Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm công ty sữa Lotharmilk

Lý do chọn đề tài tiểu luậnNgày nay với nhu cầu ngày càng cao trong đời sống; không chỉ bia, nước giải khát hay cà phê, mà ngành hàng sữa, bao gồm sữa bột và sữa tươi, cũng đang chứng minh mình là một ngành tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu ở mức 2 con số trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Sữa được xem là một thực phẩm lý tưởng bởi vì trong sữa chứa nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho con người. Có thể nói, thị trường sữa đang có những bước phát triển nhanh chưa từng thấy trong những năm gần đây với tốc độ tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước. Bình quân, ngành này tăng trưởng 17%năm trong giai đoạn 2011 2016.Đối với trẻ nhỏ và cả người lớn, nhu cầu uống sữa để bổ sung các dưỡng chất thiết yếu có trong sữa như canxi và vitamin D là rất lớn. Tuy nhiên, khi hệ tiêu hóa gặp phải những triệu chứng như trên, người ta ngại uống sữa hoặc thậm chí dừng hẳn việc hấp thu nguồn dinh dưỡng quan trọng này. Do đó, nắm được thị hiếu và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, tôi chọn đề tài tiểu luận: “Lập kế hoạch Marketing sản phẩm sữa công ty CP sữa Lothamilk” làm bài tiểu luận của mình.Mục tiêu tiểu luậnTìm hiểu về nhu cầu sữa hiện nay tại Việt Nam, công ty cổ phần sữa Lothamilk tạo ra sản phẩm mới: “sữa” nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đem đến cho người tiêu dùng sự lựa chọn phù hợp nhất và sự biến chuyển mạnh mẽ của doanh nghiệp khi đưa ra một sản phẩm mới.➢Phân tích, đánh giá thực trạng Marketing sản phẩm mới: sữa của công ty cổ phần sữa Lothamilk.➢Định hướng chiến lược cho hoạt động Marketing sản phẩm mới➢Đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: “ ” của công ty cổ phần sữa Lothamilk.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:3.1 Đối tượng nghiên cứu: tình hình marketing về sản phẩm sữa nói chung và thực trạng marketing sản phẩm mới của công ty cổ phần Lothamilk.3.2 Phạm vi nghiên cứu: Một số nội dung chủ yếu nhất của Lý luận Marketing; nghiên cứu tài liệu và xem xét thực trạng Marketing sản phẩm sữa; khảo sát tình hình Marketing tại các công ty sữa khác từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp với điều kiện của công ty cổ phần sữa LothamilkPhương pháp nghiên cứuĐề tài sử dụng phương pháp mô tả, thống kê, nghiên cứu là chủ yếu, đồng thời kết hợp với phương pháp phân tích và phương pháp tổng hợp. Số liệu sử dụng trong bài tiểu luận là số liệu thứ cấp từ sách báo, truyền hình, internet, và các tài liệu tham khảo liên quan.1.Kết cấu đề tài: gồm 03 chương.Chương I: Cơ sở lý luận về Quản trị Marketing.Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty cổ phần sữa Lothamilk.Chương III: Lập kế hoạch Marketing sản phẩm sữa công ty CP sữa Lothamilk.B. PHẦN NỘI DUNGCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETINGKhái niệmMarketing chính là hoạt động của các nhà quản trị trong việc lập kế hoạch nhằm tạo ra, truyền tải thông tin, phân phối và trao đổi hàng hóa có giá trị cho khách hàng, các đối tác phân phối và cho toàn xã hội.Một cách ngắn gọn và chính xác nhất theo GS. Philip Kotler (Giáo sư Marketing nổi tiếng nhất thế giới – “cha đẻ” của Marketing hiện đại) cho rằng: “Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra”Mục tiêu của MarketingMang đến giá trị cho khách hàng bằng cách giúp khách hàng thỏa mãn hơn, việc đánh giá của khách hàng về hàng hóa và dịch vụ theo hướng hàng hóa hay dịch vụ đó có thõa mãn nhu cầu và mong đợi của họ hay không.Giá trị mang đến cho khách hàng là giá trị bằng với lợi ích trừ cho chi phí.Lợi ích: là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng mong đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của sản phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp.Chi phí: là toàn bộ chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Nó bao gồm các chi phí thời gian, sức lực và tinh thần để tìm kiếm và chọn mua sản phẩm. Người mua đánh giá các chi phí này cùng với chi phí tiền bạc để có một ý nhiệm đầy đủ vể tổng chi phí của khách hàng.Sự thỏa mãn của khách hàng là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với những gì người đó kỳ vọng. Phân loại Marketing: Ta có thể phân loại Marketing theo hai loại sau:1.3.1 Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với thị trường và việc tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Như vậy, về thực chất Marketing cổ điển chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa, dịch vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng.Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì chưa đủ mà còn cần quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Việc thay thế Marketing cổ điển bằng lý thuyết Marketing khác là điều tất yếu.1.3.2 Marketing hiện đại:Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại đã chú trọng đến khách hàng hơn, coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa và khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trò quyết định. Mặt khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đơn vị đều tập trung tạo lên sức mạnh tổng hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Mục tiêu của Marketing là tối đa hoá lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tổng thể, dài hạn còn biểu hiện trong ngắn hạn lại là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu khách hàng.Thực chất, Marketing là một hình thức không thể thiếu trong kinh doanh, bao gồm tất cả các hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu. Mục tiêu cao nhất của Marketing chính là trở thành chiếc cầu nối bền chặt giữa doanh nghiệp với khách hàng mục tiêu.Một cách ngắn gọn và chính xác nhất theo GS. Philip Kotler (Giáo sư Marketing nổi tiếng nhất thế giới – “cha đẻ” của Marketing hiện đại) cho rằng: “Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra” Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ AMA thì “Nghiên cứu marketing là quá trình thu thập; ghi chép và phân tích một cách có hệ thống; có mục đích các dữ liệu về các vấn đề liên quan đến các hoạt động marketing về hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng”. Chiến lược marketing là