Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty trong thời gian tới.
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng
1.1.1 Các khái ni ệm v ề lực lượng bán h àng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Theo James M Comer (1991), lực lượng bán hàng là đội ngũ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có vai trò quan trọng trong việc bán sản phẩm và dịch vụ.
Quản trị lực lượng bán hàng, theo Nguyễn Hải (2011), bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Điều này bao hàm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng trong công ty.
1.1.2 Vai trò qu ản trị lực lượng bán h àng
Giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, là những người đại diện gần gũi nhất Họ có trách nhiệm phát hiện, đánh giá thông tin và báo cáo những vấn đề quan trọng cho ban quản trị Ngoài ra, họ cũng truyền đạt và thực hiện chính sách công ty cho đội ngũ bán hàng Điều này giúp giảm bớt gánh nặng cho ban quản trị cấp cao trong việc giải quyết các vấn đề chiến thuật, đồng thời cho phép giám đốc bán hàng khu vực đưa ra quyết định và xử lý vấn đề tại chỗ.
Kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển sự nghiệp lãnh đạo tại nhiều công ty Các cuộc điều tra cho thấy rằng những nhân viên lãnh đạo cấp cao thường bắt đầu từ vị trí nhân viên chào hàng, sau đó thăng tiến lên giám đốc và quản trị viên cấp trung và cao Những cá nhân này thực hiện nhiều nhiệm vụ quan trọng, và sự thành công trong vai trò nhân viên chào hàng thường dẫn đến việc được giao khu vực hoạt động cụ thể Những nhân viên có kỹ năng quản trị nổi bật sẽ có cơ hội thăng tiến lên các vị trí quản lý.
Giám đốc bán hàng khu vực cần thực hiện các nhiệm vụ quan trọng như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra, tương tự như bất kỳ giám đốc nào khác Việc thực hiện hiệu quả những nhiệm vụ này sẽ mang lại kết quả hoạt động tốt hơn cho cả giám đốc và đội ngũ bán hàng.
Giám đốc chào hàng và nhân viên chào hàng có mối quan hệ tương hỗ, trong đó thành công của giám đốc phụ thuộc vào hiệu quả làm việc của nhân viên Ngược lại, nhân viên chào hàng cần sự hỗ trợ từ giám đốc để thực hiện nhiệm vụ và bảo vệ quyền lợi của mình Để đạt được thành công chung, cả giám đốc và nhân viên chào hàng cần làm việc hiệu quả trong một đội ngũ gắn kết.
Các giám đốc bán hàng khu vực trung bình dành 24% thời gian cho nhiệm vụ hành chính, bao gồm quản lý văn phòng khu vực Văn phòng này thường có thư ký hỗ trợ và có thể bao gồm nhiều lĩnh vực khác như quản lý hệ thống máy tính, xe cộ và kho bãi Trách nhiệm quản lý hành chính yêu cầu các giám đốc tham gia vào việc lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng Mặc dù những nhiệm vụ này rất quan trọng, nhưng tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng trong khu vực bán hàng có thể khác nhau giữa các trường hợp thành công và kém thành công.
Trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc phụ thuộc vào từng công ty và ngành nghề Tại các công ty sản xuất hàng tiêu dùng, giám đốc và nhân viên chào hàng thường phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng nhằm tiếp cận khách hàng Ngược lại, trong một số trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc có thể chỉ giới hạn ở việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số.
Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp và thu thập thông tin Mặc dù nhiều nghiên cứu cho thấy rằng nhân viên chào hàng thường không thích và thiếu kỹ năng trong các nhiệm vụ này, các giám đốc vẫn cần nhận thức rằng những hoạt động này là cần thiết và phải được thực hiện.
1.1.3 N ội dung của hoạt động lực lượng bán h àng
1.1.3.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Các giám đốc bán hàng cần xây dựng một mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với chính sách marketing và phân phối của công ty, đồng thời hỗ trợ lực lượng bán hàng thực hiện chiến lược của doanh nghiệp Quá trình này yêu cầu hiểu rõ từng loại lực lượng bán hàng, các chỉ tiêu trong chiến lược phân phối, và các phương án tổ chức khác nhau ở cấp địa phương.
Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò là cầu nối quan trọng nhất giữa doanh nghiệp và thị trường, bao gồm ba loại chính: lực lượng bán hàng nội bộ của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
(i) Lực lượng bán hàng của công ty:
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài:
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động tại một cơ sở và liên hệ với khách hàng qua điện thoại, với ít tiếp xúc trực tiếp Đây có thể là lực lượng chính hoặc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Họ tập trung vào các hoạt động xúc tiến như theo dõi đơn hàng, kiểm soát tồn kho và giới thiệu sản phẩm thay thế Gần đây, trách nhiệm của lực lượng này đã được mở rộng, và nhiều công ty ngày nay phụ thuộc vào các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý, cho phép các doanh nghiệp, từ nhỏ đến lớn, cung cấp dịch vụ và sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng Hình thức này rất phổ biến trong các công ty bán buôn, giúp tăng cường mối quan hệ với khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đại lý theo hợp đồng, phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất, bao gồm cá nhân, hiệp hội và hội buôn hoạt động độc lập Họ đại diện cho hai hoặc nhiều nhà sản xuất trong một vùng lãnh thổ nhất định, nhận hoa hồng và kinh doanh các mặt hàng liên quan trong cùng ngành nhưng không cạnh tranh trực tiếp với nhau Những đại lý này còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hoặc môi giới.
(iii) Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
1.1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
2.1.1 L ịch sử h ình thành và phát tri ển
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, mã số thuế 0401688707, được thành lập vào ngày 15/07/2015 và hiện đang hoạt động kinh doanh tại địa chỉ 20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng.
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
Tên quốc tế CENTRAL SOHACO PHARMACEUTICAL COMPANY
LIMITED Tên viết tắt CENTRAL SOHACO CO.,LTD
Mã số thuế 0401688707 Địa chỉ 20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành Phố Đà Nẵng, Việt Nam
Nguyễn Tiến Anh Ngoài ra Nguyễn Tiến Anh cònđại diện các doanh nghiệp:
KHO HÀNG - CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC
PHẨM VÀ THƯƠNGMẠI SOHACO Điện thoại (0236) 7309669 - 366Ẩn thông tin
Quản lý bởi Chi cục thuế khu vực Cẩm Lệ- Hòa Vang
Loại hình DN Công ty TNHH ngoài NN
Tình trạng Đang hoạt động (đãđược cấp GCN ĐKT)
Chi tiết: Bán buôn thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung.
4649 Bán buônđồ dùng khác cho gia đình
Chi tiết: Bán buôn dược phẩm, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh.
4659 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.
4722 Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
Chi tiết: Bán lẻ thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung.
4772 Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
Chi tiết: Bán lẻ dụng cụ ytế, nước hoa, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh.
2.1.2 Ch ức năng v à l ĩnh vực hoạt động
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung hoạt động với phương châm đặt chữ TÂM lên hàng đầu, tập trung vào UY TÍN và CHẤT LƯỢNG như những giá trị cốt lõi để thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.
Trang thiết bị y tế đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả và chất lượng công tác y tế, giúp các y bác sĩ chẩn đoán và điều trị bệnh một cách chính xác, an toàn và hiệu quả Nhận thức được tầm quan trọng này, công ty luôn chú trọng kiểm soát chất lượng và đảm bảo an toàn cho các trang thiết bị y tế.
Công ty luôn cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất, xứng đáng nhất, đúng với giá trịthật mà khách hàng bỏra.
