiếm 10%.
Giới tính ở Trung Quốc vẫn bị ảnh hưởng bởi truyền thống trọng nam khinh nữ, dẫn đến sự chênh lệch đáng kể giữa nam và nữ, mặc dù khoa học, kỹ thuật và chính sách kế hoạch hóa gia đình đã góp phần thay đổi tình hình Về độ tuổi, phần lớn dân số Trung Quốc hiện nay nằm trong độ tuổi lao động từ 15 đến 64, tuy nhiên, tỷ lệ người cao tuổi đang gia tăng do tuổi thọ trung bình ngày càng cao.
Chính phủ Trung Quốc ngày càng chú trọng đến giáo dục và nâng cao ý thức của người dân trong việc củng cố kiến thức, từ đó cải thiện chất lượng nguồn lao động Với dân số đông đảo nhất thế giới, Trung Quốc sở hữu lợi thế về nguồn nhân công dồi dào, chủ yếu là lao động giá rẻ với mức lương thấp hơn so với nhiều quốc gia khác, điều này thu hút nhiều nhà đầu tư đến với thị trường Trung Quốc.
2.1.3 Môi trường chính trị và pháp luật
Trung Quốc hoạt động theo mô hình bán tổng thống trong chế độ xã hội chủ nghĩa với Đảng Cộng sản Trung Quốc là đảng duy nhất Quyền lực nhà nước tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa được thực hiện thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện và các cấp đại diện địa phương, tạo ra một hệ thống pháp luật và chính trị thống nhất, ổn định, mang lại cảm giác an toàn cho doanh nghiệp Đồng thời, Trung Quốc cũng tích cực tham gia vào nhiều hiệp định tự do thương mại, trong đó hàng giày dép từ Biti’s sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi 0%.
2.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội
Người Trung Quốc có những quan niệm đặc biệt về màu sắc và số lượng Màu đỏ được coi là biểu tượng của may mắn, hạnh phúc và thành công, trong khi màu vàng đại diện cho tiền tài và địa vị, cũng như sự trường tồn Màu đen được xem là màu trung tính, thể hiện sự ổn định, còn màu trắng lại bị coi là kém may mắn, thường liên quan đến đám tang Về số lượng, số 8 được xem là số may mắn nhất vì phát âm giống chữ “phát”, tượng trưng cho sự giàu sang và thành công Số chẵn được ưa chuộng hơn số lẻ vì mang lại sự hài hòa, trong khi số 4 lại bị kiêng kị do có nghĩa là “tử”, biểu thị cho cái chết, dẫn đến việc nhiều nhà ở và khách sạn tại Trung Quốc bỏ qua số 4 trong đánh số phòng và tầng.
Văn hóa Trung Hoa thể hiện rõ trong việc chọn quà tặng, với những món quà như hồng bào, thuốc bổ, quả đào, táo và quýt được ưa chuộng Ngược lại, người Trung kiêng tặng mũ vì liên tưởng đến đám tang, ô và vật sắc nhọn mang ý nghĩa chia xa, cùng với giày và đồng hồ, vì được xem là mang lại vận xui cho người nhận.
Văn hóa Trung Quốc và Việt Nam có nhiều điểm tương đồng, tạo điều kiện thuận lợi cho thị trường tiêu thụ Người tiêu dùng ở đây có xu hướng ưa thích mua sắm và dễ bị thu hút bởi sản phẩm mới lạ và khác biệt, điều này phù hợp với khả năng cung cấp của Biti’s, công ty sở hữu hơn 5000 chủng loại sản phẩm và cho ra mắt hơn 30 mẫu mã mới mỗi năm Mặc dù việc tặng giày có thể được xem là kiêng kỵ, nhưng văn hóa truyền miệng của người Trung Quốc sẽ hỗ trợ đáng kể cho việc quảng bá các sản phẩm chất lượng của Biti’s.
Nghiên cứu chi tiết
2.2.1 Khách hàng a Đặc điểm thị hiếu
Công ty tư vấn AC Nielsen đã tiến hành khảo sát thị hiếu mua sắm của người tiêu dùng tại 27 thành phố Trung Quốc, nhằm phân loại sự ưa thích và sức mua của các nhóm cư dân Nghiên cứu này đã xác định 5 loại người tiêu dùng ở các đô thị Trung Quốc, với sự khác biệt về thị hiếu và thời gian mua sắm dựa trên mức thu nhập, địa vị xã hội, trình độ học vấn và lối sống của họ.
Loại 1: Thích chơi trội, mạo hiểm, chuộng cái mới, chạy theo mốt, toàn mua sắm những tiện nghi và đồ dùng hiện đại, chất lượng cao
Loại 2: Những người “cùng hội cùng thuyền”, có chung sở thích sắm hàng có chất lượng cao, có nhãn mác nổi tiếng.