tập hợp các nguyên tắc và định hướng dẫn dắt hoạt động marketing của doanh nghiệp trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Chiến lược xác định rõ các mục tiêu marketing nhất định của doanh nghiệp và một chương trình marketing để đạt được mục tiêu đó. Doanh nghiệp phải phát triển các chiến lược và chương trình marketing cho từng sản phẩm trên thị trường, trong đó xác định mức độ và thời gian thực hiện từng nhóm biện pháp. Mỗi chương trình marketing bao gồm nhiều biện pháp marketing cụ thể được các phòng ban khác nhau trong bộ phận marketing thực hiện. 1.2 Chiến lược và hỗn hợp marketing (marketing – mix)4P trong marketing (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm : sản phẩm (Product ), giá cả (Price), phân phối ( Distribution), xúc tiến ( Promotion) . Chiến lược marketing mix được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.Marketing Mix là gì?Thuật ngữ marketing mix – marketing hỗn hợp lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960,1 mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.4P là một khái niệm trong marketing, đó là:Sản phẩmMột đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị. Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính.Giá cảGiá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…Phân phốiĐại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.Xúc tiến thương mạiHỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng..1.3 Các bước lập kế hoạch Marketing Đề ra mục tiêu marketing planViệc đưa ra mục tiêu Content Marketing Plan là vô cùng quan trọng, bạn có thể đưa ra mục tiêu cụ thể dựa trên mục tiêu chiến dịch Marketing chung của doanh nghiệp. Như mục tiêu về số khách hàng tiếp cận, số khách hàng đăng ký hay tỷ lệ chuyển đổi. Mục tiêu của một chiến dịch Content Marketing còn được đặt ra dựa trên tiêu chí về ngân sách phân bổ cho toàn chiến dịch nhằm đo đạc hiệu quả cũng như tỷ lệ ROI (tỷ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tư)Mục tiêu content marketing plan cần phải cụ thể và dễ dàng đo đạc. Ví Dụ: Một chiến dịch Video Viral cần đạt mục tiêu 100 000 lượt Share với mức kinh phí là 20 triệu.Xác định độc giả và thông điệp của nội dungĐây là bước quan trọng nhất trong chiến dịch Content Marketing Plan của bạn. Bạn cần xác định đối tượng mà bạn hướng tới là ai, từ đó thực hiện các khảo sát, nghiên cứu về tính cách, hành vi, sở thích của họ. Khi đã xác định được đối tượng, bạn sẽ xác định được thông điệp mà toàn bộ chiến dịch Content Marketing Plan truyền tải. Cần chú ý là thông điệp phải hướng tới insight khách hàng và cộng hưởng cho thương hiệu của doanh nghiệp. Thông điệp cũng cần phải rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.Sáng tạo nội dungĐây là khâu mất nhiều thời gian và chất xám nhất trong chiến dịch Content Marketing Plan. Phương pháp sáng tạo nội dung cần dựa trên việc nghiên cứu và phân tích các vấn đề hay chính là nỗi đau của khách hàng, gồm vấn đề cảm tính và lý tính. Từ đó đưa ra phương án giải quyết độc đáo và khác biệt so với các đối thủ.Thương hiệu bột giặt Ômô là ví dụ điển hình, qua việc khảo sát đối tượng khách hàng là các bà nội trợ luôn có nỗi lo vấn đề lấm bẩn, Ô mô đã tung ra chiến dịch quảng cáo TVC với thông điệp “giá trị của việc lấm bẩn”, đây là ý tưởng quảng cáo độc đáo chưa từng có so với các đối thủ từ trước đến nay.Bước tiếp theo của sáng tạo nội dung trong chiến dịch Content Marketing Plan là trình bày, định dạng nội dung(Copywrite). Tùy thuộc vào từng loại nội dung và sản phẩm của doanh nghiệp mà lựa chọn hình thức Copywrite phù hợp.Nếu nội dung mang tính hướng dẫn có thể để dưới dạng text như các bài PR, blog, slide share, ebook..Nếu nội dung mang tính Viral có thể sáng tạo dưới dạng Ảnh, Infographic… Trong đó dự báo xu hướng Video và Album ảnh sẽ là xu hướng bùng nổ rất mạnh trong thời gian tới, đặc biệt là trên mạng xã hội Facebook.Truyền tải nội dungCó nhiều kênh để bạn truyền tải nội dung đến đối tượng của chiến dịch Content Marketing Plan. Trong đó 3 kênh chính là Google(SEO, Quảng cáo Display), Mạng xã hội(Facebook, Linkin, Google+…) và PR báo chí.Các Marketer cần xác định các kênh truyền thông để phân bổ ngân sách hợp lý mà vẫn hiệu quả cho cả chiến dịch.Đo đạc và phân tíchĐây là bước cuối cùng của toàn bộ chiến dịch Content Marketing Plan, nhằm xác định hiệu quả của chiến dịch do đó cần thực hiện theo từng giai đoạn của chiến dịch. Sử dụng các công cụ để đo đạc dựa trên các mục tiêu của chiến dịch1.1 Đặc trưng của ngành sữa Việt NamNgành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu vực. Giai đoạn 20062016, mức tăng trưởngng bình quân mỗi năm của ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%năm của Trung Quốc.Thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao trong những năm tới, do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện tại vẫn đang ở mức thấp.Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kgnăm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA LOTHAMILK2.1 Giới thiệu tổng quan về Lothamilk2.1.1 Lịch sử hình thành:Công ty cổ phần Lothamilk tiền thân là Công ty liên doanh Bò sữa Đồng Nai TNHH đi vào hoạt động từ năm 1997. Công ty Cổ phần Lothamilkhoạt động theo giấy đăng ký doanh nghiệp Công ty cổ phần. Mã số doanh nghiệp 3600361211. Đăng ký lần đầu ngày: 30 tháng 6 năm 2008. Đăng ký lần 2 ngày: 17 tháng 9 năm 2015.2.1.2 Ngành nghề kinh doanh: Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Chăn nuôi trâu, bò. Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thủy sản. Hoạt động của các cơ sở thể thao. Kho bãi lưu giữ hàng hóa. Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động. Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng (phục vụ, hội họp, đám cưới... ). Cho thuê thiết bị thể thao, vui chơi giải trí. Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ:Lothamilk với chức năng sản xuất và cung cấp cho thị trường các dòng sữa chiết xuất từ thiên nhiên. Hiện công ty đang cung cấp 10 loại sản phẩm thuộc 03 nhóm: sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005.Lothamilk với lợi thế thu mua rồi tự sản xuất ra thị trường. Do đó, nhiệm vụ của công ty phải làm như thế nào để giữ vững và phát triển các liên minh cung cấp sữa tạo ra nguồn cung bền vững cho công ty. Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh.Hiện tại, sữa tươi thanh trùng, sữa chua uống, yogurt… mang hương vị thuần khiết như những buổi sớm cao nguyên được vận chuyển khắp miền nam vượt bao cung đường để sát cánh cùng những người sành ăn, luôn muốn thưởng thức những điều mới mẻ, tinh khiết và độc đáo.Lothamilk mang trên vai mình truyền thống và kỳ vọng của thế hệ đi trước sẽ tiếp tục viết nên giấc mơ về một cao nguyên trắng, góp phần cho sự lớn mạnh về tầm vóc và trí tuệ của người Việt.2.1.4 Kết quả kinh doanh:Công ty Cổ phần Lothamilk có vốn pháp định 1,96 triệu USD (trước là Công ty Liên doanh Bò sữa Đồng Nai). Công ty Great Water International Corporation Limited Đài Loan (do ông Wang Tai Shan đại diện) góp 70% vốn bằng tiền mặt và thiết bị. Công ty Cổ phần Bò sữa Đồng Nai góp 30% vốn bằng 48 ha đất với thời hạn 35 năm. Năm 2008, liên doanh này chuyển đổi mô hình sang công ty cổ phần. Sau chuyển đổi, Công ty Cổ phần Bò sữa Đồng Nai chiếm 30% vốn điều lệ; Dofico chiếm 22%, Công ty Great Water International Corporation Limited chiếm 48%.Tuy những năm gần đây kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Lothamilk không đạt như kỳ vọng do rủi ro trong đầu tư bất động sản và chứng khoán nhưng Lothamilk – một thương hiệu sữa cho miền nam Việt Nam, Lothamilk muốn vươn mình đứng dậy bằng một sản phẩm mới: sữa2.2 Phân tích môi trường Marketing: phân tích SWOT của Công ty cổ phần Lothamilk2.2.1 Điểm mạnh.Thương hiệu:+Đi sau những ông lớn của ngành sữa, nhưng với những bước cơ bản của mình, Lothamilk đang củng cố một chỗ đứng vững chắc trên thị trường sữa trong nước.+Thương hiệu Lothamilk gắn liền với các sản phẩm sữa thanh trùng, sữa chua ăn, và sữa chua uống với nhiều hương vị khác nhau.Marketing hiệu quả: Các chương trình quảng cáo, PR, Marketing mang lại hiệu quả cao.Mạng lưới phân phối: sản phẩm được hệ thống các siêu thị, cửa hàng phân phối có uy tính như: siêu thị Co.op Mart: là một trong những nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam, Citi Mart: hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi tập trung ở các khu trung tâm và dân cư cao cấp, Maxi Mart: siêu thị quy mô lớn, kèm thu mua sắm với các quầy hàng cá nhân,đa dạng hàng hóa và phân bố ở khu vực trung tâm đông dân cư, Lotte Mark: là tập đoàn bán lẻ hàng đầu Hàn Quốc với kế hoạch phát triển dài hạn tại Việt Nam,… đây cũng là nguồn lực marketing không phải công ty nào cũng đạt được. Dịch vụ cung ứng tối ưu – 24h sản phẩm từ nhà máy đến người tiêu dùngLãnh đạo và quản lý giỏi giàu kinh nghiệm: Nguồn lực tài chính lớn, đội ngũ quản lý có kinh nghiệm, năng động với các chuyên gia về quản lý nước ngoài.Nguồn nguyên liệu:+Công ty có thế mạnh là tự sản xuất và chế biến nên không bị động về phần nguyên liệu.+Hoàn toàn là sữa tươi nguyên chất từ trang trại bò sữa của công ty, khí hậu ôn đới quanh năm.+Mối quan hệ với các nguồn cung cấp nguyên liệu, máy móc, các cổ đông chiến lược là góp phần lợi thế khi cạnh tranh trên thị trường.Quy trình công nghệ+Kỹ thuật sản xuất hiện đại với công nghệ thanh trùng cao.+Quy trình sản xuất khép kín từ đồng cỏ đến ly sữa sạch.+Quản lý chất lượng từ khâu nuôi trồng đến khâu sản xuất và phân phối.+Không chất bảo quản.+Sữa được chế biến bằng máy móc và thiết bị nhập hoàn toàn từ Machinechdel Lekkerkerker (The Netherlands)_công ty này cũng là nhà cung cấp hệ thống làm sạch tự động CIP cho toàn nhà máy.+Hộp giấy được nhập khẩu 100% từ Sam Ryoong Co (Korea). Máy rót và đóng hộp tự động: Shikoku Kakoki Co (Japan). Thiết bị thí nghiệm và kiểm tra chất lượng sản phẩm: Dai han Scientific (Korea).+Bằng công nghệ chế biến, bảo quản hiện đại và chuỗi cung ứng được quản lý khoa học, Lothamilk xin góp vào thực đơn của giới sành ăn một hương vị mới, hương vị của cỏ khô, bắp non, của sương sớm và tình yêu thật từ cao nguyên.2.2.2 Điểm yếu2.2.2 Điểm yếu công ty LOTHAMILKTại thị trường sữa Việt Nam, khi TH là người đến sau nên cần có một chiến lược giá tạo nên sự khác biệt để có thể xâm nhập vào thị trường. Xác định LOTHAMILK là dòng sản phẩm cao cấp nên TH đã chọn chiến lược định giá cao nhất có thể, do đó có thể thiếu tính cạnh tranh về sản phẩm trên thương trường. Vốn đầu tư cao do nhập hầu hết các dây chuyền máy móc hiện đại. Quy định về vận chuyển sữa chỉ chất tối đa là 8 thùng lên chồng nhau, tuy nhiên nhiều đại lý phân phối sữa của LOTHAMILK lại chất đến 15 thùng chồng nhau, rồi việc bốc dỡ làm tổn thương bao bì. Chất lượng nguồn nhân lực không cao ảnh hưởng đến vận hành dây chuyền hiện đại của Công ty. Hệ thống kênh phân phối của LOTHAMILK còn hạn chế về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu kênh phân phối của LOTHAMILK thuộc kênh truyền thống: Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phối tại các cửa hàng Th True Mart, Tập đoàn TH còn sử dụng kênh phân phối MT ( trade marketing ), có mặt tại các hệ thống bán lẻ lớn như CoopMart, Big C, MaxiMark,...2.2.3 Điểm mạnh của LOTHAMILKĐể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty đã không ngần ngại đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại. Sản phẩm sữa được sản xuất ra với công nghệ hiện đại và vệ sinh nhất Sữa LOTHAMILK hoàn toàn từ thiên nhiên đem đến cho người dùng dòng sữa thực sự tươi sạch, tinh túy. Đảm bảo bảo các yếu tố như mùi vị, độ ngọt, độ nguyên chất,...LOTHAMILK đã được cấp chứng chỉ quốc tế ISO 22000: 2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI cùng nhiều chứng chỉ khác chứng nhận về chất lượng và thương hiệu sản phẩm Bao bì Tetra pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen dùng sữa hộp giấy của người Việt Nam.Các biểu tượng hình ảnh được thể hiện đơn giản, rõ ràng, nổi bật. Trên hộp sữa thể hiện rõ tên LOTHAMILK với phông chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là bầu trời xanh.Với lợi thế của công ty là chủ động được nguồn nguyên liệu tự nhiên từ trang trại TH, không bị ảnh hưởng nhiều bởi giá nguyên liệu ngoài thị trường, giá sản phẩm được điều chỉnh theo hướng tăng của thị trường chung. Vì vậy sẽ có ít biến động hơn, đồng nghĩa với việc người tiêu dùng có những lựa chọn an toàn hơn.2.3 Tổng hợp nghiên cứu thị trườngKết quả tổng hợp nghiên cứu thị trường của