(ii) Lĩnh vực hoạt động:
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực marketing và phân phối các sản phẩm như:
- Buôn bán thực phẩm chức năng, thực phẩm bổsung;
- Buôn bán dược phẩm, dụng cụy tế, nước hoa, mỹphẩm;
- Buôn bán máy móc thiết bị y tế;
(iii) Danh mục một số sản phẩm chính của công ty
Bảng 2.1: Danh mục một số sản phẩm chính của công ty
STT Tên thuốc Giới thiệu
Fysoline kháng khẩu là dung dịch rửa mũi hiệu quả trong việc điều trị ngạt mũi, viêm mũi và sổ mũi do cảm lạnh Sản phẩm chứa huyết thanh sinh lý kết hợp với chất làm loãng dịch nhày, chiết xuất Thyme giúp kháng khuẩn và vi lượng đồng, mang lại sự thông thoáng cho đường hô hấp.
Nước muối sinh lý là sản phẩm nước muối sinh lý được hàng triệu các mẹ Pháp tin dùng cho bé sơ sinh và trẻnhỏ
Imunoglukan P4H là thực phẩm chức năng giúp tăng cường hệ miễn dịch và sức đề kháng cho cơ thể Sản phẩm này chứa hai thành phần chính là Imunoglukan (Beta–(1.3–1.6)–D–glucan) và vitamin C, hỗ trợ sức khỏe toàn diện.
60ml là sản phẩm hỗtrợ tăng cường miễn dịch cho bé có hàm lượng Beta (1,3/1,6) - D - Glucan cao nhất tại
STT Tên thuốc Giới thiệu
Châu Âu, giúp tăng cường sức khỏe hô hấp, kích thích hệmiễn dịch tựnhiên hỗtrợphòng tránh các bệnh đường ruột, nhiễm trùng do vi rút, vi khuẩn.
Tyrosur Gel 5g là sản phẩm hiệu quả trong việc điều trị và ngăn ngừa nhiễm khuẩn cho các vết thương nhỏ trên bề mặt da, đặc biệt là những vết thương có nguy cơ bội nhiễm vi khuẩn nhạy cảm với tyrothricin.
Thuốc ho Prospan Forte hiệu quả trong việc tiêu nhầy, chống co thắt và giảm ho Sản phẩm được chỉ định cho những trường hợp viêm đường hô hấp cấp có ho và hỗ trợ điều trị triệu chứng trong các bệnh lý viêm phế quản mãn tính.
Si rô Prospan là sản phẩm điều trị ho viêm phế quản hiệu quả, giúp giảm nhanh chóng các triệu chứng ho dai dẳng, đau rát cổ họng và viêm hô hấp ở trẻ nhỏ.
Thuốc Prospan Cough Liquid là một loại thuốc ETC được chỉ định để điều trị viêm đường hô hấp cấp có kèm theo ho và hỗ trợ điều trị triệu chứng trong các bệnh lý viêm phế quản mãn tính.
Thuốc 1000mg/5ml (thuốc hướng tâm thần) có tác dụng điều trị các tổn thương và tai biến liên quan đến não Thành phần chính của thuốc là Piracetam với hàm lượng 1000mg/5ml.
10 Vitaplex 500ml Đây là một loại thuốc bổ sung vitamin, chất dinh dưỡng do công ty Siu Guan Chem Ind Co., Ltd.sản xuất Xuất xứ: Đài Loan
STT Tên thuốc Giới thiệu
11 Myspa (Thuốc trị mụn) Điều trị các dạng mụn trứng cá nặng, đặc biệt là mụn trứng cá dạng nang bọc.
12 Newstomaz là thuốc thuộc nhóm tiêu hóa, giúp củng cố chức năng dạ dày và ruột, đồng thời giảm co thắt đường tiêu hóa Nhờ đó, thuốc cải thiện hiệu quả triệu chứng đau bụng do co thắt gây ra.
(Nguồn: phòng kinh doanh) 2.1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty THNN Dược Phẩm Sohaco Miền Trung )
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc là người điều hành tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động hàng ngày của Công ty Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị Thực hiện kế hoạch kinh doanh vàphươngánđầu tưcủaCông ty;
Đề xuất phương án tổ chức và quy chế quản lý nội bộ của Công ty bao gồm việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và cách chức các chức danh quản lý, ngoại trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng Quản trị Bên cạnh đó, cần thực hiện các nhiệm vụ khác và tuân thủ các nghĩa vụ của người quản lý theo quy định của pháp luật.