Loại 3: Thận trọng lựa chọn chất lượng tương đương với giá trị hàng hóa theo phương châm “tiền nào của nấy”.
Loại 4: Dễ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo.
Loại 5: Thích mẫu mã mới nhưng không phân biệt hàng nội hay hàng ngoại.
Kết quả điều tra tại ba thành phố lớn Bắc Kinh, Thượng Hải và Quảng Châu cho thấy, nhóm người có thị hiếu loại 3 và 4 chiếm ưu thế với tỉ lệ lần lượt là 27% và 26% Trong khi đó, nhóm loại 2 chiếm 22%, loại 1 chiếm 14%, và nhóm loại 5 chỉ chiếm 10%.
Nhu cầu hài lòng tức thì đang trở thành đặc điểm nổi bật trong hành vi tiêu dùng của người Trung Quốc, đặc biệt là ở thế hệ trẻ Họ rất ưa chuộng dịch vụ giao hàng nhanh, như việc nhận hàng ngay ngày hôm sau sau khi đặt Sự phát triển của phương tiện truyền thông xã hội và hoạt động bán hàng đa kênh cũng góp phần đáng kể vào việc thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn Ví dụ, thương hiệu Sephora đã áp dụng nhiều nền tảng và chiến lược tiếp thị đa dạng để thu hút khách hàng qua các kênh như T-Mall, JD.com, WeChat và trang web Sephora.cn.
Trung Quốc coi mua sắm không chỉ là một hoạt động cần thiết mà còn là niềm vui, tạo cơ hội cho cả gia đình quây quần bên nhau Qua việc này, họ cùng trải nghiệm những điều mới mẻ và thú vị, làm cho mỗi lần mua sắm trở thành một kỷ niệm đáng nhớ.
Thị trường Trung Quốc nổi bật với sự đa dạng về hàng hóa, nơi mà quy cách và chất lượng sản phẩm có sự chênh lệch lớn, dẫn đến giá cả có thể khác nhau hàng chục hoặc hàng trăm lần Hai vấn đề quan trọng cần lưu ý về sản phẩm trong thị trường này là sự đa dạng về chất lượng và mức giá không đồng nhất.
Thị trường giày dép Trung Quốc đang đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ, khi đây là quốc gia sản xuất giày lớn nhất thế giới với nhiều mẫu mã đa dạng Mặc dù Trung Quốc khuyến khích xuất khẩu, thị trường nhập khẩu giày dép tại đây chỉ chiếm khoảng 1% tổng thị trường, chủ yếu tập trung vào nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao như Nike hay Adidas Điều này tạo cơ hội cho các sản phẩm giày dép chất lượng thấp đến trung bình Dù sản phẩm giày dép của Trung Quốc thường chỉ đạt tiêu chuẩn trung bình, ngành sản xuất giày tại đây thành công nhờ khả năng thay đổi mẫu mã nhanh chóng theo xu hướng quốc tế, mở ra cơ hội vàng cho các doanh nghiệp Việt như Biti’s.
Thách thức lớn nhất đối với sản phẩm giày dép là sự cạnh tranh từ các mặt hàng Trung Quốc, vốn được biết đến với sự phong phú và đa dạng, mặc dù chất lượng không cao Điều này phần lớn nhờ vào nghiên cứu thị trường và tình trạng hàng nhái phổ biến, cho phép các cơ sở sản xuất tại Trung Quốc nhanh chóng bắt chước mọi kiểu dáng Một số thương hiệu giày nội địa nổi bật tại Trung Quốc bao gồm Giày Camel, Giày Li Ning, Giày Yearcon, Red Dragonfly, Giày ANTA và Giày Belle Điểm chung của những thương hiệu này là giá thành rẻ và mẫu mã đa dạng, bắt kịp xu hướng, tạo ra thách thức lớn cho các thương hiệu giày muốn thâm nhập vào thị trường Trung Quốc.
2.2.3 Quy mô và đặc điểm thị trường
Trung Quốc, với dân số vượt quá 1.4 tỷ người vào năm 2020, là quốc gia có thị trường lớn nhất thế giới, bao gồm 13 tỉnh, 5 khu tự trị và 5 thành phố trực thuộc trung ương Năm 2020, GDP bình quân đầu người của Trung Quốc đạt 10,500 USD.
Thu nhập khả dụng của dân số Trung Quốc đang gia tăng, dẫn đến nhu cầu ngày càng cao về giày dép chất lượng Doanh số bán hàng trong lĩnh vực này không chỉ lớn mà còn tăng trưởng ổn định Theo Euromonitor, tổng doanh thu giày dép tại Đại lục trong quý I năm 2019 đã tăng 5,8% so với cùng kỳ năm trước Cụ thể, doanh thu giày nam chiếm 38%, giày nữ chiếm 47%, và giày trẻ em chiếm 14% tổng doanh thu Dự báo đến năm 2024, thị trường giày dép ở Đại lục sẽ đạt giá trị khoảng 563,2 tỷ Nhân dân tệ (NDT).