PHẦN MỞ ĐẦU

Kết cấu đề tài

Bài tiểu luận áp dụng phương pháp nghiên cứu mô tả, thống kê và phân tích, kết hợp với phương pháp tổng hợp Dữ liệu sử dụng chủ yếu là số liệu thứ cấp từ sách báo, truyền hình, internet và các tài liệu tham khảo liên quan.

1 Kết cấu đề tài: gồm 03 chương.

PHẦN NỘI DUNG

- Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty cổ phần sữa Lothamilk.

- Chương III: Lập kế hoạch Marketing sản phẩm sữa công ty CP sữaLothamilk.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING

Phân loại Marketing

Ta có thể phân loại Marketing theo hai loại sau:

1.3.1 Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển:

Hoạt động Marketing chủ yếu diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông, bắt đầu từ việc tương tác với thị trường và tiếp theo là các kênh lưu thông Marketing cổ điển tập trung vào việc tiêu thụ nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ, nhưng lại ít chú trọng đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc chỉ tập trung vào khâu tiêu thụ là chưa đủ; cần chú trọng đến tính đồng bộ của toàn bộ hệ thống Do đó, việc chuyển đổi từ Marketing cổ điển sang các lý thuyết Marketing hiện đại là điều cần thiết.

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã giúp khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sự phát triển của khoa học, kỹ thuật Marketing hiện đại tập trung vào khách hàng, coi thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, với nhu cầu của khách hàng đóng vai trò quyết định Các bộ phận trong hệ thống đều nỗ lực tạo ra sức mạnh tổng hợp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Mục tiêu của Marketing là tối đa hóa lợi nhuận, nhưng trong ngắn hạn, điều này thể hiện qua việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng.

Marketing là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, bao gồm tất cả các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua việc tiếp thị sản phẩm và phát triển thương hiệu Mục tiêu chính của Marketing là tạo ra mối liên kết bền chặt giữa doanh nghiệp và khách hàng mục tiêu.

Theo GS Philip Kotler, một trong những nhà Marketing hàng đầu thế giới, Marketing được định nghĩa là quá trình tạo ra giá trị từ khách hàng và xây dựng mối quan hệ thân thiết với họ Mục tiêu của quá trình này là mang lại lợi ích cho doanh nghiệp hoặc tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra.

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), nghiên cứu marketing là quá trình thu thập, ghi chép và phân tích dữ liệu một cách có hệ thống và có mục đích, nhằm giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động marketing của hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng.

Chiến lược marketing là tập hợp các nguyên tắc và định hướng giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Nó xác định mục tiêu marketing cụ thể và xây dựng chương trình marketing để đạt được những mục tiêu đó Doanh nghiệp cần phát triển chiến lược và chương trình marketing cho từng sản phẩm, xác định mức độ và thời gian thực hiện các biện pháp cụ thể Mỗi chương trình marketing bao gồm nhiều biện pháp khác nhau do các phòng ban trong bộ phận marketing thực hiện.

1.2 Chiến lược và hỗn hợp marketing (marketing – mix)

4P trong marketing, hay còn gọi là marketing mix, bao gồm bốn yếu tố chính: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Distribution) và xúc tiến (Promotion) Chiến lược marketing mix giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các công cụ tiếp thị để đạt được mục tiêu trong thị trường mục tiêu.

Thuật ngữ "marketing mix" hay "marketing hỗn hợp" được Neil Borden giới thiệu lần đầu vào năm 1953, khi ông là chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ Vào năm 1960, nhà tiếp thị nổi tiếng E Jerome McCarthy đã đề xuất phân loại marketing theo mô hình 4P, hiện nay được sử dụng rộng rãi trong các sách giáo khoa và giảng dạy tại các lớp học marketing.

Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là bộ công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

4P là một khái niệm trong marketing, đó là:

Đối tượng hữu hình và dịch vụ vô hình đều liên quan đến khối lượng sản xuất lớn với đơn vị cụ thể Sản phẩm vô hình thường là dịch vụ như du lịch và ngành khách sạn, hoặc các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng Ví dụ điển hình cho sản phẩm hữu hình là xe có động cơ và dao cạo dùng một lần, trong khi dịch vụ sản xuất phổ biến có thể là hệ thống điều hành máy tính.

Giá bán là chi phí mà khách hàng phải trả để nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà cung cấp, và nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận diện sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng Việc định giá trong môi trường cạnh tranh không chỉ quan trọng mà còn đầy thách thức; giá quá thấp có thể khiến nhà cung cấp phải bán nhiều hơn để đạt lợi nhuận, trong khi giá quá cao sẽ khiến khách hàng chuyển sang đối thủ Các quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu và thời gian thanh toán.

Phân phối là các địa điểm nơi sản phẩm có thể được mua, thường được gọi là kênh phân phối, bao gồm cả cửa hàng vật lý và cửa hàng trực tuyến Cung cấp sản phẩm đúng nơi và thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một yếu tố quan trọng trong kế hoạch marketing.

Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động giúp khách hàng nhận biết và có ấn tượng tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, từ đó thúc đẩy giao dịch mua bán Các hoạt động này bao gồm quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, và các bảng thông báo, cũng như việc đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và kênh phát thanh phổ biến Ngoài ra, hỗ trợ bán hàng còn bao gồm các hình thức như bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng và các hoạt động quan hệ công chúng.

1.3 Các bước lập kế hoạch Marketing Đề ra mục tiêu marketing plan

Việc xác định mục tiêu cho Kế hoạch Content Marketing là rất quan trọng và nên dựa trên các mục tiêu chung của chiến dịch Marketing doanh nghiệp Các mục tiêu cụ thể có thể bao gồm số lượng khách hàng tiếp cận, số lượng khách hàng đăng ký và tỷ lệ chuyển đổi Ngoài ra, mục tiêu của chiến dịch Content Marketing cũng cần xem xét ngân sách phân bổ để đánh giá hiệu quả và tỷ lệ ROI (lợi nhuận trên vốn đầu tư).

Đặc trưng của ngành sữa Việt Nam

2.1 Giới thiệu tổng quan về Lothamilk

Công ty Cổ phần Lothamilk, tiền thân là Công ty liên doanh Bò sữa Đồng Nai TNHH, đã hoạt động từ năm 1997 Lothamilk hoạt động theo giấy đăng ký doanh nghiệp với mã số 3600361211, được đăng ký lần đầu vào ngày 30 tháng 6 năm 2008 và đăng ký lần thứ hai vào ngày 17 tháng 9 năm 2015.

- Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.

- Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thủy sản.

- Hoạt động của các cơ sở thể thao.

- Kho bãi lưu giữ hàng hóa.

- Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động.

- Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng (phục vụ, hội họp, đám cưới ).

- Cho thuê thiết bị thể thao, vui chơi giải trí.

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.

Lothamilk chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm sữa chiết xuất từ thiên nhiên, hiện đang có 10 loại sản phẩm thuộc 3 nhóm chính: sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn và sữa chua uống Tất cả sản phẩm đều tuân thủ tiêu chuẩn ISO 22000:2005.

Lothamilk tận dụng lợi thế trong việc thu mua và tự sản xuất để cung cấp cho thị trường Do đó, công ty cần xây dựng các chiến lược hiệu quả nhằm duy trì và phát triển các mối liên minh cung cấp bền vững.

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA LOTHAMILK

Giới thiệu tổng quan về Lothamilk

Công ty Cổ phần Lothamilk, tiền thân là Công ty liên doanh Bò sữa Đồng Nai TNHH, đã chính thức hoạt động từ năm 1997 Công ty hoạt động theo giấy đăng ký doanh nghiệp cổ phần với mã số 3600361211 Lothamilk đã thực hiện đăng ký lần đầu vào ngày 30 tháng 6 năm 2008 và đăng ký lần thứ hai vào ngày 17 tháng 9 năm 2015.

- Chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.

- Sản xuất thức ăn gia súc, gia cầm thủy sản.

- Hoạt động của các cơ sở thể thao.

- Kho bãi lưu giữ hàng hóa.

- Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động.

- Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng (phục vụ, hội họp, đám cưới ).

- Cho thuê thiết bị thể thao, vui chơi giải trí.

- Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng hoặc đi thuê.

Lothamilk chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm sữa chiết xuất từ thiên nhiên, hiện có 10 loại sản phẩm thuộc 3 nhóm chính: sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn và sữa chua uống Tất cả sản phẩm đều tuân thủ tiêu chuẩn ISO 22000:2005.

Lothamilk tận dụng lợi thế từ việc thu mua và tự sản xuất sữa để đảm bảo nguồn cung bền vững cho công ty Để duy trì và phát triển các liên minh cung cấp sữa, Lothamilk cần thực hiện các chiến lược hiệu quả, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong ngành.

Sữa tươi thanh trùng, sữa chua uống và yogurt hiện đang được vận chuyển khắp miền Nam, mang đến hương vị thuần khiết như những buổi sớm trên cao nguyên Những sản phẩm này đáp ứng nhu cầu của những người sành ăn, luôn tìm kiếm trải nghiệm mới mẻ, tinh khiết và độc đáo.

Phân tích môi trường Marketing: phân tích SWOT của Công ty cổ phần Lothamilk

Lothamilk Joint Stock Company, originally known as Dong Nai Dairy Joint Venture, has a charter capital of 1.96 million USD The company is primarily funded by Great Water International Corporation Limited from Taiwan, which holds a 70% stake through cash and equipment contributions Dong Nai Dairy Joint Stock Company contributes 30% of the capital through 48 hectares of land leased for 35 years In 2008, the joint venture transitioned to a joint stock company structure, with Dong Nai Dairy holding 30% of the charter capital, Dofico at 22%, and Great Water International Corporation Limited holding 48%.

Mặc dù kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Lothamilk trong những năm gần đây không đạt như kỳ vọng do rủi ro từ đầu tư bất động sản và chứng khoán, thương hiệu sữa nổi tiếng tại miền Nam Việt Nam này đang nỗ lực vươn lên bằng cách ra mắt sản phẩm mới: sữa.

2.2 Phân tích môi trường Marketing: phân tích SWOT của Công ty cổ phần Lothamilk

Dù chưa đạt đến tầm cỡ của những ông lớn trong ngành sữa, Lothamilk đang từng bước củng cố vị trí vững chắc trên thị trường sữa nội địa.

+Thương hiệu Lothamilk gắn liền với các sản phẩm sữa thanh trùng, sữa chua ăn, và sữa chua uống với nhiều hương vị khác nhau.

- Marketing hiệu quả : Các chương trình quảng cáo, PR, Marketing mang lại hiệu quả cao.

Mạng lưới phân phối sản phẩm tại Việt Nam bao gồm các siêu thị và cửa hàng uy tín như Co.op Mart, một trong những nhà bán lẻ hàng đầu, Citi Mart với hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi tại các khu trung tâm và dân cư cao cấp, Maxi Mart với quy mô lớn và đa dạng hàng hóa, cùng Lotte Mart, tập đoàn bán lẻ hàng đầu Hàn Quốc có kế hoạch phát triển dài hạn tại Việt Nam Những đơn vị này không chỉ cung cấp nguồn lực marketing mạnh mẽ mà còn đảm bảo dịch vụ cung ứng tối ưu, với sản phẩm được vận chuyển từ nhà máy đến tay người tiêu dùng trong vòng 24 giờ.