Phó Giám đốc là người hỗ trợ Giám đốc trong việc điều hành công ty, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể do Giám đốc giao hoặc ủy quyền trong một khoảng thời gian nhất định Phó Giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các công việc được giao, đồng thời cùng Giám đốc chịu trách nhiệm trước cấp trên về lĩnh vực mà mình phụ trách.
-Lưu trữ, phát hành các loạitài liệu, côngvăn đi và đến,quản lý, sửdụng con dấu đảmbảo đúngnguyên tắcbảomậtcủaNhànướcquyđịnh.
-Quảnlý hệthống thông tin, liên lạc, điện nướcsinh hoạtcủacông ty.
-Quản lý dụng cụ hành chính, thiết bị máy văn phòng và có kế hoạch sửa chữa,bảo dưỡngtheođịnhkỳ;
-Đềxuất kếhoạch mua sắmdụng cụ hành chính mớitrình ban Tổng giám đốc phê duyệt;
-Soạn thảocác văn bản hành chính, inấn các tài liệu chuẩn xác kịp thời, đảm bảotính bảomật.
Công ty nghiên cứu và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm quản lý hiệu quả hồ sơ, tài liệu kỹ thuật, hồ sơ nghiệm thu, bản vẽ hoàn công và hồ sơ quyết toán cho tất cả các hạng mục công trình Đồng thời, công ty cử cán bộ lưu trữ hồ sơ, mở sổ và theo dõi từng bộ hồ sơ kỹ thuật, kế hoạch do phòng quản lý phụ trách.
-Theo dõi, giám sát kỹthuậtthi công kểcảkhối lượng và chất lượng các hạng mụccông trình.
-Chủ trì tổ chức, nghiệm thu, bàn giao, quyết toán các hạng mục công trình, các gói thầu.
-Lậpkếhoạchsửachữa,bảo dưỡng địnhkỳthiếtbịnhà máy theo quyđịnh.
-Lậpkếhoạchsảnxuấtkinh doanh và theo dõi kiểmtra tình hình thực hiện kế hoạchvà tiến độhàng tháng, quý,năm;
-Lập dự toán các gói thầu hạng mục công trình và tổng dự toán theo chế độ hiệnhành củanhànước,của địa phươnglàmcơsởtrình duyệtcấptrên.
-Thươngthảocác hợp đồngkinh tếvà quảnlý các hợp đồngkinh tế;
-Kết hợp các phòng có liên quan làm các thủ tục thanh toán theo thỏa thuận trong hợp đồngkinh tếvà thanh lý các hợp đồngkinh tếkhi kếtthúc công trình;
-Xây dựng hệ thống kế toán của DN
-Cập nhật và nắm bắt các luật thuế, chính sách thuế mới ban hành nhằm đáp ứng đúng theo quy định củapháp luật
-Quản lý các chi phí đầu vào, đầu ra của công ty
-Có trách nhiệm báo cáo về tình hình tài chính của công ty cho lãnhđạo khi có yêu cầu
-Nắm bắt tình hình tài chính và có tham mưu kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc đưa ra các quyết định.
-Giảiquyết các chế độ tiền lương, thưởng, thai sản…
-Quản lý doanh thu, lượng hàng, công nợ, hàng tồn kho, tài sản cố định… -Thanh toán hợp đồng, tham gia đàm phán các hợp đồng kinh tế.
-Tham mưu cho lãnhđạo về các chiến lược kinh doanh
-Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm
-Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao.
-Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnhđạo các chiến lược kinh doanh
-Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết
-Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động SXKD
-Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng.
-Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh
-Xây dựng cách chiến lược PR, marketng cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng.
-Xây dựng chiến lược phát triển về thương hiệu