Bảng 2.1 Doanh số bán hàng giày dép tại Trung Quốc giai đoạn 2015-2019 (NDT)
Giày trẻ em 43,978.4 48,244.3 53,165.2 58,356.3 63,024.8 Giày nam 131,081.5 136,586.9 144,195 156,062.3 165,426 Giày nữ 178,954.6 177,165.1 184,503.6 196,877.2 206,721.1 Tổng 354,014.5 361,996.2 381,863.7 411,295.8 435,171.9
Thứ nhất, về kênh phân phối bán buôn:
Sử dụng bên phân phối thứ ba:
Các công ty sản xuất và xuất khẩu nên mở rộng tìm kiếm nhiều nhà bán buôn nội địa từ các vùng khác nhau, thay vì chỉ hợp tác với một nhà bán buôn duy nhất, và có thể làm việc trực tiếp với các nhà bán lẻ địa phương Ngoài ra, việc kết hợp với các công ty phân phối nước ngoài lớn sẽ giúp tạo ra một mạng lưới cung cấp rộng khắp Hai hình thức phổ biến trong lĩnh vực này là công ty thương mại liên doanh với nước ngoài và công ty liên doanh bán buôn.
Tự sở hữu một công ty thương mại với kho hàng tại Khu Thương mại tự do (FTZ):
Khu thương mại tự do (FTZ) cho phép các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế và hợp tác với các công ty khác trong khu vực Phương thức phân phối này mang lại sự linh hoạt cho các công ty trong việc kiểm soát hệ thống phân phối, theo dõi hàng hóa từ đầu đến cuối, đồng thời quản lý logistics và thuế VAT một cách hiệu quả với cả khách hàng và cơ quan thuế.
Thứ hai, về kênh phân phối bán lẻ:
Cửa hàng bách hóa: Là loại cửa hàng phân phối nhiều mặt hàng Song, hình thức phân phối này hiện nay ít được người tiêu dùng ưa chuộng
Siêu thị và đại siêu thị đang phát triển mạnh mẽ tại Trung Quốc, với nhiều siêu thị mới được mở ra Một số đại siêu thị có diện tích lên tới 10.000 m², cùng với các trung tâm mua sắm cao tầng cung cấp đầy đủ các mặt hàng cho người tiêu dùng.
Cửa hàng chuyên doanh: Là hình thức với những cửa hàng bán chỉ chuyên cung cấp một loại mặt hàng với thương hiệu nhất định theo phong cách riêng
Cửa hàng miễn thuế: Các cửa hàng này bán các đồ miễn thuế nhập khẩu vào
Trung Quốc, thường hoạt động dưới sự điều khiển của Nhà nước, đặt tại các khu vực sân bay, nhà ga và các khu vực biên giới
Trung Quốc hiện đang dẫn đầu thế giới về thị trường thương mại điện tử, đặc biệt trong ngành giày dép Theo dữ liệu từ Euromonitor, vào năm 2019, thương mại điện tử đã chiếm 30% tổng giá trị bán hàng giày dép tại Trung Quốc, tăng mạnh từ 13% vào năm 2014 Sự tăng trưởng này cho thấy tầm quan trọng ngày càng cao của thương mại điện tử trong ngành hàng giày dép.
Dưới đây là biểu đồ top 10 trang thương mại điện tử lớn tại Trung Quốc có thể kể đến như Taobao, JD.com, Tmall, Alibaba1688, …
Hình 2.1 Top 10 trang thương mại điện tử tại Trung Quốc năm 2020
Nguồn: SimilarWeb 2.2.5 Cơ sở hạ tầng
Trung Quốc đang đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng, bao gồm cầu, đường sắt và các công trình lớn khác, với mạng lưới đường sắt cao tốc dài khoảng 37,900 km và dự kiến mở rộng thêm 30% đến năm 2025 Nước này sở hữu 7 cảng container lớn nhất thế giới, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu hàng hóa Đặc biệt, Trung Quốc cũng chú trọng phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế số, như mạng thông tin thế hệ mới và ứng dụng 5G, nhằm thúc đẩy nền kinh tế chất lượng cao Bên cạnh đó, số lượng người dùng Internet lớn và tốc độ đường truyền nhanh chóng góp phần vào sự phát triển này.
Thứ nhất là tổng quan về môi trường cạnh tranh ở thị trường Trung Quốc:
Trung Quốc dẫn đầu thế giới về sản xuất giày dép, chiếm 54.3% tổng sản lượng toàn cầu với khoảng 6 tỷ đôi giày mỗi năm Hiện có hơn 16,000 doanh nghiệp trong ngành da giày tại Trung Quốc, bao gồm 11% doanh nghiệp nhà nước, 42% doanh nghiệp tư nhân, 24% doanh nghiệp tập thể và 23% doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Các doanh nghiệp cạnh tranh nhất chủ yếu đến từ Hồng Kông, Đài Loan và một số công ty nội địa tại Đại Lục.
CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM GIÀY BITI’S TẠI TRUNG QUỐC
Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing mix, đặc biệt khi đưa hàng hóa ra thị trường quốc tế Biti’s nổi bật với chất lượng cao, giá thành hợp lý và sự phù hợp với xu hướng hiện đại Công ty chú trọng đến yếu tố bền vững và giá trị mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng Giày Biti’s không chỉ có chất lượng vượt trội mà còn đảm bảo độ bền cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các mẫu giày mới ra mắt của Biti's đều có đế giày siêu bền, sử dụng bộ đệm êm ái và vật liệu Phylon cao cấp Vùng đế tiếp đất được làm bằng cao su, mang lại khả năng chịu lực tốt và chống trượt hiệu quả Biti's cũng tích hợp công nghệ quai dệt LiteKnit và LiteFlex, giúp giày luôn thoáng khí, kháng khuẩn và kháng mùi Nhờ những cải tiến này, Biti's đã thành công trong việc định vị sản phẩm tại thị trường Trung Quốc.
Giày Biti's nổi bật với thiết kế chất lượng cao, thể hiện qua từng đường kim mũi chỉ đều đặn và chắc chắn Thương hiệu này đã có sự chuyển mình rõ rệt từ những mẫu giày thông thường, thiếu điểm nhấn, đến những sản phẩm cứng cáp và mang phong cách thể thao năng động.
Biti's không ngừng cải tiến thiết kế sản phẩm để phù hợp với xu hướng thời trang hiện đại và gu thẩm mỹ của giới trẻ, thông qua việc sử dụng hoa văn độc đáo và cá tính, thể hiện sự tự hào trong từng mẫu mã.
Chiến lược sản phẩm là yếu tố then chốt của Biti’s, với nỗ lực không ngừng trong việc đổi mới và cải tiến sản phẩm Công ty thường xuyên thay đổi chi tiết, mẫu mã và bổ sung các dòng sản phẩm mới để thay thế những sản phẩm cũ đã bão hòa Sự đổi mới liên tục này không chỉ thể hiện sự sáng tạo của Biti’s mà còn tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, phù hợp với nhịp sống hiện đại.
Thời trang hiện nay đang phát triển nhanh chóng và cạnh tranh khốc liệt, với đặc trưng là ra mắt sản phẩm mới theo mùa.
Trong ngành thời trang hiện đại, hai mùa chính là Xuân – Hạ và Thu – Đông, nhưng các thương hiệu lớn như Zara liên tục ra mắt sản phẩm mới hàng tháng Thời gian từ ý tưởng đến khi sản phẩm có mặt tại cửa hàng chỉ mất khoảng 15 ngày Sự thay đổi này đã khiến người tiêu dùng quen với tần suất ra mắt sản phẩm nhanh chóng, dẫn đến việc vòng đời của mỗi sản phẩm ngày càng bị rút ngắn.
Biti’s chú trọng vào yếu tố bền vững và giá trị cho người tiêu dùng bằng cách kéo dài vòng đời sản phẩm thông qua thiết kế chất lượng với mức giá hợp lý Điều này cho phép Biti’s đầu tư nhiều hơn vào độ bền và sự thoải mái của sản phẩm, từ đó gia tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng Tại thị trường Trung Quốc, thương hiệu này không ra mẫu liên tục mà tập trung nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng Dựa trên dữ liệu bán hàng và dự đoán nhu cầu thị trường, Biti’s phát triển các mẫu sản phẩm mới với chất lượng tốt hơn, nhằm tránh tình trạng tồn kho và bảo vệ tiềm lực doanh nghiệp.
Biti’s hiện đang cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng cao, được nhiều khách hàng yêu thích Công ty chú trọng vào dòng sản phẩm Biti’s Hunter, nhắm đến đối tượng người dùng trẻ năng động, đam mê trải nghiệm và du lịch Các nhóm sản phẩm của Biti’s bao gồm dòng giày phổ thông với nhiều loại khác nhau.
- Giày búp bê, giày thời trang
- Giày thể thao: giày thể thao, giày chạy bộ, giày đá banh, giày tây
Biti’s hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như Marvel, Pepsi và Disney để sản xuất những mẫu giày độc đáo, đồng thời tham gia vào các sự kiện đặc biệt tại Việt Nam.