Lãnh đạo và quản lý giỏi với kinh nghiệm phong phú đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển nguồn lực tài chính lớn Đội ngũ quản lý năng động, kết hợp với các chuyên gia về quản lý nước ngoài, tạo ra sức mạnh cạnh tranh và sự đổi mới cho doanh nghiệp.

+Công ty có thế mạnh là tự sản xuất và chế biến nên không bị động về phần nguyên liệu.

+Hoàn toàn là sữa tươi nguyên chất từ trang trại bò sữa của công ty, khí hậu ôn đới quanh năm.

+Mối quan hệ với các nguồn cung cấp nguyên liệu, máy móc, các cổ đông chiến lược là góp phần lợi thế khi cạnh tranh trên thị trường.

+Kỹ thuật sản xuất hiện đại với công nghệ thanh trùng cao.

+Quy trình sản xuất khép kín từ đồng cỏ đến ly sữa sạch.

+Quản lý chất lượng từ khâu nuôi trồng đến khâu sản xuất và phân phối. +Không chất bảo quản.

The milk is processed using machinery and equipment imported entirely from Machinechdel Lekkerkerker in the Netherlands, which also supplies the automatic cleaning-in-place (CIP) system for the entire factory.

Hộp giấy của chúng tôi được nhập khẩu hoàn toàn từ Sam Ryoong Co (Hàn Quốc), đảm bảo chất lượng cao Quy trình rót và đóng hộp được tự động hóa bởi máy móc hiện đại từ Shikoku Kakoki Co (Nhật Bản) Ngoài ra, thiết bị thí nghiệm và kiểm tra chất lượng sản phẩm được cung cấp bởi Dai han Scientific (Hàn Quốc), cam kết mang đến sản phẩm đạt tiêu chuẩn tốt nhất.

Với công nghệ chế biến và bảo quản hiện đại, cùng chuỗi cung ứng được quản lý khoa học, Lothamilk mang đến cho thực đơn của những tín đồ ẩm thực một hương vị mới lạ, hòa quyện giữa vị của cỏ khô, bắp non, sương sớm và tình yêu chân thành từ cao nguyên.

2.2.2 Điểm yếu công ty LOTHAMILK

Trong thị trường sữa Việt Nam, TH cần áp dụng một chiến lược giá khác biệt để xâm nhập hiệu quả, nhất là khi LOTHAMILK được định vị là sản phẩm cao cấp Do đó, TH đã chọn mức giá cao nhất có thể, điều này có thể dẫn đến sự thiếu cạnh tranh trong thị trường Hơn nữa, việc đầu tư lớn vào các dây chuyền máy móc hiện đại cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của TH.

Quy định về vận chuyển sữa cho phép chất tối đa 8 thùng lên nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối của LOTHAMILK lại chất đến 15 thùng, dẫn đến việc bốc dỡ gây tổn thương cho bao bì.

Chất lượng nguồn nhân lực không cao ảnh hưởng đến vận hành dây chuyền hiện đại của Công ty

Hệ thống kênh phân phối của LOTHAMILK còn hạn chế về số lượng và chất lượng, chủ yếu tập trung vào kênh truyền thống Do sữa là mặt hàng tiêu dùng, kênh phân phối của LOTHAMILK khá dài và đa dạng Ngoài việc phân phối tại các cửa hàng Th True Mart, Tập đoàn TH còn áp dụng kênh phân phối hiện đại (trade marketing) tại các hệ thống bán lẻ lớn như CoopMart, Big C và MaxiMark.

2.2.3 Điểm mạnh của LOTHAMILK Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty đã không ngần ngại đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại Sản phẩm sữa được sản xuất ra với công nghệ hiện đại và vệ sinh nhất

Sữa LOTHAMILK được sản xuất hoàn toàn từ thiên nhiên, mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm sữa tươi sạch và tinh khiết Sữa đảm bảo các yếu tố như hương vị thơm ngon, độ ngọt tự nhiên và độ nguyên chất cao, đáp ứng nhu cầu của người sử dụng.

LOTHAMILK đã vinh dự nhận chứng chỉ quốc tế ISO 22000:2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm từ tổ chức BVQI, cùng với nhiều chứng chỉ khác xác nhận chất lượng và thương hiệu sản phẩm.

Bao bì Tetra pak công nghệ từ Thụy Điển với công nghệ hiện đại, phù hợp với thói quen dùng sữa hộp giấy của người Việt Nam.

Biểu tượng hình ảnh của LOTHAMILK được thiết kế đơn giản và nổi bật, với tên thương hiệu được in rõ ràng bằng phông chữ màu xanh trên nền trắng Phía trên hộp sữa là hình ảnh bầu trời xanh, tạo cảm giác tươi mát và dễ chịu.

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING SẢN PHẨM SỮA CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK

Kế hoạch Marketing sản phẩm sữa cho công ty cổ phần Lothamilk

CHO CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK

3.1 Quan điểm và mục tiêu phát triển

Lothamilk cam kết trở thành lực lượng chủ chốt trong thị trường sữa Việt Nam, cung cấp sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ xuất sắc đến mọi đối tượng khách hàng.

- Lothamilk chân thành, chăm chỉ và hiếu khách, Đó là truyền thống, là bản sắc, là giá trị mà Lothamilk muốn mang đến.

3.2 Kế hoạch Marketing sản phẩm sữa mới không đường Lactoza cho công ty cổ phần Lothamilk

Thị trường sữa Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ, với tốc độ tăng trưởng ấn tượng Trong giai đoạn 2011-2015, ngành sữa đã ghi nhận mức tăng trưởng bình quân đạt 17% mỗi năm, cho thấy tiềm năng lớn của thị trường này trong tương lai.

Theo Tổng Cục Thống kê, năm 2015, ngành sữa Việt Nam đạt sản lượng cao kỷ lục với 97.3 nghìn tấn sữa bột và 1,103.8 triệu lít sữa tươi.

- Sau khi đi ngang về tăng trưởng trong các năm 2011 và 2012 thì đến năm

Từ năm 2013, doanh thu toàn ngành đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ, với mỗi năm đều cao hơn năm trước Đến năm 2015, tổng doanh thu ước đạt 92.000 tỷ đồng, ghi nhận mức tăng trưởng 22,7% so với năm 2014, đánh dấu kỷ lục cao nhất trong lịch sử ngành.

Thị trường sữa Việt Nam có tiềm năng tiêu thụ lớn, với dự báo từ Euromonitor International cho thấy ngành sữa sẽ tăng trưởng 9% mỗi năm, đạt 27-28 lít sữa/người/năm vào năm 2020 Điều này được hỗ trợ bởi dân số đông đảo, với hơn 91 triệu người và tốc độ tăng trưởng 1.2%/năm Bên cạnh đó, thu nhập bình quân đầu người tăng đáng kể, với mức tăng trưởng GDP/người khoảng 14.8%/năm và thu nhập bình quân đầu người tăng 17.7%/năm từ 2008 đến 2014, đạt khoảng 2.64 triệu VNĐ/tháng Cuối cùng, mức sống của người dân cũng đang được cải thiện, thể hiện qua xu hướng gia tăng chi tiêu bình quân mỗi người qua các năm.

Dự đoán cho thấy, với sự gia tăng thu nhập và chi tiêu ngày càng thoải mái, người Việt Nam sẽ tiêu thụ sữa nhiều hơn, đạt mức 27 - 28 lít sữa/người/năm vào năm 2020.

Trên thị trường hiện nay, có nhiều loại sản phẩm sữa nước với đa dạng hương vị và thành phần như nha đam, dâu, kiwi, nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng từ trẻ nhỏ đến người lớn tuổi Tuy nhiên, cũng có một số người không thể tiêu thụ sữa do gặp phải triệu chứng khó tiêu do cơ thể không dung nạp lactose.

Lothamilk, một trong những nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam, đã cho ra mắt sản phẩm sữa tiệt trùng không Lactoza bổ sung Canxi và Vitamin D vào tháng 11/2013 Đây là sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Đối thủ cạnh tranh của Lothamilk bao gồm các thương hiệu như Dutch Lady và nhiều hãng khác Sản phẩm không đường Lactozza này đã nhanh chóng được người tiêu dùng Việt Nam biết đến và ưa chuộng.

3.2.2 Phân khúc thị trường và định hướng nhóm khách hàng mục tiêu

Công ty sẽ phát triển mạnh mẽ hơn khi tập trung vào một phân khúc thị trường cụ thể, thay vì cố gắng phục vụ tất cả khách hàng Trong bối cảnh thị trường hiện nay, sự cạnh tranh từ các đối thủ trực tiếp và gián tiếp đang gia tăng, tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp Do đó, nếu khách hàng mục tiêu của công ty quá rộng lớn, thì khả năng thu hút khách hàng thực tế sẽ giảm sút.

Doanh nghiệp cần xác định một bức tranh rõ ràng để định hướng phát triển, tập trung vào phân khúc thị trường phù hợp Điều quan trọng là phân khúc này phải hấp dẫn và dễ tiếp cận, tránh những rào cản lớn Nếu không thể giao tiếp hiệu quả với phân khúc đã chọn hoặc phải chi tiêu quá nhiều để tiếp cận, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc phát triển bền vững.

- Thị trường tôi chọn là nhóm khách hàng người già và trẻ em

- Nhóm khách hàng mục tiêu là có độ tuổi từ trên 45 và dưới 10 tuổi.

3.2.3 Hình thành ý tưởng về sản phẩm

- Những lựa chọn trong ý tưởng về sản phẩm như giá trị, nhu cầu và mong muốn nào của khách hàng cần được thỏa mãn.

Hình thành ý tưởng sản phẩm là yếu tố then chốt trong việc xây dựng thông điệp marketing của doanh nghiệp, giúp khách hàng nhận diện tiềm năng và thuyết phục họ trở thành khách hàng Thông điệp marketing cần được hỗ trợ bởi tất cả ý tưởng và nguồn lực của doanh nghiệp, đồng thời được củng cố qua các công cụ marketing như quảng cáo.

Sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ phản ánh triển vọng mà còn thể hiện quyết tâm sống còn trong việc giải quyết các vấn đề cụ thể Điều đặc biệt là doanh nghiệp của bạn là duy nhất trong việc cung cấp sản phẩm này, mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ.

Sản phẩm này mang lại lợi ích cho người tiêu dùng bằng cách cho phép họ thưởng thức hương vị thơm ngon của sữa mà không lo lắng về hiện tượng khó tiêu do không dung nạp lactose Lactose trong sữa đã được chuyển hóa thành glucose và galactose, hai loại đường dễ hấp thu Men lactase đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu hóa lactose, cắt nó thành các thành phần đơn giản hơn Nếu thiếu hụt men lactase, cơ thể sẽ không thể hấp thu lactose, dẫn đến các triệu chứng khó chịu như đầy bụng, đau bụng và tiêu chảy.

Sữa không chứa lactose giúp hạn chế hiện tượng sôi bụng và dễ tiêu hóa, đồng thời cung cấp Canxi và Vitamin D để phòng ngừa loãng xương Sản phẩm được xử lý bằng công nghệ tiệt trùng hiện đại, hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản Mặc dù không bổ sung đường, sữa vẫn có vị ngọt nhẹ tự nhiên nhờ công nghệ lên men tiên tiến.

3.2.4 Thiết lập mục tiêu và marketing hỗn hợp

Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là bộ công cụ mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu.

Giải pháp triển khai kế hoạch

Đề ra mục tiêu marketing plan

Việc xác định mục tiêu cho Kế hoạch Content Marketing là rất quan trọng, giúp bạn định hướng cụ thể theo mục tiêu chung của chiến dịch Marketing doanh nghiệp Các mục tiêu có thể bao gồm số lượng khách hàng tiếp cận, số lượng khách hàng đăng ký và tỷ lệ chuyển đổi Ngoài ra, mục tiêu còn cần được xây dựng dựa trên ngân sách phân bổ cho toàn bộ chiến dịch để đánh giá hiệu quả và tỷ lệ ROI (lợi nhuận trên vốn đầu tư).

Kế hoạch content marketing cần có mục tiêu rõ ràng và dễ đo lường Chẳng hạn, một chiến dịch Video Viral nên đặt mục tiêu đạt 100.000 lượt chia sẻ với ngân sách cụ thể.