Hình 3.1 Hình ảnh một số loại giày Biti’s
(Nguồn: https://www.bitis.com.vn/)
Biti's cung cấp các sản phẩm đa dạng phục vụ mọi lứa tuổi và nhu cầu, bao gồm giày dép cho trẻ em, nam và nữ Sản phẩm của Biti's nổi bật với chất lượng và độ bền, thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng tại khu vực Tây Nam, Trung Quốc, từ đó thúc đẩy sự mở rộng quy mô nhanh chóng Để đáp ứng nhu cầu của thị trường, Biti's đã sản xuất giày dép theo tiêu chuẩn của người Trung Quốc, đồng thời phát triển dòng sản phẩm cao cấp.
GOSTO là thương hiệu cao cấp cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế, sở hữu dây chuyền sản xuất hiện đại cho các dòng sản phẩm giày dép cao cấp Biti’s liên tục đổi mới mẫu mã và chủng loại sản phẩm để tránh cạnh tranh trực tiếp với hàng Trung Quốc, đồng thời phát triển các sản phẩm phù hợp với khí hậu nóng của Trung Quốc, trong khi giày dép Trung Quốc chủ yếu tập trung vào sản phẩm cho mùa lạnh.
3.1.4 Bao bì và nhãn hiệu
Trong những năm gần đây, Biti’s đã đầu tư mạnh mẽ vào bao bì, với những mẫu hộp giấy đẹp mắt và cao cấp Những thiết kế bao bì này không chỉ gây ấn tượng mạnh mà còn khẳng định chất lượng và nâng cao giá trị sản phẩm một cách hiệu quả.
Biti’s sử dụng chất liệu bìa cứng và hộp giấy cao cấp cho bao bì giày, với tên sản phẩm in rõ ràng ở mặt trước và mặt trên, cùng logo Biti's ở bên phải Mã giày và giá niêm yết được in trên tem nhãn và dán chắc chắn trên hộp.
Biti’s nổi bật với việc lựa chọn màu sắc ấn tượng cho các dòng sản phẩm giày, đặc biệt là màu cam chủ đạo trên hộp đựng giày Biti’s Hunter, tạo sức hút mạnh mẽ về mặt thị giác Đối với các phiên bản đặc biệt, Biti’s Hunter còn linh hoạt thay đổi màu sắc theo từng concept sản phẩm.
Hình 3.2 Hình ảnh bao bì truyền thống
Ngoài ra, những sự kiện Tết hay là mùa giải đá bóng thì Biti's cũng cho ra đời những mẫu Hunter cùng hộp giày thiết kế bắt trend
Hình 3.3 Hình ảnh bao bì kết hợp sự kiện
Chiến lược giá
Biti’s đã thâm nhập vào thị trường Trung Quốc từ những năm 90 với mục tiêu chiếm lĩnh và mở rộng thị phần, đồng thời khẳng định vị thế của mình thông qua chiến lược đầu tư dài hạn và bền vững Công ty định vị thương hiệu Biti’s là một lựa chọn giày dép chất lượng, giá cả phải chăng, phù hợp với nhiều độ tuổi, giới tính và vùng miền Chính sách định giá hợp lý của Biti’s không chỉ tương xứng với chất lượng sản phẩm mà còn tác động tích cực đến hành vi tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm giày nội địa và nhập khẩu tại thị trường Trung Quốc.
3.2.2 Phương pháp định giá Định giá dựa trên chi phí: Các mức chi phí cho sản phẩm giày Biti’s bao gồm chi phí nhân công sản xuất, chi phí nguyên vật liệu, dụng cụ cần thiết tạo ra đôi giày, chi phí máy móc thiết bị, … sẽ được cộng với khoản lợi nhuận dự tính và hình thành nên giá của một đôi giày Biti’s vẫn xác định giá một phần dựa trên yếu tố chi phí mặc dù phương pháp này có phần chủ quan khi không phản ánh đúng hoàn toàn mối quan hệ cung – cầu trên thị trường Trung Quốc Qua cách định giá này, khi đã xác định được mức giá, cụ thể đối với các dòng sản phẩm giày Biti’s Hunter giá thường sẽ dao động từ 127 – 395 NDT (tương đương với 450,000 – 1,400,000 VNĐ), từ đó công ty sẽ dùng nhiều biện pháp chiêu thị để chứng minh với người tiêu dùng Trung Quốc rằng sản phẩm giày Biti’s là phù hợp với giá trị và chất lượng mà nó mang lại Định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của khách hàng: Ngoài định giá dựa trên chi phí, Biti’s còn rất chú trọng tới cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải chi phí của người bán So với một số sản phẩm giày nội địa Trung, nhất là ở khu vực Tây Nam thì giá giày Biti’s thường cao hơn từ 28 – 56 NDT (tương đương 100,000 đến 200,000 VNĐ) nhưng chất lượng của Biti’s tốt và bền hơn rất nhiều Phương pháp này khá phù hợp với người tiêu dùng có nhu cầu lựa chọn giày chất lượng tốt, bền và đem lại cảm giác êm ái khi đeo Tuy nhiên, trên thực tế, Biti’s lại khó tìm được mức giá tối ưu gắn liền với quyết định mua và hành vi mua hàng của người tiêu dùng bởi quá chú ý đến tâm lý khách hàng mà bỏ qua các yếu tố khác như sự biến động cung – cầu, hay giá giày dép của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Trung Quốc
3.2.3 Chính sách và chiến lược giá quốc tế
Chiến lược một giá của Biti’s đảm bảo giá cả thống nhất giữa tất cả các điểm bán, cả trong nước và quốc tế Điều này giúp người tiêu dùng, kể cả ở những vùng xa xôi, có cơ hội sở hữu sản phẩm Biti’s với mức giá tương đương như tại thành phố lớn Họ cũng yên tâm hơn khi không phải lo lắng về việc trả giá hay mua nhầm sản phẩm.
Chính sách một giá của Biti’s đã tạo ra ảnh hưởng tích cực tại thị trường bán lẻ Tây Nam, Trung Quốc, giúp tăng cường khả năng cạnh tranh với giày nội địa và quốc tế Mặc dù giá sản phẩm Biti’s cao hơn một số giày nội địa, nhưng vẫn đạt doanh số bán hàng cao nhờ vào sự chấp nhận của người tiêu dùng tại các thành phố lớn như Trùng Khánh, Thành Đô, và Quý Châu, nơi có mức thu nhập tốt Ngược lại, người dân ở các khu vực thu nhập thấp như Tây Tạng và Vân Nam vẫn tìm kiếm giày với mức giá hợp lý hơn.
Biti’s đã phải đối mặt với nhiều khó khăn, đặc biệt là chi phí vận chuyển giữa các vùng miền, nhưng công ty vẫn kiên trì thực hiện chính sách của mình Giá cả sản phẩm giày Biti’s tương đối cao, chủ yếu do đầu tư lớn vào dây chuyền sản xuất và nguyên liệu đầu vào Tuy giá có hơi đắt so với các sản phẩm cùng loại, nhưng chất lượng của giày Biti’s vẫn khiến chúng trở thành lựa chọn phổ biến của người tiêu dùng Trung Quốc.
Biti’s rất chú trọng đến chất lượng và hình ảnh sản phẩm, với các phụ kiện đi kèm như hộp cứng sang trọng, phiếu bảo hành, hướng dẫn sử dụng, túi canvas, giấy gói, tag và dây giày trắng Mặc dù giá giày Biti’s không rẻ, nhưng chất lượng luôn tương xứng, ví dụ như Biti's Hunter X nữ có giá khoảng 234 NDT (khoảng 830,000 VNĐ) với thiết kế ôm sát chân và dây cột giày mới lạ Các sản phẩm khác như Biti's Hunter X Retro Essential Pack có giá từ 189 – 211 NDT (670,000 đến 750,000 VNĐ) và dòng cao cấp Biti's Hunter X LiteFlex, kế thừa công nghệ và thiết kế vượt trội từ các phiên bản trước.
Chiến lược phân phối
3.3.1 Khái quát về chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối của Biti’s tại thị trường Trung Quốc tập trung vào việc "phủ dày, phủ xa", nhằm đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng phục vụ Công ty đã phát hiện ra tiềm năng lớn tại thị trường Tây Nam Trung Quốc, nơi có hơn 420 triệu dân, 75% là dân tộc thiểu số và khoảng 80% là người nghèo Thị trường này vẫn còn bỏ ngỏ do sự chú trọng của Trung Quốc vào xuất khẩu.
Biti’s áp dụng hệ thống phân phối chân rết kết hợp với các nhà bán lẻ địa phương nhằm tối ưu hóa việc đưa sản phẩm ra thị trường Với chiến lược phân phối tập trung, công ty sử dụng các trung gian để gia tăng sự hiện diện của hàng hóa, đặc biệt tại các thành phố lớn với các trung tâm phân phối Hệ thống này bao gồm các cửa hàng đại lý và điểm bán trải rộng khắp nhiều tỉnh thành Hiện tại, Biti’s đã thiết lập hơn 20 tổng đại lý và 350 đại lý tiêu dùng tại các tỉnh miền Tây Nam Trung Quốc như Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, và cả Bắc Kinh, Thượng Hải.
Biti’s đang mở rộng thị trường tại Trung Quốc bằng cách thiết lập các văn phòng đại diện và đại lý ở các thành phố lớn Đối với những đại lý hoạt động kém, Biti’s sẽ nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân và có thể đóng cửa để chuyển hướng nguồn lực sang thị trường mới Ngược lại, những đại lý thành công sẽ được mở rộng thêm nhiều cửa hàng Đặc biệt, Biti’s đã triển khai thí điểm các cửa hàng chuyên bán 100% sản phẩm của mình, nhằm tăng cường sự cạnh tranh và nâng cao hình ảnh thương hiệu Hiện tại, Biti’s đã mở hơn 30 cửa hàng tại Trung Quốc, cung cấp hoàn toàn sản phẩm của hãng.