Xác định độc giả và thông điệp của nội dung là bước quan trọng nhất trong kế hoạch Content Marketing của bạn Để thực hiện điều này, bạn cần xác định đối tượng mục tiêu, từ đó tiến hành khảo sát và nghiên cứu về tính cách, hành vi và sở thích của họ Khi đã hiểu rõ đối tượng, bạn sẽ có thể xây dựng thông điệp phù hợp cho toàn bộ chiến dịch Thông điệp cần phải tập trung vào insight của khách hàng và tạo sự cộng hưởng với thương hiệu, đồng thời phải rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.

Sáng tạo nội dung là bước quan trọng và tốn nhiều thời gian trong kế hoạch Marketing Để tạo ra nội dung hiệu quả, cần nghiên cứu và phân tích nỗi đau của khách hàng, bao gồm cả cảm xúc và lý trí Từ đó, đưa ra giải pháp độc đáo để nổi bật hơn so với đối thủ Thương hiệu bột giặt Ômô đã thành công trong việc này khi khảo sát nhu cầu của các bà nội trợ về vấn đề lấm bẩn Họ đã phát động một chiến dịch quảng cáo TVC với thông điệp “giá trị của việc lấm bẩn”, mang đến một ý tưởng độc đáo chưa từng thấy trước đây.

Bước tiếp theo trong chiến dịch Content Marketing Plan là trình bày và định dạng nội dung (Copywrite) Việc lựa chọn hình thức Copywrite phù hợp sẽ phụ thuộc vào từng loại nội dung và sản phẩm của doanh nghiệp.

Nội dung hướng dẫn có thể được trình bày dưới dạng văn bản như bài PR, blog, slide share, hoặc ebook Trong khi đó, nội dung mang tính viral nên được sáng tạo dưới dạng hình ảnh hoặc infographic Đặc biệt, dự báo rằng video và album ảnh sẽ trở thành xu hướng bùng nổ mạnh mẽ trong thời gian tới, đặc biệt trên mạng xã hội Facebook.

Kiến nghị

Một thị trường tiềm năng xuất hiện khi khách hàng có nhu cầu chưa được đáp ứng, và cơ hội càng lớn khi nhu cầu này cao Để thành công, sản phẩm của bạn cần đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường Hiểu biết về khách hàng, bao gồm ai là khách hàng, mong muốn và động lực mua hàng của họ, là bước đầu tiên quan trọng trong chiến lược marketing hiệu quả Ngoài ra, phân tích đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố thiết yếu, giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm và tạo ra sự khác biệt vượt trội so với các đối thủ trong thị trường cạnh tranh.

- Khác biệt hóa trong chất lượng sản phẩm:

Lothamilk đã thành công trong việc xây dựng hệ thống trang trại bò sữa Organic đạt tiêu chuẩn châu Âu đầu tiên tại Việt Nam, nơi đàn bò được chăm sóc theo tiêu chuẩn cao nhất.

Organic 3 KHÔNG nghiêm ngặt của châu Âu, với giống cỏ organic không thuốc trừ sâu, đàn bò được nuôi thả tự nhiên, không sử dụng hooc môn tăng trưởng, đảm bảo nguồn sữa tươi 100% organic không dư lượng kháng sinh, cho nguồn sữa tươi ngon và thuần khiết nhất

- Khác biệt hóa trong chất lượng phục vụ khách hàng:

Lothamilk thiết kế các chương trình khuyến mại dành cho cả mẹ và bé, thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến tâm lý khách hàng Những món quà tặng cho mẹ và bé không chỉ mang lại niềm vui mà còn khẳng định cam kết của Lothamilk trong việc chăm sóc và thấu hiểu nhu cầu của từng đối tượng.

Lothamilk tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội và cộng đồng nhằm nâng cao lợi ích cho con người, bao gồm tổ chức các chương trình từ thiện, khám sức khỏe và tư vấn dinh dưỡng Qua những sự kiện này, Lothamilk thể hiện sự quan tâm sâu sắc đến yếu tố con người, vốn là cốt lõi trong việc nâng cao chất lượng cuộc sống và phát triển xã hội Các hoạt động nhân văn không chỉ giúp thương hiệu Lothamilk được biết đến rộng rãi hơn mà còn khẳng định cam kết của công ty trong việc đặt con người lên hàng đầu, góp phần vào sự phát triển bền vững của cộng đồng.

Vậy thấu hiểu khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh hết sức quan trọng đến sự thành công của một công ty!

KẾT LUẬN

Việt Nam, với dân số đông đảo, đang chứng kiến sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ sữa ở mọi lứa tuổi Sự phát triển này không chỉ thúc đẩy ngành sữa mà còn nhiều lĩnh vực khác Đồng thời, thu nhập và mức sống của người dân cũng đang cải thiện, thể hiện qua mức chi tiêu bình quân tăng liên tục Từ năm 2010 đến 2016, chi tiêu hàng tháng của người Việt đã tăng hơn gấp đôi, từ 792 nghìn đồng lên gần 1,9 triệu đồng Đáng chú ý, trong số chi tiêu này, người dân ngày càng dành nhiều hơn cho ăn uống, với sữa là một phần quan trọng Hiện nay, khoảng một nửa trong số 1,9 triệu đồng chi tiêu hàng tháng được dùng cho ăn uống, cho thấy sự cải thiện rõ rệt so với năm 2007.

Ngành hàng sữa là một sản phẩm thiết yếu, do đó, trong bối cảnh kinh tế khó khăn, các doanh nghiệp trong lĩnh vực này vẫn duy trì được mức tăng trưởng mạnh mẽ với con số 2 chữ số.

Trong những năm tới, sự gia tăng dân số và thu nhập của người dân sẽ dẫn đến mức chi tiêu cao hơn cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe Điều này cho thấy người Việt Nam ngày càng quan tâm đến sức khỏe, đặc biệt là ngành sữa, dự kiến sẽ tiếp tục duy trì đà tăng trưởng mạnh mẽ.

Dự báo cho thấy, với sự gia tăng thu nhập và thói quen chi tiêu thoải mái hơn, người Việt Nam sẽ tiêu thụ sữa nhiều hơn, đạt mức 27-28 lít sữa/người/năm vào năm tới.

Ngày nay, Marketing được xem là công cụ thiết yếu và hiệu quả trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Các hoạt động Marketing cung cấp thông tin và cơ sở vững chắc cho các quyết định sản xuất, giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ sản phẩm cần sản xuất, khối lượng, đặc điểm, nguyên vật liệu cần thiết và mức giá bán hợp lý.

Chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nội lực để tận dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trong bối cảnh mở cửa và tự do hóa nền kinh tế.