3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Để kinh doanh tại thị trường Trung Quốc, chiến lược phân phối kiểu chân rết của Biti’s sẽ đạt hiệu quả Biti’s cần thu hút và lựa chọn các trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình
Chính sách phát triển của Biti’s tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài, dựa trên cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu chung Công ty luôn ưu tiên hợp tác có lợi cho cả hai bên, đồng thời thường xuyên cung cấp thông tin và hỗ trợ kịp thời Biti’s cam kết duy trì chính sách hỗ trợ công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối, bảo vệ đại lý trước những biến động của thị trường.
Chính sách tài chính của công ty quy định rằng, dựa trên doanh số cam kết hàng quý, các đại lý sẽ được tham gia chương trình chiết khấu đặc biệt dành riêng cho doanh số mua hàng của họ.
Biti’s tuyển thành viên kênh phân phối là các đại lý có kinh nghiệm trong lĩnh vực giày dép và thời trang, có mối quan hệ rộng rãi trong ngành kinh doanh Các đại lý cần có khả năng quản lý tốt, nguồn lực tài chính vững mạnh và kho bãi đạt tiêu chuẩn để đảm bảo chất lượng sản phẩm Hoạt động của các thành viên kênh sẽ được đánh giá qua hệ thống DMS của công ty dựa trên doanh thu hàng tháng, phản hồi từ khách hàng, và mức độ tuân thủ quy định bán hàng Ngoài ra, công ty cũng sẽ kiểm tra định kỳ phong cách bán hàng và việc thực hiện các chiến lược marketing của đại lý.
3.3.3 Phát triển cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Biti’s được xác định bởi chiều dài và bề rộng của kênh Chiều dài kênh phân phối bao gồm các cấp trung gian như nhà sản xuất, trung tâm phân phối, đại lý và người tiêu dùng Bề rộng kênh phân phối được đo bằng số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trong cùng một khu vực địa lý Sau khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, Biti’s có thể mở rộng kênh phân phối theo nhu cầu thị trường Để bắt đầu, Biti’s nên lựa chọn kiểu phân phối có chọn lọc, tập trung vào các thành phố lớn và sau đó mở rộng ra các khu vực lân cận cùng với việc phát triển website shopping online và các trang thương mại điện tử.
3.3.4 Tổ chức kênh phân phối
Biti’s có thể áp dụng hệ thống phân phối đa kênh tại Trung Quốc bằng cách sử dụng đồng thời nhiều cấu trúc marketing để tiếp cận thị trường Điều này là cần thiết vì người tiêu dùng Trung Quốc chủ yếu mua sắm tại các cửa hàng và trên các website bán hàng.
Hình 3.6 Sơ đồ kênh phân phối
Chiến lược xúc tiến
Tại thị trường Trung Quốc, Biti’s áp dụng chiến lược xúc tiến kéo và đẩy để tăng cường doanh số và tạo lợi thế cạnh tranh Với chiến lược đẩy, công ty cung cấp chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các đại lý và có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hỗ trợ bán hàng, thu thập thông tin thị trường và đối thủ Đối với chiến lược kéo, Biti’s sử dụng các công cụ tiếp thị như quảng cáo và quan hệ công chúng để tạo nhu cầu khách hàng Để đảm bảo hiệu quả trong việc bán giày, Biti’s linh hoạt điều chỉnh các công cụ xúc tiến như quảng cáo, hội chợ triển lãm quốc tế, khuyến mãi và trưng bày hàng hóa theo từng giai đoạn.
Trung Quốc là một thị trường đa dạng với các vùng miền có đặc điểm và nhu cầu tiêu dùng khác nhau Để tiếp cận hiệu quả từng phân khúc khách hàng, Biti’s đã áp dụng nhiều hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm giày của mình.
Biti’s đã tận dụng hiệu quả marketing qua Internet với chi phí thấp bằng cách quảng cáo trên các mạng xã hội phổ biến tại Trung Quốc như Weibo và Tencent QQ, cùng với các nền tảng thương mại điện tử như Taobao và Amazon Tại Trung Quốc, các nền tảng trực tuyến chiếm gần 36% thị phần, trở thành kênh bán hàng chủ đạo nhờ vào tốc độ truyền tải nhanh và khả năng tiếp cận đa dạng khách hàng, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp.
Do chi phí quảng cáo trên truyền hình tại Trung Quốc cao và không đảm bảo hiệu quả, Biti’s đã chọn báo chí làm kênh quảng bá cho sản phẩm giày của mình Các mẫu giày mới sẽ được giới thiệu trên các bài báo địa phương, nhấn mạnh những đặc điểm độc đáo và mới lạ để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Biti’s áp dụng chiến lược quảng cáo thông minh bằng cách sử dụng người địa phương để quảng bá sản phẩm giày của mình Những người này không chỉ có kinh nghiệm sống mà còn hiểu rõ phong tục tập quán và nhu cầu tiêu dùng của địa phương, giúp tăng cường hiệu quả quảng cáo cho thương hiệu.
3.4.2 Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế
Trung Quốc, với hơn 1.4 tỷ dân, là một thị trường tiềm năng cho hàng hóa Việt Nam, đặc biệt khi người dân ưa thích tụ tập tại các sự kiện đông người Nắm bắt xu hướng này, các hội chợ lớn được tổ chức hàng năm, thu hút nhiều nhà sản xuất hàng đầu và khách hàng đến mua sắm Để khai thác cơ hội phát triển, Biti’s luôn chú trọng tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế uy tín, liên tục góp mặt từ những kỳ hội chợ đầu tiên của Hội chợ Trung Quốc – ASEAN (CAEXPO).
Việc tham gia tích cực các hội chợ đã giúp Biti’s giới thiệu sản phẩm và quảng bá thương hiệu một cách gần gũi với khách hàng, đồng thời tìm kiếm đối tác và mở rộng thị trường Tại các kỳ hội chợ, nhiều đối tác từ Trung Quốc đã chủ động tiếp cận gian hàng của Biti’s để thảo luận về hợp tác Đặc biệt, tại CAEXPO, giày Biti’s là một trong những sản phẩm bán chạy nhất, giúp thương hiệu ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị trường hiệu quả hơn.
Sản phẩm giày Biti’s đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ tại thị trường Trung Quốc, với tốc độ đạt tới 200% hàng năm nhờ vào ảnh hưởng của CAEXPO Qua các kỳ hội chợ, Biti’s đã giới thiệu đến người tiêu dùng Trung Quốc và các nước ASEAN những sản phẩm Việt Nam chất lượng cao và tiêu thụ tốt Điều này chứng minh rằng sản phẩm Biti’s không chỉ được ưa chuộng mà còn khẳng định vị thế của thương hiệu trên thị trường quốc tế.
“nâng niu bàn chân Việt” mà còn nâng niu bàn chân của bạn bè quốc tế năm châu”
Khuyến mãi là một chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp sử dụng để kích thích hành vi mua sắm Tại Trung Quốc, Biti’s thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá nhằm tri ân khách hàng cho các dòng sản phẩm giày Vào mùa hè, lễ hội hoặc các đợt khuyến mãi, công ty sẽ thực hiện giảm giá trực tiếp tại cửa hàng và hợp tác với các nền tảng mua sắm trực tuyến để cung cấp các chương trình giảm giá hấp dẫn cho các mẫu giày.
3.4.4 Trưng bày, giới thiệu hàng hóa
Biti’s đã thiết lập các trung tâm thương mại tại biên giới nhằm giới thiệu sản phẩm đến thị trường Trung Quốc và làm điểm tập kết hàng cho các tổng đại lý và đại lý tại đây, như tại Lào Cai, Hà Khẩu và Quảng Châu Đặc biệt, công ty cũng mở trạm giao dịch hàng hóa tại cửa khẩu Móng Cái (Quảng Ninh), không chỉ phục vụ việc tập kết hàng mà còn là nơi quảng bá giày Biti’s cho các tổng đại lý và đại lý tại các tỉnh phía Đông Trung Quốc.
3.4.5 Đề xuất một số hoạt động thúc đẩy chiến lược xúc tiến
Biti’s có thể tăng cường sự thu hút sản phẩm bằng cách hợp tác với các KOL nổi tiếng và tặng quà giới hạn khi khách hàng mua giày Tại Trung Quốc, văn hóa thần tượng phát triển mạnh mẽ và người hâm mộ có sức chi tiêu lớn Nếu Biti’s khéo léo chọn lựa người đại diện và sáng tạo trong việc gửi quà tặng, sản phẩm sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý và kích thích nhu cầu mua sắm của giới trẻ, người hâm mộ và những người quan tâm.
Biti’s nên tạo ra những thông điệp quảng cáo ấn tượng không chỉ tập trung vào sản phẩm mà còn đề cao giá trị nhân văn Bằng cách xây dựng những câu chuyện thú vị và cảm động xung quanh sản phẩm, Biti’s có thể thu hút sự quan tâm và chú ý của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Biti’s có thể tổ chức cuộc thi sáng tạo slogan cho sản phẩm nhằm nhấn mạnh thế mạnh về mẫu mã đa dạng, độ bền và giá cả phải chăng Cuộc thi này không chỉ thu hút sự chú ý của khách hàng mà còn giúp quảng bá những ưu điểm nổi bật của giày Biti’s đến với đông đảo người tiêu dùng.
